海澜之家的零售之道

1、海澜之家零售之道V1第1页01企业介绍02品牌文化03商业模式04营销组合05男人衣柜06总 结海澜之家一年要逛两次目录企业介绍品牌文化商业模式营销组合男人衣柜总 结第2页第一部分 企业介绍01企业介绍02品牌文化03商业模式04营销组合05男人衣柜06总 结海澜之家一年要逛两次01海澜之家介绍02海澜之家情况03海澜荣誉第3页01海澜之家介绍海澜之家衣饰股份有限企业是一家集男装生产、销售为一体大型服装企业。 以全国连锁、超大规模、男装自选全新营销模式引发了中国服装市场新一轮革命海澜之家秉承“科技引领时尚，创新成就价值”企业发展理念，坚持科技创新，利用新技术不停推出新产品，在与澳大利亚羊毛发展

2、企业（AWI）合作中，开发出海澜之家“海之唯”可机洗羊毛西服。01企业介绍02品牌文化03商业模式04营销组合05男人衣柜06总 结海澜之家一年要逛两次第4页02海澜之家情况创办于1988年，是一家以服装为龙头产业，以精毛纺面料为基础产业大型专业化国家级企业集团。当前已拥有上市企业(凯诺科技)一家，五星级大酒店一家，总资产60亿元，员工1.5万余名，营销、管理、设计、技术等专业人才占集团员工总数25%。形成300万套西服、400万件衬衫及1500万米中高档面料年生产能力。 当前已成为中国最大高档男装生产基地之一，是中国服装业唯一经过国家科技部和中科院“双高”认证国家重点高新技术企业。01企业介

3、绍02品牌文化03商业模式04营销组合05男人衣柜06总 结海澜之家一年要逛两次第5页03海澜荣誉1996，获上海质量体系审核中心环境管理体系认证证书。，荣获中国企业信息化500强称号，江苏名牌产品名单。年4月，荣获全国服装行业产品销售收入和利润总额百强企业称号。 年，生态纺织品获中国环境标志产品认证证书。 20，被评为江苏省青年最喜爱“十大上榜品牌”。209月 一举入围“创新”、“潜力”、“营销”三大奖项。20月，在有中国服装“奥斯卡奖”之誉“第二届中国服装品牌年度大奖”评选中，取得“营销大奖”。01企业介绍02品牌文化03商业模式04营销组合05男人衣柜06总 结海澜之家一年要逛两次第6页

4、第二部分 品牌文化经营战略营销模式服务理念01企业介绍02品牌文化03商业模式04营销组合05男人衣柜06总 结海澜之家一年要逛两次第7页02海澜之家品牌文化品牌经营战略（一）实施多品牌经营战略。 海澜之家相继聘请了香港著名节目主持人吴大维、影视新星印小天做形象代言人，并经过投放各类广告、每年参加中国国际服装衣饰博览会等形式推广海澜之家品牌。同时成为法国著名品牌奥德臣、意大利著名品牌康纳利在中国市场总代理，买断了意大利品牌朗维高在中国大陆生产经营权。 经过代理、买断等方式，与一些国际品牌实现了紧密合作，从而快速、直接地获取了国际衣饰时尚最前沿信息，为集团自创品牌发展提供了强大技术支持。01企业

5、介绍02品牌文化03商业模式04营销组合05男人衣柜06总 结海澜之家一年要逛两次第8页02海澜之家品牌文化（二）开展国际业务，掌握时尚时尚和前沿技术 在美国纽约、法国巴黎、意大利米兰、日本东京、香港等国家和地域建立了 20 余家境外分企业和信息站。开展国际业务，跟踪和掌握世界衣饰、面料最新时尚时尚和前沿技术。01企业介绍02品牌文化03商业模式04营销组合05男人衣柜06总 结海澜之家一年要逛两次第9页02海澜之家品牌文化（三）独创营销模式 男人衣柜经典广告语和独创营销模式已经让“海澜之家”在业内“扬名立万”。当精雕细刻和阳刚大气相遇，最成功男装品牌就诞生了。为了保住品牌新鲜品质就必须把全部

6、不够新鲜剔除销毁。对过时旧款和稍有瑕疵退货，一律销毁，永远不会打折。对于滞销货，“海澜之家”设有专门折扣店。01企业介绍02品牌文化03商业模式04营销组合05男人衣柜06总 结海澜之家一年要逛两次第10页02海澜之家品牌文化 （四）严格控制利润率 在服装业，品牌做得越大越成功，利润率就越高。从200多个行销几十个国家国际服装品牌到40多个最高端顶级奢侈品牌，平均利润率甚至到达了400%。海澜之家，利润率被严格控制在15%大众男装品牌其最大特点是消费者能够依据尺码搭配等提醒自选购物， 其二是种类繁多，从西服、大衣、衬衫、T恤、内衣裤，到皮带、领带、围巾、鞋袜等等一应俱全。 品牌文化 心态发觉机

7、会，消极心态发觉困难 01企业介绍02品牌文化03商业模式04营销组合05男人衣柜06总 结海澜之家一年要逛两次第11页02海澜之家品牌文化（五）追求独特营销服务理念 以人为本，提供尽善尽美产品与服务，以店铺为纲，不停创新追求独特营销服务理念。让消费者在超市化环境中，轻松地自选购衣，这其实是一个崇尚自由、个性生活主张。（六）质量与价格优势 从羊毛进厂-洗毛-制条-纺纱-织布-面料染整后处理，直到服装设计、裁剪、缝制、整烫，全部在企业内部完成，这就使得海澜之家服装能够在源头上乃至生产每一个步骤中控制产品质量和价位。01企业介绍02品牌文化03商业模式04营销组合05男人衣柜06总 结第12页02

8、海澜之家品牌文化消极人虽生犹死，乐观人永生不老 海澜之家“从不打折”成卖点，海澜之家打破了以往“虚高打折”促销思绪，把真实价格交给消费者，更为消费者扫除了价格障碍和心理障碍。不论在全国任何一家“海澜之家”购置服装，价格都是统一标准。 海澜集团负担有国家“863”攻关项目、国家火炬计划项目，每年都有很多产品经过省级判定，十余只产品入围全国流行面料展并获奖，企业生产圣凯诺牌面料是江苏省重点名牌产品、中国名牌产品、国家免检产品，这些都为海澜西服品质在原料上提供了确保。01企业介绍02品牌文化03商业模式04营销组合05男人衣柜06总 结海澜之家一年要逛两次第13页02海澜之家品牌文化（七）主动打造品

9、牌形象 全国各地全部卖场统一装潢，统一采取黄底蓝字品牌标识，全部工作人员统一着装，统一培训，统一服务规范礼仪，从而使海澜之家形象在消费者心中过目不忘。 消极人虽生犹死，乐观人永生不老要让更多男士享受自选购衣高兴，享受海澜之家优质产品。” 是海澜之家质量方针。01企业介绍02品牌文化03商业模式04营销组合05男人衣柜06总 结海澜之家一年要逛两次第14页 第三部分创新商业模式02连锁费、掌控权03成衣连锁店04信息决定经营01企业介绍02品牌文化03商业模式04营销组合05男人衣柜06总 结海澜之家一年要逛两次01中国路易威登第15页01耳熟能详路易威登自1854年以来，代代相传至今路易威登，

10、以卓越品质、出色创意和精湛工艺成为时尚旅行艺术象征。产品包含手提包，旅行用具，小型皮具，配饰，鞋履，成衣，腕表，高级珠宝及个性化订制服务等。是世界著名奢侈品牌之一。01企业介绍02品牌文化03商业模式04营销组合05男人衣柜06总 结海澜之家一年要逛两次周建平想打造中国路易威登集团第16页01周建平想打造中国路易威登集团加盟海澜之家投资者每年最少赢利30万50万，加盟店理论上说要200万开启资金，其实100万是能够退还押金，还有就是装潢和房租，海澜之家现有400多家店有90是加盟商投资开设。最多一位开了14家店，有些人称海澜之家是制造百万富翁流水线，将来海澜之家将成制造千万富翁流水线。在现有店

11、里，30%店年赢利在100万元之上，90%店都有钱挣。01企业介绍02品牌文化03商业模式04营销组合05男人衣柜06总 结海澜之家一年要逛两次第17页02海澜之家不收连锁费、有绝对掌控权 海澜之家实施一对一管理，对投资者不收加盟费，卖场内商品价格是全国统一价，统一形象，统一管理，统一服务、不打折。和美特斯邦威特许经营不一样，对加盟商来说，无须参加门店详细经营事务，却享受门店销售利益分成。而且门店货物能够百分之百退换货，没有风险。加盟商只负责与当地工商税务机构联络，处理报税等事务。海澜之家管理模式依然与直营店一样，对门店有绝正确掌控权。01企业介绍02品牌文化03商业模式04营销组合05男人衣

12、柜06总 结海澜之家一年要逛两次第18页03国内排名第一成衣连锁店 每年销售同比增加率到达以上。能在短短几年里取得这么成就，是因为海澜之家一直坚持“科技领航，创新立世”企业经营理念，利用具牌创新、产品创新、技术创新、营销模式创新等创新伎俩建立了企业关键竞争力。01企业介绍02品牌文化03商业模式04营销组合05男人衣柜06总 结海澜之家一年要逛两次第19页04信息决定经营对每个门店强势管控权、与合作搭档固定分成百分比、透明合作模式、低成本与低风险地扩张，是海澜之家商业模式关键词。01企业介绍02品牌文化03商业模式04营销组合05男人衣柜06总 结海澜之家一年要逛两次第20页04信息决定经营海

13、澜之家拥有自己原创品牌，并实现自产自销。海澜之家 要求供给商承诺100%退货，将库存等商业风险转移到了供给链上游。同时对加盟商承诺天天结算30%销售款，这就要求信息系统分析功效和结算体系要非常强大。同时经过体系，能够了解产品在海澜之家销售网络里区域情况。01企业介绍02品牌文化03商业模式04营销组合05男人衣柜06总 结海澜之家一年要逛两次第21页拿来+创新=成功海澜之家已超越了传统服装品牌内涵，是一个营销品牌，一个服务品牌，一个连锁零售品牌。1、超大型男装卖场。在海澜之家2001000多平方米卖场内，陈列了成年男性从上到下、从内到外、从正装到休闲，从春夏到秋冬一年四季全部服装衣饰产品，共有

14、17大系列，5000多个品种，消费者年纪涵盖18岁至60岁。01企业介绍02品牌文化03商业模式04营销组合05男人衣柜06总 结海澜之家一年要逛两次第22页拿来+创新=成功2、真正实现高端、中价位。海澜之家在国内服装界率先形成了从羊毛进来到服装成品出去完整产业链，才使得海澜之家产品能经历最纯净流通步骤。每个步骤都是自己资源，没有任何中间商参加，从而有效控制产品成本和品质，直接让利给消费者。所以，海澜之家每套西服价格只在4801680元之间，完美实现了“高端，中价位”品牌理想。3、首创“无干扰、自选式”购衣模式。没有服务人员跟着，只有需要服务并按动货架边按铃时，才会有服务人员前来为你提供热情服

15、务。这里显得愈加人性化，给消费者提供了一个无干扰、自由自在购衣环境。海澜之家衣饰按品种、号型、规格分类陈列，而且设有自选导购图，消费者能够依据自己身高、体型轻松自选购衣。01企业介绍02品牌文化03商业模式04营销组合05男人衣柜06总 结海澜之家一年要逛两次第23页第四部分 营销组合01形象策略01企业介绍02品牌文化03商业模式04营销组合05男人衣柜06总 结01企业介绍02品牌文化03商业模式04营销组合05男人衣柜06总 结海澜之家一年要逛两次02价格策略03推广策略04分销策略第24页01品牌策略实施C I S战略为了塑造“海澜之家”男装品牌形象，打造其品牌经济、社会效应，“海澜之

16、家”男装品牌形象策略应归同于企业形象策略。国际上通常采取品牌名称= 企业名称通例，实际上是为了方便消费者认知和认同。01企业介绍02品牌文化03商业模式04营销组合05男人衣柜06总 结海澜之家一年要逛两次第25页01品牌策略微博观点01企业介绍02品牌文化03商业模式04营销组合05男人衣柜06总 结海澜之家一年要逛两次CIS战略，即人们通常所说“企业识别系统”。CIS战略最早起源于第一次世界大战前德国AEG企业。1993年以后，中国各地企业开始对CIS战略有了全方面认识和了解，在塑造企业整体形象中得以利用并取得了成效。（理念识别、行为识别、视觉识别）第26页01品牌策略01企业介绍02品牌

17、文化03商业模式04营销组合05男人衣柜06总 结海澜之家一年要逛两次理念识别是企业经营理念，海澜企业从整体营销策略考虑，树立以用户为本理念，产品高档且大众化，服务方式不但能满足用户需要，更能超越用户期望，要有领先于同行服务内容和服务方式。行为识别是动态识别形式，他包含员工教育，工作环境、市场调查、产品维护、公共关系、公益活动等。产品特色是“海澜之家”男装品牌创建生命线。产品创新成为“海澜之家”男装品牌赢得市场份额加速器。CIS战略详细实施视觉识别是静态识别符号，也是详细化、视觉化传达形式，这方面所含项目最多，层面最广，效果也最直接。第27页02价格策略高档中价法 高档中价法能够准确地定位品牌

18、目标市场，以主动姿态去开拓中、高端市场，努力扩大自己所在市场层面上市场份额，塑造企业长盛不衰标志形象。 海澜企业在全国首次提出服装生产新概念即服装开发从原始羊毛开始，在国内服装界率先形成了从羊毛进来到服装成品出去完整产业链。01企业介绍02品牌文化03商业模式04营销组合05男人衣柜06总 结海澜之家一年要逛两次第28页02价格策略完美实现了“高品质，大众价位”品牌理念2在产业链过程中，“海澜之家”男装品牌经历了最纯净流通步骤。从牧场到工场直接进入卖场，全部利用本身资源，没有任何中间商参加，有效控制成本和品质，直接让利给消费者。不论从版型设计、面料选择，质量管理都严格执行国际服装行业生产标准。

19、01企业介绍02品牌文化03商业模式04营销组合05男人衣柜06总 结海澜之家一年要逛两次第29页03推广策略海澜企业明白推广是为了将自己产品在消费者心目中树立一个鲜明形象，是建立消费者对“海澜之家”男装品牌认知主要沟通渠道。在中国这么一个庞大服装市场中，使“海澜之家”男装品牌占一席之地，广告起到作用将是非常大，做好广告是一项主要工作。所以，企业每年广告支出，占到销售额4%。注意宣传、做好广告01企业介绍02品牌文化03商业模式04营销组合05男人衣柜06总 结海澜之家一年要逛两次第30页03推广策略选好媒介、做好传输要想让消费者了解“海澜之家”男装品牌必须依靠大众传输。“海澜之家”男装品牌推

20、广除了集中在报纸、电视等惯用媒体之外，还不定时地召开时装公布会和举行时装演出，并采取了品牌代言人国际流行操作方式。其产品经过些方式向大众展示了“海澜之家” “男人衣柜”流行时尚和高雅品位。01企业介绍02品牌文化03商业模式04营销组合05男人衣柜06总 结海澜之家一年要逛两次第31页04分销策略服装品牌传统直销方式仍是一个普遍品牌营销伎俩。普通而言，零售专卖店、百货企业、超级市场、购物中心都是传统直销方式。“海澜之家”男装品牌因为材料优质、做工精巧、款式新潮，价位却不高，当前来还是相当畅销。直销方式，主动做好01企业介绍02品牌文化03商业模式04营销组合05男人衣柜06总 结海澜之家一年要

21、逛两次第32页04分销策略服装品牌良好形式是开设连锁（专卖）店。服装专卖店是20 世纪二三十年代兴起，在欧洲五六十年代成为普遍一个服装分销形式。普通而言它主要特点是：统一门面、统一品种、统一颜色、统一布置（出样方式）、统一管理、统一价格。连销加盟，正当其时01企业介绍02品牌文化03商业模式04营销组合05男人衣柜06总 结海澜之家一年要逛两次 “海澜之家”男装品牌销售专卖店遍布华东、华北、西北甚至新疆地域，到当前为止，“海澜之家”专卖店在全国已达300 多家。市场反应良好。第33页第五部分 男人衣柜01企业介绍02品牌文化03商业模式04营销组合05男人衣柜06总 结海澜之家一年要逛两次01

22、需求定位02模式不能停留在理念上03互交性，人性化，艺术化第34页01需求定位需求定位 以合理价格和便捷方式吸引购置需求人，所以海澜之家“男人衣柜”这一概念，是“平民”商品中“名牌”，是能够确保品质快速消费品。 一是海澜之家价格对消费者来说，还是很价廉物美。“让全部想穿西服人都能穿上西服”。二是符合男性购物特点，男性往往更偏重于从实用角度出发。海澜之家正是抓住了男人对衣着选择基本诉求：价格适当、质量有确保、有更多项选择择面。三是这种快速模式，包含依靠网络平台PPG模式，其产品一定是标准化程度很高产品品类，款型改变假如过于丰富，反而打乱了这种模式节奏。01企业介绍02品牌文化03商业模式04营销

23、组合05男人衣柜06总 结海澜之家一年要逛两次第35页02模式上不能停留在理念上模式创新企业不要怕分享成功经验，商业模式背后运作和管理方法应该含有经验性、共享性和可借鉴性，企业要有在行业中分享其成功经验魄力和度量，只有真正能够带动行业进步，且含有经典优势模式才称得上是成功与有潜力。01企业介绍02品牌文化03商业模式04营销组合05男人衣柜06总 结海澜之家一年要逛两次第36页03互交性，人性化，艺术化随着市场化、商业化程度越来越高，顾客会慢慢脱离因单纯商品需要为目购物行为。消费者是否决定购买不是因为衣物短缺而是愉快购物经历。 海澜之家导购“退去”了一步，给消费者很大空间，让其免受“不自在”之

24、感，这一方面是出于人性化，考虑到消费者购物心理，想让消费者更加主动从容。但其次去失去了一个很好和消费者亲密接触机会，从而影响了消费者对品牌全方面认知。01企业介绍02品牌文化03商业模式04营销组合05男人衣柜06总 结海澜之家一年要逛两次第37页第六部分 总 结01海澜之家先进之处02海澜之家不足之处03怎样向海澜之家学习01企业介绍02品牌文化03商业模式04营销组合05男人衣柜06总 结海澜之家一年要逛两次第38页01海澜之家先进之处模式先进商业模式是发展第一步商业模式先进：相对其它模式来讲，海澜之家紧紧抓住“微笑曲线”两头，一手抓研发一手抓渠道建设，强化内部管理，牢牢掌控终端。海澜之家：三方负担风险，外协工厂、加盟商及企业，而且处理门店前2年亏损问题，能够使三方效益最大化。第39页01海澜之家先进之处控制控制终端能力强控制终端能力强，独创连锁SPA模