建立信用管理机制强化应收账款管理

1、建立信誉管理机制强化应收账款管理当前，我国绝大多数企业都面临着“销售难、收款更难的双重困境。一方面，市场竞争日益剧烈，为争取客户订单，企业需要提供近乎苛刻的优惠条件，利润越来越少；另一方面，客户拖欠账款，甚至产生大量呆账、坏账，利润被大量侵蚀。企业间“三角债相当严重，形成了恶性循环。据统计，目前我国有以上的企业深受“三角债困扰，企业间互相拖欠货款高达上万亿元。国家曾采取多种措施试图铲除此顽疾，但前清后欠，效果不明显。企业间的互相拖欠严重影响了企业消费经营的正常运转，干扰了市场经济的正常秩序。一、目前企业应收账款管理中存在的问题市场经济本质上是信誉经济，信誉销售已成为商家争取客户、扩大销售额和经

2、营规模的最有效手段，以信誉方式为主的结算方式已日趋成为取代现金结算而占主导地位的企业间交易形式。但是越来越多的企业发现：虽然利润表上的盈利数额非常可观，但实际上现金流量表上可供支配的自由现金流却捉襟见肘。企业无法将盈利转变为可供支配的现金流，从而无法把握投资时机，限制了企业的开展，甚至于影响到企业的生存。就中国的企业群体而言，这个问题更加突出。企业能否有效地控制应收账款，不仅直接决定了流动资金的周转程度和最终营业利润，而且还直接影响到销售业绩和市场竞争力。但是，我国企业在应收账款的管理中存在着许多问题。应收账款管理责任没有落实在许多企业中，销售部门和财务部门各司其职，没有人对应收账款的管理真正

3、负责，因此也没有人对收款问题承当责任。在外部信誉风险增大时，便产生大量拖欠账款，而且是在被拖欠了相当长的时间后才开场催收。其结果是前清后欠，屡禁不绝，包袱越背越重。销售部门考核扭偏由销售部门承当收账职责虽然改变了应收账款无人管理的状况，但实际上给企业带来更大的拖欠风险，因为销售业务人员的目的和才能在于销售而不在于收款。实际情况是：许多业务人员在销售鼓励机制下，盲目放账，而事后收款力度又不够，虽然销售额上去了，却往往给公司带来严重的呆账、坏账损失。财务部门难以控制信誉销售和收账由财务部门负责虽然加强了应收账款的专门管理，但往往与实际相差太远。因为财务部门实际上不理解客户情况和交易背景，无法形成科

4、学有效的管理。对于应收账款要么控制过严，企业销售额下降；要么失去控制，拖欠仍会大量发生。二、应收账款管理的目的应收账款管理的目的，就是要在赊销收益率和应收账款持有本钱两者之间进展权衡，进而采取科学有效的措施，保证应收账款的流动性，并最终使企业的效益和价值得到最大程度的进步，实际上，也就是追求最好的流动性和效益性。其中，收账部门的工作主要是进步应收账款的流动性指标。另外，按照效益性的要求，应收账款要保持在一定合理的规模上，以便既能实现较高的销售收入，又不至于发生太高的持有本钱。而且，应收账款发生之后应该及时催收，以免形成坏账损失。三、建立企业信誉管理机制在我国，企业信誉管理缺位是迫切需要解决的问

5、题。国内企业如今已经越来越认识到信誉管理的重要性，并且大都采取了相关举措，比方：设置信誉部门或者明确相关部门的信誉管理职能、制定信誉管理目的和政策、对应收账款加强监管和催收的力度等。但总体而言，信誉管理的职能还是相对薄弱。因此，笔者认为应该从以下几个方面加强企业的信誉管理。建立实在可行的信誉管理目的首先需要对企业战略目的进展层层分解，并对企业目前应收账款状况和客户来往的情况做详细深化的分析。可从以下几点入手，建立信誉管理目的：确保快速收回应收账款；维持公司利润和销售的最大化；维持和客户的关系；进步公司的形象。建立客户信誉资料档案信誉部门集中保存并及时更新客户信息，不能再零散无序。这些资料应该包

6、括企业与银行及主要客户交往的历史资料，主要有客户的根本信息、近期的财务报表、开户银行的证明以及银行和其他金融机构已公布的一些信誉等级、信誉申请表、营业执照复印件、信誉调查报告、合同或订单、付款记录及往来信函等。建立这些完好的档案亦可防止因业务人员的离任而导致客户资源流失的情况。信誉部门应逐步完善自身对客户的信誉评估职能，根据已搜集的信誉资料，对客户的信誉等级进展评定。制定严格统一的信誉政策，并在企业信誉部门内部严格执行从信誉标准、信誉条件和收款政策三方面制定企业的信誉政策。在制定时，应根据自身的实际情况、考虑本钱收益原那么和客户信誉状况，制定出准确、标准的信誉政策。在信誉政策执行过程中，一方面

7、要严格按信誉等级对客户执行不同的信誉标准，同时要根据客户信誉状况的动态变化随时调整对其的信誉额度，从动态上保持信誉政策执行的一贯性。另外，在信誉政策制定时，要区别对待不同产品，不能采取一刀切的信誉政策。建立信誉管理人员的奖惩鼓励制度通过赊销责任制或者销售收款责任制的方式，将销售和信誉部门的信誉管理职能统一起来。可以采用销售人员销售和收款一条线负责制，将完成货款回笼作为销售人员业务流程的重要环节，对其考核标准采用销售额和货款回笼额双层次指标，同时将其与相关人员的工资奖金挂钩。加强客户信息反应工作的力度一方面，企业应制定客户信誉等级评级标准，另一方面，业务人员要对在详细业务过程中反映出来的客户信誉

8、情况进展及时总结。对老客户，可以按季度或者月份定期对其信誉情况进展总结；对新客户和零散业务客户，应该在每笔业务完毕后对客户信誉情况进展总结，并且按相应标准，由业务人员对客户的信誉状况进展量化评分，并将这些相应的资料作为客户信誉资料纳入客户档案。企业应该把客户以后的表现和业务人员的总结进展及时的比拟，加强考核力度。四、加强应收账款管理的措施应收账款从其存续的时间上划分，可以分为信誉期内应收账款和逾期应收账款。对于信誉期内应收账款，企业关心的是能否或有没有必要提早变现；对于逾期应收账款，那么必须想方法尽快收回，应收账款逾期的时间越长，其收回的可能性就越校应收账款的动态管理企业的财务部门应配合信誉部

9、门的工作，设立专人负责应收账款的管理。通过设计和填报各种表格，随时掌握企业应收账款的动态情况。财务部门应根据销售部门上报的销售记录进展汇总，然后写出分析报告，做出应收账款明细的月报，送信誉部门的主管经理。同时，财务部门协助有关部门制定收回欠款的奖励制度，加速逾期账款回收。对应收账款进展分析信誉部门应根据财务部门提供的应收账款明细表对客户的欠款情况进展分析，每月定期公布应收账款的催收方案。企业对每项应收账款要落实责任人，限期收回。企业负责人必须重视和加强对应收账款的催收工作。企业有关部门还应分析收回应收账款的可能性，掌握客户最新的财务信息，防止客户转移资产和抵押物。由应收账款账龄分析表，企业可以

10、理解到以下情况：有多少欠款尚在信誉期内，欠款是正常的，但到期后能否收回，还要待时再定，故及时的催收仍是必要的。有多少欠款超过了信誉期，超过时间长短的款项各占多少，有多少欠款会因拖欠时间太久而可能成为坏账。对不同拖欠时间的欠款，企业应采取不同的收账方法，制定出经济可行的收账政策；对可能发生的坏账损失，那么应提早做出准备，充分估计这一因素对损益的影响。逾期应收账款的催收工作企业在收到全额货款前，一定要把所有的销售资料保管好，以此作为催收乃至诉讼的根据。这些销售资料包括：销售合同、订单、发票、往来 和信件、货运单据、信誉申请表等一切可以证明企业对应收账款具有权利的文件。逾期应收账款的处理原那么。与客

11、户的良好关系是企业维持市场份额的关键。因此，对于非恶意的客户应继续保持业务往来，力争以最低的本钱完好收回欠款，并获得客户违约金或其他补偿；对不良客户应采取一切合法手段，将应收账款的损失降到最低；对资信很好的客户，理解客户的实际情况，假如客户仅仅处于暂时的付款困难，可以适当延长信誉期，不能轻易得罪客户。逾期应收账款的收款方式。企业的收款方式并无明确标准，企业信誉部门应根据详细情况灵敏机动地运用各种手段，既要维护企业利益，减少企业损失，又要尽可能地维持与客户的关系。企业向客户追收货款必须讲究方式，才能到达收回货款的目的。必须考虑收账本钱。在收款过程中，有一个重要的方面是必须考虑收账本钱，也就是要从

12、效益的角度考虑。因此，企业应尽可能采取最低的收账本钱，将企业的损失减少到最校以下一些收款方式可供借鉴：第一，由企业内部业务员直接出面：因为业务员亲自参与业务交易，对客户情况最熟悉。一般情况下，业务员可能与客户有多年的交情，见面易于沟通。第二，由企业内部专职机构出面：优点是可以集中多数人的智慧，采取最正确方法与客户接触会谈，防止可能出现的极端行为给追收造成的不必要费事。在这种情况下，也需要业务员的配合和支持。第三，委托社会追账机构出面：一般在客户态度强硬、成心欺诈的情况下，可以采取这种方式。委托专业的追账机构，管理局部或全部应收账款，在国外已被证明是一个较为有效的管理方式。它不但能节省企业的资源，减少并控制企业的运营本钱，而且可以降低坏账风险，增加现金流入，进步应收账款的管理质量。逾期应收账款