论保险业的社区营销模式

1、论保险业的社区营销形式内容摘要：随着我国政治、经济体制改革和社区建立步伐的加快，保险业融入社区，利用社区网络资源拓宽保险业务渠道是培育新的增长点的需要。在社区开展保险业务的有利条件是：社区承当了原来政府的局部职能，它自身的网络涵盖方方面面，通过社区这个龙头办保险，不仅可以节约大量固定资产的投入，增加了保险业务的广度、密度和深度，而且实现资源共享，将促进保险公司进步效劳质量。保险业走进社区应采取的对策：要坚持保险业与社区效劳共同开展、互惠互利的原那么；在建立网络的同时，必须建立高素质严要求的管理机构，管理、完善、指导社区网络工作，推进社区建立和保险业稳步开展；要结合实际情况积极开发新险种，根据在

2、社区的运行情况，不断加以完善；加强社区营销人员的业务培训和职业规划。关键词：保险业社区营销保险网络保险业与社区建立的开展我国社区建立的现状社区效劳是伴随经济开展和社会开展而兴起的，它是工业化、城市化、社会化大消费和社会分工专业化的产物。社区建立有其深沉的社会背景和经济原因：一是政府工作职能转变的需要。政府要进展政治体制改革和经济体制改革，改革“政府办企业、企业办社会的现状，就要实现社区工作社会化、社会工作社区化。二是建立现代企业制度的需要。企业可以摆脱原来背负的社会职能，由社区来承接和行使其社会职能。三是建立社会保障制度的客观需要。单一靠政府施行社会保障已不可以适应人们日益增长的需求，社区效劳

3、丰富了社会保障的内容，进而促进社会保障制度的建立。四是社会主义两个文明建立的客观需要。社区建立之初就显示了其蓬勃开展的活力，几年来，全国各地的社区建立遍地开花，积累了许多珍贵的经历。在社区开展保险业务的有利条件保险产品是一种具有特殊性的产品。在客户购置这一产品的过程中，保险公司的效劳程度和社会声誉，已购置客户的评价态度，特别是前次购置保险后的个人满意度，直接影响客户的购置决定，使得潜在客户对保险效劳的需求甚至可能超过对保险产品本身的需求。因此，保险公司在整个经营过程中，不仅要树立以客户为最高利益的观念，而且要不断通过提供优质的效劳增加产品的附加值，以满足客户需求，进步客户满意度，从而在保险公司

4、与客户之间建立强有力的互相忠诚度。保险社区营销就是深化社区，通过与客户直接接触、直接交流获取客户相关信息以便为客户提供更好的效劳。随着政府机构改革的加快，社区在政治、经济、生活中的作用越来越大。社区既承当原来政府的局部职能，也改变了企业办社会的状况，它自身的网络涵盖方方面面，深化千家万户。保险公司应改变以往按行政区域设立分支机构的旧传统，利用社区现有的网络和人力资源开展业务。以前新建一个分支机构要投入一定的财力和物力，开展业务也要消耗一定的时间去宣传、发动、争取保户，而通过社区办保险，不仅可节约大量固定资产的投入，也可以利用现有社区的干部队伍开展保险知识的宣传，进步居民的保险意识。用社区现有的

5、网络开展保险业务更加顺畅，可以获得事半功倍的效果，既增加了保险业务的广度、密度，又可增加其深度，使保险真正深化人心。同时，在社区开展代办保险业务，也将促进保险公司进步效劳质量，实现资源共享。保险走进社区后，改变了以往保险公司与保户联络不亲密的状况，保户可以与保险公司面对面的交流，对效劳方面的意见和要求能更快地汇总到保险公司，促进了效劳内容和效劳手段的完善。保险公司成为社区的一分子后，保险业务的办理速度和频率加快，效劳领域更加拓宽，这对保险公司现有的办理程序和人员素质将提出新的要求。另外，保险业走进社区，也完善了社区的社会保障功能，对稳定社会、促进社区建立也将起到积极的推动作用。构建保险社区营销

6、形式的必要性我国作为一个拥有13亿人口的大国，经济保持稳步增长，保险密度和深度却在国际上排名靠后，这说明我国普通居民整体的保险意识尚属于启蒙状态。保险社区营销作为一种新型的营销形式，可谓我国保险业开展的新尝试，有待于改变我国保险业现状。笔者从以下三个方面谈到构建此形式的必要性：受传统因素影响，我国居民更注重社区互助与风险自担。由于中国传统文化影响深远，家庭在普通中国人口生活中具有极其重要的地位，通常构成最根本的经济核心。保险营销面对的最根本、最有效的根本单位不是个人，以人为核心进展的生疏拜访，不如建立一种以家庭为核心的长期稳定的互相营销关系，通过营销员融入社区，与客户建立互相的忠诚度，通过建立

7、长期稳定的效劳关系，进步保险意识，这就为保险社区营销的展开提供了前提条件。受方案经济影响，我国居民更依赖于政府保障，否认和无视自我保障。我国长期实行方案经济体制，人们很多行为都受政府干预，包括生活保障、养老等方面的问题，比方曾经实行的“从摇篮到坟墓的全方位保障形式。即使改革开放以后，实行了市场经济体制，人们依赖政府的观念在很大程度上还是没有改变，特别是经济落后地区更是如此。另外保险公司在对保险知识的宣传、保险意识的培养方面也缺乏力度。为此，尽快改变这一现实，使普通居民承受、认可保险，是我国保险业必须面对的一项艰巨任务，进展保险社区营销就成为了一种创新举措。保险公司内部经营管理的不完善，使其在消

8、费者心目中的信誉大打折扣。目前，保险营销人员整体素质不高，问题保单、人情保单的大量存在影响了保险在公众心目中的形象，特别是理赔难、理赔纠纷多等现状会造成极大的负面影响。同时，保险品种不够丰富，缺乏多样性，难以满足人们多层次需求。鉴于目前营销形式的弊端，保险营销形式呼唤变革，笔者认为在社区建立保险营销网络可从一定程度上改善目前保险公司的此类现状。因此，走进家庭，进驻社区，把保险的启蒙教育、保险意识的培养、保险营销的个性化效劳与保险公司品牌经营有机结合，把保险效劳直接延伸到居民社区，从而为保险公司业务建立社区业务拓展的据点，进步效劳的效能及效劳的稳定性，是建立保险社区营销形式的目的，这就决定了这种

9、形式具有广阔的市场前景。开展保险社区营销应采取的对策社区代表的是政府，它和居民之间感情及语言易融通，社区效劳的目的就是不断地进步社区居民物质生活和精神生活质量，不以盈利为主要目的。保险业的网络假设能在社区生根，既实现了法人居民和自然居民的和谐共存，资源的共享共用，也是参加T后对实力雄厚的外资保险业的抗衡。因此，开展社区营销，保险业就应该与社区共同建立，与社区共建开展社区效劳，努力创立网络工程。坚持保险业与社区效劳共同开展、互惠互利的原那么即需要与可能的原那么，坚持社区效益与经济效益并举，有偿效劳和无偿效劳相结合的原那么，实现社区效劳的保险网点社会化，全面标准社区效劳与保险网络。社区建立在开展，

10、社区功能在日趋齐全，保险作为社会稳定、老百姓安居乐业的稳压器，应该融进社区，成为社区功能的一局部。一方面社区的保险网络建立要结合社区的经济实力，给予一定的支持，只有先付出，才有后索取，这样的社区保险网络才能立足长远，处于不败之地；另外，保险业还要针对社区效劳及社区营销网络的不同对象，采取有偿和无偿两种不同形式的效劳，从而支撑为社区效劳的保险营销网络设施的经费需求。保险公司与社区合作，可以在社区内设专、兼职的保险代办员，使其对下可起到指导和宣传作用，对上与保险公司衔接，便于业务的开展。同时，要健全组织机构，使社区保险代办人员与保险公司有机结合，形成一个松散型的结合体。在建立社区营销网络的同时，必

11、须建立高素质、严要求、高程度、懂业务的管理机构，管理指导完善社区网络工作，推进社区建立和保险业稳步开展。首先在社区效劳队伍中挑选一批责任感强、创新意识浓、素质好、可以融入社区的人才，建立专、兼职代理队伍，作为保险业的网络工作人员。其次应建立社区营销的质量保证体系，实现效劳质量的监控与管理。积极制定科学、合理的开展规划，精心构筑合适社区效劳的保险企业文化；制定细致的行为标准标准，约束营销人员展业过程中的行为举止。再次是在社区加大品牌形象宣传，在社区内形成高度的品牌认同度。以企业整体的品牌形象为宣传对象，介绍和倡导保险公司的企业标识、企业文化、员工素养和精神相貌。通过经常性有意识的团队式的宣传和咨

12、询活动，不以实现销售为目的，而是通过高密度、集中式的接触，迅速扩大公司品牌在某一社区的知名度和认同感。在以上这些活动中，营销人员可以互相学习、互相促进、共同进步，进步公司的凝聚力。结合实际情况积极开发新险种，把社区建成保险公司的宣传窗口，增加保险宣传的方式、内容、针对性，进展保险意识的培训和浸透。在社区建立保险公司最直接的效劳网点，为客户提供最便捷、快速的效劳。由于保险产品的长期性决定了为客户效劳的长期性，就需要建立长期性的优质高效的售后效劳体系。售后效劳中心以社区为单位建立，增加营销员与整个社区员工的接触频率，从生疏到互相熟悉，然后消除客户的疑虑，从而最大可能地增加互相沟通的时间。社区效劳的

13、经济效果通过销售来表达。建立销售中心的着眼点就是在稳定现有市尝进步已有客户忠诚度的根底上，不断挖掘新客户，及时促成成交。由于社区居民在节假日以家庭形式外出，社区营销人员要抓住佳人相聚、充满温情的时机尽快促成营销。而且公司通过设立绩优榜、荣誉榜、召开年度表彰大会等形式，为本社区的营销人员同其他社区优秀的营销人员设立荣誉榜，形成优秀社区营销人员互相竞争的良好场面，强化营销人员的荣誉感和可信度。在社区营销的管理上加强社区营销人员的业务培训和职业规划。保险社区营销形式的开展不仅要依靠优秀的管理人才，同样需要大量的业务骨干。保险公司在控制增员质量时，要吸引高素质、业务才能较强的人到保险营销人员队伍中来，

14、利用公司内部的培训系统，充实培训内容，不断把优秀的业务人员推向社区。培训应分不同的层次，增强针对性，在社区营销人员中培养业务主管，并且逐步建立适应社区营销要求的正确的工作习惯、系统的销售技巧，进步人员留存率，尤其进步营销人员的职业道德、保险产品知识、保险法律法规、公司运作流程等知识，不仅注意向社区开展业务骨干，而且在与人相处及影响别人行为的技巧上加强针对性。在进展职业规划时，公司要建立社区营销人员的鼓励机制。目前，我国的保险代理人同保险公司之间不是一种雇佣关系，而是代理关系，保险公司可对不同层次的营销员的福利待遇、保险保障标准作适当的调整，解决其后顾之忧，使其全身心投入工作，进步公司的效劳质量，树立公司的良好形象。综上所述，社区营销可谓是合适我国国情的一种保险销售效