连锁企业门店营运与管理-卖场布局 素材

1、连锁企业门店营运与管理卖场布局 门店卖场布局 项目介绍：商品是无声的推销员，有效的商品陈列是从合理的卖场布局开始的。卖场布局是一个商品、设施、操作三者如何实现最佳配合的问题。通过新颖、活泼、更具吸引力的卖场设计和合理的布局，直接或间接地不断提高连锁企业门店的营业效率。学习目标：能力目标：能够门店进行货位布局；会进行超级市场主要区域的设置；能够运用磁石理论对门店进行通道设计。知识目标：掌握货位布局的原则、要点、类型；掌握通道设计的原则、模式，以及磁石理论的运用。社会目标：能和队友沟通，互通有无，达成共识。学习内容：1货位布局的原则、要点；2门店面积的划分以及布局的方式；3通道设计的原则、模式；4

2、磁石理论的运用。门店卖场布局货位布局卖场通道设计 231任务1：货位布局 资料：如何优化卖场空间 商品摆放在商店的不同位置，其带来利润的能力是不一样的。经过的人越多，说明这个位置就越好。但各个品种不能都占据最好的位置，并且在决定各品种的位置时，还需要考虑各品种之间的相互关系。商店里最好的位置取决于楼层及在某一层中所处的方位。在靠近入口处陈列的商品，应是冲动性购买或购买频次高的商品，特别是对超市而言，商品陈列能否尽快诱发顾客购买商品是很重要的。例如，很多顾客是被起市入口处陈列的个性化、生动化时令水果所吸引才步入超市的。蔬果陈列正是起到了引导顾客亲近和购买的作用。在超市，人们经常购买的商品是乳制品

3、、面包、冷鲜肉、鲜鸡蛋和食用油等生活必需品，将这几种商品均匀配置在超市环形布局的后方，以尽可能达到引导顾客走入起市内部的目的。 在超市中，端架和堆头所处的主通道是客流量最大、人群走过最多的位置，通常陈列惊爆价商品、DM海报商品。通过端架和堆头商品的陈列诉求着商品促销活动的主题概念，对顾客形成引导、提示的作用。 每个端架、堆头上商品陈列的品种不应大多，但要做到满陈列，给顾客以商品丰富、品种齐全的直观印象。 奢侈品、工艺品、家具等贵重的专用品都拥有相对稳定的顾客群体，它们通常位于远离主通道的角落里或在较高的楼层。寻找这些物品和服务的顾客，无论它处在商店的任何地方都会通过看商店的购物指南后迅速找到，

4、这是因为对这些商品和服务的需求在顾客到达商店之前就已经存在了，所以它们不需要最佳的位置。 卖场是消费者与商品直接接触的场所，是零售商促成顾客购买的场所，是厂商达成产品销售的终端场所。事实证明：合理的商店空间配置、独到的商品货位布局可以创造舒适的购物环境，能够诱导顾客增加购买数量，提高顾客对于商店的认同感。1.货位布局的原则和要点是什么 2.如何进行货位布局3.怎样布局才能吸引顾客来到门店要求 一、货位布局的原则（一）顾客容易进入 （二）让顾客在店内停留得更久 （三）明亮清洁的卖场 三、门店卖场面积的划分与卖场布局方式 卖场面积分配方法1.陈列需要法2.利润率法（一）卖场面积分配方法（二）门店卖

5、场布局方式格子式卖场布局岛屿式布局自由流动式布局店中店式布局1243门店卖场布局方式1.货位布局格子式卖场布局格子式布局的优点是：（1）创造一个严肃而有效率的气氛；（2）走道依据客流量需要而设计，可以充分利用卖场空间；（3）由于商品货架的规范化安置，顾客可轻易识别商品类别及分布 特点，便于选购； （4）易于采用标准化货架，可节省成本；（5）有利于营业员与顾客之间的愉快合作，简化商品管理及安全保卫工作。格子式布局的缺点是：（1）商场气氛比较冷淡、单调；（2）当拥挤时，易使顾客产生被催促的不良感觉；（3）室内装饰方面创造力有限。格子式布局 四、超级市场卖场区域分布与商品部布局管理超级市场卖场的主要

6、区域与配比超级市场卖场区域分布与商品部布局管理超级市场商品部布局的基本模式1.超级市场卖场的主要区域与其他店铺不同是超级市场是以经营食品、日常生活用品为主。因此，除了应有卖场区、辅助区、储存区外，还应有加工区。有时，加工区与储存区合为储存加工区。（一）超级市场卖场的主要区域与配比 2.超级市场卖场主要区域的配比建筑面积/m2卖场面积与整个面积/%仓储面积与整个面积/%辅助面积与整个面积/%150003434323000150004530253000552718（二）超级市场商品部布局的基本模式 1肉类部 1沿墙设置，以便安排肉类加工间3现场切卖的销售效果要优于包装销售，当销售高峰时包装销售是重

7、要的补充形式2被用于最佳的磁石商品，调动顾客在卖场内行走3蔬果部 (1)作为磁石商品考虑。调动顾客在卖场内行走；(2)安排在超市生鲜区或者超市的入口位置，吸引顾客进店；(3)与肉类部相邻，鼓励连带购买。4面包房 (1)作为第一磁石商品考虑，安排在超市生鲜区或者超市的入口位置，以吸引顾客进店；(2)与日配部相邻，鼓励连带购买。5熟食部 (1)与面包房分开则卖点分开，在生鲜区内合理分布，调动客流；(2)与面包房本着生熟分开区域分布原则，相邻安排位置；(3)自制食与标准风味熟食相结合。6.日配部 （1）出于购买和保鲜原因，安排在超市生鲜区或者超市的出口位置；（2）与主食、面包房和冷冻食品部等相邻，鼓

8、励连带购买；7.冷冻食品 （1）在超市生鲜区或者超市的出口位置；（2）与蔬果部、肉类部和日配部等相邻，鼓励连带购买。 任务2 卖场通道设计 家乐福的卖场区是其主要的经营区域，一般是首先安排的，并且从现代超级市场发展趋势来看。卖场区域的比例越来越大，其他区域越来越小，家乐福的一些商品加工区直接设在卖场内，像北京方庄店、方圆店、 中关村店等的生鲜加工区的面包房、鲜肉加工房、鸡鸭烧烤店铺等，都是将加工区域设在卖场。 家乐福卖场的布局，包括卖场出入口、主次通路、卖场商品布局，以及各收款台的设置等，处处体现了家乐福设计的初衷方便顾客。资料：家乐福的卖场布局设计 (1)出入口设置 家乐福卖场入口一般是直接

9、通向主通道，这样设计可以保证顾客经过每节货架、每个商品，以便增加顾客的随机购买机会。家乐福的音像图书、玩具等用品一般是在入口附近，而出口处则陈列顾客习惯性购买的商品。如家用百货、清洁洗化用品等，其原因是家用百货和清洁洗化用品等很容易丢失，尤其是洗化类的化妆品，放在出口的地方，人流特别多，小偷就很难偷窃了。 (2)主通道设置 顾客经过入口进入卖场内逛完整个卖场，将由通道设置线路来决定。为了让顾客把店内整个商品都浏览一遍，通道的路线必须能够让顾客将店内的每个角落都转遍，并且具有循环性。因为只有让顾客转遍整个卖场。商品陈列所表现出的吸引力对顾客才具有意义。通路的宽度必须适合顾客选购商品及多人通过时人

10、与人之间的安全距离：一般主通道宽度设置在1.52米及以上；次通道在11.5米及以上，辅助通道在09米以上。低于这个距离会给人压抑感，顾客购物时不但显得很不方便，还会影响到顾客选购商品的耐心。 (3)其他通道设置 除主通道之外，次通道的设置也极其关键。在卖场次通道设计过程中，要尽可能延长客流线，增加顾客在店内的逗留时间，保证顾客能够走到店内的最深处，保证顾客看到每一种商品。一定不要设置不规则的线路，以免增加顾客思维成本。 家乐福的通道设计一般是主通道直通卖场，此通道会引导顾客逛完整卖场。这种设计使得顾客在卖场停留的时间达到最长。在各通道上，家乐福还有专门的标签为顾客导购，所以顾客大可不必为迷路担

11、心。 (4)收款台的设置 一般来讲，顾客从大门进入卖场后，由于通道的设置“迫使”其将整个卖场转遍，通道的设计使卖场的“目的”达到了，也同样使顾客尽兴购物了，把收款台设置在这个“尽兴”的位置，就是最佳的位置。也就是说，根据主通道的设置，具有吸引力的商品的陈列，将收款台设置在客流的延长线上，就是比较合适的位置。收银台的位置是顾客最集中的地方，可以在收款台周围摆放一些畅销商品，这是提高销售额的一个好方法。家乐福卖场的收款台一般放置容易携带的口香糖、洗发水等，这些商品有时会特价，以便吸引顾客的眼球，因为对每个顾客来说，逛完整个卖场快到收款时，应该有比较累的感觉，而此时只有特价促销能唤起顾客的购物冲动，

12、这也是商品设置的技巧之一1.根据上述资料，总结通道设计的原则、模式。2.如何进行商品摆放位置的设计，以引导顾客购买商品？设计的原则是什么？3.什么是顾客动线？如何设计让顾客流畅的走完卖场，增加销售量？要求：任务2：卖场通道设计 一、通道设计的原则 （一）足够的宽度。（二）笔直。（三）平坦。（四）少拐弯。（五）通道上的照明度比卖场明亮。（六）没有障碍物。（七）不能留有“死角”。二、通道设计模式 （一）入口设计1开设超市、大卖场较成熟的美国、法国、日本等国家，大卖场入口都设在右侧；2使用右手的人较多。3视力右眼比左眼好的人多。（二）零售店铺的出口设计 零售店铺的卖场的出口必须与入口分开，出口通道宽

13、度应大于15米。出口处设置收款台，按每小时通过500600人为标准来设置一台收款台。出口附近可以设置一些单位价格不高但销售量高的商品，如口香糖、图书报刊、饼干、饮料等，供排队付款时顾客选购。 （三）直线式通道设计直线式通道也被称为单向通道，这种通道的起点是卖场的入口，终点是零售店铺的收款台。顾客依照货架排列的方向单向购物，以商品陈列不重复、顾客不回头为设计特点，能使顾客在最短的线路内完成商品购买行为。 （四）回形通道设计 1大回形通道 2小回形通道 大回型通道 小回型通道 三、磁石理论 所谓磁石点卖场，是指卖场中最能吸引顾客注意力的地方。磁石点就是顾客的注意点，要创造这种注意力就必须依靠商品的

14、配置技巧来实现，即依据对顾客富有吸引力的商品配置，使卖场具有自然诱导顾客采购的效果。 商品配置中的磁石点理论的意义在于，在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品以促进销售，并且这种配置能引导顾客走遍整个卖场，最大限度地增加顾客购买率。（一）第一磁石点卖场(展示主力商品)1主力商品。2购买频率高的商品，消费量大、消费频度高的商品是绝大多数消费者随时要使用的，也是时常要购买的。3采购力强的商品。（二）第二磁石点卖场(展示观感强的商品)1最新的商品。2具有季节感的商品。3明亮、华丽的商品。（三）第三磁石点卖场(展示端架商品)1特价品；2高利润的商品；3季节商品； 4购买频率较高的商品； 5促销

15、商品。（四）第四磁石点卖场(展示单项商品)1热门商品；2有意大量陈列的商品；3广告宣传的商品等。（五）第五磁石点卖场(展示促销品) 第五磁石点位于结算区（收银区）域前的中间卖场，可根据各种节日组织大型展销、特卖的非固定性卖场，以堆头为主。四、顾客的动线分析 所谓顾客动线，是指顾客在店内的流动路线，又称“客导线”。顾客动线的现实意义在于店方可以有计划地引导店内顾客的流动方向。一般来讲，店铺经营成果主要由两个因素决定，一是来店的顾客数；二是顾客的平均购买单价，即客单价。这两个数字以店内收款机所统计的数字为准。店铺销售额客流量停留率购买率购买件数商品单价客单价=流动线长停留率购买率购买件数商品单价（

16、一）好的顾客动线的要求1充分利用商场空间，合理组织顾客流动与商品配置；2顾客从人口进入后，在商场内步行一圈，离店之前必须通过收银台；3避免出现顾客只能止步往回折的死角；4尽可能地拉长顾客在商场内的滞留时间，以创造销售机会；5采取适当的通道宽度，以便顾客环顾商场，观察商品；6尽量避免与商品配置流动线交叉。（二）卖场动线的形式1漫走式。不利用设施强行规定顾客的动线，比较随意自由宽松，投资小2强迫式。利用设施强迫规定顾客的动线，不尊重顾客，投资大。3引走式。利用各种手法引导顾客走遍卖场，这是一种较高境界的布局法。 （三）不同顾客动线分析 门店可以根据实际情况来设计主流动线和配置主力商品。设计主流动线

17、要从中央陈列架的物理性配置、商品群的配置和主力品种的配置等方面来考虑。主力商品的配置要遵循引导顾客到门店最深处去选购商品或尽量延长顾客流动线的原则。一般情况下，让顾客环绕主要通道选购或围绕中央陈列架选购，能够帮助商店取得更高的销售额。综合案例分析：家乐福卖场布局 卖场规划的主要工作是门店内部的布置，有些卖场是多层的，如家乐福，门店上下两层，进入卖场后先是随扶梯上二楼，然后才能下一楼交款，不能直接在一层购物，这样的目的在于将顾客在卖场内的逗留时间延长，以便有更多的机会向顾客展示商品。卖场的设计也是本着这一目的，就是要让顾客在门店内滞留时间最大化。 超市的规划设置仍是通过将高购买率，最吸引顾客的商

18、品或区域放在门店的最深处或主要的通道上，以便吸引顾客完全的将自己的门店光顾一遍。 在家乐福二楼主要是展示一些非食品的商品。从二楼卖场入口进入的最右边主要是家电（如电视机，空调，电扇等）和手机售卖区。在卖场中部主要划分为四部分：音像制品（书籍，VCD等）、家居用品（睡衣、拖鞋等）、日常用品（电池、水杯、饭盒等）、衣物（有品牌和无牌子的成衣、内衣）。在卖场的最靠后的左手位置主要是卫生洗化用品等，如皂类、卫生纸、牙刷等；中间位置主要是10排左右的落地货架，主要放置化工品（如：洗发水、洗面奶等类似品）；最右边（既最里面）主要是雅芳、美宝莲等化妆品的销售，有醒目的品牌标志。 一楼食品类布局如下。熟食，生鲜，速冻等最吸引顾客的区域设置在门店的最内部，一方面靠近后场的作业区，另一方面还可以吸引顾客走遍全场。果蔬区一般被认为高利润部门，通常的布局是满足顾客的相关购物需求，安排在肉食品的旁边。由于奶制品和冷冻品具有易融化，易腐蚀的特点，所以一般它被安