简立方建材木门系统招商会

1、中国武汉简立方建材家居限公司木门营销研讨会行业分析产品知识销售知识23451客户案例企业文化行业分析TRIZQFD+TRIZ案例 casestudy总结Conclusion1未来木门市场分析未来实木门市场下，消费者的消费观念将完成从“购买产品”到“购买服务”的转型，实木门企业将注重于客户体验，让客户不受时间、不受区域去体验产品，体验式服务将成为打开销售门路的关键，让客户有种在实体店参观的体验，同时，通过云计算可以进行视频直播，让不同地方的客户可以通过视频同步看到产品，与销售人员沟通。过去，中国的木门家居市场长期以来都是制作、买卖单件木门家居，而到现在，国内整体木门家居越来越受到木门行业的追捧和

2、消费者的认可，在一线城市，以及广东、江浙等较发达地方的二三线城市也有比较明显的苗头。高档木门家居行业的消费者也开始青睐整体木门家居，整体木门家居正成为行业竞争的高地，这是高端家具产品的行业趋势。高端家具消费者青睐整体家居家具定制潮流行著名家具生产品牌迪信也单纯生产家居产品转变思想开始涉足整体家居制造，但木门业内人士理解所谓整体家居就是“给我一个空房子，我还给你一个家”。“作为家具制造商，做整体家居并不能生产所有的东西，因此有部分产品需要从外面采购，整体风格还是由迪信的设计师负责设计、搭配。从单纯做家具到参与室内设计、整体家装，我们希望将来这部分销售能占到销售总额的80%。”整体家居是潮流整体家

3、装市场发展到现在，考虑问题方式已不再局限于某种材料或单一产品的性能，而是整个家居环境的和谐、环保。从基础施工到木门、地砖、卫浴、厨房，再到家具、沙发、床，整体家居都能一手包办。放眼整个家装产业，必须全面、系统地研究推进整体家居并开始产品化。定制家具更符合心意随着消费者对整体家居的青睐，定制家具市场也因此不断扩大。目前，不仅是设计师，家装公司对定制家具也有着旺盛需求，传统的家具经销商、卖场经营者也开始涉足这一行列。在红星美凯龙家具专卖店内，专门开设了定制家具品牌专区。木门工作人员介绍，很多家庭会先定装修再选家具，然而成品家具有时不能很好地与家居装修风格融合，而定制家具可以根据家居的风格来定做，不

4、会千篇一律，更能体现居家者的个性和时尚。大多数成品家具的设计风格趋向大众化，而且在卖场展厅中的效果与家中的效果相差甚远。而且成品家具尺寸与房屋空间问题、家具款式与装修风格也不匹配，再加上个人对空间利用、色彩搭配以及家具个性风格等都有要求，所以定制家具更符合心意。随着家装越来越注重设计和风格，大家都希望自己的室内空间统一协调，而不是随意拼凑的，所以整体家居肯定受到越来越多消费者的欢迎。过去一些经营装修基础建材的企业，随着市场消费形式和产品需求的转变，纷纷推出了地板和衣柜产品，还有木门、楼梯以及木饰家具等产品。不过，定制家具作为家具行业的新生儿，明显表现出产能不足，潜力巨大，动力十足等特点。成品家

5、具出现销售困难的现状，但仍占领着大部分消费市场。成品家具与定制家具之战已经来临，希望两者在竞争过程中做到相辅相成，共同促进家具行业的良性发展。 企业文化2产品独特卖点定位:个性化原木生活,独特专属定制,彰显浪漫、高贵的家居生活。就在简爱核心广告语简单生活,简单爱,简爱木门!财务分配机制董事长：3000总经理：2000+个人业绩2%营销总监：2500+渠道业绩1%行政/财务总监：2000+个人业绩2%招商总监：2000+电商招商2%客服总监：3000+老客户维护0.1%金盛店长：2000+金盛零售3%渠道部长：2000+个人渠道业绩2%简立方建材（武汉）有限公司人事表董事长：陈俊总经理：付志延营

6、销总监：徐立行政/财务总监：左敏招商总监：华为客服总监：李杰金盛店长：左娜渠道部长：商永军简立方企业文化:使命：为人类安居乐业而奋斗不息愿景：成为国内建材与家居行业的领军企业经营理念：凝聚成功的智慧，用专业、真诚去感动我们的每一个客户。简立方企业文化工作理念：比最努力的更努力,比最用 心的更用心!团队理念：不像海滩沙石相互撞击，犹如星斗一样彼此照耀。管理理念：对下服务,对上服从!简立方企业文化行动理念：凡事都要主动出击,被动不会有任何收获!执行理念:没有条件,没有借口,没有不可能!竞争理念：避开竞争是最快的竞争,不用竞争是最好的竞争!产品知识3简立方产品文化:简立方客户见证:上门测量程序 一、

7、流程示意：1、收到测量通知单后电话联系预约时间，并请客户或施工负责人员到现场，查看通知单上订购产品的尺寸是否明示。 3、确认客户或施工负责人员是否在场。4、根据客户的要求将各门洞的位置及安装哪类产品，产品尺寸对应测量门洞尺寸一一填写在测量单上，需修改的必须告诉客户修改至多大尺寸为准。5、然后提供本公司标准推荐尺寸表、供客户参考，确认后并请客户签名确认。6、测量结束，在测量单上标注环境线路图，以便安装人员上门安装。二、注意事项：1、上门服务自报身份，如“您好，我是卡罗亚美木门测量员”。2、进门后注意，若客户地板铺好须换鞋或穿鞋套，确认客户是否在场，如不在现场，电话与客户联系，确认哪一位是负责人。

8、3、测量前要明确知道地板水平位置，观察需测门洞的位置，所定产品的尺寸、种类，一一测量记录记下，同套房屋的门体高度应一致，不能求得一致的一定要告知客户（1.修整成一致；2.不修整的后果告诉客户；3.客户签字）。4、门洞必须经过粉刷平整后符合安装的条件，请多点测量，特别注意门套线位置是否留足，是否符合安装条件。如不符合安装条件，要以实物小样向客户作出解释，并要求其修改到允许范围内；如有预见安装可能会出现的问题，在与客户解释并告知其可能出现的后果由客户自负。5、一边测量，一边填写测量单，要求字迹清晰，内容明确，有需图示说明的要规范画图。填完测量单交给客户或施工负责人确认，并告知客户：门洞尺寸客户确认

9、后，签名然后交至定货门店或业务员，付款后即可生产。6、如客户需增加产品或配件时，请客户与门店或业务员联系确认。7、为了避免不符合公司生产制作与安装工艺而引起纠纷，客户提出的要求如符合我公司规定要求，测量人员应向客户说明情况。8、出门时同客户道别，并在测量单上提供具体交通线路图以及什么路口，以便安装人员上门服务。门洞与门套、门扇的计算公式：门洞宽度=门宽+门套与缝（60mm70 mm）。门洞高度=门高+门套与缝（40mm50mm）。木质推拉门测量方法1、木质推拉门测量方法及要求与房门相同。2、从地坪或者地板的完成水平面开始计算门洞尺寸。3、注意顶端是否留有安装门套线的距离。4、门洞深度以最大值为

10、测量基准，两扇1套的最小深度为120mm5、门洞顶端要求客户用细木工板加固，可承受80公斤拉力。6、上口预留墙面45mm安装门套线。推拉门计算公式(2扇1套)双移门：门洞宽度=门宽*2-20（重叠尺寸）+门套与缝（30mm70mm)。(2扇1套)双移门：门洞高度=门高+门套与缝（85mm100mm)。(4扇1套)四移门：门洞宽度=门宽*4-2*20(重叠尺寸)+门套与缝（10mm50mm)。(4扇1套)四移门：门洞高度=门高+门套与缝（85mm100mm)。销售卖的是产品对顾客的好处、卖的是一份信赖、卖的是一种感觉。优秀的导购员不仅仅是卖产品，他卖的是产品对顾客的好处、卖的是一份信赖、卖的是一

11、种感觉。一个企业的成功没有秘密，经营木门专卖店也是一样的。只要记住两句话：做营销就是做细节；要么不做，要么就做到位。在市场竞争白热化的今天，要想让销售终端保持持久的竞争力，就必须把每一个细节都做到位，把每一个优势都发挥得淋漓尽致，把 每一分潜能都快尽情释放，才是既现实又高明的选择。1，知己知彼知已的标准：（1）你的产品是什么风格？（2）你的产品主要针对什么消费群体？（3）你用什么语言把产品风格和消费群体联系起来？ (4)你的产品是什么材质？（5）你的产品是什么结构？ (6)你的产品有什么功能？ (7)如何使用？ (8)你的产品有哪些特色？ (9)你的产品提供怎样的售后服务？（10）顾客选择你的

12、产品的三个主要原因是什么？（11）顾客拒绝你的产品的三个主要原因是什么？（12）生产这种产品的企业具有什么的关键优势？销售知识42认识顾客购买决策流程产生需求阶段因为使用过程中不满意或是经济情况改善，顾客开始渴望拥有能够让他们感觉更好的产品。这时，购买木门还只是顾客大脑中的一个愿望，因此还不回采取任何行动；当这个愿望变得更急切时，他们回进入下一个阶段。知彼：了解那位付账买单的顾客在想什么。根据品牌的差异性和购买风险的大小来看，顾客购买木门是一种复杂的购买行为，甚至可以说是一种让人非常痛苦的行为。因为，顾客从产生需求到购买，一般要经历一到六个月时间，在这段时间里他们四处观看产品、收集信息，比较、

13、判断、分析、体验、讨价还价，再做决定，最重要的是，最后还得掏大把的钱，能不痛苦吗？在形成决策的不同阶段，顾客的心理是不同的；作为导购员，对顾客在什么阶段处于什么样的心理做出准确的判断和正确的应对非常重要。买木门的人，他其实要买的是一种生活方式，一种家庭氛围，一种自由与轻松，一种舒畅，一种便利性买木门的人，他其实要买的是一种生活方式，一种家庭氛围，一种自由与轻松，一种舒畅，一种便利性。“你想象一下，您的新房子的装修风格配上这种颜色的木门，将会是多气派！亲朋好友看到了，一定会羡慕的！”“其实，在家里就是享受一种家的感觉，对吗？您想，这样的家具在你的家中，一进门这会给你一种很有品位很有档次的感觉，你

14、一定会感觉很好，是吧！”“正如你知道的，真正环保的木门才会让你感觉到安全和放心，我们是大品牌，对每一个木门的健康标准都有严格的要求，使用这种产品，你可以后顾之忧！”“把这样好的木门定制回家中，你家人一定会很开心”留意信息阶段这时顾客开始关注以前不太关注的木门广告、谈论和报道，也会顺路或是抽空逛逛建材商场；处于这一行为阶段的顾客一般会有如下表现：（1）在建材商场里随意观看，没有明确目标，走路不紧不慢;(2)对店门口的POP信息不是非常关注，随手拿起一份宣传资料，不会仔细阅读，一般会把它带走；(3)在店里走马观花，不关心产品细节；(4)偶尔问问价格，一般不会砍价，但会发表看法。需要知道的是，顾客这

15、时已经开始对他要不久的将来所希望拥有的产品寻找一些感觉或印象了，对这样的顾客，如果导购员不能给他留下某种比较深刻的印象，这将是一种很大的损失；你不这样做，你的竞争对手会这样做。本阶段的销售关键点：让顾客留下联系方式，定期打电话跟踪，初步建立信赖感（这个阶段的顾客一般不会留下联系方式，但如果导购员注意方法，大多数顾客还是愿意留下联系方式的。）调整心态，帮助顾客选择最适合的产品，而不是赚顾客的钱。1建立信赖感的第一关键-调整心态，帮助顾客选择最适合的产品，而不是赚顾客的钱。事实上，在顾客选购们制品的过程中，他很需要导购员为他提供各种全面的信息，也希望导购员能够给他最合理的建议或方案。如果导购员能改

16、变自己的角色，换一种心态，就可以与顾客展开良好的沟通。 把握最关键的第一分钟2建立信赖感的第二关键把握最关键的第一分钟通过建立良好的第一印象，培养顾客对你的信赖感。做一名专业的木制品设计顾问 3建立信赖感的第三关键做一名专业的木制品设计顾问 购买定制品是一种复杂的购买行为，消费者需要一种可信赖的顾问式销售服务。以建立关系为导向，采取帮助的心态；让自己成为家居环境专家；站在对方的立场；通过提问了解顾客的深层需求；帮助顾客做决策。表现你的专业水平4建立信赖感的第四关键表现你的专业水平对木制品导购员来说，非常熟悉的产品风格、结构、材质、价格、功能、特性、内涵、特殊的生产工艺、售后服务，生产企业的优势

17、和品牌的影响力等；对主要竞争对手的上述方面非常了解；对木制品行业要有整体的认识；懂得如何布置家具环境、如何摆放木门、木门保养等；顾客心理学。倾听顾客的心声6建立信赖感的第六关键倾听顾客的心声作为导购员，有多少次你没有认真倾听顾客的心声？有多少次你打断了顾客的讲话？有多少次你不管顾客是否爱听，只顾自己说得没完没了？人的天性喜欢 表达自己的观点，喜欢 让别人接受自己的想法，而很少有人愿意做一个平静的倾听者、做一个观点或想法的接受者。从心理角度分析，积极倾听对方的谈谈话，可以满足他被关注、被重视以及爱到尊重的需求。因此，要建立信赖感，导购人员需要做一名好的倾听者。适应顾客的行为习惯让自己适应顾客的行

18、为或习惯，或配合顾客的行为或习惯，最终达到拉近与顾客之间的距离、建立信赖感的目的。向顾客销售木制品的过程中，在你与顾客之间建立这种熟悉感或亲近感，将能够影响到顾客的行为和决策。当你们之间的距离变小了，你会更容易说服顾客，顾客也会更容易接受你。适应对方是一种简单而有效的技巧，它能够让你在短时间内接近与顾客之间的距离表达同理心就像对顾客表示赞美一样，表达同理心（站在对方立场思考的一种方式）也是沟通中的一种润滑剂。它是让顾客与你更快速地建立信赖感的重点技巧。赞美是对顾客某一方面的认可和欣赏，而表达同理心是对顾客某一观点或是情感的理解和领会。这是一种与顾客站在一边的态度，是一种体贴并支持顾客的表现。不

19、要攻击你的竞争对手永远不要低估顾客的判断能力，永远不要攻击竞争对手。想要赢得竞争对手有很多方法，为什么非要说对方的坏话呢？这不是对自己的优势不自信的表现吗？当竞争对手的导购员这样做，她正是在为你创造销售机会吗？与顾客保持长期的关系顾客购买木制品的，从初步了解信息到决定购买是一个漫长的过程。在这个过程中，除了你之外，还有很多“竞争者”也正在努力说服这位顾客，希望获得这次成交机会。如果这位顾客已经是第二次或第三次来到你的店里，而你还记不住他的名字，不知道他对什么产品有兴趣，不了解顾客真正的需求和购买动机的话，那么你注定是一名失败的导购员。一定要与顾客保持一种长期的关系，这是让你的销售业绩提升3倍以

20、上的秘诀。导购员岗位职责 岗位描述：维护展厅形象，用心接待顾客，完成销售目标。直接责任：一、 用心接待每一位顾客，与店长和同事一起完成销售目标。二、 为每一位顾客提供高品质的服务。三、 定期电话跟踪目标顾客，并说服顾客购买产品。四、 做好顾客的售前、售中与售后工作；五、 准时（送货一周内）电话回访、已成交的顾客 ；六、 耐心处理客户的抱怨与投诉，并做好投诉记录；七、 获取并反馈竞争对手的信息、 顾客信息及其他信息；八、 随时维护展厅形象，确保展厅形象良好 ；九、 认真填写各项资料记录表格；十、 积极向店长提出建设性建议；十一、 有保护现场商品责任；十二、 严格遵守专卖店行为规范；十三、 按期完

21、成商品的盘点工作，提供准确无误的数据资料；十四、 不断学习、 掌握产品知识和销售技巧，提高销售能力；十五、 必要时协助同事接待顾客；十六、 服从上级领导的工作安排。店长岗位职责岗位描述：带领、影响、协调导购团队，共同达成销售目标。直接责任：一、 指定并分解专卖店月销售计划，带领团队完成销售任务。二、 主持专卖店德望例会，传达相关政策及信息。三、 监督管理产品陈列、饰品摆放、店面卫生、人员形象POP布置等方面的展厅形象维护工作。四、 制定培训计划，并对导购人员进行培训与辅导。五、 监督导购人员日常工作纪律，对违反有关 规范的人员进行处理。六、 总结本店销售情况，分析全盘产品销售趋势。七、 掌物当

22、地市场的竞争环境和消费习惯，发现问题及时反映。八、 及时反馈相关信息，提出有助于完成销售目标的建议性意见。九、 每月及时提供准确的商品盘点数据。十、 对新上市产品、滞销产品、促销产品及样板产品进行合理调整配置或进行相应处理。十一、与售后服务人员及跟单人员保持日常沟通、协调、衔接、并了解有关生产厂家的情况。十二、做好专卖店的防火防盗工作，处理销售现场遇到的特殊情况。十三、处理顾客的现场或电话投诉与抱怨，需要其他部门协调处理的投诉事件及时通知相关部门。十四、对导购员进行业绩评估和考核。2店长的第二项关键工作-会议每日例会、 周会、 月会以及临时性的会议，主持各种会议是店长的关健工作之一；会议是一种沟通方式，有些事情必须通过会议才能收到一定的效果；如期举行会议，可以让团队意识到制度的约束性和工作的规范性，可以激发导购员对工作的责任感，也可以通过会议解决工作中出现的各种问题，或是制定各种目标或计划。 因此，作为专卖店的负责人，应当习惯于组织店员按时开会 ，这是一种有助于团队完成任务的有效方式。；举行会议时需要注意的要点：不要为开会 而开会，每次会议前先要问自己这次会议的目的是什么，想要过到什么样的结果；控制会议的进程，让大家的讨论围绕着会议的主题进行，如果有人偏离了会议的主题，应该立即把话题拉回；有一些事情需要私下沟通，不要让这些事情影响到整体会议；给会议限定一个时间；如果是比