市场营销原理与实训(第2版)第八章课件

1、市场营销原理与实训彭石普编著1郴州职业技术学院市场营销原理与实训彭石普编著1郴州职业技术学院渤海大学 高职学院主讲教师：单凤儒 教授配套教材：单凤儒编著 普通高等教育“十五”国家级规划教材管理学基础（第二版）、管理学基础实训教程两本教材均由高等教育出版社出版市场营销策略模块市场营销理论与实训2郴州职业技术学院渤海大学 高职学院主讲教师：单凤儒 教授配套教材：单凤儒 学习目标 走进营销 理论教学 实训教学第八章 促销基本策略3 学习目标第八章 促销基本策略3知识目标：深刻理解促销的概念、原则与流程，掌握促销组合的策略、方法和技巧。能力目标：能正确运用促销基本策略、方法和技巧组织开展促销活动。学习

2、目标4知识目标：学习目标420世纪60年代初期，日本西铁城钟表商，为了开拓澳大利亚市场，提高西铁城手表的知名度，挖空心思想出了一条促销妙计：采用飞机空投方式，从高空中把手表扔下来，落到指定的广场，谁拣到便送给谁。消息一经传开，马上引起轰动。成千上万名观众早早地拥到指定地点，好奇地看着一只只金光闪闪的手表从天而降。当人们拾起这些手表时，惊奇地发现，表针还在“滴答、滴答”地走动，手表竟然完好无损。人们无不为其质量叹服，于是，西铁城手表一时在澳大利亚名声大振，求购者络绎不绝。走进营销 从天而降的手表520世纪60年代初期，日本西铁城钟表商，为了开拓澳大利亚市场1促销的概念所谓促销，顾名思义就是促进销

3、售，就是指企业为了打开市场，扩大产品销售，把有关本企业产品和服务的信息，通过相适应的方式和手段，向目标顾客传递，促使其了解、熟悉、信赖企业的产品和服务，从而达到激发顾客购买欲望，促成顾客购买行为的一系列活动。促销活动实质上是一种信息沟通活动。促销的方式理论教学一、 促销的原则与流程61促销的概念理论教学一、 促销的原则与流程62促销的作用传递信息，沟通情报 突出特点，优化竞争创造需求，扩大市场 增加利润，提高效益理论教学促销方式非人员推销人员推销广告宣传营业推广公共关系一、 促销的原则与流程7理论教学促销方式非人员推销人员推销广告宣传营业推广公共关系一3.促销的原则遵守国家法规，讲究商业道德以

4、产品为核心，优化促销组合讲究促销艺术，提高促销效果实事求是，以理服人4.促销的流程理论教学一、 促销的原则与流程83.促销的原则理论教学一、 促销的原则与流程8促销流程进行促销状况分析 制定促销活动方案 实施 促销活动方案促销活动效果评估促销活动目的对象促销活动主题促销活动方式活动时间和地点广告配合方式促销活动前期准备促销活动中期操作促销活动意外防范促销活动后期延续费用预算效果预估9促销流程进行促销制定促销实施 促销促销活动促销活动目的对象促5.促销预算方法销售额百分比法是指根据目前的或预期的销售额，来制订促销费用水平，按销售额提取一定百分比促销费用的方法。促销目标法是经营者在制定经营计划前，

5、首先确定促销目标，即确定在一定时期内通过各种方式必须达到的经营指标，如商品销售增长率，市场占有率，经营利润率，品牌满意率等，然后，预算实现上述目标所需促销费用的方法。 量入为出法是经营者以企业财力、尤其流动资金为基础，量入为出，确定自己促销费用的方法。竞争比较法是根据竞争者的促销支出确定自己促销费用的方法。理论教学一、 促销的原则与流程105.促销预算方法理论教学一、 促销的原则与流程101.促销组合的概念促销组合，就是对各种促销手段进行有计划、有目的地综合运用，以便各种促销手段相辅相成，取长补短，实现整体最佳效能。2.影响促销组合的因素促销目标 各种促销手段的特性 市场性质 产品市场生命周期

6、 产品类型 促销费用理论教学二、促销组合策略111.促销组合的概念理论教学二、促销组合策略113.促销组合的基本策略推动策略就是指企业以中间商为主要促销对象，通过推销人员的工作，把产品推进分销渠道，最终推向目标市场，推向消费者的一种方法。拉引策略就是以最终消费者为主要促销对象，通过运用广告、营业推广、公共关系等促销手段，向消费者展开强大的促销攻势，使之产生强烈的兴趣和购买欲望，纷纷向经销商询购这种商品，从而诱导中间商积极向制造商进货的一种方法。理论教学二、促销组合策略123.促销组合的基本策略理论教学二、促销组合策略124.促销组合的常用方法教育引导法是通过介绍商品和劳务的原理、性能、使用方法

7、等有关知识，使消费者感到商品和劳务能给自己带来利益和好处，产生强烈的购买愿望，达成交易。新闻焦点法是利用新闻媒体中报道的重大事件和新闻人物或由企业制造新闻事件，将企业产品与新闻联系起来，使企业产品成为新闻的焦点，引起社会公众关注，让消费者对企业产品产生深刻印象，起到促销作用。感性交流法主要是注重人们之间感性交流，激发情感。如利用人员促销或公共关系有针对性地推广，动之以情，晓之以理；或者利用广告画面中的色彩、音乐、人物对白等手法，激发促销对象的潜意识或情感上的共鸣，从而达到促销目的，并保持对产品的忠诚和信赖。理论教学二、促销组合策略134.促销组合的常用方法理论教学二、促销组合策略135.促销组

8、合的常用技巧事实论证是运用商品的使用效果或表现来解除消费者疑惑，是最有说服力的技巧，如通过现场示范、时装表演、试用、品尝以及广告中所拍摄的录像来证明等等。依据论证是列举充分的证据证明商品质量特性，从而使消费者确信的促销技巧。如产品的商检证书、说明证书、药品医疗报告、奖励证书等。但提供的依据必须：一要真实可靠；二要权威性高。说明论证指运用逻辑推理办法来论证商品和劳务的实用性和作用的推销技巧。例如推销老年食品时，从老年人生理机能老化，接受营养不平衡，需要多种营养物质补充这一基本原理出发，列举推销产品中所构成的原料和成分，借以论证该产品有益于老年人身体健康。对比分析是一种将本企业产品或劳务与同类产品

9、在质量、款式、功能、价格、服务上进行对比，分析产品差异，突出证明产品优良的推销技巧。但运用时应注意，一般不能指明对比产品的具体名称，以免引起纠纷。理论教学二、促销组合策略145.促销组合的常用技巧理论教学二、促销组合策略1411992年7月7日中午，一架直升飞机在台中青春帝国百货公司上空撒下了50亿元（旧台币）钞票和礼品券，这是青春帝国百货公司的商人们想出的一着奇招，为的是吸引顾客来此店买东西。闻讯在此守候的市民哄抢了这从天而降的横财，一度引起交通瘫痪。青春帝国百货公司采用直升飞机撒钱的奇招，一时成了人们茶余饭后津津乐道的话题。 答：1.中国有句俗话：生意人人会做，各有巧妙不同。青春帝国百货公

10、司采用直升飞机撒钱的促销奇招。尽管不能简单模仿，但其善于创造出丰富多彩的市场“气氛”，尽可能诱导消费者涉足市场，以达到广而告之，促进商品销售的手段还是值得借鉴的。2青春帝国百货公司策划的促销奇招主要是利用人们的贪财心理和好奇心理。奇招可达到的效果：一是吸引了大量顾客光顾，形成销售盛况；二是青春帝国百货公司一时成了人们茶余饭后津津乐道的话题，这是花多少广告费也难以达到的效果；三是换取了新闻界大肆宣扬炒作，为青春帝国百货公司扩大知名度、美誉度做了一次效果显著的免费广告宣传。2推销作为一种促销手段，在现代企业经营中无疑是十分重要的，然而有人说：“现代市场营销的目的，就是要使推销成为不必要。”答：“现

11、代市场营销的目的，就是要使推销成为不必要。”这个观点是正确的。因为现代市场营销的核心内容，就是“以消费者为中心，想消费者之所想，急消费者之所急，适消费者之所需”。为此，就必须从调查消费者需要开始，在弄清消费者需求爱好的前提下，从产品设计、功能、名称、包装、价格、促销等诸方面全面为消费者着想，当你真正做到了以消费者为中心，推销就显得不必要了。实训教学一、评价分析训练1511992年7月7日中午，一架直升飞机在台中青春帝国百货公3相传旧上海的报纸，曾登载过一则广告，先是登了一副对联的上联：“五月黄梅天”，悬赏征求下联，应征者纷至沓来，揭晓时，下联是“三星白兰地”。这副对联对仗工整，令人拍手叫绝。答

12、：为了扩大商品知名度，打开商品销路，通过征联的方式来达到促销目的不失为出奇制胜的一着妙棋。在征联过程中，由于是悬赏征求下联，受好胜、好奇、求利心理趋使，应征者一是会冥思苦想，挖空心思，从而加深了对商品的了解；二是人们刨根究底，口耳相传，使商品声名远扬，从而收到了意想不到的促销效果。启示：在社会主义市场经济条件下，如能正确运用商联广告这种群众喜闻乐见的形式，对繁荣社会主义市场经济，兴隆生意，产生促销奇效，其作用是不可小看的。实训教学一、评价分析训练163相传旧上海的报纸，曾登载过一则广告，先是登了一副对联的上4. 相传清朝时，有家理发店请人写了一副对联：“磨砺以须，问天下头颅几许？及锋而试，看老

13、夫手段如何！”对联虽然工整，但语气咄咄逼人，不少人望而生畏。真正到此店“及锋而试”的微乎其微。另一家理发店请人撰写的对联是：“相逢尽是弹冠客，此去应无搔首人”。此联幽默婉转，又含吉祥之意，再加上理发师傅的手艺确实好，到此理发者络绎不绝。答：“磨砺以须，问天下头颅几许？及锋而试，看老夫手段如何！”对联虽然工整，但语气咄咄逼人，不少人会望而生畏。真正到此店“及锋而试”的微乎其微。其生意就可想而知了。“相逢尽是弹冠客，此去应无搔首人”。此联幽默婉转，又含吉祥之意，如果理发师傅的手艺确实好，理发者就会络绎不绝。故事说明，一副好的对联，不仅要求对仗工整，平仄协调，意义相关，横额相宜，而且还需幽默婉转，又

14、含吉祥之意，使人读后如沐春风，才能真正发挥商业对联的广告促销作用。实训教学一、评价分析训练174. 相传清朝时，有家理发店请人写了一副对联：“磨砺以须，问5. 俗话说：“人叫人千声不语，货叫人点头自来”。答：“人叫人千声不语，货叫人点头自来”这句话的意思是说只要商品质量好，顾客就会自动前来购买，否则，任你喉咙喊破，也会无人搭理。在现代企业经营中，由于商品繁多，功能各异，不进行商品宣传介绍，消费者就无法知道商品各方面情况，从而难以下定购买决心。显然，这句话不符合现代市场经营意识的要求。6.为了淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者，要想方设法对促销活动的主题进行包装。答：这个观

15、点正确。只有对活动主题进行适当包装，淡化促销的商业目的，才有可能确保促销活动主题目标的实现。几年前爱多VCD的“阳光行动”就把一个简简单单的降价促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动。7.在产品市场生命周期的不同阶段，由于促销的目标不同，因此，就必须相应地选择不同的促销组合。在投入期，应以广告宣传和营业推广为主。答：这个观点正确。在投入期，由于促销的目的就是要让消费者充分认识商品，让中间商愿意经营这种商品，所以，广告宣传和营业推广在这一阶段的效果较为明显。实训教学一、评价分析训练185. 俗话说：“人叫人千声不语，货叫人点头自来”。实训教学一8. 泰国华富里酒店的老板荣先生，为提高该店的声誉和

16、招徕顾客，想出了一条促销生财之道。一天，他把该酒店附近一所旧寺庙的几百只猴子请来，设盛宴款待，当然，一些国内外记者也自然成了座上宾。荣先生一共摆了50张桌子，桌上摆满菜肴、水果、炒米饭和各种饮料。群猴入宴后，各个欢蹦乱跳，爬上餐桌，大吃大喝，有的从这张桌子跳到另一张桌子，捡好吃的吃，有的甚至会自己拉开易拉罐，将汽水倒在盘子上，一饮而尽。答：1.经营特色是企业在促销中竞争取胜的法宝。经营特色就是企业所拥有的独特风格，它可以在商品质量，经营特点、服务方式、营业时间以及店堂卫生等多方面表现出来。2.俗话说得好：“人上一百，形形色色。”由于消费者的需求是千差万别的，所以，满足其需求的手段、方法也应多种

17、多样。那种千店一面的销售方式、毫无二致的经营品种、一模一样的服务水平，是难以满足消费者的某些特殊需要的。泰国华富里酒店的老板请猴子赴宴，出人意料，形成了独具一格的经营特色，使酒店声誉鹊起，顾客盈门，财源滚滚。3.故事说明创立、保持、发扬经营特色，是辟经营之蹊径、赋企业以个性、充分满足消费者实际需要的最佳方法。凡是精明的企业经营者，都应在创立、保持、发扬各自经营特色上下功夫。实训教学一、评价分析训练198. 泰国华富里酒店的老板荣先生，为提高该店的声誉和招徕顾客9. 相传20世纪初，四川成都附近某集镇上有一家茶酒兼营的小店，生意萧条，濒临倒闭，店主无奈之际，请人撰写了一副对联贴在门首，上联是：“

18、为名忙，为利忙，忙里偷闲，且喝一杯茶去”；下联是：“劳心苦，劳力苦，苦中寻乐，再打二两酒来”。这副对联浅显易懂，很符合当时许多人为吃为穿为名为利而疲于奔命的情形，颇能引起共鸣，小店生意也因此兴隆发达起来。答：这副商业对联，不仅构思奇巧，通俗易懂，妙趣横生，而且居然还能使濒临倒闭的店铺起死回生，春风再度，其促销奇效，可见一斑。店铺起死回生，春风再度的奥妙就在于，对联抓住了人们的消费心理。内容符合当时许多人为吃为穿为名为利而疲于奔命的情形，颇能引起共鸣，小店生意因此兴隆发达起来就不足为奇了。商业对联既然有如此促销奇效，我们就应善加利用，让这种群众喜闻乐见的形式，为繁荣社会主义市场经济服务。实训教学

19、一、评价分析训练209. 相传20世纪初，四川成都附近某集镇上有一家茶酒兼营的小10.促销活动结束后常见的有三种情况。第一种情况：假如企业在销售促进活动前占有6%原市场份额，活动期间上升至10%，活动结束后又跌至5%，经过一段时间又回升至7%。第二种情况：假如企业在销售促进活动前占有6%原市场份额，企业产品的市场份额在销售促进期间上升至10%，活动结束手立即回跌至2%，经过一段时间后回升至6%。第三种情况：企业产品的市场份额在销售促进期间只上升了很少或没有改变，活动期一过就回落，并停留在比原来更低的水平上。答：第一种情况是较为理想的结果。显然，此次销售促进活动吸引了新的试用者，也刺激了原有消费

20、者更多地购买。活动结束后销售量的下降，主要是由于消费者需消耗他们的存货所致。而后市场份额又回升到7%说明该公司获得了一些新顾客。第二种情况表明，活动期间，购买者主要是现有顾客并且储存商品，活动结束他们便消费这些商品，最后又恢复到以前的正常购买频率。这说明，此次销售促进活动的结果在很大程度上表现为购买时间模式的改变而非总需求的改变。但企业在这种情况下的销售促进并不一定是浪费。特别当企业库存过多、资金周转不灵时，还是有一定效果的。第三种情况说明该产品基本上处于销售衰退趋势，此次活动只是使衰退速度缓慢一些，但无法改变衰退的趋势。实训教学一、评价分析训练2110.促销活动结束后常见的有三种情况。第一种

21、情况：假如企业在1促销的原则：A遵守国家法规，讲究商业道德B以消费者为核心，优化促销组合C以产品为核心，优化促销组合D讲究促销艺术，提高促销效果E实事求是，以理服人A、C、D、E2促销活动的前期准备主要包括：A.人员安排 B.物资准备 C.试验方案D促销活动纪律 E促销现场控制A、B、C3促销活动中期操作主要包括：A.人员安排 B.物资准备 C.试验方案D促销活动纪律 E促销现场控制D、E实训教学二、混合选择训练221促销的原则：实训教学二、混合选择训练224促销活动主题是促销活动方案的核心，主要是解决：A确定活动主题 B解释活动主题 C包装活动主题 C宣传活动主题 E公关活动主题A、C5.通

22、过介绍商品和劳务的原理、性能、使用方法等有关知识，使消费者感到商品和劳务能给自己带来利益和好处，产生强烈的购买愿望，达成交易的促销方法叫做：A新闻焦点法 B教育引导法 C介绍利益法 D感性交流法B6从狭义的角度来看，促销组合由以下促销手段构成：A人员推销 B价格策略 C广告宣传 D营业推广 E公共关系A、C、D、E实训教学二、混合选择训练234促销活动主题是促销活动方案的核心，主要是解决：实训教学二7.老年食品推销，采取从老年人生理机能逐步老化，接受营养不平衡，需要多种营养物质补充这一基本原理出发，列举推销产品中所构成的原料和成分，借以论证该产品有益于老年人身体健康的促销技巧，这是促销组合常用

23、技巧中的：A事实论证 B依据论证C说明论证 D健康分析 C8.通过现场示范，时装表演，试用、品尝以及广告中所拍摄的录像来证明等手段，达到促销目的的技巧，这是促销组合常用技巧中的：A事实论证 B依据论证 C说明论证 D健康分析 A实训教学二、混合选择训练247.老年食品推销，采取从老年人生理机能逐步老化，接受营养不平9. 通过提供产品的商检证书、说明证书、药品医疗报告、奖励证书等手段，达到促销目的的技巧，这是促销组合常用技巧中的：A事实论证 B依据论证 C说明论证 D健康分析B10. 一份完善的促销活动方案大致可分为：A促销活动目的、对象、时间和地点B促销活动主题和方式C广告配合方式和促销活动意

24、外防范D促销活动前期准备、中期操作和后期延续E促销费用预算和效果预估A、B、C、D、E实训教学二、混合选择训练259. 通过提供产品的商检证书、说明证书、药品医疗报告、奖励证请根据吴老板的促销活动为什么会失败案例在下列题中选择适当的选项：1吴老板“满200，送40 ”促销活动失败的原因是：A.不清楚企业业绩下滑具体原因，冒然采取自认为有效的促销方式进行促销B.没有进行正确的消费人群定位和使用正确的促销媒体 C.促销地点掌握不好 D.促销时机掌握不好E.新增服务项目在某种程度上不利于美容项目的开展 ABCDE2吴老板开展促销活动使用的促销手段是：A.公关促销 B. 广告促销 C.人员推销 D.营

25、业推广 D3.吴老板的促销活动使用的促销策略是属于：A.推式策略 B. 拉式策略 C. 推拉结合策略 D. 广式策略 B实训教学三、案例分析训练26请根据吴老板的促销活动为什么会失败案例在下列题中选择适当的选4.吴老板通过促销活动寻找顾客的方法是：A.利用社会信息寻找新顾客 B.利用社会关系寻找新顾客 C.主动游说寻找新顾客 D.运用公共关系活动寻找新顾客E.推销相关产品寻找新顾客C5.吴老板促销活动采取的具体形式是：A.赠送样品 B. 有奖销售 C. 积分回报 D. 优惠卡D6从促销流程的角度来分析, 吴老板开展促销活动,应该遵循以下步骤：A.进行促销状况分析 B. 制定促销方案 C. 实施

26、促销方案 D. 评估促销效果 E.分析促销结果ABCD实训教学三、案例分析训练274.吴老板通过促销活动寻找顾客的方法是：实训教学三、案例分析7从促销活动的实质角度来分析, 吴老板促销活动失败的实质是：A.说服顾客购买商品不到位 B.信息沟通活动不到位 C.激发顾客购买欲望不到位 D.促成顾客购买行为不到位B8吴老板开展“满200，送40 ”的促销活动,其主要目的是：A. 鼓励老顾客继续使用 B. 促进新顾客购买试用 C. 提高企业和产品的知名度和美誉度 D. 争取其它美容院的的顾客 E.打击竞争对手ABD实训教学三、案例分析训练287从促销活动的实质角度来分析, 吴老板促销活动失败的实质是品

27、牌组合促销创奇效案例思考与讨论：“浏阳河”酒走俏市场的奥妙何在？我们从中能得到哪些有益的启示？分析提示科学策划是“浏阳河”酒走俏市场的奥妙之一;善用“经营借术”是“浏阳河”酒走销市场的奥妙之二实训教学三、案例分析训练29品牌组合促销创奇效实训教学三、案例分析训练29情景模拟一：“不搞促销伤心、搞完促销痛心”“不搞促销伤心、搞完促销痛心”这是很多企业搞完促销后的感受。眼巴巴的看着别人赠品促销、折让促销的柜台前人群涌动而自己这里却无人问津，心里真是很受伤。一场活动轰轰烈烈下来再算算帐，除了给销售经理增加了一点业绩以外，好像并没有多大的收获公司的利润还是那个样或更少，看着财务报上来的促销费用，心里不

28、痛才怪。更有甚者，几个卖场的利润还抵不上那几个促销员的工资提成，明摆着亏死人，心里更疼痛。这就是当前很多企业的现状，于是，在许多经理办公室经常可以看到这样一幕：促销主管：“经理，我们在卖场要上几个促销员才行，要是再销不动，商场那边可能会让我们撤场了，抛开公司给我们的销售任务不说，白交了进场费也很不爽啊。”财务主管：“经理，从这个季度的财务报表来看，我们在卖场的销售处于亏损状态，主要原因是促销员的工资提成超过了他所售产品的利润，我建议把这些卖场的促销员撤下来，不然我们可顶不住了。”上促销亏，不上促销也亏，怎么办？假如你就是这位经理，你将采取什么方法解决这一难题。说明：从促销投入来说，主要有四个方

29、面的费用投入，一是促销员的工资和提成；二是折让后的利润流失；三是赠品的成本；四是促销活动广告宣传方面的费用。模拟开始：实训教学四、情景模拟演练30情景模拟一：“不搞促销伤心、搞完促销痛心”实训教学四、情景模如果我是这位经理，准备从以下几个方面采取措施解决这一难题。第一，人员促销，联网捕鱼。除销量很好的卖场上专职促销员以外，还可用另外三种形式运作，估计两个月后费用可降低30%。方式一：找代理其它公司产品的供应商也做我们的代理商，借用他们的渠道和促销员卖产品，我们只出提成就行了。这样，每个卖场可以节省一笔进场费和一个促销员。方式二：与其它供应商合作，两三家位置相近的供应商共请一个促销员，大家分担促

30、销员的工资，提成按销量各自支付。方式三：找不到合作伙伴的，就在卖场偷偷找一个别人的促销员作我们的兼职促销员，只给提成不给底薪。第二，买赠促销，从心开始。赠品促销最大的困惑就在于不知道顾客最想要的是什么，很多企划人员都从自己或自己身边人的消费习惯去估摸顾客的想法，因此才会出现买什么送什么还不如直接降价好，从牙刷到电饭煲都当赠品送，但销量却没有达到预期的效果。主要原因就在于没有对消费者心理进行细分，只是想当然的认为她们会喜欢什么，这样，促销费用的流失也就很正常了。实训教学模拟要点：31如果我是这位经理，准备从以下几个方面采取措施解决这一难题。实第三，促销折让，功劳分享。在做出促销决策之后，先找采购

31、聊聊天，让他们想个办法提高销量别忘了提高销量不只是我们的责任，也是采购的责任。采购会叫我们向公司争取搞个促销，我们也跟着叫他到卖场想想办法，最后的结果一般是双方承担商品打折后利润损失的一半，有时我们也可用我们没有承担的那一半通过赠品的形式作为下次促销的补偿。这样，既搞好了与采购的关系也为公司节约了一部分促销费用。第四，联合促销、相辅相成。就是几个品牌的产品联合起来搞促销，凡消费者在某个卖场购买这些品牌的产品都会得到一张优惠卷，消费者凭这张优惠卷在这个卖场购买这几个联合促销成员中任何一家的产品都可得到优惠卷上规定数额的优惠。这种促销方法可说得上是促销活动的最高境界，无论从提升品牌知名度还是从节约

32、促销成本来考虑，这几家企业都是受益无穷的。第五，蹲点促销，变脸成金。如果对手在传统终端搞赠品促销，而当时我们又没有促销赠品可用，可采取让业务人员到销量最好的分销商那里蹲点帮分销商卖货。道理很简单，供应商一般都不会在传统分销商那里上促销员，分销商主推什么货完全靠那些店员，现在我们的人到分销商那里帮他卖货，如果你是分销商的人你会当着供应商的面去推其竞争对手的产品吗？不会！因此，当我们的人和分销商的人都首推我们产品的时候，对手的赠品由于不会说话只能眼睁睁的看着顾客购买我们的产品而无可奈何。实训教学模拟要点：32第三，促销折让，功劳分享。在做出促销决策之后，先找采购聊聊天情景模拟二：韦经理促销的难题兴

33、旺市的经销商韦经理2019年初代理祛斑产品，前期采取报纸广告的宣传形式启动市场，渠道上以地处人流量大的繁华商业区的普安药房作为专柜销售网点，由于广告策划到位，渠道促销员具有较强的终端促销能力，前3个月市场走势良好，到6月份销售已达40万，本以为照此下去市场能够一帆风顺，到下半年秋季再加大投入，做一些促销买赠活动，稳稳的赚上一笔是没有问题的，但偏偏天不遂人意，6月份兴旺市又新上了另一个强势的祛斑品种，广告保持一周3次，每次半版的频率，一上市就引起了市场消费者的热烈追捧，韦老板的市场明显受到冲击，和对方去拼广告吧，自己实力有限，且本身在68月份也没有制定大量投入广告的预算，目前最多只能拿出5万元资金搞促销。韦经理一下慌了神，不知如何应对。于是求助某营销咨询公司，假如你是该咨询公司的经理，你将采取什么方法帮助韦经理解决这一难题。提示：当时韦老板的市场存在以下优势：1、自身产品由于较早启动市场，先入为主，具有较为广泛的知名度；2、产品属于国药准字，效果较好，且已形成一定的口碑，电话反馈效果较好；3、终端布局合理，促销员具有较强的终端促销能力。劣势：1、对方广告来势凶猛，力度和版面投放较大，形成相当的市场冲击力；2、对方包装较好，终端陈列比较醒目；3、消费者对于祛斑类产品缺乏足够的忠诚度，比较容易