账款收款的管理原则

1、经销商管理作者：王荣耀 单位：销销售与市场杂杂志社第五章 账款管理话题一：正确看看待应收账款款A、应收账款的的根源不少经销商的应应收账款占自自己企业总资资产的百分之之三十、四十十、甚至一半半以上，更可可怕的是很多多经销商的应应收款是一本本糊涂账，自自己到底有多多少应收账款款？哪些账是是今年的？哪哪些账是去年年的？哪个客客户一共累计计欠自己多少少钱？哪个欠欠账客户已经经消失？完全全说不清，只只知道自己大大约有几十万万的款没收回回来，要回来来一分就“赚”一分，捧着着一提包借条条，一脸无奈奈，唉声叹气气。贪功冒进盲目经经营，一年生生意“红红火火”的走下来，帐帐面一算，不不错，今年赚赚了几十万，钱钱包

2、拿出来一一看，全部是是应收帐款，静静下心想一下下，如果把放放在客户那儿儿的钱拿回来来，完全没有有必要那么辛辛苦，完全可可以不那么费费心费力的活活着。竞争激烈，利润润本来就不高高，干嘛把自自己辛辛苦苦苦赚的钱送给给别人？一分分钱的账款要要用十倍百倍倍的销售额弥弥补，为什么么不提前在账账款管理上下下点功夫？应收帐款的根源源产生于赊销销的销售方式式。企业要求业务员员现款销售，业业务员就会带带回来一大堆堆现金。企业要求业务员员赊销销售，业业务员就会带带回来一大堆堆欠条。杜绝应收帐款最最简单的方法法就是尽可能能的现款销售售。但是，在在如今的买方方市场条件下下，这项政策策较难执行。你不赊，别别人在赊，你你

3、的竞争对手手会借此机会会抢走你的客客户。 行业特点，赊赊销已成风气气，你不赊就就无法立足。 100%现金交交易只是努力力的方向只是是一个理想状状态，市场环环境所迫，企企业要生存，要要发展，赊销销方式往往不不可回避，应应收帐款由此此产生。 B、赊销制利弊弊分析 利：扩大销售1开发更多的的客户客户无风风险，促成合合作。 2促成长期合合作能使交易易继续下去。很很多的情况是是，推销员不不赊销，顾客客就不购买。3增进销售能提高顾顾客的平均购购买数额，赊赊销时客户就就愿意多买些些。 4能开发出较较大的客户大客户都都要求赊销，否否则就免谈。 5能增加推销销员和产品在在顾客心目中中的依赖感。 6交易价格能能较

4、现款交易易高。 弊：增加经营成成本和风险 1费用支出增增加利息息、讨债费用用、税金、帐帐款管理成本本、财务费用用和税金。别别人欠着你的的钱，你还得得替他们支付付利息和税金金。 2周转不良产品转化化为现金的时时间周期拉长长 应收帐款使企业业的不良资产产增加，使企企业的流动资资金被一块块块压死。流动动资金对企业业犹如血液对对人一样重要要。血液粘度度高就易得高高血压及各种种心血管病，而而应由账款的的产生，使资资金停止参与与循环一样，会会造成生命危危险。 3呆账不不是所有的账账款都能收回回来 4价格企企业将账款风风险加到产品品的价格上去去 5主动性被不良客户户和已发生账账款牵制 要账不是，不要要账也不

5、是，还还不能停止供供货，结果是是应收账款越越积越多，企企业越陷越深深，形成恶性性循环，难以以自拔。 6精力、心理理上的危害 许多企业为要账账问题所累。明明明是别人欠欠你的钱，而而你却要为之之支付利息、税税金，想要回回自己的钱，还还要付出应酬酬费。推销员员为要回自己己的钱，耗费费精力，背上上应收款的企企业，心理上上、精神上都都承受了巨大大的压力。 C、赊销行为实实质分析： 赊销行为其实是是企业向客户户提供的一种种商业信用贷贷款，通过延延期偿付达到到刺激销售的的目的那些钱是是我们实实在在在的现金投投入。 作为一种投资，如如果控制得好好（呆账损失失、账款管理理费用支出小小于销售额扩扩大带来的额额外收

6、益）就就可以提升销销售，提升竞竞争力并增加加利润。 如果管理不当会会陷入泥潭，失失去竞争力。一一分钱的账款款要以10倍倍、20倍的的销售来弥补补。逾期账款款犹如洪水猛猛兽，无情地地侵吞着企业业的利润！ 净利润率5%8%10%坏帐金额（万元）所须的额外营业额去弥补损失100200012501000200400025002000400800050004000D、利弊权衡：我们应该何何去何从现代市场经济是是风险经济，企企业销售成功功并不等于经经营成功，成成功的经营是是商品转变成成现金，而不不是商品转变变为债权，债债权在手并不不是胜券在握握，一旦应收收帐款成为呆呆帐，任你有有理走遍天下下，无钱也寸寸步

7、难行。竞争激烈，如果果行业特点和和市场环境要要求必须这样样，那么赊销销也无法回避避，只是要记记住：“企业要的是是利润，回款款之前任何销销售都是一种种成本！”。赊销是一一种投资，投投资管理要达达到的目的，就就是要求使“利”最大化（使使应收帐款余余额最大）、“弊”最小化（使呆账损失最小，使产品转化为现金的时间最短）这就是账款管理。话题二：应收帐帐款产生的具具体原因分析析 研究众多企业的的欠款现象发发现，应收帐帐款的产生原原因有客户方方面的，又有有企业和销售售人员自身的的原因。 A、客户方面的的原因，如： 不能付 客户业绩不不振，资金周周转困难； 遗失有关凭凭证。不愿付 对企业提出出的要求未得得到满

8、足折扣、铺货货、库存清理理、服务、促促销支持、其他客客诉； 对企业的基基本服务不满满产品的质质量、数量、价价格及契约的的落实； 商业利益驱驱使，想多保保留手上的现现金（相当于于无息运作别别人的资金）； 商业道德水水准差：应付付不付、装作作忘记了、装装作银行手续续出了问题、装作没收到账单单、诈票。 A、 企业经营理理念不正确 如： 企业急于销销售，忽视货货款控制，盲盲目经营，贪贪功冒进。 不重视信誉誉，价格体系系混乱、质量量不过关、服服务承诺不能能兑现，造成成客户抱怨拒绝付付款。 人大于法制制，造成关系系债。C、员工技能方方面：如： 员工职业道道德差，内部部截流、侵吞吞货款。 员工迫于销销量压力

9、急于于销售。 追款不及时时，客户流失失。 追款不及时时，客户人员员异动。 未在对方结结款日收款，收收款前未通知知对方等等D、企业政策问问题： 不重视新客客户信用评估估。 信用审批权权限不清，各各级主管、经经理签字都可可放信用，造造成混乱。 没有信用审审核机制，不不能及时给超超过信用限额额的客户停货货。 检讨不及时时，造成恶性性循环大额欠欠款。 追款不及时时，客户信用用发生变化，但但未察觉。回过头过细细分分析一下账款款的形成原因因，会发现，大大多是企业本本身的制度、员工素质和经营营作风不正造造成的。即便便是客户方面面的原因，也也往往是由于于企业信用评评估不准，给给信用不好的的客户放了赊赊销政策，

10、客客户服务不良良（造成抱怨怨）或管理不不严（追讨不不及时）造成成的。应收帐款风险，其其实完全可以以控制，着力力点就在企业业自己身上。话题三：追款的的智慧正确的心心态 A、回款的重要要性 一些业务员急于于推销，对于于交易条件，尤尤其是货款回回收，都采取取低姿态。如：“什么时候都可可以！”“到时候再说吧吧！”结果在模糊之中中就开始交易易行为，等到到收回货款时时，问题就发发生了。教育员工“回款款很重要”，“追款也很困困难”，才能避免免“不该发生的的应收帐款”出现。一线线人员在回款款问题上的浮浮躁和侥幸心心态非常可怕怕，因为企业业政策由他们们执行，一切切在他们掌握握之中。正确心态1尽可能现款款交易，收

11、不不回资金的销销售，比没有有销售更糟；2要账比销售售更难，与其其将大量的时时间和精力花花费在要账上上，不如用这这些时间去开开发更多更好好的客户；3宁可失去这这笔生意，也也不冒险赊销销；4回款之前一一切销售都是是成本，回款款之后销售也也仅仅完成了了一半；5逾期账款要要以此外几十十倍、几百倍倍的销售才能能弥补；6我们无法用用帐面的销售售额去支付工工资和供应商商的货款我们需要现现金； 7我们的使命命是创造有利利润的销量。 B、收款的合理理性 一些销售人员在在催款中会表表现出某种程程度的层弱，这这里一个很重重要的问题是是必须要有坚坚定的信念。有有些业务员收收款时“心太软”：“不欠款客户就就不会进货，欠

12、欠款是没有办办法的事。”“客户资金怪紧紧张的，就让让他欠一次吧吧！”“看这个客户不不像是个骗子子，过几天就就会回款。”还有的收款人员员认为催收太太紧会使对方方不愉快，影影响以后的交交易。如果这这样认为，你你不但永远收收不到货款，而而且也保不住住以后的交易易。客户所欠欠货款越多，支支付越困难，越越容易转向他他方（第三方方）购买，你你就越不能稳稳住这一客户户，所以还是是加紧催收才才是上策。把本来已经没有有希望的欠款款追回，反之之，则会被对对方牵着鼻子子走，本来能能够收回的货货款也有可能能收不回来。因因此，一个人人在催收货款款时，若能信信心满怀，遇遇事有主见，往往往能出奇制制胜，催款人人员的精神状状

13、态是非常重重要的。正确心态：1现金回收是是一项不可回回避、富有挑挑战性的工作作，而且追款款是理所当然然的事，不要要懦弱，也不不要感到不忍忍心，碍于情情面。2赊销是信用用交易，是我我们对客户偿偿兑能力的信信任，也是客客户对我们的的承诺，是事事先约定的。那那是我们的钱钱，客户不过过是暂借而已已所以追款款理所应当，无无需感到不忍忍心，不好意意思或不敢直直言。3越能及时提提醒客户就能能越早收回货货款，客户从从来都不会因因被提醒付款款而不满。4客户尊重做做事专业而且且严谨的业务务员，在账款款问题上的妥妥协上可能换换来客情，也也不可能换来来客户对你的的尊重。话题四：追款的的智慧收款基本本原则 掌握正确的的

14、心态（如前前所述） “预”：未雨绸缪缪。回款开始始于销售之前前，与其在应应收帐款追讨讨上耗费精力，不如在客客户选择信用用发放上早下下工夫！ “快”：债务发生生后，要立即即要账。据英英国销售专家家波特爱德华的研研究，赊销期在660天之内，要要回的可能性性接近1000%；在100天之内内，要回的可可能性为800%；在180天内，要要回的可能性性为50%；超过过12个月，要要回的可能性性为10%。另据据国外专门负负责收款的机机构研究表明明，账款逾期期时间与平均均收款成功率率成反比。账账款逾期6个月以内应应是最佳收款款时机。如果果欠款拖至一一年以上，成成功率仅为226.6%，超超过二年，成成功率则只有

15、有13.6%。 “勤”：经常要账账。对那些不不会爽快付款款的客户，如如果业务员要要账时太容易被打发，客客户就不会将将还款放在心心上，他会觉觉得这笔款对对你来说不重重要，能拖就就多拖几天吧吧。业务员经经常要账会使使得客户很难难再找到拖欠欠的理由，不不得不还你的的款了。 “缠”：对某些总总想方设法不不还钱的客户户，讨债人一一定要有不达达目的不罢休的精神。山山东省一业务务员想出一个个心理讨债法法：他设计了了一套讨债服服，拟一张讨讨债公告贴在在对方门口，准准备一张破锣锣去讨债时敲敲，让欠款人人的面子没处处放。他去找找一个债务人人要账，债务务人开始不承承认，讨债方方拿出证据后后对方又说没没有钱。第二二天

16、这位业务务员就开始调调查债务人的的经营项目及及位置，知道道他有一个饭饭店生意很红红火。就和对对方摊牌：“如果你不还还债，我就穿穿上讨债服，写写上讨债公告告，带上破锣锣，去站在你你门前”。债务人闻闻言变色，态态度一下子就就转了1800度，同意还还债。注意：1）这种方法也也许“低级”，但不必为为此心存“愧疚”，因为存在在着这样的恶恶习意欠款客客户，所以要要“以恶制恶”。2）首先要界定定这位客户是是否真的有钱钱不还，恶意意欠款。若是是，追回账款款后应该马上上停止赊销，所所以也不必怕怕“得罪他”。 “通”：就是变通通。有时客户户并不是真心心要赖账。这这时业务员可可以想一些变通的方法。如如：在你找客客户

17、（尤其是是大户）收款款前，先下市市场“象征性”地帮他收几几笔他的下线线客户的欠款款；了解到客客户的经营困困难，就利用用自己的知识识，帮助客户户分析市场，策策划促销方案案等，以自己己的诚心和服服务打动客户户。往往可以以收到很很效效果。 “变”：客户没有有好坏，只有有不同。不同同的客户不同同的讨债方法法。前提就是你对这位客客户尽可能多多的了解，掌掌握与他有关关的一切资料料。话题五：追款的的智慧识别欠款款客户的种种种借口、巧妙妙应对 原理： 1、欠债人的借借口编造得越越好，他们就就越能够拖延延付款的时间间。你必须保保 持警惕，在催款款之前预先做做好对付各种种借口的准备备。 2、应应对借口的第第一步就

18、是你你要学会识别别对方的“理理由”是事实实还是借口。 3、如如前文所述，收收款很重要而而且很必要，收收款人要坚决决果断，妥协协让步不会给给你的收款工工作带来任何何促进作用。但但是，对欠款款客户的员工工，要注意保保持良好的私私人关系，你你往往可以从从他们嘴里得得到收款的重重要线索。如如： 张总并没有有出差呀，他他一直在公司司上班。（说说老总不在不不能签字原来来是借口。） 公司最近特特别乱，老板板不在，辞职职的人也多。（小小心！客户的的经营可能出出现了问题。） 几个月没发发奖金了，上上个月工资也也拖了十几天天。（小心！客户资金一一定出现了问问题。） 前几天公司司做了一笔大大业务，帐上上打回了200

19、0多万。（现现在他有钱了了，赶快去收收款。） 4、必须非常清清楚客户的结结款程序：要要发票的原件件还是传真件件？要不要附附运证明？可可否现金结款款？由谁负责责接收文件？报给谁？哪哪个人签批？谁核准？习习惯付款日期期是几号？等等等。充分熟熟悉对方的结结款程序，对对方的大多数数借口你都可可以马上识破破。 示例如下： 1）由于电脑故故障，我们无无法打印支票票； 分析： a） 这类问题题常见于大客客户，如：正正规企事业单单位、酒店、大大超市等； b） 一家公司司的电脑出现现问题无法打打印支票，不不但应付款支支付不了，他他们的采购生生产也因此受受影响，这可可是一个大问问题。如果真真的是如此，财财务部的人

20、应应该人人都知知道，而且已已经通知修理理人员尽快维维修。 对策： a） 向对方财财务部人员询询问是否确有有其事； b） 对方能否否一口讲出来来“已经约了电电脑公司，大大约什么时间间可以修好”； c） 询问对方方修好电脑后后，你们付款款需要我们提提供哪些凭证证，免得下次次又碰到另一一个借口； d） 与对方约约好哪一天再再来收款； 2）哎呀，最近近太忙了，再再说我也没收收到你的对帐帐单。 分析：肯定是借借口，欠债的的人不可能忘忘了欠钱这件件事，只可能能“忘了还”。 对策：及时对帐帐，把帐单亲亲自送给客户户，如果是传传真，要在传传真上写清“共几页”等字样，避避免他们的另另一个借口“收到了，只只收到一

21、张呀呀”。 3）支票已经寄寄出去了。 分析：这是最常常见的借口，也也是结算诈骗骗的惯用手法法。 对策： a）请他拿出寄寄支票的复印印件来，核对对抬头、帐号号、地址是否否有误； b）联系对方开开户行（支票票签发行），求求证是否已经经寄出。如果果签发行不配配合就更要小小心（这可能能是一次银行行、客户的联联手诈骗）； c）联系自己的的开户行，确确认钱是否收收到。 4）我们只能根根据发票原件件付款。 分析：如果你事事先清楚对方方的付款程序序，那么这个个理由是不是是借口就很清清楚。 对策： a）不要反问“你你们为什么只只能根据原件件付款”，你你会得到一大大堆理由； b）欲擒故纵：表示“我们们提供原件很很

22、困难，几乎乎不可能”，对对方会抓住机机会大做文章章：“我们必必须根据原件件付款，这是是财务制度，只只要你把原件件拿出来，我我们可以马上上付款”，抓抓住他的破绽绽，马上确认认，“我回去去试一下，尽尽量提供原件件，如果原件件拿出来，您您可要马上付付款呀”。 c）问他还需要要什么手续，免免得碰到另一一个借口； d）马上把原件件送去，请他他兑现诺言。 5）最近手头紧紧。 分析：任何事情情都会有先兆兆出现，客户户说这句话要要反思，自己己对客户的信信用跟踪评估估是否到位（详详见话题九）。 对策： a）向客户的其其他供应商以以及客户的员员工了解是否否确有其事； b）如果真的是是手头紧，要要搞清楚是一一时周转

23、问题题还是经营出出现危机； c）对有信誉，只只是一时周转转不灵的客户户，适当给予予延期。并尽尽可能帮他出出谋划策，帮帮他联系业务务，帮他收下下线账款，以以诚心和服务务打动客户； d）对信誉不佳佳，故意以手手头紧为借口口不付款的客客户和经营的的确面临危机机的客户，要要加紧催收，了了解他的上下下级单位（可可否追索），了了解他的固定定资产（可否否实物抵债）； e）不管怎样，要要告诉客户，公公司给你赊销销是对你还款款能力的信任任，也是你对对还款的许诺诺，是你应尽尽的本分、义义务和责任，你你的“手头紧紧”只是你的的客观条件，不不是拒付款的的理由这这个理由我没没法回去向公公司交代。 f）要求客户写写下分期

24、还款款计划。 6）我对你的产产品、服务不不满。 分析：如果你的的产品真的有有问题，那么么责任在你自自己，但这还还不是客户不不付款的理由由，最多是退退货的理由。 对策： a）首先确认是是否真的自己己的产品、服服务有问题； b）如果客户想想退货，那么么对产品、服服务的不满就就不是到你收收款时他才提提出，借以拖拖延付款，而而是一接到产产品、服务时时就与你们公公司联系了； c）把你的想法法告诉他，拆拆穿他的借口口。 7）一个月后我我有一大笔进进帐，届时可可以还款。 分析：如果你相相信他这句话话，就又给了了他一个月时时间编造新借借口。 对策：加紧催收收。 8）我们公司还还没审批下来来。 分析：公司越小小

25、越是这个借借口。 对策： a）事先应该搞搞清楚客户的的付款程序，由由哪些人经手手，哪个审批批，最后谁核核准； b）通过向客户户员工询问，了了解到底卡在在哪一一半，是是借口还是事事实； c）如果是借口口就应当面揭揭穿，否则以以后每次催款款都可能遇到到同样的借口口。 9）我们公司在在90天内付付清。分析：这个借口口多发生于信信誉度较高，但但有自己的付付款周期的大大客户（如量量贩店等）。 对策：应对的方方法是尽可能能与关键人物物搞好关系，对对方的付款计计划中挤上“头班车”，同时充分分了解他们付付款需要提供供的文件（发发票付运证明明等），做好好提前准备。话题六：收款技技巧培训追款具体技技巧点滴 1、了

26、了解客户的结结算周期挤进进“头班车” 如果企业没有抓抓住客户的进进货规律和各各种周期，企企业的业务人人员每次去收收款自然就会会十分被动。 企业发给客户的的商品其计划划的货款回笼笼周期已到，企企业的业务人人员在向客户户提出结款时时，往往得到到的回答是：“这两天银行行周转不灵，能能不能过几天天再说。” 客户的仓库里，本本企业的货物物库存已经不不多，该再进进货了。当企企业业务人员员上门洽谈时时，得到的答答案极有可能能是：“进货可以，但但现在我帐户户上的资金不不足，要到下下月初才能支支付上一笔货货款，请帮一一个忙”。 企业的业务员每每次向客户收收款，总是“不巧”，客户经销销商帐上的钱钱刚好给别的的公司

27、拿去。 对策： 尽可能地全面了了解经销客户户的经营状况况：包括进货货周期、结帐帐周期。关键键是，你要每每次比其他企企业能领先一一步拿到应收收的帐款。因因为大多数客客户的资金周周转都不会十十分宽松，你你能挤进“头班车”，其他企业业的业务人员员只能等“下一班车”了。 2、以诚待人，纯纯粹的讨债者者是不可能与与商人合作成成功的。 有时候，为了达达到既完成销销量又货款回回笼这两个指指标，企业的的个别业务人人员通过耍小小聪明，以骗骗得客户的信信任，而轻易易收到了某一一笔货款。但但实际上，客客户在外的应应收款没有及及时收回来，那那么，等客户户觉醒过来，业业务人员以后后的收款工作作难免就不会会顺利。 曾经有

28、个企业的的业务人员每每次去收款都都不顺利，后后来在一次与与客户一起喝喝酒的时候，客客户无意中提提及：如果有有事要找到该该业务人员，只只要打电话叫叫他来收款，保保险他准时赶赶到。 不要为了讨债而而去收款，而而是协助客户户一起去经营营好其货款，这这才是降低企企业应收款的的根本所在。 记住：一个纯粹粹的讨债人是是不可能与商商人合作成功功的。 养成“说到做到到”的好习惯，在在与客户平时时的交往中，就就做出规矩：“我决不食言言，你也应说说话算数。”虽然开始时时，其动机不不一定完全是是为了货款，但但当你真正涉涉及到收款时时，对客户就就是一种无形形的压力。反反之，如果一一些企业的业业务人员自己己经常食言，那

29、那么他也会较较势利地来对对待你。 在平时就多多关关心客户，不不要等到收款款时，才想起起他们。在他他们需要帮助助之时，而你你又力所能及及帮一把，他他自然会记住住的。 在每次帐款周期期到来之前，如如果能象征性性地帮助客户户去回收几笔笔他的应收款款，有可能此此货款是属于于企业的业务务人员曾为其其开发的零售售点，也可能能是客户自己己来不及去催催收的款项，不不管是哪种情情况，你这样样做了，会对对你的收款工工作带来积极极的作用。 适当地与客户的的财务人员搞搞好关系，经经常送他们一一些礼品。虽虽然他们对你你的销量贡献献关系不大，但但你如果也能能够像关注客客户的业务经经理那样，同同时也能经常常想到他们的的财务

30、主管，其其效果往往在在关键的时刻刻就能呈现出出来。 3、寻找第三者者担保 企业可以要求你你的客户在与与你发生货款款往来之前，寻寻找第三者（或或上级单位）担担保，最好其其担保书能伴伴以相应的公公证手续。这这样做，至少少万一在未来来发生货款纠纠纷时，你还还能找到一位位相应的相关关债务人。同同时，这对客客户本身来说说也是一种约约束行为。 4、事前催收 对于支付货款不不干脆的客户户，如果只是是在约定的收收款日期前往往，一般情况况下收不到货货款，必须在在事前就催收收。 事前上门催收时时要确认对方方所欠金额，并并告诉他下次次收款日一定定准时前来，请请他事先准备备好这些款项项。这样做，一一定比收款日日当天来

31、催讨讨要有效得多多。 如果距离又远，可可事先通过电电话催收，确确认对方所欠欠金额，并告告知收款日前前来的准确时时间。或者把把催款单邮寄寄给对方，请请他签字确认认后再寄回。 5、上门要早 到了合同规定的的收款日，上上门的时间一一定要提早，这这是收款的一一个诀窍。否否则客户有时时还会反咬一一口，说我等等了好久，你你没有，我要要去其他更要要紧的事，你你就无话好说说。 6、高频次，小小金额 对新客户或没有有把握的老客客户，无论是是代销或赊销销，交易的金金额都不宜过过大。宁可自自己多跑几趟趟路，多结几几次账，多磨磨几次嘴皮，也也不能图方便便省事，把大大批货物交给给对方代销或或赊销。须知知欠款越多越越难收

32、回，这这一点非常重重要。 很多销售人员都都有这样的经经验：有些新新客户，一开开口就要大量量进货，并且且不问质量，不不问价格，不不提任何附加加条件，对卖卖方提出的所所有要求都满满口应承，这这样的客户风风险最大。 7、不空许诺言言 不空许诺言，不不答应自己权权限以外的条条件。业务员员擅自答应客客户自己权限限以外的条件件，在受到领领导指责后再再向客户表示示拒绝，就会会产生麻烦。这这样，业务员员就失去了客客户的信赖，造造成清款困难难，客户甚至至会停止与业业务员的交易易，使业务员员进退两难。所所以业务员不不要为了博得得客户的欢心心而任意答应应条件。 8、推销员要注注意： 在付款日期、付付款期限、付付款条

33、件变更更的情况下，业业务员与客户户未能相互了了解，业务员员仍按原来的的情况收款。 客户对合同内容容提出变更，但但业务员未给给予处理。 有退还品却不加加以完全处理理、扣除。 收款单未在指定定的日期送去去，等等。 9、不要急于销销售，风险责责任明确。 货、款无归的风风险有时是由由推销人员造造成的。有些些推销人员惟惟恐产品卖不不出去（特别别是在市场上上处于弱势的的产品），因因此在对客户户信用状况没没有把握的情情况下，就采采用代销或赊赊销方式，结结果给企业造造成重大损失失。 不实行强迫性销销售。一些业业务员急于得得到业绩，就就采取导致回回收困难的强强迫式销售。这这样会被客户户抓住弱点，在在回收货款时时

34、，客户会说说：“我不愿意进进货，是你千千拜托万拜托托，不得已才才进货的。如如果你急于收收钱，反正产产品还没有卖卖出去，你带带回去好了。”这样，业务员也不敢坚持收款了。 10、严密的合合同 为预防客户拖欠欠货款，在交交易当时就要要规定清楚交交易条件，尤尤其是对收款款日期要作没没有任何弹性性的规定。例例如，有的代代销合同或收收据上写着“售完后付款款”，只要客户户还有一件货货物没有卖完完，他就可以以名正言顺地地不付货款；还有的合同同或收据上写写着“10月以后后付款”，这这样的规定今今后也容易扯扯皮。 另外，交易条件件不能由双方方口头约定，必必须使用书面面形式（合同同、契约、收收据等），并并加盖客户单

35、单位的合同专专用章。有些些客户在合同同或收据上仅仅盖上经手人人的私章，几几个月或半年年之后再去结结帐时，对方方有可能说，这这个人早就走走了，他签的的合同不能代代表我们单位位；有的甚至至说我们单位位根本没有这这个人。如果果加盖的是单单位的合同专专用章，无论论经手人在与与不在，对方方都无法推脱脱或抵赖。 11、随时观察察动向掌握债务债权，掌掌握其物品情情况，了解其其有无上下级级单位可追讨讨，了解对他他们公司有影影响力的重点点人物，掌握握他的习惯付付款时间，经经营人员异动动马上要求对对方书面确认认。 交易达成之后，要要经常观察客客户的经营状状况，及时察察觉其异动。如如果客户出现现异常的变化化，一般事

36、先先会有一些征征兆出现。 如：进货额突然然减少； 处理并不滞销的的库存商品； 拖延付款； 客户单位的员工工辞职者突然然增多； 老板插手毫不相相干的副业务务或整天沉溺溺于声色之中中； 客户附近的房子子上用红漆写写下了“拆迁”字样； 因为讨债人增多多老板避而不不见； 下层客户赊销过过多，货款回回收困难； 内部矛盾加剧，主主业转移； 一旦发现倒闭，马马上连夜行运运，了解他有有无债仅可以以划拨，了解解他有无上下下级单位可以以追索。尽可可能拿回物品品以减少损失失。 12、了解他的的财务状况 如果经过多次催催讨，对方还还是拖拖拉拉拉不肯还款，一一定要表现出出相当的缠劲劲功夫，或者者在侦知对方方手头有现金金

37、时，或对方方账户上刚好好进一笔款项项时，就即刻刻赶去，逮个个正着。 13、利用第三三者 登门催款时，不不要看到客户户处有另外的的客人就走开开，一定要说说明来意，专专门在旁边等等候，这本身身就是一种很很有效的催款款方式。因为为客户不希望望他的客人看看到债主登门门，这样做会会搞砸他别的的生意，或者者在亲朋好友友面前没有面面子。在这种种情况下，只只要所欠不多多，一般会赶赶快还款，打打发你了事。 收款人员在旁边边等候的时候候，还可听听听客户与其客客人交谈的内内容，并观察察对方内部的的情况，也可可找机会从对对方员工口中中了解对方现现状到底如何何，说不定你你会有所收获获。 14、直截了当当 对于付款情况不

38、不佳的客户，一一碰面不必跟跟他寒暄太久久，应直截了了当地告诉他他你来的目的的就是专程收收款。如果收收款人员吞吞吞吐吐、羞羞羞答答的，反反而会使对方方在精神上处处于主动地位位，在时间上上做好如何对对付你的思想想准备。 如果只收到一部部分货款，与与马上提出纠纠正，而不要要等待对方说说明。另外，要要注意在收款款完毕后再谈谈新的生意。这这样，生意谈谈起来也就比比较顺利。 一般来说，欠款款的客户也知知道这是不应应该的，他们们一面感到欠欠债的内疚，一一面又找出各各种理由要求求延期还款。一一开始就认为为延期还款是是理所当然的的，这种客户户结清这笔货货款后，最好好不要再跟他他来往。 15、小心他溜溜掉 如果客

39、户一见面面就开始讨好好你，或请你你稍等一下，他他马上去某处处取钱还你（对对方说去某处处取钱，这个个钱十有八、九九是取不回来来的，并且对对方还会有“最充分”的理由，满满嘴的“对不住”），这时，一一定要揭穿对对方的“把戏”，根据当时时的具体情况况，采取实质质性的措施，迫迫其还款。 16、不给他提提出分外要求求的机会 如果你的运气好好，在一个付付款情况不好好的客户处出出乎意料地收收到很多货款款时，就要及及早离开，以以免他觉得心心疼，并告诉诉他XX产品品现在正是进进货的好机会会，再过100天就要涨价价若干元，请请速做决定以以免失去机会会等等，还要要告诉他与自自己联系的时时间和方法，再再度谢谢他之之后，

40、马上就就走。 17、中国特色色利用人人情关系 商场上，业务员员之间历来提提倡重合同、讲讲信誉、诚信信无欺好商量量的人际关系系。而信守合合同按期付款款是双方长期期合作的开始始，追债人应应先尽力说服服对方讲人情情、重友谊、看看发展，在他他的付款能力力之中优先考考虑付你的款款！ 18、借助对方方上司的压力力 债权人首先要想想办法找到债债务人的上级级主管，利用用其上司的权权力给欠款人人说理讲法，施施加压力，令令其服从领导导组织的决定定。 19、以物品抵抵债 有时客户在市场场上因竞争不不力，经营不不善，导致产产品积压，资资金周转困难难，他要求以以商品或货物物来低债，这这也是一个办办法。不要因因为觉得不值

41、值得而拒绝。对对于的确无力力付款的客户户，往往稍一一延迟连物品品也没有了。 20、聘请律师师或追债能手手。 律师和追债能手手学法懂法，见见多识广、能能言善辩，以以案说法，会会事半功倍，又又不会违规犯犯法。 21、利用领导导人作当事人人去追债。 领导亲自出马威威力大，他们们讲策略又有有指导能力，如如能和经办人人一齐去追讨讨债务，可以以引起对方领领导的重视，互互相催促拿出出解决问题的的方法，减少少下级敷衍拖拖拉踢皮球。 22、利用还款款保证追债。勤勤写法律文书书函件追债，并并请客户签认认回执为证。 如债务人公司较较有实力又是是长期合作者者，只是一时时资金周转困困难，那么业业务员每次去去讨债要他首首

42、先写下分期期还款保证书书、欠条或开开出定期支票票汇票，这样样既保证诉讼讼时效连续，又又给他一次次次加上紧箍咒咒。 欠款合同手续齐齐全，证据又又确实，因债债务人在外地地上门讨债花花销费用大又又不方便，债债权人可每月月写信索债，发发出律师函追追债。但所发发信件均要挂挂号，保存好好邮戳票以备备作为打官司司时的有效证证据。避免讨讨债时作废。 23、调动公司司群体力量追追债 适当地组织群众众代表上门讨讨债，因人多多势众造成高高压，协迫他他就范还债。 24、利用跟踪踪纠缠讨帐。 利用跟踪追击的的办法，软泡泡硬磨，打持持久战，跟踪踪他的行动，干干扰他的工作作，促使其无无地自容而还还帐。 25、巧妙运用用钓鱼

43、法。 这是复杂情况下下妙可不言的的高招。先请请吃饭等小诱诱饵，钓出对对方违约根据据、帐号、银银行存款、商商品等，掌握握这些信息后后，业务员便便可以促使其其就范了。 26、委托追债债公司讨债 27、责令债权权当事人追债债 有些不正常的业业务成为烂账账，系有关人人员或因贪小小便宜而使公公司吃大亏，或或因某些经办办人玩忽职守守，造成老大大难问题，公公司领导可以以责令经办人人专门追债直直到收回货款款。 28、让财务人人员“活帐本本”追债 财务人员应对公公司业务往来来中的购销调调存资金流向向、客户欠款款情况进行全全面了解，积积极支持并参参与追债。 29、小心诈票票 核对品项、单价价、数量、总总价、地址、

44、兑兑号，以及票票据有无错字字，钢印等有有无涂改。 30、不分昼夜夜，不卑不亢亢，软硬兼施施；态度坚决决，口气和顺顺；不碍情面面，偏偏有时时结清；分清清形势，壮士士断腕。话题七：小心结结算诈骗 一、合同 结算诈骗多始于于合同制订不不严密如：上批货销完完再付款只要上批货货有一点没销销完就有理由由不付款。 验收合格后再付付款收款后就就说验收人不不在，过几天天才能回来，或或找借口说产产品不合格，拒拒绝付货款，还还以“供货质量不不合格使我蒙蒙受损失”为理由反咬咬一口。 对策：企业建立立购销合同要要参与标准法法律文本； 正式购销合同由由专业人士把把关； 注重对客房的资资历信调查； 不要怕麻烦，把把合同拿去

45、公公证。 二、票据 常见的是利用信信用付款方式式，如信用证证、商业汇票票转帐支票等等，或干脆制制作假支票。 诈骗方常以故意意写错支票台台头、开户行行号等手段造造成支票已付付的假象，骗骗取货物。 对策： 1、培训业务人人员识别假票票：核对台头头、帐号、暗暗号； 观察支票号码与与签发行号是是否相符；对有字号大小不不一，污损痕痕迹的支票特特别小心。2、寻找工作作作风严谨的开开户行。有些些企业会认为为那些工作认认真核查严格格的开户行给给自己造成麻麻烦，反而愿愿意找那些“工作灵活”的银行合作作，结算诈骗骗发生后才知知道后悔。3、银行人员对对识别假票据据有专业经验验，必要时可可找他们来核核对。4、不见兔子

46、不不撒鹰，票据据收以确认无无误，鉴发行行提供书面证证明或开户行行确认已收到到款再发货。话题八：如何防防止企业内部部人员造成的的账款风险企业风险中有相相当一部分来来自于内部销销售人员的流流动。一、 现象： 1、销销售人员突然然离职，市场场遗留问题一一大堆，客户户欠款资料丢丢失；欠款客户有的找找不到（可能能根本就没这这个客户），有有的赖帐；还有的客户拿着着这位销售人人员借货、借借钱的欠条，书书面承诺但又又未兑现的奖奖励、返利协协议“找公司麻烦烦”；业代临走走收了好几个个现结客户的的货款，然后后逃之夭夭；2、销售人员为为冲业绩“疯狂铺货”，结果货款款收不回来；3、各种市场活活动如陈列奖奖励、零店进进

47、货奖励等被被业代截流；4、销售人员自自说自话在欠欠款客户处消消费（如酒店店） 二、目前企业常常见对策： 1、销售、收款款两条线，业业务人员只管管卖货，财务务人员等嫡系系部队收款。 分析：销售与收收款脱离，结结果可想而知知。2、老板常派“亲信”去查业务员员的帐。分析：“公司查查我的帐了！是不是怀疑疑我了？”，于是工作作情绪大受影影响。3、让自己的亲亲戚来做销售售。分析：事实证明明亲戚一旦“挖起来”，手更狠。4、现款天天交交给老板，要要帐老板亲自自出马；分析：事必躬亲亲，生意永远远也做不大。三、解决策略： 1、建立完善的的货款管理制制度（详见本本章话题十）；2、招聘员工，有有德才可用，有有才无德不

48、可可用；3、招聘员工要要切实查清其其证件是否真真实；4、与员工签定定汇款回笼合合约（见本节节附件）；5、能接货款的的员工必须提提供第三人担担保，避免员员工一旦辞职职离开本地，就就无从追讨；试行销售人员收收款反馈表制制度：即客户户在支付了应应付款之后，应应同时填写收收款单位的付付款反馈表，在在其中注是付付款单位名称称、日期、金金额、并加盖盖公章确认。销售人员在带回回货款回公司司时，必须同同时附上收款款信息反馈表表。由表复印无效，销销售人员每次次在收款前应应向本公司财财务领取。由企业通知所有有的客户：“凡不凭反馈馈表收款的销销售人员，有有关客户可以以拒付款。并并且由对方人人员的疏忽而而引起的任何何

49、损失，在法法律上与本企企业无关。”这样做的目的主主要是为了杜杜绝应收款不不入帐的现象象。当然，同同时与之配套套的做法是企企业能够经常常与客户核对对应收帐款，把把任何可能引引起的损失减减到最小。附件：XX商贸公司（虚虚拟）业务人员货款回回笼合约甲方：XX商贸贸公司乙方：业务人员员XX一、乙方需提供供经济担保人人，负相应的的经济连带责责任。二、甲方对乙方方的考核管理理，除了销量量之外，还应应包括货款回回笼的指标，乙乙应严格遵守守甲方规定的的业务人员销销售考核管理理细则。三、乙方在销售售本公司产品品过程中，由由乙方开发的的新客户之赊赊销事宜需按按甲方信用管管理政策报批批核准，在送送货之前，必必须与客

50、户签签订销售协议议（含货款回回笼期限）以以后，方能发发货，并按协协议内容及时时回收货款。四、在上述销售售协议所规定定的货款回笼笼期内，由于于意想不到的的原因造成货货款无法回收收，乙方有义义务全力催讨讨，力争把损损失降到最低低，并要酌情情扣除乙方当当月的部分资资金，以吸取取教训。五、在上述销售售协议所规定定的货款回笼笼期外，如果果货款不能按按协议及时回回收，乙方就就要及时上报报甲方，以说说明情况，并并征得甲同意意，方能延长长货款回笼的的日期。否则则，其无法回回收的货款将将由乙全部承承担。六、如果造成由由乙方全权承承担的货款无无法回笼，乙乙方的补偿方方式可通过甲甲方逐月扣除除乙方部分工工资及奖金的

51、的方式陆续补补偿，或由担担保人代为赔赔偿，其补偿偿方式、速度度和比例，由由双方协商解解决。在乙方方赔偿期间，乙乙方不得提前前单方提出辞辞职，除非甲甲方愿意提前前终止与乙方方的聘用合同同。一、 其他未尽事事宜，由双方方协商解决。甲方： 乙方方：话题九：重视客客户信用调查查收取货款的第一一法则是：将将商品销售给给能够确实收收回货款的客客户。因此，在在交易之前，业业务员就必须须对顾客进行行信用调查。客客户信用调查查就是选择客客户，把不合合格的顾客剔剔除掉，留下下好的顾客作作为交易对象象。在对顾客客进行信用调调查时，要留留下详尽的顾顾客信用调查查表和客户调调查报告，以以便随时能够够对客户进行行信用分析

52、。客户信用调查不不仅仅在选择择新客户时才才执行，对以以往发放信用用政策的老客客户也要时时时关注，因为为客户的信用用是不断变化化的。如果不对客户的的信用状况进进行动态评价价，并根据评评价结果及时时调整销售政政策，就可能能由于没有发发现客户信用用下降而导致致货款回收困困难。客户信用变化的的征兆：1、付款变化延迟付款期限；付款日期经常变变更；由现金变为票据据；小额付款很干脆脆，大额付款款常拖延；在付款日期，负负责人不在；不按清款支付。2、采购的变化化采购进货厂商急急速改变；订货额突然减少少；原来向竞争企业业的采购额全全部转移到本本公司；没有订货；毫无理由的突然然增加订货额额。3、营业上的变变化销售情

53、形突然恶恶化；销售对象大量退退货；销售对象倾销；突然开始大量倾倾销；要求迅速出货；库存量锐增或锐锐减。出现不利于该客客户的流言时时。4、员工变化不断有人辞职；多数人抱怨不满满；发生相当金额的的透支；员工无精打采，工工作态度恶劣劣；经营者的变化：插手毫不相相关的业务，吹吹牛自夸。客户信用调查的的内容：对客户信用调查查，由于交易易性质不同、金金额大小有异异，调查在内内容上、程度度上也各有不不同。推销员员要了解的内内容主要包括括以下方法：可靠度 客户是否是正当当经营？即客客户是否是真真正在经营而而非虚设的公公司。 真正负责人是谁谁？开业已有有多长时间？企业性质（独独资或合资）？经营实权所所属？ 可信

54、度 过去客户的付款款情况如何？有无不良记记录？ 营业状态 从同行打听其营营业状况如何何？从其它业业务员处了解解其销售能力力如何？营业业额？付款能能力及态度？ 个人品行 从其亲友、同学学、朋友、领领导、同事处处打听店主或或负责人的家家庭状况、学学历、专长、声声望、品行、嗜嗜好、兴趣、交交际人物类型型？ 经营理念 经营方式？经营营态度、观念念如何？敬业业程度？是否否有其它事业业？是何种行行业？ 实地调查 了解顾客的店面面装修、布置置、商品摆放放、库存量、服服务态度、商商品保存状况况、独资或合合伙、店员多多少、店员服服务态度、店店中气氛、客客流量、顾客客对该店的观观感等等。 根据以上信用调调查内容企

55、业业可设计“客户信用调调查表”评估客户信信用，根据评评估得分，将将客户划分成成不同信用等等级，区别不不同等级的客客户，采取不不同的政策。 信用评价主要依依据回款率（应应收帐款）、支支付能力（还还款能力）、经经营同业竞品品情况三项指指标来确定。 （1）回款率（应应收帐款）。客客户以往与本本企业的交易易之中有无欠欠款的不良记记录。 （2）支付能力力（还款能力力）。有些客客户尽管回款款率高，但由由于其支付能能力有限而必必须降低其信信用等级。如如某客户尽管管不欠本公司司的货款，但但由于欠其它它公司的货款款达几十万元元，其它公司司已将该客户户起诉至法院院，这样的客客户最多只能能认定C级客户。确定客户的支

56、付付能力主要看看下列几项指指标：A客户资产负负债率。如果果客户的资产产主要是靠贷贷款和欠款形形成，则资产产负责率较高高，信用自然然降低。B客户的经营营能力。如果果客户的经营营能力差，长长期亏损，则则支付能力必必然降低。C是否有风险险性经营项目目。如果客户户投资于一些些占压资金多多、风险性大大、投资周期期长的项目，则则信用等级自自然下降。以上以客户的最最低等级作为为信用等级。利用信用等级对对客户进行管管理。信用评评价不是最终终目的。最终终目的是利用用信用等级对对客户进行管管理。企业要要针对不同信信用等级的客客户采取不同同的销售管理理政策。如：对A级客户，在在客户资金周周转偶尔有一一定的困难、或或

57、旺季进货量量大、资金不不足时，可以以有一定的赊赊销额度和回回款宽限期。但但赊销额度以以不超过一次次进货量为限限，回款宽限限期可根据实实际情况确定定。对B级客户，一一般要求现款款现货。但在在处理现款现现货时，应该该讲究艺术性性，不要过分分机械，不要要让顾客难堪堪。应该在摸摸清客户确实实准确货款或或准备付款的的情况下，再再通知公司发发货。对C级客户，一一般要求先款款后货；对其其中一些有问问题的客户，坚坚决要求先款款后货，丝毫毫不退让，并并且要想好一一旦这个客户户破产倒闭后后在该区域市市场的补救措措施。C级客户不应应列为公司的的主要客户，应应逐步以信用用良好、经营营实力强的客客户取而代之之。对D级客

58、户，坚坚决要求先款款后货，并在在追回货款的的情况下逐步步淘汰此类客客户。话题十：建立信信用管理政策策制度化已经喊了了很多年，但但不少企业仍仍不能真正领领会，在这些些问题上未能能建立清晰精精准严密的规规定。无法可可依则混乱在在所难免。账账款责任落实实不清，销售售人员想冲业业绩就惦记着着赊销，客户户信用发放没没有细规定就就成了诸多领领导签字说了了算。客户想多拿利益益，少付劳力力和资金，甚甚至一部分人人就想违规操操作捞点甜头头。人人都想想走后门申请请信用政策金额越大大、期限越长长越好，欲无无止境，所愿愿不遂就满腹腹怨气，指责责企业对张三三李四偏心，办办事不公正，受受处罚的更是是暴跳如雷！企业对账款的

59、管管理分析、追追讨制度不完完善，更滋生生客户“非份”之想。企业业的产品、服服务、价格体体系混乱更造造成回收帐款款的隐患。于于是有原因的的理直气壮，没没原因的找种种种借口，总总之一句话：被授信之后后又想晚付款款甚至不付款款。业务人员夹在中中间，既要对对政策阐述不不清的地方作作人为解释，又又要与趁机钻钻空子的“非法”牟利的客户户斗法；既要要申请信用政政策讨好客户户促进销量，又又被接踵而来来的应收帐款款搞得焦头烂烂额；既要执执行公司制度度，维护公司司利益，又要要顾忌动作过过激，造成与与客户反目，最最后危及反目目，最后危及及自己的饭碗碗。左不是，右右不是，轻不不得，重不得得。最后企业花了钱钱，放了作用

60、用，承担了利利润损失、资资金压力却惹惹来了一大堆堆客情危机和和帐款。必须建立严密制制度并且切实实执行，责权权划分明确，奖奖罚条例量化化，业务代表表照章办事，就就省去不少麻麻烦，客户与与员工的“非份之想”也会因“明知不可能能”而减少。想想混水摸鱼的的人也会觉得得“最短”，最终权衡衡利弊，决定定采取可以达达到他的目的的的行动努力表现，通通过合法程序序争取授信、奖奖励等优惠政政策。 有法可依，双方方就都有了自自觉性，谈判判时争议与分分歧自然就会会减少，情感感把握自然也也就容易多了了。 一、意义 信用政策必须是是总经理签发发，信用管理理政策是企业业销售部向客客户发放信用用的唯一依据据。任何超出出信用政