促销如何更高效-采购篇课件

1、促销如何更高效-采购篇课程导入：2010年2011年底 2012年从六月到年底有哪些不是“节日的节日”？ 有节过节，没节造节我们的理解？具体的“节日”课程导入：我们如何正确理解促销？12341 促销操作流程 32 正确理解促销 促销策划与选品 4促销练习与测试2.促销的原则：一般原则:有限的短时间内额外降价明显的降价及具有心理因素的价格一次有吸引力的供应.使用特别说明,在显著位置上进行用以回应一次对外宣传 目标:扩大销售额, 增加市场份额:创造新的销售削弱竞争对手 提高顾客在网站及各部类的平均购买车水平 增强采购人员的内部活力 促销一定 要有关联性一、正确理解促销：2.促销的原则：年节原则:一

2、、正确理解促销： 1、不要突出低价 2、突出节日商品的齐全性 3、节庆大礼包全品项促销一、促销的多种方式3.目前主要的促销方式： 价格折让： 90.80.70.30%.10% 抵用卷 买第二件便宜 加一元多一件 买赠促销 限时低价抢购 每日特价 会员商品 品类促销 品牌联促 均一价 买减促销一、促销的多种方式(1).返券的促销方式： 1.如果某商场上标明凡是购买500元商品即可赠送200元购物券,你 如果购买商品花掉1028元,您会计算商品的折扣幅度吗?计算公式如下:100+(N-1)*70 N*100 注:N为消费者消费100元的个数=100+(10-1)*7010*100=100+6301

3、0*100=0.73其实商品仅仅打了73折的商品3.目前主要的促销方式：一、促销的多种方式(2).积点成金的促销方式：（1）通过购物统计的积累,达到一定金额标准可以兑换相应物品.（2）需要在规定的时间内进行,一般为15天到一个月.1.什么是积点成金:（3）兑换的商品为零售商的自有品牌, 或者是厂商的赠品.（4）要求顾客达到一定的数量和金额,对顾客有一定的要求.3.目前主要的促销方式：(2).积点成金的促销方式：2.积点方法:凡在11月3日至11月30日期间来我公司购物满68元 ,的顾客,即可凭收银小票领取一个幸运积点,多买多送.(当日收银小票可累计).如便用抵用券,扣除抵用券金额,小票金额仍满

4、68元,可再次领取相应点数.积点当日兑换有效,隔日作废.凡收集满5点,即可根据积分换取10元现金抵用券一张,每满5个积点方可实现兑换,团购除外.3.抵用券领取方法:11月3日至11月30日,顾客凭粘好点数并有总计的1.活动细则:11月3日-11月30日*抵用券使用时间:11月3日至12月15日金额的积分卡片,换取相应的抵用券,(不足五点将不予兑换)案例:3.目前主要的促销方式：一、促销的多种方式3.直接折扣的促销方式：（1）通过市场调研,掌握市场商品价格真实的信息.（2）通过厂商补充毛利等方式,进行惊爆价格的销售.（3）可以采取负毛利的方式进行销售,达到市场效应.一、促销的多种方式 二、促销策

5、划与选品1. 制定促销策划方案 文化活动促销 抽奖促销 现场体验式促销 二、促销策划与选品2. 促销如何选品 A、B类商品的占比 新品商品的占比 应季商品的占比 滞销库存积压品的占比 会员商品的占比 惊爆价、超低价、普通促销价商品的占比(1).正确理解商品 二、促销策划与选品2. 促销如何选品 (1).正确理解商品 价格带的控制 品单价的控制 重点小分类的控制：数量、蚕食性 单品价格弹性指数的控制 促销折扣幅度的控制 A、B类：5%-10% C类 ：20%-50% 促销单品总数的控制 食品、非食品、生鲜促销选品的理念 二、促销策划与选品2. 促销如何选品 (2) 善于选用磁石商品： A：低值易

6、耗， 需求量大，周转快， 购买频率高， 以低付出惠及更多顾客， 创造低价形象。 例：电器小配件拖鞋干电池。B：购买频率不高， 周转慢， 在促销刺激下产生购物冲动，创造额外销售。 例: 夜光灯雨伞家居系列。 二、促销策划与选品2. 促销如何选品 (3).擅用季节性商品-提前入季：满足消费/启发消费(提示消费）如： 春节对联， 挂饰， 服饰、杀虫剂/夏季-获得较高的毛利及竞争热浪前的第一波消费-注重主力网络消费群体的商品选择如： -加湿器卡通暖水袋电暖器 _电扇空调提前出清：控制过季商品库量，避免毛利损失 目前各类业态促销的六种结局(1)、促销就有效果的商品促销效果明显(6)、心急反更坏事促销效果

7、滞后(5)、好心干了坏事促销后效果反而更差(3)、提前透支促销效果明显，后续发展不好(4)、白白忙一场促销没有效果(2)、大获全胜促销效果明显，后续发展良好 三、促销操作流程 三、促销操作流程1. 制定促销方案 商品采购部总监依据每年年初早已制订好的全年促销计划表，再做出一份详尽的此档期促销的商品规划表，并向各商品主管采购人员进行布置。 三、促销操作流程2：第一次选品会商品采购人员依据全年促销计划表、促销商品规则图，自行拟定此档期促销单品选品计划，并填写促销单品选品表，准备参加第一次选品会。选品会人员组成：商品采购总监、营运总监、全体商品采购人员、各部类负责人（每个部类负责代言一个大部类或一个

8、小部类商品的促销提议）。选品会上由各商品采购主管向参会者展示促销单品选品表及相应的促销单品样品，让参会者非常直观的了解每支促销单品，而更能有的放矢的提出自己的意见，以修正促销选品。 三、促销操作流程3.促销品谈判选品会后，采购主管根据会上提出的各种修正意见，修改促销选品表并依据新表，约见供应商，开始促销商品的谈判工作，并与厂商签订销协议和通道费用单。4.第二次选品会经过一周的谈判，采购主管已基本了解确认各支促销选品的可行性，将此填写促销单品选品表的第二稿，与商品采购总监讨论，商品采总监依据此稿制定促销商品毛利控管表。 三、促销操作流程 7 .出促销单品清单、下促销单品首批订单 采购主管根据定品

9、会方案，填写促销商品清单，交由商品采购总监审批签字，再录入商品电脑系统后传送给各门店店长。店长将严格按照促销商品清单上的内容执行，并严格依照此表上所写的促销单品首单订量进行下单订货，不得更改。 8. 拍照 依据海报商品规划图，海报图片设计师出具设计方案，经商品采购总监认同后，摄影师根据设计方案的要求逐一对促销单品进行专业性拍照。 三、促销操作流程9.确定封面、版式、商品、价格、校稿商品采购总监督管、检查、签定海报最终整体稿件，期间可有三次校稿机会，相应采购主管也要签字确认最终海报稿件上的商品信息的正确性。10.印刷、派发海报正式出海报菲林后，交由印刷厂印刷。并按第五步制定出的派发方案进行海报派

10、发工作。11.到货、陈列、布置各门店店长从下促销首单订量后，天天追踪促销单品到货情况，确保促销开始前两天全部促销单品到齐。如遇不到情况，及时与采购部联系，提早解决。同时，将已到促销单品陈列在促销商品清单所规定的位置上，并进行适当的促销氛围的装饰与营造。 三、促销操作流程14.按时结束促销，及时办理退货 所有促销商品进价的生效日期要求比促销售价的生效日期要长，一般是促销进价的生效时限是促销售价生效时限的前7天和后3天。这样可以确保促销商品提前订货，做好促销陈列、布置，同时又可以保证在促销结束后，对于库存量大的促销商品进行退货处理时，可以按照促销进价办理退货。这里要提醒一点的是，有的促销商品已在促销商品清单上标注无法退货，门店是预先知道的，所以在续订无法退货的促销单品时要慎重下量。 15.促销业绩评估会 此会人员与第五步参加定品会人员相同，依据促销单品选品表第二稿上的“预估