3例谈判僵局-教你如何处理

1、 3/33例谈判僵局_教你如何处理谈判成功是双赢的局面，但面对谈判僵局，如何做出让步既不会让你的产品价格下跌，又能让对手感受到实实在在的好处？下面列出了协商死锁情况，供您参考。案例一：日本某著名汽车公司刚登陆美国时，急需找美国代理商销售其产品，以弥补他们对美国市场的不了解。当日本汽车公司准备就这个问题与一家美国公司谈判时，日本公司的谈判代表遇到了交通堵塞。美国公司的代表抓住了这个问题，希望获得更多的优惠条件作为手段。日本公司的代表找不到回去的路，就站起来说：“很抱歉耽误了您的时间，但这不是我们的初衷。我们对美国的交通状况了解不够，导致了这个不愉快的结果。我希望我们不要为这个无关紧要的问题耽误宝

2、贵的时间。如果我们因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们就必须结束这次谈判。我相信我们提出的优惠代理条件在美国是找不到合作伙伴的。”日本代表的话让美国特工哑口无言，美国人不想失去这个赚钱的机会，于是谈判顺利进行。案例分析：进攻性开局策略是指通过语言或行为表达自己的强硬立场，以获得对方必要的尊重，创造心理优势，从而使谈判顺利进行。我们在采取进攻型开局策略时一定要谨慎，因为在谈判一开始就试图展示自己的实力，使得谈判在紧张的气氛中开始，这对谈判的进一步发展极为不利。进攻型开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，对自己的讨价还价非常不利。这种风气不扭转，就会损害自己的切身利益。

3、在这种情况下，日本谈判代表采取了进攻性的开放战略，阻止了美国试图营造低调的氛围。进攻型开局策略可以扭转不利于自己一方的低调氛围，使之走向自然氛围或高调氛围。但是进攻型的开局策略也可能导致谈判一开始就陷入僵局。2 20 xx年，两位美国客户来到中山欧曼科技照明有限公司参观工厂和展厅。因为这两个美国客户是大客户，副总经理、外贸部经理、主管和一个业务员，一共四个人，都亲自出来迎接。两个美国客户刚来公司的时候，已经是午饭时间了，所以中国副总经理礼貌的问了一句“午饭时间到了。你想吃午饭吗？”事先双方都了解了各国文化，中方知道美方比较直接，就直接问要不要先吃午饭。美方的回答是：“不是很饿，随便。”美国客户

4、其实早就饿了，就是知道中国人的间接表达关系，所以美其名曰“随便”。最后，美国客户空着肚子和热情的中国人员参观了工厂。因为美方被之前的回答迷惑了，最后吃了一顿，不好意思再说一遍，觉得还是直接说比较好。在参观工厂的时候，其中一个美国客户看到了一张写错英文字母的海报，当场指着海报说：“喂，你看，那张海报的英文不对。”当时有几个车间工人在副总经理的陪同下。当时总经理觉得很不满意，觉得美国客户不给他面子，不下台。当时一个业务员说：“我想换，时间急，先来接你。”参观完展厅后，我们进入了价格谈判阶段。美国客户直接问如果下了某个订单，中国能给多少折扣。中方抓住了美方的直接表达和不耐烦。外贸部经理故意间接说了一

5、堆影响价格的因素，但没有直接给出最终价格。谈判持续了大约半个小时。最后一个美国客户急了，说：“你不给最低价，我们就去找别的厂家。”经过协商，中方最终决定先和美国客户一起去餐厅。席间，两位美国顾客被敬上了许多杯酒。虽然美国客户在用餐时询问最低产品价格，中方没有回答，只是不停地和美方敬酒吃饭。直到双方都喝醉了我才回去。第二天早上，美国客户醒来，收到中方副总经理助理的邮件，中方终于答应给美国最低的出厂价。虽然美国想不通，但回国还是很开心的。从上述中美商务谈判碰撞的案例中，我们可以清楚地看到，由于中美思维方式的不同，谈判过程中存在许多问题。我刚来OML公司的时候，因为双方都提前了解了各自的文化，美国客

6、户想通过中方的间接表达来回答午餐的问题。本来我以为中方会请他们吃午饭，后来中方觉得美方的直接表达表达出了他们的意思，就没请他们吃午饭。美国客户看到写错英文字母的海报后，直接指出英文字母的错误，没有考虑副总经理的面子，场面尴尬。在谈判阶段，中国谈判者抓住了美国客户的直接表达和不耐烦，知道美国客户不会配合，为了不给面子，最后请美国客户吃饭，吃饭时通过传统的谈判方式完成最后的谈判。从这个例子可以看出，在商务谈判中，直接表达的好处是语言直接，是非分明，让人直接理解，让人充满自信。一方面可以节省时间，另一方面可以提高工作效率。但也有其弊端：直接表达会有攻击性和好辩性，会伤害别人的自尊心，因为对方会认为美

7、国人不给自己面子，往往会导致僵局，有时会导致破产。谈判僵局案例第三章辽宁省盘锦市甲公司从事添加剂业务。当20 xx年的金融海啸导致许多工业原材料价格暴跌时，它决定以低价从国外大量购买产品。A公司做了大量的市场调研。首先通过互联网搜索添加剂主要生产国的信息，然后通过各国产品的性价比确定英国B公司为谈判对象。我公司a也通过电子邮件与b公司沟通，将我们的基本信息和所需的产品信息传递给对方，进一步获取对方的信息。在谈判过程中，双方首先争议的是谈判地点的确定。B公司要求我们派人员去英国谈判，我们要求对方来中国谈判。双方都知道在我国谈判的优势是，有助于控制谈判。在金融危机造成的全球经济不景气下，我们利用买

8、方市场，让B公司来谈判。双方第一次面谈富有成果，确定了进口产品的品种、数量和进口时间，在其他方面达成了基本共识。但是接下来的价格谈判出现了僵局，挑战来自多方面。首先，双方最初的合作缺乏信任，交易金额大，分批交货，合同履行时间长达两年。其次，合同的定价涉及未来两年该产品世界市场价格的波动和趋势价格是国际商务谈判中最敏感、最容易导致僵局的因素，因为卖方希望以更高的价格出售商品，越好越好，而买方恰恰相反。卖方的底价对买方来说是一个很高的价格，双方底价之间的区间就是谈判空间或交易区域。我们突破价格僵局的能力主要是由于合适的策略和方法，以及与他人合适的时间和地点的结合。1.收集谈判信息。“知己知彼，百战

9、不殆”。甲公司副总经理亲自负责组织谈判小组，通过各种渠道了解乙公司的产品和底价，制定周密的谈判计划和方案。为了克服文化差异，我们利用商务接待、参观等场合收集英国谈判人员的个人信息，及时调整策略，充分尊重对方的文化和习惯。2.异地交流。我们利用主场谈判，精心安排谈判日程，让双方谈判人员进行充分的场外交流沟通。场外沟通是一种非正式的谈判，轻松友好的气氛有利于双方代表之间个人感情的交流和良好人际关系的建立。情感上的妥协将有助于解决谈判桌上剩下的问题。3.BATNA战略。鉴于B公司的报价，我们通过列出国内同类产品的价格(但质量不如B公司)和俄罗斯的报价来还价。我们的还价真实、客观、坚决，彻底动摇了对方的底价。在了解该产品的世界市场和掌握英国产品质量和需求的基础上，我们大胆应用了替代策略，即BATNA(一个谈判协议的最佳替代方案)。我们表示，如果B公司的