培训万科集团内训优质客户服务管理

1、欢送观看【非常欢送观看本文档】优质客户效劳管理启迪管理培训-万科集团内训我们的目标业绩提供解决问题之道确定优质效劳标准理解你的顾客客户效劳的根本理念产品与效劳 课程纲要一个“好顾客的自白你们都说我是好顾客，因为我从不挑剔你们效劳的好坏。当我走入一家餐馆，碰巧里面的效劳员在聊天，我是不会去打断他们的谈话，以求得他们的招呼，只是静静地坐在座位上等候。当我步入一家商店想买点东西时，绝对是客客气气，如果某位店员因为我挑拣的时间稍长而不悦，我是不会怒目相对的，仍旧是默默行事，因为我相信以牙还牙是不妥的。我从不跺脚，也从不嘟囔，更从不厉声，就算是看见别人在公众场合做这样的事，但我可不想学他们的样，因为我是

2、一个好顾客。在此我还要告诉你我的另一面：我也是一个绝对不会再上门的顾客。 统计结果 当顾客心中有抱怨时： 4% 会告诉你 96% 默默离去 其中， 90% 不再光临顾客为何不上门 3% 搬家 5% 和其他同业有交情 9% 价钱过高 14% 产品品质不佳 68% 效劳不周恶名昭彰一位不满的顾客平均会将他的抱怨转告8-12人。其中有20%还会转告20人之多。当你留给他一个负面印象后，往往还得有12个正面印象才能弥补。化抱怨为玉帛？将顾客抱怨、不满妥善处理，70%顾客会再度光临；当场圆满解决，95%会再光临；平均而言，当一个顾客的抱怨被圆满处理后，他会将满意的情形，转告5人。你能“喜新厌旧？你吸引一

3、位新顾客的力量，平均是保有一位老顾客的6倍；顾客对企业的忠诚度值10次购置价值。 统计结果 营销整合战术现状分析目标市场商品定位营销战略市场定位商品研发价格战略定价价风格整商品战略生命周期商品企划功能延伸品牌企划商品研发促销战略广告战略媒体战略促销战略公关战略人员实践事件营销通路战略代理商经销商特许经营商零阶通路物流战略营销目标定位战略市场渗透4P整合STEP 4-4STEP 4-3STEP 4-2STEP 4-14 C 整 合顾客产品价格通路促销信息系统方案系统组织系统控制系统供给商中间商竞争者公众媒体人口经济环境社会文化环境政策法律环境技术自然环境营销元素图市场导向的公司使命我们制造厨房用

4、具我们制造与销售世上最好的 我们制造与销售好吃的泡泡糖与棒棒糖我们生产与销售包装饼干 我们让厨房成为舒适又方便 的烹饪环境 我们帮助人们随时随地沟通 我们帮助孩子们找到欢乐 我们满足消费者於充饥/休 闲的食用需求 产品效劳清单 市场营销学中产品的含义产品的三个组成局部 寻找产品的创意竞争壁垒= 产品与效劳产品概念的延伸产品的延伸承诺基本功能标志品牌附加价值安全售后服务颜色包装设计产品的核心产品的形式 其中延伸局部是预期利益、假定利益综合而成，是赚取利润局部。品牌是产品的人格化，被赋予了个性和特色。名牌是具有神话色彩的品牌。要让业务人员知道自己的产品价值与竞争者的不同，才可以防止价格战，要知道怎

5、样做得与别人不一样，这是MARKETING 的关键所在。 导向性 技术性 交际性 时间性 方位性产品效劳特征与效劳利基 复杂性 适应性 数量性 培训 监管 特色效劳 目标顾客 随意性/理性无形性可扩张性无一致性可弥补性不可分割性消费弹性不可储藏性产品效劳对客户太冷淡 Disinterest犯了一些小错误 Making a mistake急于求成 Appearing too anxious贬低其他品牌 Talking down other brands与客户争论 Arguing with customers 过于饶舌 Being too long-winded不懂商务礼仪 Lack of cou

6、rtesy and style 显示出偏爱 Showing favoritism过于慌乱 Being too hurried让客户为难 Embarrassing the customer错误解释了产品 Misrepresenting merchandise缺乏产品知识 Lack of product information浪费客户的时间 Wasting customers time太个性化 Getting too personal 善始不能善终 No good ends我们为什么会失去客户 Why sales are lost. 顾客满意与忠诚的关系满意度忠诚度ABC无奈的选择一分满意，一分忠

7、诚剧烈竞争的买方市场图利者破坏者囚禁者传道者非竞争性领域专利保护或替代品很少强大的品牌资产转换本钱高强大的顾客忠诚方案高度竞争性领域群众化或差异化转低替代品很多转换本钱低房地产E网营销学中的市场与顾客细分 -奉献 -销量与忠诚度 -价格与价值导向 -生活、工作权重 -购置意愿与素质 -需求层次 市场细分对企业经营的指导 CRM 在工作中的辅助作用 -交接 -壁垒市场细分与顾客类别 需求与决策分析 营 销 管 理 竞争分析 资源整合 优势分析 需求 选择 竞争 客户效劳的根本理念顾客对效劳员工的要求 热情与活力丰富的知识执着进取与众不同优良习惯心胸开阔热爱职业高尚人格擅用技巧勇敢坚强逻辑性强善于

8、表达分析能力应变能力有创造力真诚待人健康的体魄富有信念头脑敏捷换位思考头脑冷静忠诚操之在我适应性强效劳人员应具备的素质 熟悉产品、特性广结人缘-客户关系、生意关系、朋友关系适时销售，不断给适合的对象提供支持与帮助运用常识 充分自信，对产品对自己时间观念适度的幽默与幽默良好的工作态度文化知识社会经验克服坏习惯不修边幅惯性迟到过分保护自己过分倚赖别人注意力不够集中失忆症效劳人员需具备的根本素质积极的人生态度、持久力、智力、可信性、可塑性、勇气、善于沟通、OPEN的好听众及学习者、丰富的想象力、创造力效劳人员应具备的素质 目标管理 效劳过程管理目标分解 过程追踪与控制 时间管理 效劳人员过程管理 方

9、案总结 进度控制 销售会议 优质效劳的障碍公司的方针只是为了公司的便利和管理需要而存在。工作专业化。效劳过程缺少协调。决策者远离顾客。专断的效劳方针。首要考虑本钱限制。员工漠不关心，缺少积极性，无能为力。不听取顾客意见。顾客效劳只不过是“投诉部门的新名词。第一线人员无能为力解决大多数顾客的问题。你希望员工怎样对待顾客，你就怎样对待员工。如果你不直接为顾客效劳，那么，你最好为那些直接给顾客提供效劳的人提供优质效劳。员工们应该向对待外部顾客那样，用微笑、尊敬 和有益 的态度来对待同事。外部顾客 内部顾客：在企业内部，依靠你所提供的效劳、产品、 信息来完成工作的人。 顾客的第一层含义是：“购置商品的

10、人 顾客的第二层含义是：“与之打交道的人请根据这个定义，告诉我：“谁是你的顾客？理解你的顾客顾客期望的层次Basic NeedWantDesireThe Unexpected “每当我们有进步时，竞争者同样也会进步，而每当我们表现好时，顾客的期望也会跟着提高；所以不管我们有多好，我们都必须要更好。 柯恩斯顾客现状 公司 核准： 填表人：客户需求分析人类需求下面是一份一般人类需求的清单。找出哪些反映了你的顾客的需求？1. 受欢送的需求。2. 及时效劳的需求。3. 感觉舒服的需求。4. 有序效劳的需求。5. 被理解的需求。6. 帮助或协助的需求。7. 受重视的需求。8. 被称赞的需求。9. 被识别

11、或记住的需求。10.受尊重的需求。支配型表达型和蔼型分析型表达度情感度 人际风格与效劳支配型-特征 发表讲话、发号施令 不能容忍错误 不在乎别人的情绪、别人的建议 是决策者、冒险家，是个有目的的听众 喜欢控制局面，一切为了赢 冷静独立、自我为中心支配型-需求和恐惧恐惧 犯错误 没有结果需求 直接的回答 大量的新想法 事实表达型-特征 充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观 凡事喜欢参与，不喜欢孤独 追求乐趣，乐于让别人开心 通常没有条理，一会儿东一会儿西 嗓门大，话多表达型-需求和恐惧恐惧 失去大家的赞同需求 公众的认可 民主的关系 表达自己的自由 有人帮助实现创意和蔼型-特征善于保持人际关

12、系忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心耐心，能够帮冲动的人冷静下来不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方 非常出色的听众，缓慢的决策人不喜欢人际间矛盾 和蔼型-需求和恐惧恐惧 失去安全感需求 安全感 真诚的赞赏 传统的方式，程序分析型-特征天生喜欢分析会问许多具体细节方面的问题敏感，喜欢较大的个人空间事事喜欢准确完美喜欢条理，框框对于决策非常谨慎，过分地依赖材料，数据，工作起来很慢分析型-需求和恐惧恐惧 批评 混乱局面 没有清楚的条理 新的措施方法需求 安全感不希望有突然的改变希望被别人重视售中_真心诚意帮助出谋划策专业形象取得客户信任客观评价产品主要优点有始有终树立个人信誉售前_产品沟通理念

13、、文化传播售点宣传售后_电话、人员、贺卡回访让客户有安全感客户投诉处理遵循6个步骤寻找服务差距投诉建议制度客户满意调查假装是购物者分析流失客户完善客户档案客户分层建立；姓名、地址、年龄、收入、教育程度、过去的交易、兴趣、生日、电话整合营销：确定优质效劳标准找存车的地方存包拿货框请售货员帮助逛休闲食品区准备结帐等待付款拿包骑车结束开始选择商品查看方位服务圈模型真实一刻：当顾客光临你公司的任何一个部门时发生的那一瞬间 员工每一次与顾客接触都是一个真实一刻。进入货区 预定时间 等候时间 回应时间 效劳时间 事后效劳时间 交货时间 延迟时间 保证时间 修正之速度识别顾客需求需要了解优质效劳的时间要求及

14、时性：顾客进入效劳领域，很快听到招呼预测：效劳员工等待顾客提问态度：员工对顾客态度友好顾客反响：顾客得到聆听仪表：员工看起来整洁 及时性：顾客进入效劳领域，在3秒内听到招呼 预测：顾客不必开口，效劳人员已对顾客来意做出初步判断态度：微笑、热情与顾客交谈顾客反响：当班经理亲自与顾客接触，处理顾客不满仪表：员工着装完全执行员工手册中的着装规定 一般顾客效劳标准优质顾客效劳标准情 景预计的需求某顾客已花了很长时间等候效劳。顾客不停地看手表。一位女顾客带着两个孩子向你走来。某天一早，顾客就排队等候效劳了。在工作中，某些时候特别繁忙。其他的情景和需求： 多一分微笑。说明已意识到让其等候了较长的时间。感谢

15、顾客的等候。加快效劳速度。该顾客在赶时间，识别这种需求，并提供及时效劳。当该女顾客和两个孩子等候时，提供小孩玩的东西。手头要有适宜的供给和设备。要有足够的员工以满足需要。要注意有心理准备和体力准备。 预测顾客需求，需 要领先顾客一步！ 享受效劳的是人， 效劳需要良好界面 分清层次 长期效益 适应变化开展 效劳的价值与效率-扩大再生产、提高效劳效率 效劳要有效劳标准-基于效率提升或顾客满意或平安 创造特色，不断改进-不应有的估价与惩罚 满意效劳的特性优质顾客效劳的两个方面程序面效劳的程序面具有系统性。它涉及到效劳的传送系统，涵盖了工作如何做的所有程序，提供了满足顾客需要的各种机制和途径。这方面的

16、效劳就称为顾客效劳的程序面。个人面效劳中人性的一面，涉及到人与人的接触，涵盖了在效劳时每一次人员接触中所表现的态度、行为和语言技巧。效劳的程序面与个人面个人程序A个人程序B个人程序C程序个人D效劳的程序面与个人面个人程序A冷淡型 程序慢不一致死板混乱不便 个人不敏感冷淡缺乏感情疏远不感兴趣“冷淡型效劳特点给顾客的信息：“我们不关心你效劳的程序面与个人面生产型 程序及时有效率统一死板 个人不敏感缺乏感情疏远不感兴趣“生产型效劳特点给顾客的信息：“你是一个数字，我们在此对你排列。个人程序B效劳的程序面与个人面友好型 程序慢不一致无组织混乱 个人仪表得体友好有兴趣关注“友好型效劳特点给顾客的信息：“

17、我们在努力，但实在不知道要做什么。个人程序C效劳的程序面与个人面优质型 程序及时有效率统一适应性强抢先一步 个人友好有兴趣关注得体有礼貌地解决问题“优质型效劳特点给顾客的信息：“我们关心你，我们提供专业而标准的效劳来满足你。程序个人D程序面个人面 时限 流程 适应性 预见性 信息沟通 顾客反响 组织和监管 仪表 态度 关注 得体 指导 销售技巧 礼貌解决问题效劳管理要素优质效劳程序面的七个标准领域时限整个过程应该花费多长时间？及时就意味着迅速高效吗？是否有时效劳提供得太匆忙、太迅速，以至于顾客觉得太草率？流程如何协调效劳提供系统的不同局部，它们之间如何相互配合？如何控制商品或效劳提供到顾客的流

18、程？如何防止流程中的堵塞和停滞现象发生？适应性系统的适应系统或灵活程度如何？能否按照不同的需求做及时调整？顾客认为其便利程度如何？优质效劳程序面的七个标准领域预见性你对顾客需求预测得如何？你如何在顾客尚未提醒之时，抢先一步，向其提供所需效劳？信息沟通顾客反响组织和监督优质效劳个人面的七个标准领域仪表当顾客接触效劳人员时，你希望顾客看到什么？效劳人员应营造什么情绪、气氛或形象？符合仪表要求的外在指标是什么？态度：我们的身体语言和语调传递了沟通中的“真实信息关注：满足顾客独特的需要和需求。得体在不同的环境中，说哪些话比较适宜？注意防止使用哪些语言？应该如何称呼顾客？优质效劳个人面的七个标准领域指导

19、效劳人员如何帮助顾客？他们如何指导顾客作出购置决定，为顾客提出劝告和提供建议？销售技巧我们组织中的每位成员都是销售人员和效劳人员。有礼貌地解决问题应该由谁负责处理顾客的不满和问题？他们的权力范围有多大？如何对待难以应付的顾客？顾客总是对的吗？如果是的，你在保持这个标准上能做到什么程度？你如何知道顾客的问题得到妥善地处理？优质顾客效劳标准特征 清 晰 意旨精确简 洁 言简意赅可观测 一目了然或能被衡量现实可行 可以实施并且可以到达准时言而有信承诺要留有余地做些分外的效劳给予顾客选择的时机学会向顾客那样思考把顾客看做工作中最重要的局部把同事看做顾客工作多一点主动性打 时要微笑，音调要有变化十种效劳

20、顾客的好习惯顾客衡量效劳品质的属性一在时间方面 预定时间、等候时间、回应时间、效劳时间、事后效劳时间、交货时间、延迟时间、保证时间、修正速度在效劳人员方面 效劳的态度、耐心的聆听、理解的能力、沟通的能力、详尽的说明、礼貌与仪容、技术与能力、效劳的正确性、对顾客的尊重在场所方面 地点之便利性、停车之方便性、环境的好坏、效劳场 所之整洁顾客衡量效劳品质的属性二在所提供效劳或商品方面 商品品质、商品种类、商品是否齐全、符合顾客品位、效劳工程、效劳之适合性、效劳工程之完整性在效劳方式方面 回应与接待、符合顾客需求、修正的品质、负责的态度、后续效劳、效劳价格、效劳品质的一致性、主动征询顾客意见“关心顾客

21、 Credible： 注重信誉 Attractive： 留意形象 Responsive： 反响迅速 Empathic： 善解人意，具有同理心值得信赖说到做到不变卦，立即执行不推拖。执行顺利不出错，准时完成不延误。顾客感到不满可能是因为.他的期望没有得到满足。他此前已经对其他某个人或某件事心存不满。他觉得，除非大声嚷嚷，否那么就每人理睬或重视他。你或者你的同事对他作了某种承诺而没有兑现。你或者你的同事对他冷漠、粗鲁或不礼貌。公司的两个员工对他一个指东一个指西。他觉得如果他嚷嚷就能迫使你满足他的要求。你没有受过足够的专业、标准的工作培训来迅速准确地处理他们的问题。不满的顾客想要什么？得到认真的对待

22、 “绝对不可能的 懂行、自信、认真地答复他关心的问题得到尊重恩赐或傲慢的态度 尊重顾客以及顾客关心的问题立即采取行动赔偿或补偿让某人得到惩罚消除问题不让它再次发生让别人听取自己的意见平息顾客不满的技能保持平静、不去打岔。专心于顾客所关心的事情。面对口头的人身攻击时不采取对抗姿态。减少文书工作和 的干扰。体态专注、面部表情适宜。与对方对视时眼神很自信。耐心地听完对方的全部表达后再作出答复。适当做些记录。表现出对对方情感的理解。让顾客知道所允诺的帮助是真诚的。知道在什么时候请求别人的帮助。语调自信而殷勤。不使用会给对方火上浇油的措辞。防止指责自己的同事或公司引起了麻烦。不满的顾客走了以后，能控制自

23、己的情绪。洽谈地点洽谈时间沟通中的问题内部障碍讯息竞争知觉障碍语言障碍地位障碍年龄障碍抗拒改革空间障碍外部障碍效劳的禁言 你好似不明白 你肯定弄混了 你应该 我们不会 我们从没我们不可能 你弄错了 这是我们公司的规定。 我不知道。 这不关我的事。 我们可不负责。 我们一直都是这样做的。 这是你的事，你自己做决定。 绝对不会，绝对不可能。事关紧要的措辞对事不对人你没有填对。这张表格中还有一些东西需要我们填一下。不要直接指出顾客的错误 用“我来代替“你你弄错了/你误会了。对不起，我没有讲清楚不要责备顾客。如果有什么地方弄错了，尽可能地用“我字开头防止下命令你应该/你必须请你 / 您看是不是可以这样

24、.有礼貌地把命令重新表述为请求注意你的措辞顾客：我想成为你们优先送货顾客名单上的一员。 员工：那你必须已经购置了超过5000元的商品。 顾客：我想咨询一下出国英语强化班的情况。 员工：已经开学了。/ 是下午上课的。 顾客：为什么我还没有收到退款？ 员工：因为你的表格填错了。顾客：请你查一下我们的帐户上还有多少钱好吗？ 员工：计算机坏了，你明天再打 来吧。顾客：我要求的退款是46.3元，可我收到的退款是36.4元。 员工：你的退款要求一定是36.4元，否那么我们不会寄给你 这个数的。客户抱怨处理流程内部 解决顾客问题的七大步骤向对方表示尊重倾听对方谈话，理解对方弄清楚对方的期望反复确认对方的特殊

25、需求列出解决问题的方法或者各种可行方案采取行动，解决问题再检查一遍，确保顾客满意当顾客生气或指责时保持冷静 千万别因顾客的态度而和他争论。用体谅的心来听，找出顾客不满的真象。当你在听的时候，要找出双方的共同点并适时的表示理解顾客的观点。竭尽全力解决顾客的问题。尽力告诉对方所能配合的，不要告诉不能配合的。要有礼貌地结束这件不愉快的事。 “还有没有什么其他需要我效劳的地方？不要指望能赢得所有的顾客。“顾客并不永远都是对的，但他永远都是第一位的。争执还是协助客户投诉处理流程 杭州地区内12小时，以外地区24小时投诉处理技巧 给投诉者VIP的感觉“认同您的感受情绪 问题外型与技巧忌语心态 专心致志五“

26、一点 耐心多一点 态度好一点 时间快一点 补偿多一点 规格高一点客户关心 客户关心，人人有责 客户投诉管理 Q&A什么是客户关心？真正的客户关心是根据客户本人的爱好使他满意 最终，客户感到受到重视，他将把与你公司的交往铭记在心，并且不断地与你们交往。创立一个新客户的费用是维持一个老客户所需费用的5-10倍！客户关心与客户的联络时机客户接受程度内容联络机会相对较低例行的,没有特殊理由的联络在销售人员的背景中发现机会提醒客户经常的更新内容邀请参加特别活动中等优惠销售和活动 在客户的背景和经销商的背景中发现机会契约到期了行业大会高客户的生日在客户个人或他的行业中发现机会客户关心视每一个客户或感兴趣的

27、人都是生意上的合伙人;不要空口承诺,不要预定你不能参加的约会；检查一下,确定你至少每半年和你的每个客户联络一次;展现你的友善行为, 如打招呼、专心、肯花时间；公开地并且直接地进行沟通；做一个好听众。和客户捆绑在一起的原那么客户投诉管理你的老板是怎么看待投诉的？最危险的错误来自于我们视投诉为不愉快的事情、无聊和麻烦；投诉和异议中积极的一面 给我们时机，改变了客户不愉快的感觉； 继续保存了客户，稳固了关系； 看到客户的兴趣对待投诉和异议的态度客户投诉管理网站出现问题产品效能出现问题，没有寻盘，而且都是垃圾盘对效劳感到失望内容安排缓慢对辅导不满意客户自己的错误 哪些投诉更经常发生？客户投诉管理对客户

28、照顾不周，客户没有得到足够的注意；客户就想要和人说说；朋友对客户买的东西做了否认的评价错误的信息和误会对购置的东西整体感到失望 投诉的起因：客户投诉管理让客户说完他想说的，无论是什么总是考虑到，客户主观上相信自己是正确的感谢客户和我们联络，也谢谢他的批评确定客户理解了解决方案，而且负应负的责任使客户回想起来有愉快的感觉处理投诉的原那么？了解情况：问题是什么？分析问题：问题的起因和条件是什么？接受和成认：对不起发生了这样的事情。表达兴趣和同情寻找解决方法：我们解决问题有那些可能性呢？共同寻找我们找到了解决方法：再一次表示同情还有什么别的要求吗？- 加深联络，稳固客户关系/推荐新产品客户投诉处理步

29、骤客户投诉管理对投诉的处理一线人员和负责人立即回复充分授权、限权、全面限权效劳保证让更多的顾客投诉使5%的客户完全满意45%50%不满意，没有投诉投诉，但没有坚持坚持投诉投诉金字塔效劳价值链销售阶段供货阶段安装阶段售后服务阶段开发阶段定期召开客户会议 目标每一个会议都有一个目标，每个人都应知道 议程与你的客户一起建立 时间每一个内容分配足够的时间 参加者是否所有人都参加 不相关的问题不允许存在 总结讨论的观点为了清楚的理解 长会令人讨厌让会议保持简短和充实 细目总结重点和行动安排，在48小时内分发下去 如果关键客户团队中的一个成员离开了，并认为“我并不知道发生了什么事？，那么这次会议就是失败的

30、。考虑.我们的工作的价值是什么? 为他人增加了什么价值?应时时刻刻的意识到,在公司内使直接用户满意，是到达使间接用户满意至关重要的一环.人们通常没有意识到努力工作并不意味着使用户满意.在组织内合作，有益于组织之外的用户现代企业的特点 系统式思维 VS 直线式思维 考察与关键客户的关系是否牢固 会指出你公司产品的缺点 喜欢与你共同讨论业务问题 积极回复你的 认为你是最好的 与你的竞争者签定协议 推迟与你竞争者的谈话 不时地责备你 认为你可以帮助他成功 不时选择你竞争者的产品 需要你就像你需要他一样关键看客户是否：关键客户日常管理 争取新的关键客户 关键客户概述 对关键客户进行组织 客户日志 更新

31、 检查客户开展方案ADP 内部交流 客户会议 客户追踪 客户的移交或当工程完成后应该做的事情关键客户管理具体操作是指对关键客户的日常管理。必须以一种职业的和积极的方式来关注以下领域：优秀客户经理的自我组织管理 澄清目标：和老板一起做这项工作，就不会在次要任务上浪费时间。给工作排序：如A为必做工作，B为应当做的工作，C为可以做的工作写下日常应做的工作： ， ，电子邮件，开始或结束的任务。方案工程：提前方案并进行有规律的回忆。细化工程：让工作充满可利用的时间，为每一件工作设置底线。 对档案管理毫不留情：扔掉不再需要的东西。重视后续工作：采访完客户以后，流出足够的时间进行善后工作。 让打 成为早晨第

32、一件事情：如果需要，安排好回 的时间。整理好办公桌：杂乱的桌子 = 杂乱的工作。对阅读进行排序：如果看起来没有兴趣或关系不大，将它放在另册中为每一个关键客户准备单独的文件夹，文件中包含所有重要的内容：要包括具体工程的目标完成日期。用 来建立和保持客户关系检查销售数字：要经常地进行这项工作，每天，每周或每月。不要留下没有完成的任务：他们总会缠着你。 什么是顶级效劳标准 ?标准化人情化常见的四种效劳类型可由两个参数来描述：优秀的产品 + 优秀的系统 + 优秀的效劳意识影响用户购置产品的主要因素设置顶级效劳标准-A影响用户购置效劳的主要因素设置顶级效劳标准-B 与客户需求相关的关键绩效指标指标项目关

33、键绩效指标结果与产品本身有关的绩效指标质量、特色和设计组成了对客户最终的价值感受安全性、可靠性和耐用性价格与价值产品适用范围与服务有关的绩效指标保修期的长短及时送货及速度维护、安装、培训及升级出现问题的解决速度与质量与人有关的绩效指标公司的信誉及竞争力沟通时的愉悦程度传递积极的态度 态度是一种受情绪、思想和行为倾向影响的心境，你所表现的态度往往是你得到回报的态度。为什么 ？如何建立信任展示* 创立开明及可能的气氛* 愿意开诚布公* 有组织上的保证约定* 清晰全面* 双赢* 详细的应急方案保证* 顺畅的反响渠道* 极强的改进意识供给* 可靠的执行* 技巧熟练* 有效监控及灵活反响每一个成功的循环

34、都会增进信任对企业有意义的客户分类转移产品还是增加效劳采购量利润采购量利润通过片段看到什么是效劳什么是效劳？高高低相互接触的频率和时间相互影响的深度四种效劳类型个性化服务服 务工 厂深 度服 务服务链呼叫中心酒吧热线旅 店餐 厅专业性技术性效劳汽车租赁快餐接待处超市零售店高高低需要友好的态度，朋友关系需要理解，需要顾问行动迅速的考虑周到的有帮助的快乐的高高低需要友好的态度，朋友关系需要理解，需要顾问效劳工厂联邦速递个性化效劳微软公司深度效劳麦肯锡效劳链迪斯尼乐园个性化效劳要求：微软新员工要求在参加企业前已经经过专业训练培训要求具体的辅导，频繁的教练员工开展方式通过岗位不断的更新来开展员工鼓励措

35、施通过赞扬以及肯定来管理员工，通过教育培养创造力组织的支持像神父一样聆听员工的心声，思想，弱点恢复不满意客户的信心具备高度进取精神的态度，高标准，严格要求自己的形象微软公司的做法客户支持的观点加强效劳相互沟通是重要的，但是效劳期间是短暂的复杂问题的处理由计算机以及快速相应的软件来处理聘用客户支持效劳工程师的标准对客户的问题心领神会讲授以及解决问题的态度沟通技能有分析问题的能力深度效劳要求：麦肯锡新员工要求具有坚强个性的专职教练培训要求辅导。深度交流参谋公司的文化价值，提高职业水准员工开展要求内部的提升以及合伙人制度鼓励措施顾客的“喝彩，家庭式关心，频繁的掉换，保持挑战，追求高效率组织的支持关注

36、任何客户的任何反响恢复不满意客户的信心全力承担，甚至是别人的责任麦肯锡的做法高品质效劳长时间的持续的客户交往最好的研究生院招聘喜欢有技术背景的人全方位的训练沟通语言、行为心理、总裁习惯成功特质、参谋形象、教练能力效劳链：迪斯尼新员工要求快乐、老实、年轻，有经验，根本技术培训要求第一线现场加强公司文化以及专门的行业培训员工开展方式效劳质量的提高以及管理效劳流程的水平导致提升鼓励措施象员工对待客户一样对待员工组织的支持迅速解决具体的困难以及问题，良好的人员工作方案恢复不满意客户的信心按照行动方案表来严格执行迪斯尼的做法培训的方式从酒店开始，围绕着如何使顾客快乐的中心开始两天的入门训练，四周的专业训

37、练培训结果导致工资级别对经理的培训集中在组织管理，领导能力，责任感诸多庆祝的方式效劳工厂：联邦速递效劳新员工要求快乐、老实、年轻，第一次工作：低薪培训要求直接是工作流水线上培训员工开展方式灵活地，符合个性开展的工作分配制度鼓励措施校园一样的工作环境，鼓励逆境中奋斗的精神组织的支持工作流程手册，密集管理，24小时聘人机制恢复不满意客户的信心在抱怨的开始阶段就要干预联邦速递的做法快速雇佣投递货物的人员强调具体的工作流程以及效劳质量标准3000多人设计投递任务的标准流程和动作工作内容单调，但监督管理严格价值利益本钱客户的本钱包括所支付的货币量为得到产品或效劳所付出的费用以及精力包括了解产品以及协商合

38、同，路程以及时间为正确有效地使用产品或效劳所付出的费用以及精力包括学习操作方法，投诉，图片的安排，内容的安排等客户购置一部汽车设计到的本钱25%汽车的价格，10%保险，35%购置汽油，其它费用占30%挑战如何降低客户的本钱？客户与公司的冲突你的客户看到报纸报道，阿里巴巴的网站可以给他们带来国外的寻盘，买家的进货需要等客户感觉？。此时决定上网查看阿里巴巴网站，或者询问朋友相关的信息，发现无法找到明确的说明客户感觉？于是，决定给阿里巴巴网站打 ，发现手边没有 客户感觉？通过114，找到了 ，打过去说没有这个号码客户感觉？，再打，发现 是杭州的号码，于是打过去，但却没有得到满意的答案，因为，销售人员

39、说的太多，没有时机发问客户感觉？，再一次决定打 时，发现总是占线，客户感觉如何？各种冲突产品品质的冲突关于产品的疑问产品效益的疑问交易冲突交易过程出现的冲突，没有时机提问明确的产品信息沟通冲突没有全国统一的号码 占线冲突的含义产品品质公司有形的物质方面的因素。文件资料，标志，货物交易过程公司的体系，运输，速度，客户得到的信息、效劳效劳的执行情况等沟通冲突对客户的态度，指导客户，关心客户，密切的联系等效劳标准要考虑的内容效劳标准应涵盖顾客和公司之间各种类型的冲突和可能遇到的问题航班晚点导致的冲突分析产品品质？交易过程？沟通冲突？需要做的工作：目标群的管理方法：忠实的客户：定期检浏忠实的客户比率，加强客户关系管理，优化销售团体。不忠实的客户：对有意购置者跟踪到底！检浏不忠实的客户比率，努力重新赢得之。征服： 定期检浏既成客户比率，提高制胜本领！客户潜在客户不确定的客户需要做的工作：目标群的管理方法：主动出击有望赢得的客户：拿出销售人员浑身的解数；定期走访并进行“奥迪主动出击的培训。轻而易举赢得的客户： 随时间失去 重要性=无须坐等客户流失的客户：为