商务谈判与销售技巧专项试题含答案

1、商务谈判与销售技巧专项试题含答案1、商务谈判也叫做（） A 商品谈判B、商业谈判C、圆桌谈判D、多方谈判2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。A、经济利益、价格BC、共赢、价格D、价格、共赢、商务谈判的议程包括议题和A、内容B、程序C、价格D、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的A、组织纪律B、团队组织C、核心人物D、礼仪的基本功能是用来规范各行的A、制度B、规章 C、 行为D、习惯、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）A、执行购买B、执行C、购买D、决策7（）A、约见方式B、谈判技巧C、人员组织D8（）A、洽谈B、安排C、成交D、“是指包修、包换、和A、包退B、包装C、包送D、

2、包实10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5 个步骤AB、准备 开局 报价 磋商 成交C、准备 报价 开局 磋商 成交D、准备 磋商 报价 开局 成交二、名词解析1、谈判2、商务谈判3、推销4、顾客异议5、客户关系管理三、简述题1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？2、礼仪有什么作用？3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？4、简述顾客购买心理态度的基本类型？5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？ 四、论述题1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的 5 大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该

3、做些什么工作，并详细说明？2英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？五、案例分析;某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有： 该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。 问：谈判小组成员应该包括哪几方面人员？如何调整该工厂派出的谈判人员？参考答案一、略二、名词解释1、谈判P5的行为过程。2、商务谈判 P6磋商，以争取达成协议的行为过程。3、推销P135方互惠互利目标的活动过程。4、顾客异议P209反面意见。5、客户关系管理P256最大化。三、简答题1、商务谈判作为谈判中的一种，但是其具有的其不同的特征，简述商务谈判包含有哪

4、些特征？P6 商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的核心； 商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益相互接近，争取最终达成一致意见的过程； 商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判破裂。因此，共同性的利益和可以互补的分歧性利益，都能成为产生一项明智协议的诱因。2、礼仪有着什么作用？P123 规范行为：在众多的商务规范中，礼仪规定可以使人明白应该怎么做，不应该怎么做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于确定自我形象，尊重他人，赢得友谊。 传递信息：在商务活动中，恰当的礼仪可以获得对方的好感、信任、进而有助于事业的发展

5、。 协调人际关系：人际关系具有互动性，这种互动性表现为思想和行为的互动过程。 树立形象： 树立良好的形象，能赢得公众的好感。3、良好素质的推销人员应该具备有哪些业务知识？P138企业知识产品知识顾客知识市场知识法律知识漠不关心型软心肠型防 卫 型 干练型寻求答案型5、商务谈判过程中，谈判者应遵循什么原则？平等互利原则把人与问题分开的原则重利益不重立场的原则坚持客观标准的原则四、论述题1划；四正确对待文化差异；五具备良好的外语技能。美国商人的谈判风格：、爽直干脆、不兜圈子；、重视效率，速战速决；、讲究谋略，追求实利；、鼓励创新，崇尚能力；5、重视契约，一揽子交易。根深蒂固；谈判稳健，讨价还价的余

6、地不大。“”的方式，即 婉、间接的交谈风格；一旦同意了一项提议，他们往往会坚持自己的主张；日本商人喜欢使用“”的策略吸引对方。2处理的策略，结束阶段的谈判策略。开局阶段的谈判策略1、把握气氛形成的关键时机，2、运用中性话题，加强沟通3、树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象4、注意利用正式谈判前的场外非正式接触 5、合理组织确定谈判议程 （包括谈判的议题和程序）报价阶段的谈判策略在报价阶段，谈判者的根本任务是正确表明己方的立场和利益。报价的原则：开盘价喊价要高开盘价必须合乎情理报价应该坚定、明确、清楚报价策略：报价的时间策略 报价的时机策略 报价差别策略 价格分割策略 心理价格策略应价处理：

7、要求对方降低其报价 提出本方的报价磋商阶段的谈判策略让价的策略 （假设的让步模式，互惠的让步方式） 迫使对方让步的策略；阻止对方进攻的策略谈判僵局处理的策略处理僵局策略：利用闪避法转移冲动-休会策略， 拖延时间-淡化冲动的策略 运用形体动作缓解冲动的策略， 容人发泄，以柔克刚结束阶段的谈判策略谈判结束阶段的主要标志：达到谈判的基本目标，出现了交易信号促成缔约的策略：期限策略，最终出价的策略，谈判的收尾工作：谈判破裂的收尾，谈判成交的收尾提高记忆力的小技巧提高记忆力的小技巧01.拒绝死记硬背如果没有把知识内化，所做的一切不过是徒劳而已。死记硬背可能短时间内有效，但不能达到长期记忆的效果。只有真正

8、理解了的东西才能记得牢固。如果你能掌握知识的内涵，就可以轻而易举地记住它们，事半功倍。02.睡前复习睡觉前把要背诵的东西过一遍，第二天早晨起来的时候再回想一下。这时候你会惊奇地发现，昨晚背的东西基本上都记住了。大脑会在睡眠时重新进行记忆储存。这样可以在潜意识中加深印象，巩固前晚所学的知识。在这里提醒大家：睡前复习，效果更佳。03.联想记忆法联想是一种很好的思维形式，也是很高效的记忆方法。想要记住某一个知识，可以将它和另一个东西联系在一起。这样一来，当新知识与想象力相结合时，大脑对这个知识的印象就会加深。04.视听结合法推荐大家尝试同时使用多种感官来记忆知识。多种感官来帮助大脑强化记忆，效果杠杠

9、的。05.规律作息时间有的小伙伴每天学习到后半夜，看起来很努力，其实效果可能并不怎样。有的小伙伴每天学习到后半夜，看起来很努力，其实效果可能并不怎样。建议大家晚上不要熬夜到太晚。良好的睡眠才会带来超群的记忆力。睡眠不足容易犯困，导致大脑无法集中精力，从而降低背诵效率。06.及时复习记忆需要不断重复，越重复，记忆就会越深刻。对于刚学过的知识，应该趁热打铁，及时温习。艾宾浩斯遗忘曲线表明，遗忘的规律是先快后慢，所以同学们掌握知识后要及时复习。温故而知新，可以为师矣。让大脑放松的小窍门伸个懒腰、闭眼眯一会儿、深呼吸几次转的大脑得到充分休息。10如果学校没有午休时间，那就抽出10 分钟午睡。这样做就能

10、使人保持至少2 小时以上精神活跃。如何用 10 分钟时间，打造一个完美的小憩?选对时间。1011:0013:00睡前设闹钟。许多人因担心睡过头，结果很难入睡，而设好闹钟会使人消除这一担忧。听着“白噪音”。为了完美的午睡，应该找一个黑暗、安静的场所。如果必要的话，可以使用眼罩、耳塞，或者下载一些海浪声、风声等“白噪声”来排除干扰。认真伸一个懒腰伸懒腰能增加对心、肺的挤压，促进心脏泵血，增加全身的供氧，还有利于全身肌肉的收缩和呼吸加深。大脑血流充足了，人自然感到清醒、舒适。伸懒腰时保持身体放松，将双手五指交叉，掌心向上置于头顶，脚尖交替伸直和上钩，四肢伸展的同时，还可以向左右转体，大约持续30 秒

11、钟。发呆 5 分钟专家研究显示，发呆是最简单的减压方式。研究者发现，心无杂念、脑子里什么也不想的时候，大脑中的 脑电波得到加强。这种特殊的脑电波可以抑制信息超载，让注意力和意念更加集中，从而改善情绪，减轻压力，缓解焦虑不安，还能加强记忆力，缓解疼痛，并提高免疫力。另有研究发现，每天适当发会呆能将焦虑和抑郁风险降低25%。做个头部按摩用十指指肚或指尖，从双眼眼眶上沿开始顺着往后梳头，梳至颈后风池穴，反 复数次，也可以用牛角或实木梳子代替手指。这个动作可以刺激头皮的神经末梢和经穴，有效松弛头部神经的紧张状态， 促进局部血液循环，尤其是从事脑力劳动的人，每天坚持梳头35 分钟，对于解除疲劳和大脑皮层

12、的紧张状态大有好处。吃点健康零食在两餐之间或餐前吃点健康零食，既可以让你得到身心的放松，还有助于补充营养。10 3 歇”，酸奶、水果、坚果等都是比较健康的零食选择。出门晒晒太阳晒太阳的好处不胜枚举，但国人晒太阳的时间仍远远不够。不妨在你感到疲倦时，把晒太阳这个功课补上。10 4 背部、双腿和头顶，有助于钙的吸收、合成，还能提高免疫力，每次晒 1520 分钟为宜。和别人分享一件趣事应试小技巧一、进入考场，首先要做的是让自己冷静下来。具体做法是：首先，做一次深呼吸，然后告诫自己：“欲速则不达”，“不要着急，按时交卷就行了”。应试小技巧一、进入考场，首先要做的是让自己冷静下来。具体做法是：首先，做一次深呼吸，然后告诫自己：“欲速则不达”，“不要着急，按时交卷就行了”。5考纪。你可以一边深呼吸，一边看试卷，但切记不可看作文题，以免影响答题情绪。三、开考铃声响后允许答题。答题过程中要注意避免以下几种心态：1、偏急心态，为了抢时间，没有审清题目条件，慌忙答题，解决方法是心中默念：“匆忙做题，做了也白做”。2、固执心态，久攻不下的试题，又不愿意放弃，徒然浪费时间，解决方法是心2、固执心态，久攻不下的试题，又不愿意放弃，徒然浪费时间，解决方法是心中默念：“我攻不下，别人也攻不