宁红渠道业务管理制度

1、 中国宁红倡导健康 2012年内销部管理制度第 PAGE 32 页，共 NUMPAGES 32页 渠道业务务操作手手册客户管理理宁红对经经销商管管理的目目标是将将经销商商培养成成具有资资金实力力、完整整的分销销网络、健全的的销售组组织和管管理制度度、先进进的经营营理念、能与宁宁红积极极配合且且主推宁宁红系列列产品的的终端型型服务客客户。（一）客客户结构构的调整整1、经销销商的选选择A、选择择新经销销商的前前提空白市场场原经销商商经销权权被取消消经销商的的分销能能力有限限，不足足以覆盖盖整个经经销区域域全系列产产品经销销权划分分为单系系列产品品经销权权B、选择择经销商商的标准准（按重重要性排排序

2、）序号标 准备 注1分销能力力（分销销网络是是否健全全）前提条件件2融资能力力（资金金是否充充裕）前提条件件3销售经验验（是否否有丰富富的小家家电销售售经验）重要条件件4合作愿景景（合作作的愿望望是否强强烈）重要条件件5经营管理理能力（内部管管理是否否健全）重要条件件6经营规模模（经营营规模是是否够大大）重要条件件7在当地分分销商及及零售商商的口碑碑（口碑碑是否好好）重要条件件8经销商的的自身素素质（自自身素质质是否高高）重要条件件9经销商的的经营理理念（经经营理念念是否先先进）重要条件件10仓储面积积、配送送能力、销售人人员数量量和素质质重要条件件C、销售售模式的的确定若经销商商的销售售范围

3、只只局限在在自有零零售卖场场，销售售模式为为直营；若经销商商以批发发为主，销售模模式应为为区域经经销或网网点登录录。D、销售售区域的的确定根据该区区域原有有的客户户结构情情况，并并结合该该经销商商现有的的分销范范围和分分销能力力确定经经销商的的经销区区域。E、销售售目标的的确定区域根据据总部分分配的年年度销售售任务，再结合合经销商商的实际际销售能能力和经经销区域域大小，确定该该经销商商的销售售目标任任务。F、销售售政策的的确定根据总部部整体的的营销策策略并结结合市场场实际情情况确定定。G、经销销协议的的签定经销商需需与营销销中心签签定经销销协议方方可成为为公司的的正式授授权经销销商。注：销售售

4、协议审审批及办办理程序序：区域与经经销商签签定协议议后，将将协议（一式四四份）寄寄回销售售助理，由营销销中心审审核，再再由营销销总监审审批，审审批完后后由销售售助理负负责盖合合同章，营销中中心及财财务部各各留一份份留底）最后将将协议寄寄回经销销商（一一式二份份） H、经销商商开户及及相关资资料的收收集签定经销销协议后后，市场场人员需需收集经经销商开开户所需需要的资资料（一一级经销销商申请请书、营营业执照照复印件件、税务务登记证证复印件件、银行行开户证证明复印印件及法法人证明明复印件件）注：经销销商的开开户手续续：只要把开开户所需需的资料料传真到到公司销销售助理理即可2、经销销商的调调整经销区域

5、域的调整整经销区域域的扩大大经销商实实力比较较强，原原经销区区域运作作的非常常好，且且有足够够的能力力及资金金去运作作其它区区域市场场。经销区域域的缩小小经销商实实力较弱弱，不足足以运作作目前的的区域市市场；或或经销商商把精力力转向其其它产品品的经营营，严重重影响了了宁红产品品在该市市场的销销售。经销区域域的取消消经销商基基本不能能运作目目前的区区域市场场或因经经销商严严重违反反公司规规定，但但仍屡教教不改的的。B、经销销权的调调整与取消经经销区域域相同（二）客客户销售售目标管管理根据总部部分配的的年度销销售任务务，再结结合各经经销商的的实际销销售能力力，将销销售任务务分解到到各个经经销商，再

6、将各各个经销销商的销销售任务务分解到到全年的的各个月月份，每每月进行行及时跟跟进和落落实。注：确定定客户销销售目标标需要考考虑的问问题经销商年年实际销销售规模模是多少少？该区域年年销售量量大约是是多少？（三）客客户业务务开展管管理 1、根根据区域域市场实实际情况况，协助助经销商商制订分分销商政政策，并并做好分分销协议议（联销销协议）的签定定； 2、对对所属区区域进行行合理规规划，并并协助经经销商建建立及开开拓高质质量的分分销网络络与网点点； 3、定定期拜访访客户，维护良良好的客客情关系系，并跟跟进经销销商打款款及提货货情况； 4、 对经销销商的进进、销、存提供供合理化化建议； 5、指指导经销销

7、商日常常的经营营活动，并协助助经销商商解决日日常运作作中遇到到的难题题； 6、做做好市场场信息的的收集及及区域市市场分析析。（四）客客户分销销网络管管理 1、协协助经销销商合理理规划每每个地区区的二级级经销商商与零售售网点数数量，并并确定每每个地区区现有的的重要的的二级经经销商及及零售网网点；2、协助助并督促促经销商商积极开开发空白白市场，完善分分销网络络，保证证每个地地区均有有核心的的零售网网点覆盖盖且分销销网络能能辐射到到县镇级级市场；3、对现现有网点点进行优优化，提提高网点点形象和和质量；4、经常常与经销销商一起起拜访重重要的二二级经销销商及零零售商，了解二二级经销销商及零零售商的的销售

8、状状况及存存在的问问题，并并及时跟跟进和解解决。（五）客客户价格格管理 1、根根据所属属区域的的实际情情况，制制订本区区域的批批发及零零售价格格体系，包括一一级经销销商、二二级经销销商、传传统百货货、超市市等的批批发及零零售价格格；2、监督督经销商商及其下下属分销销商的批批发价及及零售价价是否在在我公司司规定的的价格范范围内，若有违违反价格格规范的的，督促促经销商商及时纠纠正，否否则，按按市场场规范管管理办法法中的的相关条条例，对对经销商商予以处处罚。（六）客客户货物物流向管管理监督经销销商的货货物流向向，若经经销商的的货物有有窜货到到别的区区域的，应迅速速制止并并及时查查找取证证；我公公司将

9、根根据市市场规范范管理办办法中中的相关关条款，对经销销商予以以处罚。注：对违违规经销销商的处处罚程序序：区域经理理填写市场违违规处罚罚申请单单，传传真给营营销总监监审批后后，由营营销中心心发出处处罚通知知书，财财务部根根据处罚罚通知书书对经销销商予以以扣款。（七）客客情关系系维护管管理 客情关关系的维维护包括括与经销销商的和和与零售售商的。区域市市场人员员应定期期实地拜拜访或电电话联系系经销商商及重要要的零售售商，了了解他们们的经营营状况及及运作中中存在的的问题，并及时时跟进解解决。（八）客客户库存存管理定期查看看经销商商的库存存情况，了解其其库存数数量及库库存结构构是否合合理，并并给予合合理

10、化的的建议，协助经经销商调调节好产产品库存存，既应应避免库库存数量量太大，影响资资金周转转，又要要避免库库存数量量太少，影响日日常的销销售，一一般库存存数量定定在平时时销量的的1-22倍即为为比较合合理，同同时，还还要避免免库存产产品结构构过于单单一，或或只偏向向特价产产品或低低利润产产品；（九）客客户促销销管理根据总部部的促销销方案，并结合合经销商商实际的的销售情情况，预预估经销销商实际际可能的的促销量量，再给给经销商商分配一一定量的的促销任任务，并并督促经经销商提提前做好好备货，保证促促销产品品的货源源充足。同时，协助经经销商将将促销任任务分解解到各个个重要的的零售卖卖场，并并按总部部促销

11、方方案要求求与零售售商确定定促销方方式，确确定好促促销卖场场与促销销方式后后，着手手培训导导购员及及进行卖卖场促销销气氛布布置；（十）客客户档案案管理区域应对对本区域域内的一一级经销销商、重重要的二二级经销销商及零零售商的的档案进进行登记记及归档档，以方方便业务务操作及及管理。客户档档案的基基本内容容应包括括单位全全称、地地址、负负责人、联系方方式、销销售规模模等；注： 营销中中心要求求客户档档案的表表格有四四种：经销商商登记表表、客户网网络网点点树状图图、零售网网点清单单及经销商商资料卡卡（十一）客户终终端服务务管理协助经销销商进行行终端管管理，指指导经销销商进行行终端建建设。终终端服务务管

12、理的的主要内内容包括括展台位位置、展展台形象象、产品品出样及及陈列、货源的的跟进、导购员员的培训训及管理理、POOP等宣宣传品及及卖场气气氛的布布置、促促销的跟跟进及落落实、产产品退换换货及维维修等；（十二）客户培培训管理理为提高经经销商的的经营管管理能力力及服务务意识、规范对对经销商商的管理理，让经经销商及及时把握握宁红营销销思路，市场人人员应组组织经销销商开展展各种形形式的培培训。培培训方式式可以是是实地拜拜访培训训、小区区域培训训（把经经销商召召集到区区域培训训）等。培训内内容主要要包括营营销政策策、产品品知识、渠道建建设、终终端建设设、促销销推广、客户服服务、企企业文化化等；（十三）客

13、户服服务管理理 指导导经销商商进行自自有服务务网点建建设、对对服务网网点人员员进行售售后服务务培训、帮助经经销商解解决售后后服务难难题等；（十四）客户激激励管理理对经销商商进行分分类、分分级管理理，明确确哪些经经销商是是比较重重要的经经销商，哪些是是忠诚度度比较高高、经营营理念比比较好、需要扶扶持和重重点支持持的、哪哪些是不不好的或或需要淘淘汰的客客户，再再根据公公司的政政策及实实际需要要，给予予经销商商一定的的奖励或或处罚。奖励方方式可以以是现金金（以货货款形式式）、增增加返利利、扩大大经销区区域、促促销资源源支持、产品支支持等。处罚方方式则可可以与奖奖励方式式相反；终端管理理终端管理理的目

14、标标是使终终端展台台位置最最好及形形象最好好、产品品出样最最优化、卖场气气氛最热热烈、导导购员素素质最好好、销量量最好、促销推推广最好好，最终终实现终终端销量量的最大大化。（一）导导购员管管理 参与导导购员的的管理，定期对对导购员员进行产产品知识识、导购购技巧、企业文文化、团团队精神神等方面面的培训训。（二）卖卖场形象象管理1、展台台位置查看展台台位置是是否处于于同类产产品展区区人流量量最大的的位置（最优的的位置），如不不是，与与卖场的的负责人人进行协协商，争争取调整整到最优优位置。2、展台台形象检查展台台的形象象是否符符合宁红红展台的的标准（对于自自作的展展台），或展台台的形象象在同类类产品

15、当当中的形形象是否否最好（卖场自自有展台台），如如果不好好，进行行更换或或调整，争取在在同类产产品中形形象最好好、最吸吸引人。3、产品品出样数数量检查产品品出样数数量是否否够大；出样品品种是否否符合公公司规定定；是否否还可以以增加出出样数量量或调整整出样品品种，争争取出样样的最大大化及最最优化。4、产品品出样陈陈列查看产品品的陈列列是否按按照终端端手册里里规定的的陈列方方式进行行陈列，如没有有，在可可能的情情况下，对产品品的陈列列进行重重新调整整。5、POOP等宣宣传品的的布置及及管理查看POOP等宣宣传品的的张贴及及布置是是否符合合终端手手册里相相关的规规定，主主要查看看张贴位位置是否否正确

16、、张贴的的POPP品种是是否齐全全、剩余余的POOP有否否放置好好。6、赠品品的陈列列及管理理 主要要查看赠赠品是否否摆放到到位、品品种是否否齐全、摆放的的方式是是否吸引引人、赠赠品有没没有妥善善保管好好等。7、展区区环境卫卫生主要查看看展区地地板是否否干净卫卫生、展展台及产产品表面面是否后后灰尘或或残留物物、POOP等宣宣传品是是否保持持完好无无损。（三）货货源管理理 1、查查看货架架上的产产品是否否有短缺缺，并查查看仓库库里的货货源是否否充足，估计还还能维持持多长的的时间，作好进进货计划划；2、若货货源有短短缺，应应及时与与供货商商（经销销商）联联系，督督促供货货商尽快快将货源源补齐；3、

17、遇到到节假日日促销时时，应督督促经销销商作好好促销品品的备货货，并提提前将促促销品铺铺到相关关的终端端。（四）价价格管理理 11、查看看终端的的零售标标价及供供货商的的供货价价格是否否在我公公司规定定的价格格浮动范范围内，若不是是，应与与零售商商及经销销商及时时联系及及协商，将价格格调整到到合理的的范围； 2、节节假日促促销时，应保证证促销产产品的供供货价及及零售终终端的零零售价格格严格按按照总部部统一的的价格执执行。（五）新新品上柜柜及推广广管理 1、我我公司的的新产品品上市后后，应敦敦促经销销商购进进新产品品，并及及时将新新产品铺铺到各零零售终端端的货架架上；2、对导导购员进进行新产产品产

18、品品知识培培训，让让导购员员及时掌掌握新产产品的功功能特点点及使用用方法；3、在终终端对新新产品作作必要的的标识，以引起起消费者者的注意意力。（六）库库存管理理 定期查查看重要要零售终终端的产产品库存存情况，一般库库存量应应保持在在该卖场场进货周周期销量量的1.5倍以以上，也也可根据据实际情情况，确确定库存存量，总总之库存存量的确确定应以以不出现现货源短短缺为准准则。若若库存不不足时，应提前前督促零零售商进进货，并并督促经经销商作作好备货货准备。（七）客客情关系系维护管管理定期拜访访或电话话联系零零售商的的业务负负责人，及时帮帮零售商商解决经经营我公公司产品品所遇到到的问题题，维护护良好的的厂

19、商合合作关系系，为作作好销售售打下良良好的基基础。（八）客客户服务务管理 主要要查看退退换的产产品是否否符合“三包”规定、属于质质量问题题的产品品处理是是否及时时到位。（九）竞竞品信息息收集 主要了了解主要要竞争品品牌的产产品、价价格、出出样、促促销等方方面的信信息，并并及时向向公司反反馈及根根据实际际情况采采取相应应的对策策与措施施，保持持对竞争争品牌的的相对优优势。市场营销销分析管管理（一）总总销售趋趋势分析析总销售趋趋势分析析指通过过分析各各经销商商近几年年的销售售曲线图图来了解解目前的的销售走走势，并并通过比比较近几几年的销销售走势势，分析析走势存存在差异异的原因因；总销销售趋势势分析

20、的的意义在在于把握握目前销销售的走走势，并并对走势势异常的的现象予予以分析析和及时时纠正；（二）销销售任务务完成率率分析销售任务务完成率率分析指指分析各各经销商商月度或或年度的的销售完完成率情情况来找找出销售售中存在在的问题题；（三）销销售品种种分析销售品种种分析指指通过分分析每一一种品种种的产品品占全部部产品总总销售额额的比重重来分析析该产品品在销售售当中的的重要性性，从中中可以明明确哪些些品种对对提高销销售额有有重要的的作用；（四）主主销型号号产品分分析主销型号号指单型型号产品品销量排排名在前前几位的的产品。通过分分析主销销型号产产品的销销售曲线线图来分分析主销销型号产产品的销销售走势势，

21、从中中了解主主销产品品的销售售情况；（五）批批零销售售对比分分析通过对比比分析批批发及零零售曲线线图，从从中掌握握批发与与零售之之间存在在的内在在联系及及特点，进而可可以根据据其特点点采取相相对应的的措施，从而更更好的为为销售作作服务；（六）重重点客户户分析1、销售售完成率率分析通过分析析经销商商的月销销售完成成率及累累计销售售完成率率，一方方面可以以了解本本月销售售完成率率好或不不好的原原因，另另一方面面可以更更好的把把握全年年的销售售进度；2、近几几年销售售对比分分析通过对比比分析经经销商近近几年各各月的销销售数据据，从中中可以分分析出本本年度各各月与过过去几年年各月销销售存在在的差异异的

22、原因因，从而而根据分分析结果果采取相相对应的的解决策策略；（七）可可控终端端分析1、总零零售趋势势分析通过对比比分析近近几年可可控零售售终端总总销量的的销售曲曲线图，可以分分析出其其中存在在差异的的原因，从而根根据分析析结果采采取相对对应的策策略；2、重要要卖场销销售分析析通过对比比分析近近几年重重要卖场场各月的的销售数数据来了了解该卖卖场的销销售情况况，再根根据分析析结果采采取相对对应的策策略；市场信息息收集及及分析及时收集集各类市市场信息息，并对对信息进进行整理理，提炼炼出有用用的市场场信息，再针对对具体情情况，采采取相应应的市场场策略。附：区区域营销销分析模模板案例一：宁红区域域月份营营

23、销分析析（模版版）A、宏观观分析一、销售售趋势分分析（样样表）：说明：本本表结合合去年提提货及今今年任务务进行同同比、环环比的分分析，一一方面与与去年销销售进行行比较，分析今今年的销销售趋势势，另一一方面通通过同期期的环比比，可以以看到表表中的销销售走势势，看到到回款与与提货间间的差距距，找出出问题点点，做好好下步销销售策略略。同比分析析年 份份1月2月3月4月5月小计20100年（万万元）11.229.34.68.315.664920111年（万万元）16.118.58.37.818. 459.11同比增长长43.775%-8.66%80.443%-6.002%17.995%20.661%原

24、因：对策：2、环比比分析月份1月2月3月4月5月小计月度任务务（万元元）101010101050实际完成成（万元元）16.118.58.37.818. 459.11完成率161%85%83%78%184%118%原因：对策：二、经销销商销售售分析:说明：对对自己区区域内的的经销商商结构、走势及及未来的的趋势进进行整合合分析： 单位位：万元元经销商年任务月计划本月完成成同比环比累计完成成回款/销销售ABC合计原因：对策：三、品种种结构分分析：说明：本本表可以以结合目目前的产产品策略略，归纳纳出主销销型号及及机型，在了解解市场导导向的同同时也可可以给予予工厂一一定的生生产建议议。1、总体体销售结结

25、构：单位：台台品 种RO机超滤机管道机中央机合计数 量150130904374比 率4134.88%24.111.1100（1）环环比分析析说明：本本表在同同比基础础上反映映出地区区销售结结构的变变化及趋趋势，了了解当地地的消费费群体及及针对型型号，同同时也反反映出实实际销售售情况；品 种种RO机超滤机管道机中央机合计20100年（台台）12010070329320111年（台台）150130904374比率（2）环环比分析析说明：本本表在销销售比例例的基础础上，进进行环比比，对产产品的销销售及未未来的走走势趋向向有更加加直观的的了解。说明：本表针针对每周周的销量量进行分分析，并并且逐月月进行

26、数数据的累累积，进进行环比比，从而而掌握全全年的销销售情况况，及下下步的销销售走势势。月 份份1月2月3月4月5月RO机（台）130707570150超滤机(台)110604030130管道机（台）8040353090中央机（台）321142、ROO机销售售结构分分析：说明：对对单品进进行分析析，确定定该区域域市场内内的主销销机型，可结合合当地的的竞争业业态进行行分析，抢占市市场份额额。品 种家用机商用机RO直饮饮机数量（台台）1101030比 率（1）同同比分析析说明：通通过蛛网网图可以以很直观观的看到到每个系系列的销销售对比比，以及及与去年年同期的的总体比比较，一一目了然然，从而而对未来来

27、销售结结构的调调整有很很大帮助助。每条纵轴轴表示了了同比的的差异，越靠近近中心的的位置，刚销量量较底；将所有的的点连接接起来可可看到整整个销售售区域，根据面面积的大大小及分分布可看看出销售售结构，品种及及总趋势势的变化化；品种家用机商用机RO直饮饮机20100年5月月9552020111年5月月1101030（2）环环比分析析说明：分分产品对对各系列列进行分分析，同同时进行行数据的的累积，了解当当地的销销售结构构、走势势，从而而制定出出下步的的促销策策略。月 份份1月2月3月4月5月家用机（台）95535553110商用机（台）1056510RO直饮饮机（台台）2512141230主销机型型分

28、析（要要求销量量排前几几名且占占总销量量70%以上的的产品型型号）型号月销量（台）比重月金额 （万元元）比重月同比月环比累计数量量比重累计金额额比重A型号B型号C型号D型号合计3、管道道机销售售结构分分析（同同上）：四、主要要竞品分分析：说明：主主要针对对当地市市场的前前三名竞竞争品牌牌，抽取取其中销销量最大大的6个个卖场，了解其其零售数数据及零零售结构构，进行行对比及及未来趋趋势的分分析；对比分析析 单单位：台台1月2月3月4月5月沁园200100120130250美的1008090100150安吉尔5060605090宁红80507060100注：从上上图除可可看出四四大竞品品的走势势、对

29、比比以及未未来的趋趋势外，同时还还可对三三大竞品品的市场场份额一一目了然然，进行行对比分分析！零售走势势1月2月3月4月5月抽样商场场数量66666销量（台台）430290340340590金额（万万元）平均销量量（台）7248575798平均金额额（万元元）（金额走走势图同同上）考虑到零零售数据据的同比比可能不不太好统统计，所所以先忽忽略，待待定！业态分析析 单位：台月 份份1月2月3月4月5月大型百货货业180110110120210家电专卖卖场200150180160280大型超市市及连锁锁50305060100合计430290340340590原因：对策：B、综合合分析一、4PP策略：

30、二、组织织管理：三、其他他；C、经销销商分析析各区域经经销商分分析：（1）XXX经销销商时间1月2月3月4月5月回款金额额（万元元）8.63456.5回款任务务（万元元）52346提货金额额（万元元）8.23.1456.5原因：对策：说明：本本表由各各区域业业务，参参考第一一部分中中的经销销商总体体分析，对本区区域内的的重点经经销商的的提货、回款及及未来的的走势进进行综合合分析。市场工作作汇报销售数据据分析本年累计计数据分分析123456789101112合计任务目标标任务完成成率2、本季季度数据据分析月月月计划任务务合计任务率3、ROO机、管管道机、中央机机销售比比例4、产品品销售结结构分析析（年度度累计比比例）RO机管道机主销产品品一般产品品特价品主销产品品一般产品品特价品RO机管道机中央机100% 55、主销销产品RO机管道机型号价格占有比率率型号价格占有比率率客户结构构状况分分析区域客户户及客户户市场界界定客户ABCD市场客户本年年度累计