区域白酒系列行业研究报告

1、区域白酒系列行业研究报告正文目录TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _bookmark0 一、徽酒概况：产销大省，竞争激烈 5 HYPERLINK l _bookmark1 底蕴深厚，产销大省 5 HYPERLINK l _bookmark7 竞争激烈，一超多强 6 HYPERLINK l _bookmark13 二、对标苏酒：市场规模有望达0亿，首要任务是省外扩张及提升品牌力 8 HYPERLINK l _bookmark14 对标苏酒，消费升级趋势下徽酒提升空间大 8 HYPERLINK l _bookmark23 学习苏酒发展路径，持续省外扩张提升品牌力 HYPERL

2、INK l _bookmark25 三、各有千秋，古井贡、口子窖引领徽酒发展 HYPERLINK l _bookmark26 股权机制不同，民营国企各有所长 HYPERLINK l _bookmark29 差异化香型，品牌辨识度持续提升 HYPERLINK l _bookmark36 渠道侧重不同，厂商合力开拓市场 HYPERLINK l _bookmark43 古井贡注重收入增长，口子窖更注重利润增长 HYPERLINK l _bookmark48 四、投资建议：古井贡双百亿可期，口子窖加大渠道下沉 HYPERLINK l _bookmark49 古井贡：产品结构升级+全国化布局稳步推进，双

3、百亿可期 HYPERLINK l _bookmark59 口子窖：省内加大渠道下沉力度，省外锦上添花 HYPERLINK l _bookmark66 风险提示 图表目录 HYPERLINK l _bookmark2 图 1： 安徽主要白酒企业区域分布 5 HYPERLINK l _bookmark3 图 2： 2018 年安徽省白酒产量位列全国第五 6 HYPERLINK l _bookmark4 图 3： 安徽省 2018 年白酒产量及增速情况 6 HYPERLINK l _bookmark5 图 4： 18 年主要省份白酒销售收入及占全国比重 6 HYPERLINK l _bookmark

4、6 图 5： 白酒消费大省市场规模 6 HYPERLINK l _bookmark8 图 6： 省内各价格段主要品牌 7 HYPERLINK l _bookmark9 图 7： 本土品牌和省外品牌占比 7 HYPERLINK l _bookmark10 图 8： 一超多强 7 HYPERLINK l _bookmark11 图 9： 2018 年安徽省 CR4 收入占安徽省规模以上白酒企业总营业收入 71.21% 8 HYPERLINK l _bookmark12 图 10：2018 年安徽省 CR4 净利润占安徽省规模以上白酒企业净利润 72.44% 8 HYPERLINK l _bookm

5、ark17 图 11：苏酒消费升级趋势 HYPERLINK l _bookmark18 图 12：徽酒主流价格带 23 年有望达 300 元 HYPERLINK l _bookmark19 图 13：苏酒主要品牌市场份额 HYPERLINK l _bookmark20 图 14：徽酒主要品牌市场份额 HYPERLINK l _bookmark21 图 15：苏酒省内品牌次高端市场占比情况 HYPERLINK l _bookmark22 图 16：徽酒省内品牌次高端市场占比情况 HYPERLINK l _bookmark24 图 17：苏酒龙头发展路径 HYPERLINK l _bookmark

6、27 图 18：古井贡混改前后股权结构 HYPERLINK l _bookmark28 图 19：口子窖股权结构 HYPERLINK l _bookmark32 图 20：古井贡主要产品系列 HYPERLINK l _bookmark37 图 21：三通工程目标及要求 HYPERLINK l _bookmark38 图 22：三通工程实施流程图 HYPERLINK l _bookmark39 图 23：“三通工程”助力公司省外扩张 HYPERLINK l _bookmark41 图 24：口子窖一批商利润较高 HYPERLINK l _bookmark44 图 25：古井贡酒收入增速近两年在徽

7、酒中领先 HYPERLINK l _bookmark45 图 26：口子窖净利率在徽酒中领先 HYPERLINK l _bookmark46 图 27：口子窖销售费用率较古井低 HYPERLINK l _bookmark47 图 28：古井贡销售费用率自17年起连续三年下滑 HYPERLINK l _bookmark52 图 29：公司白酒吨价有所提升 HYPERLINK l _bookmark53 图 30：公司近年毛利率不断攀升，位居徽酒之首 HYPERLINK l _bookmark54 图 31：华中地区市场份额逐年增长 HYPERLINK l _bookmark55 图 32：201

8、9 年古井贡省外市场收入增速较高 HYPERLINK l _bookmark56 图 33：湖北省头部酒企分布一览 HYPERLINK l _bookmark57 图 34：2019 年黄鹤楼完成业绩目标 HYPERLINK l _bookmark58 图 35：古井贡收购黄鹤楼后推出一系列举措进行改革 HYPERLINK l _bookmark60 图 36：口子窖省内销售额逐年提升 HYPERLINK l _bookmark61 图 37：口子窖省内经销商数量 HYPERLINK l _bookmark63 图 38：口子窖省外销售额逐年提升 HYPERLINK l _bookmark64

9、 图 39：口子窖省外经销商数量 HYPERLINK l _bookmark15 表格 .皖、苏经济情况对比 9 HYPERLINK l _bookmark16 表格 .安徽2023年市场规模有望达330亿元 9 HYPERLINK l _bookmark30 表格 .白酒主要香型及代表品牌 HYPERLINK l _bookmark31 表格 .古井贡为老八大名酒之一 HYPERLINK l _bookmark33 表格 .口子窖生产工艺上特点主要体现在“三多一高一长” HYPERLINK l _bookmark34 表格 .口子窖凭借其优秀的品质多次获得荣誉 HYPERLINK l _bo

10、okmark35 表格 .公司产品结构清晰 HYPERLINK l _bookmark40 表格 .古井贡进军省外市场方式 HYPERLINK l _bookmark42 表格 .主要区域酒企渠道模式对比 HYPERLINK l _bookmark50 表格 .古井贡产品升级情况一览 HYPERLINK l _bookmark51 表格 .古井贡提价及产品升级情况一览 HYPERLINK l _bookmark62 表格 .省内渠道下沉推进情况 HYPERLINK l _bookmark65 表格 .口子窖省外扩张情况 一、徽酒概况：产销大省，竞争激烈底蕴深厚，产销大省徽酒底蕴深厚品牌众多安徽

11、历史悠久物产丰富省内有着得天独厚的酿酒环境徽酒更是源远流长拥有千年的文化底蕴徽酒长期以来位居中国白酒行业前列素“西不入川东不入皖的说法体现了其强有力的竞争实力徽酒品牌众多上市品牌就“四朵金花分别是古井贡酒口子窖迎驾贡酒和金种子酒，非上市的还有宣酒、皖酒、高炉家酒、临水、文王贡酒老明光等诸多品牌。图1：安徽要白企区域布资料来：酒家，财证研所产销大省市场规模达250亿产量方面8年纳入到安徽省酒业协会的12家规模以上酒企白酒产量43.1万千升占国产量约5%排名五前四名分别是四川、江苏、湖北、北京，产量分别为3583/9.2560/64 万千升，前十合计占比83%售收入方面2018徽酒销售收入为255

12、占全国比重约 5%，位列全国第四。另据渠道调研数据，18 年安徽白酒市场规模达 250亿周边各省份江苏山东河南均为400亿左右浙江为150亿，江西约为100亿，安属于第二梯队。图2： 8年安徽白酒量列全第五图3： 安徽省 8白产增速况01112131415161718产量（吨）同比增）资料来：n，川证券究所资料来：中产业息网川证券研所-%-%-%图4： 18年要份白销入及全国重图5： 白酒费大市规模000000000川贵州苏安徽销售收（亿）占国重4040303020201010500江苏山东南安徽江江江苏 东 河南 徽 浙江 江西资料来：，川证券究所资料来：，川证券究所竞争激烈，一超多强“东不

13、入皖神话打破竞争激烈价格体系森严安徽省内酒企长年在200以下价格带盘踞竞争早期缺乏做高价格布局全国的格局近年来随着消费升级“东不入皖”的神话逐渐被打破，省外强势品牌纷纷进入安徽市场。高端和次高端市场失守被茅台五粮液泸州老窖等高端品牌瓜分低端市也被牛栏山老村长等全国性品牌占领徽酒面临两头夹中间的困境价格方面30元以下市场要由老村长牛栏山占据迎驾贡酒金种子宣酒及高炉家主要占据3080元价格带古井贡洋河天之蓝迎驾贡酒洞藏9子窖初夏等产品主要占据10000元价格带其中古8体量较大茅台五粮液、国窖、洋河、剑南春等省外品牌占据300元以上价格带。省内品牌方面形成一超多强格局徽酒四朵金花市占率之和超过5%其

14、中古井贡酒市占率为22.%口子窖市占率为1666%迎驾贡市占率为9.14%，金种子市占率为4.5。208年4营业入为18.9亿元，安徽省规模以上白酒企业总营业收入71.1%；4 利润为41.1 亿元，安徽省规模以上白酒企业总净利润72.4%。省内品一超多强格局明朗。图6：省内价格主品牌带点80）争3080） 小21浆1030） 断553-0）散3）争资料来：酒家，财证研所图7： 本土牌和外牌占比图8： 一超强10%9%8%7%6%5%4%3%2%1%0%1-元 3-元 5-元 8-0元 102元 203元 3%资料来：中产业息川证券研所资料来：渠调研川财券究所图9： 18年徽省R4收安徽规模上

15、白酒业总业入 图10：8年安徽省CR4利占安省规以上白企业利润 4%3%3%3%3%2%2%1%1%5%2%2%1%1%5%0%贡口子窖迎驾贡0%贡口子窖迎驾贡资料来：安省酒协会i，川财券研所资料来：安省酒协会i，川财券研所安徽省政府发布白酒产业发展意见利好徽酒龙头徽酒集中度有望不断提升 207安徽“三五食品产业发展规划中明确指出“来安徽省将挖掘本土白酒的文化底蕴培育壮大徽酒品牌将支持安徽省重点白酒企业的兼并重组组建一批规模大竞争力强的白酒企业集团冲进白酒行业第一方阵2020年安徽政再次出台促进安徽白酒产业高质量发展的若干意见的通知，确定225 安徽白酒企业实现营收50 亿元，酿酒总量0 万千

16、升，培育年营收超过00 亿元的白酒企业1家，超过10 亿元的业2 家目标致力于提升安徽白酒在全国的品牌影响力在政策的支持下安徽省酒行业集中度有望进一步提升，古井贡及口子窖等领军酒企有望受益。二、对标苏酒：市场规模有望达330亿，首要任务是省扩张及提升品牌力对标苏酒，消费升级趋势下徽酒提升空间大对标苏酒徽酒市场规模223年有望达330亿元次高端市场规模有望达66亿元安徽和江苏相在地理情况饮酒文化行业格局方面有较大的相似性可比性强安徽经济发展水平和江苏45年前接近209年徽全体居民人均可支配收入人均消费支出分别为2.61.1万元和江苏014年体居民人均可支配收入人均消费支出2.21.92万元相白酒

17、费方面， 208年安徽人均食品烟酒支出5415元江苏204年人均食品烟酒消费支出552元相近。江经济发展、消费支出整体领先安徽45年。酒业家测算，208 年苏、皖酒市场规模分别为40 亿和20 亿，按常人口计算，208 年江苏人均白消费额约为496 /，安徽人均白酒消费额为393 /人。假设5 年后安徽均消费额达到江苏18 年水平，常住人口按1%增长率计算则安徽2023白酒市场规模有望达330亿次高端市场规有望达66亿元。表格. 皖、苏经济情况对比安徽全体居民人安徽全体居民人均 江苏全体居民人江苏全体居民人均 安徽全体居民人江苏全体居民均可支配收入消费支出（万元） 均可支配收入消费支出（万元）

18、 均消费支出:食 均消费支出:食（万元）（万元）品烟酒（元）品烟酒（元）20131.521.052.481.793,6615,21720141.681.172.721.924,003 5,592 20151.841.282.952.064,4245,93620162.001.473.212.214,8806,26620172.191.583.502.355,1436,52520182.401.703.812.50 5,415 6,5302019 2.641.914.142.67资料来：公公告川财券究所表格. 安徽2023年市场规模有望达330亿元安徽江苏安徽2018年2023年白酒市场规模（亿

19、元）250400331常住人口（万人）6,3668,0516,646人均白酒消费额（元/人）395496496次高端市场规模（亿元）258066次高端市场规模占比10%20%20%资料来：渠调研川财券究所徽酒消费升级天花板尚远主流价格带223年有望站上00元苏白酒主流价格带205年以升级为30元以上，徽白酒主流价格带由000年的4080元逐步升级为116年的100150元2017年以来，安徽酒主流价格带站上20 元，井8、口子0 持续量，10000 元市场成双寡头格局。对标江苏，安徽2023年安徽白酒主流格带有望达300元以。图11：苏费升趋势图12：徽酒流价带3有达 0元30元以上15025

20、元 10015元 20120130元15025元10015元202E70-0元 201-21年40-0元201-21年行业整期201年以前资料来：安省酒协川证券研所资料来：安省酒协会川证券研所对标苏酒，徽酒龙头集中度有望提升。洋河今世缘在江苏白酒市场市占率合计约为45%，在高端市占率达60%古井、口子窖目前在安徽白酒市市占率约为39%，次高端市占率约为3%，未来徽酒龙头市占率有望进步提升。图13：苏酒要品市份额图14：徽酒要品市份额资料来：渠调川财券究所资料来：渠调研川财券究所图15：苏酒内品次端市占比况图16：徽酒内品次端市占比况6%8%5%4%7%6%5%3%4%2%1%3%2%1%0%洋

21、河缘其他0%古井贡口子窖资料来：安省酒协会i，川财券研所资料来：安省酒协会i，川财券研所学习苏酒发展路径，持续省外扩张提升品牌力面对川酒东进、鲁酒南下、黔酒北上的局面，江苏省在02年就明确提出“兴苏酒的战略规划及目标并在白酒行业的企业改制技术进步和市场运等方面均给予积极的支持“十一五”以来，苏酒全面实施白酒名牌战略，通过赞助国内重大活动来传播“和文化“缘文化，促进了苏酒的快速发展，同时通过融合重组逐步跨入白酒行业前列近年来江苏名优白酒加大技改创新投入，为提高苏酒的产业集中度和苏酒的跨越式发展打下坚实的基础。 208年江苏白酒产销位列全国第一梯队产量位居全国第二市场规模达400亿。苏酒龙头洋河也

22、曾经历过业绩低迷，落于下风的时期，02 年洋河营收只有亿元体制僵化在振兴苏酒政策引领下03起洋河进行产品及渠道变革出蓝色经典系列，收购另一名酒双沟酒业，10 年苏酒销售额位列行业第三仅次于茅台、五粮液，后续一直保持行业前列。图17：苏酒头发路径2019今 20152018年短期调整期推大品梦之蓝20132014年 加速发展期6+提升渠道利润，有15年以来，消费升级趋望助力洋河实现跨越式势下，洋河推出高端产发。品梦之蓝，并在全国范度调整期围内断提升牌力，200-201年 在限制公消费景下，71年梦之销额洋河富产品构形破5成高、国阶段品矩以同时满足商200-200年 0年洋河收购苏酒名酒务需和大众

23、求并沟开双品运作，加大深度分销力度，开同时取积极销施发互联网渠道，抢占先在全打响品牌，年机。启用全品牌销售位列行第三，推出“绵柔口感”蓝色仅次于茅台、五粮液。，经典，主推海之蓝产，12年开始布局西、华渠道建设方面采用深度北、东北、华南、西南分销模式和盘中”块。模6年开布华东板块市。资料来：公公告川财券究所复盘洋河发展路径我们可以看出苏酒振兴的秘诀离不开持续的省外扩张和牌力的不断提升徽酒与苏酒在地理环境竞争格局名酒基因方面的相似决定了徽酒可以学习苏酒的发展路径实现名酒复兴固步自封在省内激烈竞不是长久之道持续省外扩张实现增量竞争才是不竭动力消费升级趋势下靠低价格占领市场的时代也已过去加大产品研发和

24、市场投入不断提升品牌能才是发展王道。徽酒在政府政策引领下逐渐开始布局全国古井贡206年收购湖黄鹤楼有望将自身渠道管理经验复制实现第二个百亿目标2001子窖省收入占比也由20%下提升至23%，未有望不断提升。同期徽酒产品结也在不断升级，放量大单品逐渐由15年的井贡5年、口子窖56年过度古井8年、口子10等，价格由100元左提升到200元以上。三、各有千秋，古井贡、口子窖引领徽酒发展股权机制不同，民营国企各有所长对比来看古井贡为国有控股企业口子窖为民营企业各有所长井贡209年改制成为国有控股企业2019年亳州市资委将古井集团60股权无偿划入亳州市国有资本运营有限公司，本次划转完成后，国资委仍控制古

25、井集团而国资运营公司将持有古井集团 60%股权，通过古井集团间接持有古井贡 32.3%的权,成为间控股股东本次划转利于国有资本进行流动实现增值同时也标志着古井在资本市场化运作方面又进了一步此外相较洋河五粮液等已完成管理层股权激励的公司古井贡仍有较大提升空间古井贡激励政策的落地将带来经营活力提升及业绩积极释放，公司仍有较大潜力可挖掘口子窖为市场上少有的民营体制公司，相较于国有体制，民营机制更为灵活口子窖优势主要体现“大商制大经销商参股也进一步实现利益深度绑定。公司给与经销商更大的渠道自主权同时给与经销商更高的渠道利润因此经销商忠诚度较高。图18：古井混改后权结构图19：口子股权构资料来：，财证券

26、究所资料来：，财证券究所差异化香型，品牌辨识度持续提升传统的白酒香型包括清香型浓香型酱香型三大类发展至目前还出现兼香型、凤香型等多种香型。表格. 白酒主要香型及代表品牌香型特点代表品牌、兼香型酱浓协调、幽雅舒适、细腻丰满、余味悠长口子窖、白云边资料来：招说明，川证研究所古井贡酒作为老八大名酒之一其年份原浆产品也成为浓香型代表年份原采取九坛酒法这一古老工艺并借“无极水桃花曲明代窖池来打造厚爽净的口感此外公司在行业内首次“原浆级“非原浆级的两年份酒划分开公司运用历史背书原酿概念独特的酿造工艺来提高价格带2008年古井贡向国商标局提出注册“年份原酿”商标，2015年10月申请通过。表格. 古井贡为老

27、八大名酒之一主办方获奖品牌、古井贡酒、古井贡酒、古井贡酒、特制黄鹤楼酒、古井贡酒、特制黄鹤楼酒资料来：酒网，财证研所公司除了年份原浆系列产品还有窖龄系列老名酒系列大坛系列健康开坛系列、淡雅系列、新品系列等系列产品，公司产品线划分清晰、定位明确公司年份原浆系列自09 年推出，近0 年实现不同价格带的有序卡位，从过去聚焦献礼版和古，到现在主抓古8 古16 向次高端全方推进，产升级趋势明显。年份原浆为公司核心产品，218 年年份原浆收入占公司总入至少75%年份原能获得成功主因1产品定位精准年份原浆系列助力产品终端价处于安徽省市场最大价格带区间；2）作为公司回归高端的核产品公司在渠道影响等方面持续加大

28、投入在208年7月半营销战沟通会上管理层指出古井旗下将古井贡酒与年份原浆两大品牌为主产品系上，打造“142”品矩阵，即1 大高端品（古264 大次端战略单品（古7、8、1620、2大中端战略单品（献礼、古5图20：古井贡主要产品系列档次品牌产品价格高端酒（大于600元）年份原浆古261288-1588元古20688元次高端（300-600元）年份原浆古16629元古8439元古7339元中端（100-300元）古井贡酒古5161元献礼版95-108元毫菊毫菊37度269元老名酒系列1989158元岁月经典109元V9105元低端（低于100元）红运系列80-99元淡雅69-98元老名酒系列醇香

29、16.5元V697元窖龄88元天地醉18元小罍子42度50元资料来：京，川证券究所口子窖酒是目前国内兼香型白酒的代表品牌口子酒酿造历史悠久素“名驰冀北三千里味占江南第一家之誉口子酒入口味道甘美酒后心悦神恰，素“隔壁千家醉开坛十里香的美誉同时口子窖所处的黄淮腹地自古便四通八达因此成为兼容各方文化的中心地在品牌创立初期于生产浓香酒不具备先天优势因此公司在经过市场调研后推“浓香则折其锋锐酱香则发其蕴藉，清香则取其从容，兼三香，具五味的兼香型白酒。公司生产的口子窖酒是目前国内兼香型白酒的代表品牌，公司的主要产品口子窖系列“前浓后酱中清空杯留香“兼香为主要特色生产工艺特点主要体现在“三多一高一长。表格.

30、 口子窖生产工艺上特点主要体现在“三多一高一长”“三多、一高、一长”工艺具体过程在集中体现口子特色的“三多一高一长”工艺之外，公司还继承和创新了一些重要生产工艺：在集中体现口子特色的“三多一高一长”工艺之外，公司还继承和创新了一些重要生产工艺：艺艺艺资料来：招说明，川证研究所表格. 口子窖凭借其优秀的品质多次获得荣誉年时间事件年时间事件年年年年年资料来：公公告川财券究所口子窖产品结构清晰“窖藏”概念深入人心，口子5 年成为经。口子窖5年自198 年推出后经久不衰，畅销20 ，208 年销售额达32 亿元，同时得益于“窖藏年份”概念已逐步深入人心，06 年推出的定位于商政务消费的口子10年20表

31、现优秀1年推出的口子30年高端酒大提升了口子窖品牌力。此外，公司通过坚持打造品牌实现了从“口子酒”向“口子窖的跨越，积极拥抱中高端市场。表格. 公司产品结构清晰产品价格档次占销量比重口子窖 30 年型 52 度 500ML1688口子窖 30 年型 41 度 500ML1380口子窖 20 年型 50 度 500ML618高端酒约20%口子窖 20 年型 41 度 500ML538口子窖 10 年型 46 度 500ML388口子窖 10 年型 41 度 500ML368口子窖 6 年型 46 度 500ML195口子窖 6 年型 41 度 500ML178口子窖 5 年型 46 度 500M

32、L135口子窖 5 年型 40.8 度 500ML125中高端酒约70%口子窖 小池窖特酿 41 度 500ML208御尊口子窖 41 度 450ML158御尊口子窖 40.8 度 400ML135口子美酒 银盒装41度500ML68低端酒约10%老口子 46度60资料来：京商城川财券究所渠道侧重不同，厂商合力开拓市场作为安徽省内前两大酒企，古井贡和口子窖在渠道模式方面区别较大，古贡推行利于渠道扁平化的小商制度及深度分销来深耕安徽省市场、推进渠下沉，同时由于大商拥有丰富的资源及雄厚的资金，公司在省外主要通过商模式进行运作。此外，公司采取加强厂家与终端客户联系的“嵌入式”理模式来增强渠道力，而经

33、销商的作用则更多的在物流、客户服务等方面现。由于公司在主要市场的渠道模式以直营为主，因此公司渠道掌控能力强。2010 年古井贡还提三通工程，即在选中的区域内集中资源，建立规划、执行督导三位一体的执行体系通过精细化的网点建设和核心消费者意识的培养，构建渠道和消费者的良性互动，达到产品陈列面最大化、推荐率最大化消费者指名购买率最大化“三通工程”的主要特点为精细化及可复制性，公司通过在深耕小范围区域后将成功经验在多点运作最终通过将小区域相连来达到渠道下沉及市占率提升此外公司通“三通工程进军豫鄂江浙沪等省份，并成功将单点区域连成片“三通工程”的成功推行奠定了公司在安省及周边市场的领军地位。图21：三通

34、程目及求图22：三通程实流图资料来：，财证券究所资料来：，财证券究所图23：“三工程助公司外扩张资料来：公公告川财券究所表格. 古井贡进军省外市场方式省外市场扩展方式。年。资料来：公公告川财券究所口子窖则采取大经销商制度及厂商一体的总代模式，口子窖的每一个品类一个城市均只有一个经销商来代理，公司对经销商给予一定权利，可自主行当地的广告投放及终端服务工作，厂商分工使得口子窖渠道管控能力较强，同时销售费用率较低。口子窖经销商稳定性高主要有以下原因：1）大销商参股实现深度利益绑定；2）只有认可公司理念并坚定执行的经销商才成为公司长期合作商，因此省内拥有大量合作十几年的经销商，招商更为谨慎；3）公司给

35、与经销商一定权利的同时也给予其丰厚渠道利润。总体来说口子窖的大商模式销售费用率低、市场拓展速度快、渠道利润高使得渠道推力强。图24：口子一批利较高资料来：酒家，财证研所表格. 主要区域酒企渠道模式对比酒酒企厂商分工渠道层级销售人员优势劣势今世缘(深度协销模式化 销91人占274%销529， 洋河(深度分销模式化占古井贡酒(深度分销模式) 销160， 占192%口子窖(大商制销27人占7.%资料来：渠调研川财券究所古井贡注重收入增长，口子窖更注重利润增长古井贡跨入白酒百亿俱乐部，口子窖净利率徽酒领先。古井贡作为徽酒老大一直致力于收入增长市场份额扩张在春晚央视高铁等全国化平台持续加大投放力度，年份

36、原酿品牌在全国知名度得到提升，省外扩张也稳步进行 2019 年古井贡实现业收入1042 亿元，入白酒百亿营收俱乐部。与古井贡相比口子窖更注重利润增长在营收不足古井贡一半的情况下净利润达到了古井贡的85%右，净利率在徽酒里也持续保持领先地位。图25：古井酒收增近两在徽中领先图26：口子净利在酒中先012141618古井贡口子窖迎驾贡金种子21-%-%-%-%5%4%3%2%1%0%-0%-0%-0%古井贡净利率古井贡净利率口子窖净利率迎驾贡净利率金种子净利率211 212 213 214 215 216 217 218 219 22H1古井贡同增速）口子窖同增速）迎驾贡同增速）金种子同增速）资料

37、来：n，川证券究所资料来：n，川证券究所图27：口子窖销售费用率古低3%3%2%2%1%1%5%图28：古井贡销售费用率自 17年起连续三年滑0%211212213214215216217218219古井贡口子窖份今世缘资料来：，财证券究所资料来：，财证券究所古井贡渠道投入进入收获期销售费用率有望进一步降低近年来公司费用投放更注重效率。公司在白酒行业深度调整阶段销售费用率逆势从 13 年的 27.9%提升至016的32.9%，主因公司配合高举高打的营销政策及推进渠道下沉的渠道政策而造成职工薪酬广告宣传费及促销费用远高于省内其他白酒公司事实证明这一举措使得古井贡知名度得到显著提升年份原浆系列增长

38、迅速随后白酒市场回暖使得公司销售费用下滑得益于公司规模效应初显、费用结构得到优化、费用投放精准性及有效性增强，207、08、219年销售费用率分别较去年同期降低1.80.0.3个百分点，随着司渠道投入进入收获期，公司销售费用率有望进一步下降。销售费用的降低有望推动净利率提升由于公司仍处于快速发展期虽然毛率在行业内具有竞争力但较高的销售费用拉低了净利率我们认为随着公逐步扩张，销售费用率的下滑及毛利率的持续提升将推动净利率上行。四、投资建议：古井贡双百亿可期，口子窖加大渠道下沉古井贡：产品结构升级+全国化布局稳步推进，双百亿可期产品结构升级，未来吨价有望进一步提升。产品结构升级方面，古井于2008

39、年便推出定位中高端的年份原浆系列以抢占市场份额，此后公司相继推出古 26、816、0 等品以进一步加快产品结构上移。在208 年东大会上，古井贡表示对未来省内市场规划较明晰：1、献礼、古5控量保价，稳定省内价盘及渠道利润2继续推进产品升级受益于古816积极卡古20积极抢占省内核心次高端消费群体，目前古8 及以上产品占比25，希望未来能达40%。此外，来省内省外次高端结构比例将为1:1。表格1.古井贡产品升级情况一览日期年份原浆升级情况6推年原G2纪酒古中香现级新年原古中香古0国在地市年原古6古6现资料来：公公告川财券究所产品提价方面消费升级背景下公司多次提价以提升毛利率细分来看要提价系列为年份

40、原浆由于安徽省内消费升级趋势明显中高档地产酒提空间较大同时由于古井贡酒在省内话语权较强因此相较于迎驾贡酒口窖、金种子，古井提价频率高。表格1.古井贡提价及产品升级情况一览日期提价情况2001月2003月20010月2013月20411月2064月2068月2074月元2083月2085月元箱终零价00元箱古6调40/，端暑210/箱20810月2091月2095月42、2古0品价度低30/瓶资料来：酒网，财证研所消费升级趋势下古井贡吨价有望进一步提升2012016年公司绩增长主要靠销量增长拉动而207年开始产品结构升级成为公司业绩增长主要推力吨价方面公司产品近年来吨价提升明显平均吨价从208的

41、10.5万元/吨提升至209的1.5万元/吨同比10.0%由于安徽省费升级仍在继续，且古井贡在安徽省内具有一定议价力，预计公司产品吨价将继续提升图29：公酒吨有提升图30：公司年毛率断攀，位徽酒首9%8%7%6%5%4%3%211212213214215216217218219古井贡窖迎驾贡金种子资料来：，财证券究所资料来：，财证券究所持续推进全国化布局。古井贡主要业务集中在华中地区，2019 年安徽为表的华中地区营业收入为93.3亿元，同比长18.6%，占比895，公司业绩增长仍主要依靠华中市场河南湖北江苏等地区为古井贡主要省外市场。18 年股东大会上公司表示全国化竞争难度高于省内，因此公司

42、将继续增强内造血功能、调整省外市场组织架构及费用投放。图31：华中区市份逐年长图32：9年古井省外场入增较高10%9%9%8%8%7%215216217218219（）（）华南地区占比）86420古井贡迎驾贡口子窖金种子年省外市收入亿元）同比增速）-%-%-%-%-%资料来：，财证券究所资料来：，财证券究，注：井贡外数为华北华南国数据本轮省外扩张力度较大质量更高近年来随着公司持续在春晚央视高铁等全国化平台加大投放力度后不仅年份原酿品牌全国知名度得到提升河南山东等省外经销商数量也提升明显、市场招商布局形势良好。公司在18年下半年开始持续加大省外招商力度加速泛区域化布局由于本轮全国化扩张不追求回款

43、的迅速增长且公司在省内拥有近百亿的营销规模为省外扩张打下了坚实基础，因此本轮扩张质量将会更高，这将是公司未来的看点之一。此外，省外产品结构变化也从中低档逐步上移至2400 元价位,省外产结构升级有望增厚公司业绩。黄鹤楼助力开拓湖北市场。206 年4 月古贡宣布拟以现金8.2 元收购鹤楼酒业51%的股权并定“双名酒工程双品牌运作迈向双百亿的目标黄鹤楼酒业为湖北大型白酒业拥有百年以上窖池1000余原酒库超2万吨拥有国家白酒评委高级工程师酿酒高级技师等技术性人才数十名黄鹤楼201216年营业收入均低于0亿元而公司在收购黄鹤楼时承诺207 年营业收将为8.5 亿元，并每年30%35%、%、20%的速度

44、增长黄鹤楼在古井的带领下开始追求双名酒双市场双品牌双百的共振并进行一系列改革以振兴品牌同时受益于黄鹤楼历史悠久且在汉市场拥有较好的基础2017019年黄鹤业绩均完成公司既定目标产品结构升级叠加全国化进程稳步推进，古井贡双百亿业绩可期。图33：湖北头部企布一览图34：9年黄鹤完成绩标年份实际收入 承诺收入 完成率（%）净利率（%）（亿元） （亿元）765%876%918%01资料来：酒家财证研所，注劲酒保健范围资料来：公公告川财券究所图35：古井贡收购鹤楼后一系列举措行改革资料来：公公告川财券究所口子窖：省内加大渠道下沉力度，省外锦上添花省内加大渠道下沉力度，精耕细作。公司继续坚持一地一策的市场

45、运作思路深耕省内全面实施渠道下沉强化重点市场渠道管控能力在稳固年份口子窖系列稳步提升的同时大力运作高档年份口子窖系列酒同时追求产品的均衡化发展全面巩固提升了安徽整体市场的运作能力省内空白区域逐步得到覆盖省内市场销售额增长明显2019年公省内收入38亿元增7.7%，公司省内持续渠道下沉202209公司省经销商从25个增至49个，其中209较218末增加72家0201达422家未来随着场布局的不断完善，公司有望受益于乡镇价位带提升及集中红利。图36：口子省内售逐年升图37：口子省内销数量4035302520151050216217218219省内销额（元）01617181921省内经商数量资料来：

46、，财证券究所资料来：，财证券究所表格1.省内渠道下沉推进情况年份经销商数量经销商数量省内渠道下沉情况变化方向年份经销商数量经销商数量省内渠道下沉情况变化方向提升推进渠道基础建设，强化县级以下区域市场运作。提升进一步深化县乡镇市场，精耕细作。继续推进县级及县级以下区域市场深度运作，对下降不具备发展潜力的经销商进行优化或淘汰。坚持“一地一策”战略，进一步推进渠道下沉提升强化重点市场渠道管控能力。公司省内持续渠道下沉，19年末经销商数量19提升资料来：公公告川财券究所省外拓展锦上添花省外业务逐步回暖199年公司进军南京000年口子窖利“盘中盘略在安徽合肥获得成功后正式开启省外扩张之路重点城市为西安郑

47、州南京上一轮景气周期中口子窖受益于增长迅速的商政务消费有效“盘中盘模式独特的兼香型口感在华东及华北地区打下基础。13 年行业进入调整期后逐步意识到营销渠道的薄弱之处，因此采取收缩省外市场调整经销商团队策略公司将省外经销商分为四个档次并采取不同的策略同时在精简小商的同时也在鼓励大商往省外市场拓展虽然经销商人数17年较15年滑33.9%但平均销额大幅增长17年受益于行业回暖叠加经销商团队调整初显成效，省外收入恢复双位数正增长，207/218219年外收入分别同比增长1.0%278%/8.1%占比由14.4%提升到16.8%。图38：口子省售逐年升图39：口子省外销数量109876543210216

48、217218219省外销额（元）01617181921省外经商数量资料来：，财证券究所资料来：，财证券究所进一步规范省外市场行为。公司遵循“三个宁缺毋滥”原则，对不规范、作为的经销商进行清理，对优质经销商加大扶持力度，寻求与重点经销商成战略合作伙伴关系，一批有思维、有实力、有队伍、有经验的省内经销 商，陆续进驻省外重点市场，对推动全国化市场布局，保障省外市场持续康、有序、良性发展，起到了良好的示范作用。浙江、上海、广东等经济发达地区为公司重点市场。公司位于皖北地区，邻江苏、山东、河南等白酒消费大省，除安徽市场之外，公司产品在周边份也具有较强的市场影响力。由于浙江、上海、广东为经济发达地区，同地

49、产酒竞争力较弱，因此公司有望发挥徽酒在渠道上的优势，从而在重点外市场占据一席之地。表格1.口子窖省外扩张情况年份年份省外扩张情况拓展结果确产46兼型408口窖省收增(2201于情因跌)资料来：公公告川财券究所风险提示宏观经济下行风险食品安全风险行业竞争加剧4) 渠道动销情况不及预期通过对机床市场现状的简单解析得知此外，我国数控机床设备行业经过数年的发展，技术、工艺等都已处于成熟阶段，数控化率有了明显提升，机床产值数控化率从2004年的11%、27%提升至2014年的38.7%、61.5% ;发达国家的数控化率通常平均在70%以上，产值数控化率在80%-90%，相比于发达国家，我国机床产业整体数

50、控化率偏低，未来发展潜力巨大。同时，我国自主研发生产的机床设备仍以中低端产品为主，数控机床高端产品仍主要依赖进口。2014年国内高端数控机床自给率不足10%，还有90% 的高端数控机床来自于进口。随着我国数控机床设备技术的不断升级，未来高端数控机床设备领域进口替代空间广阔。 好了，以上便是笔者对机床市场现状的简单解析了。与外国保健品市场相比，我国保健品市场产品人群细分化程度还处于较低水平。以复合维生素片市场为例，2017 年美国复合维生素片市场针对青少年，老年人，女士，孕妇和男士的产品比例分别为 25%，23%，14%，5%和 27%。仅有 7%产品是普适性复合维生素片。而在中国，2017 年

51、度复合维生素片市场 83%产品均为普适性产品。针对不同人群的复合维生素产品仅占 17%。产品细分化程度越高其附加值越高。与美国市场相比，我国保健品市场细分化程度还不足。但民营企业的单体进出口实力与国营企业、三资企业相比仍然存在较大的差距。2018年，单家民营企业平均出口额和进口额分别为75.0万美元和79.5 万美元，国营企业分别是其1.61倍和2.33倍，三资企业则是其1.98倍和2.02倍，虽然平均每家民营企业中药材进口额远低于国营企业和三资企业，但是平均每家民营企业中药材进口数量却远远超过国营企业和三资企业，说明在进口品种或进口价格等方面，民营企业与国营企业和三资企业也存在较大差异。通过

52、对机床市场现状的简单解析得知此外，我国数控机床设备行业经过数年的发展，技术、工艺等都已处于成熟阶段，数控化率有了明显提升，机床产值数控化率从2004年的11%、27%提升至2014年的38.7%、61.5% ;发达国家的数控化率通常平均在70%以上，产值数控化率在80%-90%，相比于发达国家，我国机床产业整体数控化率偏低，未来发展潜力巨大。同时，我国自主研发生产的机床设备仍以中低端产品为主，数控机床高端产品仍主要依赖进口。2014年国内高端数控机床自给率不足10%，还有90% 的高端数控机床来自于进口。随着我国数控机床设备技术的不断升级，未来高端数控机床设备领域进口替代空间广阔。 好了，以上

53、便是笔者对机床市场现状的简单解析了。与外国保健品市场相比，我国保健品市场产品人群细分化程度还处于较低水平。以复合维生素片市场为例，2017 年美国复合维生素片市场针对青少年，老年人，女士，孕妇和男士的产品比例分别为 25%，23%，14%，5%和 27%。仅有 7%产品是普适性复合维生素片。而在中国，2017 年度复合维生素片市场 83%产品均为普适性产品。针对不同人群的复合维生素产品仅占 17%。产品细分化程度越高其附加值越高。与美国市场相比，我国保健品市场细分化程度还不足。但民营企业的单体进出口实力与国营企业、三资企业相比仍然存在较大的差距。2018年，单家民营企业平均出口额和进口额分别为

54、75.0万美元和79.5 万美元，国营企业分别是其1.61倍和2.33倍，三资企业则是其1.98倍和2.02倍，虽然平均每家民营企业中药材进口额远低于国营企业和三资企业，但是平均每家民营企业中药材进口数量却远远超过国营企业和三资企业，说明在进口品种或进口价格等方面，民营企业与国营企业和三资企业也存在较大差异。保健品销售的渠道分为直销和非直销渠道。直销是指保健品厂商的直销人员直接向消费者提供保健品的形式，中间没有任何批发商以及经销商环节。非直销方式并不直接通过厂商卖给消费者，而是消费者通过中间批发商以及经销商购买保健品。保健品的非直销渠道主要有药店、商超、电商和连锁店等。在行业优势方面。医疗机器

55、人的应用具有高技术、高门槛、高附加值的显著特征，其作为智能化的高级医疗器械，既可以辅助医生治疗，扩展医生能力，增强医疗的交互性、临床适应性和准确性，又可以用于药物运输、取配药等服务，还能辅助后期康复，不仅应用范围广泛，价值也十分巨大。就算单纯凭借在缓解医疗资源分布不均及医疗差异化，缓解医疗矛盾两方面的作用，也能推动其获得显著发展。回顾过往，我们还没有确立一个定义明确的平台，将不同制造商的组件连接到一个机器人中。而遵循软件标准模型可以克服上面提到的机器人开发问题。就像不同的打印机可以使用Windows系统一样，因为操作系统本身就是兼容层，不同的机器人部件可以在同一系统下工作。而这样的软件已经存在

56、，这也是过去10年中为大众开发机器人技术的最大进步之一，机器人操作系统（ROS）。 竞争格局上，龙头企业份额较为集中，CR3达62%。康宝莱一家独大，享近半市场份额。由于康宝莱定位体重管理细分市场（体重管理类占总营收64%），并采取直销模式，先发优势明显，占据了较大的市场份额。由于进入较早，加之技术优势，外资企业在产品创新上更有竞争力，在消费者中具有较高的认可度与知名度。通过对智慧医疗行业发展现状分析，互联网化”的医疗机构不断增多，由内向外的医疗服务产业自身变革动力推动的产业升级初现。以改善医疗服务为切入点的各级医疗机构纷纷推出互联网医疗服务，包括协和医院这样的全国顶级医院都在积极拥抱互联网，

57、除BAT互联网行业巨头外，国内较大规模的医疗IT服务供应商也纷纷推出医院互联网智慧医疗应用，各类第三方以智慧医疗服务为专注的互联网创新企业和产品纷纷涌现。教育管理者大多身在深宫，不能完全深入市场，深入学校，深入家长之中，深入学生之中，所以他们得到的数据和信息有限，做出的决定也必然落后，甚至不符合现状，经常出现“一刀切”的执行方案，昨天还正常，今天就关门，这样的处理方法什么问题都不能解决，还依然有众多家长学生得不到良好的教育，或者失去了教育的权利。问题始终存在，关键在于处理解决问题的思路，要站在广大群众的一边，想着如何为他们排忧解难，真切地了解他们的需求，努力帮他们实现期望，而不是头疼医脚，拍脑

58、袋随意做决定。我国智能医疗机器人产业快速发展，据国际机器人联盟(IFR)统计数据测算，2018年我国智能医疗机器人市场规模达到34亿元，预计到2025年，我国智能医疗机器人市场规模将突破百亿元。目前，数字化、智能化成为智能医疗机器人重要发展方向，随着国内产学研合作的逐步深入，以及资本对产业热点的追逐，智能医疗机器人技术研发进展不断加快，产品将向更多应用场景延伸。精准医疗正迎来医疗行业的快速变革，在生物科学方面（例如，新的靶向治疗，基因组学和其他组学的进展）和技术方面（例如，改进了用于治疗选择的人工智能）都取得技术进步。消费者、患者、支付者、医疗技术参与者和制药商对个性化护理的期望值也在不断加深

59、。尽管医疗保健领域出现了与产品相关的重大创新，但商业模式的适应速度却很慢。在美国，支付者仍然主要通过保费赚取收入、制药公司继续通过直接支付处方药来获得收入以及采用传统的销售模式来支持其特许经营。诊断公司则主要收取基于测试的费用。目前我国已成为世界上人口老龄化速度最快的国家之一。2012年的数据显示，未来5年中国超过60岁的老人将达到1.49亿人，占总人口的 11%，占世界老龄人口总数的五分之一，我国在可预见的未来对于养老护理的需求极大；另外，我国的残疾人总数巨大，2013年已经与德国总人口数相当，对残障机器人和康复机器人的需求总量大。我国是一个发展中的人口大国，医生和护士人数相对于人口基数十分

60、缺乏，根据世界银行2014年公布的数据，我国每千人的护士仅为世界人均量的0.46，占日本的0.4，占美国的0.15；我国每千人的医生人数仅为日本的0.79，仅为德国的一半。因而医护人员的不足引起的供需矛盾使得医疗机器人的发展具有更多的动力。基因检测产业链分上、中、下游三个环节。上游为设备、试剂耗材、软件研发等，尤其是基因测序仪等设备、配套试剂生产商，掌握着基因检测整个行业命脉。目前这些生产商主要被Illumina、ThermoFisher、罗氏等跨国巨头垄断，国内基因检测行业头部公司如华大基因、贝瑞基因也有设备和试剂生产。中游为面向终端用户的基因检测服务商，其购买上游公司生产的测序仪器、配套试