销售部门人员的薪酬激励考核

1、销售部门人员的薪酬激励查核销售部门有效的薪酬和激励查核系统销售部门是公司的收益中心，而销售队伍直接与客户接触，促成业务交易和货款回收，同时也代表着公司的形象，因此销售队伍管理的成效直接影响到公司的销售额和经营收效。销售队伍的管理波及到很多方面，包含公司的规模、名望、公司文化等。但直接与销售队伍管理有关的仍是薪酬激励和业绩查核，这二者是密切有关的。中外公司中销售人员现行的有形薪酬不过就是薪水、奖金、提成和补助。但怎样有效对薪水和奖金提成进行组归并不是易事。是采纳高薪水低提成，仍是高提成低薪水，是年薪制仍是月薪制，是各地区市场同样对待，仍是分别对待。这些政策的制定将直接影响对销售队伍的指引，并决定

2、他们的工作踊跃性和销售业绩。薪水确实定怎样判断一个公司终究是采纳高额年薪制呢，仍是采纳高额提成制？这要看公司的详细状况。第一看公司成熟程度，管理系统较完美发展较成熟的公司，销售人员的任务主假如客户关系维护，年薪制较适合，而刚起步不久或处于初级成长久的公司，销售人员的主要任务是开发客户，着重提成制更有效；其次要看公司的市场投入水平，投入高著名度高的公司，其销售额很大程度上来自于公司的投入而非销售人员的不利努力，而市场投入低销售额主要靠销售人员屡次拜见的公司，应把大多半薪酬放在提成奖赏上；最后还得看公司所供给的产品特色，需要销售人员直接当面接触花费者、销售技术和人际关系起很大作用的产品宜采纳提成制

3、，而重申服务和团队合作的销售形式着重年薪制更能表现服务质量和团结协作精神。除此以外，销售人员和销售经理之间因为工作职责不一样，薪酬制度也能够有所不一样。销售业务员直接在市场的最前线，应着重于直接用销售结果来权衡其业绩，而销售经理的工作要点是大客户和管理销售过程，因此年薪制较适合。自然，年薪制和提成制不过更着重哪一个的问题，其实不是绝对的独立应用，实质制定政策时常常会同时使用。查核激励我们制定薪酬奖赏政策时除了考虑销售人员的利益外，还需考虑公司的整体利益。单靠决定年薪制或提成制不可以从根本上解决销售队伍管理问题。年薪制和提成制确立以后，应当用相应的目标查核和激励系统保证这两种薪酬制的有效性，战胜

4、这两种制度的缺点。目标查核激励分定量和定性两部分：即销售额和平时行为。即便推行高额年薪制，也一定从定量、定性双方面进行目标查核和激励，关于达成整体销售指标、地域和产品指标的，应赐予进一步的奖赏，但如客户服务支持、客户拜见等行为上未达到规定，则应予以处分。销售类与非销售类高管人员薪酬对照跟着中国正式加入WTO，国内众多公司在为登上世界贸易大舞台而欢乐激励的同时，一定应付来自外国公司的在资本、市场、运作、管理和人材等多方面的竞争冲击，正所谓时机与风险并存。在残忍的市场竞争中，公司家愈来愈清楚地意识到在竞争中取胜的要点不是市场、资本、客户，而是公司的人力资本。知识、管理和公正竞争成为多半成功公司的取

5、胜武器，由此，敬业、睿智、进步的高级管理人员成为公司发展的砥柱中流。公司一定采取各样科学、有效的手段吸引、保存和激励人材，此中，薪酬激励仍旧是最卓有收效的方法。北京外企太和公司管理顾问有限公司在对2001-2002年的北京市外资高科技、化工、花费品、制药等四个行业的薪酬状况进行了检查。上述四个行业中，既有新兴的、业务发展迅猛的高科技行业，也有传统的、发展相对稳固的化工行业。公司的盈余能力与销售收入亲密有关，因为销售部门的销售业绩利害将直接决定公司的创收能力。为了刺激销售人员达成高业绩、实现高收益，公司往常利用业绩薪水来激励销售人员。长久以来，销售人员的收入组成、收入总数以及与非销售人员的薪酬对

6、照，向来是公司在拟订薪酬系统时的敏感问题。依靠外企太和顾问公司的薪酬检查结果，我们经过剖析各行业部门总监的薪酬数据，能够清楚的认识四个行业中销售和非销售人员薪酬水平的详细状况(见图1)。从总收入状况看，销售总监收入最高，外资高科技行业尤其突出经过观察四个行业中销售总监、市场总监、财务总监、人力资源总监的总收入排名状况，能够得出结论：在各个行业中，销售总监的收入一般都超出其余职位，特别是在外资高科技行业更是独占鳌头，遥遥当先于其余职位，说明发展快速的高科技行业对销售人员更加重视。相反的，关于比较传统的行业，销售人员收入的优势渐渐减弱，就化工行业来讲，销售总监的收入甚至低于人力资源总监。一般来说，

7、薪酬总收入分为固定薪水、绩效薪水和福利收入三部分，合理分派三部分薪酬的比率，是有效吸引、保存、激励职工的要点。经过剖析销售总监和财务总监的收入组成，出销售和非销售类人员的薪水状况对照(见图2、图3)。能够得公司销售人员的固定薪水比率较低，医药产品德业最重视销售业绩关于医药和外资高科技行业，销售人员的固定薪水占总薪酬的比率较小，医药产品业最低达到70%，而业绩薪水的比率最大达到25%，这两个行业的非销售人员的固定薪水所占比率有显然提升，大概超出6个百分点，说明上述两个行业更着重销售人员的工作业绩增加，经过销售业绩与薪酬挂钩激励销售人员，这是销售主导型公司的习用做法。相反，关于花费品和化工产品德业，固定薪水的比率较高，并且销售人员和非销售人员的薪酬组成