汽车销售的自我准备

1、汽车销售的自我准备08市场2班 高敏秋当今企业大部分生产经营活动都依赖于通过市场销售来赢得利润所谓销售，就是“用产品和服务满足客户的需求”，需求是一切销售的前提。大家都很清楚，不同客户的不同需求，设身处地为客户着想，只有这样，企业的产品才有针对性并得到客户的认同，企业的销售才会成功。当前的汽车市场供需状况已经发生了改变，竞争不断加剧，汽车市场已经由卖方市场转为卖方市场，汽车营销与服务作为沟通汽车生产和消费的桥梁，此时开始发挥其功能，为此汽车市场营销也从产品市场营销转为服务营销，因此作为一名汽车销售员，必须得做好充分的准备。在真正销售之前，首先要做好售前准备其中至少包括三个方面，产品知识，消费行

2、为以及自我态度。目前无论哪一个汽车品牌的经销商，即使是中国国产汽车的经销商也一样，那就是要求汽车销售人员具备较强的汽车专业知识。因此在开始销售汽车的第一天，作为销售人员，通常都会得到培训，那就是关于汽车知识方面的培训。销售人员经过简短的产品知识培训以后，就可以开始初步的汽车销售工作了。不同地区的汽车消费者对于购买的车他们关心的内容会有差别，他们采购时对品牌的看法也有差别，毕竟，中国的汽车工业并非世界领先，而汽车本身作为一个大众消费的产品，对于中国大多数的消费者来说，仍然需要度过一个圆梦阶段。这些都将是我们需要进一步了解的中国汽车消费者的消费行为，做好客户需求层次的分析。在汽车销售服务流程中，如

3、何将客户的冲动盲目消费引导为客户的理性消费，这需要按照需求层次理论，深入了解客户的理性消费需求特征。先要掌握了解四个层次需求结构，然后根据前来的客户的特征分析出他们属于哪一层次的，然后采取相对的营销方式去和客户讲解介绍。四个层次需求结构如下：一是代步的需求：考虑的因素包括代步的安全性需求、经济性需求、动力性需求和舒适性需求，加上客户主观的一些想法。二是受尊重的需求：包括品牌知名度、功能多样性、家庭成员优越感和客户的事业成就感。三是文化性需求：在中国目前的环境下，环保性对于客户来讲，是一种文化素质的体现，因此把环保性对于客户来讲，是一种文化素质的体现，因此把环保性放在文化性需求里而不是放在受尊重

4、的需求中；文化性需求还包括品牌的历史传承、服务商文化以及文化活动。四是个性享受的需求：包括特殊的DIY、汽车收藏、汽车美容、特别的环保性、特别的安全性、特别的动力性、特别舒适性、对特定文化的偏好。对于绝大多数的客户，都可以对其进行准确的定位，并且根据的可操作性。汽车销售人员在客户进行交流后，就大致可以确定目前客户需求处于哪一层次，这是汽车销售人员可以发挥自己“设计师”的功能为客户提供需求设计，为客户精心挑选出符合最符合他的需求的车型。当在岗开始和客户接触的阶段，汽车销售员需要大概了解客户的背景和大致预算。当客户预算在4万10万时，大致判断客户目前处于代步需求；客户预算在10万25万时，大致判断

5、客户目前可能处于受尊重的需求或文化性需求；客户预算在25万以上时，大致推断客户可能具有个性享受的需求。从预算可以大致对客户的需求进行一个定位，但是在客户需求日益多样化、复杂化的今天，这样还是不够充分的。做到前面三点之后，必须还要做到自我素质的一个培养和准备：1、 要有良好的思想道德素质，作为为一名汽车销售员，必须思想品德端正才能给公司带来利益。2、 要有扎实的市场营销知识和专业的汽车销售知识。3、 要有吃苦耐劳的精神 。每天可能会应对不同态度的顾客，比较要耐心的讲解和聆听。4、 要有良好的口才要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭汽车销售员的嘴怎么去说，怎样让自己的语

6、言既有艺术性又有逻辑性。5、有良好的心理承受能力，可能说了很多或很长时间后，顾客仍旧没有购买，必须做好这样的一个准备。6、 有坚定的自信心，永远不言败。7、 要有创新精神，作好一名合格的汽车销售员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一种新的方式。8、 要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的汽车销售员永远做不好业务。9、要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的汽车销售员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品。美国销售心理学家的格鲁特说：“销售成功的关键在与理解一下要点，即如果顾客没有把你推荐给别人，那么你的销售工作就不算真正结束。”世界著名推销大王吉拉德曾经自豪地说

7、：“250法则的发现，是我成为世界上最伟大的推销员。”吉拉德做汽车销售时，由于业务关系，时常得去参加亲朋好友的葬礼。时间一久，他发现每次参加葬礼的人数，一般都是250人左右。职业的敏感性启发了吉拉德，使他获得一个赚钱的商业法则：“一个人一生中与其往来的大约是250人。”经过进一步的调查，结果证实了吉拉德这种推测基本准确，这250人可以看作一个平均数字。在对待客户方面，对老客户，和固定客户，经常需要保持联系，维系好关系也是工作的重点。在有时间的条件的情况下，送一些小礼物或是宴请客户，稳定与客户的关系。在拥有老客户的同时还不断从各个媒体获得更多的客户信息。加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样

8、化形式，把学业务与交流技能相结合。但如果在一个客户心中留下了不好的印象，或者如果你伤害了某个自以为无关紧要的客户，那就大错特错了，因为可能这个客户所有的朋友都不再相信你。即使花了很多的精力去想要说服他们，都很难挽回这个局面。所以，不要伤害任何一个客户的感情，培养和发掘客户背后的客户，这样才是最精明的做法。总而言之，熟知自己销售的产品，了解清楚客服的消费行为以及自我态度。同时要对自己的工作环境了解，与你工作相关的人和事必须在最短的时间内熟悉；熟知自己的工作性质和工作任务，岗位有些什么要求，责任有多大，必须牢记在心；熟悉公司的业务范围和与岗位有关的客户情况，这些方面的内容越详细清楚，对自己就越有帮

9、助；如果自己认同该企业文化，就要使自己的价值观与企业倡导的价值观相吻合，以便进入企业后，自觉地把自己融人这个团队，以企业文化来约束自己的行为，为企业尽职尽责。熟悉自己推销的产品的特点优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉推销产品时要合理安排时间要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配要讲究方法和策略推销不是一味蛮干要随时总结经验断提高而且销售还具有样特点开始着手时候非常难无从下手随着时间增长会渐入佳境从会挖掘出多商机销售过程也扩大人际交往过程通过种活动人际关系网会大量扩大信息量也会大量增加些人际关系网络和市场信息进步创

10、业提供大量机会公式1：成功=知识+人脉公式2：成功=良好态度+良好执行力推销产品推销自己介绍自己推销自己比推销产品更重要断派发名片任何时候任何地点都要言行致给客户信心保证客户仅仅买产品更买服务精神和服务态度从肢体动作和语言速度上配合顾客语言和动作要作好计划安排先作好计划才能提高时间利用效率提高销售效制定计划时要根据客户特点作好相应准备工作当计划固定随着环境和条件变化要随时做出调整计划主要内容：未来几天日程安排未来几天客户安排要准备哪些材料样挖掘潜客户（潜客户哪里）短期销售目标必要时要制定销售进度表销售进度表般有几内容简短内容提要销售任务目标实际完成情况销售进度表周单位每周制定次周周末对销售进度

11、表进行分析主要目了找出销售规律完成或者未完成原因任务制定合理还外来因素干扰造成主观原因还客观原因销售技巧成熟还执行力造成要根通过种形式分析提出改进办法作好每日销售日记理想记录随时查询每笔销售记录具体情况作好客户拜访记录随时掌握客户动态作好客户记录时进行客户分类整理和分析作随时查询任何客户信息学会谈判技巧要善于微笑和倾听要达双赢要从客户角度去考虑问题学会推销技巧推销强制向客户推销而要站客户角度对客户进行引导客户有时候重视服务精神更甚于重视产品现实推销次完成往往需要和客户进行多次沟通沟通有推销会失败有会成功因此要合理取舍有放弃有应该继续努力有短期客户有虽暂时成功只要搞好关系从长远看有成功希望也能放

12、弃要理解客户真正需要有客户实际上有需求马上向吐露所有时要跑几次才能有信息有需要与对方拉近距离时才会向吐露消息要懂得人情世故对客户有些合理要求也要容忍和考虑要懂得老客户重要性保持老客户行销成本和效上考虑要比寻找新客户有用多同时老客户本身具有社会关系社会关系也被利用销售从另种意义上说也种人际交往方式所从某种意义上说要学会销售其实学会做人处世销售人员要有良好心理素质销售时经常碰现象被冷漠拒绝所要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象销售时还有种现象得其门而入要动脑筋达目标尤其要注意克服惰性和克服畏难情绪当直接手段能接近目标时有时要学会曲线进攻良好形象出现客户面前种形象包括衣着、谈吐、必要礼仪尤其要注意给

13、客户良好第印象要有本事拉近与客户心理和感情距离当与客户产生纠纷何处理也难题处理纠纷有艺术性东西东西现也好研究纠纷产生原因同处理方法也同同纠纷类型用要采用同方法实践断探索纠纷产生时首先原则自己吃亏有时候自己吃点小亏反而效更加第二原则与客户产生大冲突力求保持关系第三原则处理纠纷要有技巧技巧里做讨论（常见纠纷产品质量客户付款及时送货及时、客户遵守合同产品款式满意、价格合理、售服务位等等种纠纷能形式千变万化关键还于随机应变）平时要多注意向成功销售人员请教要成功毕竟能靠理论行业里经验和能力比理论更重要有时要利用团队力量有时碰自己无法解决问题时向别人求助通常情况下要轻易求助尽量自己解决注意点销售市场信息重

14、要评论|做汽车销售员需要的条件和需做的准备工作(2009-07-29 17:33:13) HYPERLINK javascript:; 转载标签： HYPERLINK /?c=blog&q=%C6%FB%B3%B5%CF%FA%CA%DB&by=tag t _blank 汽车销售 HYPERLINK /?c=blog&q=%C6%FB%B3%B5%CF%FA%CA%DB%D4%B1&by=tag t _blank 汽车销售员 HYPERLINK /?c=blog&q=%CA%D0%B3%A1%D3%AA%CF%FA&by=tag t _blank 市场营销 HYPERLINK /?c=blog

15、&q=%CC%F5%BC%FE&by=tag t _blank 条件 HYPERLINK /?c=blog&q=%C6%FB%B3%B5&by=tag t _blank 汽车分类： HYPERLINK /s/articlelist_1610250432_7_1.html t _blank 产品与市场营销售前准备工作 售前准备工作至少包括三个方面，产品知识，消费行为以及自我态度。 目前无论哪一个汽车品牌的经销商，即使是中国国产汽车的经销商也一样，那就是要求汽车销售人员具备较强的汽车专业知识。因此在开始销售汽车的第一天，销售人员通常都会得到培训，那就是关于汽车知识方面的培训。销售人员经过简短的产品

16、知识培训以后，就可以开始初步的汽车销售工作了。但是，经过对500多名汽车销售人员的调研，我们发现事实上，许多汽车销售人员都期望企业提供更多的产品技术知识培训。他们认为如果能够象修车师傅那样熟悉汽车的话，一定可以卖出更多的车。这种观点有道理吗？为了探究这个问题，让我们先来了解一下这种观点是如何形成的？ 世界各地的汽车消费者应该是不同的，比如他们关心的内容会有差别，他们采购时对品牌的看法也有差别，毕竟，中国的汽车工业并非世界领先，而汽车本身作为一个大众消费的产品，对于中国大多数的消费者来说，仍然需要度过一个圆梦阶段。许多采购汽车的消费者不是因为真正需要汽车而采购，而是抱着一种因为单位的其他同事有了

17、车自己也应该有一辆的心态而采购的，于是在中国，发生一个汽车消费者在购买汽车后的两年时间里，仅仅开了不到2000公里的情况也就不足为奇了。也正因此，使得许多廉价的国产汽车占到了一定数量的市场份额。那么，我们试问圆梦阶段以后呢？有没有已经进入成熟消费过程的消费者呢？他们的消费行为有什么特点呢？这些都将是我们需要进一步了解的中国汽车消费者的消费行为. 如何做好业务员？这是很多业务员和业务经理们都很伤脑筋的问题。 我个人认为要作好业务员必须具备6个方面的基本素质： 1、 要有良好的思想道德素质 做业务员要经常挟很多的货款，有的是现金或是汇票，如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失。 2、 要有扎实的

18、市场营销知识 业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。 3、 要有吃苦耐劳的精神 作为一名业务员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。 4、 要有良好的口才 要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。 5、 有良好的心理承受能力 6、 有坚定的自信心，永远不言败。 7、 要有创新精神，作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用

19、自己独特的方法去开辟一片市场。 业务人员除了要具有以上的素质外，还应做到以下几点： 1、 要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务； 2、 要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品 业务人员刚接手新产品时须了解以下内容： 1、 公司的核心业务是什么？ 2、 公司的核心竞争力是什么？ 3、 公司的组织核心是什么？ 4、 公司的客户是谁？ 5、 公司客户所需要的服务是什么？ 6、 满足客户的方法是什么？ 7、 公司主要的竞争对手有那些？ 8、 竞争对手的服务特色是什么？ 9、 我们公司的对策是什么？ 10、 我们

20、客户的客户是谁？他们需要的服务是什么？这些服务对你需求的影响是什么？ 了解了以上内容，我们的思路才会清晰，才可以从宏观上去把握整个市场。另外我想谈一谈什么是职业销售人员和专业销售人员，所谓职业销售人员就是以销售产品为职业，以销售养活自己，这种销售人员不一定是成功的销售人员，而专业销售人员则在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他们已将销售作为实现自身价值的一种手段，他们将销售变成了艺术。如何做到一个专业的销售人员？销售研究的是客户，每个专业销售人员都清楚的知道客户所关心的是什么，大概包括以下方面： 1、 我们的服务态度 2、 我们销售人员的专业水平 3、 我们的产品质量 4、 我们产品的价

21、格 5、 我们的服务速度 6、 我们的员工形象 7、 我们的售后服务 8、 我们产品功能的扩展 9、 我们品牌的信誉 10、 他们的舒适程度 那么专业销售人员如何为客户提供满意服务的全过程呢？我认为应遵从以下步骤： 一、 销售准备 销售准备包含以下内容： 1、 心态的准备 一个专业的销售人员必须具备良好的自我鞭策能力和自我感觉能力，因为销售人员经常出差在外，全凭自觉，如自己不管好自己的话则无法迅速出成绩，还会造成销售成本的升高，给公司带来浪费；自我感觉能力是指专业销售人员对自己的那份自信，第一次见客户的那份直觉，当面临困难的时候，脑海里闪出的第一反应是埋怨、退缩、还是如何克服？一个专业销售人员

22、的脑海中不会去想我会不会碰到困难，而是来了困难我解决困难。初次和客户见面的几秒钟内就能感觉到这个客户我是不是能拿下？一个专业的销售人员一定要具备见人说人话，见鬼说鬼话，用世界上最诚恳的态度说世界上最大的谎言，而且还要让对方永远都认为你说的是真的的功底，比如有一次，我到三星集团去销售漆包线，通常店大欺客，请见下面一段对话： 徐：“我们三星集团是一个大公司，我们的制度很完善，关于货款的问题要按我们公司的制度来办。” 周：“徐部长，三星集团能作到这么大，肯定人员的修养和素质都很高，尤其象徐部长您这么年轻作到这个位置，能力一定不凡，贵公司是大公司，我公司也为大公司，贵公司的年产值15亿，我公司比你们少

23、不了多少，贵公司厂房面积5万多个平方米，我公司比你们也小不了多少，贵公司有贵公司的制度，我公司也有我们公司的制度。” 以上是一段模糊语言的运用，说吹牛是吹牛，说不吹牛也没有吹牛，谁能说出我这话是吹牛呢？当然后来还有很多精妙的故事，最后我们将生意作成了。 还有一例： 我到宁波的另外一家公司，刚进门，部长要开会，这个部长很傲慢，打了个手势，“你等我一下，散会后我们再谈。”说完就开会去了，这时候，我的心理犯了嘀咕，但我的第一反应不是能不能将这笔生意做成功，而是如何将他的嚣张气焰打下去。25分钟左右，部长出来了，见面就说：“我只有15分钟的时间，很紧，你有什么事就快说吧。”说完，向椅子上一坐，接着腿翘

24、到了桌子上，他奶奶的，这阵势我如何和你谈生意？我当时的第一直觉是我如何让你把腿放下来，看到这时，我说：“张部长，您开了这么长时间的会议，一定是很累，我们先不谈生意，您先喝杯水休息一下。”接着我给他到了一杯水送了过去，我的水端到了他的面前，但没有放下去，这时，他坐不住了，急忙把腿放下，站了起来，双手把水接下，“周经理，我们屋里谈。”那次我们聊了足有40分钟，最后生意做下了，我们还成为很好的朋友。 当然，案例还有很多很多，如你第一次你到一个公司去，进了办公室，见到了部长，他坐着，你站着，这种情况你又如何来谈这笔生意呢等等，以上的例子就是说明，专业销售人员一定要有良好的自我感觉能力，碰到困难的时候，

25、心态要调整好。 2、仪表的准备 要做一个专业的销售人员，在走访客户前一定要作好仪表的准备，一般在天气不是太热的时候，一定要西装革履，穿便服和穿西装拜访客户给对方的感觉是完全两样的，其次你的修饰是不是专业，你用的文件包是不是上档次，你用的笔、笔记本是不是规范，你走路的姿势是不是昂首挺胸，并充满自信，你的发型是不是一丝不乱，您的语言、谈吐是不是幽雅并具有幽默性，总的来说就是你如何设计你的个人职业形象。尤其是销售人员第一次走访客户，一定要象女婿第一次见丈母娘一样，把自己最完美的第一印象留给客户，因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。在此我想着重谈一下语言的准备，也许有很多人很难给

26、销售下定义，但我认为，销售就是和客户沟通，沟通就等于销售，销售的过程就是如何和客户建立关系的过程。有关专家统计过，整个销售成功的过程，语言占38%，谈话时的动作占55%，谈话的内容只占7%。也就是说生意成功的关键在于语言和动作。不知各位营销高手可曾想过商业谈判的语言内容的分配，有关专家统计，整个谈话的过程，80%是和客户扯蛋，只有20%的语言是用于谈业务。所以我们在走访客户之前，一定要作好语言的准备，客户时间紧的时候，我如何在5分钟内把自己的来意说清楚，和客户交谈半个小时需要那些语言，和客户交谈一个小时需要准备那些语言，所以销售就是沟通，沟通就是销售，一个专业的销售人员一定要检查自己有没有专业

27、化的着装、专业化的修饰和专业化的语言。 3、材料的准备 专业的销售人员在走访客户之前都会把自己的材料准备好，材料的准备一般包括：名片的准备、样品书的准备和实物样品的准备，一名专业的销售人员一定要对自己的产品深深的了解，对自己的材料要钻研透，当客户翻阅自己材料的时候，你可以直接告诉对方的页数，甚至第几行。这样客户就会觉得你特别专业。 综上所述，销售准备尤为重要，如果准备不充分，就可能使你的谈判陷入被动。什么是销售能力？我认为是心态+知识+技巧=销售能力. 二、结交客户 一般结交客户的过程，也就是初次电话营销的过程，通过电话了解到对方供应部的电话号码、联系人、使用产品的规格型号、结款方式及月用量等

28、，初步达成合作意向。这个过程的技巧主要表现在电话中你说话的语气、语言的亲和力、语言的逻辑性等，让客户很情愿的把你想知道的都告诉你。 三、客户信息的搜集与处理 结交客户以后，并不是要急于把这个客户做成，而是在和客户合作之前，作好客户的信息的搜集与处理工作，在整个销售过程中它时最重要的一个环节。这个客户的真实月用量是多少？他的偿债能力有多强？他的回款速度是多快？他的诚信度是不是好？并不是所有的客户都能给企业赚钱的，如果一个客户的支付能力是十万，他向你赊二十万的货，你敢给他吗？结果是显而易见的。再比如，一个客户，你没有他的营业执照复印件和身份证复印件，你敢将他设为你的代理商吗？所以，对客户的信息搜集

29、的越细，企业的风险就会越小，否则就可能带来巨大的损失，比如大面积的坏帐或死账。 销售人员需要调查客户信息的种类有： 1、企业的概况 公司的名称、成立时间、注册地址、办公地址、电话、传真、邮编、企业性质、业务的范围、所属的行业、规模、员工人数、银行的信用等级、注册资本、是否具有进出口权、是否为国内上市公司、上市地点等。 2、历史背景 客户企业的成立时间、注册机关、注册号码、上级主管部门等 3、经营的管理人员 企业的最高权力机构、法人代表、董事长、总经理、副总经理等的姓名、教育背景、工作经历、组织机构的管理素质等。 4、生产经营的情况 生产经营的设施：生产经营的场地、面积、设备等。 人员的状况：人

30、员总数、人员的组成、各种人员所占的比例。 原材料的采购方式及支付方式 产品的销售及收款方式 5、财务状况 主要是指企业的变现能力、资产管理能力、偿债能力、盈利能力和抗风险能力等。 6、往来的银行 7、公共的诉讼记录 8、企业的发展前景 四、呈现说服客户购买自己的产品 如果把客户比做是锁，第三个过程比做是锁上的保险，第四个过程则是开这把锁的钥匙，没有对客户的呈现说服就没有产品的销售。如何和客户建立信任度呢？客户的信任度包含以下四个要素： 1、 行为方式 商务化的穿着 商务化的举止 商务化的谈吐 2、 专业能力 洞察客户的需求 给客户提供解决方案的能力 3、 参考证据 专家的论断 相关客户的好评

31、相同产品效果的对比 4、 发掘需求 服务于客户需求 而非自己需求 呈现说服是生意能否成功的致关重要的第一步，你和客户见面的13秒以内，已决定了你给客户留的第一印象，在销售过程中，客户总是先接受人再接受你的产品，产品的价值越高，人的重要性也越增加，因为你永远没有第二次机会去制造第一印象，永远没有第二次机会去改变自己在客户心目中留下的第一印象。 呈现说服顾客购买自己的产品，要用那些方法呢？我认为不外乎通过以下途径： 如果是成熟的产品： 1、 通过有知名度的客户来推销自己的品牌，借客户的品牌来发威； 比如我以前在江苏盛宝集团销售漆包线的时候，奥克斯是我们的客户、海尔是我们的客户，您还怀疑我的产品质量

32、吗？再比如我现在销售电动自行车充电器，绍兴的四家领头羊的几家电动车厂都用我的充电器，其他几家中小厂家在价格合适的情况下，我何愁不用我的充电器呢？更何况充电器行业没有几家能作的好，也没有统一的标准？ 2、 借助名人的效应发威 比如同样都在推销一个茶杯，你再如何对客户介绍你的茶杯质量如何好，不如跟他说江泽民都用我的茶杯更有说服力。 3、 介绍自己的的产品和同类产品不一样的地方 比如外观的档次、有无相关的认证标准、产品的使用性能、安全性能、原材料的质量、产品的设计等，再如饮料业的口感、品牌等。 4、 通过介绍自己企业的规模如厂房面积、员工人数、年产值及企业文化的不同点来展示自己的实力，达到呈现说服的

33、目的。 如是刚研发出来不成熟的产品如何对客户呈现说服呢？ 借助企业原由产品的品牌和工程研发部的实力发力 我现在销售电动自行车充电器，应该说做的还可以，曾经创下两天攻克三个核心大客户的记录，当时我是这样给他们介绍我们的产品的，“张部长，我公司以前是专业生产电源适配器和开关电源的厂家，已有11年的历史，在本行业可谓是老大，而电动自行车充电器又是开关电源的一种，象UPS样的逆变器类的复杂开关电源我们做的都不费劲，充电器对于我们来说只是随便做做而已，更何况我们的工程师又是上海变压器研究所高薪挖过来的高素质人才？我以前在盛宝集团做漆包线的时候，我总是跟客户说，上海电线电缆协会的主席戴申生主席是我们的技术

34、顾问，你认为客户听了会有什么样的感觉？ 当然，内容很重要，尤为重要的是你用什么样的语气、形态、动作把这些内容表达出来，何谓强势谈判？何谓弱势谈判？且听下回分解。 给所有外贸业务员的一点建议 （新增第18，19，20条） 本人说不上是外贸高人，在工厂当业务2年后，进入贸易公司做业务，对业务有所感悟，遂贴出于大家分享（由于时间有限，只好每天贴一点，请见谅）： 刚刚进公司时，主管给我三句话: 1. 你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；2。你永远不知道自己做的对不对（所以做事情不要缩手缩脚）；3。你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手（所以关系再好，有些事情也要保密）。 1。在工厂

35、时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。 2。如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。 3。不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说

36、别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。 4。答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。 5。报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高34倍！），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴

37、趣呢？ 6。接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。 7。生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。 8。不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您

38、和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。 9。参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。 10。坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件。很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即，根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做业务，在开始向

39、新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL.做文具的就要知道目标客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT.做家电的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES.这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。 11。关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的填写，总觉得自己的报价单就OK了，不需要再填那么复杂的东西。但是

40、站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。 12。关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的东西，我是指除了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。（PS.本人的LP在世界第一大贸易公司工作，是公认的金牌业务员之一。本人正在LP帮助下学习商业技巧） 13。关于付款方式。做外贸生意，付款

41、风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。 14。业务和老板的关系。我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。千万不要以为老板把BOM单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。 15。这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中，工厂，特别是

42、大工厂的业务，服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。例如，我要一个业务帮我处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再好也不可以，外贸生意讲究的是严谨，细致的作风，切不可在客人面前显示出小女人的面目。 16。现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本

43、状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。 17。在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现在看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特别是做外贸的，本来人际关系就比较简单，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基础。 18。一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里编一份，每隔一段时间就发一些新产品拉，报价拉之类的，虽然只是举手之劳，但是却

44、可以让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。 19。客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠的骂，不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。 20。我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大附录资料：不需要的可以自行删除 机械原理总复习第

45、二章一基本概念：1机构的组成;2运动副的概念;3机构自由度的计算,注意复合铰链、局部自由度和虚约束的处理;4机构具有确定运动的条件 5何谓机构运动简图；它与实际机构有何异同。二填空题：1 根据机构的组成原理，任何机构都可以看作是由（机架）、（主动件）和（从动件）组成的。2 两构件之间线接触所组成的平面运动副，称为（高） 副，它产生（1个）约束，而保留（2个）自由度。3机构具有确定运动的条件（原动件数目等于自由度数目）。三计算分析题：1 计算如图所示机构的自由度，并指出复合铰链、局部自由度和虚约束。2计算如图所示机构的自由度，并指出复合铰链、局部自由度和虚约束，如果以凸轮为原动件，该机构是否具有

46、确定的运动？为什么?3如图所示为齿轮连杆机构，试分析： 1） 该机构自由度为多少？（要计算过程） 2） 试用瞬心法求齿轮1与3的传动比1/3 第三章一 基本概念：1连杆机构的传动特点；2平面四杆机构的类型；3有曲柄存在的条件，急回特性，传动角与压力角，死点及死点与自锁的区别等概念；4矢量方程图解法，瞬心法，三心定理，怎样求瞬心，绝对瞬心与相对瞬心的区别。二 填空题：1 对心曲柄滑块机构以曲柄为原动件时，其最大传动角为（90）。2 3个彼此作平面平行运动的构件间共有( 3 )个速度瞬心,这几个瞬心必定位于(同一直线上 );3 含有6个构件的平面机构,其速度瞬心共有( 15)个,其中有( 5)个是

47、绝对瞬心,有( 10)个是相对瞬心;4 一对心曲柄滑块机构中，若改为以曲柄为机架，则将演化为（回转导杆）机构。 5 在平面四杆机构中，能实现急回运动的机构有（曲柄摇杆机构）、（双曲柄机构）等。 6相对瞬心与绝对瞬心的相同点是（两构件上的同速点），不同点是（绝对速度为零及不为零），在有六个构件组成的机构中，有（15）个瞬心。7图1三种四杆机构分别是：1）(曲柄摇杆) 、2）(双曲柄 )、3）(双摇杆) 三 简答题：1 铰链四杆机构在死点位置时，驱动力任意增加也不能使机构产生运动，这与机构的自锁现象是否相同？试加以说明。 答：不同。死点位置驱动力在驱动方向的分力为0；自锁是驱动力克服不了摩擦阻力所

48、做的功。2 平面铰链四杆机构存在曲柄的条件是什么？ 答：最长杆最短杆之和小于等于其余两杆之和，机架或连架杆为最短杆。3 在对机构进行速度分析时，速度瞬心法一般适用于什么场合？能否利用速度瞬心法对机构进行加速度分析? 答：构件比较简单的场合，且各构件间的速度瞬心容易确定，且直观，不能对机构进行加速度分析。4四杆机构中压力角与传动角有什么关系？它们对传动性能有何影响？ 答：压力角与传动角互余。压力角越大，传动越不利；传动角越大，传动越有利。5在曲柄滑块机构中，当以曲柄为原动件时，是否有死点位置？为什么？ 答：没有因为在曲柄滑杆机构的最小传动角始终大于0四 分析计算题：1 如图3所示铰链四杆机构中，

49、各杆的长度为杆1为28mm，杆2为52mm,杆3为50mm，杆4为73mm，当取杆4为机架时，求机构的极为夹角，杆3的最大摆角max，机构的最小传动角min(结果可以作图量取)。2图示铰链四杆机构中，已知BC=50mm, DC =35mm, AD =30mm,试问： 若此机构为曲柄摇杆机构，且AB杆为曲柄，AB的最大值为多少？ 若此机构为双曲柄机构，AB的最大值为多少？若此机构为双摇杆机构，AB应为多少？3 用图解法设计摆动导杆机构，已知行程速比系数K=1.5，曲柄长。求机架长。4 设计一铰链四杆机构，如图已知其摇杆CD的长度为75mm，极位夹角等于36，机架AD的长度为100mm，摇杆的一个

50、极限位置与机架间的夹角=45。求曲柄AB 的长度，连杆BC的长度，及该机构的最小传动角min（不必求具体值，只需画出出现最小传动角min时的机构位置图并在图上标出min即可） T4 T5 5 图示机构运动简图中，l=1(mm/mm),AB杆的角速度为1，方向如图6所示，试用瞬心法求CD杆的角速度3的大小及方向。第四章一基本概念：1 凸轮机构的分类;2常用的名词术语（如基圆、推程、推程压力角、回程、回程压力角等）；3推杆常用的运动规律及其特点;4凸轮机构的压力角有何要求；减小推程压力角可采用哪些措施？二 填空题：1在凸轮机构推杆的四种常用运动规律中(一次多项式) 运动规律有刚性冲击, (二次多项

51、式) 运动规律有柔性冲击; (正弦) 运动规律无冲击;2 偏心直动凸轮机构的压力角过大时，可通过 （增大基圆半径）和 （增大凸轮远程运动角）来减小压力角。 3凸轮的基圆半径是从（凸轮回转轴心）到（凸轮）的最短距离。 三 分析题：1一对心直动尖顶推杆偏心圆凸轮机构，O为凸轮几何中心，O1为凸轮转动中心，O1O=0.5OA，圆盘半径R=60mm。1)根据图a 及上述条件确定基圆半径r0、行程h，C点压力角c和D点接触时的位移SD及压力角D.2)若偏心圆凸轮几何尺寸不变，仅将推杆由尖顶改为滚子，见图b，滚子半径rT=15mm。试问上述参数r0、h、c和SD、D有否改变？如认为没有改变需说明理由，可不

52、必计算数值；如有改变也需说明理由，并计算其数值。在图示的凸轮机构中，凸轮为原动件，其形状为一偏心轮，（1）画出基圆，并在图上指出其基圆半径rb; 画出机构在图示位置时推杆位移和压力角; 画出凸轮由图示位置沿逆时针方向转90后推杆位移和压力角.第五章一基本概念：1 齿廓啮合基本定律;2渐开线的特性;3渐开线齿廓的啮合特点;4渐开线齿轮的基本参数和几何尺寸;5一对齿轮的正确啮合条件;6斜齿轮当量齿轮的含义；7什么叫齿轮传动的重合度？其意义何在？8渐开线齿轮变位修正的目的。二填空题：1内啮合斜齿圆柱齿轮传动的正确啮合条件是( 模数和压力角应分别相等且螺旋角相同 )，蜗轮蜗杆的正确啮合条件是（ 蜗杆的

53、轴面模数和压力角分别等于涡轮的端面模数和压力角mx1=mt2，ax1=at2=a ） ; 2一对斜齿圆柱齿轮传动的重合度由( 端面重合度，轴向重合度 )两部分组成,斜齿轮的当量齿轮是指( 以法向压力角为压力角，以法向模数为模数作的 )的直齿轮;3渐开线齿轮的齿廓形状取决于（ 基圆 ）半径的大小，其值越大齿廓形状越 （ 接近直线 ）。4采用（ 范成法 ）切制渐开线齿廓时发生根切的原因是（ 刀具的顶部会过多的切入轮齿根部，因而将齿根的渐开线切去一部分 ）。5斜齿轮的当量齿数ZV = （ z/cos3B ），圆锥齿轮的当量齿数ZV = （ z/cosa ）。6一个采取负变位修正的直齿圆柱齿轮与同样基

54、本参数的标准齿轮相比较，其（ 齿顶 ）圆及（ 齿根 ）圆变小了；而（ 基 ）圆及（ 分度 ）圆有大小则没有变。三简答题：1简述渐开线的主要特性，并写出参数方程。 答：（1）发生线上BK线段长度等于基圆上被滚过的弧长AB，即BK=AB（2）发生线BK即为渐开线在K点的法线，又因发生线恒切于基圆，故知渐开线上任意点的法线恒与其基圆相切（3）发生线与基圆的切点B也是渐开线在K点处的曲率中心，线段BK就是渐开线在K点处的曲率半径。（4）渐开线的形状取决于基圆的大小（5）基圆以内无渐开线，渐开线极坐标方程： Rk=Rb/cosk2对齿轮进行变位修正的目的是什么？ 答：由于标准齿轮可能会产生根切；可能无法

55、安装；可能产生过大的尺侧间隙，影响传动的平稳性，重合度降低；一对相互啮合的标准齿轮中，由于小齿轮齿廓渐开线的曲率半径较小，齿根厚度也较薄，参与啮合的次数又较多，强度较低，影响到整个齿轮传动的承载能力。为了改善上述不足，故采用变位修正的方法进行修正。3一对标准齿轮传动的实际中心距 大于标准中心距 时，其传动比有无变化？它们还能正确啮合吗？其重合度有无改变？ 答：无变化;能;减小4简述渐开线标准斜齿圆柱齿轮当量齿数Zv 的用途。 答：可求得渐开线标斜齿圆柱齿轮不发生根切的最少齿数，并根据换算的结果选择加工的标准齿轮刀具。5渐开线齿轮的基本参数有哪几个？其中哪些是有标准的？为什么说这些参数是齿轮的基

56、本参数？ 答：齿数z,模数m,压力角 ，齿顶高系数ha*，顶隙系数c*压力角、齿顶高系数和顶隙系数是标准的，因为这些参数能够决定了齿轮的大小及齿轮齿廓的形状。 6 简述渐开线齿廓的啮合特点。 答：（1）能保证定传动比传动且具有可分性（2）渐开线齿廓之间的正压力方向不变7什么叫齿轮传动的重合度？其意义何在？ 答：在一对轮齿的啮合传动过程中，实际啮合线段B1B2与法向齿距Pb的比值称为齿轮传动的重合度重合度的大小表示同时参与啮合的齿轮对数的平均值。重合度大，以为着同时参与啮合的齿轮对数多，对提高齿轮传动的平稳性和承载能力都有重要意义第六章一基本概念：1轮系传动比的计算，及各轮转向的判定;2轮系的功用.一填空题：1周转轮系中的基本构件( 中心轮，行星轮，行星架 );2周转轮系中，若自由度为2，则称其为（差动轮系），若自由度为1，则称其为（行星轮系）。二简答题:1什么叫周转轮系？ 答：传动时,轮系中至少有一个齿轮的几何