寿险产品开发与销售1-2课件

1、个人风险管理与保险2019.3第 11 单元：寿险产品开发与销售渠道金融理财培训1中国金融理财标准委员会(FPSCC) Copy Right FPSCC1 Copy Right FPSCC个人风险管理与保险2019.3第 11 单元：金融理财培训1本讲目的通过:人寿产品开发过程寿险产品要素人寿保险主要销售渠道提高对银行保险的认识加深CFP对人寿保险产品的认识；为客户提供更准确的介绍和解释2Copy Right FPSCC本讲目的通过:2Copy Right FPSCC产品初步研究-精算计算-可行性报告业务发展规划公司审核同意成立执行与监察小组调研与产品概念产品需求说明产品开发模拟测试产品审核产

2、品报备销售准备产品开发基本过程3Copy Right FPSCC产品初步研究-精算计算-可行性报告业务发展规划公司审产品开发市场情报（Market intelligence)完整的产品概念包括：满足什么需求，向什么人销售，如何销售。其他公司的产品与动向:产品类型 /保障范围产品价格 (参数假定)针对需求 (实际与标榜)销售方式 (销售渠道) 销售情况 (总销售额/件均保费/折合标准保费)4Copy Right FPSCC产品开发市场情报（Market intelligence产品开发分析本公司产品的定位通过对市场需求与竞争对手的产品分析,得出:市场需求-购买力-潜在客户-购买偏好保障-特征-价

3、格销售额-平均销售额-销售比重必须满足本公司产品基本要求切合消费者的需求-销售人员的认同-保险公司长远的目标-正确传递产品信息5Copy Right FPSCC产品开发分析本公司产品的定位通过对市场需求与竞争对手的产品信息 X少儿两全保险（分红型）根据费率表：父母为3岁的儿子投保5万元保额，年交费18750元。交费期至17岁。保险责任：（1）孩子（被保险人）生存至18、19、20、21周岁生效对应日，每年领取万元“高等教育金”；生存到22、23、24周岁生效对应日，每年领取“深造金”元；生存到25周岁生效对应日领取元“婚嫁金”；生存到30岁、60岁生效对应日，分别按保额领取“发展金”和“养老金

4、”。（2）被保险人18周岁生效对应日起至60周岁生效对应日期间因疾病或意外死亡按有效保额6倍给付身故保险金。6Copy Right FPSCC产品信息 X少儿两全保险（分红型）根据费率表：父母为提出本公司的产品需求保障范围基本保额生存利益年龄范围缴费方式附加产品可续保性核保要求其他要求7Copy Right FPSCC提出本公司的产品需求保障范围7Copy Right F提出本公司的产品需求例：老年意外保障范围：一般意外意外骨折基本保额：最高限制（万？）生存利益：无年龄范围：最高岁保险期限：年缴费方式：年缴趸交附加产品：意外住院治疗费用核保要求：无需核保有条件限制可续保性：最后一次岁其他要求：

5、被保险人基本健康8Copy Right FPSCC提出本公司的产品需求例：老年意外保障范围：一般意外意基本过程精算基本假定（）保险金：死亡：一般事件特殊原因生存：期内领取期满死亡率疾病率（Mortality and Morbidity)：（）意外特殊疾病预定利率保证利率(Defined interest rate/ Guaranteed interest rate)：保费利率准备金利率 (Techincal reserve rate)*9Copy Right FPSCC基本过程精算基本假定（）保险金：9Copy Right基本过程精算基本假定（）费用：首年费用：保费之和的每年费用：每年为年保费

6、的管理费用：每年为保险金额的限制条件：监管部门的规则（直接佣金利率分红）最低保费投资回报预期投资选择10Copy Right FPSCC基本过程精算基本假定（）费用：10Copy Rig准备金与准备金利率责任准备金是保险人对未到期的的保险责任而提留的基金准备责任准备金是个负债科目每个期末财务报告的基础其计算方法和公式基于产品的精算假定准备金利率应该比保费利率更保守i r i p（ i r 准备金利率）对实际偿付能力的影响：高估或低估实际负债11Copy Right FPSCC准备金与准备金利率责任准备金是保险人对未到期的的保险责任而提保险单现金价值与准备金高利率估算的准备金低估负债/12Cop

7、y Right FPSCC保险单现金价值与准备金高利率估算的准备金低估负债/12C基本过程(2)开发阶段定价 数据(生命表-疾病表-成本状况)参数(预定利率-准备金利率-销售与管理成本-持续率-附加)保险条款 一般条款(通用性) & 特殊条款(针对具体产品)系统修改业务需求系统分析系统修改与建立接口保证系统支持评估: 定型的产品符合要求吗?YES NEXT STAGE; NO REDO 敏感性测试 不同假设下结果如何?ROBUST OK; NO REDO 再保险支持 支援与制约13Copy Right FPSCC基本过程(2)开发阶段定价 13Copy Right 基本过程(3) 申报与上线准

8、备产品报备产品说明- 精算假设-公式-费率表-现金价值表 保险条款责任人签字-其它系统修改与模拟测试参数设定-费率输入-模拟结果 (测试机)销售文档合同要件-宣传资料培训资料产品上线 进入生产机-调试-(生产机) 推广措施广告-新闻发布会-销售动员销售推广措施14Copy Right FPSCC基本过程(3) 申报与上线准备产品报备14Copy R产品开发过程总结多方面的参与和配合修改-测试-修改-（需求与资源制约的匹配）需要严格项目管理手段：合理分配任务-沟通与控制进度 版本管理必须考虑外部的要求与制约客户-公司-投资人-合作方监管-再保险人销售不是开发的结束！15Copy Right FP

9、SCC产品开发过程总结多方面的参与和配合15Copy Righ示例-万能变额保险可行性监管-投资市场-投资能力-消费偏好-系统产品说明保障（基本保费）+ 投资（投资保费）费用透明-保单管理费-帐户管理费（净资产X%）-买卖差价帐户价值-帐户选择-不同的投资策略缴费灵活适用对象风险承受能力-中等以上收入-非退休年龄销售策略理性推销严格控制销售质量销售人员资格16Copy Right FPSCC示例-万能变额保险可行性16Copy Right FP保险公司的销售渠道通过何种销售体系和销售人员连接在公司产品/服务与客户之间的桥梁不同的保险客户主动寻求 VS.保险公司的推销人寿保险是“卖（推销）”出去

10、的，靠客户主动购买的销售体系还没有成功案例。17Copy Right FPSCC保险公司的销售渠道通过何种销售体系和销售人员17Copy R主要渠道（DISTRIBUTION CHANNELS）直接销售经纪人：代表客户的利益，如有误导，由本人负责代理人：代表保险公司的利益，有误导，由保险公司 负责 有没有与保险公司签订协议，有没有接受保险公司的培训、管理银行保险其他方式表鉴代理原则：当客户根据常识判断业务员为保险人代理人，则保险人要对其签定的保单负责18Copy Right FPSCC主要渠道（DISTRIBUTION CHANNELS）直接销直接销售渠道营业部各专门业务部门分公司/支公司及其

11、业务部门邮件销售销售员工19Copy Right FPSCC直接销售渠道营业部19Copy Right FPSCC保险经纪人为投保人服务的职业中介自主经营、管理，不受保险公司约束专业化服务可在市场上为客户做广泛的选择提供综合服务（方案、管理、结算）在特殊风险的保险方面、满足客户专门要求方面及再保险市场上扮演重要角色20Copy Right FPSCC保险经纪人为投保人服务的职业中介20Copy Right 代理人受保险公司委托服从保险公司的管理与指导可为客户提供一般性服务在常规保险方面发挥巨大作用主要形式：综合代理商：代理人公司，可与不同保险公司签约 如人寿、财产兼业代理（机构代理、个人代理）

12、个人代理：由公司组建的推销人员 21Copy Right FPSCC代理人受保险公司委托21Copy Right FPSC寿险营销（个人代理）制度基本结构“基本法”描述着各公司的营销制度结构结构：分级（级，直辖）佣金：（直接、间接）激励：（增员、业绩、竞赛）培训：（保险、市场开发、产品）管理：（制度、纪律与监督、淘汰）22Copy Right FPSCC寿险营销（个人代理）制度基本结构“基本法”描述着各公司的寿险营销代理人制度困惑公司成本：维持成本激励成本增员成本成本在不断加大代理人个人的道德风险成本不高代理人利益与客户/公司利益的矛盾：素质问题无法提出全面理财观念误导问题利益的驱动与指标的压

13、力客户服务造成公司与行业形象问题个人代理人的根本缺陷在于其短期行为！23Copy Right FPSCC寿险营销代理人制度困惑公司成本：23Copy Right银行保险定义（介绍，不考）广义：银行与保险公司之间在战略、市场开发与经营服务方面的融合狭义：银行作为保险公司产品的有效销售渠道24Copy Right FPSCC银行保险定义（介绍，不考）广义：24Copy Right银行保险的形式银行与保险公司间的相互控股（兼并、收购、跨行业投资）增强金融资本实力增加、扩大产品业务种类共同利用渠道和其他共享资源结成战略联盟（销售、产品、服务） (Integrated operations)银行作为保险

14、公司代销产品（Distribution agreements)25Copy Right FPSCC银行保险的形式银行与保险公司间的相互控股（兼并、收购、跨行业银行保险的发展银行销售寿险总寿险销售（）26Copy Right FPSCC银行保险的发展银行销售寿险总寿险销售（）26Copy银行保险发展的背景(1)银行与保险公司的差异机构销售昂贵的网点费用被动式固定营业时间可靠的客户资料员工制度标准的服务程序正面可靠的形象满足客户多种需求能力个人销售多种的接近客户方式主动出击灵活的时间事先对潜在客户无了解靠佣金生存服务因人而异形象（？）销售保险27Copy Right FPSCC银行保险发展的背景(

15、1)银行与保险公司的差异机构销售个人银行保险发展的背景(2)机构必须寻找新机会竞争日趋激烈，传统经营的方式成本效益比日益提高，需要扩大收入来源传统渠道的局限金融资产形式(存款、外汇、保险、股票) 的增加，使金融机构之间的业务交叉如何争取、留住客户，如何深度开发客户资源（Pezzulo Effect)监管环境的变化特殊经营环境的变化（存贷比的变化）28Copy Right FPSCC银行保险发展的背景(2)机构必须寻找新机会竞争日趋激烈，银行保险的利益银行：收入多元化充分利用客户资源保留客户改善资本充足率长期的综合的服务更稳定的资金来源保险公司：利用银行客户基础减少依赖单一渠道共同深化服务开发新

16、的产品节省营销费用改善形象29Copy Right FPSCC银行保险的利益银行：保险公司：29Copy Right 银行保险要素合作关系(合同、协议)的确定确定合作范围、产品范围建立销售渠道与操作方式支付、结算方式机制、利益分享及费用分担机制工作流程相互培训30Copy Right FPSCC银行保险要素合作关系(合同、协议)的确定30Copy Rig银行保险的陷阱（）负面问题客户无所适丛投诉增多脆弱的合作关系产品单一客户问题得不到解释银行形象受损销售业绩不理想依赖于短期的激励31Copy Right FPSCC银行保险的陷阱（）负面问题客户无所适丛31Copy R银行保险陷阱（）原因得不到

17、上层的支持或基面的响应经营风格、管理观念的差异质量标准的不同无有效的利益机制缺乏有效的沟通技术投入不足缺乏有效的相互培训技术投入不足32Copy Right FPSCC银行保险陷阱（）原因得不到上层的支持或基面的响应32C寻找成功的模式（1）合作的机制上层的支持和基面的响应统一认识质量上的标准有效合理的利益分配合理的投入（人力时间系统）有效的相互培训重视细节和环节的衔接不同的产品有不同的销售和服务方式33Copy Right FPSCC寻找成功的模式（1）合作的机制上层的支持和基面的响应33寻找成功的模式（2）常见的误区谁的手续费高？（甲方乙方）人际沟通不畅来者不拒缺乏对保险的必要了解产品问题趸缴保费的储蓄型投资连接分红产品期缴保费产品简易的产品和复杂的需要核保的产品财产保险34Copy Right FPSCC寻找成功的模式（2）常见的误区谁的手续费高？34Copy分散式的金融服务分散客户个人服务需求保险代理人基金销售代表证券信托销售代表银行（柜员）35Copy Right FPSCC分散式的金融服务分散客户个人服务需求保险代理人基金销售代表证未来的个人金融服务个人与家庭的金融服务需求综合理