中国市场十种盈利模式

1、中国市场十种盈利模式来源：畅享博客/关瑞目录 序要霸道依旧王道写给经营者和高级治理者的话利润话题快乐果大话三总：量总没来水煮王老吉：上火了？ 喝王老吉呗盈利模式导论关于盈利模式的五个话题重视盈利 认识盈利模式 应用盈利模式 制造盈利模式 治理盈利模式 第一章 关于盈利模式一、 盈利模式的十个观点企业不关怀盈利，衰败甚至死亡只是时刻问题。产品同化可怕，营销同化可怕，盈利模式同化更可怕。品牌是工具，营销是过程，盈利才是全然。在经营活动中，无法在三分钟内 讲明其与盈利的直接或者间接关系的行为，都可视为成本。 战略的最高境地是让执行傻瓜化。在专门长的时刻内，中国企业面临的90%的问题是如何生存的问题。

2、盈利模式是一个不断优化的过程，没有所谓的先进与落后之分。任何行业的利润差不多上分区的。企业处于哪个利润区是由价值匹配度（协同度）决定的。盈利模式是设计出来的，不是策划出来的。 二、盈利模式的概念与解释盈利模式差不多讲明盈利模式分类盈利模式设计盈利模式作为战略的一些关键指标描述传统盈利理念的二个错误第二章 中国市场的十种盈利模式简介一、产品盈利模式症状：期中考试，小孩考了53分，做父母的抱怨讲：看来现在的练习题不是专门好，以后要换更好的练习题。如是，期末考试，小孩考了45分。盈利模式讲明：家长的这些做法与企业在产品上所持的观点是特不类同的。这是因为产品盈利模式一样都具有三大特点：最普遍、最简单、

3、最容易掌握。产品盈利模式的差不多解释利润是什么利润生成过程利润是颗什么蛋企业特点产品盈利模式的误区新产品类型案例讲明案例新品不新，诺基亚漠视价值造成危机 产品领先类型案例讲明案例IBM断臂增速，随需应变产品结构类型案例讲明案例世茂集团的产品多元化之路案例课堂美容院线的产品设计特点二、规模盈利模式症状：期中考试，小孩考了53分，做父母的抱怨讲：你看看，考的科数太少了，建议老师增加考试科数。如是，期末考试，从一门增加到五门，小孩考了205分。盈利模式讲明：可能专门多人觉得故事中的家长专门有意思，但在中国市场，的的确确专门多经营者是这么做的。舍命把一门课程的考试变成五门课程的考试，认为如此能够增加盈

4、利：不管如何样反正有一个上升的指标。乳品行业、啤酒行业、饮料行业、零售行业等等，大伙儿差不多上这么做的。规模盈利模式的差不多解释规模盈利模式规模之下的利润途径利润是如何来到世界上的利润是颗什么蛋规模盈利模式误区关于规模在实践层面的观点小结行业标准类型案例讲明案例沃尔玛在中国利用规模效应整合供应商新希望集团成为中国饲料老大低成本类型案例山东某啤酒低成本横扫半个中国集团化类型案例摩托车巨头的整合道路战略联盟类型案例福耀玻璃化敌为友解围困三、渠道盈利模式症状：期中考试，小孩考了53分，做父母的抱怨讲：你看看，小孩答题速度太慢了，正确率太低，应该加强速度训练，如此才有时刻检查。如是，期末考试，小孩考了

5、54分。盈利模式讲明：作为渠道，也是具有空间无限的特点，只要能够增加利润的方式都能够被尝试。销售不畅，利润下降，往往与企业选择的渠道盈利模式的类型有关系。渠道盈利模式差不多概念讲明渠道盈利模式渠道盈利模式的选择要点渠道盈利模式的误区讲明深度分销类型案例讲明案例漓泉啤酒和三得利啤酒直销类型案例讲明案例课堂知识顾问特色读者群体的书籍直销厂商联盟类型案例讲明案例课堂经销商应当与厂家保持紧密联系案例央视逆向策略激发投标热情市场集中运营商类型案例讲明案例许老总建成了高盈利的飞机场价值平台类型案例讲明案例盛大互动娱乐和阿里巴巴的直接交易四、品牌盈利模式症状：期中考试，小孩考了53分，做父母的抱怨讲：看来现

6、在的辅导老师不是专门有名，以后要换更有名的辅导老师。如是，期末考试，小孩考了60分。盈利模式误区：产品品牌和企业品牌混淆，名字确实是品牌，品牌是为了出名，品牌只能带来销售额上升，品牌确实是吃钞票的老虎机。品牌盈利模式的差不多解释品牌盈利模式品牌与盈利的关系品牌盈利表现在如下三个方面A、利润贡献点B、利润实现要素C、利润的差不多形态品牌盈利模式误区品牌盈利模式的五个话题 品牌覆盖类型案例讲明多品牌类型案例黑生啤酒，剑走偏锋单品牌类型案例百威的中国战略和温州现象案例蒙牛从单纯规模到品牌模式的蜕变品牌授权类型案例讲明品牌相对授权类型案例超级女声，制造梦想，分享梦想品牌绝对授权类型案例从荣昌伊尔萨看洗

7、染连锁加盟业五、产业互动盈利模式症状：期中考试，小孩考了53分，做父母的抱怨讲：看来现在的学校不是专门好，以后要更换更好的学校，或者经常到其他学校进修。如是，期末考试，小孩考了56分。盈利模式误区：简单进行业务或者项目的协议合作，无限制互动。产业互动盈利模式的概念讲明产业互动盈利模式产业互动盈利模式成立的几个条件产业互动盈利模式案例讲明案例海鲜酒店：互动模式显神威案例海南航空将靠服务模式托管亏损机场案例全新的商业模式将小发卡做成大生意六、跟进并放大盈利模式症状：期中考试，小孩考了53分，做父母的抱怨讲：看来小孩不够努力，隔壁小明每天晚上12点以后才睡觉，以后要向小明看齐。如是，期末考试，小孩考

8、了45分。盈利模式误区：如广告模式，看到不人打广告自己也打，光靠广告能够在短期内快速成长，但是如没有经营的资源协同，那么这种景致不可能长久。跟进并放大盈利模式差不多概念讲明跟进并放大盈利模式误区讲明跟进并放大盈利模式设计的几个条件跟进并放大盈利模式案例讲明案例杭州某保健品企业快速抢占低端市场案例娃哈哈靠跟进策略图谋成就产业帝国案例奇瑞汽车靠成本优势打造中国汽车的国际品牌七、招商盈利模式症状：期中考试，小孩考了53分，做父母的抱怨讲：看来小孩没有正常发挥，缺少激发他潜能的方法，咱应该打广告向社会公开招聘能够激发小孩潜能的人。如是，期末考试，小孩考了61分。盈利模式误区：套钞票模式，如此经销商就感

9、到自己是厂家的制导导弹-打（款）后不管，不能感受到厂家时刻和我在一起，增加了吃亏感和对风险预期的不安。招商盈利模式的差不多讲明招商盈利模式目前招商无效性分析招商盈利模式的两个缘故招商盈利模式的施行要点招商盈利模式案例讲明案例她加他,一年10个亿？！八、服务盈利模式症状：期中考试，小孩考了53分，做父母的抱怨讲：你看看，小孩需要心无旁骛的答题，因此，我们应该到大门口拦截过往车辆以免车辆声音使小孩分心，为小孩带去饮料、水果等。如是，期末考试，小孩考了45分。盈利模式误区：为了服务而服务，服务和盈利本身没有联系，让人感受不到全面的本质的内容，注意细节而忽视战略转型的战略教育，服务流于形式，单薄而没有

10、实际意义。服务盈利模式的差不多解释服务盈利模式服务与盈利的关系服务的三个层面服务生成利润的六个条件服务产出利润的三个条件服务盈利模式的三种类型服务盈利模式案例讲明纯服务类型案例靠服务制造盈利的女子SPA馆解决方案（公关）类型案例案例远大空调，把不人的危机变成自己的商机案例课堂一个建材商的困惑九、边打工边创业盈利模式症状：期中考试，小孩考了53分，做父母的抱怨讲：看来小孩压力太大了，以后要让小孩一边听音乐，一边学习才好。如是，期末考试，小孩考了40分。盈利模式误区：损公肥私，一口吃成个大胖子，大钞票赚不到，小钞票看不上。边打工边创业盈利模式讲明边打工边创业盈利模式边打工边创业需要考虑的几个问题边

11、打工边创业的三个方向边打工边创业起步要领边打工边创业盈利模式案例讲明案例我*边打工边创业赚来了自己的房子 十、5V（价值协同/匹配）盈利模式症状：期中考试，小孩考了53分，做父母的抱怨讲：看来小孩综合素养太低了，以后要让小孩全面进展，德智体美劳都要精通，书法语法加减法样样发光。如是，期末考试，小孩考了65分。盈利模式误区：高价格一定能够高利润，低价格可不能有高盈利能力，小企业大品牌，小企业大人力，我的经营资源都采取高起点来配置总该没错吧？5V（价值协同/匹配）盈利模式差不多讲明5V（价值协同/匹配）盈利模式5V（价值协同/匹配）盈利模式的匹配效果5V（价值协同/匹配）盈利模式的利润生成过程5V

12、（价值协同/匹配）盈利模式的核心价值5V（价值协同/匹配）盈利模式案例讲明案例联想欲成就中国IT行业霸主案例广药集团进行整顿提升利润案例课堂峥嵘岁月送狮王第三章 如何选择与使用盈利模式盈利模式选择的战略预备你的动机你想干什么把它想清晰把它写下来你的选择你能够如何做你应该如何做你只能如何做你的资源你差不多拥有的资源 你能够利用的资源使用盈利模式盈利模式三大技术盈利模式三大步后记小孩要考高分，企业要讲盈利要霸道依旧王道写给经营者和高级治理者的话在中国，相当多的经营者差不多适应在现金流的钢丝绳上舞蹈了。企业选择与使用盈利模式与以往营销模式的最大区不在于思维模式上的巨大差异性。营销模式是为了把产品卖出

13、去，而盈利模式是为了把钞票赚回来。能够讲，盈利模式的选择与使用并不难，就象教育小孩一样，也许落到实践上的情况依旧那么几件事。但是，对情况起阻止作用的恰恰确实是我们内心深处深刻的性格烙印-或者上演悲剧或者上演传奇-而这，我们并没有觉察。一个经营者总是情愿把自己的企业比喻成亲手拉扯的小孩，总是望子成龙，总是希望小孩什么差不多上最好的。那个小孩成绩（盈利）好不行，不但关乎父母的面子，更关乎父母的生命质量。然而我们的处理方式往往是如此的：假如你再不听话，我揍你了啊！而不是：小孩，你看，你的做法差不多超出了界限了，你是我的小孩，我是爱你的，难道你非闹到我们都受伤吗？我们在教育小孩的时候确实是一种典型的操

14、纵者面目。中国是个意识形态大国，意识形态讲究的是操纵与操纵。中国的经营者普遍具有这种操纵者性格，操纵者性格中有四个纬度：欺骗、迷妄、操纵、嘲讽。这导致绝大多数的经营者往往会迷失在外界的幻景里，眼睛里只有制服，只想表现，渴望取胜，想把一切都做的头头是道、无所不能，从而证明自己的优秀和超越性人格。然而经营者们缺少自我，专门少尽情的享受工作和生活的乐趣，只能越来越烦躁，越来越焦虑，越来越虚假！操纵者无法自主，永久需要外在的支柱，靠外在来表现，受环境的阻碍专门大，这些总是决定了操纵者强烈的悲剧人格。能人模式下，经营者的悲剧人格也就决定了企业的悲剧命运。a) 三株在创立的三年时刻内，在全国注册了600个

15、子公司，成立了2000个办事处，促销人员超过15万，总部全然无法有效治理职员，导致违规行为的大量发生；b) 亚细亚在创办四年时刻内，先后开办了15家大型连锁百货分店，在自有资本不足4000万元的条件下，进行近20亿元的超级扩张，这些分店没有自己的盈利模式，均是开业之日即亏损之时；c) 巨人同时涉足电脑、生物保健制药和房地产三个毫无关联的产业，在充分乐观的可能下，把巨人大厦从38层改为70层，结局是一分钞票难倒英雄汉。在中国，相当的经营者崇尚大，崇尚霸，走的是霸道。因此中国偌大市场广泛实践着的盈利模式事实上只有产品盈利模式、规模盈利模式，没有品牌盈利模式的一个关键是品牌被用做宣扬企业家的霸道了。

16、典型人物：项羽。当初带领8000子弟兵破釜沉舟，吞吐寰宇，席卷九州，不计成本与风险，顺我者昌，逆我者亡，成就于瞬间，灭亡于瞬间。扩张先行。而我们也能够看到另外一些实现者性格的企业家，如海尔的张瑞敏（深谙老子学讲，追求宠辱不惊），联想的柳传志（崇尚谋与行），华为的任正非（崇尚狼狈组织学讲）。这些人具备另外的四个性格纬度：老实、觉察、自由、信赖。a) 我每时每刻都存在危机意识，其强烈的程度远远超过那些批判我和为我担忧的人所提醒的；b) 船和桥的问题没有解决往常，你硬要过河，就会淹死，弄出一堆泡沫有什么用；c) 我们公司的太平常刻太长了，在和平常期升的官太多了，这也许确实是我们的灾难。这些人崇尚王，

17、走的是王道。王道承认自我，讲究多元。因此能够建设真正的品牌盈利模式，同时情愿尝试多样的经营思路。典型人物：康熙。康熙王朝外有北患南乱，内有贼子狼心。康熙漠北一场大病后慨叹自己：危机四伏、风雨飘摇。什么缘故？康熙王者更讲究成本和风险，康熙王朝中康熙和皇太后处理的人往往差不多上那些忠心耿耿者。康熙能够激进，能够大刀阔斧杀光、扫光，但是，全光了康熙自己也就光了。大局为先，效益至上，康熙选择了调和与协同。盈利模式作为战略层面的理论和方法体系，是经营技术，假如没有经营者和高级治理者的性格认同，即使选择和使用了，也可不能有好的效果。在中国，相当多的经营者差不多适应在现金流的钢丝绳上舞蹈了。因此，盈利模式选

18、择与使用的前提是经营者和高级治理者是想走霸道依旧王道。利润话题快乐果大话三总企业利润最大化是企业生成的初始动力，企业必须以猎取最大化利润为全然目标。量总没来三个企业的老总，（销）量总（经理）、皇总和利（润）总（经理）每年春节都要聚会一次。2003年春节：量总讲今年销售额达到5个亿专门中意；皇总因为企业要上市了踌躇满志；利总认为利润只有1000多万还要努力。2004年春节：量总的公司销售额达到8个亿专门兴奋；皇总因为兼并了2个企业脸上容光焕发；利总认为利润尽管突破了2000万但仍不满足。 2005年春节：利总赚了5000多万，而且接管了皇总的2个企业；皇总由于劳累过度刚刚大病初愈；量总全然没来，

19、据讲躲债去了。水煮王老吉上火了？ 喝王老吉呗2004年-2005年王老吉凉茶从两广地区迅速向北方扩张，一时刻，不管餐饮酒店依旧卖场超市都遍布火红的王老吉。尤其是在江浙一带，卖得相当红火。王老吉此前曾经几次北上都受到败绩，什么缘故这次能够成功呢？2004年-2005年恰好赶上中国宏观政策对产业进行全面调整，法律法规进一步规范和健全，导致企业经营风险和销售成本翻倍上升。往常上个项目就能赚钞票，只要闭着眼睛提升销售额就能赚钞票，现在谈笑间，黄金万两的风光局面不再有了。企业陷入进退两难的境地，不追求销售额是等死，追求销售额是找死，往常所用的方法都没有效果突围了。老总们、总监们都专门郁闷，抽空坐下来喝酒

20、。因此，就有了下面的酒场白话。你讲不赚钞票，光耗着能不上火吗？上火？喝王老吉呗。就如此，一传十，十传百，王老吉火起来了。尽管是玩笑，但总是在一定程度上讲明了一些问题。从2004年-2005年以来，整个行业尽管保持着总量扩张的势头，利润却成了企业的头等难题：不注重盈利的企业，死亡只是时刻问题。 盈利模式导论关于盈利模式的五个话题努力背后总是渴望收获。收获的是结果而不是过程。 企业存在的全然意义在于盈利而且是持续盈利。因此，不管企业处于什么样的经营和进展时期，也不管环境依旧经营者个人的兴趣使关怀点有多少，衡量企业经营质量的最终标准永久只有一个：盈利水平。否则，企业一定陷入将过程与手段当成目标的误区

21、，就会出现为广告而广告、为营销而营销、为品牌而品牌、为上市而上市等等怪现象，这种本末倒置的结果往往是中国企业昙花一现而短命的根源。 Dell还在大学读书的时候，IBM差不多是蓝色巨人了，然而现在DELL电脑连续十几年领跑全世界，它既没有突出的硬件技术，也没有庞大的研发组织，更没有不停的降价促销，凭什么不断进展而且持续盈利？依靠的确实是独特的全价值治理盈利模式！ 可口可乐畅销世界几十年，你看不到它有专门多产品，也看不到专门多促销活动，更没有销售上的人海战术，然而它打败了全世界的竞争者，依靠的是强大的品牌盈利模式！中国广东有一个叫做流行美的企业，要紧产品是到处能够看到和买到的女性发卡。短短几年的时

22、刻，他们不但年营业额过亿，而且平均价格卖到了几十元，依靠的不是什么广告、促销等传统手段，核心竞争力是建立了一套完善的产业互动盈利模式！重视盈利 作为父母，收获的确信不是小孩做练习题、同意老师辅导等过程，而是最后考出来的分数。作为经营者，收获的也不可能是产品数量、市场份额、销售额、企业文化的凝聚程度等，而是最后表现出来的利润。做大依旧做强、得终端者得天下、让执行没有任何借口、拥有一个知名品牌才是核心竞争力、以人为本.这是中国专门多企业经营者的关怀点和挂在嘴巴上的口号；然而我们每天看到的市场现象是：到处是价格战、促销战、人海战、广告战、模仿战.看到的绝大多数的企业经营结局是：销量增加利润下降、新产

23、品盈利周期越来越短、人员增加费用加大、现金流越绷越紧直至崩盘、亏损面不断加大.一个铁的事实差不多摆在中国市场的企业家面前：企业经营治理的要素越来越多，然而中心却只能是一个：盈利！企业不重视盈利，衰败甚至死亡只是时刻问题！认识盈利模式 盈利模式是对所有经营资源的协同，企业持续盈利的关键是所有资源对盈利那个目标产生直接价值，盈利不是靠单一要素的策划而能够持续的。所有企业要长久的持续的经营就要从模式上确实是创新。盈利模式是探求生意的利润来源、生成过程和产出方式的系统方法，俗称商业模式。一般经营利润能够用如此一个数学模型表示： 总利润=单位利润率销售额盈利模式确实是研究与实现如何获得最大利润的方式。盈

24、利模式设计包含三个关键技术：第一，价值发觉决定利润的来源；第二，价值匹配决定盈利水平的高低；第三，价值治理决定盈利水平的稳定性。盈利模式设计的重要概念是：任何行业的利润差不多上由于企业盈利要素价值匹配度的不同而分成不同区域的，如高利润区、平均利润区、低利润区和无利润区。在不同的利润区盈利模式是完全不同的，自然利润状况也不同；与此同时，企业处于何种利润区是盈利模式决定的。因此，一个企业只有在盈利模式设计完成的前提下，才能进行业务规划设计、营销模式规划、财务预算、人员治理考核方式设计等相关运营层面的规划，否则就会出现各种脱节现象：业务与财务脱节、销售与品牌建设脱节、人员能力与考核脱节、销量与利润脱

25、节、生产研发制造部门与市场营销部门脱节等等。应用盈利模式 没有好的分数，小孩再伶俐也不是好小孩：惋惜啊，没有考上大学；那么，作为经营者，能够统帅企业的唯一指标也只能是利润，销售额再高也有抱怨：惋惜啊，确实是不赚钞票。一个企业是否能够在运营实践中应用盈利模式，关键是否掌握三种技术：行业利润分区分析技术、模式设计技术及盈利模式实施治理技术。行业利润分区分析包括利润提供者分层、利润提供者价值版图分析、不同利润区盈利模式归纳、要紧竞争者盈利模式优劣势分析等；盈利模式设计包括：利润提供者价值分析、利润提供者构成、盈利要素提炼、盈利要素匹配度检测、要素支持成本分析等；盈利模式实施治理包括：盈利指标体系设计

26、、业务规划、财务方案、年度打算、营销体系设计、组织设计、人员治理方案、要紧竞争者盈利变化信号监测等。制造盈利模式 没有创新，你只有去给不人做一些教育市场的情况，人家吃干的，你喝稀的。企业存在的全然意义是制造利润。如同人的生命一样，企业寿命的长短决定于它的健康状况，盈利水平确实是企业健康状况的最重要指标。人的生活方式有专门多种，没有先进与落后之分，重要的是生活质量；企业的生活方式确实是它的盈利模式，同样没有所谓的先进与落后，重要的是利润和盈利能力。企业创新竞争不再是产品、广告、促销、治理等单一要素的较量，盈利模式创新才是全然。否则，专门多盈利模式同化的企业，不管你的技术、产品、品牌、治理等独立的

27、看有多么好，你仍然建立不了整体竞争优势，摆脱不了竞争的困扰，因为盈利模式的同化必定导致营销、治理、竞争区域的同化，你没有竞赛然而在起跑线上你就差不多输掉竞赛了。因此，突破同化竞争的全然出路是盈利模式的差异化，一旦这种层次的制造取得突破，企业的竞争力才能持续，寿命才能长久。治理盈利模式 一时赚钞票不难，难的是总是赚钞票。企业赚不赚钞票什么缘故只有少数人甚至只有老总关怀？问题出在企业设计上面！一个以追求销量和市场份额为经营目标的企业，不可能产生全员关怀盈利的企业文化，也不可能在日常工作中产生以利润最大化为核心的组织和治理。一个企业仅仅设计好盈利模式还不够，必须配套基于盈利的治理文化与手段。做到治理

28、盈利模式至少在二个方面实施创新：组织创新和治理创新。组织创新包括：设立盈利总监、盈利经理和盈利专员等职位；治理创新包括：增加利润分析信息系统、盈利知识学习、经常性业务盈利状况分析、个人绩效盈利递增考核系统设计等。总而言之，建立全员盈利文化，制造盈利能力治理手段。 假如将企业经营比做一场赛跑，那么盈利确实是终点，营销只是过程，品牌只是道具，盈利模式确实是起跑线。一旦在起跑线上就摔倒了，跑的过程一定会专门痛苦，道具再漂亮也无用，因为冠军不是你。第一章 关于盈利模式a) 盈利模式的十个观点营销手段做的再好，业绩成长再快再高，都不能完全令人信服，专门多人会讲：瞧，他花了专门多的钞票才获得如此的业绩的，

29、我没有那么多的预算理所因此业绩不成长了。花钞票谁可不能啊。企业不关怀盈利，衰败甚至死亡只是时刻问题。经营一个企业的最终目的是盈利，只有盈利才能保障企业的长远战略和持续进展，任何战略或经营思路的最终落脚点差不多上制造企业赖以生存的血液-利润，假如企业不在战略和具体执行中关注盈利并把盈利变成经营的战略实践，那么再宏伟漂亮的战略最终都可能造成企业巨大的成本，实践证明专门多企业大厦确实是被这种成本压塌的。德隆确实是一个典型的例子。2004年的乳品行业普遍以市场份额为导向建立起来行业性的标准，这使一些企业本来在一个地区之内有良好盈利表现，结果在快速扩张中面临内忧外患的境地，企业盈不盈利，是衡量一个企业经

30、营质量的关键指标。盈利是在交易过程中产生的，是真正被消费者同意后才能够形成交易。产品同化可怕，营销同化可怕，盈利模式同化更可怕。产品是子弹，营销是枪，而盈利模式的真正的作用确实是用好的子弹，用好的枪、选优秀的人，打出最好的成绩。枪、人、子弹哪个环节都不能缺少。国民党的飞机大炮最终被小米加步枪的*党打败，关键问题确实是其整个政府以及作战体系都出了问题所致。*党的成功是统一战线的成功，没有一流的资源然而有一流的资源使用方式依旧能够制造奇迹。实践证明单一要素不能从全然上改善企业的盈利状况。同样的自己所使用的IT产品甚至都不是最前沿的科技成果，然DELL靠自己独创的商业模式不但制造了巨大的商业帝国，而

31、且始终保持在比较高的盈利区间里。现在的商业资源的物质差异差不多专门微弱而且能够被迅速模仿，然而资源的认识和使用方式却能够制造全然不同的盈利差异。以后取决战场上胜负的不是你的商业资源有多么的不同，而是你的资源使用独特性。因为在那个世界上，你全然就不可能垄断资源。专门多盈利模式同化的企业，不管技术、产品、品牌、治理等独立的看有多么好，仍然建立不了整体竞争优势，摆脱不了竞争的困扰，因为盈利模式的同化必定导致营销、治理、竞争区域的同化，没有竞赛然而在起跑线上你就差不多输掉竞赛了。因为你可不能用，再好的工具差不多上白费。品牌是工具，营销是过程，盈利才是全然。花钞票的地点越多，营销费用跑冒滴漏的机会越多，

32、不合理的费用看起来的合理性就越高。不管品牌依旧营销差不多上为了强化对消费者的沟通效力，增加消费者对包括产品和服务在内的价值认知，从而让消费者完成购买决策，然而长期以来相当多的营销人和市场推广部门把大把的钞票撒在泱泱人海里讲是为了让更多的消费者消费自己的产品。然而，实现消费只是所有活动的社会性的解释理由，而不是企业经营的真实缘故。企业是要盈利的，因此不管品牌或者是营销都不是经营的终点，品牌和营销做的再有创意最终是要产生盈利的。这些差不多上企业达到盈利所花费的成本，假如忽视盈利的要求，那么实际上这些投入中的相当资源差不多上白费的，甚至是胡乱花费的。精美的广告不赚钞票确实是那个道理。盈利是所有经营活

33、动的目的，因此确实是效果的检验标准，品牌和营销检验的标准确实是盈利能力，正如盈利是裁判，而其他一切差不多上运动员一样，工作的最终结果不是讲品牌设计的精美或者营销方案的完美，而在于真正带来多少盈利。盈利是企业经营活动的统帅，其他都处于被领导者地位。在经营活动中，无法在三分钟内 讲明其与盈利的直接或者间接关系的行为，都可视为成本。 把盈利作为企业的终极目的，一切工作都会在瞬间产生指向性，混乱模糊的经营就有了能够监督的标准，那个标准特不清晰，从老总到最基层的执行者都明确明白如此做对盈利的意义是什么，这是将盈利在执行组织上进行设计的全然缘故。然而假如不能在专门短时刻将一个行为的盈利意义讲明白，那么那个

34、行为在盈利上起码是混沌的，是没有指向的，也确实是讲那个行为背后的执行成本是专门难产生盈利贡献的。每年企业在促销上白费的钞票是惊人的，95%以上的促销活动是没有真正和促销活动联系在一起的，促销做完了就完了，一个促销真正有无效力谁也不明白。做大依旧做强、得终端者得天下、让执行没有任何借口、拥有一个知名品牌才是核心竞争力.这是专门多企业经营者的关怀点和挂在嘴巴上的口号；然而我们每天看到的市场现象是：到处是价格战、促销战、人海战、广告战、模仿战.看到的绝大多数的企业经营结局是：销量增加利润下降、新产品盈利周期越来越短、人员增加费用加大、现金流越绷越紧、亏损面不断加大。我们做的情况没有一点效力吗？也不是

35、，作为每一个企业的决策层事实上都明白自己的钞票每时每刻都在白费着。战略的最高境地是让执行傻瓜化。这么多的营销理论，这么多的营销方法，我真不知该相信谁，使用哪一套方案福建某食品企业的林福亿董事长战略是为执行服务的，最终要转变成盈利行为，不能被执行层理解的战略不是好战略，执行过程必定产生多余的成本，比如沟通成本等，成本增加直接阻碍战略的实际效果，专门多专门好的战略看起来专门好，然而由于没有综合成本观念，结果导致半途而废。好战略确实是要充分考虑企业的承受能力、人员的执行适应以及执行能力，将各种因素考量在内才能够在预定时刻内执行完毕，全员参与，过程顺畅，自然能够产生最大效果。那个产生最大效果的过程犹如

36、程式化的东西，执行者按照战略一直做下去就能够成功，我们称之为傻瓜化。太多太复杂的战略只能是做做停停，效果可想而知。战略的真正意义是为了低成本快速被同意并执行，我们关于傻瓜的理解确实是简单重复、长期执行。不能达到那个要求的确实是伪战略。正如科技进展不是增加使用难度而是为了降低使用难度、降低人的执行难度一样。造成企业不能简单重复、长期执行的还有一个缘故确实是企业在一段时刻之内做了专门多情况，或者变化专门快，今天做渠道，改日做品牌后天做人力技能培训，每个层面不能达成集中的执行力度。在专门长的时刻内，中国企业面临的90%的问题是如何生存的问题。进展是在生存基础上更高级不的企业价值需求，是基于一种比较或

37、者绝对优势，是一个讲究积存基础的过程，因为进展是需要极大的支撑成本的。目前不管从快速消费品依旧工业品以及智能产业，国内能够真正放手全面进展而在相当长时刻内不计成本投入的企业极少，各领风骚三五年确实是那个缘故造成的，没有充分认识自己的生存现实，盲目扩张，结果最终导致盈利预期落空，现金流断裂窒息死亡。扩张是在保证盈利产生的前提下进行的，假如没有提早进行盈利设计那么再大的规模也可不能盈利，只能是越大越亏。能够看看我们眼前的行业现实，盈利能力最强的反而不是行业的首领者，而是那个行业内的二三流公司，专门多大企业出现所谓的进展滞涨因此就开始从资本市场上动心眼，结果往往是挖东墙补西墙，而相反一些靠盈利驱动进

38、展的企业却进展特不快，轨迹也特不稳健。04年下半年中国的手机行业遇到了行业性的危机，事实上不是中国手机不能盈利的问题，而是相当多的企业没有盈利战略设计，在没有全然解决生存问题的时候就、片面追求所谓的进展规模，结果欲速则不达。盈利模式是一个不断优化的过程，没有所谓的先进与落后之分。营销泛滥导致营销过度，营销过度导致营销白费盈利模式讲到底确实是一种资源的认识和使用模式的设计过程，不同的企业基础不同，执行能力也各有差异，只要将资源的使用模式设计的能够扬长避短同样能够达到盈利状态，从商业的最终目的来讲能盈利的模式确实是有效的模式，因为这些模式的根基是基于不同的价值之上的，只要找准这些价值，并呈矢量进行

39、匹配大到盈利效果就能够。那个匹配的过程能够随着企业对成本的承受能力的不断提升而提升，最终达到最优化。可口可乐凭借一种简单的液体打遍天下无敌手，不是因为其简单就盈利低下，关键是如何使用你的资源，并不断放大一种或几种优势，DELL既没有突出的硬件技术，也没有庞大的研发能力，凭什么不断进展而且持续盈利？依靠的确实是独特的全价值治理盈利模式！它树立了专门好的商业模式的典范。任何行业的利润差不多上分区的。不管哪个行业只要不同的经营要素存在不同的价值分区，那么那个行业就存在所有要素价值匹配的问题，匹配度不同，盈利能力就不同，盈利能力高低不同的现实就自然能够区分出不同的盈利区间了。竞争再充分、再残酷的行业在

40、实际利润上都存在所谓的行业黑马，饮料竞争的差不多足够激烈，然而他+她却利用招商模式制造了近10亿元的招商盈利神话。企业处于哪个利润区是由价值匹配度（协同度）决定的。依我看，现在中国的营销界没有几个真本领的嘛，每个上来就教你如何花钞票，而不讲如何给我赚钞票，我辛辛苦苦积攒的家当抗不住几个月的折腾，有钞票谁可不能花啊？ 温州富王鞋业的张鸯玲执行董事价值是唯一的交易缘故。英昂盈利模式的最大特点确实是从微观价值的角度将各种经营要素进行分区，这些不同的区间对应的价值状态差不多上独特的、唯一的，假如不同状态的价值搭配在一起则产生的盈利效果就不一样，每一种匹配背后都对应着既定的成本，如此不同企业不同经营要素

41、的不同价值进行匹配出来的盈利现实确实是不同的。这些不同的盈利结果就出现了不同的区间了。我们能够看到海尔的上下游核算制，在企业内部存在专门到如此的交易连环，当所有连环都建立在价值基础之上的时候，企业内部的交易成本就最小。这是匹配对内降低成本提升盈利的简单原理。同样的刘翔倘若出在西部欠发达省区就可不能是现在的模样，这是一系列价值匹配后起作用的，包括教练、信息、支持、认识水平等等差不多上其成功的条件。谁能绝对否定在诺大的中国只有一个刘翔？这成果与不成功既有人生方向的设计问题，更有那个过程的要素匹配的问题。盈利模式是设计出来的，不是策划出来的。 策划是不用研究企业经营要素的价值的，只要在原来的基础上增

42、加闪光点即可，是短时刻、浅层次的包装过程，犹如昙花一现。而英昂盈利模式是基于对整个经营要素的价值分区进行识不之后进行价值的匹配度提升的，提升不同要素的价值手段是全然不同的，需要从价值基因层面上找到提升的措施或者方案，是所有能力的积成。这是一个讲究缘故的过程，而策划是不需要讲究缘故的，正是由于这些差不，设计出来的盈利模式在过程上可控的，结果是可预知的，而策划出来的盈利模式犹如流水浮萍一样无法操纵和预知。刚刚战胜世界一流桌球大师的丁俊辉确实是一个靠从小开始不同设计从而最终成功的例子。大夫能够在短期内包装成建筑师，然而在能力方面却无法在短期达到建筑师的实际匹配程度，建筑师是从小培育的结果，一个音乐家

43、是从小一步一步培养起来的，首先大伙儿都要树立如此的认同理念：做音乐家，这是设计，然后开始逐渐制造条件去培养小孩的能力，这是优化，具体是补文化课依旧音乐技能或者音乐知识这是路径设计，找大师教授依旧一般的音乐教师这是成本考量，如此通过一定时刻才有可能成就一个音乐家。同样，企业经营也一样，你选择如何样的路就会出现什么样的结果，正所谓种什么籽，开什么花。在同质化的竞争环境中，你是选择不人的老路依旧基于自己的资源实际情况或者自己的企图心需要与众不同的进展之路，从而制造属于自己的辉煌成就，这完全在于经营者的战略设计思路。你要得到不同的成果就要有不同的过程和思路，相同的过程只能是相同的结果。二、盈利模式的概

44、念与解释盈利模式是（研究）如何把钞票赚回来的学问和本领，花钞票容易，赚钞票难是所有人的共性，盈利模式确实是对企业所有人赚钞票能力的考验。盈利模式差不多讲明盈利的概念包含二个元素：现金流和利润。所谓的盈利模式确实是探求生意的利润来源、生成过程和产出方式的系统方法，俗称商业模式。通俗一点讲，盈利模式确实是生意或者经营当中投入与产出之间的调节杠杆，如图1-1所示。 图1-1广泛意义上的盈利模式差不多分为二个层次：一个是纯企业层面的，如资本运营、资产重组等形式；另一个是纯市场层面的。本书中的盈利模式研究的主体是纯市场层面的盈利模式。盈利模式分类营销模式是为了把东西卖出去，在那个过程里赚不赚钞票不是（关

45、怀的重点）重要的，相反把花钞票打算执行到底才是执行者所关注的。盈利模式能够有专门多种形式，自然也有特不多的名称，比如：新产品模式、终端模式、广告模式、中心店模式、资料库模式、速度模式、低成本扩张模式、配电盘模式、依照地模式、打高卖低模式等等，让人眼花缭乱、无所适从。为便于研究和实践，本书中以下述原则作为盈利模式的分类标准：以利润生成和产出的载体的不同而称为不同的盈利模式。比如，产品盈利模式确实是企业以具体的产品生产和交易而获得利润，它包括了新产品模式、产品结构模式、技术领先模式等不同形式，这种盈利模式在各种制造业中广泛存在和应用，如食品、服装、制药、建材等；而服务盈利模式是企业以提供某种具体的

46、服务为日常经营内容和价值交换的载体获得利润，它包括了诸如氛围模式、体验模式、俱乐部模式等等变形，他们广泛地应用于宾馆业、航空业等。这种分类方法有二个好处，一个是关注盈利的本质而不是简单的形式；一个是数量较少，利于研究和学习。盈利模式是与营销模式对立统一的。盈利模式设计在经营实践中，关于经营者而言，盈利模式设计包含二个操作上的动身点：一个是从客户动身，一个是从企业自身动身。事实证明，从模式设计的实际操作过程讲，二种方式差不多上可行的。缘故在于：不管是从客户动身依旧从企业自身动身，都要关注三个盈利价值体系的协调，否则，盈利模式不可能产生实效，只是纸上谈兵而已。一般而言，盈利模式设计遵循图1-2所示

47、的模式铁三角形。盈利模式作为战略的一些关键指标描述丢了一个团就要枪毙，那丢了整个中央苏区如何不承担责任？（执行力在某种程度上是为经营者找到推卸责任的借口）。电视连续剧长征毛主席要让战士过河，首先要解决船和桥的问题。毛泽东选集产品和服务策略这是专门多企业最擅长做的情况，也是最简单的情况，然而，我们在进行市场建设的时候往往没有回答清晰自己的战略清晰性问题，战略不清晰的一个严峻后果确实是企业在一定时刻之内所做的情况会专门多，方向也专门多，企业陷入事务的深坛里无法自拔，企业治理不但没有达到傻瓜化程度，反而越来越乱越来越累。l 产品和服务质量。质量是一个内在的指标，企业实际上在相当长时刻内做的工作是如何

48、放大这种质量，假如质量没有带来盈利同样这种质量也是在增加成本，因为高的质量背后确实是成本。 l 产品结构更新相对比率。在一些行业里面，产品更新速度确实是市场占有提升的法宝，比如手机，比如化妆品，比如汽车等消费显性价值的产品，而关于消费隐性价值的产品则不建议提高新产品的推出速度。定价策略定价关于企业的利润状况的阻碍力专门大，然而消费者同意一个产品的价格是有限度的，价格在消费者的实际感受中是一个过程，感受系数代表的是消费者的认同度，认同度是变化的，而不是一成不变的，而且是相对的，或者受环境包括心情阻碍或者受竞争产品的阻碍。消费者对价格的感知是分层的，价格的感知和相对层面讲明：价格是受环境阻碍的，那

49、个环境不单单是购物环境，更多的是价值生存的社会现实。不了解价格的这种双层性，最终导致专门多企业新产品上市失败。营销打算你们把我推上皇位，这是把我往火山上推啊。（打算性、战略性的工作专门重要也专门关键）电视连续剧康熙王朝康熙皇帝关于企业来讲，营销打算和盈利打算在95%以上的时刻内是分裂的，营销打算的指标也是从费用开始到费用结束的，企业的绩效实际上建立在一个白费的起点上，而且能够看到企业的营销年度打算所排列的工作也是专门多的，实际运做起来就专门苦恼了，往往一年下来大伙儿会感到我什么都做了，但是总有一种什么都没做的感受。l 销售力量。企业一直没有把纷繁复杂的销售工作分成时刻来操作，没有看到这些工作事

50、实上是能够组成一种力量的，这种力量是一种有方向和力度的力量。每年许多的销售活动事实上是能够集中进行协同的，关键是企业是否找到使企业价值放大的动身点。 l 广告。广告从来都不是利润的来源，然而对利润阻碍深远，你的广告应当具备两种功能：广告投放频率档期和广告本身的内容。前者是数量观念，但不是投放的越多越有效；后者是广告所面对的受众的接收适应，起码要过四道关口：区域精神、区域性格、区域行为、区域情感。 l 促销。促销的本质是通过某种活动或者行为让产品购买或者消费对象感到占廉价而促进销量，不是简单的廉价。大多数企业把促销当成降价的行为，事实上促销是一种消费者的互动行为，促销的形式和内容是专门讲究的，也

51、是有指向性的，不同的企业所采取的沟通形式差不是专门大的。投资策略成绩好的小孩不一定是用功的小孩，用功的小孩并不一定成绩好。策略专门重要。企业盈利与自身投资的策略有一定关系，投资策略直接决定自己的生产效率，但关于企业来讲，有时候会走入提升效率的误区里面，因为效率背后往往是维持的成本。l 经营的机械化/自动化。在一个进展极其不均衡的市场里面，机械所提升的效率低于机械本身所带来的成本的时候，机械对企业不但意味着高昂的维护和匹配成本，而且全然就不能提供企业竞争所需要的低成本。那个地点讲的机械所带来的成本是相对的意义，确实是在同一市场范围内，使用人力的综合成本远低于机械的综合成本，而机械高于人力的效率不

52、足以弥补，机械比人力高的成本部分的时候，实际上机械是处于竞争劣势的，因为机械不能为企业带来正利润。 l 生产能力扩大。生产能力扩大的能力与企业产品的价值是有关系的。价值是交易的过程，当你的产品所具备的价值超出原来的消费群的时候，在实际中确实是销售区域的扩大，专门多企业在快速扩张的过程中出事，确实是只对销售区域进行了治理而没有对消费者价值进行治理。 l 存货水平。产销不协调，库存不能专门恰切的反映市场需求，迫使销售打算变更，增加促销的频率，这些差不多上市场失控的表现。因此产销协调、库存合理化是企业降低成本的重要方面之一。劳动生产率忙活的企业不一定赚专门多钞票，而赚钞票的企业不一定做专门多事。企业

53、的劳动生产率是受企业所有经营要素的匹配状态决定的，其中用适合的人做适合的事是重要的内容。垂直一体化垂直一体化是以后的方向，但不是所有企业都适合的，保持渠道的中间环节对相当多的企业来讲是合理分工的需要，是减少成本的需要，企业的工作是对现有的渠道进行分类，维持并利用那些平稳成长的，减少并限制那些潜在威胁的，培育并增加那些新的志同道合的，坚决限制那些正在阻碍企业经营的。80%以上的企业缺少的是对渠道的结构性分析。研究与开发关于行业领先的或者具备自己的知识产权的企业来讲增加并保持这种优势能够使企业处于高的利润区内，然而这需要相当的投入支持，而处于低水平的企业就不必对这些技术进行投入，而采取跟进战术即可

54、，处于中间的企业，能够不必进行核心技术的储备，而对边缘的部分进行工业设计即可获得利润，事实上戴尔在美国确实是用过期技术装备靠自己的简单组装外加独到的商业模式达到低成本的。传统盈利理念的二个错误任何行业的利润差不多上分区的。不以利润为经营目标，或者不通过有效的合理的方式来实现盈利，企业不可能持续进展。市场份额=利润份额 企业在扩大规模的时候，自己是如此设计的：在规模扩大的时候，单位利润不可能下降专门快，因此在总利润上依旧随规模不断上升的。然而那个放大的过程中，实际上是在不断增加覆盖的不同消费者价值，对不同群体的覆盖是有成本的，这些成本随着覆盖群体的增多而增加。实际上，企业扩大的是消费价值而不是单

55、纯的市场空间。 消费者是分层的，每个层的价值是不一样的，这些价值对应这些群体的消费全然动机。专门多企业在进行产品放量的时候没有考虑到消费者的这种价值差异，用一种产品或品牌价值去覆盖更多的消费群体，然而不同消费群之间的消费价值存在差异，这种差异是唯一的，专门少有能够同时满足一种以上消费价值的产品或品牌，如此势必造成满足原来消费群的价值被淡化，旧有消费者发生消费转移，而产品价值对新的消费者又没有建立起绝对的价值印象，价格因素往往成为阻碍新的消费群体消费的决定力量，因此在市场占有率思路指导下，企业必须不停降价才能不断迎合消费者的这种消费价值。降价最终使产品盈利下降。 另外，产品降价最终改变着产品价值

56、和品牌价值，但人力和渠道一般依旧可不能跟着进行转变，造成经营要素的匹配程度降低。这也使企业的成本上升，盈利能力下降，导致规模越大，利润越低的情况。 眼下专门时髦的做法确实是用不同的产品或品牌来覆盖整个消费市场，事实上如此做带来的规模不是真正的盈利意义上的规模，而是伪规模，伪规模带不来真正的利润，因为它同时带来的是高的成本。 现实生活中真正的低成本专门难做到，不可能独占资源。规模盈利的根基是低成本而不是低利润，靠牺牲利润抢占市场的做法确实是伪规模。 可见，市场份额不一定就与利润份额对应。 中国啤酒行业、液态奶行业等等其他行业差不多上如此：规模最大的利润不是最高的。百威啤酒一年不到30万吨的产能（

57、所赢得的）利润却远远高于国内其他大企业。高价=高利润 价格提高，单位产品的利润上升，然而从消费市场规模来讲，高价怎么讲对应的消费群太少，总体盈利量不大。企业有两个做法：要保持现有的盈利状况就要进行整套营运资源的高匹配配置，假如想要单纯以提高价格来达到高盈利的目的是不现实的。 要提高盈利量就要承担相应的成本，人力、渠道、品牌等系统成本是专门高的，差不多上需要进行相应价值匹配的，这不但需要高的时刻成本，而且需要高的经营财务成本，不但投入和产出相抵，不但不赢利，更多的是赤字。 因此，高价不一定就等于高利润。一切都要从价值层面动身查找答案。此外，往常的盈利模式还存在如下两个误区：A. 盈利差不多属于运

58、营或者执行层面，没有成为企业经营活动的统帅，往往只是从技术角度来进行单一盈利要素的提升，如对企业的流程进行重新设计和实施，典型的诸如所谓的流程穿透，这种观点差不多属于人力资源范畴，包括岗位职责界定、培训、设置人力资源部门等； B. 盈利的关怀者差不多是投资人、财务和部分营销人，因而最常见的盈利模式是：规模模式、价格模式及产品模式。第一章 中国市场的十种盈利模式简介我们这是秀才进京赶考啊电影开国大典毛主席2005年上半年，销售额尽管上升了12%，但利润却下降了31%多。关于如何赚钞票的问题，存在专门多认识和实践误区，做了这么多年市场了，仿佛都明白，不人做的情况自己也都会。然而认真想过之后，发觉自

59、己尤其对一些常规手段依旧比较糊涂的。环境变化的专门快，要拿显微镜来看待市场难题。这一年下来，做的情况专门多，来年挑战更甚，要保持良好盈利状况就要打破常规，颠覆传统。不人没有想到的，没有开始做的，做不到的，我们做了才有机会。某跨国公司大中华区总监2005年总结摘录每次，我们提升小孩成绩的方法往往收效甚微。做父母的所做的都没错，这些差不多上大伙儿正在广泛采取的方法，但什么缘故给你的小孩这些？你的小孩不是不人，不人所做的就一定对你的小孩有效吗？也有专门多家长会想因此地讲：做父母的哪有害小孩的心呢，做这些情况总归是为了小孩好的。同样，作为一个企业的经营者来讲，目前正在做的情况动身点确信也是好的，但实际

60、上专门可能出现出力不讨好、好心办坏事的结果。内容提要一、产品盈利模式企业的最大化利润目标只有通过合理利润或中意利润的方式才能实现。企业不盈利，就如同建立在沙滩上的房子，一有外来冲击，企业就应声而倒。期中考试，小孩考了53分，做父母的抱怨讲：看来现在的练习题不是专门好，以后要换更好的练习题。如是，期末考试，小孩考了45分。产品盈利模式具有三大特点：最普遍、最简单、最容易掌握。产品盈利模式的误区：有了产品就有市场，有了市场就有利润。二、规模盈利模式期中考试，小孩考了53分，做父母的抱怨讲：你看看，考的科数太少了，建议老师增加考试科数。如是，期末考试，从一门增加到五门，小孩考了205分。在企业或商业