北京百事可乐饮料有限公司ERP需求解决方案

1、第83页 共 704 页TOC o 2-3 h z t 标题 1,1,标题,1 HYPERLINK l _Toc13020041 第一章 前言 PAGEREF _Toc13020041 h 1 HYPERLINK l _Toc13020042 第二章 企业概况 PAGEREF _Toc13020042 h 3 HYPERLINK l _Toc13020043 第一节企业简介 PAGEREF _Toc13020043 h 3 HYPERLINK l _Toc13020044 第二节 企业业组织结构及及职能范围 PAGEREF _Toc13020044 h 3 HYPERLINK l _Toc13

2、020045 第三节 企业业常用词解释释 PAGEREF _Toc13020045 h 6 HYPERLINK l _Toc13020046 第三章 企业业整体销售流流程概况 PAGEREF _Toc13020046 h 7 HYPERLINK l _Toc1300200477 第一节 销售流程程 PAGEREF _Toc13020047 h 7 HYPERLINK l _Toc13020048 311 销售计划 PAGEREF _Toc13020048 h 7 HYPERLINK l _Toc13020049 312 销售合同 PAGEREF _Toc13020049 h 7 HYPERLI

3、NK l _Toc13020050 313 销售订单及及结算 PAGEREF _Toc13020050 h 10 HYPERLINK l _Toc13020051 314 促销管理 PAGEREF _Toc13020051 h 22 HYPERLINK l _Toc13020052 第二节 整体体需求描述 PAGEREF _Toc13020052 h 23 HYPERLINK l _Toc13020053 321 整体需求 PAGEREF _Toc13020053 h 23 HYPERLINK l _Toc13020054 322 价格、促销销管理需求 PAGEREF _Toc13020054

4、 h 24 HYPERLINK l _Toc13020055 323 货品管理需需求 PAGEREF _Toc13020055 h 27 HYPERLINK l _Toc13020056 324 客户管理需需求 PAGEREF _Toc13020056 h 30 HYPERLINK l _Toc13020057 325 系统需求 PAGEREF _Toc13020057 h 35 HYPERLINK l _Toc13020058 第四章 企业业各部门需求求 PAGEREF _Toc13020058 h 37 HYPERLINK l _Toc13020059 第一节重点客客户部 PAGEREF

5、_Toc13020059 h 37 HYPERLINK l _Toc13020060 411 部门职责 PAGEREF _Toc13020060 h 37 HYPERLINK l _Toc13020061 412 部门岗位结结构 PAGEREF _Toc13020061 h 39 HYPERLINK l _Toc13020062 413 岗位职责 PAGEREF _Toc13020062 h 40 HYPERLINK l _Toc13020063 414 主要业务流流程 PAGEREF _Toc13020063 h 52 HYPERLINK l _Toc13020064 415 重点问题描描述

6、 PAGEREF _Toc13020064 h 71 HYPERLINK l _Toc13020065 416 典型客户业业务模式 PAGEREF _Toc13020065 h 74 HYPERLINK l _Toc13020066 417 其他要求和和说明 PAGEREF _Toc13020066 h 78 HYPERLINK l _Toc13020067 418 目前急需解解决的问题 PAGEREF _Toc13020067 h 79 HYPERLINK l _Toc13020068 419 报表、单据据 PAGEREF _Toc13020068 h 80 HYPERLINK l _Toc

7、13020069 第二节 即饮饮部 PAGEREF _Toc13020069 h 119 HYPERLINK l _Toc1130200070 421 部门职职责 PAGEREF _Toc13020070 h 119 HYPERLINK l _Toc13020071 422 岗位设置 PAGEREF _Toc13020071 h 121 HYPERLINK l _Toc13020072 423 岗位描述 PAGEREF _Toc13020072 h 122 HYPERLINK l _Toc13020073 424 主要业务流流程 PAGEREF _Toc13020073 h 133 HYPER

8、LINK l _Toc13020074 425 其他要求和和说明 PAGEREF _Toc13020074 h 150 HYPERLINK l _Toc13020075 426 目前需要解解决的问题 PAGEREF _Toc13020075 h 152 HYPERLINK l _Toc13020076 427 报表（单据据）说明 PAGEREF _Toc13020076 h 153 HYPERLINK l _Toc13020077 第三节 郊县部部 PAGEREF _Toc13020077 h 183 HYPERLINK l _Toc13020078 431 部门职责 PAGEREF _Toc

9、13020078 h 183 HYPERLINK l _Toc13020079 432 岗位设置 PAGEREF _Toc13020079 h 186 HYPERLINK l _Toc13020080 433岗位位描述 PAGEREF _Toc13020080 h 187 HYPERLINK l _Toc13020081 434主要要业务流程 PAGEREF _Toc13020081 h 200 HYPERLINK l _Toc13020082 435 重点问题描描述 PAGEREF _Toc13020082 h 219 HYPERLINK l _Toc1130200083 436 其他要要求

10、和说明 PAGEREF _Toc13020083 h 220 HYPERLINK l _Toc13020084 437 目前急需解解决的问题 PAGEREF _Toc13020084 h 221 HYPERLINK l _Toc13020085 438 报表（单据据）说明 PAGEREF _Toc13020085 h 222 HYPERLINK l _Toc13020087 第第四节 市内拓展展部 PAGEREF _Toc13020087 h 271 HYPERLINK l _Toc13020088 441 部门职责 PAGEREF _Toc13020088 h 271 HYPERLINK l

11、 _Toc13020089 442 岗位设置 PAGEREF _Toc13020089 h 274 HYPERLINK l _Toc13020090 443 岗位描述 PAGEREF _Toc13020090 h 275 HYPERLINK l _Toc13020091 444 主要业务流流程 PAGEREF _Toc13020091 h 288 HYPERLINK l _Toc13020092 445 重点问题描描述 PAGEREF _Toc13020092 h 306 HYPERLINK l _Toc13020093 446 其他要求和和说明 PAGEREF _Toc13020093 h

12、307 HYPERLINK l _Toc13020094 447 目前急需解解决的问题 PAGEREF _Toc13020094 h 308 HYPERLINK l _Toc13020095 448 报表（单据据）说明 PAGEREF _Toc13020095 h 310 HYPERLINK l _Toc13020096 第五节外埠 PAGEREF _Toc13020096 h 411 HYPERLINK l _Toc13020097 451 部门职责 PAGEREF _Toc13020097 h 411 HYPERLINK l _Toc13020098 452 岗位设置 PAGEREF _T

13、oc13020098 h 413 HYPERLINK l _Toc13020099 453 岗位描述 PAGEREF _Toc13020099 h 415 HYPERLINK l _Toc13020100 4454 主要业业务流程 PAGEREF _Toc13020100 h 424 HYPERLINK l _Toc13020101 455 重点问题描描述 PAGEREF _Toc13020101 h 442 HYPERLINK l _Toc13020102 456 其他要求和和说明 PAGEREF _Toc13020102 h 445 HYPERLINK l _Toc13020103 457

14、 目前急需解解决的问题 PAGEREF _Toc13020103 h 446 HYPERLINK l _Toc13020104 457 石家庄分公公司的重点需需求 PAGEREF _Toc13020104 h 446 HYPERLINK l _Toc13020107 第六节营业室室 PAGEREF _Toc13020107 h 457 HYPERLINK l _Toc13020108 一 部门职责 PAGEREF _Toc13020108 h 457 HYPERLINK l _Toc13020109 二 岗位设置 PAGEREF _Toc13020109 h 458 HYPERLINK l _

15、Toc13020110 三 岗位描述 PAGEREF _Toc13020110 h 458 HYPERLINK l _Toc13020113 466 信控室 PAGEREF _Toc13020113 h 470 HYPERLINK l _Tocc130200114 467 报表 PAGEREF _Toc13020114 h 473 HYPERLINK l _Toc13020115 第七节 仓库库 PAGEREF _Toc13020115 h 492 HYPERLINK l _Toc13020117 第八节 储运运部 PAGEREF _Toc13020117 h 511 HYPERLINK l

16、_Toc13020118 481 岗位结构 PAGEREF _Toc13020118 h 511 HYPERLINK l _Toc13020119 482 工作流 PAGEREF _Toc13020119 h 512 HYPERLINK l _Toc13020120 483、储储运部需求分分析 PAGEREF _Toc13020120 h 515 HYPERLINK l _Toc13020121 484 报表 PAGEREF _Toc13020121 h 523 HYPERLINK l _Toc13020122 第九节财务部部 PAGEREF _Toc13020122 h 537 HYPERL

17、INK l _Toc13020123 第十节销售总总监办公室报报表 PAGEREF _Toc13020123 h 541 HYPERLINK l _Toc13020124 4101 销售总监监秘书报表 PAGEREF _Toc13020124 h 541 HYPERLINK l _Toc13020125 4102 综合分析析员报表 PAGEREF _Toc13020125 h 564 HYPERLINK l _Toc13020127 第十一节 市市场设备部 PAGEREF _Toc13020127 h 600 HYPERLINK l _Toc13020128 第十二节 市市场部 PAGEREF

18、 _Toc13020128 h 649 HYPERLINK l _Toc13020131 第五章 企业系统应应用解决方案案 PAGEREF _Toc13020131 h 664 HYPERLINK l _Toc13020132 第一节 销售售流程 PAGEREF _Toc13020132 h 665 HYPERLINK l _Toc13020133 511 客户信用事事前控制 PAGEREF _Toc13020133 h 665 HYPERLINK l _Toc13020134 512 订单流转 PAGEREF _Toc13020134 h 667 HYPERLINK l _Toc130201

19、35 第二节 仓储储管理流程 PAGEREF _Toc13020135 h 679 HYPERLINK l _Toc13020136 521 库房结构 PAGEREF _Toc13020136 h 679 HYPERLINK l _Toc13020137 522 库房业务 PAGEREF _Toc13020137 h 680 HYPERLINK l _Toc13020138 523 库房重点问问题 PAGEREF _Toc13020138 h 681 HYPERLINK l _Toc13020139 第三节 运输输管理流程 PAGEREF _Toc13020139 h 681 HYPERLIN

20、K l _Toc13020140 531 运输部门结结构 PAGEREF _Toc13020140 h 681 HYPERLINK l _Toc13020141 532 运输流程 PAGEREF _Toc13020141 h 682 HYPERLINK l _Toc13020142 533 运输重点问问题描述 PAGEREF _Toc13020142 h 682 HYPERLINK l _Toc13020143 第四节 财务务管理流程 PAGEREF _Toc13020143 h 682 HYPERLINK l _Toc13020144 5541 应收帐帐款明细管理理 PAGEREF _Toc

21、13020144 h 683 HYPERLINK l _Toc13020145 542 存货管理 PAGEREF _Toc13020145 h 683 HYPERLINK l _Toc13020146 543 转账方案 PAGEREF _Toc13020146 h 683 HYPERLINK l _Toc13020147 第六章 解决决方案确认 PAGEREF _Toc13020147 h 684 HYPERLINK l _Toc13020148 第七章 系统统实施成功经经验 PAGEREF _Toc13020148 h 685 HYPERLINK l _Toc13020149 第八章北京英英

22、克科技项目目实施保障体体系 PAGEREF _Toc13020149 h 691 HYPERLINK l _Toc13020150 81 工程程级的实施体体系 PAGEREF _Toc13020150 h 691 HYPERLINK l _Toc13020151 82 培训训计划 PAGEREF _Toc13020151 h 693 HYPERLINK l _Toc13020152 821 培训方法 PAGEREF _Toc13020152 h 694 HYPERLINK l _Toc13020153 822 培训计划 PAGEREF _Toc13020153 h 694 HYPERLINK

23、l _Toc13020154 83 售后后服务质量及及能力 PAGEREF _Toc13020154 h 695 HYPERLINK l _Toc13020155 831 售后服务质质量及能力 PAGEREF _Toc13020155 h 695 HYPERLINK l _Toc13020156 832 实施成功关关键因素： PAGEREF _Toc13020156 h 695 HYPERLINK l _Toc13020157 833 验收方法 PAGEREF _Toc13020157 h 696 HYPERLINK l _Toc13020158 834 项目管理 PAGEREF _Toc13

24、020158 h 696 HYPERLINK l _Toc13020159 835 工作计划控控制 PAGEREF _Toc13020159 h 697 HYPERLINK l _Toc13020160 8366 英克科科技咨询顾问问的实施时间间控制 PAGEREF _Toc13020160 h 697 HYPERLINK l _Toc13020161 837 报告和决策策机制 PAGEREF _Toc13020161 h 697 HYPERLINK l _Toc13020162 838 问题的书面面记录 PAGEREF _Toc13020162 h 698 HYPERLINK l _Toc1

25、3020163 839 报告机制 PAGEREF _Toc13020163 h 698 HYPERLINK l _Toc13020164 8310 定期和不不定期会议 PAGEREF _Toc13020164 h 698 HYPERLINK l _Toc13020165 8311 实施范围围控制 PAGEREF _Toc13020165 h 698 HYPERLINK l _Toc13020166 8312 范围改变变文档内容 PAGEREF _Toc13020166 h 698 HYPERLINK l _Toc13020167 8313 批准程序序 PAGEREF _Toc13020167

26、h 699 HYPERLINK l _Toc13020168 8314 跟踪执行行 PAGEREF _Toc13020168 h 699 HYPERLINK l _Toc13020169 8315 质量管理理 PAGEREF _Toc13020169 h 699 HYPERLINK l _Toc13020170 8316 风险控制制 PAGEREF _Toc13020170 h 700 HYPERLINK l _Toc13020171 84 技术术开放及交接接程度 PAGEREF _Toc13020171 h 702第一章 前言言一、目的北京英克科技有有限公司与北北京百事可乐乐饮料有限公公司协

27、商合作作，对北京百百事可乐饮料料有限公司（以以下简称北京京百事）进行行实地调研工工作。本方案案针对此次实实地调研所掌掌握与了解的的诸多问题与与需求，提出出“北京百事销销售系统”解决方案二、方式此次北京英克科科技有限公司司（以下简称称英克科技）在在实际调研中中主要采取与与企业各运作作部门高，中中层管理人员员座谈的方式式，对企业现现存的运作模模式及管理流流程进行了解解，并为企业业确定未来的的管理流程提提出英克科技技解决方案。通过此次对北京京百事实地调调研，英克科科技结合北京京百事实际管管理特性，将将企业在现行行运作中存在在的和今后可可能发生的各各项问题加以以论述，并且且结合英克科科技PM系统统提出

28、解决方方案，有效的的将问题提前前屏蔽或加以以解决。使北北京百事尽快快摆脱手工管管理的沉重包包袱，踏上高高质、高效的的先进管理之之路。三、承诺与致谢谢企业实施信息化化工程，是一一项耗资大，耗耗时长，耗力力强，长期化化的系统工程程，任何一家家系统需求商商对此一行为为都非常谨慎慎，在对系统统提供商的选选择上非常的的严格。英克科技承诺，在在此次北京百百事信息化工工程项目中，英英克科技将本本着为客户服服务为基本原原则，为北京京百事此次企企业信息化提提供最优的解解决方案和服服务体系。真真正的将系统统使用者的利利益与系统提提供者的责任任有机的结合合，形成一个个共同发展、共共同成长的共共同体。及时时为北京百事

29、事提供最优秀秀的管理思想想及理念，为为北京百事的长长期发展提供供有力的支持持及协助。感谢北京百事对对英克科技的的大力支持与与信任，英克克公司将不遗遗余力的为此此次企业信息息化工程提供供最佳的服务务。注：本方案共分分为八章：第一章 ：前言言第二章 ：企业业概况第三章 ：企业业整体业务流流程概况第四章 ：企业业各部门需求求第五章 ：企业业系统应用解解决方案第六章 ：解决决方案确认第七章 ：系统统实施成功经经验第八章 ：实施施服务体系第二章 企业业概况企业简介北京百事可乐饮饮料有限公司司于19888年由原北冰冰洋食品公司司与美国百事事可乐国际集集团合作兴建建,1989年正式投投产,1994年转为合合

30、资,生产百事可乐乐、七喜、美美年达等国际际品牌饮料。产品包装有有：355mml易拉罐、2250ml和200mll玻璃瓶、6000ml塑料料瓶、12550ml塑料料瓶、2L胶胶瓶、BIBB散装包和糖糖浆桶（现调调机）等。在在全体员工的的共同努力下下，在北京市市、河北省及及其周边地区区建立了完善善的销售渠道道，产销量连连续大幅增长长。第二节 企业业组织结构及及职能范围由于本次北京百百事可乐饮料料有限公司计计算机管理信信息系统并不不涵盖公司所所有部门，在在此只描述与与本项目相关关的部门。总经理销售总监财务总监总经理销售总监财务总监生产总监市内拓展部重点客户部郊县部即饮部外埠部石家庄分公司财务部营业室

31、电脑部信控室大兴库龙爪树库千树库储运部市场设备部销售副总监1、市内拓展部部：职能范围：负责责北京市内百百事可乐系列列饮料的销售售，下辖四个个营业所和一一个批发部。四四个营业所主主要负责WAAT积极销售售系统其核心心是WAT分分销商。主要特点：、WAT积极极销售系统：百事支持分分销商，并划划定该分销商商的经营区域域，由北京百百事的销售代代表跑零售客客户，经销商商负责送货、结结款（也可以以自己开发客客户，送货）；该系统下，要要考核销售代代表的业绩（如如销量、回款款）。、WAT分销销商下属公司司直销客户：要求系统能能详细记录WWAT下属客客户的详细信信息，非常关关注此类客户户的销量、销销量结构；目目

32、前此类客户户的销量由业业务员上报百百事和WATT分销商，业业务员的考核核就根据此本本分数据。业业务员每天统统计此类客户户的库存和订订单。、WAT分销销商自有客户户：WAT分分销商也可以以自己开发客客户，此类客客户的信息公公司不是很关关注，也不算算是公司的客客户，其销量量也不计入公公司直销的销销量2、重点客户部部职能范围：负责责大客户和连连锁超市百事事可乐系列饮饮料的销售，下下辖大客户部部、南区、北北区、门店部部。连锁机构：有的的连锁机构统统一进货、同同一结款，有有的是分店各各自进货分别别结算。统购购的就会存在在一个客户多多个送货地点点的问题。要要分别统计各各分店销量。3、郊县部职能范围：负责责

33、北京周边的的郊县地区百百事可乐系列列饮料的销售售。主要业务务特点是有专专营分销商系系统。主要特点：、专营分销商商系统：与WWAT系统类类似。但不是是由北京百事事的业务员（CCR）跑终端端客户，而由由助理业代（DDCR归专营营经销商自己己，但由百事事发给补助）负负责终端客户户。要考核DDCR的业绩绩。、DCR客户户销量：由DDCR上报百百事，并据此此发放补助。、下级分销：专营分销商商还会有下级级分销商，下下级分销商对对终端客户信信息及销量北北京百事不关关心；百事公公司年底根据据专营分销商商对下级分销销商的销量给给下级分销商商返利，也就就是说要统计计下级分销商商的销量。对对于此种情况况北京百事同同

34、专营分销商商、下级分销销商签订了三三方协议，协协议中明确了了各方的利益益即专营分销销商、下级分分销商在年底底各获得多少少比例的年底底扣。如果是是返货物，货货物由北京百百事直接运送送到下级分销销商处，因此此要对下级分分销商的送货货地址进行备备案。4、外埠部职能范围：下辖辖省内部、省省外部，省内内部负责河北北省内，省外外部负责河北北省、北京市市以外的地区区。5、即饮部职能范围：下辖辖餐饮部、现现调机部，餐餐饮部负责餐餐饮业的销售售、现调机部部负责现调产产品的销售。6、石家庄分公公司（归属于于外埠部）职能范围：负责责石家庄地区区百事可乐系系列饮料的销销售。7、财务部职能范围：负责责公司整体会会计核算

35、、财财务管理。8、电脑部：职能范围：负责责信息系统建建设、网络、设设备的管理9、营业室职能范围：负责责发票管理、包包装物管理、日日常统计、销销售日报表。10、信控室职能范围：负责责客户信用管管理。11、储运部职能范围：车辆辆管理、运输输调度、执行行运输任务。下属部门：调度度中心、车队队、技术安全全、行政车。调度中心职能范围：合理理安排运输任任务、提高运运输效率、减减少不良运输输、避免不经经济运输。车队：职能范围：执行行运输任务、对对现结客户收收款、管理客客户包装物。12、库房职能范围：保管管库内物资，收收管理发货，库库存统计报表表。下属部门：大兴兴库、百业库库、千树库。千千树库隶属于于大兴库，

36、百百业库独立于于大兴库。第三节 企业业常用词解释释 1、SKU：SKU（举例说说明）：2LL的胶瓶百事事可乐就是一一个SKU.一个SKUU可认为是一一个产品，22L表示了产产品有效物质质的含量，胶胶瓶表示产品品的包装形式式，百事可乐乐表示产品的的品牌。2、WAT分销销商：百事支持分销商商，并划定该该分销商的经经营区域，公公司统一送货货到WAT分分销商并向其其收款，由WWAT分销商商对终端客户户送货、收款款，由百事的的业务员跑终终端客户销售售，公司要考考核该部分销销售代表的业业绩（如销量量、回款）；WAT分销销商也可以自自己开发客户户，但此部分分销售部计入入该WAT分分销商区域销销售代表的业业绩

37、。3、专营分销商商：与WAT分销商商类似。公司司统一送货到到专营分销商商，由专营分分销商给终端端客户送货、收收款，公司统统一与专营分分销商结算款款项。由助理理业代（DCCR）负责终终端客户销售售。百事公司司考核DCRR的业绩。4、CR：北京百事销售部部的销售代表表。直接负责责北京百事产产品对客户的的销售工作。5、DCR：全称客户发展代代表，专营分分销商的销售售代表，负责责百事产品在在其归属专营营分销商的渠渠道内的销售售工作。由北北京百事根据据其销售业绩绩发放经济补补助。第三章 企业业整体销售流流程概况第一节 销售售流程311 销售计划销售部门按时作作销售计划用用于指导销售售和安排生产产。在年初

38、/月初，公公司根据公司司AOP(全全年预算)并并将计划销量量分解到各个个销售部门及及渠道，使各各部门对公司司的销售目标标有比较清晰晰的认识，并并以实现此目目标为本年/本月销售工工作指导思想想。公司及各各部门领导在在销售过程中中收集销售信信息，对比销销售计划发现现问题，调整整销售政策及及支持力度，以以更好的完成成销售目标。312 销售合同销售合同即销售售协议。每年年与客户签订订年销售合同同，合同中规规定双方在当当年的合作方方式、销售方方式、销售的的品种、享受受的价格及优优惠政策等。按按合同规定不不同的内容，分分为销售合同同、瓶箱借用合同、市市场设备租用用合同等。按按具体业务类类型分为赊销销合同、

39、现销销合同。31211 新增合合同管理（流程图见下页页）开发新客户开发新客户调查客户经营执照，税务登记，经营情况签定赊销销售合同签订现销销售合同现销合同赊销合同请销售总监、财务总监、总经理审批审批是否通过审批是否通过主任、部门经理、销售总监、财务总监、总经理逐级审批销售合同客户数据库新增销售合同管理结束录入销售合同、信用数据等YNNY销售代表调查客客户的基本情情况，如经营营手续是否合合法、税务登登记是否齐全全、经营状况况是否良好等等；如果可能能还要调查该该客户经营竞竞争对手产品品的情况。销销售代表调查查之后，认为为符合合作要要求，与客户户签订销售合合同，详细制制订各种条款款：经营品种种、协议价

40、格格（AOP价价）、销量、信信用额度和期期限（赊销客客户）、包装装物、促销政政策、合作模模式等等。销售部审核合同同的条款是否否符合公司的的销售政策，销销售代表有无无越权行为等等。北京百事事对于现销合合同的变更进进行逐级即部部门主任，部部门经理，销销售总监和财财务总监。现现销合同申请请审核通过后后，该合同生生效；现销合合同申请审核核没通过，不不符合公司政政策，返回销销售代表处理理。现销的特特殊价格需要要财务总监审审批。赊销合合同经销售主主任、部门经经理批准后交交于信控部。信信控室审核赊赊销合同申请请的信用额度度、信用期限限，信控部审审批后交销售售总监及财务务总监审批。财财务总监审批批通过后报送送

41、总经理审批批。总经理审审批通过后交交信控部存档档。赊销合同同审核没通过过，返回销售售代表处理。信控室审核赊销销合同的信用用额度、信用用期限，审核核通过合同生生效，审核没没通过返回销销售代表处理理。31222 合同变变更管理流程图如下：修改客户合同修改客户合同客户信用销售申请调整客户合同审批是否通过销售部信控部审核客户信用情况客户数据库客户合同变更管理结束YN销售代表根据公公司政策（如如公司统一调整供货货价、促销政政策发生变化化等）和客户户实际经营状状况（业务量量迅猛增长要要求降低供货货价、主营品品种调整、增增加经营品种种、超期超额额等），与客客户协商变更更合同，达成成一致后，提提出合同变更更申

42、请。销售部审核合同同变更申请是是否符合公司司的销售政策策，销售代表表有无越权行行为等。北京京百事对于现现销合同的变变更进行逐级级即部门主任任，部门经理理，销售总监监和财务总监监。现销合同同变更申请审审核通过后，该该合同生效；现销合同变变更申请审核核没通过，不不符合公司政政策，返回销销售代表处理理。现销的特特殊价格需要要财务总监审审批。变更的的赊销合同经经销售主任、部部门经理批准准后交于信控控部。信控室室审核赊销合合同变更申请请的信用额度度、信用期限限，信控部审审批后交销售售总监及财务务总监审批。财财务总监审批批通过后报送送总经理审批批。总经理审审批通过后交交信控部存档档。赊销合同同变更申请审审

43、核没通过，返返回销售代表表处理。信控控室审核赊销销合同变更申申请的信用额额度、信用期期限，审核通通过合同变更更生效，审核核没通过返回回销售代表处处理。31233 合同终终止管理流程图如下：因经济等问题与客户终止合同的由销售相关部门提出申请因经济等问题与客户终止合同的由销售相关部门提出申请信用控制和财务部门审核客户欠款，包装，预收款，押金，设备等情况)清除客户合同客户档案审批是否通过客户数据库终止合同管理结束YN因经济等问题与与客户终止合合同的由销售售相关部门提提出申请。财务部门审核客客户的欠款，包包装占用，有有无预收款，包包装物押金，使使用设备等情情况。与客户户进行款项交交割。库房收回包装物物

44、，设备部收收回相关设备备。313 销售订单及及结算目前公司并没有有使用计算机机系统处理销销售业务。整整个销售环节节过程如下：由业务员或客户户将要货情况况交给TC（业业务员也可自自行填制）填填制销售订单单-销售审审核订单营业室审审核订单审核通过过开具相关票票据（发票）车队分分配运输任务务司机机提货司机送货司机收收回相关票据据（货款）和和包装物票据（货货款）交回营营业室，包装装物入库。详见流程图，流流程图见下页页。开始开始业务代表订货客户订货审核是否通过销售部门审核订单销售审核通过送交营业室审核订单业务代表或内勤填订单审核是否通过营业室审核订单内容，包括包装物返回销售信用有问题？申请特批解决信用问

45、题YN打印发票，送货单信用未解决，退回销售赊销订购现销订购21车队根据发票，送货单取货送货车队根据发票，送货单取货送货打印发票，欠据，送货单储存订单发票等数据现销现结21 客户收货付款* 注 信用问题指：1 客户未结帐货款是否 超过信用期限。2 客户未结帐货款是否 超过信用额度。司机将回执，钱款带回营业室，并带回返包装订单结束车队根据发票，订单取货送货客户签收，签欠据司机将票据带回营业室，并带回返包装从数据库中撤销订单，相关票据作废订单处理结束后，营业室根据回款来勾兑应收账款，此时自动转接到财务系统，生成凭单。如果现销现结而没有结款的，司机将货拉回，退库，取消订单。订单取消31311 销售环环

46、节一、销售订单的的产生：销售代表拜访客客户根据客户户的库存和销销量走势建议议客户订货，并并达成一致，由由销售代表向向公司订货、填填制销售订单单；客户根据据自己的库存存和销售预测测直接向公司司订货，当然然不同渠道的的客户要向不不同的销售部部门订货，由由内勤人员填填制销售订单单。WAT积极销售售系统下的销销售代表、专专营分销商系系统下的助理理业代填制的的销售订单要要分别传到北北京百事和所所属WAT分分销商、专营营分销商。公公司对销售代代表和助理业业代的业绩考考核，只考核核这部分销售售，如果所管管辖的客户直直接向所属WWAT分销商商、专营分销销商订货，则则此部分销量量不计入销售售代表和助理理业代的业

47、绩绩考核。二、销售部门审审核订单：销售代表或内勤勤人员填好销销售订单后，交交由所属销售售部门进行销销售部门内部部的订单审核核。例如万客客隆、普尔斯斯马特的订货货交由重点客客户部审核，肯肯德基的订货货交由即饮部部审核。此环节的审核，包括：客户的欠款情况、欠包装物情况、品种、价格、数量等基本情况。检查订单是否全填、是否规范。审核通过后订单单转交信控室室进行客户信信誉额度审核核，之后营业业室进行包装装物审核，开开具发票、送送货单；审核核没通过订单单返回销售代代表处理。 营业室环节 一、总体业务描描述销售部门审核通通过的销售订订单转到营业业室，营业室室对订单进行行下列内容审审核：1、订单具体内内容审核

48、。包包括SKU、单单价、数量、有有无特殊政策策等内容。2、包装物审核核。客户订货货涉及包装物物要进行包装装物审核，订订货数量超过过在押包装物物数量，销售订单返返回销售代表表；营业室订单审核开始营业室订单审核开始包装物审核结束是否新客户审核定单是否含包装开包装物押金票押金是否足够开补交押金票客户是否同意补交押金客户不同意，退回订单退回订单YNNY3、营业室信用用审核。销售售订单送到营营业室后，营营业室根据订订单上的金额额对比财务部部提供的“超额度汇总总表”，如果该客客户的订货金金额小于剩余余信用额度，则则该订单不用用退回，信用审审核通过；如如果该客户的的订货金额大大于剩余信用用额度，则该该订单退

49、回销销售。需要特批的的走特批手续续。对超期一一般不予特批批，对超额客客户按信用审审批权限必须须由销售经理理、信用审核核部经理、销销售总监、财财务总监和总总经理审批，同同时特批次数数要控制到最最低。所谓超超额金额包括括本次申请特特批的进货金金额。4、开发票、送送货单。订单单内容审核、包包装物审核、营营业室信用审审核均通过的的销售订单，由由营业室根据据客户需要开开具增值税发发票和补充票票或普通发票票；如果营业业室信用审核核没通过，但但信控室进行行信用审核，经经过信用特批批后，该订单单转回营业室室，由营业室室根据客户需需要开具增值值税发票和补补充票或普通通发票。任何一项没有审审核通过，则则不予开发票

50、票。普通发票：营业业室开具普通通发票后，将将第二联发票票联、第四联联出库联、第第五联回执联联、第六联客客户对帐联、第第七联欠据联联连同销售订订单传递到储储运部调度中中心。如果是是现销订单不开开欠据联，欠欠据联主要用用于赊销客户。增值税发票：由由于增值税发发票只有四联联不够流转使使用，因此有有补充票配合合使用。营业业室开具增值值税发票和补补充票后，将将增值税发票票第二联发票票联、第三联联抵扣联，补补充票第二联联提货联、第第三联回执联联、第七联副副据联连同销销售订单传递递到储运部调调度中心。副副联作用同普普通发票的欠欠据联，如果果是赊销订单单不开副联，副副联主要用于于现销客户。二、包装物管理理1、

51、基本描述：只对于玻璃璃瓶装饮料有有包装物管理理问题。包装装物按套管理理1套=244瓶+1空箱，并且对对客户不区分分品种，只论论包装，例如如：瓶装2550ml的可可乐、七喜、美美年达的包装装物视为相同同的包装物，客客户买5箱2250ml可可乐可以用55套250ml七七喜的包装替替代5套2550ml可乐乐包装。开发新客户时会会根据合同预预收相应数量量的包装物押押金，随今后后业务的发展展，客户会增增加或减少包包装物押金；铺货期间经经批准可以打打一借一。公公司给客户千千分之三的包包装物破损率率。2、包装物审核核：如果该客客户订货品种种涉及包装物物要进行包装装物审核，根根据瓶装包装装箱收发卡（包包装本）

52、统计计客户的已交交押金包装物物数量余额，如如果订货数量量。销售订单单必须经过包包装物审核才才能下达，销销售部门将未未确定销售订订单传递到营营业室，由包包装物管理员员根据客户的的包装物已交交押金套数、最最高信用限额额（+50套套）确定是否否执行销售订订单。3、送货时临时时增加要货：送货时客户户有可能要货货数可交回回包装物套数数，司机拒绝绝给客户卸货货。4、营业室只管管包装物的账账目，实物由由库房管理。5、瓶装包装箱箱收发卡：又又称包装本，每每个客户都有有一个包装本本，包装本记记录日期、发发出数（实箱箱数、缺瓶数数）、收回数数（实箱数、缺缺瓶数）、结结欠数、押金金票号、送货货人、收货人人、审核人、

53、瓶瓶箱验收单号号等信息，相相当于流水帐帐。没有台帐帐，做包装物物统计时只能能一本一本的的翻。现在用用包装物台帐帐和统计报表表进行管理 。6、包装物退回回：由业务代表开退退包装单，由由司机将包装装物拉回或由由客户直接送送回包装物；库房验收后后，开包装物物验收单转到到营业室退押押金；营业室室检查客户没没有归还的包包装物，如果果未还包装物物数量与退回回数量相等，由由财务退还包包装物押金，如如果未还数量量与退回数量量不等，则差差额退还客户户或由客户补补交差额。年底统计销量，如如果破损率在在千分之三以以内，不扣客客户押金；年年底统计销量量如缺损超出出破损率千分分之三时按相相应标准扣除除押金；在年年底统一

54、对客客户进行补损损，一般是对对客户进行补补货，可以是是分批进行补补货，北京百百事对客户的的这部分补货货是单独送货货，送货后只只带回包装箱箱不带回空瓶瓶平时业务进行中中客户包装物物周转时，客客户一般不会会退不足套的的包装物。流程图见下页。业务代表开退包装单业务代表开退包装单检查客户未还包装量比较未还包装量与退包装量结算差额与押金相抵车队拉回包装入库，仓库开具包装验收单并转回营业室客户直接拉回包装退包装押金是否不足客户付款 结算余额退还客户包装结算结束YN未还量退还量相等三、发票管理1、基本描述：有普通发票票（自己印制制，7联）和和增值税发票票（4联，不不够用有自己己印制的4联联补充票），没没有出

55、库单，完完全用发票（补补充票）出入入库。普通发票：第一一联存根；第第二联发票联联，给客户；第三联记账账联，财务记记账；第四联联出库联，用用于仓库出库库；第五联回回执联，赊销销客户签字由由司机带回；第六联客户户对帐联，给给客户；第七七联欠据联，现现销未结款客客户签字，由由司机带回，赊赊销客户不开开欠据联。增值税发票：第第一联存根；第二联发票票联，给客户户；第三联抵抵扣联，给客客户；第四联联记账联，财财务记账；补充票：第一联联存根；第二二联提货联，仓仓库出库；第第三联回执联联，赊销客户户签字由司机机带回；第四四联记副联，相相当于欠据，现现销未结款客客户签字，有有司机带回，赊赊销客户不开开欠据联。；

56、2、发票登记本本：营业室有有发票发出登登记本，但只只记录发出流流水并没有按按客户分帐管管理，平时检检查发票发出出情况时非常常不方便。3、普通票换增增值税票：赊赊销客户一般般都是每月结结一次款，由由于平时就开开普通发票（财财务部随时根根据发票确认认收入）用于于出库，所以以月末根据客客户所结款额额，开相应金金额的普通发发票（红字）冲冲回平时入帐帐的普通发票票，并开具同同金额的增值值税发票，用用于给客户结结款，财务入入账确认收入入。这样每到月末统统计客户开具具的普通发票票张数、金额额就尤为重要要，目前除发发票登记本外外无另外的辅辅助措施，工工作量相当大大。4、连锁店发票票管理：有的的连锁店（如如华普

57、）又总总店统一开票票统一结款；有的连锁店店各分店分别别开票、分别别结款。5、发票追踪：由于目前北北京百事通过过发票来预防防坏帐、追踪踪回款，要经经常统计哪些些客户开了发发票没回款，还还有多少款没没回，所以对对哪些客户开开了发票非常常关心（现销销客户没付款款一般不给货货或不给发票票），目前虽虽有发票登记记本但由于业业务量很大，跟跟踪发票的难难度非常大。百百事提出发票票管理不但要要便于追踪，还还要有回款标标志。6、商业折扣：在发票上体体现商业折扣扣，例如：单单价5元，买买100赠11，发票要开开两行，第一一行数量为1100，单价价5，金额5500，第二二行数量1，单单价、金额均均为0；7、在系统中

58、发发票的管理将将作为一个重重点。31333 信控室室环节信控室接到销售售申请的特批批申请单，申申请特批解决决客户信用问问题，经销售售部经理、销销售总监、财财务总监、总总经理在各自自的权限范围围内批准后，转转回营业室开开发票、送货货单，继续向向下流转执行行；如果仍然然没有解决客客户的信用问问题，退回销销售代表处理理。客户的信用管理理一般是指客客户的应收帐帐款信用，对对客户的应收收帐款制订信信用额度、信信用期限，以以达到杜绝坏坏帐损失的目目的。从目前调研情况况看，公司现现在的信用控控制主要是在在事后控制。销销售代表开完完销售订单后后，经过部门门内部审核，传传递到营业室室进行包装物物信用审核，审审核

59、通过后再再传递到信控控室进行应收收张款信用审审核，如果任任一道信用审审核没通过，再再将订单打回回销售部。这这种方式确实实可以严格控控制客户的信信用，但单纯纯在订单已传传递到信用审审核环节时进进行控制是不不是会造成公公司资源的浪浪费呢？首先先是时间的浪浪费，销售代代表花费大量量精力跑客户户得到订单，将将订单传递会会公司，再在在各部门进行行相关审核，等等到信用审核核时已经花费费了一定时间间，这时才知知道这个客户户的信用不足足。我们换一一个角度来想想，如果销售售代表在拜访访客户之前能能够方便、快快捷地查询到到客户的信用用情况，客户户订货时，销销售代表就可可以马上判断断出该订单的的有效性，如如果信用有

60、问问题可以马上上处理，不用用等到信用审审核没通过之之后再采取相相应的措施，可可以更有效的的利用时间，提提高销量。在手工条件下，比比较难以提供供客户信用事事前控制的基基础数据，但但上了系统之之后，可以在在系统中定义义客户的信用用情况（包括括应收帐款信信用、包装物物信用），每每天或定期给给每个销售代代表出具所辖辖客户的信用用报表，让销销售代表时刻刻掌握每个客客户的信用情情况，包括客客户欠款的情情况、欠款的的时间，从而而提高工作效效率。31344 运输环环节在每天早晨7：30之前，调调度中心根据据接到营业室室传来的销售售订单、发票票，核对客户户的送货地点点，根据每个个客户的送货货地点的远近近和订货量