中国区域白酒市场参考资料

1、中国区域白酒市场参考资料 目录一市场开发案例 成功开发县级市场案例 剑南娇子县级市场攻略 县级经销商，怎样突破开展瓶颈？二各地市场资料东北市场:开放型城市：沈阳、吉林市、本溪、延吉。 敞开胸怀 迎接四方来客封闭型城市：长春、锦州、丹东。 不解的地产情缘时机型城市：哈尔滨、牡丹江、鞍山、辽阳。 新形势酝酿新商机阻力型城市：大庆、 齐齐哈尔、 营口。 难啃的几块硬骨头潜力型城市：抚顺、铁岭。 在希望的田野上华北市场：北京白酒市场大写真河北重点县级白酒市场调查霸州、定州、高碑店、玉田低档市场销量大 地产酒绝对强势入市先锋内蒙古行呼和浩特、临河、包头、赤峰山东白酒市场分析及后期市场攻略-宋河酒业山东分

2、公司山东白酒市场分析及后期市场攻略西北市场：乌市： 外地白酒进军需谨慎乌鲁木齐白酒市场调查地产酒表现“亚克西入市先锋新疆行库尔勒、克拉玛依和阿克苏白酒陕西攻略漠漠榆林酒飘香榆林白酒市场一瞥延安酒市战犹酣酒水胜似延水多延安白酒市场调查司马故里酒弥香陕西韩城白酒市场调查宝鸡地区县级食品市场现状咸阳地区县级食品市场现状 2005年陕西白酒市场大盘点 川酒“闹青海，地产“临危机地产轮流坐庄 外品力不从心 入市先锋甘肃行酒泉、嘉峪关、天水、兰州华中市场：机遇与挑战并存-河南地级城市白酒市场入市参考之一开封、商丘、安阳打江山易 守江山难-河南地级城市白酒市场入市参考之二洛阳、新乡、许昌信阳猛虎拦截南焦阳关

3、大道-河南地级城市白酒市场入市参考之三信阳、南阳、焦作新品崛起需要-突破名酒藩篱-河南地级城市白酒市场入市参考之四濮阳、平顶山、驻马店谁能打破地方封锁 湖北地级城市白酒市场开发参考之一十堰、宜昌、荆门鄂酒轮番上阵新品机遇难寻 湖北地级城市白酒开发参考之二孝感、荆州、黄石、襄樊地产壁垒巩固、新品入市需三思 武汉白酒市场开发参考长沙市白酒市场开发参考湖南地级城市白酒市场开发参考之一岳阳、郴州、湘潭、常德川酒横行“湘里 地产品牌不甘示弱衡阳、怀化、永州、株洲华东市场：时机型城市：临沂、泰安、扬州、常州。 从地产酒身上找市场阻力型城市：济南、南京、苏州、金华。 新品将面临“内外夹击开放型城市：杭州、南

4、通、徐州、温州。 餐饮终端成就了外地品牌封闭型城市：潍坊、德州。 难以逾越的地产酒障碍潜力型城市：济宁、连云港、宁波。 用激情来开发打破地产割据 机遇大于挑战江西地级城市白酒市场开发参考之一萍乡、赣州和宜春四特统领全局 酒市相对平静江西地级城市白酒市场开发参考之二九江、上饶、景德镇华南市场：南宁市白酒市场开发参考广西地级白酒市场开发参考桂林、玉林、来宾广州市白酒市场开发参考洋酒冲击市场“稻花依旧飘香 广东省地级市白酒市场开发参考之一中山、茂名、惠州天公不作美 淡季发力难 广东省地级市白酒市场开发参考之二汕头、珠海、湛江“老将风光依旧市场风平浪静 广东省地级白酒市场开发参考之三东莞、潮州和深圳全

5、国重点城市白酒市场开发参考总结报告华南篇西南市场：川贵称雄 外品难入 昆明市白酒市场开发参考谁能打破酱香垄断 贵阳市白酒市场开发参考市场开发案例成功开发县级市场案例刘强是笔者参加完郑州糖酒会返回石家庄的途中认识的，他恰与笔者是邻座。闲聊中笔者得知他以前只是一个很普通的业务员，但他短短三个月内就成功翻开了两个县级市场，成绩突出，所以被破格提拔为区域经理。而刘强对于县级市场的开发和维护，也确实有自己行之有效的一套方法，就让我们通过他的自述，来看看他是如何做的。 雄关漫道真如铁 去年9月份，我刚刚拿到营销专业学士学位，应聘到沈阳市恒和贸易公司做业务员，第一站就是沈阳远郊的一个县城，主要业务是推销一种

6、新的地产白酒品牌。 刚到任时，我并没把这个小县城放在眼里，粗略地做过市场调查后，我就开始沿街走巷地推销。几天下来，遇到的阻力还真不小：要求赊销的、要求广告支持的、要求赠品的、要求保证销量的客户还算是态度好的，更多的商家对我这个外乡人不信任，或冷冷淡淡或不理不睬。万事开头难，我没有气馁，我把酒店作为突破口，打算先占领大小酒店，然后借助酒店来引导消费。我把县城作为重点区域，以赊销的方式把产品打进了七十多家酒店。我当时想，我应该已经成功了一半。 一个月后，我发现我错了。酒店并没有起到引导消费的作用，产品销量很小，根本无法形成规模。而大多数酒店信用度低，不给我结款，又让我十分挠头。面对现实，我不由慨叹

7、“雄关漫道真如铁! 宝剑锋从磨砺出 慨叹归慨叹，工作还要做。我首先认真地做了市场调研，结果发现在这里真正引导消费的不是酒店，而是大的批零兼营的食品批发商。我又向我的前任、现在的上司请教，他告诉我，不要拘泥于书本，多听听当地人的意见。于是我放下架子和“土得掉渣的当地商户打成一片，他们也掏出了自己的心里话一个星期的辛苦走访加上深思熟虑，我的思路终于清晰了，新的营销方案也浮出了水面：放弃过去主打酒店的做法，以大的零售商为主攻目标；减小批零差价，加大返利；雇人专门赶集，在集上进行宣传、销售；放弃钥匙扣、打火机，而以手套、围裙等实用性强的赠品取代；延伸网络，将产品打进乡村商店；信任客户，同他们交朋友，尽

8、量取得他们的信任穷那么变、变那么通，仅仅十几天时间，销售工作又变得顺畅了，而相互信任的结果又使回款变得非常容易。 我最得意的“创举就是在集上宣传销售。农村都有赶集的习惯，大多是5天一集，各乡轮流来。我就出钱雇人用农用车拉着酒去赶集，在车上扯起长达四米的横幅吸引人，用高音喇叭吆喝着卖。每次我都拨出十瓶酒供顾客免费品尝，用酒质来打动人心。这一招效果真不错，很多人都整箱购置，仅仅十天十个集，我就销出去了一吨酒以前我一个月也卖不了这么多。 我的另一大创举是用手套和围裙(还有一小局部拖鞋)取代钥匙扣和打火机作为促销品，对于讲求实惠的农民来说，实用的东西比华而不实的赠品更有吸引力。 与此同时，零售商那里也

9、频传捷报，销售额直线上升，催要产品的 不断打来，这里，我突然意识到，我成功了!宝剑锋从磨砺出，不经历风雨又怎能见彩虹? 再传捷报升经理 由于我的迅速成功，经理又让我兼管邻近一个县的市场开发。我总结了经验教训，发现了一些市场规律：在农村，酒店并不能引导消费，因为大多数农民并不进酒店喝酒，即使喝，也以价格上下为第一取向；农民的品牌忠诚度普遍较低，这使得新品开发市场有机可乘，但稳固市场也相对较难；农民消费水平不高，大多是喝低档酒，因此乡村的销售网络也十分重要。因此，我除了照搬前一个县成功的方法以外，还加大了对乡村网络的建设力度，结果仅一个月时间，这个县的销售局面也被顺利翻开，我也因此被破格提拔为区域

10、经理，掌管5县1市(县级市)的销售工作，同时我的销售方法也被公司作为样板在全公司推广。 剑南娇子县级市场攻略 当前白酒行业，县级市场的运作模式备受关注，许多企业都制定了相应的县级市场攻略。据了解，剑南春集团出品的剑南娇子酒就是其中的一个典范。其2005年度市场运作的整体思路就是主攻县级市场，力求打造百强县。那么究竟如何运作县级市场呢？剑南娇子在其样本市场的一系列打法或许可以给我们一些启示。 紧跟趋势，调整战略 剑南娇子销售公司经理许玉玲说，在做前期市场规划时，他们详细分析了整体酒类市场情况。据统计资料显示，全国大约有2800多个县级市，有5万多个乡镇。从现实酒类消费数量来看，这一市场的白酒消费

11、十分巨大；而且，从传统酒类消费习俗来看，这一市场也潜力无限。虑及中心城市市场的竞争剧烈，县级市场正在逐渐成为众多白酒企业的进攻重点。 正是看到了这一开展趋势，剑南娇子酒于2004年上半年就及时调整了营销思路，明确制定了以县级市场为重心，集中资源，深耕细作。 做小市场，扶大商家 剑南娇子销售公司经理许玉玲提到，许多企业对县级市场之所以不重视，主要是认为市场容量有限，且商家素质不高，但实际情况并不是这样的。与剑南娇子合作的许多县级市场经销商，都是实力大，素质高。对县级经销商，应该有一个客观的认识与评价，并据此设立对应的管理方法。 在其看来，县级经销商有以下几大特点：第一，实力弱。由于业务量有限，所

12、以还没有时机成长。第二，忠诚度较低。他们很容易被眼前利益所左右，什么产品赚钱就做哪个，哪个厂家政策好，就跟哪个厂家。第三，不愿意多备货。为了防止风险，所以不愿意备足货。第四，不遵守厂家销售纪律，不配合促销活动，经常出现克扣店员奖励和终端礼品的现象，导致促销活动达不到应有的效果。第五，追求单个产品利润最大化。由于县级销量总体较小，而同类产品竞争相对较弱，所以县级经销商倾向于高定价。 由于县级经销商存在上述问题，而优秀的经销商需要一个“大浪淘沙的过程，厂家必须努力培养出核心经销商。该公司始终坚持这样一个原那么，与小市场的大商家合作，与有开展意愿的新型经销商共同成长。并且，他们提出，资金实力的大小也

13、并不是考核经销商的唯一标准，经营理念与运作思路是否先进才是最重要的合作条件。 许玉玲说：“一直以来，我们都在重点扶持县级市场的核心客户，目的是希望其全心全意做好一个品牌，并让其追求利润的最大化。然而，在局部县级市场，真正能产生销量并有资金实力的经销商为数不多，厂家只有和这些有实力的经销商捆绑在一起，才能真正起到核心县代的作用。 针对县级经销商的经营心态，剑南娇子公司也灵活制定了多种经销政策，根据市场容量科学设计商家进货数量，少批量多批次；并采取了销售量评优体系，在鼓励经销商进货的同时更注重经销商的实际销售；并辅之优秀的业务人员，授之较先进的管理理念及营销思路。可以这样说，剑南娇子带给合作商家的

14、，不仅仅是一个赚钱的产品，更是一次进步提升的良机。或许正是因为这样，剑南娇子才得以在多个市场顺利推广成功。 选好了经销商，那么如何调动经销商的积极性呢？剑南娇子公司采用了独家区域代理制，确保渠道利益。独家代理制可以保证渠道在区域市场的地位，可专心做市场推广工作，而不会因窜货、竞争对手低价抛售等影响渠道销售的积极性；同时，独家的承诺能让渠道真正把剑南娇子作为自己的产品来经营，而不用担忧市场做好后被厂家接管的问题。 许玉玲提出，其实很多有想法的商家需要一个自己能操控、也能拉着自己一起成长的产品，剑南娇子的定位和渠道政策正好符合这些渠道的需求。现在许多经销商公司在全力经营剑南娇子的同时，自己公司也得

15、到了高速开展，成为当地响当当的公司。 深度调研，理解消费 正是有了多家经销商公司的齐心，剑南娇子顺利地完成了渠道布局。接下来，就是比较复杂的消费者层面的工作了。下面是剑南娇子公司总结的县级消费者特点情况： 从品牌认知度角度分析，县级消费者品牌知晓度较低。据调查，县级消费者的认识中，名酒品牌是比较有限的，主要集中在五粮液、茅台和剑南春等几家高档酒身上，然后就是地产酒，多数消费者对中档酒品牌反而没有明确的概念。对于定位在中档，出身名门的剑南娇子而言，这就是极佳的市场时机。 从产品价位角度来分析，人们总是错误地认为县级市场消费水平低，只有价格低的产品才会有市场，实际的市场调查情况却令人吃惊。在有些地

16、区的县级市场，其高档酒的销量反而超过省会市场。客观来看这一现象，这是市场缺乏理性的表现。虽然县级市场的白酒消费主要集中在低档市场，是众多小酒厂、杂牌酒的竞争之地，但这一市场的中档消费空间依然很大，且由于生产企业重视程度不够，反而使得市场竞争缺乏。但是客观的消费需求是现实存在的，并且随着消费水平的提高而快速增长着。 从市场分类角度来分析，消费比较单一。当前县级市场消费主要集中在两类情况，一是政府消费，另一是婚宴消费。据剑南娇子酒销售公司大区经理胡彦彬介绍，剑南娇子酒就是充分利用品牌名称优势，在许多地区主攻婚宴市场，取得了较好的市场突破。 从市场稳定角度来分析，多数县级消费者对于品牌具有一定的依赖

17、性，一旦成为老百姓心目中的名牌，就意味着一个持久的市场回报。这也是许多小品牌之所以在某些县级市场成为“名牌的原因，消费者认可，就等于名牌。相对于城市市场而言，品牌意识对县级消费的导向作用也日益明显。 正是由于对县级消费的深度把握，才让剑南娇子公司一系列的市场推广得以有效实施，进而为其翻开了一片新天地。 集中资源，积蓄势能 客观来讲，一个企业的运作模式与市场选择必须与其自有资源相匹配。对于处于成长期的剑南娇子来说，集中全部资源，发力目标市场，可能就是最明智的打法。与白酒界庸俗、浮夸的作风相比，剑南娇子的这一思路就显得很务实，也很有效。 从投入产出角度分析，假设有5万元的运作资金，选择投入中心城市

18、，几乎就没有效果，但是如果换到一个县级市场，其影响就很大。同样的投入，产生的效能却大不一样。 剑南娇子酒销售公司副经理齐晓峰认为，市场运作最关键的环节就是势能的营造。这一点类似下围棋，一粒棋子的力量是微小的，但是一片棋子的力量却是巨大的。如果持之以恒地做好每一个县级市场，必然会对地级市场，甚至省会市场产生巨大的影响。 据调查，多数厂商并非不重视县级市场，但是目前粗暴的运作模式造成了销售人员对县级的无视，而且公司的资源难以下放到县级市场。剑南娇子公司能够在制定销售方案的时候，详细到要求县级市场有怎样的增长，这种导向性的提出与明确对其县级市场的迅速开展帮助很大。 以上就是剑南娇子酒在县级市场的运作

19、思想，虽然他们依然在摸索探讨之中，但是仍不失为一套较好的参考教材，相信应该对所有目标在县级市场的品牌都会有所启示。县级经销商，怎样突破开展瓶颈？ 王经理是河北石家庄某郊县的一个代理商，经销着几个名字听起来十分陌生的白酒和啤酒，有两辆微型的送货车。每天不到6点起床，开提货单,清点货物，然后装车、上路，沿着几条固定的路线，下乡送货到零售店。下线的零售店多数是夫妻店，店面杂乱的堆放着货物，每到一处，王经理都会象伙计一样的帮着给店老板卸货，然后跟老板简单询问一下销货情况，记到随身携带的一个小本子上，打个招呼，继续向下一个零售店赶路。周而复始，年复一年的重复着同样的工作。王经理的年销售额在50万左右波动

20、，公司有两个业务员，同时兼职做司机，除去人员工资和汽车的养护费、过路费、油费等开销，王经理的净收入在几万元。 痛并渴望着的县级经销商 由于乡镇市场消费能力有限，价格成为销售的瓶颈。和一二级市场不同的是，知名品牌经销商并不愿意卖。一方面是知名品牌的价格高，消费者不能接受；另外一方面，由于知名品牌的产品价格比较透明，渠道上各个层级都加不上价。因此，县级及以下渠道经销商，对名牌产品一点都不感冒。为什么县乡市场有那么多低廉的杂牌产品？一个经销商告诉我们，几乎每个经销商都有自己的贴牌产品，或者是来自小酒厂的独家专销品牌，因为产品价格可以自己定，利润高。县乡经销商宁愿自己去贴牌一个产品，也不愿意从其他代理

21、商那里进货。 县乡市场的消费者自身文化水平不高，也不经常接触各种媒体的广告宣传。因此，口碑的作用很大。别的消费者正在用什么，商店里在卖什么，店老板推荐什么，这些信息构成了品牌传播的主要根底。他们区分产品优劣的能力低，消费也极不理性，只要店老板推，什么产品都可以卖！ 县级流通渠道：县级城市的常住人口一般在10万人以下。流通渠道的开发和配送本钱比较高。客户用量比较小而且用量无规律，无法合理安排送货线路，单品送货费用高，所以县乡经销商送货都是很多个品项集中送货。过桥费，燃油，司机日均工资等安排不合理就会亏损。和分销商的合作一般不太长久。销售最好销量最大的就是10元左右的白酒，而在县级以下市场，销售比

22、较好的是5元左右的白酒。在现在这个白酒的淡季市场会有几个坚持下来的白酒。旺季时候杂牌酒最多达几十个甚至是上百个。 市场的渠道密度以及购置方便性对市场开发和开展影响不大。乡镇消费者更习惯于集中采购。一个产品在农村的集市、庙会上展示和传播作用很大。 酒店渠道：要进店费的酒店很少，A类一般35个，进店费一般在20005000之间。县级市场酒店的领导消费能力远不及一二级市场。在县级市场酒店里各种酒都可以卖，只要价格适合。但是酒店压款严重，几乎没有现结，都是月结、季结，甚至一年一结算！这让很多经销商苦不堪言。本来资金就紧张，酒店一压款，几乎生意做不下去。 乡镇经销商一般实力有限，资源有限，思想观念和理念

23、都比较落后，他们更愿意收取眼前利益，很少会为一个产品的长期利益而作前期的投入。产品不好卖，他马上就会更换产品。对产品的信心也持久性更差。稍大型经销商一般有在510个：规模可以到达200到500万，送货车在35辆左右，人员在1020人；小型经销商有50100家左右，一般有送货车12辆，人员在510人。市场环境复杂，条件十分有限。那么在这样的条件下，经销商该如何开展、如何做大？ 专家意见： 如何在现有条件下寻求开展 上海/潘文富 诚然，县级市场的经销商在区域市场面积、产品档次、客户群体质量等方面无法与地级市的经销商相比，但这和赢利能力没有绝对的关系，经销商赢利的关键在于其资源与当地市场的匹配度，而

24、非所处地域客户层次这类客观因素。越是看起来无序和落后的市场，越存在大把时机。换而言之，地级市乃至一线城市的经销商，外表上看起来市场区域大，产品档次和客户档次都相对较高，但同样也遭受着来自卖场和厂家通路扁平化的压力，以及同行之间更为剧烈的竞争压力。并且，还存在着管理技能要求高，管理和运营本钱高，人力资源费用高等三高特性，这三高特性很大程度上侵占了经销商老板的精力和利润。 有几点建议，供各位县级经销商参考。 做好自己的赢利模式 所谓赢利模式就是赚钱的方法。赢利模式的关键点就是当前资源、技能、环境等因素的平衡与匹配，例如在县级市场,就是要设计迎合当地主流需求的产品结构,适合本地风土人情的客户管理方式

25、,使用熟悉本地市场且易于沟通管理的员工等等。使得这些因素形成一定的平衡与匹配,使得经销商自身的各项资源得以充分的发挥,最大化迎合当前所处的环境,才能形成有效的赢利模式。 在赢利模式的组成内容里,有个重要的环节是产品结构设计,这里建议县级经销商可考虑将产品结构调整为二八开,这里所指的二八开就是百分之八十的产品要顺应当地市场的主流需求,但也得要有百分之二十的产品是自己来主导推荐的。在顺应市场需求的同时,也要争取引导一局部市场需求,完全的顺应就过于被动了。而且市场需求也不是一成不变的,也是随着消费能力、行业开展等等因素而发生变化的,县级经销商可根据市场的具体情况,提前小批量的导入一些在不远的未来就有

26、可能开展起来的产品，在一定程度上抢得先机。 市场不是断变化和开展的,竞争也越来越剧烈，闭着眼睛做生意是不可能的，抱着以前的老皇历做生意也行不通了,必须进行持续的学习。学习内容主要是在两个方面，简单说就是一正一负，一是学习生意如何做，做好、做顺、做大；还有一个方面就是学习如何少走弯路，降低本钱,降低风险。 向谁学？ 根本上可以归纳成为向厂家学、向大经销商学,向同行学，向下线客户学下面的终端和二批商往往有许多创新的运营方式，向专业人士学营销专家，参谋等。 把零售店老板扶持成为批发商 县级乃至县级以下市场有个特性,就是零售客户分布较散,且进货不是很有规律性,周转资金少,往往出现拖延结算的事情。在这个

27、问题上,县级经销商可考虑一个方法,就是在零售客户中开展下级分销客户,把某个小片区的假设干家零售店的供货业务转交给某一家零售店来负责,这么做的道理在那里呢? 第一,零售店的老板大小也是个老板,是个老板就有做大做强的想法,从零售店提升到批发店,多少也算是提升了一个档次。 第二,县级经销商虽说要分切一块利润给新开展出来的分销商,但是可以大大节约送货结算的时间和费用本钱,腾出精力来做其他事情。 第三,小片区的零售店大多距离相隔较近,零售店需要补货时,这些新分销商能更快的速度效劳客户。 第四,回避了县级市场零售店结算的拖延问题。 给县级经销商的几点建议 1利用农贸集会 农村市场的农贸时机是农村消费市场的

28、一大特色,关键是存在着规律性强,人流集中,一次性消费额高等特点,县级经销商完全可以好好利用这一块,收集摸查当地所有农贸集会的时间规律,结合上游一些经销商厂家或是大经销商的产品推广活动,在各农贸集会中合并进行产品推广销售活动。如有条件,可安排一些简单演出类活动,更大程度上聚集消费者。 2使用适合当地市场的人力资源 员工的质量是赚钱与否的关键所在,最好的员工应该具备目的性强,执行力强这两大特性,县级经销商所雇佣的长期员工无论是从个人素质和执行力上都有一定的局限性,直接引进高级业务人员又存在费用本钱和外乡适应性的问题,其实,在县级乃至农村市场,还有三类群体可以作为短期性的员工使用,一是退伍回乡的军人

29、,二是大学毕业的大学生,三是急等用钱上学的大学生,这三类群体一是有一定的空闲时间,二是本身素质较高,三是对本地市场熟悉,四是对经济需求较为急迫,把这些群体进行短期性的招聘使用,着重在一些农贸集会,产品突击铺市等场合使用,其效能和人力本钱的投入产出比还是很不错的. 3注重给下级客户带来新东西 这里所指的新东西不是新产品,而是新知识,新理念,虽说在县级市场不需要那么高级的市场营销路理论或是技巧,但是,越是落后的市场,就越存在改良提升的空间,县级市场的分销商和零售商在自身管理和外部营运方面必然存在着许多可直接改良的地方,作为县级经销商, 完全可以用从大经销商,大品牌厂家那里学到的知识来指导下游客户,

30、帮助他们改善管理和经营状况,至少,几乎在所有的分销商和零售商那里,跑,冒,滴,漏是肯定存在的,通过输出一个管理技巧,帮助其降低营运本钱,而这本钱的反面就是利润.并且,这也能更加有效的稳固客户关系。 典型经销商案例： 小市场成就大事业 尽管环境复杂，条件有限，但是这并不是阻碍经销商开展的不可逾越的鸿沟。正如专家所言，这样的市场时机反而更大。嵩山县的董经理就是一个例子。董经理从2002年代理丰谷酒，目前丰谷是当地同类白酒的老大，作为代理商董经理可谓功不可没。目前董经理的销售额已经做到了相当的规模，而更可贵的是，他在这个复杂的市场上建立了一个稳定的网络。 对于县级酒店渠道，董经理是这样运作：根据自身

31、和资金状况设计酒店渠道，点不要多，以免占用过多资金。酒店渠道要采用倒扣作价模式，依据各种酒店促销费用、压款产生的费用以及经销商的利润空间倒推酒店销售价格，因为县级市场的酒店消费根本没有领导消费的作用，所以运作酒店渠道一定要给自己设计出合理的利润空间。 县级市场的主要渠道还是在流通，而要做好流通市场，典范分销商的作用很大。乡镇级的分销商，他们不是因为业务员的介绍选择产品，也不是因为名牌选择产品，他更愿意去相信一些大型经销商的介绍。所以区域市场内有影响力的经销商所起的影响力是巨大的。让其领路进行下级渠道铺设是一条捷径。 董经理对此有切身体会，对于县级经销商普遍不愿意代理名酒而愿意自己贴牌这样一个习

32、惯，董经理当初也颇为头疼，为了说服县级经销商不要过于看重眼前利益，而把目光放长远一点，董经理磨破了嘴皮，跑细了腿，但是收效甚微。后来，董经理改变了策略，从挨家挨户的车轮战改为重点突破，定向爆破，从几个经营和观念与市场比较贴近的经销商为突破口，让他们看到丰谷在洛阳的样板市场，让他们看到经营一个长线产品给他们带来的收益。然后用优惠的合作条件促成合作，典范经销商的现身说法以及他们的号召力在县级市场都是不可比较的，丰谷在嵩山县的渠道顺利建成并壮大。 目前，丰谷在嵩山县已经销售了三个年头，但是价格层级稳定，分销渠道畅通。董经理的网络目标也不在是把一个产品顺利分销下去，而是在说服他的分销商和他共同建立一个

33、网路联盟，让这个联盟成为他们获利的中心。从卖产品到卖网络价值，对董经理来说是一个飞跃，在厂商合作博弈中的地位也将因此发生微妙的变化。 总之，县级经销商可以有多种方式找到自己的生存和开展之路，但是最关键的是观念的改变，只有在观念改变的前提下，才会找到开展和壮大的突破口。正如专家所言，县级市场商机大有可为，而开展才是生存的理由。东北市场东北白酒市场开发总结报告共选了以下城市为重点调查对象：长春、沈阳、哈尔滨、吉林市、 本溪、延吉、 锦州、丹东、牡丹江、 鞍山、辽阳、大庆、 齐齐哈尔、 营口、抚顺、铁岭。开放型城市：沈阳、吉林市、本溪、延吉。 敞开胸怀 迎接四方来客 提示：外地新品牌最喜欢开放型城市

34、，这类城市容纳性强的特点让新品的进入变得更容易。虽然这类城市已经向你敞开胸怀，但要真正征服这类城市还需要对每个城市的特点进行研究，对市场的状况进行分析。 市场状况简介： 沈阳：地处辽东半岛的沈阳市，地产酒的产量较低与这个特大城市白酒消费量大形成了鲜明的比照，于是沈阳便成了全国众多白酒厂商的必争之地。走进沈阳市场给人的第一感觉就是品牌繁杂、整体混乱，尤其是在中档市场上，道光廿五、泸州老窖、剑南春系列、古井贡、金六福、鹤乡王、老龙口系列等都在竭尽全力地扩大自己的市场份额。高、低档市场和中档比较虽然相对稳定，但是水井坊的发力已经给高档市场造成了一股冲击波，而在低档市场上具有一定优势的老龙口也正在遭遇

35、着外来品牌的威胁。因此，沈阳白酒市场相对开放的特点使其显得更加混乱。 开放指数： 吉林市：虽然洮南香和洮儿河在吉林市白酒市场上拥有相当一局部固定的消费群体，但这两个品牌也只局限在10元以下的低档市场上，在消费量最大的中档和高档市场上外省酒只要具有一定的知名度也同样会受到消费者的青睐，比方当前金、银剑南、金六福等品牌在吉林市都有不错的走量。尤其是金剑南和银剑南在酒店里的销量日益攀升，商家对该品牌的市场前景比较看好。 开放指数： 本溪：在该市的白酒市场中，中档酒市场最为活泼，争夺也最为剧烈，特别是金六福、浏阳河、泸州老窖、全兴等品牌，使这里的白酒市场硝烟弥漫，充满了刺鼻的战火味儿。地产酒中华丰和其

36、他几个不知名的品牌也在积极拓市，但由于当地消费者对外地知名品牌日加青睐，所以地产酒的前进步伐也是比较艰难。 开放指数： 延吉：川酒在延吉市比较受到当地消费者的喜爱，尤其是五粮液系列酒在高、中、低档市场上是全面开花，其中五粮神、六百岁、金六福以及38度的火爆酒等都有不错的走量，特别是12元左右1瓶的火爆酒更是拥有一批忠实的消费者。不过，当地市场上消费者的跟风意识较浓，因此市场形势依然存在很大变数。在中低档市场上，玉米酒等一些地产酒鱼龙混杂，一直没有特别突出的产品，也许需要的是更有实力的品牌出现。 开放指数： 市场特点： 这几个城市的共同特点就是地产酒虽然有一局部市场，但大多在低档或中低档市场上见

37、长。在2050元的中档市场上外地酒争夺最剧烈，其中四川、安徽等地的传统名酒和新锐品牌占有相当大的比例。另外一个显著特点是这些地方的消费者名牌意识较强，对新颖的、个性的促销和运作方式比较感兴趣。比方在本溪，终端的促销方法和力度已经成为众多白酒厂商决斗的主要内容。 拓市提示： 虽然这几个城市相比照较开放，但也并不是任何品牌都可以进入的。根据这些城市的特点和品牌状况特提出以下开发建议：1.知名度较小的品牌或没有什么品牌背景的最好不要轻易进入，否那么很有可能会被认为是“杂牌酒。这里不是锻造品牌的地方。2.面对当前的市场形势建议在50100元之间进行突破，因为这个价位区间相比照较薄弱。当然对品牌的要求是

38、有实力、有较好的口碑，最好在外地有良好的样板市场。3.终端促销在这些城市相当重要，但不是主要来拼力度，而是拼技巧、拼方法。4.在这些城市没有一夜成名的神话，所以进入这类市场的品牌要有打持久战的准备。 封闭型城市：长春、锦州、丹东。 不解的地产情缘 提示：虽然现在的白酒市场已完全开放，但由于历史等方面原因个别城市依然比较封闭，对地产酒的忠诚是外地品牌最难解决的一个问题。比方在东北市场中锦州和丹东就是两个案例。 市场状况简介： 长春：作为吉林省省会的长春，在白酒消费方面依然显得比较保守，地产酒的消费量非常大。当前地产酒中最走红的当数榆树王和榆树钱，主销价位在50100元之间。该酒除了口感适合当地人

39、以外市场操作也做得很好，酒店、商超的营销力度丝毫不逊色于外地品牌。在中低档市场洮南香和洮儿河的销量位居榜首，特别是洮儿河的成长比较快。与地产酒相比较来说外地酒之间的竞争就更加剧烈，特别是名酒，比方金六福、古井、泸州老窖等等。但是对于当地消费者来说他们对地产酒的感情好似更深，这也筑成了长春白酒市场比较封闭的特点。 封闭指数： 锦州：当地人对本地酒似乎有一种特殊的感情，最具代表性的当属道光廿五。该品牌在锦州市场上占尽了地利、人和的优势，销量遥遥领先。同时，这几年道光廿五对本地的终端抓得很紧，以终端来拉动整个白酒市场的销量，取得了不错的效果。而凌川和大连金州酒在低档市场互相较量，不分上下。外地酒中只

40、有金六福还好一点，尤其是该品牌在婚宴市场上经常搞一些搭赠促销措施，受到不少消费者的喜爱。对于当前的市场来说中档市场格局发生变化的可能性最大，尤其是包装上适当出奇一些或礼盒式的包装更具有较大的潜力，但总体来说当地消费者对地产酒依然情有独钟。 封闭指数： 丹东：丹东地产白酒品牌凤城老窖已有多年历史，在白酒竞争如此剧烈的形势下依然在丹东白酒市场中占有大约50%的市场份额，其中10元和30元一瓶的凤城老窖销量最好。与许多品牌的操作方式一样，凤城老窖在丹东也是主要走餐饮终端，在酒店里十分重视品牌形象的维护。当前该品牌已成为外地酒杀入丹东市场的一个最大障碍。外地酒中只有川酒的表现形势还比较乐观，比方金六福

41、、郎酒以及金、银剑南等，但总体份额上升的可能性不是很大，毕竟当地消费者对地产酒的口感、价位已经习惯，况且地产品牌的运作方式也并不比省外差。 封闭指数： 市场特点： 上述三个城市的共同特点是地产酒不仅在当地有很长的历史，而且这些地产品牌操作方式也比较灵活，品牌意识也很强。这样的地产品牌对新品牌的威慑力最大，特别是道光廿五，已经走在迈向全国市场的大道上。另外大局部地产酒的企业都已经完成改制，所以经营上也比较灵活。此外当地消费者对地产酒似乎有一种不解的情缘，尽管外地酒频频发起攻势，但地产酒所拥有的市场就象一块磐石不可撼动。 拓市提示： 针对这种市场的特点，跟地产酒“硬碰硬显然不是高明之举，所以只有采

42、用灵活的运作方式才更有希望。1.找价格空当。地产酒大多在中档或中低档市场见长，在50100元的价位区间优势并不明显，所以这一区间突破相对要容易一些。2.加大经销商操作空间。地产酒虽然强势，但许多经销商反映这些品牌的利润空间太小，所以没有什么积极性。为此新品牌应该增加经销商的利润，充分利用经销商的通路和网络。3.宣传上应力争压倒竞争对手，特别是对自己所具有的独特卖点要进行广泛传播。 时机型城市：哈尔滨、牡丹江、鞍山、辽阳。 新形势酝酿新商机 提示：品牌混战已成为这几个城市白酒市场的新形势，而这种“新形势恰恰使这类城市成为最具市场时机的城市。老品牌正在变得愈发苍老，新的强势品牌正在艰难地孕育。商机

43、随时都在出现，就看谁能把握准、把握住。 市场状况与时机分析： 哈尔滨：该地白酒市场地产酒与外地酒几乎是平分秋色，但这两年地产酒似乎更强一些，特别是龙江龙，无论酒的质量还是企业实力都具有很大的优势，其市场的重点就是哈尔滨市。其次是富裕老窖和玉泉方瓶也拥有一大批忠实的消费者。在哈市的中档酒市场主要是泸州老窖、郎酒、古井贡等。该市消费者消费中档产品主要倾向于老品牌，但四川的好一些，主要是口味原因，象西凤、汾酒等就卖得很一般。但整体来看哈市白酒市场目前存在一些时机。一是当地流行酒现象突出，地产酒最强势的龙江龙已热销多年，所以新品可能较容易进入。二是中档酒市场比较分散，目前还没有一个领军性品牌出现。 时

44、机指数： 牡丹江：目前在该市的白酒市场中，地产品牌牡丹江大曲占有较大的市场份额，其主销价位在1040元之间，此外其开发的精制20年大曲等品种在高档市场上也开始崭露头角。除了牡丹江大曲以外其他品牌根本处于一种混战的局面，强势品牌孕育得异常艰难。但据当地业内人士介绍说，白酒在牡丹江具有很大的消费潜力，而除了地产酒所占有的市场以外其他市场还有很大的时机。群雄混战的格局中谁先突破谁就有可能成为黑马。 时机指数： 鞍山：在鞍山市场上古井贡经过几年的运作之后表现得一直很稳健，此外泸州老窖和四特在此也占有局部市场份额。据了解，该地消费者相比照较理性，对大搞促销的产品不太感兴趣，对白酒的口感和质量比较重视，所

45、以上述品牌在该地拥有局部消费群体也许正得益于此。值得关注的是曾经热销的西凤酒近年来市场份额有所下滑，据其代理商表示，主要是厂家的维护力度有些不够。西凤的下滑也许会给市场留下相对宽松的环境。不过，综观鞍山市场，新品上市较少，反而给了各路厂商以更多的时机，尤其是在中低档市场上。 时机指数： 辽阳：在辽阳市场上地产酒顶多只能在低档市场上称雄称霸，中高档市场上大局部都是外地酒的身影，但是许多品牌中并没有表现特别突出的，当前根本处于一种混战的局面，相对来说只有泸州老窖的市场还是一直比较平稳，特别是它的头曲和特曲多年来一直很受市场欢送。此外高档市场上水井坊、金剑南等上升势头比较明显，尤其在许多高档酒店，所

46、以当地业内人士认为，高档市场的时机目前来说不是很大，相对来说处于混战局面的中档市场上也许正需要一个领导性品牌。 时机指数： 市场特点： 总体看来这几个市场给人的感觉是主流品牌的线条不清晰或者个别品牌已显出下滑趋势，如此以来便让打算开发这些市场的新品似乎看到了希望。尽管如此，不少质量相当不错的名酒品牌表现一直很沉稳，这类品牌在短期内一般不会出现较大变动，这也是新品不得不面对的现实。 拓市提示： 1.攻取这类市场要采取逐步渗透的方式，因为毕竟老名酒在这里拥有相当稳定的市场，短期内从这些“老将口中夺得一局部市场的可能性较小。2.市场筹划很重要。比方在大庆市场上有个叫“磨叽的品牌做得有声有色，很多商家

47、都十分佩服其市场的成功筹划。其主打的广告语“磨叽一声，关爱一声经过一段时间的“狂轰烂炸后在当地广为流传，同时其加大铺货力度和宣传力度，仅在一个多月的时间就已成为家喻户晓的品牌，并且销量迅速提升。3.在包装和宣传方式上如果有自己的特色会有助于在混战局面中脱颖而出。 阻力型城市：大庆、 齐齐哈尔、 营口。 难啃的几块硬骨头 提示：这几个城市在东北来说算是几块相当难啃的硬骨头。每个城市都有一到两个绝对垄断的品牌，并且这些品牌在各个档次都有重兵把守。成为新品进入这类城市最大的障碍。 市场状况与阻力分析： 大庆：大庆市场最强势的品牌应该是富裕老窖，特别是其零售价18元左右的“绿马车系列，在当地的超市和中

48、小型饭店里销量一直很好，其高档一些的“黑马车系列品种也争得了一定的市场。当地的一位经销商说，富裕老窖的“绿马车等系列品种已成为许多中档酒店必进的品牌，因为其已经在当地培养了一大批忠诚的消费群体，已成为新品进入不可逾越的障碍。其次泸州老窖在这里的市场也一直比较稳定。相对于富裕老窖来说，其他的东北品牌如龙江娇子、大庆老窖等品牌市场表现得均不太理想。这也许使这类城市的阻力指数变得小了几分。 阻力指数： 齐齐哈尔：该地的阻力指数应该定为五颗星。因为这里盘踞着一个实力无比的品牌富裕老窖，其所有系列品牌在高中低档市场可谓全面开花，占到了该市整体市场份额的七成左右。有商家分析，该品牌之所以在当地具有如此大的

49、优势主要是因为其在当地较早地实行了买断经营，由于这些买断商在当地大都拥有完善的销售网络，加之这些商家都比较财大气粗，同时酒的口感等方面确实比较受青睐，所以富裕老窖在该市成为强势品牌也就成为了自然的事情。由此看来目前新品进入这个城市的时机并不大。 阻力指数： 营口：营口白酒市场上根本是地产品牌和外地品牌平分秋色，这一内一外给该地白酒市场构筑了一道铜墙铁壁。其中，地产酒凌川、燕王和老龙口在中低档市场上占有绝对优势，中高档市场上泸州老窖、洋河和道光廿五拥有一批忠实的消费者。据了解，金剑南在进入营口市以来，流通、终端双管齐下，并且通路上的利润也使商家对金剑南做强做大充满了信心。而水井坊在高档市场上夺有

50、一局部市场份额也给了更多厂商以信心。总之，对于欲进入营口市场的白酒品牌来说应当格外小心，否那么很有可能被撞得头破血流。 阻力指数： 市场特点： “都有绝对强势品牌在把关是这几个城市的共同特点，也正是由于这个特点的存在使得这里的白酒市场象一座险恶的大山一样久攻不下。当然除了地产品牌处于绝对优势地位以外，一些新锐强势品牌的陆续成功使得这里的市场阻力更大，比方在营口市场上的泸州老窖、金剑南等。 拓市提示： 阻力大并不表示攻不下，比方营口市场上金剑南、水井坊等品牌不也打下了一片天地吗？所以拓市的关键依然是策略，包括产品策略、营销策略等。对于这几个城市最好在产品策略上做文章，高档产品强势介入可能要容易些

51、，因为在大庆、齐齐哈尔等地的高档白酒市场的环节依然比较薄弱。其次在营销策略上要充分利用当地大经销商的网络，这样可能会对前期铺货比较有利，而且大经销商也有实力，对竞品也会形成一定的威胁。 潜力型城市：抚顺、铁岭。 在希望的田野上 提示：与上面的阻力型城市相比，这两个城市可能会令进入东北市场的品牌异常惊喜。因为这里有巨大的消费潜力，有或多或少的时机存在，还有热情好客的“东北活雷锋。这里所有的一切都在欢送有开展潜力的白酒品牌来建功立业。 市场状况简介： 抚顺：抚顺是全国百万人口大城市之一，东北的工业重镇，素有煤都之称，当今又是著名的石化之城，经济水平较高，所以这里的白酒不仅消费量大，消费水平也决不亚

52、于省会城市，比方在酒店里百元左右的白酒有相当大的销量。就当前的品牌状况来说本地酒千台春占有很大的市场份额，该酒在当地已有多年历史，市场根基深厚，特别是190多元一件16的品种销量最好。在低档市场中本地的抚顺白占据主流。而外地酒中金六福和江西的四特有上佳表现，特别是金六福，有经销商告诉记者金六福在抚顺仅宣传费用一年就能花200万元左右。尽管如此该地依然存在不小的市场空缺，但是这个巨大的消费市场似乎已经被人意识到，泸州老窖、酒鬼、湘泉等近年来也明显加大了对抚顺市场的进攻步伐。 潜力指数： 铁岭：“铁岭市每年白酒总的消费额有1500万元左右，这是该市一位做白酒的业内人士告诉我们的，“1500万，可见

53、该市的白酒消费量有多大。但是在铁岭市的白酒市场上根本是外地酒在唱主角，金六福、泸州老窖以及黑龙江的清老白酒根本上占据着该市白酒市场的主流。一位商家向我们透露，金六福去年在铁岭卖了340万，清老白酒卖了300万，而从去年开始市场明显看好的泸州老窖也卖了200多万。但尽管如此当地商家对这里的市场潜力依然比较看好，“再多出几个大几百万的也不稀罕！ 潜力指数： 市场特点： 上述两个城市的特点可以归结为：消费潜力大，市场前景好，但市场上也都有“霸主存在，在开发这类市场的道路上依然充满着艰辛与苦辣。 拓市提示：知名品牌开发这类市场时可能要容易些，因为这两个城市的消费者名牌意识较强。2.在宣传上要格外重视。

54、从市场上看每个成功的品牌在这些市场上都进行了较长一段时间的宣传，特别是形象宣传很重要，比方千台春、金六福等。 华北市场 北京白酒市场大写真 北京白酒市场的特点及品牌现状 这里有80亿的市场容量，有巨大的销售渠道，令白酒商既惊又喜；这里有名酒、二名酒和地产酒诸多品牌，刀光剑影剧烈交锋。 白酒是跟随着中国文化历史的开展应运而生的。北京有着悠久的文化历史，也有着悠久而传统的饮酒文化，但随着现代经济文化的开展人们的消费观念在改变，出现了开放式的格局，再加上红酒、洋酒、啤酒等新兴的酒饮全面介入，使得酒类市场百花齐放，白酒的消费总量有所下滑。尽管如此，北京仍然有一个相当惊人的消费量，据统计，2004年北京

55、白酒零售总额到达80亿之巨。 北京白酒市场的特点 第一，市场消费容量巨大。北京有着庞大的消费人群。由于企业众多，人员交往频繁，人们的应酬来往就很多，吃吃喝喝的事自然免不了，因而产生很大一块白酒消费，再加上人们的收入比较高，消费能力持续增强才出现了北京一个地区一年80多亿的白酒消费。 第二，白酒的销售渠道数量巨大。北京现在大约有A、B、C类近30000家餐饮酒店，其中B类店以上就有近万家，有1000多家大中型商超及4000家小型商超，有10000多家名烟名酒店，有四五家大型批发市场，当然还有400家左右的酒类经销商企业，这其中也包含了各郊区县的各类渠道。 第三，市场启动后受益巨大。一方面是来自直

56、接的受益，如京酒、金六福年销售额都在一个多亿，地产的二锅头销售额更高。北京的消费者消费比较理性，一旦接受了你的品牌就会有一个相当长的消费期，另一方面品牌得到了很大的提升，为华北乃至全国的市场启动起到较强的辐射作用。 第四，市场开发难度高，市场投入费用大。北京白酒市场的开发难度之所以高，费用投入大，就是因为它的容量大，渠道多，人员广，接受慢。想进入北京就要解决很多费用。比方商超的进店费、促销费、海报费、堆端头费，一个单店从5002000元不等，不少于500家的店要进，有的单店费用更高。餐饮酒店费用名目少点，但是单店也得从300020000元不等，想有一定市场影响力就要进入1000多家，促销人员及

57、各种活动的费用也是相当大的一块儿。还有媒体宣传，北京的媒体费用之高是众所皆知的，加上北京消费者的消费相对理性，在没有了解你的产品之前打动他需要的时间也相对要长。 第五，品牌众多，竞争剧烈，市场风险性大。目前北京市场差不多有200多个品牌，近1000个产品，许多产品都有销售就增加了许多的不确定性。竞争过于剧烈就可能会有相当大的运作风险，曾经有几个还算是国内的知名品牌来北京运作，投入一二千万，最后还折戟沉沙，无声离去。 北京市场主要品牌的现状 第一，地产的二锅头系列。二锅头系列一直是北京消费量最多的白酒产品，红星二锅头年销售额在3个多亿，牛栏山二锅头年销售在一个多亿。现在北京白酒市场竞争也给这些地

58、产品牌很大的压力，这些企业纷纷改制，在产品结构上进行调整以应对外来品牌的冲击。二锅头在广阔消费者的眼里一直是低档酒的代名词，为了改变这一局面，红星二锅头一方面用几元钱的低档二锅头占住市场份额，另一方面积极开发了一系列新品种，如精品红星二锅头，青花瓷珍品红星二锅头，北京特酿等5大系列20多个品种。新上市的这几个品种表现相当不错，每瓶300多元的珍品走势良好，正逐步提升二锅头的品牌形象。牛栏山酒厂也推出百年牛栏山的系列中高档品牌，企业也为打造品牌形象加大了市场的投入，在终端上加大了争夺消费者的投入。今年二锅头企业的中档以上的品种销售收入会有较大提升。 第二，五粮液、茅台、剑南春、水井坊、国窖157

59、3等高档酒。北京的高档酒市场可能是其他任何城市都无法比较的，五粮液年销售近4个亿，茅台约有2个亿，剑南春有8000万，全兴集团的水井坊和泸州老窖的国窖1573，销售都在8000万左右。五粮液、茅台的目前地位无人撼动。水井坊这几年在北京运作得不错，把品牌传播定位得很好，每年都有几千万入帐，不过现在市场势头有点下滑。国窖1573经过在北京这几年的大投入，主要在终端上发力，让商家及推广效劳人员赚足了钱，加上它的品牌效应，以及独特的包装文化，越来越成为高档消费的新宠，对五粮液，茅台造成了一定的冲击，经销商和消费者的提及率比较高，今年销售会突破亿元，并有持续增长势头。其他更高价位的酒也有相当不错的消费空

60、间，北京几乎成为高档酒的乐园。 第三，金六福酒。金六福进入北京有五六年了，在一进入北京市场时就高举高打，以敢于投入著称。他有一整套的运作思路，第一年就在北京投下2000万元，当年没有收回本钱，是亏损状态，但是它的终端酒店和商超已初具规模。第二年继续追加投入，差不多翻了一倍的投入，投入大量的业务、促销人员进行网络布局，第二年销售额就爬过6000万。然后酒店、商超、流通开始全面开花，市场份额在上升，市场投入也在增加，很快销售额就过亿元大关。几年前，北京的进店费是很少的，金六福的终端发力，对北京进店费的提高起到了催化作用。金六福为了北京市场的长足开展，在产品、渠道、营销策略上不断创新，使它保持了销售