运维保障软件及系统项目投资价值分析报告参考模板

1、泓域咨询/运维保障软件及系统项目投资价值分析报告运维保障软件及系统项目投资价值分析报告xxx集团有限公司报告说明装备工业软件系统的开发不同于通用软件开发，不仅需要精通软件技术和网络技术的专业人才，还需要精通设计仿真分析技术、装备试验技术、仪器接口技术、专业数据处理技术、运维保障技术以及复杂装备产品研发业务流程、技术标准的专业人才。拥有足够数量的跨专业知识和技能的高素质复合型人才，才能保证企业在该领域具备并保持较强的竞争力。人才队伍的培养和经验积累是一个长期且付出较大成本的过程，对新企业进入该行业形成一定障碍。根据谨慎财务估算，项目总投资1325.07万元，其中：建设投资901.67万元，占项目

2、总投资的68.05%；建设期利息18.99万元，占项目总投资的1.43%；流动资金404.41万元，占项目总投资的30.52%。项目正常运营每年营业收入3700.00万元，综合总成本费用2957.07万元，净利润544.11万元，财务内部收益率29.93%，财务净现值1190.18万元，全部投资回收期5.41年。本期项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好，投资回收期合理。综上所述，本项目能够充分利用现有设施，属于投资合理、见效快、回报高项目；拟建项目交通条件好；供电供水条件好，因而其建设条件有明显优势。项目符合国家产业发展的战略思想，有利于行业结构调整。本报告为模板参考范文，不作为投资建

3、议，仅供参考。报告产业背景、市场分析、技术方案、风险评估等内容基于公开信息；项目建设方案、投资估算、经济效益分析等内容基于行业研究模型。本报告可用于学习交流或模板参考应用。目录 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc114253759 第一章 项目概述 PAGEREF _Toc114253759 h 8 HYPERLINK l _Toc114253760 一、 项目概述 PAGEREF _Toc114253760 h 8 HYPERLINK l _Toc114253761 二、 项目提出的理由 PAGEREF _Toc114253761 h 8 HYPERLINK l

4、 _Toc114253762 三、 项目总投资及资金构成 PAGEREF _Toc114253762 h 9 HYPERLINK l _Toc114253763 四、 资金筹措方案 PAGEREF _Toc114253763 h 9 HYPERLINK l _Toc114253764 五、 项目预期经济效益规划目标 PAGEREF _Toc114253764 h 9 HYPERLINK l _Toc114253765 六、 项目建设进度规划 PAGEREF _Toc114253765 h 9 HYPERLINK l _Toc114253766 七、 研究结论 PAGEREF _Toc11425

5、3766 h 10 HYPERLINK l _Toc114253767 八、 主要经济指标一览表 PAGEREF _Toc114253767 h 10 HYPERLINK l _Toc114253768 主要经济指标一览表 PAGEREF _Toc114253768 h 10 HYPERLINK l _Toc114253769 第二章 发展规划 PAGEREF _Toc114253769 h 12 HYPERLINK l _Toc114253770 一、 公司发展规划 PAGEREF _Toc114253770 h 12 HYPERLINK l _Toc114253771 二、 保障措施 PA

6、GEREF _Toc114253771 h 13 HYPERLINK l _Toc114253772 第三章 市场营销分析 PAGEREF _Toc114253772 h 16 HYPERLINK l _Toc114253773 一、 工业软件行业市场规模 PAGEREF _Toc114253773 h 16 HYPERLINK l _Toc114253774 二、 客户分类与客户分类管理 PAGEREF _Toc114253774 h 17 HYPERLINK l _Toc114253775 三、 行业竞争格局 PAGEREF _Toc114253775 h 21 HYPERLINK l _

7、Toc114253776 四、 高端装备制造业相关领域工业软件发展情况 PAGEREF _Toc114253776 h 21 HYPERLINK l _Toc114253777 五、 竞争战略选择 PAGEREF _Toc114253777 h 26 HYPERLINK l _Toc114253778 六、 行业基本风险特征 PAGEREF _Toc114253778 h 29 HYPERLINK l _Toc114253779 七、 选择目标市场 PAGEREF _Toc114253779 h 31 HYPERLINK l _Toc114253780 八、 我国研发设计类工业软件市场规模 P

8、AGEREF _Toc114253780 h 35 HYPERLINK l _Toc114253781 九、 发展营销组合 PAGEREF _Toc114253781 h 35 HYPERLINK l _Toc114253782 十、 行业壁垒 PAGEREF _Toc114253782 h 36 HYPERLINK l _Toc114253783 十一、 新产品采用与扩散 PAGEREF _Toc114253783 h 39 HYPERLINK l _Toc114253784 十二、 定位的概念和方式 PAGEREF _Toc114253784 h 42 HYPERLINK l _Toc11

9、4253785 十三、 以利益相关者和社会整体利益为中心的观念 PAGEREF _Toc114253785 h 45 HYPERLINK l _Toc114253786 十四、 营销活动与营销环境 PAGEREF _Toc114253786 h 47 HYPERLINK l _Toc114253787 第四章 人力资源分析 PAGEREF _Toc114253787 h 50 HYPERLINK l _Toc114253788 一、 绩效考评主体的特点 PAGEREF _Toc114253788 h 50 HYPERLINK l _Toc114253789 二、 人力资源配置的基本概念和种类

10、PAGEREF _Toc114253789 h 51 HYPERLINK l _Toc114253790 三、 企业组织机构设置的原则 PAGEREF _Toc114253790 h 52 HYPERLINK l _Toc114253791 四、 培训效果评估的实施 PAGEREF _Toc114253791 h 56 HYPERLINK l _Toc114253792 五、 培训课程的设计策略 PAGEREF _Toc114253792 h 63 HYPERLINK l _Toc114253793 六、 企业培训制度的基本结构 PAGEREF _Toc114253793 h 68 HYPER

11、LINK l _Toc114253794 第五章 企业文化 PAGEREF _Toc114253794 h 69 HYPERLINK l _Toc114253795 一、 技术创新与自主品牌 PAGEREF _Toc114253795 h 69 HYPERLINK l _Toc114253796 二、 企业伦理道德建设的原则与内容 PAGEREF _Toc114253796 h 70 HYPERLINK l _Toc114253797 三、 企业文化是企业生命的基因 PAGEREF _Toc114253797 h 76 HYPERLINK l _Toc114253798 四、 企业文化的创新与

12、发展 PAGEREF _Toc114253798 h 79 HYPERLINK l _Toc114253799 五、 培养名牌员工 PAGEREF _Toc114253799 h 90 HYPERLINK l _Toc114253800 六、 企业先进文化的体现者 PAGEREF _Toc114253800 h 96 HYPERLINK l _Toc114253801 七、 培养现代企业价值观 PAGEREF _Toc114253801 h 101 HYPERLINK l _Toc114253802 八、 造就企业楷模 PAGEREF _Toc114253802 h 106 HYPERLINK

13、 l _Toc114253803 第六章 公司治理方案 PAGEREF _Toc114253803 h 110 HYPERLINK l _Toc114253804 一、 企业内部控制规范的基本内容 PAGEREF _Toc114253804 h 110 HYPERLINK l _Toc114253805 二、 监事会 PAGEREF _Toc114253805 h 121 HYPERLINK l _Toc114253806 三、 经理人市场 PAGEREF _Toc114253806 h 123 HYPERLINK l _Toc114253807 四、 独立董事及其职责 PAGEREF _To

14、c114253807 h 129 HYPERLINK l _Toc114253808 五、 内部控制的重要性 PAGEREF _Toc114253808 h 133 HYPERLINK l _Toc114253809 六、 董事会及其权限 PAGEREF _Toc114253809 h 137 HYPERLINK l _Toc114253810 第七章 SWOT分析说明 PAGEREF _Toc114253810 h 142 HYPERLINK l _Toc114253811 一、 优势分析（S） PAGEREF _Toc114253811 h 142 HYPERLINK l _Toc1142

15、53812 二、 劣势分析（W） PAGEREF _Toc114253812 h 143 HYPERLINK l _Toc114253813 三、 机会分析（O） PAGEREF _Toc114253813 h 144 HYPERLINK l _Toc114253814 四、 威胁分析（T） PAGEREF _Toc114253814 h 144 HYPERLINK l _Toc114253815 第八章 经营战略 PAGEREF _Toc114253815 h 152 HYPERLINK l _Toc114253816 一、 差异化战略的优势与风险 PAGEREF _Toc114253816

16、 h 152 HYPERLINK l _Toc114253817 二、 总成本领先战略的基本含义 PAGEREF _Toc114253817 h 155 HYPERLINK l _Toc114253818 三、 企业投资战略决策应考虑的因素 PAGEREF _Toc114253818 h 156 HYPERLINK l _Toc114253819 四、 企业技术创新战略的概念及特点 PAGEREF _Toc114253819 h 159 HYPERLINK l _Toc114253820 五、 企业技术创新战略的实施 PAGEREF _Toc114253820 h 161 HYPERLINK

17、l _Toc114253821 六、 企业使命及其重要性 PAGEREF _Toc114253821 h 163 HYPERLINK l _Toc114253822 七、 企业投资方式的选择 PAGEREF _Toc114253822 h 165 HYPERLINK l _Toc114253823 第九章 运营模式 PAGEREF _Toc114253823 h 168 HYPERLINK l _Toc114253824 一、 公司经营宗旨 PAGEREF _Toc114253824 h 168 HYPERLINK l _Toc114253825 二、 公司的目标、主要职责 PAGEREF _

18、Toc114253825 h 168 HYPERLINK l _Toc114253826 三、 各部门职责及权限 PAGEREF _Toc114253826 h 169 HYPERLINK l _Toc114253827 四、 财务会计制度 PAGEREF _Toc114253827 h 173 HYPERLINK l _Toc114253828 第十章 投资估算及资金筹措 PAGEREF _Toc114253828 h 176 HYPERLINK l _Toc114253829 一、 建设投资估算 PAGEREF _Toc114253829 h 176 HYPERLINK l _Toc114

19、253830 建设投资估算表 PAGEREF _Toc114253830 h 177 HYPERLINK l _Toc114253831 二、 建设期利息 PAGEREF _Toc114253831 h 177 HYPERLINK l _Toc114253832 建设期利息估算表 PAGEREF _Toc114253832 h 178 HYPERLINK l _Toc114253833 三、 流动资金 PAGEREF _Toc114253833 h 179 HYPERLINK l _Toc114253834 流动资金估算表 PAGEREF _Toc114253834 h 179 HYPERLI

20、NK l _Toc114253835 四、 项目总投资 PAGEREF _Toc114253835 h 180 HYPERLINK l _Toc114253836 总投资及构成一览表 PAGEREF _Toc114253836 h 180 HYPERLINK l _Toc114253837 五、 资金筹措与投资计划 PAGEREF _Toc114253837 h 181 HYPERLINK l _Toc114253838 项目投资计划与资金筹措一览表 PAGEREF _Toc114253838 h 181 HYPERLINK l _Toc114253839 第十一章 财务管理方案 PAGERE

21、F _Toc114253839 h 183 HYPERLINK l _Toc114253840 一、 存货成本 PAGEREF _Toc114253840 h 183 HYPERLINK l _Toc114253841 二、 企业财务管理目标 PAGEREF _Toc114253841 h 184 HYPERLINK l _Toc114253842 三、 应收款项的管理政策 PAGEREF _Toc114253842 h 191 HYPERLINK l _Toc114253843 四、 决策与控制 PAGEREF _Toc114253843 h 196 HYPERLINK l _Toc1142

22、53844 五、 影响营运资金管理策略的因素分析 PAGEREF _Toc114253844 h 197 HYPERLINK l _Toc114253845 六、 财务可行性要素的特征 PAGEREF _Toc114253845 h 199 HYPERLINK l _Toc114253846 第十二章 项目经济效益 PAGEREF _Toc114253846 h 201 HYPERLINK l _Toc114253847 一、 经济评价财务测算 PAGEREF _Toc114253847 h 201 HYPERLINK l _Toc114253848 营业收入、税金及附加和增值税估算表 PAG

23、EREF _Toc114253848 h 201 HYPERLINK l _Toc114253849 综合总成本费用估算表 PAGEREF _Toc114253849 h 202 HYPERLINK l _Toc114253850 固定资产折旧费估算表 PAGEREF _Toc114253850 h 203 HYPERLINK l _Toc114253851 无形资产和其他资产摊销估算表 PAGEREF _Toc114253851 h 204 HYPERLINK l _Toc114253852 利润及利润分配表 PAGEREF _Toc114253852 h 205 HYPERLINK l _

24、Toc114253853 二、 项目盈利能力分析 PAGEREF _Toc114253853 h 206 HYPERLINK l _Toc114253854 项目投资现金流量表 PAGEREF _Toc114253854 h 208 HYPERLINK l _Toc114253855 三、 偿债能力分析 PAGEREF _Toc114253855 h 209 HYPERLINK l _Toc114253856 借款还本付息计划表 PAGEREF _Toc114253856 h 210 HYPERLINK l _Toc114253857 第十三章 项目总结分析 PAGEREF _Toc11425

25、3857 h 212项目概述项目概述（一）项目基本情况1、项目名称：运维保障软件及系统项目2、承办单位名称：xxx集团有限公司3、项目性质：扩建4、项目建设地点：xx（以选址意见书为准）5、项目联系人：沈xx（二）项目选址项目选址位于xx（以选址意见书为准）。项目提出的理由随着国内对工业软件重要性重视程度的提升以及支持力度的加大，虽然研发设计类软件国外企业占据绝对市场份额，但国内软件供应商开始在细分领域逐步实现突破。2018年，我国研发设计类工业软件市场规模已经达到142.7亿元，在2021年达到223.9亿元的市场规模，2018-2021年间年均复合增长率为16.20%，未来市场仍然有较大的

26、发展潜力。项目总投资及资金构成本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资1325.07万元，其中：建设投资901.67万元，占项目总投资的68.05%；建设期利息18.99万元，占项目总投资的1.43%；流动资金404.41万元，占项目总投资的30.52%。资金筹措方案（一）项目资本金筹措方案项目总投资1325.07万元，根据资金筹措方案，xxx集团有限公司计划自筹资金（资本金）937.63万元。（二）申请银行借款方案根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额387.44万元。项目预期经济效益规划目标1、项目达产年预期营业收入（SP）：3700.00万元

27、。2、年综合总成本费用（TC）：2957.07万元。3、项目达产年净利润（NP）：544.11万元。4、财务内部收益率（FIRR）：29.93%。5、全部投资回收期（Pt）：5.41年（含建设期24个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：1365.45万元（产值）。项目建设进度规划项目计划从立项工程竣工验收、投产运营共需24个月的时间。研究结论该项目工艺技术方案先进合理，原材料国内市场供应充足，生产规模适宜，产品质量可靠，产品价格具有较强的竞争能力。该项目经济效益、社会效益显著，抗风险能力强，盈利能力强。综上所述，本项目是可行的。主要经济指标一览表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资

28、万元1325.071.1建设投资万元901.671.1.1工程费用万元681.801.1.2其他费用万元200.771.1.3预备费万元19.101.2建设期利息万元18.991.3流动资金万元404.412资金筹措万元1325.072.1自筹资金万元937.632.2银行贷款万元387.443营业收入万元3700.00正常运营年份4总成本费用万元2957.075利润总额万元725.486净利润万元544.117所得税万元181.378增值税万元145.409税金及附加万元17.4510纳税总额万元344.2211盈亏平衡点万元1365.45产值12回收期年5.4113内部收益率29.93%所

29、得税后14财务净现值万元1190.18所得税后发展规划公司发展规划（一）战略目标与发展规划公司致力于为多产业的多领域客户提供高质量产品、技术服务与整体解决方案，为成为百亿级产业领军企业而努力奋斗。（二）措施及实施效果公司立足于本行业，以先进的技术和高品质的产品满足产品日益提升的质量标准和技术进步要求，为国内外生产商率先提供多种产品，为提升转换率和品质保证以及成本降低持续做出贡献，同时通过与产业链优质客户紧密合作，为公司带来稳定的业务增长和持续的收益。公司通过产品和商业模式的不断创新以及与产业链企业深度融合，建立创新引领、合作共赢的模式，再造行业新格局。（三）未来规划采取的措施公司始终秉持提供性

30、价比最优的产品和技术服务的理念，充分发挥公司在技术以及膜工艺技术的扎实基础及创新能力，为成为百亿级产业领军企业而努力奋斗。在近期的三至五年，公司聚焦于产业的研发、智能制造和销售，在消费升级带来的产业结构调整所需的领域积极布局。致力于为多产业的多领域客户提供中高端技术服务与整体解决方案。在未来的五至十年，以蓬勃发展的中国市场为核心，利用中国“一带一路”发展机遇，利用独立创新、联合开发、并购和收购等多种方法，掌握国际领先的技术，使得公司真正成为国际领先的创新型企业。保障措施(一)明确任务分工，协调部门配合健全协商机制，加强相关部门沟通协调、密切配合，共同做好产业建设项目立项、投资安排等相关工作，加

31、快推动规划的实施。落实规划实施的各项责任制度。各有关部门按照职能分工，建立有效的工作机制，各负其责，加强联动，协同推进，制定完善促进产业改革发展的措施和办法，形成推动产业改革发展的合力。(二)营造良好信息环境深入开展宣传，建设区域产业网络频道，加大媒体对产业建设宣传报道力度。建设区域产业体验中心，积极推广产业最新研究成果、产品和成功应用案例。充分利用产业论坛、信息技术博览会、各类创业大赛、众创空间等平台，开展多种形式宣传体验，扩大示范带动效应。(三)强化规划实施本规划实施过程中，要强化规划实施管理，对规划提出的目标任务层层分解，明确责任，落实推进工作任务。结合当地推进产业现代化工作，做好产业现

32、代化发展水平的评价工作。加强对示范城市、示范基地、示范项目的绩效考核和评估评价。建立规划实施动态考核机制，根据规划实施过程中出现的新情况、新问题，及时进行调整，提高规划的科学性和可操作性。(四)扩大国内外合作鼓励企业与国外公司加强合作，支持有条件的企业在境外设立研发中心，充分利用国际资源提升发展水平。加强与“一带一路”沿线国家合作，支持有条件的企业开拓海外业务，推进产业发展走出去。(五)加快人才培养和人才引进重视人力资源开发，加大经营管理人才、专业技术人才、高技能人才的引进、培养和使用力度，建立科学高效的用人机制和竞争激励机制，加强队伍建设，提升行业整体创造力与竞争力。鼓励有条件的企业、科研单

33、位和大专院校设立人才培养专项基金，加强行业职业技术培训，提高行业的技术应用能力。加强继续教育工作，依托高等学校和职业院校开展从业人员学历教育、职业道德和职业技能培训，依托区域重点高等学校开展高端人才培训。充分利用高校、科研院在人才方面的优势，增强行业创新能力。(六)严格目标考核结合各自职责，制定具体实施方案和保障措施，明确各项政策措施的实施范围、期限，加强指导和协调落实，并开展监督检查和政策效果后期评价工作。建立健全目标责任制，分解落实各项任务，实行目标管理，层层落实责任，加强监督考核，确保按期完成规划确定的发展目标和重点任务。市场营销分析工业软件行业市场规模1、全球工业软件市场规模2020年

34、全球工业软件规模突破4,358亿美元，较2019年增长6.10%。2012-2020年，全球工业软件产品收入年复合增长率为5.45%。2020年，我国工业软件产品收入1,974亿元，较2019年增长14.77%，2021年1-10月份同比增长20.90%。2012-2020年，我国工业软件产品收入年复合增长率为19.63%。2、我国工业软件行业增速快，成为全球工业软件市场发展的亮点2019年全球工业软件产品市场规模4,107亿美元，同比2018年增长5.50%；2020年全球工业软件产品市场规模达到4,358亿美元，同比增长6.11%。而2019年中国工业软件市场规模达到1,720亿元，同比增

35、长16.45%；2020年中国工业软件市场规模达到1,974亿元，同比增长14.77%。近些年中国增速持续领先于全球工业软件市场，2021年1-10月同比增速达到20.90%，远超世界平均水平，中国对工业软件的需求，将成为全球工业软件市场发展的亮点。目前，国外工业软件企业以达索、西门子为代表已在国家工业化的实践中实现软件的应用协同、流程连通和优化，核心工业软件市场大多依然被国外品牌所占领。2020年全球工业软件市场规模达到28,435亿元（4,358亿美元，以2020年12月31日中国外汇交易中心人民币汇率中间价折算）；中国工业软件市场规模为1,974亿元，我国工业软件市场规模仅为全球的6.9

36、4%，但我国工业生产总值占全球比重却超过20%，可见我国工业软件行业发展程度未能与工业化发展进程相匹配。目前我国正处于制造业由产业链低端向中高端转移的时期，工业的信息化、智能化水平得到前所未有的提升，工业软件作为制造业信息化的核心，是实现这一转变的关键。在中国制造业转型升级的大背景下，工业企业均已开始加快两化融合（工业化与信息化的融合）的步伐，未来我国工业软件发展存在广阔空间。客户分类与客户分类管理（一）客户分类客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级。等级划分有三级制，如A类、B类、C类；有五级制，如A类、B类、C类、D类、E类；也有六级及以上的分类。有的企业将不同等级客户称为钻石级

37、、白金级、黄金级、白银级、普通级等，客户分类的目的是识别客户重要性并给予不同的待遇。如果客户分类错误，就有可能将重要客户作为次要客户对待，而将次要客户作为重要客户对待，降低企业营销效益：正确的客户分类需要正确的分类标准，有的企业仅仅以客户购买量（额）作为分类标准，这是比较片面的，客户分类依据有客户关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素。1、客户关系价值客户关系价值简称为客户价值，指客户为供应商带来的价值或客户在供应商眼中的价值。长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益。客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响因素，获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而

38、耗费的成本。保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本，如人员访问成本、设立俱乐部的成本等。在获取及保持客户关系的成本不易计算时，可以近似地用销售量（额）来代替。测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户，收到更高的效益。调查表明，许多企业的利润主要来自中等规模的客户，因为大客户，般要求周到的服务和最大限度的折扣，小客户零星购买产生较多的交易费用，这些都降低了公司的利润率。中等规模的客户既没有大客户那么多的要求，又没有小客户那么多的交易成本。客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面，现实价值指客户当前购买为供应商带来的价值，潜在价值指客户今后可能追加购买为供应

39、商带来的价值，有些客户实力雄厚，产品需要量大，但是对供应商还不了解或不放心，因而购买量小；如果增加了解或提高满意度则可能大幅度追加购买，成为大客户。2、客户忠诚度客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本因素、价格因素和态度因素等。在产品购买方面，忠诚客户会长期购买，高频率购买，追加购买，交叉购买与原产品相关的其他产品与服务，向上购买升级产品，向他人推荐供应商产品等等，在成本方面，忠诚客户与供应商保持长期的交易关系，形成常规性购买，减少交易谈判而降低了交易成本；供应商了解忠诚客户的服务需求，能够及时有效地提供服务而降低了服务成本，在价格方面，忠诚客户降低了价格敏感性，基于一贯的信任而对供应商的

40、价格变动给予理解。在态度方面，忠诚客户关心和维护供应商的品牌，较少受到竞争性产品的影响，关心供应商企业的发展，为供应商提供广泛的信息与建议。3、客户信用度客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平均天数两个指标。其中，统计期内总欠款率=逾期未付货款总额/总购买金额，货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均天数。根据客户货款实际支付情况，分月结30天、月结60天、月结90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分。对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察，可考虑以下因素：（1）企业管理层因素。主要管理者在业界的信誉、专业知识、有无应对局势变化的能力、有无不良嗜好

41、、健康情况。（2）支付能力。资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等。（3）财务状况。财务调度能力、收付款情况。（4）管理状况。士气和效率、内部控制能力。（5）营销状况。品牌知名度、产销能力、业界影响力等。（6）行业状况。行业竞争程度、产品发展前景等。若以上任一因素未达标准，即为不合格客户，应当高度警惕并采取相应的预防措施。（二）客户分类管理客户分类是客户关系管理的基础。企业按照客户的重要性制定不同的客户关系管理策略，投放不同的资源。比如，对于A类客户，在产品方面，可以根据客户的需求帮助研发或定制产品；在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门

42、经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系；在价格方面，给予最优惠的价格和折扣或在必要时给予较大数额的年终返利；在交货期方面，保证满足其交货期的要求，优先安排生产，由生产部、物流部经理亲自负责，公司主要领导督办；在延期付款方面，给予最长的延付期限；在投诉处理方面，在最短时间内给予回复及处理，进行满意度调查与跟踪。在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系。与A类客户相比，低重要性客户获得的待遇要拉开一定差距。行业竞争格局国外工业软件产品因高端装备产业发展阶段、技术长期积累、产品成熟度等多方面因素，在国际上占据主导地位，如美国的MSC、法国达索

43、系统、德国西门子工业软件子集团（LMS）、美国ANSYS等公司。近几年来，随着我国高端装备产品设计工作规模越来越大，对软件及系统的自主可控要求越来越高，我国高端装备工业软件的国产化需求逐步凸显。高端装备制造业相关领域工业软件发展情况1、高端装备制造业概述高端装备制造业是制造业的价值核心和产业核心，是带动整个行业转型升级的重要发动机，也是供给侧改革的核心领域。中共中央关于制定国民经济和社会发展第十四个五年规划和二三五年远景目标的建议将“新一代信息技术.高端装备航空航天、海洋装备”等产业列为重点发展的战略性新兴产业。根据国家统计局战略性新兴产业分类（2018），智能制造装备产业、航空装备产业、卫星

44、及应用产业（航天器、运载火箭、卫星等）、轨道交通装备产业、海洋工程装备产业等细分行业为国家重点发展的高端装备制造产业。针对2020年到2035年，我国经济实力、科技实力大幅跃升，跻身创新型国家前列的战略目标，高端装备制造产业仍然是我国战略新兴产业的重点方向。第一，航空装备方面。该领域主要包括大型飞机、通用飞机、直升机、系列支线飞机、发动机重要机载系统和关键设备的研制，以发展航空发动机、航空设备和各种类型的飞机为重点，以市场机制为引导，大力研发新产品，争取早日掌握发动机装备的核心技术，实现航空装备的产业化。第二，海洋工程装备方面。海洋工程装备是指专门针对海洋资源的勘探、开采、加工、储运等研发出的

45、大型工程装备和相关辅助装备，具体包括海洋油气资源开发装备、海洋浮体结构物等装备。第三，航天装备方面。该领域主要包括航天运输、应用卫星、卫星地面和卫星应用系统等。第四，轨道交通装备方面。我国致力于发展货运列车城市轨道交通装备、客运列车、动车组、重载及快捷货运列车、养路机械、关键部位核心零部件、运营管理系统和综合监控系统，重点构建快捷、高速的运输服务体系。第五，智能制造装备方面。该领域主要包括基础制造装备与高档数控机床、关键基础零部件及通用部件、智能专用装备和智能仪器仪表与控制系统等。高端装备占据产业链的核心环节，决定了整条产业链的竞争力；高端装备制造业融入了高端技术、先进制造工艺，处在价值链高端

46、，具有较高的附加值。尤其是随着智能制造、工业互联网领域技术发展，高端装备制造业与工业软件、大数据、互联网为代表的信息技术进行深度融合，信息化、数字化程度得到大幅度提升。传统的制造企业往往通过增加资源投入来实现增长的外延式发展。在新一轮科技革命和产业变革中，高端装备制造业获得持续竞争优势必须依靠数字化、信息化实现协同的设计、供应链、生产与产品服务。美国的先进制造战略、德国的工业4.0、日本的机器人新战略等，都致力于促进先进制造技术与信息技术融合，聚焦发展高端装备。全球高端装备制造业正在加速向数字化、信息化转型，构建全新的生产制造和工业服务体系，打造新的产业竞争优势。2、高端装备制造业相关领域工业

47、软件的作用高端装备产品的复杂性决定了其研发、生产、运维过程需要完备信息化体系，数字化、信息化技术手段是解决制造业复杂技术问题的主要手段。工业软件是高端装备制造业数字化、信息化的重要基础和核心支撑。航空和航天产业作为高端装备制造业的代表产业，是带动高端装备研发投入和技术创新的主要驱动力。航空、航天产业的产品往往为大规模系统，涉及到的组部件、零部件数量种类较多且复杂程度高，其部件往往长期工作在高温高压、高负载以及高转速的极端特殊环境中，对其研制、加工及制造都有极高要求，因此在其研制过程中需要开展大量的设计仿真、试验测试等工作，在其使用过程中需要进行大量的运维保障工作，需要使用数千种工业软件及系统。

48、以美国先进飞机的研制为例，波音787飞机和洛马公司F-35战斗机的研制均采用了基于模型的系统工程MBSE，实现了从设计到飞行试验的全面数字化（涵盖设计、制造、试验后勤保障、训练全过程），并且通过构建网络协同平台和知识管理平台，在供应链组织上形成了全球虚拟企业，引入了持续性知识管理方法，使飞机研制的信息化能力达到了新的高度。数字化、信息化技术手段的应用，极大提高了飞机研制的效率，有效降低成本。例如F35基于数字化工作平台、信息化管控平台，以先进的制造技术、先进的项目管理技术、先进的信息技术为驱动，对比以往项目，使设计时间减少50%、制造时间减少66%、工装数量减少90%、备件数减少50%、维护支

49、持时间减少50%。 与欧美发达国家相比，我国高端装备制造领域在自主创新能力、资源利用效率、产业结构水平、信息化程度、质量效益等方面还存在一定差距。随着装备制造业投入的不断增加，作为核心的高端装备制造业的研发投入也将继续保持较高的水平。在我国的高端装备制造业的科研投入中，信息化、数字化建设将是重要的投入方向。从装备产品的设计手段、试验手段到维护保障手段，信息化、数字化的软件和硬件系统都扮演着核心的角色，给为高端装备服务的工业软件产业带来丰富的机会。3、我国高端装备制造业相关领域步入快速发展阶段，其信息化、数字化水平的提升将对国产工业软件及系统提出更多要求高端装备制造业产值高、供应链广，是我国工业

50、领域实现创新驱动发展的重要领域。中共中央关于制定国民经济和社会发展第十四个五年规划和二三五年远景目标的建议提出壮大高端装备产业，以工业软件为支撑提升信息化、数字化的水平是壮大高端装备产业目标的重要途径。在这一过程中，一方面高端装备制造业得以快速发展，另一方面也促进了工业软件及系统产业的发展。高端装备制造业数字化、信息化转型的基础是高端装备全生命周期的数字化，即设计数字化，管理数字化，生产数字化，运维保障数字化。工业软件是实现全生命周期数字化的重要手段。高端装备制造企业向数字化、信息化转型过程中。数据采集分析能力、生产过程数字化能力、运营方式平台化能力是影响高端装备制造企业转型升级的数字化层面主

51、要因素。结合数字化转型，运维保障增值服务模式将成为高端装备制造业的未来经济增长点。通过先进的物联网技术采集智能装备产品的海量运行数据，应用工业大数据技术，提升产品性能，并对产品全生命周期的健康状态进行管控。通过制造、服务一体化，实现由生产型企业向服务型企业的价值链延伸转变。竞争战略选择竞争者的反应模式、实力等特征决定了本公司竞争战略选择。1、竞争者反应模式与竞争战略选择竞争者反应模式指本公司对竞争者的攻击战略实施之后竞争者的回应方式。竞争者常见的反应模式有以下四种。（1）从容型竞争者。从容型竞争者指竞争者对某些特定的攻击行为没有迅速反应或强，烈反应。这类竞争者“从容不迫”的原因是多种多样的。一

52、是认为自己的顾客忠诚度高，不会转换购买。这类竞争者通常实力强大，市场份额高，品牌知名度高，市场掌控能力强。对于其他同类企业可能不放在眼里，认为小泥鳅掀不起大风浪。企业选择此类竞争者作为攻击对象，应当进行投入产出分析，测定所投入的竞争资金能否收到预期效果，能否吸引竞争者顾客转换购买。如果竞争者的顾客果真不会转换购买，则本公司的竞争战略和策略就是无效或低效的，竞争资金投入就是不值得的。二是竞争者正在对该业务进行收割榨取。竞争者或者认为该产品已经处于衰退期，没有大力发展的价值，没有必要费力地争夺市场扩大份额；或者正在进行战略转移，减少甚至放弃该业务。因此，不打算继续投入资金应对竞争，能销多少就销多少

53、，能得多少利润就得多少利润。企业选择这类竞争者作为攻击对象，首先要分析该业务是否已经进入衰退期，如果已经进入衰退期，本公司是否有必要投入资金争夺市场扩大份额？如果竞争者是因为战略转移而不作反应，则可以成为本公司乘虚而入抢占市场的有利时机，攻击战略就易于收到显著效果。三是竞争者反应迟钝，举棋不定，对于受到攻击之后的可能效果缺乏认识，同时也缺乏做出迅速反应或强烈反应的条件，比如资金不足，等等。这类竞争者的一般实力不强，市场开拓能力不强。选择这类竞争者作为攻击对象易于取得显著效果。（2）选择型竞争者。选择型竞争者指竞争者只对某些类型的攻击做出反应，而对其他类型的攻击无动于衷。企业如果尚不具备与竞争者

54、正面决战的实力，就应当分析竞争者在哪些方面反应敏感，在哪些方面反应不敏感，以制定最为可行的攻击战略，避免引起竞争者强烈反应。（3）凶狠型竞争者。凶狠型竞争者指竞争者对所有的攻击行为都做出迅速而强烈的反应。这类竞争者意在警告其他企业最好停止任何攻击。选择这类竞争者作为攻击对象必须慎之又慎，除非本公司的实力远在竞争者之上，有把握一举击溃而不畏惧它的凶猛反扑。否则，就会损失惨重或者两败俱伤。（4）随机型竞争者。指对竞争攻击的反应具有随机性，有无反应和反应强弱无法根据其以往的情况加以预测。此类竞争者大多是实力弱小的企业。本公司在具备一定实力的条件下，选择此类竞争者作为进攻对象易于取胜并实现预期效果。2

55、、竞争者的其他特征与竞争战略选择企业要攻击的竞争者不外乎下列三类之一。（1）强竞争者与弱竞争者。攻击弱竞争者在提高市场占有率的每个百分点方面所耗费的资金和时间较少，但能力提高和利润增加也较少。在自身实力强大的条件下，攻击强竞争者可以提高自己的生产、管理和促销能力，更大幅度地扩大市场占有率和利润水平。（2）近竞争者和远竞争者。多数公司重视同近竞争者对抗并力图摧毁对方，但是竞争胜利可能招来更难对付的竞争者。美国的战略研究专家波特举了两个毫无意义的“胜利”的例子：鲍希和隆巴公司曾积极同其他软镜头生产商对抗并且取得了很大的成功，导致失败者纷纷把资产卖给露华浓、强生和谢林一普洛夫等较大的公司，使自己面对

56、更强大的竞争者。一家橡胶特种用品生产商把另一家橡胶特种用品生产商当作不共戴天的仇敌来攻击并抽走股份，给这家公司造成很大损失，结果几家大型轮胎公司的特种用品部门乘虚而入，很快打入了特种橡胶制品市场，倾销产品。（3）“良性”竞争者与“恶性”竞争者。“良性”竞争者的特点是：遵守行业规则；对行业增长潜力提出切合实际的设想；按照成本合理定价；喜爱健全的行业，把自己限制在行业的某一部分或某一细分市场中；推动他人降低成本，提高差异化；接受为他们的市场份额和利润规定的大致界限。“恶性”竞争者的特点是：违反行业规则；企图靠花钱而不，是靠努力去扩大市场份额；敢于冒大风险；生产能力过剩仍然继续投资。总之，他们打破了

57、行业平衡。公司应支持良性竞争者，攻击恶性竞争者。更重要的是，竞争者的存在会给公司带来一些战略利益，如增加总需求，导致产品更多的差别，为效率较低的生产者提供了成本保护伞，分摊市场开发成本，服务于吸引力不大的细分市场，减少了违背反托拉斯法的风险等。行业基本风险特征1、国家相关产业政策和预算投入变动风险行业产品主要应用于航空、航天、航发、兵器、军队等国防领域以及商飞、商发、重燃等民用领域。上述领域高端装备的研制周期长，技术门槛高，经费投入巨大，其研制和使用单位主要为央企或国有大型企业集团，研制和运维保障投入经费来源受国家产业政策和预算投入的直接影响。在国防领域，随着近年来我国国内生产总值的持续增长以

58、及我国周边安全形势复杂性提升，国家投入的国防经费不断增加，国防工业集团和军队对国防高端装备的研发和保障投入也随之增加；在民用领域，国家对于航空发动机、重型燃气轮机等高端装备的重视程度提升，通过“两机”专项等政策的出台，增加对其研制保障等方面的专项投入。2、技术升级和产品迭代风险近年来，国家积极推动制造业高质量发展、建设制造强国的战略及规划，高端装备制造业的国产化需求明显加大，产业升级步伐明显加快，同时也对相关领域和环节的国产工业软件及系统的要求不断提高，尤其是随着国家推动高端装备的数字化、信息化建设，相关领域的技术升级和产品更新换代速度也在加快。高端装备生命周期一般包括研制周期和使用周期，其研

59、制具有技术密集、开发难度大、协作面广、多批次、周期长等特点；其使用具有环境复杂、损耗严重、性能要求高、监测难度大、维护维修费用高等特点，均为复杂的系统工程。因此，在其研制过程中需要开展大量的设计、仿真、试验和测试等工作，在其使用过程中需要进行大量的运维保障工作。选择目标市场企业在市场细分的基础上，确定了目标市场战略之后，就要决定如何选择目标市场。选择目标市场的首要步骤，是分析评价各个细分市场，在综合比较、分析的基础上，选择最优的目标市场。（一）评价细分市场评价细分市场，即对各细分市场在市场规模增长率、市场结构吸引力和企业目标与资源等方面的情况进行详细评估。1、细分市场规模和增长率这项评估主要研

60、究潜在细分市场是否具有适当的规模和增长率。“适当的规模”是一个相对概念，大公司可能偏好销售量很大的细分市场，对小的细分市场不感兴趣；小公司则由于实力较弱，会有意避开较大规模的细分市场。细分市场的增长率也是一个重要因素。所有的企业都希望目标市场的销售量和利润具有良好的上升趋势，但竞争者也会迅速进入快速增长的市场，从而使利润率下降。2、细分市场的结构吸引力一个具有适当规模和成长率的细分市场，也有可能缺乏盈利潜力。如果许多势均力敌的竞争者同时进入一个细分市场，或者说，在某个细分市场中存在很多颇具实力的竞争企业时，尤其是该细分市场已趋于饱和或萎缩时，则该细分市场的吸引力就会下降。潜在进入者既包括在其他