数字化零售提升商业价值

1、数字化零售提升商业价值 闵捷 Roger01Industry02Solution移动互联下的数字化变革提升实体商业价值思考路径目录传统零售的痛苦客流是否可以量化？90%的店外人流怎么分析？如何提升进店率如何进行移动互联网营销？微信？微博？短信？O2O只是线上到线下么？线下到线上怎么做？我有的只是会员的基本数据，如何将会员数据用活？如何召回客户形成复购？多店数据如何同步？客户如何形成无缝体验？实体零售从经营商品和门店到经营消费者体验线上入口和实体零售结合的客户数据资产价值线上线下无缝对接泛渠道零售的关键：客户数据指导的精准营销；精准营销的关键：用户数据的全维度采集、分析、应用；两个关键数据环：行

2、为数据（人货场）与交易数据闭环；帮助商户提升在实体百货的数据感知，客户运营能力，单个商户的互动低频汇聚成实体商圈的高频互动！百货和Shopping Mall独特的商圈价值，品牌价值所形成的优势是最难得的竞争壁垒！要把数字商圈，实体商圈都玩好！让品牌商感受到用户在数字商圈和实体商圈的活跃度！还原实体的商业价值！线上入口线下商业无缝形成营销交易服务闭环，持续提升客户体验，提升消费者数据资产的价值，提升商家的品牌价值全渠道消费者数据闭环的价值还远未被挖掘消费者时代全渠道时代大数据时代每家门店每天客流多少？有多少人进店？有多少购买？有多少人进店未购买？到店的消费者平均会停留多长时间？他们喜欢呆在哪个区

3、域或楼层？有多少人试衣？他们对什么内容感兴趣？门店有多少会员到店？他们平均多久来一次？有多少会员到店却没有购买？哪些人常来却还没加入会员？粉丝、会员、社群如何建立关系01Industry02Solution移动互联下的数字化变革提升实体商业价值思考路径目录来源：样本调查，样本数2252，2015年1月通过艾瑞iClick网上社区调研获基本需求增加粘度提升体验商业数字化需求调研智能橱窗功能性品牌忠诚用户自主模式旗舰级功能服务性强关系的强互动用户体系价值受限制的自主重销售属性阿里生态圈、微淘无线淘宝天猫支付宝快捷入口浅层体验型APP下载路径之一独立APP微信平台淘宝平台浏览器搜索实体零售的移动互联

4、网化布局战略思考智能橱窗子渠道定位和方向设定渠道渠道定位行动方向独立APP无边界零售整合载体功能完善、装机量微信（门店、电商）服务平台、互动平台低成本拉新渠道门店-电商双向互通的主要渠道平台占位、线下会员卡与电商业务关联手机淘宝/京东主力电商销售平台思路转变、规范运营、团队成长H5移动商城门店-电商业务整合路径之一微信商城内承载工具业务场景规划，技术积累，研发投入，运营跟进智能橱窗移动端用户特征和运营属性细分用户特征运营属性同行运用碎片化高频次短时间培养用户活跃度摇一摇抽奖每日惠小屏幕陈列区域有限从传统PC的search模式转变为精准推荐的push模式、千人千面天猫app首页微淘LBS摄像头重

5、力感应门店互动（查找、促销、搭配、支付）微信扫码街景地图贴身随带实用功能跟进顺丰、淘宝、京东查物流智能橱窗互动运营 商品营运SearchPush互动营运功能强化商品营运增加推荐、导购属性热销品类主推热点活动推荐品牌形象差异化引导摇一摇（抽奖、推荐）门店扫码签到APP&微信平台互通发货提醒物流状态分类优化、商品基础优化优化排序、合理分流夜市、团购功能应用 进店客流计数 客流统计智能搭配二维码抽奖营销 智能推送 扫描查询挑选试衣支付宝/微支付云POS ipad版 移动收银扫码入会统一会员免费wifi 免费WIFI智能橱窗小票二维码购物小票对现有购物路径的数据采集示例门店微信会员卡从8月4日开始在三

6、家门店测试，8月28日开始在714家直营门店逐步推广。招募会员数消费会员数60633人45237人券使用数/率28681张/63.4%小票金额/数1436万元/4.8万单笔单价298元小票金额/数笔单价同批店铺非会员数据4850万元/29万单167元8月28日-9月8日共12天数据：日均5053人日均3770人全店成交占比22.8%是非会员的1.78倍以顾客的数字化识别和触达为入口示例示例苏宁的全渠道资源整合模式苏宁的电商+店商全渠道和全品类布局所有整合的核心还是“人”O2O时代的零售：人、货、场新解会员体系全渠道融和社区化精准营销个性化精准服务人：以消费者为核心全渠道货品库存打通基于货品打通

7、的移动商务闭环断色断码和货品收藏的增量购买货：商品融和资金流：移动支付解方案工作流：智能店铺与导购智能化物流：服务于购物体验的智能物流场：最佳购物体验场：智能、移动、体验wifi/Social/SMS/MailWeb/Apps/Html5/现场信息统一/库存统一人：可识别、可了解、可交互货：融和、电子化、闭环人场货商品为王渠道为王事后、局限、被动回归零售本质：人、货、场的全渠道布局O2O的本质是线下零售的数字化升级和客户经营数字化，互动化的过程。线下零售百货卖场看做是一个电商网站，从免费WiFi、电子标签、导购Pad，到库存数据一体化、用户ID打通、CRM系统、微信营销等，其背后的运作逻辑其实

8、是相通的！一个具备O2O能力的实体商业完全可以用商业上已经被验证成熟的互联网电子商务的模式来指导运营！交互数据网站行为数据线上交易数据经营数据销售数据市场数据 社会数据百度指数微博、微信SNS竞争数据Comscore艾瑞Internet Retailer用互联网电子商务的模式思路改造线下商业 P移动中台微信 大众点评 手机QQ手淘 支付宝美丽说、明星衣橱美团百度地图糯米最大吸纳流量有效对接各入口易于管理访问快捷页面美观清晰导航良好互动O2O规划建议一：场的联通和承接地面门店信息化是过去一年的O2O渗透重点Online to OnlineO2O的落地根本是为满足了用户的多种购买需求，并提供了优质

9、的购物体验。从而带动我们的良性营销。落地LandingLOffline to OnlineOnline to Offline￥？O2O规划建议二：人为核心的场景连接和营销以用户为核心的经营思路交易额=（新用户+老用户）*转化率老用户= 过去用户*留存率新用户=曝光*转化率曝光=付费曝光+连带曝光+线上SNS传播曝光+线下曝光转化率=优惠促销、场景命中、需求命中CRM营销入口管理以事件贴标签会员营销规则模板自动触发权益优惠券获取积分及积分商城微信活动模版在线客服；服务预约处理；商品服务处理；商户云平台/商户APP店外店内会员识别；券码核销；O2O的消费者资产、服务、营销互动会员营销状况Dashb

10、oard；会员资产结构Dashboard；会员活动Dashboard；通过移动设备识别核销会员权益；会员折扣价；会员心愿商品；移动入口会员服务交互点凭证管理服务预约；商品收藏；购买；评价；优惠券；积分；特权；线上入口和线下商业的闭环构建消费者与服务、营销的互动生态链经营消费者关系, 提升进店率、转化率和客单件实现线上线下库存打通和复用，减少弃购移动端入口会员增值，为门店蓄客引流提升导购销售效率，尝试微商和移动APP接入实体门店的线上化希望实现的价值茵曼+的案例社区品牌体验店，租金成本相对较低，商品款式及价格线上线下同步；购买必须先入会，扫服装吊牌二维码获得价格，店内支持现金支付和移动支付，支持

11、店内取货和快递到家， 门店登陆系统迅速补货；由线下店负责所属会员的运营和维护，会员离店线上订单消费额也将提取部分返还给所属门店。热风的案例打造了微信支付公众号体系，在留住门店顾客的同时，精准定位目标用户人群，并与顾客在微信平台形成互动，将“顾客”转化为“回头客”，大大拉动了门店的活跃度，打造出行业标杆。热风日均微信支付交易笔数达4000笔，微信绑卡会员已达到200万，日均粉丝增长接近5000人，周均微信粉丝绑定会员14万，数据还在稳步攀升。门店体验的价值-Adidas三里屯旗舰店数字化商业改造实施步骤-漏斗可视化检测在扫描范围内设备数量记录统计设备数量提供客流统计数据结合其它数据提供分析报表进

12、店率10%店外客流进店客流成交客流客流人数213,443进店人数21，344成交率12%常客/会员占比33%人均到店频次1.8均在店时长12m首次客占比67%成交笔数2，561试衣人数7，683商品管理陈列管理会员管理门店管理橱窗管理数字化商业改造实施步骤-建立营销活动效果监控用户价值分析留存率，购买次数，ARPU-解决路径示例对上海：1. 新用户次月留存率逐渐上升，稳定在35%左右2. 一旦留存重复消费率极高：次月留存的老用户，90%在接下来3个月有重复消费，年留存率在20%左右3.留存老用户的月均订单数会逐渐上升，达到34左右4. 平均客单价（ARPU）会逐渐下降，下降到50元左右其它城市

13、：1. 留存率参数会有较大不同（竞对、品牌影响力），如杭州新用户次月留存率26%，年留存率15%左右2. ARPU二线城市比上海略低，从50元起，下降到在40-45元留存率提高1单到2单的用户留存率是核心购买次数会员一次客到二次客的转化率为37%，即新会员入会后有37%的人会发生后续的重复购买行为。二次到三次客的转化率为50%，相较于二次客转化率有很明显的提升。因此，如何拉动首次到三次或以上的转化是会员留存价值的关键切入点。用户价值分析交易频次是提升粘性的核心指标17数字化销售者运营整体监控平台的建立17数字化运营整体监控平台的业务运营场景17最后的小结在消费需求和信息扩散方式更替浪朝下，传统零售若不能顺应潮流转型，日子只会越来越难过；移动互联网带来了真正连接，实体门店拥有信任背书、丰富的体验、人性化的服务，如果移动起来，将会迎来一次巨大的升级；门店转型和客户关系升级，需要移动互联网工具支持： 数据量级增长，只用通过系统来完成数据收集、分析、应用，才能