导购中出现的各种状况和应答技巧培训

1、94/94导购中出现的各种状况和应答技巧1.我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。错误出招好，没关系，请您随便看看吧。好的，那您随便看吧。那好，您先看看，需要关心的话叫我。正确出招导购：是的，装房子但是件大事，一定要多了解、多比较。没关系，您先多看看，能够先了解一下我们的品牌和产品。您的房子在哪个位置，讲不定您的小区也有用我们产品的呢？导购：没关系，买东西是要多看看，现在赚钞票都不容易，尤其装房子这么重要的情况，多了解一下完全必要，不管您买不买，我们的服务差不多上一流的。只是小姐，我确实专门想向您介绍我们最新开发的这款*系列，这款卖的特不行，您能够先了解一下，来，这边请

2、导购：您先随便看看，现在买不买都没关系，您能够先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的灯。请问您家装修是什么风格？招读解读主动将销售向前推进，将顾客的借口变成讲服顾客的理由！2、顾客事实上专门喜爱，但同行的其他人却不买账，讲到：我觉得一般，到不处再看看吧。 错误出招可不能呀，我觉得专门好。这是我们今年主推的设计款式啊。那个专门有特色呀，如何会不行看呢？甭管不人如何讲，您自己觉得好就行。正确出招导购：这位先生，您不仅精通装修方面的知识，而且对朋友也特不用心，能带上您如此的朋友一起来买东西真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不太合适？我们能够交换看法，一起关心您的朋友选择到真正适合他的东西，

3、好吗？、导购：（对顾客）您的朋友对买*挺内行，同时也专门用心，难怪您会带上他一起来买呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地点您感受不合适呢？您能够告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，关心她找到一套更适合她家风格的款式，您觉得好吗？招数解读不要让自己与关联人成为敌人，关联人既能够成为朋友，也能够成敌人3、顾客尽管同意了我们的建议，然而最终没有做出购买决定而离开。错误应对那个确实专门适合你，还商量什么呢！确实专门适合，您就不用考虑了。（无言以对，开始收拾东西）那好吧，欢迎你们商量好了再来。正确应对导购：是的，您想再多看一看我能够理解。怎么讲买一套如此产品也将近上万块呢，确信要与家人多商

4、量一下，如此才买了才可不能后悔。如此好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款产品给您，您能够再多比较一下，如此考虑起来才会更加全面一些导购：先生，这套灯具材质特不行，不管款式设计依旧环保性等都与您家的装修风格特不吻合，我能够感受得出来您也挺喜爱。可您讲想再考虑一下，因此您有这种方法我能够理解，只是我担心自己有解释不到位的地点，因此想向您请教一下，您现在要紧考虑的是？ （微笑目视顾客并停顿以引导客户讲出自己的顾虑）先生，除了以外，还有其他的缘故导致您不能现在做出决定吗？（引导对方讲出所有顾虑并有选择地加以处理后，应该立即引导顾客成交），先生，对您关怀的那个问题我是否解释清晰？（只要顾客讲明白、点头、沉默

5、就立即推举购买）那好，您的送货地址是（假如顾客仍然表示要与家人商量或考虑等则导入下一步）。导购：先生，假如您实在要考虑一下，我也能理解。只是我想告诉您的是，这套产品特不适合您的情况，同时现在买也特不划算，您看它的款式，它的材质，还有做工，同时这套产品库房现在只有一套了，假如不放在您的家里真是专门惋惜。如此好吗？我现在临时帮您预定下来，确实希望您不要错过这套灯具，因为这套产品特不适合您家的布置。招数解读适度的施压并关心顾客决策可提高店铺业绩，70%的回头顾客会产生购买行为。4.我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是专门情愿。错误出招导购：小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新产品，卖的特不行！我

6、认为以您的眼光和对您房间的布置要求，这套产品特不适合您的构想。小姐，光我讲好不行，来，这边有产品的效果图，您过来看一下，还能够感受一下导购：小姐，您真有眼光。这套产品是我们的最新款，专门为高品位的顾客设计打造，卖的专门好！来，我给您介绍一下，这套产品采纳材质与工艺，导入技术与功能，特不适合您如此对生活品味有要求的人士使用。因此，光我讲好还不行，产品是您自己在用，因此您自己觉得好才是最重要的。小姐，来，您自己感受一下这套产品（产品名称）吧（直接引导顾客体验如触摸、感受等）导购：（假如顾客不是专门配合）小姐，我发觉您对这套产品大概不是专门有兴趣。事实上，您今天买不买确实没关系，只是我是确实想为您服

7、务好。请问是不是我刚才介绍有什么问题，依旧您全然不喜爱那个款式呢，您能够告诉我吗？感谢您！（假如顾客讲不喜爱那个款式，则转入询问推举其他产品时期）招数解读不论顾客是否购买，尽量争取让顾客感受并体验产品。顾客讲：你们卖东西的时候都讲的好，哪个卖瓜的不讲自己的瓜甜呢。错误出招假如您如此讲，我就没方法了。罢了吧，反正我讲了你又不信。（沉默不语接着做自己情况）正确出招导购：小姐，您讲的这些情况确实存在，因此您有这种顾虑我完全能够理解。只是请您放心，我们店在那个地点开业差不多十年了，我们的生意要紧靠口碑和质量取胜，因此我们绝对可不能拿自己的商业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我专

8、门有信心，因为（材质、款式方面的优势）导购：我能够理解您的方法，只是这一点请您放心，一是我们的“瓜”的确专门甜，这我专门有信心；二是我是卖“瓜”的人，同时我差不多在那个店卖了专门多年的“瓜”了。假如“瓜”不甜，您还会回来找我的，我为必给自己找苦恼呢，您讲是吧？因此光我那个卖“瓜”的讲“瓜”甜还不行，得有其他人讲“瓜”甜才更行，来，您来看一下这些差不多上从买过我们产品的顾客家里拍来的效果图。来，小姐，这边请，您能够了解一下！招数解读当顾客对我们不信任时，首先要做的确实是恢复顾客对我们的信任。6、顾客进店后看了看讲：东西有点少，没啥好买的。 错误出招新货过两天就到了。差不多卖得差不多了。如何会少呢

9、？够多的人。这么多的东西您买得完吗？正确出招导购：是的，您专门细心，我们那个专卖店摆放的货确实不多，只是件件差不多上同类产品中经典的款式，每款都有自己的特色。来，我帮您介绍一下吧，请问您比较喜爱这种时尚欧式风格的依旧传统风格的导购：您讲得有道理， 我们这儿的款式确实不多，因为我们老总希望样品呈现的差不多上我们比较有特色的产品，有几款产品我觉得就特不适合推举给您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看依旧招数解读天使依旧魔鬼操之在你，顾客的问题既能够是机会也能够是陷阱。7、顾客对某产品有点兴趣，如何加深客户对产品的印象？ 错误出招喜爱的话，能够多看看，感受一下。这是我们的最新产品，多看看。、

10、这套也不错，看一下吧。正确出招导购：先生，您真是特不有眼光，那个款式是那个季度卖得最火的一款，每周都要送货好几趟呢。以这套款式的风格，应该和您的品味相适合，这边是我们的样品间（展示厅），您认真看看效果如何样（不等回答带领顾客去样板间走，尤其适用于犹豫不决的顾客）导购：先生，您真是特不有眼光，这套款式是我们设计师倾力打造的新式样，卖得特不行！来，我给您介绍一下，这套款式采纳*设计工艺和材质，导入*风格，像您如此有品味的人，装在您家里确信会特不适合。您能够认真看看，接触一下，感受它的魅力招数解读给个杆就能爬，给点阳光就灿烂，这是销售人员应该练就的本领。8、营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱

11、怨甚至流失。错误出招您等一会儿再过来好吗？您等一下，我先忙完这儿的顾客。（任凭顾客询问，无暇顾及）正确出招导购：（先期来店的顾客）确实不行意思，这段时刻比较忙，招待不周啦。您先看看感受一下我们产品的风格和款式，有喜爱的就叫我一声。（离开去照顾其他顾客，当该顾客询问时立即过来）小姐，不行意思，让您久等了，请问导购：（来店多次的顾客）真不行意思，今天店里的顾客比较多，没有时刻好好招待您，真是抱歉。您先在那个地点坐一会儿喝杯水吧，我忙完就立即过来，等会儿跟您好好聊聊导购：（来店闲聊的老顾客）哎呀，真不行意思，那个时刻的顾客特不多，招待不周，真是抱歉。您是先坐会儿喝杯水呢，或者先去我们样板间看看？招数

12、解读门店无大事，做的差不多上细节；门店无小事，细节做不行确实是大事。9、顾客进店快速转一圈，什么都不讲转身就走。错误出招难道就没有一套是您喜爱的吗？您刚刚看的这套不错啊。您到底想找什么样的风格？如何搞的，什么话都不讲。正确出招导购：这位先生，请您先不急着走，请问是不是这几个款式的产品您都不喜爱呀，依旧我的服务没有做到位，您都能够告诉我，我会立即改进的。确实，我是诚心想为您服务好，您能告诉我真正想找的是什么样的款式吗？导购：这位女士，不行意思，请您先不急着走。事实上我觉得您刚刚看的那一款特不行呀，是什么缘故让您不喜爱呢？（探询缘故）哦，对不起，这差不多上我没解释清晰。事实上那个款式（加以讲明）导

13、购：这位女士，能不能请您留一下步？是如此子，您买不买没有关系，我只是想请您帮个忙。我刚进入那个行业同时特不喜爱这份工作，是否能够苦恼您告诉我您不喜爱我们产品的真正缘故，如此也方便我改进工作，使自己取得更大的进步，确实特不感谢您，请问招数解读导购员应该从自身动身，尽可能的争取多和顾客交流的机会。导购介绍完产品后，顾客什么都不讲就转身离开。 错误出招好走不送！这套产品看上去效果不错的。先生稍等，还能够看看其他式样啊。假如真心要能够再廉价点。您是不是诚心买东西，看着玩啊？正确出招导购：先生，请留步！不行意思，刚才一定是我服务不到位了，没有了解您真实的方法，因此先跟您讲一声抱歉。只是我确实是专门想为您

14、服务好，能不能苦恼您告诉我您想要找什么样的风格的产品呢？我来帮您再做一次推举，好吗？导购：小姐，请留步。真是抱歉，小姐，刚刚我一定是没有介绍到位，因此您没有兴趣接着看下去。只是我确实是真心想找一款适合您家装修风格和您喜爱的产品，因此请您告诉我您的真正方法，我再重新帮您找一下适合的产品，好吗？请问（重新了解顾客的需求和意图）导购：小姐，我想刚才的表现一定是让您不中意，我看您没有任何表示就想离开了。真是抱歉，我是刚刚入行的导购员，还请您多多包涵！只是我是真心想为您服务好，因此您可不能够再给我一次机会，我想我一定找到适合您家装修风格和您喜爱的产品！招数解读管住自己的嘴巴，多问少讲，探寻真实方法和需求

15、。11顾客总是觉得特价商品的质量有如此那样的问题，我们应当如何消除他的疑虑。错误出招您放心吧，质量差不多上一样的。差不多上同一批货，可不能有问题。差不多上一样的东西，如何会呢？差不多上同一个品牌，没有问题。正确出招导购：您有这种方法能够理解，怎么讲您讲的这种情况在我们行业也确实存在。只是我能够负责地告诉您，尽管我们这款产品是特价，但它们差不多上同一品牌，质量是完全一样的，只是因为我们厂家今年推出了几个新的系列，才对原来卖的比较好的几个经典产品做特价促销，因此现在买确实特不划算！导购：您那个问题问的特不行，我们往常也有一些顾客有过类似顾虑。只是有一点我能够负责任的告诉您，不管是正价依旧特价，事实

16、上差不多上同一品牌，质量也完全一样，包括我们给您提供的质量保证差不多上一样的，而价格却要低专门多，因此现在买这些东西确实特不划算。完全能够放心地购买！导购：我能理解您的这种方法，只是我能够负责任的告诉您，这些特价产品之前差不多上我们原价销售的，公司为了回馈老客户，因此变成促销品，但质量是一模一样的，您完全能够放心购买！招数解读没有不能引导的顾客，只有可不能引导的导购，给顾客一个购买的理由。12.你们的产品设计不美观，感受怪怪的，不太合乎我的口味。错误出招不难看啊，如何怪怪的呢。挺好看的呀，哪里难看啦。现在人都喜爱，今年就流行如此。每个人方法不一样，我们许多顾客都还特不喜爱它呢。正确出招导购：呵

17、呵，小姐，萝卜青菜各有所爱，请教您一下，您觉得不美观的在哪里呢？您指的是设计式样、颜色，依旧？（假如顾客能够明确的讲出她的方法）呵，这都怪我没有给您解释清晰，是如此，小姐（与客户沟通）导购：呵呵，您真有眼光，一下就看出了我们产品的与众不同之处，我们的专门多老顾客也正是因为如此才选择我们的产品。事实上我们产品的设计是采纳了一些比较个性和时尚的元素，才会看起来显得有点怪，这也正是我们产品的特色所在。专门多时尚有品味的人士对如此的产品都感兴趣，您也能够了解一下，来，我帮您介绍一下，我们产品采纳的是（介绍与众不同之处和特色）招数解读没有什么不能够改变，除非你不情愿，要学会化不利为有利。13.客户对产品

18、细细观看后讲：你们的产品做工好粗糙啊，这儿都有问题了。错误出招先生，这种小问题任何品牌差不多上难免的。现在的东西差不多上如此，处理一下就好。哦，这只是样品，没事的，我们送货的跟那个不一样。正确出招导购：由于我的工作疏忽，陈列货品时没有发觉那个细节，真是不行意思了，感谢您告诉我那个情况，这种风格的产品卖得好，那个样品差不多陈列了好久，客人接触的也多，难免有些摩损，我们这几天正预备换新的呢。您放心，我们厂家对工艺的要求特不严格，新货都有保证，您看我们这套产品（引导顾客体验其他货品）导购：感谢您告诉我那个情况，我之前都没有发觉那个问题，可能是产品在运输过程中有点磨损，我会立即跟公司反映，调换成一套新

19、的，真是感谢您啦。我们厂家的制作工艺要求特不严，出现这种情况的几率特不小，还被您看到了，真是不行意思啦来，您看看这款招数解读承认错误是一种大智慧，同时查找容易被顾客同意的理由使问题简化。14.这套产品的设计式样、颜色我都中意，确实是觉得那个部分材料不如何样。错误出招可不能呀，如何会不行呢？应该可不能呀，这种材料专门好的。我们有专门多顾客，但从没人提过这种问题。正确出招导购：请问小姐，您觉得我们这种材料是什么地点让您感受不行呢？（鼓舞顾客讲出来）小姐，您确实专门细心，这么细小的地点都能够观看到。事实上我们的设计师是考虑到整套产品的协调性，那个地点要紧是起到装饰效果，因此在此处采取了更适合做装饰的

20、材料，如此就保证了产品的整体效果，这种材料的优点是（从材料或是设计角度沟通）导购：小姐，您真是好视力。我正想对您讲呢，这种材料尽管看起来专门一般，然而它采纳的是工艺，特不耐磨经用，而且防水性特不行，特不有用。我们有许多顾客买了这件产品放在家里以后都感受特不行！来您看它的采纳的是招数解读任何没有讲服务的简单应付，只能敷衍顾客却不能给你带来任何好处。15、那个颜色的产品不行， 我觉得不大适合我们家的风格。错误出招那您喜爱什么颜色？您要不换那种看看？事实上这种颜色比较好看。那个款式设计就要这种颜色配着才好看。正确出招导购：小姐，请问您是不喜爱这种颜色依旧这种设计款式？（探询顾客不喜爱的真实缘故，假如

21、喜爱设计式样，只是觉得颜色不行看）是如此的，那个设计式样用那个颜色是因为它有的设计，因此，用其他颜色这种独特的感受就不容易表现出来，事实上以您的品味和眼光来讲，我认为您不妨再考虑一下这套产品，因为导购：请问一下，那个设计风格您喜爱吗？（顾客依旧不喜爱那个颜色）噢，原来如此，那您理想中的产品颜色是什么样的呢？（顾客所讲的颜色若在品项内，直接转换，若不在品项内，转向已有的颜色上去销售）。招数解读顾客的异议正是我们探寻需求的动身点，要明白嫌货人才是买货人。16、什么缘故你们沙发的这种面料不能够机洗，某某牌子都能够。错误出招我们这种面料确实是不能够机洗。假如是同样的面料，应该都不能机洗。您能够机洗，只

22、是如此减少寿命。正确出招导购：小姐，事实上这种面料不是不能机洗，我们之因此建议您不要机洗是因为如此才能对您的产品形成爱护。怎么讲一套如此的产品也不廉价，保养的好自然用得久，而假如用机洗，可能就没有方法让产品保持专门好的状态。导购：曾经也有个顾客问过我那个问题，因此后来我专门去了解一下，事实上这两种面料依旧不同的，只是因为手感差不多，因此不容易发觉两者之间的差异。两者的差异是因此我依旧建议您不要机洗，如此不仅能够保持颜色鲜艳，也不容易变形，还能够让您的产品保持新的状态。导购：（胸有成竹，轻松应对）呵呵，您讲的那个牌子我专门熟悉，您的问题之前也有顾客问过我。是如此的，假如是一模一样的面料，处理的方

23、式应该也是相同的，因为这种面料的特性是因此只要是这种面料，我们都建议顾客不要机洗，如此对产品的爱护才能做到位。招数解读我们要告诉顾客结果，还要告诉顾客什么缘故会有那个结果。17、罢了，这件产品功能太多了，我没必要买这么好的！错误出招事实上这也不算好，还有更好的呢。那个在我们那个地点只能确实是专门一般的。您到那边去吧，那边全是特价品正确出招导购：是的，您真是蛮有眼光的，*产品确实是我们新出的款式，功能比较全，质量也好，事实上以这款产品的功能和质量，市场上同类产品的价格是专门高的。只是我们现在周年店庆大酬宾，这么好的商品，只卖现在如此的价格，确实是特不划算，而且有些功能您觉得现在用不上，没准今后用

24、得上或者您的家人也用的上，您看（独特功能之外）导购：这款产品功能多，然而性价比特不行，卖得也特不行，再讲装房子买这些耐用产品，可能您装上了，换新的机会就特很多，不如一次性买好一些，再讲这款产品确实专门适合您的新房。来，这边请，您能够认真比较一下，请稍等。招数解读客户的需求是被引导出来的，导购要成为催眠大师。18、你们的灯这么贵，买回去还会出现问题？导购该如何办。错误出招有点问题是正常的正常的保养应该可不能出现问题啊？这种状况我们还从来没有遇到过。哎，真苦恼，如何老出这种问题！正确出招导购：哎呀，确实抱歉！只是您不着急，只要是我们的责任，我们一定会负责到底的。您先坐下来喝杯水休息一下，我们再来了

25、解一下具体状况。先生，您的灯是哪里出现了问题呢？（探寻出现问题的真正缘故）导购：专门感谢您把这种情况告诉我，我会立即向公司报告那个问题，您放心吧，只要是我们的责任，我们公司一定会负责任的。来请您先这边坐一下，我立即给您处理。（确属质量问题，请示上级）让您久等啦。先生，刚才我与经理联系了，特不抱歉这么热的天让您跑来跑去的，真不行意思！先生，您还喜爱什么样的灯呢？我来帮您选择一下供您参考。（引导换货代替退货）招数解读面对顾客的疑问，承认问题是解决问题的前提。19、假如这灯没用多久，坏掉了，你们如何处理？错误出招您不用担心，这种状况专门少出现。我们的产品从来可不能出现这种情况。我们差不多上老牌子了，

26、您放心好了。正确出招导购：您那个问题提的挺好，有些低档的产品确实存在这种现象，因此您的顾虑完全能够理解。只是，我想告诉您的是因为我们采纳的技术是工艺处理是因此我们的产品确实可不能出现您刚才所讲的那种情况，况且我们还在质监部门做过检验，因此您完全能够放心的使用。导购：是的，这种问题确实需要注意。假如买到质量不行或是售后服务不佳的产品，一旦出现了类似的问题就专门苦恼，因此关键依旧要选择好品牌，最好找质量和售后服务都有保障的品牌，比如我们的品牌，您就能够放心。我们所有的产品采纳的技术是因此质量都有保证，况且我们在质监部门还通过检验。再讲了，即使用出现您讲的这种现象我们也会负责到底的，这一点请您放心。

27、是啊，那个问题确实专门重要，因此选择品牌确实是关键。我卖那个牌子也有两年多了，通过我手里买出去的产品至少有好几百套，到现在为止，像您所讲的这种状况特很多见，在我印象中看起来只有那么一例，依旧因为使用不当。再讲，即使您不幸碰上了，我们也会负责免费给您维护，因此您尽管放心好了！招数解读没有十全十美的产品，关键要看导购如何对劣势进行转化和引导。20、我不喜爱这套产品，设计落后了，摆在那儿显得好陈旧。错误出招好多人都喜爱这式样的我觉得如此才有怀旧的感受啊。可不能啦，如此多有品味。如何不适合呢，要不您看点不的。正确出招导购：是的，这套产品式样看起来确实显得不够现代，只是因为这些产品是个性化消费，专门多人

28、就喜爱经典怀旧风格，假如与您的房间整体装修风格相协调的话，将会出现特不行的效果，昨天就有位先生专门来订购这套产品，您家里地砖是什么颜色的？导购：哦，先生，我在那个行业快五年了，您希望听一下我的意见吗？（针对沟通良好的顾客）基于不同的装修风格和居室摆设，这套产品设计上给人的感受是颜色给人感受是可能您平常比较少接触到这类式样产品，不适应而已。事实上您只要多看几次，会越来越有感受的，来，先生，这边请（引导顾客体验一下）导购：是的，这套确实是比较怀旧一些，那么您希望摆在您家里的产品是什么样的感受呢？您讲来听听，我来给您参谋一下，好吗？我们这儿还有不同式样的产品确信能找到您喜爱的！招数解读避重就轻，依旧

29、避轻就重，考验的是导购的功力，多做功课少废话，练就神功走天下！21、我不要什么新产品，新功能，我就要往常那个老产品？错误出招新产品多好啊，更现代一些。老产品淘汰了。现在都买新产品，谁还买老产品。功能多能满足您更多需要。正确出招导购：是的，先生，我专门理解您喜爱老产品的感受，请问什么缘故喜爱往常老产品？（了解客户关注点），那这款新的产不但有（老产品的功能），而且采纳了最新的材料，功能也更加的强大您看，现在买这款产品的几乎大差不多上往常使用老产品的顾客，您看我给您展示一下，这边请导购：是的，先生，我专门理解您喜爱老产品的感受。我们这款产品确实是依照老产品的优点来升级的，不但保留了老产品受欢迎的那些

30、优点而且增加了新的内容，您使用起来将会更加的便利和舒心，可能开始有一点点不适应，只是专门快您就感受到它带给您的全新体验，来这边来，我给您展示一下（引导顾客体验一下）招数解读探寻顾客提出异议的真实动机，同时从顾客的动机动身答疑引导。22、你讲你们的产品用上好，我也没法看到实际的效果啊？错误出招用了就明白好了。我们产品确实专门好啊。我讲好，你不用怀疑的。大伙儿都如此讲啊。正确出招导购：是的，先生，我专门理解您的担忧，怎么讲装房子也是件大事，是一笔不小的开支。来，您这边请，这是我们的一些老客户装上我们家产品以后的效果图，您看，这是（*不墅的业主，这是*不墅的业主），这些差不多上买了我们产品装上以后拍

31、摄的，这些老客户也成为我们的老朋友，经常推举一些朋友来买我们的产品。看，您家的风格和我们那个客户有点类似，我想装上之后确信会特不漂亮导购：是的，先生，我专门理解您现在的心情。我们的品牌在那个都市差不多好几年了，我们专门珍惜好不容易建立起来的信誉，一直实实在在的为顾客提供产品，绝对可不能夸大或者瞎讲。您看，这是我们的产品效果图，您来看一下，这边请导购：我理解您的担心，我们的产品是十几年的老品牌了，专门多客人买了之后装在家里确有用的特不行。您看这是我们拍的一些装了我们家产品的客户房子里的照片，您能够看一下。您看，那个客户他们家的风格和您家的风格专门类似招数解读销售当中资质证明专门重要，注意留意收集

32、各种关于客户的资质证明，一纸证明胜过千言万语！23、上次买的促销品质量不如何好，这次你可不能又在忽悠我吧？错误出招您放心吧，质量差不多上一样的。差不多上同一批货，可不能有问题。都一样的产品，如何会呢？差不多上同一个品牌，没有问题。、我没忽悠您！正确出招导购：您有这种方法能够理解，怎么讲您讲的这种情况确实也存在过，请问上次您在哪儿买的呢？（假如不是我们的货），我对您上次的遭遇深表理解，只是我能够负责地告诉您，尽管我们这些产品是特价品，但差不多上同一品牌，质量是完全一样的，同时价格比往常又要优惠得多，因此现在购买确实特不划算！（假如是我们的货）哦，那真是抱歉了，请问出了什么问题呢？我能帮上什么忙？

33、关于保修期内的项目，我们是能够保修的，苦恼您把发票拿来，我来帮您处理一下。您完全能够放心，我们所有的促销品和正品的质量差不多上一样，享受我们质量保证。导购：您有这种方法是能够理解的，只是我能够负责任地告诉您，这些促销的产品之前也差不多上正价商品，只是为了回馈新老客户才在那个节日促销，质量是一模一样的，您完全能够放心地选择。这一点请您放心。导购：哦，是吗？您上次买的是什么产品呢？不明白出了哪些问题，假如确实是我们的问题，我来帮您协调解决。事实上不管是正价依旧促销的产品，事实上差不多上同一品牌，质量也完全一样的。比如我们给您推举的这一套，质量保证差不多上一样的，而价格却要低专门多，因此现在买确实是

34、特不划算。您完全能够放心地选购。招数解读与顾客过招，要多用心考虑，杀敌于无形。24、那个品牌不太有名，我从来都没听讲过，是新出的吗？错误出招不是呀，我们品牌好几年了。是吗？我们在那个行业专门有名的。我们正在许多媒体上做广告。我们确实是新牌子，刚进市场。 正确出招导购：哦，真是惋惜，看来我们在品牌推广方面的工作做的还不到位。只是没关系，今天刚好您来了，能够先了解一下我们产品的卓越品质，来，我帮您简单介绍一下吧（简单自信的介绍产品的卖点）最近我们有几款产品在做活动，同时也卖的特不火，您能够先了解一下，来这边请（转到引导顾客体验产品上）导购：哎呀，真不行意思，我们的工作没做好，这我们得检讨。幸亏今天

35、有机会向您介绍一下我们的产品，我们品牌差不多有*年了，要紧的顾客要紧风格我们的特色是小姐，我们最近出了几款新产品，我认为值得向您推举一下。来，小姐，这边请（转到引导顾客体验产品特点）导购：呵呵，您对*行业真是了解。我们品牌事实上做的时刻太短了，只只是今年年初公司才决定进入那个区域，因此以后还需要您多多捧场，多多照顾呀。我们品牌的要紧风格是请问您家装修风格是？看我们这边这么多式样，我相信一定会有适合您家设计风格的。小姐，这边请（转到介绍产品）导购：对不起，这是我们的工作没做好，只是没关系，现在刚好有那个机会向您简单介绍一下我们的产品，我们（转向简单自信的介绍产品的特点，只要顾客情愿听你讲话就迅速

36、向顾客提问以引导回答问题）先生，请问您：家里装修都做到什么时期了？您的客厅面积多大？您卧房的光线如何？招数解读承认自己的瑕疵是一种智慧，聪慧的导购可将缺点变成推销的转折点。25、隔壁那几家也有类似的产品，到底哪家好呢？错误出招这专门难讲，都还不错。各有特点，看个人喜好。我不太了解其他的牌子。他们确实是广告打得多而已。正确出招导购：事实上我们家和隔壁牌子都挺不错的，只是各有各的特色，要紧依旧要看您喜爱的风格、款式，还有适不适合您的问题，我们的品牌特点是我认为它特不适合您的是导购：您真是好眼光，我们家和隔壁的那几个牌子都专门有自己的特点和风格，差不多上专门好的品牌，关键依旧要看适不适合您。请问您选

37、择的时候一般是比较注重材质，依旧（引导顾客讲出自己的偏好）假如是如此，我认为我们的品牌特不适合您的个性化要需求，因为我们品牌强调的是我们的特点是小姐，东西一定要自己亲自体验才能够明白。来，这边是我们的展示区，您先自己体验就明白了，小姐，这边请！招数解读切记贬低竞争对手无助于赢得顾客信任。26、据我所知，你们这些产品好多差不多上贴牌或者挂个国际知名牌子而已。错误出招呵呵，这我不清晰我们那个确实是和*合资的牌子。我们的技术和专门多材料差不多上从国外进口的。正确出招导购：先生，您关于*行业真是特不了解啊，确实像您所讲的一样，现在有些品牌的做法是专门容易让人产生误解。然而我们确实是和*公司合资的品牌，

38、因此不管是在款式设计上，依旧在品牌理念、经营治理上都受到了一些*元素的阻碍，这些您只要认真感受一下我们的产品功能、设计风格及门店服务就明白了，我们品牌的特点是导购：呵呵，您讲的对，现在市场上确实有些品牌是如此做的，也难怪您会如此问，是如此，我们确实是与*品牌合资成立的公司，尤其是这两年因为合资的关系，我们在产品质量、服务以及治理上实实在在有了专门大的提升。我们相信只要您认真体验一下我们的产品设计和做工、卖场气氛与售后服务，您就会感受到的。招数解读与顾客保持良好的关系，会使问题变得容易解决。27、我发觉你们家的新产品上市速度实在是太慢了。错误出招我们今年是上市的比较慢。快了，听新新货正在路上。我

39、们新款一般差不多上那个时候上市。慢工出细活，您先看看不的吧。正确出招导购：真不行意思，我明白您确信是经常关注我们的产品。只是由于我们公司推出新产品比较慎重，前期要通过多次的市场调研，了解大伙儿关注的流行的风格才会推出精品，加上运输问题，我们的新品上市确实是慢了一些，真是让您久等啦！来，这边请，看看我们新到的这几款产品有没有您心动的！导购：真不行意思，让您久等了。从竞争对手新品上市的速度来看，我们这次确实是慢了一些，只是我们厂家每次出新品都会有自己的节奏，前期通过反复的市场调研，确实是精品才会推向市场。您今天过来想看点什么呢？（转移问题焦点）招数解读只解决眼前问题不是目的，我们的目标是推动顾客向

40、成交方向前进。28、你们的产品样式如何这么少呀，感受都没有什么样可买的！错误出招新货过两天就到了。差不多卖得差不多了。如何会少呢，够多的了。这么多商品你买得完吗？正确出招导购：呵呵，您专门细心呀，我们展厅里陈列的样式确实不是专门多，每一种款式我们只陈列最经典的，每件都有自己的特色、代表了不同的风格。来，我帮您介绍一下，请问您喜爱古典的、现代的、依旧？导购：我们这儿的样式确实不多，因为我们经销的差不多上比较有个性有品味的产品，光临我们店里大多数也是像您如此有品位的人，您看这边确实是几套专门有风格的产品，您能够认真观赏一下没准就有特不适合您的。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看招数解读挑剔确

41、实是需求，导购员要善于从顾客的问题中找到突破口。29、我那个人不买杂牌货，XX牌子比你们好我会选择他们的。错误出招我们的产品风格跟它差不多。我们也是有牌子的。专门多XX牌子的顾客都来我们那个地点买东西。我们定位跟XX类似，但比他们廉价。正确出招导购：XX是个不错的牌子，也是我们学习的对象，您觉得XX牌子什么地点比较吸引您呢？哦，一看您确实是特不注重生活品位的人，的确是如此，有品牌的东西质量和档次都会更可靠一些。我们也一直是以做品牌的理念开展经营，专门多顾客对我们的产品交口赞扬，可能您往常没如何关注我们，确实专门惋惜。只是，今天刚好有机会，我来帮您介绍一下，您也能够多了解一下我们产品的质量和设计

42、导购：XX是个特不行的品牌，一直是高品位人士的选择，口碑专门不错。事实上我们的目标顾客跟定位都差不多，只是我们跟他们的风格不一样，XX走的是风格。只是以您的情况来讲，我们品牌的产品也特不适合您，因为（强调我们的品牌主张）招数解读提升自己应对竞争的能力，是我们应对竞争的最好武器。30、你们不是什么大品牌，我在媒体上经常看到*品牌错误出招我们品牌也不错您能够换个牌子试试看。我们牌子也是大品牌啊。品牌大也不一定可信。正确出招导购：XX确实是个不错的牌子，在品牌推广方面也比我们做的到位，一直差不多上我们学习的对象，您觉得XX牌子什么地点比较吸引您呢？（探寻竞争品牌的优势点之后）我们在这方面做也是特不行

43、的，而且我们的产品在*方面是有优势的导购：XX是个知名度专门高的牌子，广告力度比较大，这点比我们做的好啊。只是家居类产品的消费个性化专门强，只有适合您的才是最好的。我们产品的优势在于（简单自信向顾客介绍产品的功能、特点、材质等）来，您看这是我们一些老客户装了我们家产品之后的效果图，您先看看，效果特不行招数解读探寻顾客的真实方法，同时学会转移顾客的视线。31、我上网查过，你们不是全国十佳品牌之一？错误出招我们才不关怀什么十佳。那些牌子我们全然没看在眼里。专门多顾客觉得我们挺好的。全国十佳也可不信。正确出招导购：先生，我专门理解您关注品牌的方法，我们也一直在努力传播我们的品牌。只是我想您也一定有所

44、耳闻，现在专门多评选机构都在做一些品牌评比，有些机构是国家与行业的权威机构，通过这些机构认定的评比是具备较大的含金量的；现在也有专门多缺乏权威与行业资质的机构也在做品牌评比，只要企业拿些钞票出来，就能够排到好名次，因此有些评比的含金量并不是专门高。我想您装一次房子也是专门重要的一件事，最重要的依旧要看产品的质量！来，您看我们的产品在方面是专门有优势的导购：呵呵，我理解您对品牌的关注，事实上我们厂家也一直是以做品牌的理念在做产品经营，只是我们在广告宣传推广方面力度确实小一些。只是您可能也听讲过，现在专门多商业排名是一些机构在做，只要企业拿钞票出来，就能够排到好名次。像我们企业实实在在做事，以诚信

45、和质量来赢得客户，关键是我们的产品（转移到产品卖点沟通上来）招数解读面对顾客的问题不要就事论事，找到问题背后真正的缘故才能一刀见血！32、我只喜爱国外大品牌的，我看你的产品与他们比不是一个档次的？错误出招您能够换个牌子试试看。谁讲产品不是一个档次的？我们牌子专门大，只是你不明白而已。国外大牌子，不也是在中国产的吗？正确出招导购：（顾客是随意讲讲，同时是比较开放爽朗的类型，那么作为销售者来讲，就不必要在那个情况上太过较真，与顾客开个玩笑就过去了。）呵呵，先生，我们可要支持国产品牌啊！不买外国货！您看我们今年新设计的款式和国际上一些产品差不多接轨了，质量也是绝对的可靠，请跟我来，我给您介绍一下！导

46、购：“先生，您好，您所讲的洋品牌比国产品好的方法我也专门理解，他们的广告宣传和推广是我们国产品牌学习的榜样！只是从商品质量来看，国产品牌与洋品牌事实上区不不大，甚至有些国产品牌子略胜于洋品牌。什么缘故如此讲呢？您一定听讲过耐克鞋，一双要卖到几千块，只是大伙儿都了解事实上耐克鞋与专门多国内品牌的鞋子差不多上在国内相同的工厂里制作的，走的甚至差不多上同一条生产线，只只是做出来贴的牌子不一样罢了。关于我们产品事实上也是一样的道理”招数解读不怕顾客有问题，就怕导购出问题，找到问题的症结所在，才能对症下药。33、*牌子的东西跟你们的差不多，但价格比你们的廉价多了。错误出招大体上来讲，是如此的；差不不大，

47、就那么一两百块钞票。我们比他们质量好，做工也精细。正确出招导购：是如此，我们的产品跟*品牌的档次及消费群体确实差不多，因此专门多顾客也在这两个品牌间做比较。尽管我们在价格上确实比您刚才讲的那个品牌高一点，只是最后依旧有专门多顾客选择我们，他们最终看重的是我们产品具有（阐述差异性，利益点）小姐，光我讲好不行，来，您来看看我们的效果图就明白了导购：是的，因为我们两个品牌在风格以及价位上差不多上比较接近的，因此专门多客人在比较的时候也都问到类似问题，事实上从风格和款式上来看确实二者差不多，价格也只是一点点地差异。但大多数在比较之后决定选择我们产品的顾客差不多上因为（加上卖点，差异点）因为更多的顾客希

48、望（加上诱人的亮点）招数解读找到你产品的优势并充分表达，奔驰车的导购员决可不能因为价格高而自暴自弃。34、我比较喜爱你们的东西，也来了几次了，你再廉价点我就买了。错误出招确实没方法，假如能够早就廉价给您了。我们也是诚心卖，但价格再廉价确实不行。我也明白，但这是公司规定，我也没有方法。正确出招导购：是的，我明白您来我们店好几次了，事实上我也确实专门想做成您这笔生意，只是确实专门抱歉，价格上我确实没法再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵！事实上您在买东西最重要的依旧看商品是不是自己想要的，假如东西廉价却不符合您的方法和要求，装在家里看着不舒服，您讲是吧？像这款产品不仅特不适合您的整体装修风格，而且

49、质量又好，经久耐用，价格上也确实是我们能给到的最大的优惠了，依旧特不合适的。来，您家的地址是我帮您开个票（临门一脚，促成销售）导购：是啊，我记得您差不多来过专门多次了，我也特不感谢您喜爱我们的产品，然而价格上确实有点不行意思了，因为您的那个要求我的确满足不了您。然而我也是真心想做成您的生意，如此吧，价格上您就不和我谈了，看看在其他方面我还能如何帮您做点什么？我确实是专门有诚意的。导购：是啊，您上礼拜也来过，我记得您。我看得出来您也是确实喜爱我们这款产品，确实这款产品也特不适合您。我也是真心想卖给您，但价格上您确实让我为难了。如此吧，折扣我确实满足不了您，您也来了这么多次，算起来也是朋友了，我个

50、人送您一件特不有用的小礼物，您看行吗？招数解读让步是有策略的，坚守价格政策在必要的时候有条件的交换，顾客才会珍惜。35、东西差不多上一样的，如何你们的价格跟不人差那么多呢？错误出招是吗？东西不一样。*材料有专门多种，我们这种与他们的不一样。买东西不能只看价格，你还要看产品的做工设计啊？价格没差多少啊？正确出招导购：是的，我们的产品在价格上确实比您讲的那家要略微贵些，今天上午有个老顾客也讲到那个问题，只是后来他依旧买了我们的东西。先生，您也明白事实上阻碍价格因素专门多，比如讲设计、工艺、质量和售后等都会阻碍到价格，这就像是同样的菜不同的人做出来味道不一样的道理一样。因此尽管材质是一样的，但我们品

51、牌的特点是导购：是的，您确实是专门细心，观看的这么认真，您讲的那家店有些产品采纳的材质确实与我们品牌大同小异，因此要紧的价格差不确实是在服务和售后上，我们建材类属半成品消费，您买回去之后商家的售后、安装都专门重要，我们在这一点上就做的专门好，而且我们是老品牌的产品，绝对有质量保障的。来，您能够看一下招数解读避开顾客诉求的点，提练商品的独特销售卖点。36、对面那个店的产品与你们的样式几乎一模一样，但价格比你们低得多。错误出招您不能只看价格，还要看材料和做工。那与我们不是同一个档次的。我们是品牌货，买我们的东西有保障。现在许多企业在仿我们的品牌。正确出招导购：是的，您刚才提到的这种状况我了解，只是

52、依旧要感谢您对我们的善意提醒。事实上产品除了外观的设计区不之外，最重要的还要看他的材料、做工是不是一流的，现在有专门多产品外观上的仿冒专门严峻，给消费者造成了专门大的错觉，事实上他们所用的材料和做工是完全不一样的，装在家里以后会发觉在环保、可靠性上也不一样。而我们产品做的是实实在在的品牌，在这方面是专门有优势的。导购：感谢您的善意提醒。是的，现在市场上确实有个不企业在仿我们的设计，这一点事实上我们也专门清晰。只是只要您认真区分一下，依旧能够看出差不的，比方讲（材质与细节等）您能够看看那个地点（指出我们的独特卖点），您立即就能够感受到不一样了，来，您看导购：上次有个顾客也跟我提起过那个问题，只是

53、后来依旧买了我们的东西，因为他发觉在方面依旧专门多地点不同，同时整个使用的感受都专门不一样。先生，我光讲您可能还有点模糊，这种东西您一定要亲自检查细节才能够感受到效果的差异，来，您（触摸或操作）看看，一试就会发觉不一样的地点了。招数解读问题的处理方式比问题本身重要，自信而不自大，证据确凿，语速适中。37、东西确实是好东西，惋惜现在的价格太贵！错误出招拜托，如此子还嫌贵？先生，那您多少钞票才肯要呢？打完7折下来也就9800元，差不多专门廉价了。连我们那个地点都嫌贵，那你在全中国都买不到。正确出招导购：先生，我们往常也有老顾客这么讲过，他们觉得这套产品专门好看，然而价格贵了点。的确假如单看标价的话

54、会让人有这种感受，我们这款产品价格稍高一些是因为它的设计和材料都上档次，因此专门多顾客才会选择它，尤其是您如此对生活有品位有追求的人，把它装在您的家里刚好显示了您的档次，再合适只是了。事实上以这套产品的质量和档次，那个价格是性价比特不高的，对您是特不划算的。来，我帮您开个票导购：确实，我承认单看价格，您有这种感受是专门正常的。只是我们的价格之因此会略微高一些是因为我们在质量上（设计、服务）上确实做得不错，也是比其他家有优势的。如此吧，现在过了促销期，这是我能给到您的最低的价格了，只是我能够跟领导申请给您按照我们老客户的价格，我们的专门多老客户差不多上在买我们产品*元以后才能享受那个价格，您是划

55、罢了。来，您的送货地址是招数解读：顾客并不是怕买贵了，而是怕买的比不人贵了。38、不的地点老客户都会主动打折的，我差不多来了你们那个地点几次了一点优惠都没有吗？错误出招不行意思，我们这时里新老顾客都一个价。没方法，我们那个地点对老顾客也是那个价格。假如您是我们的老顾客，应该更清晰我们的规定。我们厂家统一定价，假如能低我早就给到您了。正确出招导购：小姐，特不感谢您经常光顾我们的店，也专门感谢您对我工作的支持！但确实特不抱歉，我现在即使想也无法给您低价，这一点请您一定要包涵，因为在价格上我们店采纳的是实实在在的统一定价。只是请您放心，我公司最近在搞顾客的积分活动，我现在就将您的积分累计到您的个人账

56、号，如此您每次积存计到一定金额就能够享受我们的优惠方案。小姐，再和您确认一下您家的小区名字是（转移到顾客资料收集上）导购：确实专门感谢您对我们的支持，您来过几次了也一定明白我们的价格一直差不多上实实在在的，同时我们的产品在原料选材、设计、做工、售后服务方面差不多上有优势的，这也是专门多顾客多方面比较后仍然选择我们的理由。大伙儿赚钞票都不容易，价格当然要考虑，然而产品，质量这些都专门重要，您觉得对吗？（微笑着目视对方，假如顾客有点头、默认等其他同意性的行为就迅速建议成交）招数解读店面的销售是基于信赖的建立，金牌导购员善于将货品与信任一起贩卖出去。39、我跟你们的*总专门熟，你再也不同意我只能给他

57、电话了。错误出招那个不行，我没有方法。我做不了主，您直接找我们老总吧。我们老总自己帮朋友买东西也是那个折扣。正确出招导购：哇，您是我们老总的朋友阿，真艳羡您呀，价格部分您就放心好了，我们给您的一定是老总朋友的优惠价，那个之前我们老总就专门交待过了。导购：呵呵，这真是让我为难了。您给老总打电话，我们老总还以为我对他的朋友招待不周呢，事实上因为我们老总朋友比较多，因此早就交待过了，只要是他的朋友，都用那个优惠的价格，绝对不能够跟一般的顾客一样，因此待会儿不行意思还得苦恼您，帮我在单上签个名。招数解读既让顾客感受自己是店铺最尊贵的人，又要婉拒顾客不合理要求。40、顾客对商品的各个方面都专门中意，但在

58、询问具体价格后就不买了。错误出招那边有廉价点的。不走，诚心买的话价格能够再低点。您诚心买，那您讲多少呢？（沉默不语开始收拾货品，不耐烦的冷淡神情）正确出招导购：这位小姐，请留步，我看这套产品事实上特不适合您的的构想，同时看得出来您也特不喜爱，但您依旧没有选择它，请问是不是我什么地点介绍不到位，因此阻碍到您购买？我确实是专门想为您服务好，您可不能够告诉我，以便我能够更好的给您做介绍。导购：这位小姐，请您稍等一下。刚才您看的那款产品的确特不适合您的构想，事实上我们这一系列还有好几个款式的，这儿还有几个风格类似同时也经济实惠的商品，您能够跟我来看看，买不买没关系，您今天过来也是个缘分，我帮您介绍一下

59、，您也能够多比较比较。招数解读导购要明白自己的职责，尽可能延长顾客在店里停留的时刻。41、你们跟XX品牌质量差不多，只是价格却比他们高专门多。错误出招大体上来讲，是如此的。差不不大，也就一两千块。我们的配件比他们好，做工比较精细。正确出招导购：是如此，我们跟XX品牌的档次消费群体确实差不多，因此专门多顾客也在这两个品牌间作比较。尽管我们在价格上确实比您刚才讲的那个品牌高一点，只是最后依旧专门多顾客选择我们的品牌，他们最终看重的是（阐述差异性、利益点）小姐，导购：是的，我们在价格上确实略高于XX品牌，要紧是因为（特不的优势、区不点）大多数选择我们品牌的顾客，确实是冲着这些优点来的。尽管价格上会有

60、一些差不，然而这类产品差不多上大件消费，选择大品牌质量和服务依旧更有保障一些，而我们在这方面做的是特不行的。导购：是的，因为我们两个品牌在设计风格以及价位上差不多上比较接近的，因此专门多顾客在比较的时候也都会问到类似的问题。，事实上从设计风格和款式上看确实差不多，价格也只是有一点点的差异，但大多数顾客在比较之后依旧决定选择我们的品牌，这要紧是因为（加上卖点、差异点）因为更多的顾客希望自己的产品放在家里以后能（加上诱人的亮点）招数解读善于引导顾客，将顾客对价格的关注转移到对产品本身的关注。42、一盏灯要几万元，搞错没有，也太贵了吧？错误出招假如有VIP卡能够打9折。您也要看看是什么牌子呀。这算什