销售管理重点

1、销售管理重点第一章销售管理归纳。1、什么是销售管理？销售管理的内容？（“125模式”）。销售管理是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程。销售管理的内容：归纳为“一此中心，两个重点，五个平常管理。”即“125”模式。“一此中心”是指销售管理的中心是围绕销售额的增加来进行的管理。“两个重点”是指销售管理要对销售人员和客户进行重点管理。“五个平常管理”是指目标管理、行为管理、信息管理、时间管理和客户管理。2、传统销售看法和现代销售看法的差异？1）营销活动的出发点不同样传统销售看法是受传统营销看法的影响而形成的销售理念，是以企业自己和产品为中心。现代销售理念是受现代营

2、销看法的影响而形成的心理，是以花销者需求为中心。2）营销活动的方式方法不同样传统销售看法：企业主要用各种销售方式销售制成的产品。现代销售看法：是从花销者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占有市场。3）营销活动的着眼点不同样1/7传统销售看法：企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和收益的大小。现代销售看法：企业除了考虑现实的花销者需要外，还考虑潜藏的花销者的需要，在满足花销者需要、吻合社会长久利益的同时，求得企业的长久收益。3、销售经理与销售人员的能力要求？销售经理：战略与决策技术、人际关系管理技术、实践操作技术。销售人员：观察能力、应变能力、控制情绪能力、语言表达能力、社会交际能

3、力、着手能力及技术维修能力、组织能力、创新能力。第二章销售计划管理1、销售目标管理就是经过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，经过合适的手段予以推行和监控，并关注最后结果和评估的一种管理过程。销售目标管理的内容：销售目标的拟定；销售目标的分解；销售目标的推行；销售目标的追踪；销售目标的评估。2、销售目标拟定的smart原则。目标必定是：详细的；可衡量的；可达到的；和其他目标有相关性的；有明确截止限时的。3、销售展望是指在未来特准时间内，对整个产品或特定的销售数量与销售金额的估计。4、销售配额是分配给销售人员在一准时期内要完成的销售任务。5、销售估量是指完成销售计划的每一个目标的花销分配。

4、6、销售配额种类：销售量配额、销售收益配额、销售活动配额、综合配额、专业进步配额。2/77、销售估量基本方法：1）采用经理判断法；2）依照销售人员的运作成本来分配销售估量。3）依销售额分配估量，即是按销售额的百分比来设置销售花销估量。第三章销售组织与团队1、一个高效销售团队的基本特点：1）共同目标；2）规则制度；3）团队文化；4）分工协作；5）核心领导；6）激励拘束。2、销售组织基本种类：地域结构型、职能结构型、产品结构型、顾客结构型。3、销售团队成立的基根源理：1）系统优化原理：系统的动向性、开放性、适应性、整体性。2）能级对应原理：对应程度管理水平、能力其实不是固定不变、能力应与级别对应。

5、3）弹性原理：人员数量、工作目标、奖励体系、工作强度有弹性。4）互补增值原理：性别、年龄、气质、知识、能力互补增值。第四章销售人员的招聘与培训1、企业招聘销售人员的素质要求：思想道德素质、心理素质、业务素质、能力素质。2、企业招聘录取销售人员一般程序：招聘、面试、测试、录取。3、依照工作量确定销售人员数量方法：1）编制企业所有客户的分类目录。2）确定为每类客户的分类频率和服务时间。3/73）计算出年工作总量。4）确定销售人员年工作时间。5）确定不同样工作占销售人员总工作时间的比率。6）计算出销售队伍的规模。第五章销售人员的酬金和激励。1、销售人员职业动机种类：经济型动机、兴趣型动机、个人奋斗型

6、、社会服务型。其激励方式：目标激励、模范激励、培训激励、工作激励、授权激励、民主激励、环境激励、物质激励、精神激励、竞赛激励。第六、七章销售过程与技巧1、潜藏客户的特点：1、有需求，有购买力、2、有需求，无购买力、3、有需求，没有购买决策权。搜寻潜藏客户的方法：挨户接见法、电信接见法、名薄利用法、连锁介绍法、社团组织利用法、报刊利用法、广告拉引法、信函开拓法。2、几种销售模式的含义（FABE、AIDA、GEM）.FABE模式是指经过介绍和比较产品的特点、优点、陈述产品给顾客带来的利益，供应令顾客佩服的凭据，到达销售目标的过程。销售过程分四步：1）把产品特点详细介绍给顾客；2）充分阐述产品优点；

7、3）阐述产品给顾客带来的利益；4）用凭据说服顾客。AIDA模式是指一个成功的销售人员必定把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对销售人员所销售的产品产生兴趣，这样顾客的的购买欲望就顺之而产生，今后在促使顾客采用购买行动。该模式分四步：1）唤起注意；2）引诱兴趣；3）激发欲望；4）促成交易。4/7GEM模式是一种培养销售人员自信心，提高其说服能力的模式。其重点是“相信”，即销售人员相信自己所销售的产品（G）；相信自己所代表的企业（E）；销售人员要相信自己（M）。3、阐述、FABE模式用于产品介绍和销售的技巧：F、代表特点（feature）：销售人员应以正确的语言详细向顾客介绍产品的性能、4）议

8、论备选方案、5）确定渠道方案、6）渠道评估。5）渠道管理中常有问题及对策？1）销售管理队伍及中间商的控制问题成立完满的中间商管理控制制度，有清楚的管理层次；对中间商的支持与合作；侧重自己销售队伍建设，抓住几张市场王牌。2）铺货与窜货问题加强企业内部管理，堵住内部窜货源泉；加强销售网络的管理。3）回款问题回款时间和信用额度激励；将回款与销售结合起来。第十章客户管理1、客户管理：是指对客户的业务关系进行管理，并对客户档案资料进行解析和办理，从而客户保持长久关系。2、客户关系管理（CRM）：是一种以“客户关系一对一理论”为基础，旨在改进企业与客户之间关系的新式管理体系。3、客户解析：是依照各种关于客

9、户的信息和数据来认识客户需要，解析客户特点，评估客户价值，从而为客户拟定相应的营销策略与资源配置计划。4、客户满意度与忠诚度管理。P2755/75、核心竞争力：是指企业整体所拥有的，决定企业长久开拓市场、增加销售额和创立收益的能力。构成：1）商品力、2）销售力、3）网络力、4）组织力。提高销售核心竞争力措施：1）推行整合营销战略，成立集成化的销售网络；2）加强销售队伍建设，提高团队销售能力；3）推行战略缔盟，加强与客户的合作；4）拟定客户锁定策略；5）成立互动式的电子化销售服务系统。6、企业竞争力的基础：1、有形资源（人力、物力、财力）2、无形资源（技术、品牌、声誉、人际关系)第十二、十四章销售控制1、销售组织的效率评估。考评条件：有明确的考评标准、有完满的信息、有科学声威的考评组织、考评原则：脚扎实地、重点突出、奖优罚劣考评方法：销售解析（比较解析、分级解析）、成本解析（完满成本、边缘成本）、财富回报解析（财富收益解析）。2、销售人员的绩效考评。客观考评一般是定量考评，能够最有效的考评销售人员的业绩。内容：1、订单数、2、客户数3、销售接见数、4、工作时间及时