王文彬：金融资本产生中的嵌入性

1、金融资本产生中的嵌入性：社会关系和网络如何有益于公司金融资本的获得布兰-乌兹西北大学摘要:我研究社会嵌入性在中等市场的银行领域中是如何影响一个组织的金融资本的获得及 其代价，这个领域是一个很有前途但是没有获得充分研究的金融领域。利用现有的理论和最 初的实地调查我构想了一个框架去解释嵌入性是如何影响哪些公司能够获得资本和获得这 些资本的代价。然后，我利用关于小规模生意借贷的国家数据统计检验了我的结论。在成对 联结的水平上我发现那些把他们和借贷方的商业交易嵌入在他们的社会连接中的公司在贷 款上可以获得更低的利息。在网络水平上，如果公司的银行联结网络具有嵌入性联结和近距 亲密型联结的混合结果，那么这

2、些公司更可能获得贷款并且可以获得更低的贷款利率。这些 网络效果的产生是因为嵌入性联结动员了网络合伙人去共享私有资源而近距亲密型联结则 便利了对有关市场价格和贷款机会等公共信息的摄取从而使得各种不同类型联结的益处在 一个网络内被最大化了。我以一个讨论对文章做了总结，即由一个网络产生的价值，当它创 造出一个连接公共市场信息和隐私关系资源的桥梁时，怎样才能处于最佳状态。哪些公司获得资本，并且以什么代价来获得这些资本？这个答案可以确定出公司的生存 几率、经济体系的成长以及市场是如何通过对信用的定量配给和定价来对公司和个人进行分 层处理的。在金融理论中，任何具有积极的经济净现值的公司都应该在一个具有竞争

3、力的价 格上获得信贷(Petersen and Rajan 1994)。社会学理论并不必然地反对这个公理，但是认为 银行业务交易是被镶嵌在社会关系中的，这些社会关系通过那些未充分合并到金融理论中的 方法独特地塑造着信贷的摄取和代价。(Baker 1990; Mintz and Schwartz 1985; Mizruchi and Stearns 1994b; Podolny 1993; Uzzi and Gillespie 1999)。银行家和企业家们回应了这个观察并 且抱怨那些金融模型通常不重视银行和客户之间关系的价值。这表明对于金融方面来说存在 着一个不断增长的对社会学理论的需求( Ab

4、olafia 1997; Arrow 1998; Haunschild 1994; Mizruchi and Stearns 1994b)。绝大多数关于借贷的社会学研究并没有集中于资本的可供性和价格费用。相反地，经典 文章采用一种哲学方法来分析货币经济，而大多数当代著作集中探讨的是银行一企业连接如 何影响一个公司的借款水平和政策的，这种连接初步地被定义为一个经理连接关系的发生率 (Baker 1990; Mintz and Schwartz 1985; Mizruchi and Stearns 1994a)。这些方法研究，尽管 对某些问题富有成效，但是却遗留下了未尽探索的领域，即社会依附和网络

5、中商业交易的嵌 入性是怎样影响个人和公司的金融交易的(SiMaggio and Louch 1998; Uzzi 1997)。相似地， 金融研究认为尽管银行一公司连接对借贷市场来说比经典理论认为的更关键，但是，金融理 论中的那些不一致也表明了对更多的关于社会关系和网络如何影响谁得到了资本并且以什 么代价得到资本的研究的一种需求(Arrow 1998; Petersen and Rajan 1994)。使用一个社会的嵌入方法，我检验了银行一借款人之间的关系和网络是如何影响一个公 司的资本获得及其代价(Granovetter 1985)。社会嵌入方法针对的是解释为什么经济交易变 得嵌入在社会关系中

6、了，这些社会关系具有差异性地影响着资源的分配和估价。社会嵌入性 被定义成：商业交易通过社会关系和关系网络所发生的程度，而这些社会关系和关系网络利 用那些和社会的以及非商业的依附有关联的交换协议来控制商务交易(Marsden 1981; Uzzi 1997)。我认为，社会依附中的嵌入性商业交易有利于那些正在通过促进独特管理机制和私 人信息交换一一激发银行和公司去找到解决金融问题的综合解决办法的因素，从而超越那些 通过市场关系而得的可能性，虽然这种关系中拥有不同的利益一一来寻求金融资本的公司。在论述过程中，我分析了社会关系和网络两者是如何影响借贷的。在关系层次上，我通 过进一步的研究来检验嵌入联系

7、和疏远型联系(arms-length ties)的性质是如何在市场交换 中促进对利益的不同类别的摄取和控制的。在网络层次上，我阐释了这样的发现，即结合了 嵌入联系和市场联系的网络能够提供最佳利益，因为他们能够使一个公司综合那些基于嵌入 联系的合伙关系的优势与由疏远型联系提供的经纪优势。我认为，如果公司通过嵌入关系和 他们的借贷者联系在一起并且如果他们的银行连接网络拥有嵌入联系和疏远型联系的混合 情况，那么他们更可能获得贷款和收到更低的利率。我的研究针对的是从几个方面提升关于金融的社会学理论。第一，我检验了利率的设定， 即价值产生的市场机制检验标准，由此来扩展社会学关于市场价格形成的研究(Fli

8、gstein 1996; Podolny 1993)。第二，因为金融资本是一个可替代的商品并且银行能够通过持有抵押 品来写出几乎完全性的合同，所以，这个研究揭示了社会嵌入性如何在市场“效率”条件一 一被认为是取代它的一一存在的情况下运作的(Carruthers 1996)。第三，我关注银行家们赋 予“中等市场”什么东西一一一个值得更详尽研究但是却被忽略的经济部分(Fama 1985)。 中等市场包含那些雇员低于500人或者年销售额低于500百万并且慷慨于它们的社会和经济 效应的公司。中等市场占了美国GDP的二分之一强，人均技术革新是大公司的两倍，并且 从1970年以来已经创造了美国三分之二的工

9、作岗位。在1980年代，中等市场的出现成为企 业家的温床并且成为那个十年中2亿工作岗位中的1亿6千万新职位的源泉。在这之前，在这篇分析中使用到的独特的定量和定性资料是值得注意的。因为金融市场 中嵌入性的作用处于争议中，并且仍然“需要更多的理论详述” (Smelser and Swedberg 1994:18)，所以我通过使用理论、实地调查和统计分析的三角测量来加强我的分析(King, Keohane, and Verba 1994)。我使用原始的关于银行-借贷者联系的实地数据来帮助解释和阐 明这种机制，即通过这种机制，嵌入性可以产生结果并且行为者建构市场。然后，我使用一 个包含2400个公司的

10、全国随机样本来检验我的理论的有效性和普适性。理论社会嵌入性框架是少数几个阐释社会结构如何影响金融市场的社会学解释之一 (Granovetter 1985; Portes and Sensenbrenner 1993; Romo ans Schwartz 1995, Uzzi 1996, 1997)。研究都集中在已有社会关系和社会网络的类型上和他们的经济作用。跟着这些文献， 我把社会嵌入性看作是一个变量并且集中于探讨一个网络中的关系的性质和联系的结构是 如何影响一个公司获得贷款以及降低借贷成本的能力的。关系在疏远性和嵌入性之间变化(Baker 1990; Lie 1997; Powell 199

11、0; Uzzi 1996, 1997)。 疏远型连接以少量零星的交易为特性并且“在当事人之间没有任何延长的个人或者社会的接 触联系的情况下起作用，(这些人)不需要参加经常性的和持续性的关系连接，因为这种 连接通常是他们相互之间非常熟悉的结果(Hirschman 1982:1473)。韦伯(1946)把他们的 特性看作为缺乏社会信誉并且具有一个表达性的本质，即“对信誉一无所知”(P.192)。和 疏远型连接相关的问题是他们决定着行为者在市场中获取异质性信息的程度，即使这种信息 可以通过广告和宣传来公开获得，因为行为者使用网络连接来寻找机会和投资。例如，格兰 诺维特(1973)发现求职者倾向于通过

12、熟人来寻找并了解新的工作空缺，甚至当这些工作是 被公开广告的。戴维斯(1991)发现公司采用“毒丸”主要是通过交织的连接，不顾被接替 方的公开的恶名以及它与许多合法公司的交易。博特(1992)进一步研究了这个系统陈述的 大部分尖刻的问题。他认为，通过对疏远型连接的使用，网络的策略性阐释通过把公司和个 人与不同的市场信息源连接在一起而为他们提供了最大可能的回报，利用这些信息使他们能 在信息较少的行为者之间做经纪，后者局限于有限的关系网络而阻碍了他们的自主性。相对地，较少有理论和实证证明来期待社会嵌入连接在市场中产生交换利益。最近的关 于公司内部网络的研究表明社会依附中嵌入性的经济交换既能够产生独

13、特的价值又能够动 员激励交换伙伴为他们的相互利益来共享价值。嵌入性的连接通过私人资源的交换和自我加 强的控制来促进这些结果(Portes and Sensenbrenner 1993; Uzzi 1997)。私人资源和私人信息 是具有独特性的，因为他们识别出一个行动者的专长所在及其从属归附所在。他们可能包括， 例如，未公开的生产方面的能力、获得一种特别材料的需求、一个行政继承的战略蓝图、投 资计划、失败的解决办法、一种新产品首次推出的日期或者关键的资源依赖等。实质上，私 人信息和公开的市场信息是不同的，例如象财务报告或者岗位名单，因为它不是“用来询问 的信息”，而是在交换中必须被自动地传送信息

14、。实际上，因为私人知识信息可能被恶意盗 用，因此，通常通过疏远型连接是难以接触到的并且它仅仅在一些值得信赖的交换伙伴中共 享。私人信息的传送在交换中通过向交换伙伴揭示自身拥有的独特的潜能来使自身的资格 能力和资源一致并最终促进价值产生。相对地，公开的信息，比如询问出标型价格，能够成 为价值产生的源泉，但是在竞争市场中并不尽然，因为和私人信息及资源相比，它受到的限 制较少并且独特性较差。因此，通过私人信息传送而产生的解决办法是有价值的，不仅仅是 因为他们具有独特性，而且也是由于他们对于那些没有私人信息去效仿的竞争者来说是困难 的。与这个论述相一致，Eccles和Crane (1998)发现，当投

15、资银行家们拥有超越公司能够 提供给的可公开获得的信息和资源的时候，他们能够为他们的客户定制交易并且创造出革新 性的且降低风险的金融方法。Mark Twain Nancshares, 一个赢利的中等市场层次银行，通过 利用私人信息来为那些独特的且高度信赖的顾客群体定制他们的银行产品和借贷结构来赢 得认可(Baker 1994)。通过设定对信任和相互责任的期望，社会依附中商业交易的嵌入性促升了前面讨论过的 利益，行为者把这种对信任和相互责任的期望拥护成是权利和适当的协议，以此来控制和那 些他们开始变得熟悉的人的交易( Blau 1964; DiMaggio and Louch 1998; Port

16、es and Sensenbrenner 1993)。1因为交易者预期其他人不会自愿地从事机会主义式的行为，所以这些1对接触的文献研究中人际间的关系和组织间的关系有所区别(Baker,Faulker and Fisher 1998;Blau 1964;Levinthal,Fichman 1992)和把社会接触看作是人际间关系(这些关系建立在公司间，甚至这些储备不 能维持)一个社会接触时共享利益的亲密关系和在联系熟悉和非商业的交易行为在商业交易中起部分作用 而发展出的委托关系(Iacobucci, Ostrm 1996)2很多关于做决定的社会心理学研究在我准备调查的过程中起了支持作用.Montg

17、omery(1998)指出由于缺乏 期望减少了对恶意盗用的担心。相反地，交易伙伴们都共享这样的信念，即这些动机，与对 私人信息的摄取一起，能够扩大潜在有利的交易总量，而其通过市场手段是难以得到的。而 且，因为嵌入性连接的协议是从社会依附中借用来的，而后者又是从前存结构中习得的，所 以它们在商务交易中是有用的，不仅仅作为“良好的信任遵从”规则，而且是作为明确的对 一个“思想会”的期望Macneil forthcoming)o这有可能节省组织其他控制安排的成本，并 为未来的富有成效的前景解脱资源困难(Fukuyanma 1995)。这样，社会连接中的嵌入性交 易不会预先注定合作的结果。相反，它提供

18、一个重要的提供消息机制，能够促进最初表现的 信任与互利关系，而一旦接受并回报了，那么这些信任与互利关系就能够通过互利的投资和 自我增强来获得巩固。相对地，在疏远型连接中所预期的贪婪行动的期望可能生产不信任， 即使行动是值得信赖的，除了那些经济动机为主或者第三方强制实施公正的离散案例2把上述讨论宽展到借贷关系上可以表明，一个公司资本的获得及其成本应该是随着它和 银行的商业交易在社会依附中嵌入的程度而变化。嵌入连接帮助对私人信息利益提供控制和 获取，这些信息能够传递资源并在综合性解决办法中激励解决借贷问题的尝试，而这些是通 过市场连接不能获得的。基于对嵌入性如何影响成对交换的这些论述也表明一个行为

19、者的连 接网络是和金融活动相关的。前述研究已经认为与银行的疏远型连接的大网络能够扩展一个 公司潜在的贷款供应者的总量并能够增加公司在银行中挑拨离间的能力(Baker 1990; Eccles and Crane 1998)。尽管我部分地同意这种逻辑，但是我对借贷的分析表明对潜在提供贷款者 “选购市场”并不是借贷活动的全部情况。公司通过对可以获得的东西进行市场选购，同时 通过和具体的借贷者就事项进行合作性的问题解决来保证贷款的获得并降低借款成本。这表 明，公司是嵌入在网络中的，而网络能够使得他们去收集到关于市场上能够获得到的借贷交 易范围的信息，并能够使他们摄取到特定借贷者的私人资源，从而从社会

20、结构中赢取最大的 利益，因为他们在借贷交易上的那种“做经纪和做伙伴”的能力被提高了。人种学实地调查我进行了实地研究来帮助规范表达我的嵌入框架。考虑到缺乏对中等银行业研究，实地 研究可以对描述相关行为者、资源和关系提供实证基础。而且，尽管小的样本规模限制了研 究的普适性，但是实地调查依然可以启动对银行-借款者连接关系的更精确的分析，比使用 更粗略的方法工具可能获得的研究情况要好。实地调查研究也能够允许在借贷研究上对理 论、民族学和统计分析三种方法的三角结合应用。3我在芝加哥地区做了 11个中等市场银行的实地调查，那个地区是一个银行业市场高度 竞争的地区。表一描述了 26个被访者和11个银行的人口

21、及组织背景情况。我的被访者样本 具有银行家们的种族、性别以及教育等特征，大部分白人、男性和大学教育学历。我主要访 谈的是“关系经理”(后文简称RM)，他们是银行的负责作处借贷决定并于客户打交道的人 事人员。我也访谈了两个银行的首席执行官和两个坏帐收集者(他们负责对付恶意欺诈的客 户)来理解和全面了解借贷官员的其他类型的观点。我关注关系经理因为是他们做出关于客 户贷款资格的鉴定，从而能够揭示社会的和网络的连接是如何影响他们的借款决定的。我也 信任机制而导致”商业人”交易者不能互相合作,而作为”朋友”的交易者却可以合作.”在1994年3月首次提 出的”适当的逻辑”建议了做决定的人用提问来选择行动，

22、如”我是谁?哪种行为适合我的角色顼而不是基于 随意的个人偏好.认识不一致性的研究也指出了态度和利益与行为角色相联(1994) .这指出了刺激建立和共 享嵌入过程中情感的心理学分析而产生的价值.3借款决定包括了两个阶段.在第一阶段中,一个银行决定是否给申请人提供贷款.拒绝给与贷款反映了银行 不愿为不良信誉危机而提高利率的情况.在第二阶段中，银行决定与申请人交易的信誉成本的大小及在阶段 一中那位申请人最值得信赖。参阅了关于放贷的联邦储备银行意见调查来证实关系经理们的说明。附录A更详细地描述 了这些来源和实地调查的方法。表1，实地调查中被访者的特征：1988年芝加哥银行的关系经理（RMs）银行银行存

23、款额（单位1000美元）关系经理的统计数据性别/种族职龄客户公司数访问时间（单位分钟）高级公司埃文斯顿第一银行104,181男/白人172160女/白人2930拉格斯国家银行125,475男/白人40+50120男/白人817120男/白人36120中西部第一银行178,825男/白人3560男/白人41745中等市场公司芝加哥银行1,156,874男/白人155045男/黑人31250女/白人62630科泰勒公司1,324,893男/白人205445男/白人51350美国银行3,887,571女/白人1960男/白人71545女/白人93530男/白人195075美国国家银行4,357,50

24、9男/白人92550北方信托6,301,607男/白人2527120男/白人760男/白人5830男/白人151970中级和新公司哈利斯银行8,653,638男/白人72160女/白人91855男/白人121445拉塞利国家银行9,761,356男/白人122550芝加哥第一国家银行17,961,480男/白人255035注释：这26个关系经理分别在11个不同的银行里接受米访，访谈日期是1988年2月1日至3月1日，访谈时间合记为26个小时。银仃存款额薮据来自于书 Bank and Thrift Branch Office Data Book (FDIC 1988)借贷关系的社会嵌入性实地调查

25、显示，银行家们把市场分成三层：新公司、中等市场公司和进入级公司。表2总结了在市场里各个层的借贷活动和银行-公司关系。尽管在新公司部分与其他两个部分存 在着重要的差别，但是关系经理们很少在中等市场公司和进入级公司的客户之间做出区分， 并且通常在他们的业务中与两个公司类型都保持着连接。这样，在我的实地调查中我把中等 市场公司和进入级公司看作是近似的，并且在我的统计分析中把可能的差异归于组织的规模 来加以控制。表2市场等级中银行的特征市场等级特征新公司中级市场公司进入级公司-大于或等于500美 10到500美元少于等于10美元元销售等级和市多个市场单个市场单个市场场范围多种产品一种或多种产品一种产品

26、财政市场介入公司欠债公司很少欠债公司很少欠债有保证的财政声明不可信或缺之保证的不可信或缺之保证的财政声明财政声明公司财政决定框财政部门很少或没有管财政的没有管财政的员工架员工 CEO和CFO的职责 CEO是管理者 CEO是管理者分离公司资金对银行公司有多个外部财银行是公司最主要的银行是公司最主要的的依赖政来源外部财政来源外部财政来源公司有多个内部财公司很少或没有内部公司很少或没有内部政来源财政财政关系经理在经营向合作关系的财政评估财政和管理的信评估财政和管理的信中的角色部门提出财政请求誉誉订立公司标价决定贷款决定贷款寻找银行批准的贷款寻找银行批准的贷款资料来源：Ettin(1994):Bege

27、r, Kashyap, and Scalise(1995);Gorton and Rosen(1995);联邦储备中关于银行交易的 小册子(1996年11月)；联邦储备委员会高级贷款官员意见调查表；和原始的实地调查资料。与前述研究一致，我发现在新公司段里，公开并确认好的金融报告给银行提供了接触关 于一个公司的商誉的相关信息(Mizruchi and Stearns 1994b)。相似地，公司利用他们庞大的 财政部门来鉴别最低成本的贷款或者通过从货币市场直接借贷来赢得和银行面对面讨价还 价的地位。4这样，在大公司和银行之间的借贷连接就是相互影响的，与此同时那些银行追4货币市场直接向公司出售资本，

28、这与向银行出售的利率相等。伦敦国际银行供给率是使用欧元的银行中 求那些把贷款和银行当作商品的顾客（Davis and Mizruchi 1999）。因为中等市场公司的社会结构具有重要的理论和实质性的含义，所以不同于新公司部分 的社会结构。公司对银行的评估是模糊不清的，因为他们缺乏高级先进的金融专门知识并且 由于他们规模太小而难以从货币市场借到资金。这样，他们在金融建议和信贷方面依靠银行， 但是他们缺乏足够的资金和手段来确保一个银行对他们借贷的诚实，增加了他们对与银行的 关系经理们分享私人信息的不情愿。例如，一个关系经理观察到，如果是公司的钱，那么它可能是在右边的口袋里，如果他们是私人的钱，那么

29、它可能在 他们的左边的口袋，但是它总是在同一条裤子的口袋里。如果总是他们的钱，那对他们来说 是非常私人的。他们许多人将感受到“我们仅仅是一个小人物，他们才是来自大银行的。尽管银行控制着资金的流动，他们在评估那些一般没有债务率或者没有经过检验的中等 市场公司时也会感到模糊。特别地，公司经理们的公务和私人生活的捆绑结合被看作是表现 模糊的关键来源。因为公司的资金和企业家的资金常常被缠绕在一起，银行的关系经理们需 要接触了解到一个客户的私人生活是如何影响公司的经济表现的。不仅仅在这个市场里，而 且也在日常商务交易中，这些前提条件显要地影响经济交换，也鼓励了对与社会依附相关的 私人事务的讨论，加深了在

30、社会依附和网络中商业交易在公司和银行之间的嵌入性。一个关 系经理解释到，正是那些你觉察不到的东西和大生意有关，但是，在经济形式中每一个社会事项都会 被用到的。他们（首席执行官们）都有不同才能的孩子；而他们又比他们的孩子的才能要低。 有些人不想放弃股票。有些人确实不能看明白资产负债表（贷借对照表）或者损益表。我们 需要理解在个人周围发生了什么，并且那些都在情境中运作。那就是动态。因此信息并不是有效的，所以银行需要解释，不完全的信息和（公司）不完全的对替 代方案的意识意味着大多数会谈成为了谈判，因为需要思想的交流，作为关注的副产品， 人们也将发展一种关系。与金融市场是如何控制交换并确定公开获得的信

31、息的有效性情况非常类似的是，社会依 附和网络中的商业交易的嵌入性创造了一种机制，通过这种机制来控制私人资源的交换 （Abolafia 1997）。关系经理们把这个过程看作是“市场制造”即一个表明他们的关于社会 连接如何提供控制安排且促进私人资源转换的观点的阶段，并且依次产生如果缺乏他们就不 可能出现的交易。一个关系经理领导总结这些根本的条件如下：如果任何人告诉你一个故事，它反映了他们的世界观，这并不意味着他们在撒谎，然而把讲故事的人从他们的物境中分离出来也是不可能的，你不能仅仅说，哦，真相就在财贷款率和存款率的现行货币市场标准。 政报告里”。对一个公司而言，基于不同的核算处理，你会对收支平衡有

32、不同的看法。如果 你做的就是为了看数字，你将对同一个公司做出不同的决定！我会询问关于财政报告或者计 划或者商务的问题，但是仅仅获得答案是不够的。因此，我们需要这个互动的过程，,，就 是进行发掘和再创造，以至于可以理解构成成分，那就是一种关系，一个被创造的市场。与嵌入理论保持一致的是，我发现被访者的交易活动嵌入到社会结构的程度是变化的。 商业交易越多地嵌入到社会依附中去，对信任控制交易的期待就越高。一个关系经理这样表 达它：（一个）关系（意味着）你了解一个人就象他的家庭成员了解他一样并且你感觉和他 相近一一不是纯朋友一一而是他相信你说的东西。你正在照顾他，（因此）我了解一个 人越多，他就越理解为

33、什么我要问这些问题。他不会感到很被动防守的。否则，如果用市场 连接的话，这就是一场战斗。另一个关系经理说道，一个社会基础上的关系倾向于打破僵局且发展出一个多维度的关系，比那些冰冷的事实、利率和产品强多了。它是基于感情的联结，是如此的重要，（因为）消费者将让我们及早地了解问题，因此我们就能够纠正它们。其他关系经理注意到，互利性是嵌入关系的特征表现，即是由信任期待支撑的一个结果。 就象另一个关系经理解释的那样，在打高尔夫过程中，在球赛中，或者在剧院，他们会变得很随意。我们交换信息 不是象结婚那样更象约会。我分享关于我的作为一个人的信息。我让他们看到我并且 和他们一起分享我们公司的努力。当我分享那些

34、信息的时候，我也得到了信息的回馈。这就 是一种交换物。在这个市场中，商业交易嵌入性的一个与众不同的方面是他们常常具有扩展闭合的性 质，能够促进一个网络的成员达成推论方式的一致。当关系经理们和企业家们与第三者形成 了直接关系时，这些闭合的特性就出现了。第三者就比如配偶和孩子，企业家和关系经理们 暗地里依靠他们在与其他人进行的商业交易中感知特性和可信任性。通过把私人的和公开的 信息的流动在一个社会连接的矩阵中封闭起来，共享的期待和协调好的行为就出现了，不是 通过第三方的强制力，比如法院，而是通过推论的一致性。这个推论的一致性对于承受风险 性行为是很重要的，比如评估信用资格或者评估对贷款的长期归还能

35、力，因为它减少了和评 估一个行为者最可能行为相关的所感受到的不确定性。在它的应用和结果中，这个特性结合 两方面，一个是通常在一般社会群体中可以发现的网络闭合性的结果(Coleman 1998),另 一个是Medici使用的用来连接佛罗伦萨商人和银行家们的经济与个人的命运的有目的的含 糊多义的策略(Padget and Ansell 1993)。一个关键的区别是，Medici建构这个闭合是通过 正式的婚姻和契约，而现今的银行家们是通过组织非正式的社会事件来获得相似的控制结果 的，这些事件在关系经理、企业家以及其他重要人士中促进了关系的建立。汤姆，一个大的 中等市场银行的领头关系经理，描述了封闭社

36、会连接的过程以便他们把企业家的个人网络与 商业网络进行交叉，从而增加银行家和企业家之间连接的嵌入性并增加关于银行家可靠性推 论的一致性。在这里，汤姆提到他的客户吉米、吉米的配偶爱伦和控制这种嵌入类型的结果：爱伦告诉吉米，你知道的，我真的喜欢那个汤姆并且非常信任他”这样的话对吉米关于我的看法比他上司告诉他的影响大得多这正是一种像老南希里根和罗纳德里根之间的枕边话式的情形。你和他们之间无话不谈，相互之间的网络连接就更深了。尽管这些结果阐释了嵌入连接的普遍性和物质后果，但是我的实地调查也揭示出嵌入关 系保留着“热情”，而这是疏远型交易反感的非典型情况(Hirschman 1977)。即使嵌入被启 动

37、是为了控制和摄取利益，所得的亲密会用表达性价值感染关系本身的，而表达性价值是从 纯粹的物质条件中分离出来的，即使它和这些物质条件相互冲突。例如，一个关系经理宣称：你不得不保持职业的距离，因为你永远也不知道何时你才将不得不求助于客户(即冒着 基于商业差异而丧失商业联系的风险)，但是已经说过，我有关系很近的客户，且在大多 数情况下这些关系都有效。我知道他们小孩的名字，我和我的妻子以及他们及他们的配偶保 持一定的社会性交往。另一个关系经理解释了嵌入性是如何自发地通过社会价值和态度浸入到商务连接中的， 而那些本来在市场模型中是不相关的：在他(企业家)成为一个朋友之后，你就想看到他在事业各个领域的成功。

38、如果我能对 他们有一定的帮助，那将是一个很不错的感觉，并且我打算为他和他的雇员们提供服务,，于是有许多你从道德立场出发的事情就伴随产生了，那就是你们关系的副作用。相对比的是，疏远型连接缺少对知识信息传递与合作而必需的那些对信任和互利的期 望，引起了不同的经济后果。例如，一个关系经理描述了疏远型连接在通过不同的银行来控 制价格数据上可能是有效的，但是对于在信息中注入可信性以及传递私人信息方面就缺乏控 制安排。他说，公司打算获取竞争性信息，(但是)常常在与企业家的谈判中他们会告诉你他们已经 从其它关系经理人那里得到了很多信息。这就是诚实、忠诚以及与信任与你做交易的那个人 变得很重要的部分理由所在。

39、另一个关系经理认为疏远型连接,把关系拿来竞标。消费者借助每一个获得信任的机会都用来挑选与你的交易。（他们会 说），我已经和一些其他银行谈过了，他们都乐意给我这，这是价格取向的，（如果） 我问关于履行协议的问题，客户就会充满敌意，那就不愉快了。关系嵌入性与贷款获得及其成本这些嵌入性的特性是如何影响一个组织的资本获得及其成本的？我认为嵌入连接既能在成 对关系中创造价值，又能动员交换伙伴去共享之。关注于价值从公司的视角被创造和共享的 机制上，这两个相关过程与条件性契约的创造和关系经理业务行为间的社会资本的杠杆作用 有关5。关系里的高水平的信任能够使公司和银行一起协商谈判那些条件性的贷款协议。一 个偶

40、然的贷款协议用同质性的价格结构把一个贷款转变成一个具有分离的内容和层列价格 结构的贷款。偶然协议中的价格和条款的梯度使得一个公司能开始于并保持第的资本成本和 少的贷款限制，只要它维持预置水平的履行，因而得以提高它的信贷资格并减少贷款成本， 相对于一个成本一个结构的那种贷款。相对比的是，通过疏远型连接谈判的贷款通常具有同 质结构，因为没有信任的基础，在这个基础上是来评估信贷风险是如何被评定的，相对于公 司的偿还许诺。一个被关系经理们重复引用的案例关注这样的企图，即用给公司带来基于对 模糊业绩数据的阐释而定的利益的方法来安排设定贷款，否则这些业绩数据会导致贷款被 拒、不适宜的利率，或者严格限制。使

41、用一个视情况而定的协议，例如，关系经理们可能会 在第一年提供低利率，仅当公司没有维持住它计划好的履行水平的时候，这个低利率将会在 随后的年份中上涨。值得注意的是，内在于贷款交易中的视情况而定的风险等级的特别要求 常常是根据关系中的信任和互利的水平来断定的，而不是根据出现在公开财政报告中的竞争 性信息来断定的。特别地，嵌入连接的信任和互利增进了私人信息的传递与可靠性，这些对 于一个公司获得独特可能性贷款协议来说是必需的。一个关系经理领导解释了他与一个企业 家的嵌入连接是如何通过一个特别的或然性的合同设计来对公司的信贷要求激发出一个综 合性的解决方案的，而这能导致的对贷款的获得及其低成本是比疏远性

42、关系所能提供的要好 的：因为我们知道这个家伙（我说），告诉你我们将要做的：今天我们将基定价格为X,这就像那些在你的财政报告外的花费一样不可预料，但是12个月后，如果价格全部齐 平，你将继续呆在这个水平上。如果你没有这样做，你的定价将上涨。”因为我们了解这个 家伙，并且我们的确相信并信任他，我们给他第一年在定价上提出质疑的好处。他不得不继 续履行合同否则价格上涨。因此，如果你愿意的话，那就是我们把主观和客观紧密结合在一 起的方法。5嵌入性通过增加银行的减少贷款合同的成本费的能力、保留客户和使财政资本去商品化来为这些银行创 造价值。乌兹对这些过程和他们对银行利益扩展的影响以及对贷款的限制性规定作过

43、研究（1999）嵌入连接也通过激励银行家们去代表公司利益对他们个人的社会资本施加影响来使公 司获益。与上述优点不同，这些结果并不必然尝试去影响贷款的实际特点。相反，关系经理 们使用他们在银行内部的社会资本，比如他们的名誉或者与其他关系经理的的社会连接，来 影响其他相关银行决策者关于一个公司商誉的期望。当我发现两个经济行为者之间的信任和 互利的期望能够被“滚动”到新的第三方的的时候，并因而在两个缺乏以前交易经历的当事 者之间建立了信任和互利的责任的时候，我观察到了累世的现象（Uzzi 1996）。在一个类似 的过程中，那些寻求代表公司利益的关系经理们在其他关系经理和公司经理之间提供第一时 间的介

44、绍，而那些伴着信任期待的公司经理们努力把他们关于公司商誉的共享信念的网络扩 展到其他相关的银行决策者那里。一个关系经理描述了这些因素如何在公司的那些信誉不定 的交易中起作用。特别地，她注意到她的对企业家的互利债权人和企业家的个人需求表达是 如何来诱导她代表公司的利益来抵押使用她在银行的社会资本的，尽管公司的财政报告里存 在着操作模糊的情况：纸上的交易是不容易改变的交易。他（首席执行官）说道，我真的被吓坏了。我说道，好，只要让我知道你的立场。，好，很明显，从我感到惊讶到完成一笔交易隔了一段很 长的路。（因此），我向我的总裁提出了建议并且我们度过了信任危机。我说，所有这些信 任危机都是特别明显，他

45、说，好，你是如何克服它的？（我说），我们去了解市场和客 户。并且他同意并说，不错。现在，我不能控制他心里的想法，但是，我认识公司的头 儿们，一个正就任贷款委员的地区信贷官员，我的总裁和高级贷款者。（因此），他们说不， 对他们来说可真是一个不良信贷，特别是当我有了40%的毛利上涨后。这些论述和发现阐释了关系嵌入性的模式，并且阐释了它是如何通过积极影响公司的资 本获得能力和降低资本成本来运作的，甚至是在发展成熟的金融市场中。嵌入连接对公司来 说，通过促进私人信息和资源传递来产生剩余价值，后者创造价值并激励银行去分享在与公 司的关系中所创造的价值。因此，基于我的分析分析框架和实地调查，我期待统计分析

46、能够 支持如下的假设：假设1： 一个公司与一家银行的商务交换被嵌入在社会依附中越多，该公司从那家银行获得 融资的可能性越大。假设2： 一个公司与一家银行的商务交换被嵌入在社会依附中越多，该公司从那家银行获得 融资的成本越低。结构嵌入性与贷款的获得及其成本我的论述都是集中在二元的银行-公司社会依附的性质和结果上的，但是，二元的交换 是处于一个更大的连接网络中的，这个网络会增强或者降低他们的益处。一些金融和组织理 论认为，具有可扩展性的与银行之间的疏远型连接网络的公司能够最优化他们讨价还价的能 力并且能够帮助接触到更多的定价和贷款机会，因而能够提高他们获得公司融资的可能性（Mintz and Sc

47、hwartz 1985; Petersen and Rajan 1994）。我关于网络结构的论述部分地同意这 些理论，但是主要是关注于组织作为运作机制的，而不是网络规模。尽管一个可扩展的疏远 型连接网络能够使公司有效地审视市场寻求交易，且能够帮助在银行之间代理信息，但是它 缺乏能够方便合伙的嵌入连接。相反地，尽管嵌入连接促进了合作，一个仅仅由嵌入连接构 成的网络会诱使对局部资源和历史惯例过度关注，限制了公司对市场信息和新思想的接触获 得。这表明，一个既包含嵌入连接又包括疏远型连接的网络能够调和由单独类型连接构成的 网络的不足，且能保留他们各自的长处，最大化公司可行性行动的范围。机遇前述研究（B

48、aker 1990; Uzzi 1996, 1997），我把一个网络综合不同类型连接的益处 的能力称呼为网络互补性。因为不同连接的特征会增强他们相互的优势而减轻缺陷，所以互 补性高的网络能够产生最优的结果。这样，尽管我认为嵌入连接对一个具体的借贷者提供特 别的信息益处及控制益处，我也承认，一个保留着仅仅由嵌入连接构成的网络的公司，由于 不能利用网络互补性的性质，会冒非最优化网络水平结果的风险6。对贷款来说，市场的异 质性表明，互补性高的网络应当能提高公司获得融资以及降低融资成本的能力。资本的获得 会伴随着公司能力的如下情况而增长（a）选购市场来获得一个能够和它的信贷情况相兼容 的贷款结构，（b

49、）与一家银行在适合它信贷情况的贷款结构的定制化上做搭档。这样，高的 网络互补性通过对经纪利益与合作利益两者的共同促进，应当能够提高公司对资本的获得。 在我的实地调查中，互补性高的网络的双重益处是在几个方面表现出来的。银行家们注意到， 具有高互补性网络的公司利用他们的疏远型连接去审视市场来了解贷款价格和结构上的不 同。这些信息通过一个嵌入连接被传递到他们内部的放贷人，而这个嵌入连接用可靠性影响 了市场数据和不熟悉的贷款条款，并且动员放贷者对公司和银行的相互利益使用新奇异常的 市场数据。用这种方法，具有嵌入连接和疏远型连接网络的公司就结合了嵌入连接的合作益 处和疏远型连接的经纪益处。在这个过程的一

50、个例子中，一个关系经理叙述了最近的一个交易的动态发展，在这个交 易里，他的银行是一个正在寻求融资的公司的网络中的疏远型连接中的一个连接。他注意到 了企业家如何对他的银行使用一个疏远型连接来获得关于他银行的贷款价格和贷款结构信 息的。然后，这个企业家对他的可能放贷者透露出这个信息，而这个放贷者利用这家银行的 独特能力和资源以及这个企业家通过疏远型连接所累计起来的其他银行的新奇贷款思想来 为公司定制一个交易。而且，这个关系经理观察到，在企业家和他的银行之间的的嵌入性连 接既是信任的主要来源也是互利责任契约的主要来源，而这些是定制从市场信息和排他性的 私人信息资源的结合中获益的交易所必需的。那个关系

51、经理叙述到：在同一个交易项目上，有三家银行被选定，并且那家公司对我说给我们一个关于你如 何安排设计这个融资计划的想法。”我们提供了一个非常富有创意的想法，附带定期贷款和 周转信用（影响价格和组织的因素）他们说，我们真的很喜欢这个安排设计，但是X已 经和我们合作了 50年了，我们不想结束与他们的合作。”当这个定期单从X银行转回来的 时候，X银行已经基本在定期单上签下了他们的名字了。后来，那个CFO告诉我说，疽看，6我的这个网络互补性的概念建立在投资组合理论上，这个理论驳斥地指出投资组合中一个资产所拥有的 偶然性价值是由其它资产所决定的，而不仅仅是私人财产的特征所决定的。在同质的行为中，一个关系得

52、 价值在获取其它类型关系的补偿而达最大化，同时若不同种的关系危害投资组合不发生，它的价值接上所 说，一个网络与这个公司和银行的直接关系的自我网络相关，不是工业边界或独营区域中的所有公司一一 银行的关系网的组合。早前的研究同样把自我网络喻为投资组合（Powell Kopub ,and smith-doerr 1996-120） 你们这些家伙们想出了这个主意。因此，我很想在我们的信任生意或者业主的私人银行业务 上优先考虑你们（一个对我们提供了有价值的想法的安抚性的表扬。因此，我们给公司提 供了关于市场的银行业的洞察见识（但却失去了这笔交易。上述论述和数据表明，互补性高的网络通过对不同类型的连接存强

53、去弱来产生最优的效 益。在公司融资的背景下，通过汲取分散在异质性市场中的行为者之间的新颖信息和通过关 系获得的私人资源，互补性提高一个公司的充当市场信息中介的能力以及促进传统性交易的 合作。这样，基于我的分析框架和实地调查数据，我期待统计分析支持如下假设：假设3：当一个公司拥有一个嵌入连接和疏远型连接完全混合的网络时，它获得融资的可能 性将增加；当公司的网络倾向于仅仅拥有嵌入性或者疏远型连接的时候，这个可能性将下降。假设4：当一个公司拥有一个嵌入连接和疏远型连接完全混合的网络时，它融资的成本将下 降；当公司的网络倾向于仅仅拥有嵌入性或者疏远型连接的时候，融资的成本将上升。数据和方法我使用来自小

54、商务财政全国调查的数据来检验了我的假设，这个调查是由联邦储备银行 管理的，用来调查市场和组织特性是如何影响资本成本及可得性的。这个亲自做的调查收集 了关于公司的借贷连接、融资来源、贷款以及组织和金融特征的数据。这个随机样本是在美 国的非农业领域于1989年进行的，包括1815家股份公司，1529家合资/独资公司，雇员超 过500人且资产达到154百万美元。根据这些条款，回答率是70-80%，把样本的规模缩小 到了大约2300个个案。近90%的经营是董事雇佣管理者的情况；12%是妇女经营的，7%是 少数民族经营的。因变量我所检验的两个因变量与公司融资过程的第一和第二个阶段是相对应的。第一个阶段关

55、 注一个公司是否获得资本（即一笔贷款）。在借贷研究中的标准假设是中小规模的公司经常 地需要信贷。因此，贷款的缺乏表明一个公司被否决了信用贷款或者给与了缺乏吸引力的贷 款协议，这实际上非正式地建议申请者撤回他们的请求，做自我限制的消费等同于贷款的否 决（Lummer and McConnell 1989; Munnell et al.1992）。考虑到这些复杂性，大多数研究不能 完全确定贷款的缺乏是由于银行的信贷配给还是由于公司的自我限制消费。因此，研究通常 采用这个习惯，即如果一个公司对信贷的需求被有目的地控制了，那么没有贷款的公司大概 就是信贷被否决的那种（C ole and wolken

56、1995; Hawley and Fujii 1991）。考虑到我的数据和 这个领域中前面的研究相符合，我也沿用上述惯例，如果公司在1987到1989年之间获得了 贷款，那就把公司定义成信贷获得（编码为1）（如果没有获得，则编码为0）。这个方法允 许我开展以前的研究，即使这个模型结果的这个阶段的明断的解释被要求。阶段二检验资本 的成本，我将其定义成关于公司贷款的利率一在关于借贷研究和实践中所使用的典型的方法 （Peterson and Rajan 1994）。自变量一个方法上的问题关注于怎样创造有效的量化测量方法，这个方法能够找准人种学调查 结果的维度，且不需要太多的变量介入，同时经得起统计分

57、析。利用Miles和Huberman的 方法以及Bollen和Paxton的方法，我运用那些在理论、表面效度和区别（判别）效度之间 寻求会聚点的技术。在这些方法中，如果理论和证据的独立来源会聚于一个一致调和的模型 中，并且在其他概念中清楚区别，那么效度就会提高。7以前的研究认为，嵌入性会随着关系的持续时间以及关系的多方面性而增加（Blau 1964; Gulati 1994; Lazerson 1995; larson 1992; Lin, Ensel, and V aughn 1981; Marsden and Campbell 1984; Seabright et al. 1992）。关系

58、中的时间，允许网络合作者去了解并共享私人信息，招致 关系中的借方和信贷，形成信任联结以及探索追求互利的机会。Seabright et al.（1992）把一 个审计员和一个CEO之间的社会依附操作化为“个人从事与关系相关连的活动的时间长 度，（社会依附的强度）会随着任期年限而增加，而任期年限自从组织见关系形成后就已 经开始流逝了 ”（pp.133-34）。他们还把审计员和CEO之间的依附强度操作化为他们所相互 连接的重叠角色的多重复杂性（CEO, CFO,或者CAO）。通过询问关系经理们关于嵌入连接如何能够被操作化以及如何能够被从银行-公司关系 的其他量化测量（即区别效度）中区别出来，我在我的

59、理论、以前的操作化以及关系经理们 的叙述（即表面效度）中寻找着会聚点。例如，我用这样的询问来调查关系经理们，“如果 你想确定是否你的同事和一个客户具有亲近的连接，就想咱们前面所探讨的那样的连接，你 将使用或寻找什么样的量化信息？ ”和研究相一致，关系经理们独立地陈述到，嵌入连接的 合理测量包括放贷者和公司之间（a）关系的持续时间（b）关系的多重复杂性。这样，我用 年来定义关系的持续时间，并且把关系的多重复杂性定义成企业家所用的商务服务（比如现 金盒服务，电汇）和个人银行服务（比如私人银行帐户、遗嘱、资产规划）的数量。商务和 个人服务包括经纪业务、资本型租赁、现金管理服务、信用卡收据处理、信用证

60、、晚间存储、 养老基金、个人资产规划、保管、退休规划、循环信贷管理、货币硬币经营操作以及电汇。 最后，通过询问是否这些指标也能测量更低的贷款产出成本，我检验了区别效度。关系经理 们说，这些因素降低了交易成本并增加了保留资金，但是他们没有直接减低监管贷款的成本。 一个关系经理说到，“这并没有使经营一个连接变得稍显便宜，因为一些长期客户每个月都 想看到银行家或者想利用银行的服务，在这里那就依然昂贵了。”我使用同样的方法来建构我对网络互补性的测量，对公司在它的网络中利用疏远型连 接、嵌入连接或者他们的混合型连接来和银行交易的程度进行操作化。（这里，这个术语网 络指的是在一个公司和它的所有银行之间的以