新三板主题报告：Salesforce云计算创百亿营收看公司如何成为Tenbagger

1、内容目录探明历史：详述发展历程，看公司如何成为 5产品、业绩到股市CRM领域的称霸之路5SaaS到 到 打造 CRM完整生态结构6剥茧抽丝：细看产品信息，谈公司如何成就高市占率？8CRM市场规模迅速增长，公司保持高市占率8以 CRM云产品为核心，附加产品和专业化服务齐头并进9在云端的 software 世界：服务客户差异化策略12分而论之：浅谈区域业务，论公司如何扩大全球布局？13区域市场空间迅速增长带动公司全球业务增长13本土业务授权促进全球业务发展14要而论之：概论客户情况，观公司如何成就客户优势？15企业和商业客户占比超过 80%15优质客户数量多增长快：逾千名客户年支付超过 万美元15

2、拨开云雾：深观战略布局，探公司如何实现业务扩张？16收购兼并：多次收购打通 CRM产业链，加快全球扩张步伐16收购 MuleSoft持续并购实现加速扩张，化 PaaS16牵手 和 GoogleAnalytics，实行国际扩张战略17协同配合等促进业务创新，交叉销售提高产品销量20强化主营业务创新，提供更好的 服务20通过交叉销售和向上销售提高销量，大客户合同金额大幅提高22回归数据：统观财务情况，看公司业绩如何发展变化？23营业收入持续增长，净利润由负转正23销售费用为主要开销，研发费用率维持稳定，管理费用率下降24销售费用率：注重市场营销，营销费用保持高位24研发费用率：稳定保持在营业收入1

3、5%左右25管理费用率：占营收比例呈下降趋势25大量经营性现金流，所占营收比例逐年上升26递延收入：表内外大量递延收入预示未来持续增长预期26图表目录图 1：Salesforce 发展历程图5图 2：Gartner2018 年 CRM领域魔力象限5图 3：Salesforce 营业收入趋势图6图 4：Salesforce 净利润趋势图6图 5：Salesforce 自上市以来的股票价格趋势6图 6：Salesforce 发展的三个阶段7图 7：产品更换情况7图 8：2016和 2021 年 CRM各业务市场空间8图 9：2013-2017 年度市场占有率8图 10：2016 年度各业务市场份额

4、8图 云产品种类9图 12：公司各类产品与公司业务扩展情况12图 13：公司以 Software”为徽标12图 14：Dreamforce 大会的众多参与者互动13图 15：各地区市场空间和公营收增长情况13图 16：2016 年区域市场份额14图 17：全球市场空间排名靠前城市的业务分布14图 18：授权当地业务扩大全球布局14图 19：2016和 2021 年各类型客户市场空间15图 20：2016 年各类型客户市场份额15图 21：复合云市场空间15图 22：公司大订单客户数量（家）16图 23：公司前十大客户16图 24：Salesforce 购 MuleSoft 助力客户数字化转型1

5、7图 25：Salesforce、Oracle 和 美国业务占比18图 26：Salesforce与 的网络服务联盟18图 27：Salesforce与 Google 进行战略合作19图 28：Salesforce 主营业务和专业化服务收入占比情况20图 29：Salesforce 2018 春季新产品预览21图 30：Salesforce 与其他 产品的区别22图 31：2010-2018 财年公司营业收入和增速情况23图 32：2010-2018 财年净利润情况23图 33：四大类云产品收入对公司总收入贡献比例23图 34：营业收入与各类产品增速图23图 35：云产品订阅和专业化服务对总收

6、入贡献比例24图 36：Salesforce 近五年销售费用支出情况25图 37：Salesforce 近五年产品研发支出状况25图 38：Salesforce 近五年管理费用支出状况26图 39：2016-2018 财年公司递延收入和未记账递延收入26图 40：Salesforce 近三年递延收入和未记账递延收入增长情况27表 1：Salesforce 主要产品各版本介绍10表 2：Salesforce 平台主要产品功能介绍表 3：近三年 Salesforce 收购情况一览表17表 4：Salesforce 各项产品和业务近三年来收入增速20表 5：Salesforce Einstein 入

7、 Salesforce 各类云产品22表 6：2012-2018 年 Salesforce 分地区收入24表 7：Salesforce 2014-2018 财年现金流净额及所占营收比重26产品、业绩到股市CRM领域的称霸之路aesforce （股票代码 Orace 执行官 arc noffParker Harris，Dave Moellenhoff 和 Frank Dominguez 1999 年，总部位于旧金山， 开发了基于云计算的销售，服务，营销等应用程序， 是全球排名第一的客户关系管理（customer relationship management，简称 oftare as a erv

8、ce，简称 aa）的模式来交付软件。与传统 图 1：Salesforce 发展历程图资料来源：公司官网，绘制2000 CRM最新发布的 CRM 魔力象限显示，Salesforce 在 CRM 领域遥遥领先，拥有绝对的领导者位Gartner 预测到 2019年将会有超过 的客户服务和支持软件将通过云模式进行交付，SaaS将成为所有 CRM 客户关系中心的重要选择。图 2：Gartner 2018 年 CRM 领域魔力象限资料来源：Gartner，2004年 6 月，Salesforce 1.1 2018 财 营业收入突破 2022年营业收入突破 2018 年一季度，Salesforce 家公司提

9、供服务，总市值高达 850 亿美元。图3：Salesforce营业收入趋势图图 4：Salesforce 净利润趋势图净利润（百万美元）净利润（百万美元）100008000600020000营业收入（百万美元）净利润（百万美元）净利润（百万美元）FYFYFYFYFYFYFYFYFYFYFY 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 20180FY 2010FY 2011FY 2012FY 2013FY 2014FY 2015FY 2016FY 2017FY 2018资料来源：Bloomberg，资料来源：Bloomberg，伴随营业收入的持续增长，Sale

10、sforce 的市值和股价均保持上涨趋势。从 2004 年首次发行的每股 11 美元，到今天的 119 美元，价格翻了十倍多。同时，股票市值达到 870 亿美元。即使是在公司连续亏损的时段内，Salesforce 的股价依旧持续上涨，这体现了投资者对其经营状况和未来发展的信心。图 5：Salesforce 自上市以来的股票价格趋势股票价格140120100806040200200 4.0 6 200 5.0 6 200 6.0 6 200 7.0 6 200 8.0 6 200 9.0 6 201 0.0 6 201 1.0 6 201 2.0 6 201 3.0 6 201 4.0 6 20

11、1 5.0 6 201 6.0 6 201 7.0 6资料来源：Bloomberg，SaaS到 PaaS到 AICRM完整生态结构Salesforce 的发展历程大致可以分为三个阶段：1999-2005 从 CRM 云计算公司起步，通过 SaaS 模式交付软件，致力于不断更新和升级 CRM云产品。2005Matformas a ervceaa推出 AppExchange 应用程序商店和按需编程语言 Apex，并创建 F 平台，支持客户构建多租户应用程序，为 PaaS 铺平道路。Salesforce1平台和人工智能平台EinsteinAI，收购 Demandware 和 MuleSoft，并于

12、Google Analytics 合作，保持 CRM 霸主地位，推动数字化转型。此时段内公司营业收入飞增，2018 财年营收超过 100 亿美元，净利润也从2017 财年起由负转正。图 6：Salesforce 发展的三个阶段资料来源：公司资料，绘制为方便使用者对其客户的连接和沟通，公司保持较强的产品创新能力，不断进行产品的更迭升级，几乎每年都会开发出 1-2 个新产品，将 SaaS、PaaS、营销云、人工智能、BI、物联网等陆续纳入产品中。图 7：产品更换情况资料来源：公司 Q1 FY19 报告，CRM市场规模迅速增长，公司保持高市占率公司预计 2016-2021 年 CRM 年度 CRM的

13、市场空间达到 亿美元，其中平台及其他（Platform & Other） 亿美2021M12300162021年年均复合增速达到1.3，2021 年市场空间最大的业务仍为平台及其他，达到 380 亿美元，而增长最快的则为营销（marketing）业务，年均复合增速为 16%。图 8：2016 和 2021 年 CRM 各业务市场空间资料来源：公司 Q1 FY19 报告，公司作为 CRM 行业的龙头企业，在业内其他大规模企业市占率增长放缓时，公司的市场份2013-2017 年公司在 CRM 行业的市场占有率远高于 OracleMicrosoft、Adobe 等领先 CRM 企业，2017 年市场

14、份额达到了 19.6%，居于行业领先地位。此外，公司的销售业务在 2016 年达到了 38%的市场份额，客服和营销业务的市场份额均超过 11%。未来 CRM 行业将实现快速增长，而公司市占率业内领先且持续提高，将获得更多行业增长红利。图9：2013-2017年度市场占有率图10：2016年度各业务市场份额40.00%35.00%30.00%25.00%20.00%15.00%10.00%5.00%0.00%38%19%11%4%5%1%销售客服营销商业40.00%35.00%30.00%25.00%20.00%15.00%10.00%5.00%0.00%38%19%11%4%5%1%销售客服营

15、销商业平台其他分析以 CRM云产品为核心，附加产品和专业化服务齐头并进与传统 公司不同，Salesforce 作为云计算提供商，通过云端提供 CRM 软件即服务，核等新方式帮助用CRM 云产品对公司收入的贡献高达 90%以上，其中最主要的aes oud（ervce ud（arketng od）和平台（Salesforce Platform）及其他。除核心的 CRM 云产品外，Salesforce 还不断推出附加产品，并提供专业化服务。图 11：CRM 云产品种类资料来源：公司公告，销售云Salslou：公司最主要应用最广的产品，对业绩贡献最大销售云使公司的销售团队能够更快速、更智能地完成销售任

16、务，且不受地域限制。无论用户公司所处行业和规模，销售云都能帮助其存储数据、监控进度、预测机会和收益，并提供报价、合同和发票。销售云是 Salesforce 最主要、应用最广泛的云产品，历年来订阅量和对收入的贡献最大。客服云Svie lou：更快更智能的实现客户服务管理表 1：Salesforce 主要产品各版本介绍Sales Cloud版本基础版专业版企业版无限制版定价25 美元/用户/月75 美元/用户/月150 美元/用户/月300美元/用户/月功能即用型 CRM ，最多可支持五个用户功能完整的 CRM ，适用于任何规模的团队可针对您的业务深度自定义的销售型 CRM无限制的 CRM和支持功

17、能Service Cloud版本专业版企业版无限制版定价75 美元/用户/月150 美元/用户/月300 美元/用户/月功能功能完整的服务型CRM ，适合任何规模的团队提供全面服务的可自定义的 CRM无限制的 CRM 功能电子邮件、基础版专业版公司版企业版移动端和个性化促销电子邮件营销个性化市场营销自动化电子邮件解决方案个性化跨渠道战略营销解决方案跨渠道、品牌和地点的卓越之旅网络市场营销社交基础版专业版公司版企业版媒体用倾听和参与开启您的社交营销之旅在社交网络中倾听、发布和参与多个品牌或产品线的社交营销和社交客户服务以批量方式尽可能提升各个团队、品牌和地点的成果Marketing Cloud市

18、场营销数码基础版企业版CRM 助力受众获取数字广告端到端广告流程 从激发受众到批量管理活动广告B2B增长版加强版高级选项市场营销增长版利用市场营销自动化和分析获得深入洞察利用先进的市场营销自动化和分析实现能力创新自动化Community Cloud功能客户社区合作伙伴社区员工社区基于使用量的定价基于使用量的定价25 美元/用户/月启用客户自助服务，扩展业务流程，构建更深层的客户关系通过经销商、分销商、代理商和经纪人提高销售额提升整个组织中员工的工作效率和工作积极性Lightning platform版本定价功能入门版增强版无限版25 美元/用户/月100 美元/用户/月询价基于使用量的定价为每

19、个部门实现业务流程数字化转变整个组织的应用程序开发过程资料来源：公司官网，营销云akeinglou：多样化的产品类型和功能满足客户需求，提升营销效率 营销云使公司能够为客户定制个性化体验，包括活动规划和执行，平台自动化和优化以及针图 10：Marketing Cloud 产品类型资料来源：公司官网，社区云ommnitylou：助推客户团队成功社区云打造相互关联、个性展示、移动使用的企业社交平台。企业社区平台上的协作工具可以将客户、合作伙伴和员工直接关联起来，所需的所有信息、应用程序和专家，都能通过自定义实现个性化展示。此外，平台的移动性决定所有用户可以随时随地通过一切设备登录进入平台，使用用户

20、在平台上所拥有的一切资源。图 12：Community Cloud 的功能模式资料来源：公司官网，Salesforce 平台：为客户、员工和合作伙伴构建应用程序的最快捷途径Salesforce Salesforce Salesforce 用程序。Salesforce 平台提供了 AI，无代码，低代码和代码开发的全面整合服务，包括Trailhead，EinsteinAI，Lightning，IoT，Heroku，Analytics 和 AppExchange 等。表 2：Salesforce 平台主要产品功能介绍产品名产品名称主要功能公司提供的免费、游戏化、互动式的在线学习平台，任何人都可以在此

21、学习智能应用开发技能。Einstein AI一套自动嵌入整个 Salesforce 平台的高级 AI任务。Salesforce 基于组件的体验、平台和生态系统，让客户可以通过点击鼠标创建应用程序，而不需要编写代码。IoT一项平台服务，客户可以利用大规模物联网数据，实现自动化的销售，服务和营销。Heroku一款应用程序开发的 PaaS，用于构建移动和 Web 客户应用程序。Analytics提供完整的智能分析，客户可以探索他们的业务数据，发现新的见解，做出更明智的决定并从任何设备上采取行动。AppExchange全球领先的商业应用程序生态系统，为 Salesforce 定制 AppExchang

22、e 应用程序，有数百万次安装和数千次客户评论，将Salesforce 平台扩展到每个部门和每个行业。资料来源：公司官网，附加产品：对公司增值的贡献率达 31%除核心云产品外，公司不断开发新的附加产品，如社区、分析、健康云等，为公司注入新的活力。例如，社区云（Community Cloud）使公司能够直接与特定的一群人接触，让他们访问相关信息、应用程序和专家；分析云（Analytics Cloud）是商业智能的应用程序和平台； Salesforce1 平台是开发应用程序的云平台。根据公司 2018 财年第二季度发布的数据显示，其附加产品对公司增值的贡献率达 31%。图 12：公司各类产品与公司业

23、务扩展情况资料来源：公司公告，在云端的 Nosoftware世界：服务客户差异化策略Salesforce Software”作为公司宣传的徽标。Salesforce 统软件所不具备的。而此口号的背后，是服务客户的思想。到现在有很多同行业的竞争者， 但 Salesforce 是第一个认为 （包括 销售企Salesforce 公司的差异化思想在于，可以让人们通过网络浏览器访问商业应用程序，通过以价格合理且可扩展的云计算服务引入昂贵且快速过时的企业软件替代方案，改变了数百万企业运营的方式。图 13：公司以“No Software”为徽标资料来源：Google，Salesforce Dreamforc

24、e 2003 年，第一次 大会15 已经成为 最大型的年度会议，凭借其全球最大的云生态系统，聚集了包括客户，合作伙伴，员工和主要利益相2017 年的 个国家的 3200Salesforce 终如一的差异化策略，Salesforce 在 21 世纪初的互联网泡沫危机中生存下来并保持增长， 成为现代云计算市场中最早和最大的公司之一，并位于 CRM 领域的霸主位臵。图 14：Dreamforce 大会的众多参与者互动CEOCEO员销售经理营销团队营销团队客户服务团队研发人员资料来源：公司公告，区域市场空间迅速增长带动公司全球业务增长根据公司报告，2016-2021 。全司 2018 财年第二季度的营

25、收增速远超于区域市场增长情况，北美、欧洲和亚太地区的营收增速分别达到 24%、31%和 27%。图 15：各地区市场空间和公司营收增长情况资料来源：公司投资者报告，13%，在欧洲和亚太市场份额各为 7%。根据市场空间对全球各国家和城市80%的业绩。图16：2016年区域市场份额图 17：全球市场空间排名靠前城市的业务分布14.00%12.00%10.00%8.00%6.00%4.00%2.00%0.00%资料来源：公司投资者告，资料来源：公司投资者告，本土业务授权促进全球业务发展为深化在全球的业务布局，提高在全球各地区的业务覆盖率，公司采取本土授权运营的方式加快业务管理，提高业务推广能力。全球

26、员工数量在 2014 到 2018 财年年均复合增速达到29%，并建立了 6 个全球数据中心位点以提高全球客服和销售效率。图 18：授权当地业务扩大全球布局资料来源：公司投资者报告，企业和商业客户占比超过 2016 320 80%计 2016 2021 15%。CRM 客户以企业和商业客户为主，且未来增长快。图 19：2016 和 2021 年各类型客户市场空间资料来源：公司投资者报告，对比 2016 年各类型客户市场占有率情况，公司在 SM B 的市场份额最大，为 25%；在企业客户中市场份额为 17%。此外，公司推出复合云组合，在企业、商业和 SMB 客户中具有较大比重。其中在企业客户中复

27、合云市场占比从 2014 财年的 49%增加到 2018 财年的 51%， 商业和 SMB 从 2014 财年的 14%增加到 25%。复合云在 CRM 客户中的覆盖率增长迅猛。图20：2016年各类型客户市场份额图 21：复合云市场空间30.00%25.00%20.00%15.00%10.00%5.00%0.00%企业商业资料来源：公司投资者告，资料来源：公司投资者告，优质客户数量多增长快：逾千名客户年支付超过 万美元2014 财年公司共有 位10020181001600位，超过 500 万美元的客户数量翻了三倍，超过 1000 万美元的数量翻了 5 倍，超过 2000 万的翻了 8 倍。公

28、司优质客户数量得到迅速增长。此外，2018 财年第二季度前十大客户中共有四家为 204 204 10 万美元，2018 年第二季度第十大客户年支付达到 310 万美元，翻了两倍以上。图22：公司大订单客户数量（家）图 23：公司前十大客户0FY14FY18160016002607020 1003 24700超过万超过万超过1000万超过2000万资料来源：公司投资者告，资料来源：公司投资者告，Salesforce 从最初的 SaaS 起步，是 SaaS 最早的供应商之一，这为其在 CRM 领域发展提供了良好开端。但要想成为并保持 CRM 领域的霸主绝不能止步于此。从大力发展 SaaS 到转向

29、PaaS，Salesforce 审时度势，随时代和科技的进步不断探索和创新，始终保持着独特优势和核心竞争力，这与其采取的战略是分不开的。持续收购、发展人工智能和进行国际扩张，是 Salesforce 维持其核心竞争力的重要战略。收购兼并：多次收购打通 CRM产业链，加快全球扩张步伐收购 MuleSoft持续并购实现加速扩张，强化PaaSSalesforce 会定期评估合资企业的收购或投资机会，以期扩大其服务范围，并计划在未来继续进行投资和收购，并将大部分新增收入再投资于未来业务发展，以保持其在云计算领域的领导角色。同时，Salesforce 正在为电子商务、人工智能、物联网等新类别提供创新解决

30、方案，收购行为可以推动创新，对公司发展升级产品、扩大客户群体有很大促进作用。例如，2016 年 7 月 28 Demandware Salesforce 是数十亿美元数字电子商务市场的全球云领导者， Salesforce 收购该领域公认的领导者Demandware，扩展了公司的 CRM 领导地位，并将其定位于捕捉这个价值数十亿美元的数字商务市场，并将采用新的 Salesforce Commerce Cloud。公布日期目标公司名称总金额（百万美元）支付方式交易状态公司描述2018 年 公布日期目标公司名称总金额（百万美元）支付方式交易状态公司描述2018 年 03 月 20 日MuleSoft

31、 Inc5667.38现金和股权进行中提供用于连接应用程序，数据和设备的集成软件2018 年 03 月 12 日CloudCraze LLCN/A现金提议提供构建在 Salesforce 上的 B2B 商务技术2018 年 01 月 08 日Attic Labs IncN/A现金进行中开发名为 Noms 的数据库软件2017 年 01 月 24 日Sequence LLC18未披露已完成负责设计和开发客户体验并为品牌建立数字产品2017 年 01 月 13 日Unity & Variety IncN/A未披露已完成一家软件公司，专门设计和制造原创的高品质产品。2016 年 12 月 13 日T

32、w in Prime IncN/A现金已完成开发了加速用户在移动无线网络上的数据传输的技术2016 年 10 月 03 日Krux Digital Inc778.78现金和股权已完成开发基于云计算的数据管理平台2016 年 09 月 15 日GravityTank IncN/A未披露进行中提供设计和创新咨询以及整合营销解决方案2016 年 08 月 09 日Heyw ire IncN/A未披露已完成提供基于云的商业信息解决方案2016 年 08 月 15 日BeyondCore IncN/A未披露已完成提供针对结构化数据源的智能数据发现技术2016 年 08 月 01 日Quip IncN/A

33、股权已完成开发了一种文字处理器，使用户可以创建文档2016 年 07 月 21 日Coolan IncN/A未披露已完成提供基于数据驱动的基于社区的软件平台2016 年 06 月 01 日Demandw are LLC2778.8现金已完成提供基于云的电子商务平台和相关服务2016 年 05 月 09 日Implisit Insights LtdN/A未披露提议开发更新团队的业务、联系方式和进度的促销工具2016 年 04 月 04 日Metamind Inc32.8现金已完成提供人工智能解决方案，进行自然语言处理和图像识别2016 年 02 月 19 日PredictionION/A未披露已

34、完成开发了一个基于开源的机器学习服务器资料来源：Bloomberg，Wikipedia，2018 3 月 宣布以 亿美元收购 MuleSoft是全球领先的应用程序网络平台供应商之一，构建连接企业 AppsMuleSoft 的产品可以帮助客户整合各种数据源，这些数据源正日益成为数字化转型的重要组成部分。两者图 24：Salesforce 收购 MuleSoft 助力客户数字化转型资料来源：公司公告，Salesforce 收购 MuleSoft 会强化其在数字化转型浪潮中的关键角色，进一步促进市场扩张。收购 MuleSoft 预计将在 2022 财年为 Salesforce 带来约 10 亿美元的

35、收入，并将 Salesforce 的 Total Addressable Market（TAM）市场扩大约 100 亿美元。牵手 和 GoogleAnalytics，实行国际扩张战略虽然 Salesforce 在 CRM 云计算领域处于当之无愧的霸主地位，其国际业务却不甚成熟。Salesforce2017 财年总收入中有约 74%来自北美，与其他大型软件公司如 Oracle（47） 和 SAP（40）相比，这一比例非常高，一定程度上不利于公司业务的增长。图 25：Salesforce、Oracle 和 SAP 美国业务占比Salesforce80.00%70.00%60.00%50.00%40

36、.00%30.00%20.00%10.00%0.00%FY 2009 FY 2010 FY 2011 FY 2012 FY 2013 FY 2014 FY 2015 FY 2016 FY 2017资料来源：Bloomberg，Salesforce（Infrastructure-as-a-ServiceAmazonGoogle 的帮助下，预计 Salesforce 在海外拓展新业务的成本会降低，其国际业务增长速度会加快， 有利于扩大销售。2017 年 3 月 28 日， Salesforce 宣布正在与 网络服务合作，将 Service Cloud Einstein与 Connect 集成，提供

37、新的基于云的联络中心服务。该合作扩展了 和 Salesforce 之间的全球战略联盟，有助于简化和扩展客户捕获， 分析和采取数据行动的方式。将连接的设备数据转化为吸引人的体验图 26：Salesforce 与 Amazon 的网络服务联盟将连接的设备数据转化为吸引人的体验借劣 和IoT 解锁亿万连接设备的洞察力，创造有意义的商业价值。建立引人注目的语音启用体验建立引人注目的语音启用体验通过将工具包用于Salesforce，共同利用Alexa和Salesforce的力量。简化应用程序开发流程简化应用程序开发流程通过将 添加到AWS部署，可以更快地编写智能连接的应用程序，并增加软件自劢化功能。在几

38、秒钟内获得可操作的见解在几秒钟内获得可操作的见解通过将 Analytics的强大智能和快速响应能力与Amazon Redshift的可扩展性和快速查询性能相结合，实现无缝分析大型数据集。资料来源：公司官网，2017 年 6 Google Google 云端平台进行国际基础架构扩展，为客户提供更智能、更协同的体验，帮助客户提高工作效率。Google 将为 Salesforce 客户公司提供 G Suite 许可证，无需额外费用即可享受长达一Salesforce 与 Google Salesforce 将G Suite Salesforce 用于建设基础架构的费用投入，也有利于实现国际扩张，扩展全

39、球客户群，扩展其海外业务。双方的团队正紧密合作开发新的集成，将 Salesforce CRM 与 G Suite 连接起来，提供同类云本机协作平台。这些集成将使公司能够在 Gmail，表格，日历，云端硬盘，文档和环聊Meet 中直接发布有关 Salesforce 客户的强大信息。具体情况如下：图 27：Salesforce 与 Google 进行战略合作直接在直接在和日历中连接联系人、帐户、记录和商机记，并预测下一个最佳行劢直接在环聊会议中从Salesforce CRM中发现相关的客户洞察户服务请求所需的洞察力将功能与 带入Gmail和HangoutsGoogle日历建立关系探索中使用的G S

40、uite文Salesforce件G Suite嵌入Google云端硬盘文件的所有列表用户可以更加协作地访问信息，开放的云环境将和日历连接到Salesforce CRM实现仸务自劢化，提高销售效率资料来源：公司官网，云基础架构是 Salesforce Salesforce Salesforce 从 中抽身，专注于销售和市场营销。协同配合：等促进业务创新，交叉销售提高产品销量强化主营业务创新，提供更好的 服务Salesforce 最大的强项在于 CRM 领域，强化主营业务发展、保持 CRM 领域的领先地位要求公司既要提升现有业务的技术水平，也要不断拓展新业务。Salesforce 2018 财年营

41、业收入的约 7%。图 28：Salesforce 主营业务和专业化服务收入占比情况专业化服务占比云产品订阅占比93.95%93.30%93.95%93.30%93.08%92.42%92.66%0%FYFYFYFYFY资料来源：公司官网，在四大类核心云产品中，销售云一直以来对收入的贡献程度最大，也是海外业务发展最广阔的云产品。但随着销售云进入成熟阶段，增长空间有限。营销云所占收入份额虽低，但增长势头强劲，2018 财年收入增速高达 44.6%，具有很强的发展潜力。Salesforce 平台近两年增速略有放缓，但仍是公司增长的主要生力军之一，保持年增长 30%以上。表 4：Salesforce

42、各项产品和业务近三年来收入增速日期2016 财年2017 财年2018 财年总收入增速24%26%25%云产品订阅收入增速24%25%25%销售云10%13%16%客服云38%28%24%营销云29%43%45%平台及其他39%39%34%专业化服务收入增速28%38%21%资料来源：Bloomberg，Salesforce 绝大部分营业收入来源于 CRM 云服务，并预计在未来较长一段时间内会持续保持。同时发展新产品如分析云、社区云、物联网以及 Quip Clouds。计划将盈利用于提升数据中心容量，提高员工数量特别是直接销售方面，进行相关领域和研发，拓展国内外营销和销售，重视品牌的持续发展，

43、增加销售渠道，升级服务产品，实现包括社区云， 行业云和成功云等云服务的持续发展，实现如商务云，人工智能和 Salesforce Quip 等新型技术的整合。Salesforce （metadata-driven）Trailblazer 社区， 由客户、创新者、技术人员和全球用户通过 Exchange 平台进行反馈和提议新功能。从 Salesforce 新发布的 2018 年新产品预览图可以看出，公司的创新产品层出不穷，既涵盖核心云产品销售云、营销云、商务云、Salesforce 平台，也包括服务方面的成功云，同时在新产品领域如社区、Quip 都有大量创新产品。图 29：Salesforce 2

44、018 春季新产品预览资料来源：公司公告，Gartner 在 2018 5 CRM 魔力象限时预计， 到 2022 （如机器学的客户互动比例将从 2018 15%20将完全由AI 2018 400Gartner 2020 年，在 2018 年推出的 40的机器人/虚拟助手应用程序将被放弃。为了提供更加个性化和针对性的客户体验，Salesforce Salesforce 将人工智能融入到应用程序和服务中，实现智能的客户关系管理。Salesforce Einstein 可以自动提出相关见解，预测未来结果，推荐最佳下一步骤，甚至自动执行任务。根据用户的业务流程和客户数据提供预测和个性化建议，以提高员

45、工工作效率、更好地服务客户。Einstein 功能现已实现在 Salesforce 整个 CRM 平台上全面嵌入式使用。Service Cloud Einstein Sales Cloud Einstein 通过智能预测为用户提供交易建议，自动对销售机会进行评分，并分Lightening 图 30：Salesforce Einstein 与其他 AI 产品的区别是Salesforce平台的一部分是Salesforce平台的一部分和喜爱的模型管理和监控工具每个客户都有一个丏门由特定数据构建的独特模型为每个客户量身定制最优的预测模型学习并预测Salesforce中的所有客户数据观点、预测和建议的无

46、缝对接不需要提前准备数据全面融入Salesforce平台定制预测数据处理Salesforce Einstein 全面融入 Salesforce 各类云产品，可供所有 Salesforce 云产品的客户使用。表 5：Salesforce Einstein 融入 Salesforce 各类云产品销售云优势价格Einstein 领导与机会评分优先考虑最有可能转化的潜在客户和机会Einstein 账户和机会见解观察关于账户和机会的关键发展Einstein活动捕获和自动化联系人自动捕捉数据并将新联系人添加到用户的 50 美元/月myEinstein优势价格Einstein 对象检测标识图像中对象的数量、

47、大小和位臵Einstein 图像分类在规模上识别和分类特定于您的业务的图像Einste in 情绪将非结构化文本的情绪归类为正、负和中性类Einste in 意图将任何文本的预期含义归类到用户定义的标签中免费试用（每月 2 千次预测）4K 美元（每月 100 万次预测）商务云优势价格Einste in 建议为每位购物者提供个性化的建议Einstein 商业观点将客户数据转换为可操作的销售洞察力Einste in 预测使用客户数据提供量身定做的产品种类Einste in 搜索为提供者提供更好的搜索体验的驱动器转换包含在商务云产品中社区云优势价格Einste in 建议为每个社区成员提供最相关和量

48、身定制的内容Einste in 专家帮助成员找到认证专家对他们最重要的主题Einste in Feed见解智能地显示公司内最有趣的讨论Einste in Feed 搜索根据相关性和参与度信号获取排名最高的答案包含在社区云产品中营销云优势价格Einstein 社交见解通过分析社交对话，加深对客户的洞察力包含在营销云中Einste in建议提供下一个最好的产品、内容或报价1250-3750 美元/月Einstein 社交展望从客户在社交网站上的图像中发现丰富的洞察力1250 美元/月评分每个客户的可能性与您的电子邮件或在网上转换包含在公司和企业版Einstein 参与评分附加到增强版本1250 美

49、元/每月资料来源：公司公告，通过交叉销售和向上销售提高销量，大客户合同金额大幅提高（Cross and 作为公司重要的增长策略之一。加深与现有客户关系，在实现现有客户对公司服务保持高满意度情况下，向客户追加销售高（educng cstoer trito。公司的目标是让所有客户在合同条款结束前续订订阅。公司通过客户成功计划和其他相关计划，以确保现有客户的续订。营业收入持续增长，净利润由负转正Salesforce 的营业收入始终稳步增长，近三年来增速保持在 25%左右。2012 财年至 2016财年公司的净利润一直为负，但同期公司的营业收入增速却高达 30%以上。净利润（百万美元）图财年公司营业收

50、入和增速情况图 财年净利润情况净利润（百万美元）120001000080006000400020000营业收入（百万美元）收入增速0%净利润（百万美元）净利润（百万美元）FYFYFYFYFYFYFYFYFYFYFY 201 0 201 1 201 2 201 3 2014 201 5 201 6 201 7 201 80FY 201FY 2011FY 201FY 201FY 201FY 201FY 2016FY 201FY 201 8资料来源：Bloomberg，资料来源：Bloomberg，在 Salesforce 的收入来源绝大部分来自于云产品订阅收入，包括客户支付的云产品订阅费以及超出基

51、本订购费用的额外支持费用，占营业收入的 93%左右。同时提供相关的专业服务， 如项目管理、软件安装服务和培训费用等，占营业收入比例在 7%左右。图33：四大类云产品收入对公司总收入贡献比例图 34：营业收入与各类产品增速图销售云客服云平台及其他营销云FYFYFYFY50%40%30%20%10%营业收入销售云客服云平台及其他营销云FYFYFY 资料来源：Bloomberg，资料来源：Bloomberg，Salesforce 7%2018 财年专业化服务的收入增速为 21%，低于平均的 25%。从图中可以看出，专业化服务的增速始终低于平均水平，虽近几年收入有所增长，但预计在未来一段时间仍然难以对

52、公司整体有较大影响。图 35：云产品订阅和专业化服务对总收入贡献比例丏业化服务占比云产品订阅占比云产品订阅收入（百万美元）丏业化服务收入（百万美元）FY FY FY FY FY FY FY FY FY FY 12,00010,0008,0006,0004,0002,0000资料来源：Bloomberg，Salesforce 70%将国际扩张策略作为其重点发展战略之一。目标是增加对国际上市资源、运2018 财年欧洲和亚太地区的收入为 29 28亿美元，占总收入的 比增长 7 亿美元，即 34。这体现了在 Salesforce 实行国际扩张策略之下，其产品和服务的国际化成程度越来越高。表 6：2012-2018 财年 Salesforce 分地区收入单位： 亿美元FY 2012FY 2013FY 2014FY 2015FY 2016FY 2017FY 2018总营收22.730.540.753.766.783.9104.8美国15.421.229.038.749.162.275.8欧洲9.811.613.719.0亚太地区3.24.07.910.0资料来源：Bloomberg，销售费用为主要开销，研发费用率维持稳定，管理费用率下降2018 财年 Salesforce