中国白酒企业从千万级到十亿级规模的发展核心与规律

1、中国白酒企业从千万级到十亿规模的发展核心与规律作者：朱志明对于中国白酒企业来说，任何一家企业都要经历一个由小变大、由弱变强的成长历程，然而在这个成长历程中有这样的一个三级发展规律， 谁把握这个三级成长规律， 谁就能快速成长，超越同类企业，成为行业的佼佼者。一、千万级企业：重在营销模式对于一个在年销售额处于千万元阶段中国酒类企业，这个阶段企业最主要的任务就是抓机会，把握市场空隙， 开发适合产品， 打造营销模式， 因为这时企业的实力与大企业没法比，只有聚焦产品、聚焦市场、聚焦人力、整合资源，先在局部市场上站稳脚跟。这个阶段一定要精细化了解市场、了解行业、了解自己，进行精确分析市场机会、竞争分析，企

2、业内部诊断，根据内外因素，整合资源，打造一套适合企业现状的营销模式，千万不能拍脑袋做决策。 只有这样， 才能把产品开发、 市场运作、 渠道开发与管理、 团队打造、工作流程、工具模板、行为准则、操作方法等事宜固定下来，变成员工的规定动作，再通过强化培训提高执行力。 可以说， 一个企业要想实现业绩倍增， 先决条件是找到这个阶段适合企业发展的营销模式，有了营销模式，就可以把一个点的成功上升到一个面的成功。比如，一个样板市场成功后先要总结出成功背后的逻辑， 然后就可以复制更多的样板市场， 随着样板市场的不断增加，企业的业绩也会持续增加。我们来看一案例：宣酒成长模式。宣酒始建厂于1951 年，座落宣城，

3、是当时江南为数不多的具有一定规模性的白酒企业，2004 被一家私人老板李建收购，即为今天的宣酒集团。对于刚刚改制的宣酒企业来说，面临这样的现状， 政府放下了沉重的包袱， 政府基本不管不问！ 企业本身基本没有拥有政府核心领导的优势资源， 本土消费者和业内基本不看好宣酒， 所谓当地人的口头语： “当地胡椒不辣、本地和尚难念经”很多和李健当时同行人士处于观望状态，甚至有嘲讽的味道！同时企业也面临着这样的外部竞争环境，口子窖在整个全省的政商务宴请中占绝对主导地位，尤其表现在皖南区域；而当时的百年迎驾、迎驾系列酒在宣城市场尤为强势，以及年开始发力的高炉家，曾风靡大江南北！以及更多的中低档：种子、皖酒、古

4、井等众多品牌都在当地表现良好！掌门人李建深深知道，宣酒作为一个区域性的小品牌，没有血统，没有网络，没有资源，如何去面对众多的竞争品牌？主攻中高档价位， 面临众多知名品牌， 同时生产技术水平又不够完善， 保持酒质稳定是一个挑战； 当地消费者本身对酒质有一定的质疑； 同时宣城地区处于皖南山区，县域众多，整体白酒容量相对较大，而且外地品牌渠道结构相对较长，基本依靠总经销批发制， 渠道未实现扁平化； 低档酒竞争不激烈， 消费者对品牌的依赖性不强，消费者更看重的是价位。根据企业现状，以及外部竞争环境，于是，宣酒找到一个适合自己的初始阶段发展的营销模式。 借鉴宗庆后的“非常可乐”深度分销模式，深入广大县级

5、、乡镇市场， 通过人海战术， 在县级市场成立办事处，主攻中低价位，让宣酒占领中低端的市场，让宣酒建立牢固渠道网络， 让宣酒人才得以打造，让宣酒在当地家喻户晓。通过这种简单的营销模式，宣酒在大宣城市场，大约2 年多时间，创造了过亿的销售收入，跨越了销售第一阶段。中国白酒千万级企业在占着绝大部分，对于我们一个专业酒水营销的咨询公司来说，最重要的工作就是根据企业现状，把握市场机会，帮助客户发现、 设计好营销模式，这样才可以加快企业的发展速度，减少企业犯错误的概率，降低企业的运营成本，其价值是不言而喻的。 一旦千万级企业有了清晰的营销模式，就很容易跨入亿元级企业的行列，从生存期过渡到成长期。二、亿元级

6、企业：重在品牌打造当企业年销售额处于亿元阶段时，企业就不能再靠抓机会去发展了，必须要进行自我改变，必须根据中国白酒消费升级的主流发展趋势， （中高端产品）掌控主流消费群体，只有这样企业才有持续性发展的价值。 这个阶段， 对于中国白酒企业来说， 就必须要有清晰的品牌定位，有明确的目标客户群，这样才能让用户对号入座，有归属感，有忠诚度。一个品牌要想出类拔萃， 必须与众不同， 要根据目标客户需求进行品牌打造， 站在客户的立场上给他们一个充足的理由去选择你， 采取适合品牌升级路径进行消费教育， 因为客户关心的永远是他们自己的利益和价值体现。在过去咨询的岁月中，我们服务最多的就是千万级企业成长到亿元级的

7、企业，这个时候面临着突破性成长的困惑，我们必须把握市场竞争规律，品牌成长规律，企业现实问题，对企业进行品牌打造，帮助企业找到适合企业的品牌塑造路径和品牌核心价值提炼与营销。如进行分品牌操作或者主副品牌操作，进行品牌产品化，品牌用途化等方面进行的打造，让品类代表品牌， 在主导产品上有差异，在品牌诉求上有差异， 在品牌推广有系统， 在营销手法有侧重点， 只有这样， 企业才能够迅速进行消费者占位， 让消费者一提到某品牌或某产品就能想到这个品牌代表的是什么，能够给他们提供什么样的利益和价值。作为一个酒水营销咨询公司，我们的价值在于指导企业找到适合自身发展品牌打造路径，提炼出品牌的价值。 有了品牌的价值，企业就有了灵魂， 也就明确了未来几年的努力方向；接下来就是建立与品牌基因相配套的人力资源体系、研发设计体系、供应链管理体系、市场营销体系等，这样才能把梦想变成