五步增员需求分析

1、需求分析增员五步法马主任：准增员先生，非常恭喜您能给自己一个了解保险的机会，那今天我大约需要20 分钟左右的时间帮您讲解一下， 什么是人寿保险？它能解决什么样的问题，以及您要怎么样做和能得到什么样的收获。时间上您没有问题吧？ 准增员：好的马主任：那我们一起关了电话好吗？准增员：好的马主任：在这个过程中需要您的配合准增员：好的了解情况并记录：男，35 岁，妻子30 岁，儿子 10岁。月收入2500第一步 挖掘准增员对象内在的需求（对金钱的欲望）1、生活费用支出：马主任：准增员先生，您现在每月的家庭支出，大概是多少钱？准增员：大约是2000 元/月马主任：那我来帮您计算一下国家法定退休年龄为60岁

2、，那您还有25 年的有效工作时间，25年内，您要支出2000*12*25=60万 我相信这笔钱并没有包括您孩子的大学费用和婚嫁费用，对吗？准增员：是的马主任：好2、退休所需费用马主任：让我们来计算一下退休后所需要的费用据统计，男人的平均寿命为72 岁，女人的平均寿命为76 岁，如果我们退休后还要生存20 年，让我们来算一下，退休 后生活费用打一折，每月夫妻俩的每人 500，合计 1000 元，那么 1000*12*20=24 万，我相信这 24 万能满足您的基本 生活费用，并没有包括一旦患大病的费用（大病至少需8-10 万）您说对吗？准增员：对 马主任：这笔钱您有没有准备好？ 准增员：没有马主

3、任：那您打算什么时候准备呀？ 我相信，只要您一生平安无事，收入一直上升，您以上所有的需求都能实现，我想相信每个人都无法保证一辈子不生 病或没有任何风险发生，您说对吗？第二步 寿险的功用与意义的讲解1、您看，这是我们的生命线，人从一出生到老，一直都在消费，对吗？可是我们真正赚钱的时间却是有限的，只是在 25-60 岁期间，在这短短的几十年当中，还不能保证安安全全的赚到钱，因为疾病和意外随时不期而至，一旦这两 件事情提前发生，所有的美好愿望都会化为泡影，所以人生不规划不行。2、那我们该如何去规划呢？这是一般家庭的财务分配图拿出收入的 30-40%用于衣食住行等基本费用的支出；拿出收入的10%用于交

4、纳三险一金（医疗保险、养老保险、失业 保险和住房公积金）；拿出收入的30%用于投资（基金、股票、房产）；拿出收入的10%用于储蓄（应急的现金）；更重 要的是拿出收入的 10-20%存一份保险。只有这样才能保证未来无论有什么事情发生，都能保证上述财务支出的正常顺 利的进行，您说对吗？3、尤其您做为一家之主，在您的呵护下，您的妻子和孩子一定会生活的很舒适，您就象一只大翅膀在保护着她们， 换句话说，您就是他们的保险，但是一个人无论多有本事，有两件事是无法控制的。一是疾病，二是意外，一 旦这两件事情发生在我们身上，对于家人来说，她们失去的不仅仅是亲人，更重要的是失去一份持续稳定的收 入，您说对吗？4、

5、假如我们每个月挤出500 元，我相信对您的整体生活不会有太大的影响，您说对吗？我们分两个帐户存，您看有什么不同，一个是银行帐户，一个是保险银行。当我们存到了二年 存了 12000 元时，有以下几种情况发生：1）意外磕碰。假如花了 8000元，那么在银行帐户需取出8000 元，银行帐户余额为4000 元，而保险公司这个帐户会100%报销 8000 元，您的12000元基本还是您的。只不过您支付了100 元左右的保费，就让您获得了100-100000元之间100%的意外 医疗费用报销。2）生病需要住院治疗。假如花了 15000元在银行这个帐户，需支付12000元，您还要借3000 元，而在保险公司

6、这个帐户，每次住院按所花费 用的 80%报销，最多可报 14500 元，每年最多可住 180 天。这样，能保证您有病不需要花自己的钱，您帐户的 12000 元还是您的。3）大病一旦有大病发生，银行这个帐户取出的只是您的12000 元本钱，而保险公司这个帐户，只要投保90 天后无论什么时候 患男性 28 种，女性30 种疾病的任何一种，都会一次性赔付100000，并免交以后个期保费。4）死亡 一旦不能陪伴家人，银行不会因为灾难多给家人一分钱，只是您的12000+利息，而保险公司一定会赔偿20-30 万元， 这笔费用至少可用做孩子的教育费用及生活费用。说到这里，我不得不给您讲一个一想起就让我很痛苦

7、的事情，我的一位同学也是好朋友，王某，男，于 2005 年 3 月 15 日在哈因交通事故，将肋骨摔断插入胸膛，当场致死，您知道当时我参加他的葬礼，是一种什么样的心情吗？做 为他的同学，如果我劝他每月拿出500-1000元放在保险公司，这样的风险发生时，公司至少会给他的孩子20-30 万元 的教育费用，而 500-1000 元对他来说，根本算不上什么，因为他生意做的很好，可是我却从没有劝他办理保险，做为 好朋友，面对他失去工作的妻子和还不懂事的孩子，我也只能拿出1000 元以示慰问而已。我真觉得自己是个罪人。然 而，我的同学却永远的带走了他赚钱的能力，留给家人的却是未了的责任，对吗？5）当然，

8、风险发生的概率还是很低，大部分的人还是平平安安的。如果我们一生平安，20 年银行给我们的只是本金+ 利息，而保险公司这个帐户同样给我们本利+利息（复利）更重要的事保险公司帮您管钱的同时帮我们转嫁了风险，您 说，同样的钱放在哪里对您来说更有意义呢？ 准增员：当然放在保险公司500*12 个月=6000银行帐户 保险公司帐户第一年60006000第二年12000120001）意外 80004000120002）小病 15000-3000120003）大病01000004）死亡0200000-3000005）平安本金+利息本金+利息（复利）马主任：其实，我们身边大部分人对保险都不很了解，您想现在家庭

9、每月支付 200-500 元的保费根本不成问题，只是过去我们做的不够专业，导致客户对保险有偏见，您觉得我今天这样的讲解，您能接受吗？ 准增员：能 马主任：我并没有劝您一定买保险吧？但为了对家庭这份责任，对孩子的这份爱，您觉得您不该拥有一份保险吗？ 准增员：您说的很有道理 马主任：那您今天所需要从事的这份工作，就是把这份爱心传递给您身边的每一人。如果您被录用了，我会把今天给 您讲的每一个图都教会您，一周学会一个没有问题吧？准增员：应该没有问题第三步 怎么做及您能得到什么回报您如果按照我教您的方法每天有效见四个朋友，帮助他做分析，每周休息一天，每月工作 26天，那您共见104 人， 当然回有一部分

10、人会拒绝您，假如有一半人拒绝您，每次10人有5 人说保险不好，我不保险，那还会有5 人听您讲， 每讲 5 个人有一个人说您看我保什么好，您就问他想通过保险解决养老、大病还是子女教育，假如他说解决保障，那 您问他每月支出多少保费对您正常生活不会造成影响，假如他说5000 元，那您把他的出生年月日带回公司，公司电脑 自动打出综合产品建议书，他的保险利益一目了然，很简单。如果每月送出10份建议书，如果每送出5 份就有一人投 保，那么还会产生2 件，假如每件2500元，那么我们每月就有5000 元保费产生，再来看一下我们应得的利益4 人 X 26 天=104 人/2=52 人/5=10 人/5=2 件

11、2500X2 件=5000 元第 1 年第2年第3年第4年第5年 第6年20年5000X 40%=20005000X12%X110%=6605000X12%=6005000X10%=5005000X 5%=2505000X2%=100这是您的回报，您想想销售任何商品中会不会今年卖了明年还有利润产生，但保险也是商品中最难销售的无形商品，所以公司给业务人员的报酬很高，据说国外的回报更高，因为业务员很辛苦，当然这属于我们的商业秘密，今天 我看您很优秀才跟您说了这些，但我相信您能正确理解服务是有偿的，业务员要为客户做多年的服务，如果您不来这 工作，日后买保险不要讨回佣金，业务员返佣金是要被公司开除的，

12、您想想这是不是一个无本的生意，不需要投资就 可与亿万资产的企业合作，产品有公司生产，您只负责销售，可以说是一劳永逸，您想想如果不难还会找到您我吗？ 有的业务员在公司工作34 年，当月不上单仍然可以收入30004000元，是因为他前些年早做过了，第二年以及后 期的佣金不就相当于底薪吗？您说这样的工作值不值得考虑？准增员：是很好第四步：公司的福利待遇1、试用业务员： 意外伤害保障 50000 元2、正式业务员： 意外伤害保障 70000 元团体定期保障30000 元 意外医疗保障2000 元 团体住院医疗40000 元3、业务主任： 意外伤害保障100000 元 团体定期保障100000 元 意外医疗保障4000 元 团体住院医疗80000 元那么怎样才能做主任呢？ 今天我牺牲这么长时间给您讲解，一定是对我有好处的，您如果做的越好，公司给我的奖金越多，那您未来做好了也 可以带朋友一起从事这项工作