“客户眼中”的“优秀”销售人员

1、3/3HYPERLINK / t _blank B2B99.Com收集整理“客户眼中”的“优秀”销售人员“客户眼中”的“优秀”销售人员什么是优秀的销售人员，他们应当有哪些特质，这在以前的什么是优秀销售人员的文章中已经有过比较深化的论述，我们现在要谈的问题是客户眼中的优秀销售人员是什么样子。为什么要谈这个问题呢？缘由很简洁，销售人员推销企业的产品，不完要符合企业价值审美的需要，更需要符合客户价值审美的需要。从某种角度上看，客户对销售的认同比企业的认同要重要得多。由于销售人员是企业与客户之间价值交换的桥梁，与其说销售是为企业服务的，不如说是为客户服务的。因此，了解客户眼中的销售人员，对提高选择、训

2、练的针对性将大有帮助。下面是经过长期跟踪调查之后，客户对优秀销售人员特质的生疏。狡猾几乎全部的客户会把销售人员的狡猾放在第一位，我们在什么是优秀的销售人员中也谈到过“狡猾”，那个狡猾是针对企业的，主要表现在真实的反应状况、不歪曲实施、不掩盖事实等内容。客户的狡猾与企业认为的狡猾还是有较大区分的，客户认为的狡猾更多的要理解为“真诚、实在”。这可能既是一种品质，又有可能是一种技巧，说他是一种品质很好理解，说他是一种技巧可能就不太简洁理解。事实上，全部的销售，从技能上讲就是不断获得客户信任的过程，我们常常发觉这样的现象，可能某个销售人员的销售技能很差，甚至显得有些愚钝，但是正是由于他的愚钝，反而能够

3、赢得客户的信任，从而获得很好的销售业绩。如何赢得客户信任是销售的最高境界，这是一种理念也是一种技能。而获得客户的信任与狡猾有着亲密的关系。“真狡猾在”的状态是可以有效选择、训练的。比如我们在选择销售人员的时候，外表表现得过于聪慧、灵气未必是一种特别好的现象，这会给客户以不稳定、缺乏平安感的感觉。最好的状态是“足够的稳重”，最好显得有一些傻，当然不是真的傻，这里的意思是说不要什么聪慧都写在脸上，要做到心中有数。这样外表的销售人员往往很简洁获得成功，这与他的外表实在有着亲密的关系。再比如，我们对销售人员的培训常常集中在：如何获得客户需求、如何沟通、谈判、公关等等技能上，这些技能很多看起来很像是传授

4、“钻营“之术，他们骨子里面传授的是”如何窃取客户兜里面的钱”。这种状态对于企业来说特别危急，对于一般的销售人员同样特别危急。不要将客户看成“傻瓜”，将客户看成“傻瓜”的人他自己就先成为了“傻瓜”，客户是特别聪慧的，他们不仅关怀产品，更关怀人品，因此，销售的最高技术决不是技术本身，而应当是“狡猾”，只要发自内心的真诚，哪怕只有一点点，客户也会很快地感受到。回到开头说的那句话，销售最高技巧在于“销售信任”。刻苦工作能够刻苦工作，换句话说就是吃苦耐劳，这样的销售人员特别简洁引起客户的宠爱。我们常常发觉客户特别宠爱销售人员劳累的样子，特殊是在遇到问题的时候反复奔波的状态，他们特别期望不管在什么时候，什

5、么地点，你都能够随叫随到，不管是刮风下雨、还是天灾人祸你都要尽力去干。更有甚者，很多客户具有虐待心理，只有在对销售人员被反复的熬煎之后，才有极大的充分感。我曾经遇到过这样一件事，一位销售人员约好了一位客户，这时天气突然下起了大雨，狂风大作，路上积水特别严峻，由于约好的客户路程很远，销售人员有些退缩，想给客户打个电话期望另外约个时间，这时这位销售人员的主管坚决不同意，硬逼着销售人员冒雨前往客户那里。在到达客户的办公室之后，这位销售人员已经全身湿透浑身上下不停的淌水，很多路过的人都忍不住发笑。在见到客户的时候，尽管销售人员全身湿透，但是他为客户带去的资料却保存得特别完好，这时客户感到特别大的震撼，

6、内心达到了极大的充分，当时就与销售人员签订了一年的合同。通过这件事情我们可以反思，销售人员的刻苦工作让客户获得了充分，从而赢得了客户的敬重。假如细心地体会一下，刻苦工作可能是客户受到敬重的最挺直体现，作为上帝的感觉似乎必需经过确定的熬煎历程，才能够得到充分地展现。这种现象不仅在服务行业特别明显，在以产品为核心的行业里面也是如此。更有甚者，客户在产品质量的比较中，有时候宁愿选择产品技术一般，却情愿接受客户蹂躏的供应商。比较典型的例子就是海尔。海尔的服务就是“真诚到永久”，“真诚到永久”就是客户能够享受到销售的“刻苦工作”。尽管海尔产品质量可能并不是最好的，但是客户可以通过“刻苦工作”体会到上帝的

7、感觉。坚决很多客户都不太宠爱内向、而且优柔寡断的人，越是高层的领导越是这样。假如你见到一个公司的总经理，假如在一分钟内不能够把你的事情说清晰，信任你基本上就没有机会了。坚决不完体现在办事的时间上面，更重要的是体现在关键问题的把握上面，很多人之所以不能够坚决的解决问题，与不能够有效的发觉核心问题有关系。众多简单的状况交织在一起，常常会使很多人无所适从。曾经有一个店长，不知道由于什么得罪了人，一伙人突然间闯进店面进行滋扰，当时局面特别混乱，这位店长开头没有实行断然行动通报保安、通知商场，而是接受了理论的方式，你越是理论他们闹得越欢，这就是他们期望看到的现状。由于开头没有制止，最终事态闹大了，只能通

8、过打110解决问题，但110来了影响更坏，最终商场要求厂家撤柜，给企业带来了巨大损失。这就是明显的缺乏分析、推断力量的体现，从而导致坚决力量的不足。客户对于缺乏坚决力量的销售人员，内心中是特别厌恶的，他们特别简洁的使客户联想起猜忌、狡猾、唯利是图。中国的销售人员尤其如此，这可能是由于中国的客户特别狡猾的缘由，由于客户狡猾，所以销售必需当心翼翼的相处，稍有大意就会由“坚决”变成“灾难”。但不管怎样假如客户认为你不是一个坚决的人，那么他对你的信念就会大打折扣。还有，没有坚决力的销售，也常常让客户感觉不负责任，甚至是见死不救。在急需销售决断的时候，无论是好、是坏都需要给对方一个答复，但是我们的销售常

9、常是接受拖的战略，直到将事情拖到无法处理为止。这种方式真的特别可怕，这是中国人宠爱，外国人最怕的地方。? 综上，通过对客户眼中销售人员的分析可以看出：1.客户眼中的销售和企业眼中的销售有重大区分；2.其中，狡猾仍旧是全部品质中最重要的；3.依据客户的要求甄选销售人员很关键? 博纳&盛道公司定期举办模压式销售训练系统之如何快速“制造”销售人员及军团级营销干部“模压式”集训营等大型公开课。本文是王建先生依据多年的管理实践细心打造的成果，该系列文章以其独特的视角，全新端详企业销售团队发展过程中的成功与失败，力求以经营者的真知思想，助力中国企业的销售团队的建设。王先生有十几年的跨国企业管理及市场运作阅历，曾先后任比利