销售管理期末试题答案A

1、文档编码 : CX8V1R8F6K8 HD9E6A9M2Y9 ZZ1R6S5K1I7试题专用纸-参考答案考试科目：销售治理（ A）学院：经济与治理学院班级：姓名：学号： 密 封 线 一、名词说明题（每道题 4 分,共 5 题,共 20 分）1、销售治理：是对企业销售活动进行的规划、指导、把握和评估,重点争论的是对人员销售的 2、 AIDA（爱达）模式：海因兹 姆 戈得曼在销售技巧怎样赢得顾客提出的销售模式AIDA 的译音, Attention留意 、 Interest爱好 、Desire 欲望 、Action 行动 ,它表示购买者心四个阶段,也是推销过程的四个进展阶段；是指推销员第一把顾客的留

2、意力吸引到要推销的产品上,感爱好,产生购买欲望,促使顾客实行购买行动； 3 、销售酬劳：是销售人员通过在某组织中从事销售工作而取得的利益回报；主要包括工资、佣 金、福利和保险； 4 、销售方案：是实现销售收入和目标的连串销售过程的支配,即依据销售推测、设定销售目标 额和预算；一般来说,制定销售推测时,企业会关注市场规模、市场潜力、销售潜力和销售量等四个 5、客户关系治理：指对客户的业务往来关系进行治理,并对客户档案资料和看法进行分析和处户保持长期业务关系；二、简答题（每道题 10 分,共 4 题,共 40 分）1、简述整个销售过程所经受的各个阶段；答：（ 1）查找顾客；（ 2）建立关系；（ 3

3、）评估潜在顾客；（ 4）演示销售信息；（ 5）达成交易 户服务 2、处理客户投诉的流程 答：记录投诉内容、判定投诉是否成立、确定投诉处理责任部门、责任部门分析投诉缘由、提出施处理方案、总结评判 3、优秀销售人员的特点 答：（ 1）销售人员的素养：诚信、猛烈的成功欲望、自信、产品学问、企业学问、市场学问、消 实务学问、法律学问、个人素养（2）销售人员的才能：观看才能、应变才能、语言表达才能、社交才能、组织才能 4. 开发潜在顾客的方法有哪几种？（1） 举荐法 （2） 利用中心人物法（3） 资料查阅法（4） 贸易展览法（5） 电话销售法（6） 直接拜望法（7） 关系网法 （8） 各种方法的组合运用

4、 三、辨析题（每题 12 分,共 1 题,共 12 分）从销售员升职为销售经理,只需学习治理技能；答：这样的说法是片面的；想要成为一名合格的销售经理不仅学要具备确定的销售治理技能,同时仍需要在观念和思维上有并且销售经理的工作是特殊复杂的,其技能也应是具备多样的；第一、观念的变化；一般销售人员只需要把主要精力集中于自己的本职工作；而销售经理必需 中勉励一个总体性的概念,应许更多的关注与整个团队的销售方案和决策；其次、目标的变化；一般销售人员只需考虑自己的销售定额和销售任务的完成；而销售经理主 何实现组织的目标；一般销售人员的责任主要是完成组织支配的销售定额,加强与客户的联系 第三、责任的变化；除

5、了需要完成一般性的行政治理工作以外,仍需要对自己的下属加以治理,为他们的工作制造条件,源,并引导和和谐他人的销售活动以实现本组织的销售目标；第四、才能要求的变化；一般销售人员的技能要求只要是较强的销售才能和沟通才能；而销售经是多样而全面的,不仅需要把握销售技术和沟通才能,更需要娴熟把握治理的技能,并拥有良好的计 道和勉励他人的技能；第五、角色定位变化；四、综合题（共 1 题,共 28 分）吉拉德向一位顾客推销汽车,交易过程特殊顺当；当客户刚要掏钱付款时,另一位推销员跟吉拉 篮球赛,吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑,一边伸手去接车款,不料顾客却突然掉头而走,连车也 德苦思冥想了一天,不明白客户为什么对已经挑选好的汽车突然舍弃了；夜里 11 点,他最终忍不住给 电话,询问顾客突然转变想法的理由；客户不兴奋地在电话中告知他：“ 今日下午付款时,我同你谈 儿子,他刚考上密歇根高校,是我们家的骄傲,可是你一点也没有听见,只顾跟你的同伴谈篮球赛；问题 ：8 1. 在这个销售过程中,吉拉德为什么会失败？2. 在做完了产品介绍和示范后推销员最好应当缄默,其作用主要是什么？10 3. 试列举出 5 种成交技巧；