婚纱市场分析Microsoft Word 文档

1、PAGE PAGE 48婚纱摄影市场分析婚纱摄影从80年多走向繁荣到今天已经是遍地开花。大家知道无论从规模、品种、从业人员、和百姓的紧密联系上，中国婚纱摄影走向了顶峰。在未来发展是不断的，正在由东向西，由城镇向城镇发展，和经济命脉走势一样，我们婚纱摄影也是这样的走势。我们看到了河南省的一个县。这个县是一个比较贫穷的一个县，但是影楼做得很好，营业额非常高，经营特点很适合我们在座。我们看了一下影楼的所在城市。这个影楼我去参观过，采取的是把乡村的百姓请到县城里，管吃住，然后再拍照。所以这个影楼非常非常火。我想这样贫穷的地方的影楼做得这么有声有色，这说明了我们的行业还是有很大的发展空间。对于婚纱摄影来

2、讲，那么我们现在的影楼大家也看到了目前的状况，是越开越多，越开越大，越开越响。20年前我们觉得一条大街上有三家影楼的话，我们会想有必要吗？以前我的工作地方在西单，有八家影楼在一条街，甚至两条街。具体的变化有多大！我们从1992年为界。1992年是我们大陆引进港台风格影楼的开始。有一组数字可以证明我们的行业在壮大。1992年商业部有一个统计，当时全民所有制的照相馆有98318家，其中市级有28000多家，县以下的47455家。当时的从业人员1992年是225000人。我们从去年的时候做了一个调研有一组数据。目前全国现有摄影网点45万多，从业人员500多万。年营业额是900个亿。从92年婚纱摄影开

3、始走向繁荣，大家可以从数字看到行业的辉煌！在市场经济下，我们婚纱摄影行业的特点，影楼越开越大。几年以前92年以讲，如果听说谁家是上千平米的影楼是很大的，而现在有5000平米的，而且有上万平米的影楼都不是很新鲜的事情。影楼的分工会越分越细，大家的文化理念决定了我们市场。有吃大众的，有吃高端的，只要它存在就有它的个性，影楼会越开越多，越开越大，越做越细。第二个章节我想说技术高速发展下的婚纱摄影有什么状态？1996年在人像摄影大会上做了对人像摄影趋势的判断。10年过去了，这些判断都验证了。比如说96年时提到了照相的经济成分是以民营和股份为主，现在验证了，现在没有国营的了。企业管理不能再凭经验，不能再

4、吃老本，要吃科学的管理体系，要讲经济效应。要走出去，找市场，不是市场找你。高新科技将始终青睐于我们这个行业。当时没有人能想到高薪科技不能青睐于我们这个行业，也是青睐千家万户。高新科技这种博爱让我们受到了很多的损失。比如说刚进来的高科技没用多长时间就被淘汰了。进行的高含量使人在操作中简单了。以前我们讲的用光和突光不再那么严格了。我们前几天跟设计师谈的时候说，现在摄影前景很好！照出来想放进水里就放进水里。但是大家不要以为数码相机的操作就简单了，实际上后续的工作还是很复杂。今天我们再预测一下将来五年的发展趋势，高新科技不仅青睐于我们这个行业，是走进我们这个行业。以后对企业的员工，对员工的素质培训是重

5、点。第三个章节是竞争日益激烈下的婚纱摄影。包括品牌稳定市场氛围，质量决定管理好坏的标准。我在去年也论述过这个问题，就不多说了。但是提到细节，我想到节约的问题。一个企业提倡节约在很多企业管理层次上还没有提到日程，关于要办节约型社会的时候。有一家媒体调研了国贸。他问一个问题多样回答。他问品德是什么？有人说品德是节约单位的文具；品德就是节约咖啡等等类似的回答。现在企业都提供文具，但是都拿回家里给孩子用。我在西安采访的时候也提到，我们很多影楼为员工提供午餐，但是在这个过程中就发现，企业是好意，但是员工在过以后就看到剩饭剩菜哪儿都是。今后企业做大做强还是把节约提到日程上。扎堆经营。我们考察香港的婚纱摄影

6、的时候，就看到扎堆经营可以救活一个厂。香港有一个富人区，有很多空房都空下来了。那么几个比较有胆识的老板就租下来了，然后做婚纱摄影，结果这片区就起来了。现在在香港数一数二的婚纱影楼都在这个区里面，不要怕扎堆经营。大家都有体会，一条街上几十家都有，但是集体的号召力还是比你远离这个圈子经营比较好。提到竞争现在每年都有大量的影楼倒闭和崛起。我们在总结了很多企业的兴衰的时候有几点需要提个醒。大的影楼做好了出名了，你要防止追求利益。企业做大了，包括我们北京著名影楼风波，就是因为企业做大了，你就不去在乎了，你的危机就出现了。而小影楼在没成名的时候，就会盲目跟随。万一你跟错了，你怎么办？所以小影楼就要慢慢来。

7、有一个例子。香港有一个富翁去吃早饭，每天来这个店里来。每天都跟服务员说我先要一杯豆浆，喝完了再吃一个鸡蛋。他的财富就是这么慢慢积攒的。我有一个想法想提一下。在这么多影楼当中你一定要想奇招出奇兵。如果你让所有的农村都刷牙的话，那么高露洁就不愁经营。埋怨、竞争条件不好、利润挤压、大家无法做，是现在的现状。但是婚纱摄影的价格一定是往上走的。以前到上海考察的时候，上海巴黎的价钱是2000多块钱，现在是低于3000块钱单都不接了。所以我们婚纱摄影价格会越来越高。现在的趋势是婚纱摄影的质量好了，价格越来越高。企业采取高价位、低价位都不应该职责的。我的看法是你面对的行业，走高价位、低价位，经营者要有一种胸怀

8、，不能总是埋怨。说旁边的影楼用低价格把市场都给搅乱了。实际上在最有眼力的是我们的消费者。大家的口味不一样，所以大家不用怕价格的问题。如果你的价格是物有所值你还怕没有回头客吗？如果消费者被骗了，那么他回去的宣传你有没有想过。我们要做自己的品牌，你作为经营者要有自己的主张，你一定会有自己的市场，如果是好品质你一定有很多的市场。如果你是欺骗人的话，市场淘汰你也是应该的。还有一个大家提到的价格，说这个行业应该搞价格联盟。市场经济下价格联盟是值得商榷的。搞价格联盟我们行业最有资本，因为行业形态和资本都不一样。比如说我们有很多产业全国没几家，搞的价格联盟都失败了。所以我觉得价格联盟不是一个很好的办法。价格

9、混乱是市场的正常现象，如果没有这个阶段那么市场就不会健康发展。第四个是走向成熟的婚纱摄影。我记得昨天有一个老板提出这个问题。婚庆市场目前来说，清产业目前还处在起步的阶段，因为无论从规模、经营都不是很成熟。昨天也提到了婚庆市场，其实这个还是有前景的。原来有一个女士叫杨凤，在93年的时候就找我们，要组织成联盟。当时我们都没看好就没有跟她联手。所以我觉得我们看到这块蛋糕的时候没有看到很远，使跟婚庆市场失之交臂。婚纱摄影怎么办？人家抢了你们的生意你们会怎么想？现在在婚庆公司有不少已经有婚纱摄影了。而且在上海我们公司的很多摄影师跟婚庆公司搞兼职婚纱摄影。如果是这样发展下去的话，可能会发展成从行业统一天下

10、到现在什么也没有。婚庆活动会带动把民族文化带动起来。昨天这么隆重的一个婚博会的开场白是以民族文化开场！轿子开的场。还有第一个走进我们的是传统的婚庆。婚庆是发扬民族文化吸引西方文化的定位，这是婚庆地方做得好的地方。再一个我讲是要注意本地本行业增加文化底蕴。这是重点！去年唐山照相馆，因为地震过，所以这个照相馆的风格是怀旧。在全市搞宣传，大家纷纷把库底都找出来参加这个活动，吸引成千上万的人去看看，不一定去照相。文化底蕴要从身边拉起，身边那么多城市一定会找到和我们有契机的文化。最近掀起了老照片热，而且我们的人像摄影杂志大篇登了相关的文章。这个活动发起以后，他们在杂志上把照片拷下来，做的文化墙。我们去薇

11、薇去考察，非常受欢迎。婚纱摄影老照片是我们独有的，别的行业是没有的，文化底蕴从老照片里面可以挖掘。杭州市政府出了很高的价钱收集老照片。还有青岛市也是，花了20多万欧币从国外买回老照片，我觉得这是一个思路，这是要挖掘本土的文化。婚庆市场大家联手做大以后，不管是婚礼、婚宴、婚纱摄影、珠宝，这对提升我们婚纱摄影价值都是很有利的事情。最后一个小的影楼自己去做影楼，我们应该关注什么？我们要主动出击要融入这个市场，只有融进去了才能有抵御竞争的能力。各地情况不一样。我们这个行业有的策划力比较强，接几十万婚礼单子也是有的。包括策划新人一条龙服务也是的。老爷车行业是我们救起来的，本来是倒闭的，我们给救起来了。所

12、以在自己做得好的情况下，要关注别的行业。他们跟我们是相辅相成的，不是互相抵触的。这个题目是很大的题目，但是毕竟是 时间有限，给大家做一个参考。讲得比较粗，如果有一点给大家启迪，也是比较欣慰的事。我想说婚纱摄影行业是值得大家付出的行业，有发展前景的行业，值得我们骄傲的行业。祝大家生意好！明年再聚！谢谢大家！改革开放以来，随着人民生活水平的不断提高，人像摄影业发展迅速，呈现出旺盛活力，对于丰富人民生活，提高生活质量，吸纳社会就业和扩大内需都发挥着重要作用。一、基本现状经过多年的发展，目前我国摄影扩印服务行业已形成一定规模，全国各类影楼、图片社、照相馆、冲印店、摄影工作室(不含器材生产、经营厂家)等

13、企业已达45万多家，从业人员600多万人.2006年我国人像摄影业总营业收入超过900亿元，比1992年增长450倍，全国有4家企业营业收入超过亿元。近年来，随着数码技术的日益普及，摄影器材更新换代突飞猛进，数码技术取代了胶卷技术成为市场主流技术，摄影行业呈现出多元化、个性化发展趋势，市场得到进一步细分，婚纱摄影、儿童摄影、人像艺术摄影、写真等发展迅速，彩色扩印点、各类婚纱、艺术影楼不断涌现。人像摄影业已由传统的照相馆提升和分化为证件照、婚纱摄影、儿童摄影、艺术写真、广告摄影、相片冲印、器材销售和修理等多种经营业态，经营网点逐步向农村延伸，城乡多层次网络体系正在逐步形成。同时，随着婚纱摄影、艺

14、术摄影快速发展，摄影业从业结构发生了很大变化，修版、着色、暗房等原有工种正逐渐被专业的影楼化妆师、数码设计师、专业礼服师、摄影助理、化装助理、企划设计师等专业人员所替代。婚纱摄影业：随着人们生活水平的提高，婚庆消费市场不断升温。由于全国每年有约1000万对新人结婚，因结婚产生的消费总额高达2500亿元。巨额的结婚消费带动了婚纱影楼及相关行业的快速发展，使得以影楼为核心的婚纱摄影业成为一个快速发展的行业，企业数量正在迅速增加，规模不断扩大，规模化、品牌化、连锁化经营正在迅速形成。据中国人像摄影学会统计数据显示，2006年我国仅婚纱摄影营业收入就超过120亿元。2006年，大型婚纱摄影企业年营业额

15、2000万元以上，中型企业800-2000万元，小型企业800万元以下。特大型企业5000万元以上年，单独法人上亿营业额国内有4家。儿童摄影业：现在正常家庭的消费支出中，孩子所占的比例明显呈上升趋势，许多年轻父母超前的消费观念使儿童摄影发展迅猛，市场发展潜力巨大。2006年，儿童摄影因投资少、回报快而发展迅猛，服务价格从50元涨到了5000元套。相片冲印业：由于数码照相机的快速普及，胶片相机和胶卷的市场销售逐步萎缩，使得照片冲印的数码化，网络冲印也已初步形成规模。二、发展趋势1经营连锁化随着行业竞争日趋激烈，摄影及扩印服务企业将逐步由价格竞争转向服务、品牌竞争，摄影业品牌影响力逐步增强，连锁经

16、营将成为摄影扩印服务行业的一个重要的发展方向。2处理高科技化摄影扩印服务业是一个技术性、专业性很强的行业，其发展需要较高的技术支撑。随着消费者对摄影要求越来越高，数码技术、多媒体技术等高新科技将更多更快地向摄影扩印服务行业渗透，并呈现出摄影后期处理的高科技化趋势。3市场多元化随着人们的欣赏水平、审美观点不断趋于多元化和个性化，以及照相机、摄像机在日常生活中的普及，进入影楼的消费者对影像质量和影楼服务抱有更高的期望和要求，将会进一步促进行业市场的细分和综合性服务的发展，如婚纱摄影民俗化，艺术人像时尚化、儿童摄影个性化等等。 4职业化目前，摄影师国家职业资格证书已经像很多职业资格一样被被社会逐步认

17、可。摄影师按照国家职业标准分为五个等级，即初级（国家职业资格五级），中级（国家职业资格四级），高级（国家职业资格三级），技师（国家职业资格二级），高级技师（国家职业资格一级）。，摄影师职业资格鉴定分为知识和技能两部分。采用百分制，两项成绩皆达60分及以上者为合格。摄影师鉴定合格者可获得中华人民共和国职业资格证书，参加鉴定合格者颁发摄影师国家职业资格等级证书。随着行业准入制度的建立健全，摄影行业从业人员将会更加职业化，行业技术水平将得到高。 5规范化随着对人像摄影业重视程度的提高，规范人像摄影业的相关法律法规体系正在逐步建立。2006年，商务部会同有关部门出台了摄影服务规范。同时，一些地方政府及

18、行业协会也根据本地摄影业发展情况，加紧制定行业标准规范体系。如江苏省制定了摄影行业经营管理规范，哈尔滨市出台了婚纱摄影业明码标价实施办法，济南市摄影协会制定了摄影业等级评定及服务质量标准和济南市摄影行业服务质量和消费者权益争议解决办法，出台了照相机维修准入制度，通过实行职业资格证制度大力规范从业者队伍。这些标准和规范的实施，必将促进人像摄影业走上规范化、法制化的轨道。 大家好，我是杭州胡桃匣子摄影工作室的创始人，我姓房，大家都叫我小宇。我和大家有过一样的问题，一样的困难。门市怎么接下单，怎么提高入客量，后续的很多很多事情我都遇到过。我记得马云说过一句话，你现在所想到的困难，还占不到将会出现的困

19、难中的10。说实话，在开始遇到这些困难的时候，我很烦躁，甚至想过，我不应该这么早就创业，我应该去多学习，我没有在一家大型影楼工作过，我在我师傅潘杰那里的时候，接的全是杂志及商业单，没有接过婚纱，没有接过写真，没有感受到过一家工作室及影楼的流程，我把我的积蓄都投入在了里面，我朋友对我说，你太胆大了。我的胆子是不小。可我毕竟不是盲目的冲动，我现在拥有的一切，作家、摄影师、后期、电子杂志，音乐作词、影视拍摄及制作，没有一样经过专业学习，我都是自已去学。自己探索，我觉得，只有自己真正想得到的时候，才会拥有的更透彻。我开了这家工作室，也拥有了相当的特色，里面有作家、画家、服装设计师等等。就像一个艺术小组

20、，在你的相册里专门为你写作，设计时为你作画，自己做衣服给客人穿。而且就因为我们的这些特色，我们占有了市场上大部分的广告。报纸、杂志、电视台、各大活动，我们都做，而且全是免费做，为什么，就是因为我们可以免费为他们负责几个杂志版面，可以免费给他们做评委，做化妆等等。因为我们的实力，我们可以投入很少的资金做最大的广告。一两个月，我们的广告铺天盖地了。这时候，你们看到这儿，也许会说，小宇你这不是在给自己做广告么，你有你的特色，有这个强项，能带给我们什么，你要告诉我们什么？好，那我来说一下，我想告诉你们的就是即使是这样！我一个月还要赔一万多元进去，一分钱都没赚到！我地理位置十分不好，虽然有280平米，但

21、门面只有60平米，十分小气，我资金有限，根本经不起赔！我这里是工作室，本地唯一一家，大家不认，我这里影楼林立，他们老客人众多，小市场里做大秀场，我根本没有资金，我做不起来。做了不到半年，我流动资金只达剩两千来块了，连一个月的饭费都没有。本地报纸来采访我，他们根本就不相信。我开始预算七万元开工作室，最后用了20多万。不算影楼房租，我自己买的房子房屋贷款一个月就要两千。这个压力对我来说太重了。因为我是摄影师出身，所以我在我的片子上找原因，我发现我们的后期和摄影在市场上都属于高视觉性的，并不另类，符合大众。电视台的主持人都已经不在以前的地方化妆了，都是来我们这里化妆。他们鼓励我坚持下来，一定会有好的

22、发展。我也明白这个道理。但我缺少资金和经验。很偶然，我有一次上网，看到了边小海老师的文章。我对三川产生了兴趣。只是电话沟通，网上了解。我决定试一试。人生需要赌一次，我最后两千块钱，拿出了一部分，加入了三川联盟。没两天就收到了策划案，案子真的很好，说实话，如果是我自己想出来的，我也许还不敢一试，反而资料都放在了我的面前，我觉得有希望了。当时连做卡和海报的钱都没有了。我到处筹钱。终于第一批卡出炉了。我的店一个星期也就定下一个客人。客源让我头疼。那时候我也抱着一天发展50家加盟销卡点的想法，出去谈。因为易拉宝没有做太多，一天谈了八家，第二天又去谈了两家。从第三天到第四天我就没有再去谈了。为什么？我忙

23、不过来了！一共十来家销卡点，十几个个人销卡。我半个月的单排不下了！客源的问题一下得到了解决。我当时根本没空去谈销售点，也没时间给边老师和三川联系，我当时就我做摄影师，哈哈，一天忙到死。半个月不到，我又招了两个化妆，两个摄影师，两个门市，一个化妆助理，并添了一台相机。好的时候一天拍十五套，不好的时候一天也能拍六套。当时那个时候真的激动啊。你们说真的就这么简单，三川是个神？我告诉你，不是的。我招了人，买了相机，有了客源，但我算了一下，还是赚不到钱，有可能，还赔。首先，至少我变成可能赔了，而不是决对赔了。下面就要想，客源问题解决了，还有哪里出了问题，这也是我一会儿要讲的，如何提高二次消费。我二次消费

24、提不上去，来拍的客人一张片不多加，两三天可能才冒出一个，我又急了。关于二次我一会儿说。三川让我提高了客源，降低了成本，我想我需要解决的问题都已经解决了，这就是我想要的，其它的就是内部问题。有没有没加入三川却成功的影楼，我告诉你，有的。加入三川之后有没有还是没有成功的影楼，我告诉你，也有的！就像有没有自学成材的人，有没有上了学却什么也没有学到的人，这些都有的。为什么会有，因为别人可以帮助你，但最终能帮到你的是自己，要通过自己的学习，分析，努力，坚持，你才能达到你想到的，别人告诉你去怎么做，你不去做，或者你做不来，或者你做了，里面的问题你又不会去解决，那是没用的，你要相信自己，相信帮助你的人，你要

25、去想怎么做好，这是为了你自己，你自己要行动起来！就像我这里遇到的问题，客人不加片，二次上不去。没有用的，你去怪三川吗？他给了你他能给你的，有一些他可以不给，比如门市培训的资料，他也给你了。我看到那些资料后，第二天就打印出来，给门市上课。效果是有的，但没有大的动静，哪有一帆风顺的事呀。这时候你就觉得这些全是假的，全都不实用，我告诉你，那样最终你影楼还是做不起来，你应该去找自己的问题。为什么别人能成功，你就不能成功呢？是的，咱们总看到一些成功的例子，但如果把失败的例子也列出来，世界上不成功的事要比成功的事多几百倍，几千倍。有的人也许会问，你不是说要如何提高二次吗？你说说看呀？好的，我说说二次。首先

26、你必需要有诚信，要自信，要坚持，要信念。这时候有人可能又说了，好了，好了，小宇你就不要说这些表面的东西了。网上这些夸夸其谈的东西实在太多了。你就不能告诉个秘决，怎么样一下把二次提高起来。如果你真要这么说，那我就告诉你们个秘决，你们按我说的去做，百分百拿下这个二次。1、声音要大，不要含糊其辞。2、完全了解自己的产品，并相信是最好的。3、你就要坚持，客人摇100下头，你也要坚持到101次。4、要让客人产生需要，给客人需要的东西。5、让门市化好妆，衣服穿整齐。6、每天放音乐。好了，如果你看到这儿觉得能做到的话，就100了，好了，那就马上去实践吧。如果你还想看看下面的话，那就请往下看。下面我就要说的是

27、，上面那些你都去做了，也不一定能谈成！大不了你们说，小宇你就是个骗子，按你说的去做了也不行！是的，哪有什么秘决，你必需要学会自己去应对，要调整自己的状态！这些你要先做到自己做到，再去让别人做到。我门市跟我说，这个后期加片多么多么难，是不可能谈下来的，这缺少了什么，自信！我没有做过门市，我没有经验，但我就是想去试一试，我要看看有多难。第一次是个女生，她就一直也不想加，我开始把自己觉得不好的片子和她一起删掉，觉得好的我就坚持先留下来，她非要删，你说可以，但你觉得这个片子很好，一会儿再看的时候再决定吧。留下来，删掉一部分之后，再怎么样？你就不要再选了，你看一下还剩多少，就要开始推二次了。当时我的这个

28、剩了八十来张，我向她推八十张的相册，我说如何如何划算，做出来如何如何漂亮，对方不行，她还要删。没关系，再坚持，了解对方哪里还不满意，实在说不过去，再接着选，也不能她说删就删，你要认真负责的去想，这张是不是好片，能不能做出好效果，你要坚信，一定能做出好效果来，最后删到了四十张。她终于有点被我说动了，但还下不了决心，我说，你今天不定下来没关系，我给你做两张，你明天来看效果。结果她同意了，我晚上就做了几张，我对我们是相信的，我们片子非常漂亮。然后第二天她看到后也满意了，最后怎么样，做了一本册子，还加做了许多单张。我的门市又对我说，你这个太好谈了，下午有个中年妇女要来，她拍完就和她女儿说，选片时一张片

29、也不会加的。我说好，我来谈谈看，你们看我哪里谈的不好给我指证。好了，下午母女两人来了，真的一进门就说，我们今天的钱都买东西了，一分钱也没带，我们是不会加片的！然后我怎么说，不要和她谈钱的事，我说，没关系，咱们不谈这个，咱们今天就选照片，你的照片拍的你能喜欢，这才是最重要的，这时候客人会怎么样？思路就从加钱的事吸引到照片上来了。她们就不去想钱的事了，就去看照片。这个妇女不光是她，我觉得我们这里对每一个客人拍照都是认真负责的，我们要留住她们的青春，而不是光想着让她们怎么加钱，这是不对的。我认为我们拍的非常好，我只和她谈哪个漂亮，哪个留起来最有意义。最后怎么样，她没带钱，我说没关系，你定下来就好了，

30、你选择的都是最好的，最有意义的。钱和它的不是能相提并论的。之后我说，钱什么时候有就什么时候拿过来，没关系的，你拿过来的时候，我们门市会把片子传上来交给我们制作的，你放心好了。这是在说什么？对，钱没有到的时候我们是没办法制作的，但不要催客人，让他们哪天拿来都可以，然后怎么样？你拿来之后我们再制作。最后怎么样，不但做了相册，还做了一个高套的相册。但这些照片对他们有没有意义？有的，这是她需要的，这个照片的意义是没办法用钱来衡量的。之后门市们不说话了，她们都有很长的门市经验，为什么接不下？没有自信。没有坚持，被客人领着走了。但我知道，她们心里还不甘的，因为她们是专业门市，而我只是第一次谈。然后我又教了

31、她们，要胆子够大。第二天，来了两个女学生，她们也是提前打过招呼的，我们是不会怎么样？不会加片的。是的。然后我接待了一个。剩八十张片的时候，我已经要说服她做一个80页的相册了。然后她都给家人打电话了，她家人怎么说，说你和你小姐妹做一样的就可以了。我再一看她小姐妹，完了，她小姐妹的片子被删的只剩12张了。她小姐妹不做册。这时候她就说非要和她小姐妹一样，那个小姐妹也选好了，只加了几张单片，两个人一起过来删。但是我当时就要求自己，我一定要让她做册子。她们拍的非常好，只是不想再加钱了。两个人要做就做一样，我让门市先不要收那个小姐妹加单片的钱，我就一直在说服两个人，这时候，我把说服目标转移，我不再说服我这

32、个人，我去说服她的小姐妹。我说你拍的也很漂亮啊，不可惜吗？她说不可惜。我说是可惜的，要么你再看一下，我不说让你加钱。我只给讲一下哪里好，最后我怎么样，我硬是从回收站把她小姐妹的片子提出来了。和她讲，但一直也没有说服她。不过这时候我谈的这个人就有点想做相册了。我说你算一下，你加单片需要多少多少，你只用再加这么一些，你不旦有了相册，还有了底片，你加单片没问题，你加好了，我只要你自己想一下，你做册子是不是最划算！她就开始去想了，她一想，唉？真的是做册子比较划算唉。为什么呢？因为的确是做成册子划算，你要为客人去认真的想怎么样划算。这个目的就明确了，我要让客人得到实惠，两个人也是没有带钱，没关系，我不要

33、钱，你今天没带以后什么时候有时候给，没关系！最后客人怎么样，两个人都做册子了，我还要说，我再一人送你们一张底片。你订了我也要送，因为什么？因为你刚才删了你的一张觉得我很好看的！我觉得那张很好看，做出来效果很好，可你删掉了！我就不要删，我这张宁可白做送给你，我也不让这张片子可惜了。就是要拿出这种精神！最后怎么样，第二天就拿钱交了全款。门市这时候是彻底服了。她谈不下来的，我拉过来给谈了下来。这是为什么？自信、坚持！这样气势才能出来！你要明白，你自己的东西是最好的。你是在帮助客人，不让她们形成遗憾。说实话，现在门市谈的情况还是不能让我满意，但比以前提高了很多，所以我还要溶入进去。我到现在只要是我谈的

34、没有不做册子的。我现在一天两千多元的收入。我终于宣布，开业八个月以来，我终于步入了盈利时代！而且，从加盟三川到现在只有不到一个月的时间！还有遇到很多很多事情。没办法一一罗列出来。但只要你懂得调整自己的态度，保持一个好的心态，为客人着想，为自已自信，加上坚持。没有谈不下的单！二次不是问题！一讲到这些事情的时候，就会莫明变得很激动，是的，这时候困难在你面前的时候已经不是困难了，而是一种挑战了，你会觉得很激动，很有动力。不信你按我说的去试试看，坚信！坚信！再坚信！这三个坚信都代表了不同的意义，坚信自己，坚信信念，坚信成功！大连婚纱摄影优势无可替代 记者：王占成2004-4-26 16:33:02 目

35、前，大连正在全力打造“爱情经济”。其中一项，就是要让大连成为全世界新人最向往的浪漫之都。其实，大连的婚纱摄影在这场打造“爱情之都”的行动中已经走在了前头，早在几年前，就有许多慕名而来的外地新人选择到大连拍婚纱照。 大连之所以有如此“引力”，首先是因为她的美丽。大连的城市建设有口皆碑，最符合新人追求浪漫的要求；大连气候冷热相宜，在服装上最能满足新人变化万千、仪态万方的心愿；大连的自然环境充满浪漫气质，谁不愿意在如诗如画的景致里留下生命最美丽的瞬间？ 其次是因为大连已经举办了十多届的服装节，带动了大连时尚的发展，更提升了大连人的整体审美水准。婚纱摄影看似单纯，其实涉及婚纱设计、影视化妆、数码技术、

36、平面设计等众多领域。 目前大连婚纱摄影的整体素质普遍维持在一个高水准的层面上，保守估计也要超过东北三省其它城市三至五年，其中更有如桂由美这样的国际著名品牌连锁店，引领着大连婚纱摄影的流行走向。更重要的一点是大连婚纱摄影界所倡导的理念：一幅好的婚纱照，应该是形式美与意境美的完美结合。高科技固然可以拍出好照片，设计理念的先进才是真正的制胜法宝。桂由美向来以“自然主义”为追求目标，通过营造一种自然、和谐、恬美的影楼环境，让新人心情愉悦、自然放松，从而展露出自己最美丽最动人的笑容这一理念是未来婚纱摄影的发展趋势，也是大连婚纱摄影的最大优势。中国婚纱摄影市场前景预测分析 目前全国每年结婚新人近1000万

37、对，仅北京市2006年就有17万对新人注册结婚。新婚人群愿意把积蓄的31%用于婚庆有关的消费。全国2006年因婚礼当日而产生的消费接近3000亿元。北京市2006年仅婚礼当日消费就超过40亿元，对GDP总量的贡献在1.9。每对城市新人用于结婚的消费平均为8万-20万元。在新婚消费方面，88.4%的新人需要拍摄婚纱照；49.14%的新人计划请婚庆公司为他们举办婚礼；78.74%的新人准备到酒楼举办婚宴；36.83%的新人要为新娘购买婚纱；67.66%的新人安排蜜月旅游。中国婚纱摄影网Wed114您的最佳选择具有丰富的网络运营经验和大量忠实会员的中国婚纱摄影网，对网络发展趋势有着敏锐的嗅觉，针对市

38、场对婚纱摄影巨大需求和服务，正倾力打造婚纱摄影网络服务主流媒体！Wed114拥有最坚强的服务团队，还提供您最多元化与最多注目率的广告选择。容简介：影楼管理者中还有相当多的人单纯地以为品牌就是打广告，做活动，搞宣传，做标志设计。他们以为品牌是市场部的事情 影楼管理者中还有相当多的人单纯地以为品牌就是打广告，做活动，搞宣传，做标志设计。他们以为品牌是市场部的事情，是给客户看的。其实，品牌是与领导者价值观和企业文化息息相关，是由内而外的。员工，产品，组织体系，内部机制都体现了品牌，都是品牌的载体，因此，一个在外部可以感动消费者的品牌，在品牌的内部一定有坚实的基础，有相应的企业价值观和企业文化，有匹配

39、的产品设计和市场营销的理念，体现了品牌价值的各个维度。 企业文化：出自诚信，发自良知，坚持原则 。品牌必须形成自己的独特人格以后才称得上是一个有意识构建的品牌，影楼业的很多企业人格特征模糊，只是在不知不觉中形成了一些有可能互相冲突的人格表现，但是，都没有对于品牌人格的自觉构建。企业行为是企业领导者所选择的，是基于领导者的价值观。相应地，企业营销将体现企业文化和企业的价值观。因此，每一个希望感动消费者的品牌首先要有意识的塑造一个人格化的品牌形象。做品牌就是做人。 品牌价值有一个被影楼业忽视的要素就是品牌的社会特征，包括公益，回报社会，环保，诚信等。感动营销出自诚信的企业文化，才能感动消费者。古时

40、候商业恪守“童叟无欺”的原则，讲究“君子爱才，取之有道”的信念是感动营销的前提。一个不坚持原则的企业，不讲究商道的企业，根本谈不到感动营销。遵循基本的商道和企业“做人”的原则是感动营销的基础。上海的出租车给我一次感动。那次，在上海出差，我问出租司机：“你为什么态度这么好？这样的辛苦，你有没有觉得委屈和不平？”，他说：“客户坐我的车，就是让我挣钱，给我饭吃，我应该感激客户才是，怎么会委屈呢”，他的对于顾客感恩之心让我感动。回到盐城，我不遗余力地对盐城的出租车宣讲我的感动，如果一个影楼的品牌做到这样，又何愁没有客源呢？ 市场营销理念之一：抛弃华丽包装，回归人性自然 个人联系度是品牌价值的情感要素。

41、也就是说一个品牌要和消费者个人建立联系，保持个人的沟通。和消费者建立个人联系，就要回归到人的本源。现代营销有很多的误区，认为时尚的广告，热闹的活动，华丽的包装就是营销，其实，人性都是朴素的。感动不是华丽的词藻，只是我们最朴素的需求。不要包装，不要矫情，感动营销应该抛弃目前的华丽外表，回归人性的本源，自然的本源。感动通常和家庭有关，和孩子有关。从来没有听说孩子用华丽的词藻和时尚的包装，相反，就是由于孩子单纯，孩子依赖，其语言表达能力差，更易让人感动。柯达胶卷的广告，从来都有孩子，从来是普通生活的场景，孩子的哭，孩子的笑，孩子的尴尬，孩子的顽皮，感动了一代又一代人。 市场营销理念之二：非理性的感动

42、 无论是认知度，记忆度，美誉度，还是满意度，还是品牌，以及忠诚，在某种程度上，都是非理性的。对于品牌的追随通常是非理性的，因为感动是非理性的。所谓的理性，只是给自己的非理性寻找一个支持的理由。记忆是一个特别理由，满意是超出你的预期，品牌是情感的联系，忠诚是依恋，都是理性难以度量的。 有一次电讯的消费者座谈会，他们指着一张儿子骑在父亲肩上的图片，说，“企业是巨人，是父亲，我是儿子，被他关爱着。这是我喜欢的。”在很多专业领域，企业在技术上是强势的，消费者在心里上是弱势的，消费者需要这样非理性的保护和关爱的感觉。消费心理经常都是非理性的。 同样，消费过程也是非理性的。特别女性消费者，非理性的成分更大

43、。因为被一个新颖可爱的促销产品感动而购买价值高的多的产品，是一个非常普遍的现象。调查表明，93.5%的1835岁的女性都有过各种各样的非理性消费行为，也就是受打折、朋友、销售人员、情绪、广告等影响而进行的“非必需”的感性消费。非理性消费占女性消费支出的比重达到45.0。这种感性消费并非事前计划好的，也非生活所必需的。感动是这些非理性购买行为的动因。例如：酒店秀就属于感动营销的范畴。 市场营销理念之三：和你一起慢慢变老 品牌内涵持久不变，但是，品牌的外在体现要与时俱进。和你一起慢慢变老，这是令不少女孩子感动的境界，也是影楼追求的境界，有没有哪一个品牌和产品可以伴随消费者成长，可以如此深入地根植在

44、消费者的心中。消费者希望有一个产品和自己一起经历岁月和环境的变化，知道自己的需要，体贴自己的需要，那么，作为企业，就要随时洞察客户的需要及其变化，不断以新的方式，新的服务于消费者。与其说感动营销，不如说真诚营销，感动既不是出发点，也不是目的，只是过程之中的一个节点的结果。这个社会人人都功利，所以，内心中，人们其实不会与功利的人做朋友，发生感情，那就更谈不上被感动。如果为了感动而去营销，消费者不是傻瓜，他们有非常强的防卫心理，感动就会更加稀少。感动是可遇不可求的。用心去做，真诚待客，过程之中，消费者就被感动了作为影楼的经营者，必须了解自己的人生目标是什么，影楼业是不是你目前最适宜的工作。要记住，

45、人生成功的一个最主要原因是，对每天的工作保持一种兴趣 作为影楼的经营者，必须了解自己的人生目标是什么，影楼业是不是你目前最适宜的工作。要记住，人生成功的一个最主要原因是，对每天的工作保持一种兴趣，从而保持历久不衰的工作热情。如果一个人不喜欢他的工作，那他成功的机率是不大的。作为影楼的经营者，必须关心影楼的成长、获利率以及如何促进每一个工作人员的增值创造力。为此，影楼经营者必须创造性地应用经营策略及销售心理学；创造性地进行包装设计，包括门面规划、礼服款式等等；要启用具有创造力的摄影师和造型化妆师。这里如此强调“创造”，是因为创造不同于经验，它是一种全新的东西，在经营战略上，发挥创造力是一种主动的

46、出击，是对未来的追求和掌握。要做到这一点，影楼的经营人员应具备以下几项必备的能力。1 组织能力：这是一种将人、财、物汇集在一起，使之趋向成功发展的能力。2 企划能力：它能决定市场的方向，减轻市场竞争的压力，充分利用有限的资源，直接有效的获得成功。3财务管理能力：经营管理人员必须具备控制成本的能力，经常计算投资与报酬率。要记住，花钱比赚钱容易，所以，要想不赔钱，花钱时就必须想着赚钱。4业务行销能力：所谓行销，就是市场的开拓，是发掘客户（目标市场）的需求和欲望，并用力所能及的手段加以满足。行销能力是最重要的能力之一，它能使企业产生直接而有效的结果。5人际沟通能力：经营者的人际沟通能力使其建立良好的

47、人际网络。对企业以外是这样，对内部也很重要，这样能调动工作人员的积极性，充分发挥团队优势，走向成功。6 经营者还应具有咨询分析能力、演讲鼓动能力、直觉判断能力。7经营者最重要的一项能力是吸收知识的能力。虽然我们强调创造力，但创造力来源于吸收了大量经验之中。只有不断地吸收、充实，才能使经营者具有丰富的内涵和专业知识，从而具有指导企业发展的能力和信心。为使婚纱影楼管理制度正规化、合理化，更具效率，需要有一个专家顾问或顾问小组来协调管理。顾问的工作包括两方面：一是对公司日常工作的管理提出自己的建议，二是为公司解决疑难问题。对公司日常工作的管理，顾问可以从以下四个方面提出自己的建议。一、管理：1.质量

48、方针质量方针指由公司的最高管理者正式发布的该公司的质量宗旨和质量方向。它包括质量目标和对质量的承诺，并且体现出顾客的期望和要求。质量方针应形成正式文件，以便有利于有关人员正确理解，并由最高管理者签发。最高管理者必须坚持执行质量方针，并将对质量方针的正确认识传达给各级人员，保证它的有效实施。2.人事组织从事与质量有关的人，包括管理人员、执行人员和验证人员。质量资源包括人员、奖金、设备、技术和管理方法等方面，也包括人员的培训。3.管理评审由最高管理者就质量方针和目标，对质量体系的现状和适应性进行正式评价。评价的对象是该公司的质量体系，评审的目的是确保质量体系的持续有效。评审的内容包括：组织机构，即

49、人员和资源；质量体系执行的步骤和水平；与质量要求相关的最终产品和服务的质量；消费者的反馈和内部反馈，如内部质量审核、工序状况、产品和服务的状况等；时间，要求按规定的时间间隔进行评审，通常为每年进行一次，也可根据实际情况决定；评审结果要记录存档。二、质量体系1.质量体系和程序,指为进行质量体系要求的质量活动所规定的途径和方法。该程序要编制成文件，与公司的质量方针保持一致，其内容可根据公司的实际情况决定。严格按照文件中规定的质量体系程序实施是确保质量体系有效运行的关键。2. 质量策划，指保证质量和实施质量体系目标和要求的活动。包括：产品策划，对质量特性进行识别、分类和比较，并建立其目标、质量要求和

50、约束条件。管理和作业策划：为实施质量体系进行准备，包括组织和安排。编制质量计划和做出质量改进的策划应与公司质量体系其他要求协调一致，也要求形成文件。三、质量体系合同顾问要与公司签定质量体系合同，并将合同的信息及时准确地传递给有关部门。四、质量体系的设计、制订和步骤1.确定质量体系的目标；2.质量体系的设计和开发；3.质量体系的设计输入；4.质量体系的设计输出；5.质量体系的设计评审；6.质量体系的设计验证；7.质量体系的设计确认；8.质量体系的设计更改。顾问要帮助公司解决疑难问题，更重要的是帮助公司防止问题的出现或将问题圆满地解决。为了做到这一点，顾问要做到：1.长期研究影楼存在的问题；2.把

51、婚纱影楼正在发生的重要事件记录下来；3.知道问题为什么出现；4.身为顾问，对问题的了解要更加深入；5.知道通过解决问题会有什么收获；6.明白放任问题发展会有什么后果；7.最后，令人满意地将问题解决。顾问在解决问题时往往遵循三个步骤：1.收集信息解决问题方法的第一步是收集很多与问题有关的信息。在收集信息时要保持思想开放。比如婚纱摄影的价格波动大，公司要每周进行市场价格的调查。花多少时间和精力去做由各公司自己决定，但如果等到收集到全部信息再开始行动，极易失去行动的良机；但另一方面，如果没有收集到足够的信息，就没有足够的资料做出正确的决策。因此，要正确处理收集信息和把握行动机会的关系。2.解决方案下

52、一步是制订解决问题的方案。大多数问题有不止一个解决方法。因此要决定采取哪一个方法来解决。方法是：客观地思考问题，做到从多方面思考问题，避免受到个人偏好的影响。集思广益。从一群关心此问题的人中获取看法，这样会发现许多新的角度。3.列出思考结果在找到一些解决问题的方法后，将它们记录下来。千万不要对任何一个解决问题的方案进行判断，只把它们写下来。一旦些方案写下来，就可以同主要的管理人员进行讨论，最终确定一个最佳的解决方案。方案确定以后就坚决地实施下去，直到把问题彻底解决。1：对于品牌的感动是如此稀缺 我们很容易知道一个牌子，也容易记住一个品牌，但是，我们不容易对于一个品牌满意，也难以建立对于品牌的忠

53、诚，更不要提对于品牌的感动了。 感动是基于人性中对于真善美的追求。无论物质多么发达，无论科技如何进步，无论中外文化差异多大，人们都渴望感动。但是，在这个物欲横流的社会，人们生活在麻木和理性之中，生活在不满和迷茫之中。不要说商业体验，就是在我们的日常生活体验中，感动也是极其稀缺的。唯其稀缺，人们更加渴望感动。这种渴望感动的需求的存在，是感动营销存在的基础。也是由于这种需求的存在，“感动”频繁地出现，感动营销才有了市场。 感动一次，记忆一辈子。这就是感动营销的功效。一批过了气的歌星在中国开演唱会，一大批过了青春期的歌迷狂热追随，他们追随的不是歌星，是当年青春年少的感动。曾经的感动，将一生都刻在他们

54、记忆的板上。 如果一个品牌，曾经感动过人，那么品牌与人就不是商品与人那么简单的关系了。如果有一个人说，我喜欢这个牌子，这是我的牌子，那么，他一定曾被这个品牌感动过。但是，他是如何被感动的？又是被什么感动的呢？这就需要将品牌剖析，品牌的价值是如何构成的？又是如何表达的？ 2：消费者为何心动？ 影楼管理者中还有相当多的人单纯地以为品牌就是打广告，做活动，搞宣传，做标志设计。他们以为品牌是市场部的事情，是给客户看的。其实，品牌是与领导者价值观和企业文化息息相关，是由内而外的。员工，产品，组织体系，内部机制都体现了品牌，都是品牌的载体，因此，一个在外部可以感动消费者的品牌，在品牌的内部一定有坚实的基础

55、，有相应的企业价值观和企业文化，有匹配的产品设计和市场营销的理念，体现了品牌价值的各个维度。企业文化：出自诚信，发自良知，坚持原则 。品牌必须形成自己的独特人格以后才称得上是一个有意识构建的品牌，影楼业的很多企业人格特征模糊，只是在不知不觉中形成了一些有可能互相冲突的人格表现，但是，都没有对于品牌人格的自觉构建。企业行为是企业领导者所选择的，是基于领导者的价值观。相应地，企业营销将体现企业文化和企业的价值观。因此，每一个希望感动消费者的品牌首先要有意识的塑造一个人格化的品牌形象。做品牌就是做人。 品牌价值有一个被影楼业忽视的要素就是品牌的社会特征，包括公益，回报社会，环保，诚信等。感动营销出自

56、诚信的企业文化，才能感动消费者。古时候商业恪守“童叟无欺”的原则，讲究“君子爱才，取之有道”的信念是感动营销的前提。一个不坚持原则的企业，不讲究商道的企业，根本谈不到感动营销。遵循基本的商道和企业“做人”的原则是感动营销的基础。上海的出租车给我一次感动。那次，在上海出差，我问出租司机：“你为什么态度这么好？这样的辛苦，你有没有觉得委屈和不平？”，他说：“客户坐我的车，就是让我挣钱，给我饭吃，我应该感激客户才是，怎么会委屈呢”，他的对于顾客感恩之心让我感动。回到盐城，我不遗余力地对盐城的出租车宣讲我的感动，如果一个影楼的品牌做到这样，又何愁没有客源呢？ 市场营销理念之一：抛弃华丽包装，回归人性自

57、然 个人联系度是品牌价值的情感要素。也就是说一个品牌要和消费者个人建立联系，保持个人的沟通。和消费者建立个人联系，就要回归到人的本源。现代营销有很多的误区，认为时尚的广告，热闹的活动，华丽的包装就是营销，其实，人性都是朴素的。感动不是华丽的词藻，只是我们最朴素的需求。不要包装，不要矫情，感动营销应该抛弃目前的华丽外表，回归人性的本源，自然的本源。感动通常和家庭有关，和孩子有关。从来没有听说孩子用华丽的词藻和时尚的包装，相反，就是由于孩子单纯，孩子依赖，其语言表达能力差，更易让人感动。柯达胶卷的广告，从来都有孩子，从来是普通生活的场景，孩子的哭，孩子的笑，孩子的尴尬，孩子的顽皮，感动了一代又一代

58、人。 市场营销理念之二：非理性的感动 无论是认知度，记忆度，美誉度，还是满意度，还是品牌，以及忠诚，在某种程度上，都是非理性的。对于品牌的追随通常是非理性的，因为感动是非理性的。所谓的理性，只是给自己的非理性寻找一个支持的理由。记忆是一个特别理由，满意是超出你的预期，品牌是情感的联系，忠诚是依恋，都是理性难以度量的。 有一次电讯的消费者座谈会，他们指着一张儿子骑在父亲肩上的图片，说，“企业是巨人，是父亲，我是儿子，被他关爱着。这是我喜欢的。”在很多专业领域，企业在技术上是强势的，消费者在心里上是弱势的，消费者需要这样非理性的保护和关爱的感觉。消费心理经常都是非理性的。 同样，消费过程也是非理性

59、的。特别女性消费者，非理性的成分更大。因为被一个新颖可爱的促销产品感动而购买价值高的多的产品，是一个非常普遍的现象。调查表明，93.5%的1835岁的女性都有过各种各样的非理性消费行为，也就是受打折、朋友、销售人员、情绪、广告等影响而进行的“非必需”的感性消费。非理性消费占女性消费支出的比重达到45.0。这种感性消费并非事前计划好的，也非生活所必需的。感动是这些非理性购买行为的动因。例如：酒店秀就属于感动营销的范畴。 市场营销理念之三：和你一起慢慢变老 品牌内涵持久不变，但是，品牌的外在体现要与时俱进。和你一起慢慢变老，这是令不少女孩子感动的境界，也是影楼追求的境界，有没有哪一个品牌和产品可以

60、伴随消费者成长，可以如此深入地根植在消费者的心中。消费者希望有一个产品和自己一起经历岁月和环境的变化，知道自己的需要，体贴自己的需要，那么，作为企业，就要随时洞察客户的需要及其变化，不断以新的方式，新的服务于消费者。与其说感动营销，不如说真诚营销，感动既不是出发点，也不是目的，只是过程之中的一个节点的结果。这个社会人人都功利，所以，内心中，人们其实不会与功利的人做朋友，发生感情，那就更谈不上被感动。如果为了感动而去营销，消费者不是傻瓜，他们有非常强的防卫心理，感动就会更加稀少。感动是可遇不可求的。用心去做，真诚待客，过程之中，消费者就被感动了。 3：感动营销在影楼业 中国的市场经济时间不长，尤