市场营销第二章评估客户信用等级

1、第二章评估客户信用等级定量指标评估评估内容评估指标计算公式高标准参照值低标准参照值权数盈利能力净资产收益率净利润/平均净资产10020%10%8总资产报酬率（利润总额+利息支出）平均资产总额*1001256销售利润率销售利润/销售收入净额*100607资产营运能力总资产周转率销售收入净额/平均资产总额60256存货周转率销售成本/平均存货15002003应收账款周转率销售收入净额/平均应收账款余额30002004偿债能力资产负债率负债总额/资产总额*10050928流动比率流动资产/流动负债*100140906现金比率现金类资产/流动负债*1002007成长能力销售增长率本年销售收入增长额/上

2、年销售收入总额*1002005总资产增长率本年总资产增长额/年初资产总额*1001005利润增长率本年利润增长额/上年利润总额*1002004资本积累率本年所有者权益增长额/年初所有者权益*1002003经营规模营运资产（流动资产-流动负债+所有者权益）/23000万100万5利润总额1000万100万4有形净资产净资产-无形资产-递延资产-开办费用-待摊费用2000万100万32、定性指标评估评估内容评估指标得分说明组 织 管 理股东背景及结构1、上级单位或母公司的支持情况A、强有力支持 B、一般 C、不支持 D、不知道选D不能超过3项810分，有政府背景，股东是实力雄厚的大公司或财团，或者

3、有上级单位支持，股东股份结构合理47分，组织机构不庞大，但有母公司的支持，或有良性的产权结构13分，股东背景较差，多为将被母公司改组或放弃的子公司，私营小公司，或者效益不好的老国有企业2、股东背景情况A、良好 B、一般 C、较差 D、不知道3、当地政府支持情况A、强有力支持 B、一般 C、不支持 D、不知道4、股东结构和资金到位情况结构合理、资金全部到位 B、结构一般、资金基本到位C、有假注资或资金不到位 D、不知道董事长个人背景情况学识高、资历老、有个魅力或上层关系有一定特点 C、一般 D、不知道 经营者素质1、决策者是否有足够的实践经验很有经验 B、一般 C、较差 D、不知道选D不能超过4

4、项810分，有一支高素质的领导队伍，管理方法得当，积极进取，主要管理者德高望重47分，有一支较高素质的领导队伍，主要管理者有一定魅力13分，领导队伍素质不高，相对保守，并不能得到大多数员工拥护2、决策者特点稳健型 B、进取型 C、保守型或消极型 D、不知道3、业务员在处理业务过程中的自主性必要时请示 B、完全由上级决定 C、自主决定 D、不知道4、客户领导人风格民主 B、参与 C、专制或自由放任 D、不知道5、员工对管理者的态度赞赏 B、一般 C、否定 D、不知道6、客户领导人乘坐的车辆是否超过其公司的标准A、符合标准 B、超标 C、明显超标 D、不知道组织结构1、客户的管理机构是否完善A、完

5、善 B、一般 C、较差 D、不知道选D不得超过3项810分，机构设置正规，组织体系健全，管理上积累了相当经验47分，组织机构不庞大，但是管理者管理能力较强13分，专制，或管理不均衡2、组织结构特点A、扁平化、信息流畅通、决策迅速、市场反映快 B、组织严密的结构C、结构臃肿、信息不畅、决策缓慢 D、不知道3、企业机构运转情况运转正常、高效率 B、有一定障碍C、障碍较大、需要变革 D、不知道4、企业组织规模情况有多家子公司、控股企业和关联企业、规模较大 B、规模结构相对简单 C、结构单一 D、不知道企业组织结构满足业务流程的程度A、满足业务流程需要、相对精简 B、一定程度上满足C、需要流程重组 D

6、、不知道 基础管理水平1、客户所使用的信笺、信封规范情况A、好 B、一般 C、较差 D、不知道选 D不能超过3项810分，机构设置正规，组织体系健全，经营历史较长，管理上积累了相当经验，管理理均衡，管理者德高望重47分，组织机构不庞大，但是管理者管理能力较强，或者有上级单位和母公司支持13分，专制，无实践经验，或管理不均衡2、客户对你的信件或咨询答复情况A、好 B、一般 C、较差 D、不知道3、客户的来函是否具有专业知识且信息完备A、专业、完备 B、一般 C、较差 D、不知道4、客户的员工的士气及素质情况好 B、一般 C、差 D、不知道5、企业的管理规章制度是否健全健全 B、一般 C、很少或执

7、行不力 D、不知道6、管理信息系统的利用情况A、有先进的信息管理系统、并不断改进 B、有一部分 C、基本本没有 D、不知道员工素质员工士气如何A、好 B、一般 C、差 D、不知道选D 不能超过2项810分，人力资源丰富合理，员工的知识水平、技术水平、道德水平方面普遍较高，员工爱岗敬业，业务能力强，企业有凝聚力，没有人才流失47分，人力资源一般，员工的知识水平、技术水平、道德水平方面普遍一般，企业人员相对稳定13分，人力资源不足，员工的知识水平、技术水平、道德水平方面普遍较差，员工流动率较高，企业没有凝聚力中层管理人员的水平A、训练有素、干练 B、一般 C、差 D、不知道研发和技术人员情况A、有

8、一支稳定的技术队伍 B、一般 C、差 D、不知道员工市场意识A、较强 B、一般 C、差 D、不知道员工知识水平A、高学历、经验丰富的员工多 B、一般 C、差 D、不知道评估内容评估指标得分说明历 史 背 景注册情况企业注册成立时间A、成立5年以上 B、成立25年 C、成立2年以内 D、不知道810分，成立时间早，注册资本较大47分，成立时间不算早，注册资本在行业中一般13分，成立时间较晚，注册资本较小企业注册资金规模A、2亿以上 B、2000万2亿 C、2000万以下 D、不知道历史沿革整个历史发展过程如何A、健康稳步快速发展 B、发展平稳C、整个过程并不顺利 C、不知道选D不能超过2项810

9、分，经营历史较长，历史业绩在行业内有空出的贡献，近期有利好事件发生经营历史适中，稳步发展，没有大起大落，近期没有大的事件发生经营历史较短，或业绩曾一度滑坡，有战略上的失误或其他不利的重要事件发生过，近期有不利事件发生有无重大变迁事项A、各时期重要变革都比较成功 B、有好有坏C、有过不利重要事件发生 D、不知道近期有无发生重要事件A、有利好事件发生 B、有好有坏 C、有不利事件发生 D、不知道产品与市场产品组合与新产品开发1、产品组合情况A、精选的几种优秀产品或垄断性产品 B、系列产品或多种不类产品 C、单一产品 D、不知道选D不得超过3项810分，产品组合合理，有几种优秀产品或垄断产品，并形成

10、多品种系列化产品，新产品开发能力强47分，有一定产品组合，形成多品种系列化产品，新产品开发能力强13分，产品单一，质量一般，新产品开发能力不强2、是否积极开发推出新产品A、积极 B、一般 C、不积极 D、不知道3、产品新旧程度新产品和成熟产品都有 B、全部成熟产品 C、全部新产品 D、不知道4、主要产品所处生命周期A、成熟期 B、成长期 C、衰退或引入期 D、不知道市场占有率1、客户的产品与同类产品相比销路和受欢迎程度好 B、一般 C、差 D、不知道选 D不能超过4项810分，产品畅销，市场占有率高，销售范围广47分，产品销路一般，有一定市场占有率，市场均势一般13分，产品销路差，市场占有率低

11、，属于地区性产品2、客户产品的质量情况质量高，有特色或价廉物美 B、总体一般，但耐用C、较差或以次充好 D、不知道3、客户产品的市场范围A、世界范围 B、全国 C、地区性产品 D、不知道4、客户产品的需求量A、大 B、一般 C、小 D、不知道5、客户产品的销售市场均势如何A、扩大 B、维持 C、萎缩 D、不知道6、客户产品的销售状况A、好 B、一般 C、差 D、不知道7、客户新产品的市场需求情况A、填补市场空白 B、有竞争产品 C、竞争产品很多 D、不知道8、产品需求是否具有季节性A、无季节性 B、有一定季节性 C、季节性强 D、不知道竞争地位客户在行业内规模大公司 B、中等规模公司 C、小公

12、司 D、不知道选D 不能超过3项810分，竞争很小或根本没有竞争对手，在竞争中居于主导地位47分，一般性竞争环境，有一定竞争能力，或有自己独特的产品及其他资源13分，竞争对手强大，竞争能力较弱，公司发展困难重重客户竞争对手情况A、无对手 B、一般对手或众多对手 C、有强有力对手 D、不知道客户的市场地位市场领导者 B、市场挑战者或市场填补者 C、市场跟随者 D、不知道客户在行业中的地位A、第13名 B、第48名 C、其他 D、不知道品牌知名度广告宣传投入A、强有力支持 B、一般 C、不支持 D、不知道选D不能超过4项810分，品牌知名度高，广告宣传投入大，最终用户忠诚度高47分，品牌知名度一般

13、，广告宣传投入不大，最终用户忠诚度一般13分，品牌知名度基本没有，没有营销费用，最终用户忠诚度差品牌知名度A、高 B、一般 C、基本没有 D、不知道产品质量和知名度A、高 B、一般 C、基本没有 D、不知道最终用户的档次A、高 B、一般或各种都有 C、低 D、不知道最终用户的规模A、大 B、一般或各种都有 C、小 D、不知道最终用户的稳定性A、固定用户 B、客户范围很大 C、客户不稳定 D、不知道评估内容评估指标得分说明经营状况技术装备客户的厂房及办公楼的外观，新旧程度A、好 B、一般 C、差 D、不知道选D不能超过4项810分，办公及生产环境好，设备先进，地理位置优越，软件配置先进，现代化程

14、度高47分，办公及生产环境一般，设备一般，地理位置一般，现代化程度较高13分，办公及生产环境差，设备落后，地理位置较差，现代化程度低办公室的装修、配备、清洁、面积等印象A、好 B、一般 C、差 D、不知道生产设备先进程度A、先进 B、一般 C、落后 D、不知道办公楼地理位置A、商业区 B、工业区 C、住宅区 D、不知道厂房地理位置A、技术开发区 B、一般工业区 C、偏远地区 D、不知道厂区或工地的规划布置A、合理布局，有效利用资源 B、简单但有一定规划 C、布局混乱 D、不知道购销能力1、在生产过程中是否需要价格昂贵的原材料或紧俏的资源否 B、是 C、不知道1-3题A得5分，B得2分，C不得分

15、810分，购销两旺，生产活跃，渠道畅通47分，经营规模一般，销售情况较好，渠道上需要外部支持13分，经营规模小，购销受到制约，勉强维持2、在生产过程中是否需要雇用大量有技术的熟练劳动力A、否 B、是 C、不知道3、客户是否需要投入大量资本A、否 B、是 C、不知道4、客户产品是否容易受到国家政策法规的限制A、不受限 B、一定程度受限 C、受限 D、不知道5、生产的秩序和效率A、秩序好，生产效率高 B、有一定秩序，效率一般C、没秩序、效率低 D、不知道6、库存合理情况A、库存合理 B、有一定产品积压 C、大量产品积压 D、不知道7、销售渠道情况A、有健全的销售渠道和网络 B、销售渠道相对完善C、

16、销售渠道不畅 D、不知道8、收付款情况如何A、正常 B、一般 C、入不敷出 D、不知道企业文化与发展战略企业理念1、是否有鲜明的企业文件，企业凝聚力强，员工有责任感和自豪感（810分）2、企业文件不明显，企业凝聚力一般，员工有一定责任感（47分）3、没有企业文件，企业像一盘散沙，员工无责任感，流动率较高 （13分）发展战略对战略管理的重视程度有战略研究部门，有可行的长远规划 B、有战略管理意识基本无战略管理，或不得要领 D、不知道选D 不能超过2项810分，重视战略管理，有可行的中长期战略规划，原来的发展计划都能够较好实现，重视人才，科技投入和市场，有良好的预算控制47分，有战略管理意识，有中

17、长期战略规划，短期规划执行得较好，在人才、科技投入和市场意识方面较好，预算控制较好13分，基本上无战略管理，或中长期战略规划不现实，原来的发展计划不能够较好实现，基本上是被动经营管理科技投入战略A、有效 B、一般 C、较差 D、不知道人力资源战略A、有效 B、一般 C、较差 D、不知道市场战略A、有效 B、一般 C、较差 D、不知道预算控制A、有效 B、一般 C、较差 D、不知道评估内容评估指标得分说明发展前景行业状况及前景国家或地区产业政策对客户所在行业的影响A、为当地支柱产业，得到政府支持 B、一般产业 被限制产业 D、不知道选D不能超过2项810分，客户所在行业正处于成长期或成熟期，发展

18、前景看好47分，客户所在行业正处于成熟期或成熟后期，发展前景较好或一般13分，客户所在行业正处于衰退期，发展前景黯淡客户所在行业预期发展速度A、新兴行业，发展较快 B、传统行业，发展平衡C、没落产业，衰退中 D、不知道行业性质A、高新技术产业 B、传统重要工业 C、一般行业 D、不知道企业发展前景是否有较好的项目或产品A、有较多 B、一般 C、很少 D、不知道选D不能超过2项810分，客户有较好的产品开发计划、投资计划，或其他长远规划，预计发展速度高于行业平均水平47分，客户有一些规划，预计发展速度相当于行业平均水平13分，客户没有好的项目和计划，预计发展速度低于行业平均水平，未来效益不好用于投资的资金实力A、良好 B、一般 C、差 D、不知道技术和人才实力A、良好 B、一般 C、较差 D、不知道三、评估结果及使用定量评估结果的计算过程评估内容评估指标权数指标得分分子项分母项评估值ABCDE=CDF=C*10G=E/F盈利能力净资产收益率8总资产报酬率6销售利润率7小计21资产营运能力总资产周转率6存货周转率3应收账款周转率4小计13偿债能力资产负债率8流动比率6现金比率7小计21成长能力销售增长率5总资产增长率5利润