阿尔迪的低成本战略

1、 阿尔迪简介阿尔迪 (ALDL)是德国最大的连锁超市，它是“德语 (Albrecht) （人名）”和“折扣 (Discount) ”这两个词头两个字母的组合。 意为由阿尔布莱希特家族经营的廉价折扣商店。至今，阿尔迪仍属于阿尔布莱希特家族的泰欧和卡尔兄弟二人所有，分别经营阿尔迪在北德地区的北店和南德地区的南店。 多年来北店又逐步扩展到丹麦、法国、荷兰、比利时和卢森堡，南店进入了英国、爱尔兰、奥地利、澳大利亚和美国。在最受德国人尊敬的企业品牌中，阿尔迪排名第三，仅次于西门子和宝马。 南北阿尔迪的布局北阿尔迪： 北阿尔迪的所有者是哥哥卡尔，在北方发展业务。由 35 个独立的区域子企业和超过 2500

2、 家营业网点组成。南阿尔迪： 南阿尔迪由弟弟泰欧经营，他的连锁店在德国西部和南部。由 31 个独立的区域子企业和超过 1600 家营业网点组成。当前德国境内的阿尔迪连锁店星罗棋布， 平均每 2.5 万人口的地区即有一家阿尔迪分店， 8000 多万德国人口中约 75%的居民经常在阿尔迪购物，其中有 2000 万人是固定客户。阿尔迪的低成本战略优势一、简单的经营管理（一）基本经营策略1、只出售同一品类的一款明星产品， 不仅对质量和价格进行很好的掌握和控制，运输和处理起来也很简单。2、随时更新商品，很多商品属于限量限期供应，顾客只好欲购从速。3、在采购、管理以及物流等各方面都想尽办法降低成本，把利润

3、扩大到极限，在德国一些地区，阿尔迪的销售利润达到 9.3%。4、不设对外公关部门，不做市场调查，不做年度规划，连广告投入也只占总营业额的 0.3%。它的广告方式是制作一种最新产品宣传单，顾客可以在超市里随手拿到。购物者成千上万，这种不起眼的广告因而也影响巨大。5、采取允许不需要任何理由退货的做法，让顾客对产品放心。（二）超市选址和布局1、不在繁华地段开店，选址均位于居民区附近、大学校区临近或城区边缘，这些地段房租便宜，却客流充足。2、店铺面积仅有 300-1100 平方米。店门看起来简朴得近乎简陋， 装修也是朴素无奇。3、布局合理，目标顾客群定位准确，工薪阶层、学生、退休人士和其他低收入者，虽

4、然人均购买力有限，但数量庞大，总量很可观。（三）超市内部没有货架，商品就装在纸箱里码放在光秃秃的货架板上，且堆积的拥挤程度无以复加。二、简单的产品管理1、简化选择多样化不是阿尔迪的风格， 他们只专注在 700 种最常被购买的商品上， 有人称简直少到贫乏，因为一般超市有 2 万种商品，而零售业巨头沃尔玛有 15 万种。货物种类虽少，但门类齐全，基本能满足生活必需品的供应。货物品种类少的另一个好处就是运输和仓储等方便、高效。2、优质低价阿尔迪连锁店最大的特色是便宜， 其价格不仅对德国人来说显得便宜， 就是按中国人的收入水平来讲，价格也相当低。注：德国人均国民生产总值超过 2 万美元，每月人均收入为

5、中国城市居民人均月收入的 5 10 倍，可以想象真的是超低价3、贴心服务根据目标消费者的特点， 以“个人”为单位进行产品数量、 产品组合设计， 区别于其他超市以“家庭”为单位的销售方式。提供最受欢迎的包装大小。 eg: 洗衣粉，市场上大多是每盒 3-5 公斤，而阿尔迪却提供 1-1.5 公斤包装的，这主要是考虑到单身家庭一时用不完， 会使洗衣粉变潮结块。不热衷于“搭售”或“批售”等促销活动，诸如买一赠一， 多买多增； 袜子论打，啤酒成箱地促销。 因为这种看似实惠的促销可能恰恰忽视了某些消费群体需求，如众多的老龄人口及单身家庭。三、简单的销售管理1、无广告销售阿尔迪集团的总公司没有新闻部， 也不

6、设公关部门， 不做市场调研， 广告投入极少（仅占年营业额的 3%）不在大众媒体上打广告，店堂内外也没有巨幅广告牌。宣传方式是制作最新产品宣传单，只在超市任顾客自取。2、简化不必要的服务消费者称阿尔迪是“从不提供不必要的服务” ，如顾客需自带购物袋或另付钱购买塑料袋，使用购物车要付押金等等。3、价格尾数归整商品尾数为 0.05-0.09 马克的商品，按 0.05 马克收款；商品尾数为 0-0.04 马克的商品，按 0 收款（这样做，既提高了员工工作效率，又吸引了更多顾客） 。4、就地销售除少量日用品、食品设有货架、冷柜外，其他商品均按原包装在店内就地销售，店员打开纸箱包装，由顾客自取。商品都是能

7、够迅速带出店铺的，包括罐头食品、纸袋包装食品、快餐食品、一些新鲜果蔬和冷冻食品等。5、定期供应非食品类商品每周或每两个星期， 阿尔迪会向顾客提供非食品类的商品，如厨房用品、文具、针织品、收音机和电脑。这些产品的销售收入要占到整个收入的 20%之多，尤其是阿尔迪联合厂家销售电脑异常火爆。6、随时更新，拒绝高价阿尔迪的产品随时更新，某些甚至限期限量供应，德国人也普遍爱买特价品，当然愿意预购从速。保证低价，还体现在拒绝价高的名牌产品， 像雀巢咖啡， 碧浪洗衣粉等高价产品在阿尔迪根本找不到。阿尔迪同时注重打自有低价品牌，出手一系列自有品牌产品， 省去巨额广告花费，也节约运输和仓储费用。四、简单的采购管

8、理1、单品采购冠军阿尔迪是世界上最大的批发商，它每年购买的单件商品的总价值超过 5000 万欧元。因此其经营的商品一般比其他超市便宜 10%-20%，有些甚至便宜 50%。阿尔迪的商品种类在同类的店里是最少的， 数量限制在 700 种。由于货品种类少，单一种类货品的销售量就增大， 对于这种货品的采购数量也就比普通超市大很多。供应商无法拒绝阿尔迪为他们提供的没有竞争品牌的销售渠道和规模效应。单一品种的货品大大降低了阿尔迪的物流成本， 节省了货架规模， 并让阿尔迪与供货商在品质控制和价格谈判时处于绝对优势。2、阿尔迪的采购标准1）销售量 - 某种商品卖得不好， 就会从货单里撤掉。 只有销售量超过一

9、定标准的商品，才能在阿尔迪的店里站住脚。2）质量 - 阿尔迪出售的食品品牌可能不是名牌， 但绝大部分都是名牌生产厂家的食品，只不过换了一个不知名的商标， 这样既保证了阿尔迪商品的质量， 又维护了品牌产品的形象和身价。3、采购途径1）全球采购哪里的产品有竞争力， 就从哪里进货， 从原产地国进货， 长年大批进货保证价廉。2）由进口商或国外制造商提供质量保证某些有竞争力的非固定商品阿尔迪不定期地委托进口商或直接从厂家进货， 如韩国的旅游鞋，普通品牌的法国香水、瑞士手表等。这些商品来自正规厂家，商品的售后服务由进口商或厂家负责， 解决了消费者的后顾之忧。 加上价格比专营店便宜，每周连锁店对这类商品进行

10、单品促销时，都会招徕大批顾客。3）控制了稳定的货源德国许多中小企业与阿尔迪存在依附关系、 其产品按阿尔迪的标准生产， 后者买断其全部或收购其大部分产品。如果出现质量问题，阿尔迪将解除收购合同。这些企业提供的产品不仅质量好，而且价格公道。4）自产自销部分商品为保证货源和质量的稳定，阿尔迪投资开设了一些工厂，如养鸡场。另外，为维护商誉，对商品质量的检查十分严格，尤其是食品，连外观、品相稍差的也不拿出排放，水果、鲜花、蔬菜、面包等顾客挑剩的，打烊后则作为垃圾倒掉。五、简单的人力资源管理1、极简的人员结构相对于沃尔玛一家店有40 50 个员工，阿尔迪店内一般只有45 名员工。毕马威称，阿尔迪的劳动力成

11、本仅占其营业收入的 6%，而普通超市的员工成本一般要占到总收入的 12%16%。2、一专多能在阿尔迪店内， 人均服务面积超过 100 平方米，充分挖掘了员工的潜能。 包括店长，每人都身兼数职，没有固定岗位，是真正的“多面手”。3、高薪待遇，吸纳人才出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私

12、，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能 ”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣， 远小人， 此先汉所以兴隆也； 亲小人， 远贤臣， 此后汉所以倾颓也。 先帝在时，每与臣论此事， 未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。 侍中、尚书、 长史、 参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明