某区域经理起步企业培训

1、区域经理起步培训梓材培训姚红2007-8第一页，共二十页。区域经理的角色定位传达-上传下达,保证畅通沟通;教育-培训教育,从老板到店员;督导-监督引导,及时发现纠正;组织-创造机会,作好内部交流;调查-关注市场,注意市场动态;第二页，共二十页。需要掌握的技巧产品知识销售知识营销知识组织能力沟通技巧第三页，共二十页。区域经理的发展方向产品专家:专注家居类或者地面类;活动专家:促销路演活动策划及其他;营销专家:整体市场策划,从营销看问题;公司管理:第四页，共二十页。营销是科学还是艺术第五页，共二十页。市场营销的科学观和艺术观艺术科学艺术科学艺术科学20%80%50%20%80%50%发达国家现状中

2、国现状中国未来第六页，共二十页。营销基础知识点-资源有限商业即交易;交易的前提是交换,交换的前提是资源有限;无限是无法产生交易有限的资源:自然资源,金钱,时间,人力资源;消费者的资源同样有限:资金,时间,心智,精力;第七页，共二十页。营销基础知识点-细分市场细分市场,或者叫目标市场细分,是营销的基础;没有细分就没有市场细分既产品定位第八页，共二十页。细分案例可口可乐与百事可乐-非常可乐;麦当劳&肯德基城市定位:北京上海深圳成都圣象菲林格尔金鹰艾格第九页，共二十页。第十页，共二十页。营销基础知识点-4PProduct -产品Price -价格Place -渠道Promotion -促销创造价值体

3、现价值传递价值宣传价值第十一页，共二十页。营销基础知识点-4CConsumer -消费者Cost -消费者满足需求的成本Convenience -购物的便利性Communication -沟通第十二页，共二十页。营销基础知识点-差异化差异化是竞争的根本追求只有差异,才能体现价值不同消费不是因为相同,而是因为不同而决策;人无我有,人有我优-差异化第十三页，共二十页。营销基础知识点-概念区分销售与营销价格与价值产品和商品第十四页，共二十页。思考问题:产品是什么?客户需要什么?客户用钱换走了什么?我们能提供什么?我们付出了什么?现象一:配件以次充好;现象二:配件赠送;现象三:不注意终端建设;第十五页

4、，共二十页。思考问题:终端是谁的地盘终端建设是想干什么?终端应该是以谁的喜好标准进行?终端是谁来使用?现象一:员工坐的比客户舒服;现象二:地板钉死在墙上;前台现象现象三:冬冷夏热,噪音污染;第十六页，共二十页。思考问题:客户为什么嫌贵“值与不值”决定”贵与不贵”价格和价值的辨证关系决定客户感知;需求产生价值:有病乱投医;狗急跳墙与兔子急了还咬人;第十七页，共二十页。案例分析定位转向。从功能到感觉。细分。老可乐到新可乐；健怡可乐渠道。走出卖场宣传。真正美国口味到真正的可乐；体育营销，网络定位转向。正面挑战到插位细分。新可乐，年轻人的可乐。VI。蓝色活力宣传。体育，年轻人的运动，网络仰视到平视第十八页，共二十页。可乐之战第十九页，共二十页。内容总结区域经理起步培训。活动专家:促销路演活动策划及其他。营销专家:整体市场策划,从营销看问题。交易的前提是交换,交换的前提是资源有限。消费者的资源同样有限:资金,时间,心智,精力。细分市场,或者叫目标市场细分,是营销的基础。城市定位:北京上海深圳成都。圣象菲林格尔金鹰艾格。Product -产品。Price -价格。Place -渠道。Consumer -