罗莱家纺结构化战略的胜者

1、罗莱家纺，结构化战略的胜者结构的价价值远远远大于细细节的价价值，结结构性的的机会才才是真正正的市场场机会。蒙牛牛是如何何找到行行业的结结构性缺缺陷，并并有效利利用，从从零起步步，快速速成长为为行业巨巨头的？当年，整个乳乳业的结结构缺陷陷是市场场上的品品牌同质质化严重重，都在在清一色色打天然然、环保保、优质质、营养养的牌，大多数数乳业品品牌是没没有品牌牌文化和和底蕴的的空品牌牌；实际际上，整整个行业业还基本本上处于于产品销销售阶段段。蒙牛牛正是抓抓住了这这样一些些结构性性的缺陷陷，化为为自己腾腾飞的机机会；通通过与神神州五号号捆绑，与超级级女生联联姻，使使品牌内内涵、品品牌联想想更加丰丰富、饱饱

2、满，更更有冲击击力，单单点切入入，引发发整个乳乳品行业业大地震震。同样样，罗莱莱家纺能能够在家家纺行业业后来居居上、后后发先至至，也是是看到、并且抓抓住了一一系列的的结构性性机会，从而能能够以小小搏大、以弱胜胜强、能能够四两两拨千斤斤，达至至不战而而胜的至至高境界界。在大大家处于于同等竞竞争层级级的时候候，你不不一定强强，但是是有总比比没有要要强：在在其他家家纺企业业还在专专注于产产品质量量、生产产技术的的时候，罗莱家家纺早已已转向时时尚化、艺术化化、个性性化、多多元化产产品的设设计、研研发阶段段；在整整个家纺纺行业品品牌意识识淡漠的的时候，罗莱率率先引入入专业咨咨询机构构打造品品牌；在在大多

3、数数企业还还没有开开打广告告的时候候，罗莱莱率先发发力打广广告，并并且大手手笔投资资启用明明星形象象代言人人，因为为是行业业第一家家，噪音音干扰很很少，能能够轻松松进入、并且占占领消费费者的心心智，同同时也树树立起行行业领袖袖的至尊尊地位；在其他他企业还还在一心心一意打打造单一一品牌的的时候，罗莱已已经具有有前瞻性性地洞彻彻内里乾乾坤，开开始购并并、代理理国际大大牌，形形成极有有竞争力力的品牌牌体系；在大多多数家纺纺企业还还困守在在批发市市场、商商超的时时候，当当深圳的的富安娜娜还在将将专卖店店当作区区域性的的营销战战术操作作的时候候，罗莱莱家纺已已经构建建了自己己独有的的多元化化的专卖卖店连

4、锁锁加盟体体系，并并且上升升到了公公司重大大发展战战略的高高度，全全力贯彻彻，并将将区域市市场的成成功运营营模式迅迅速复制制到全国国各地。竞争争态势的的结构性性机会家纺纺这一新新兴产业业潜在的的巨大市市场，正正使行业业爆发着着空前狂狂热的投投资激情情。来自自国内的的、国外外的、同同行业、其他行行业的多多组竞争争力量开开始角逐逐家纺市市场，新新进品牌牌如雨后后春笋，有增无无减，竞竞争态势势发生巨巨变。国国内外众众多企业业挟品牌牌优势争争相进入入家纺行行业。其其中，不不仅有喜喜来登、依芙德德伦等国国外超级级家纺品品牌，而而且还有有饮料界界霸主百百事可乐乐和国际际服装品品牌皮尔尔卡丹等等，另外外还有

5、家家具业的的金海马马，以及及恒源祥祥、杉杉杉等一批批国内知知名的服服装企业业。但是是，很大大一部分分企业涉涉足家纺纺主要还还是缘于于家纺业业较大的的利润空空间和增增长潜力力，带有有一种明明显的投投机心理理；还有有一部分分企业，一般是是市场上上什么款款式销量量好，便便稍加改改良后模模仿上市市。与国国外同行行相比，我国的的家纺业业还处于于初级阶阶段，处处于新兴兴的，低低技术水水平状态态，自主主创新能能力不强强，产品品结构也也不合理理，中低低档产品品生产过过剩，而而高技术术含量、高附加加值产品品生产比比例偏低低，另外外，产业业链也还还不完善善。怎样样提升产产品附加加值，缩缩小差距距，竞争争中如何何立

6、于不不败之地地？与其其他成熟熟行业相相比，家家纺行业业兴起时时间较短短，整个个行业尚尚处于成成长期，在战略略统筹、品牌运运作、营营销模式式等方面面尚处于于不断摸摸索之中中，没有有成功经经验和模模式可以以借鉴，更多的的家纺企企业在走走抄袭、模仿的的跟随之之路，应应对来自自其他行行业的强强力进攻攻的能力力较薄弱弱。价格格战、品品牌混战战不一定定是坏事事，其极极有可能能催生出出一批真真正的强强势企业业。俗话话说“乱世出出英雄”，为什什么在和和平年代代，出的的英雄就就比较少少，不经经历风雨雨，怎么么见彩虹虹，玉未未经过雕雕琢，怎怎能成器器？这也也是“物竞天天择，优优胜劣汰汰”的自然然规律。真金不不怕火

7、炼炼，恶性性价格战战只会将将更多浑浑水摸鱼鱼的中小小企业清清除出局局，使得得行业结结构更加加合理，水更清清澈；真真正的强强势企业业一定是是坚决回回避恶性性价格战战的，也也是最容容易存活活下来的的，虽然然无可避避免地要要承受暂暂时的损损失，但但只要坚坚持下来来，后面面的回报报足以弥弥补前期期的损失失。家纺纺行业竞竞争的加加剧，也也将助推推家纺行行业竞争争从产品品、价格格的低层层次竞争争进入到到品牌、网络、服务、人才和和管理以以及企业业规模等等构成的的复合竞竞争层级级上来。单一优优势开始始丧失竞竞争力，家纺行行业的竞竞争将逐逐步上升升为系统统资源的的综合竞竞争。20055年20006年年，几乎乎是

8、一夜夜之间，上百个个家纺品品牌突然然涌出，各地也也随之出出现了88座“家纺城城”为各种种家纺品品牌提供供一条龙龙服务，面对淘淘金者蜂蜂拥而至至的局面面，未来来战局如如何已经经成为许许多品牌牌商头脑脑中的问问号。罗莱莱的竞胜胜策略是是通过加加强新产产品的研研发设计计、加大大品牌宣宣传力度度、加速速专卖店店销售网网络拓展展，提升升系统资资源竞争争合力，提高行行业进入入壁垒，稳固行行业领导导地位，引领时时尚潮流流。消费费需求的的结构性性机会消费费需求的的变化是是引发家家纺行业业深层次次变革的的根本原原因之一一。随着着城市化化运动和和城市消消费观念念的推进进和演化化，中国国人的消消费结构构开始逐逐步升

9、级级，人们们的生活活也由“温饱型型”向“小康型型”和“富裕型型”转变，人们的的消费观观念因此此也从求求取温饱饱，向时时尚、舒舒适等体体验消费费发展，对家用用纺织品品的需求求不仅在在数量上上，而且且在质量量上、艺艺术品位位上都不不断提出出新的需需求；从从国际化化大都市市到乡村村，市场场结构呈呈现更明明晰的梯梯度分布布状况；80后成成为主流流消费人人群，中中产阶层层的兴起起，消费费者对家家纺产品品的消费费需求从从强调功功能、品品质向个个性化、时尚化化、多样样化转换换，高、中、低低档消费费层级越越来越明明显。中中、高档档消费群群更多关关注产品品的品牌牌、风格格与服务务。在风风格上，更注重重于产品品的

10、图案案、色彩彩以及款款式的设设计组合合、卖场场陈列摆摆设上是是否体现现出一种种鲜明的的个性化化主题色色彩、产产品风格格是否与与购买者者家居环环境风格格相匹配配。中低低档消费费群较注注重的是是产品的的价格与与品质，即面料料与工艺艺方面是是否与产产品的价价值相符符。时尚尚已经成成为整个个家纺行行业的发发展大方方向，而而设计和和品牌是是其中非非常重要要的两大大灵魂。品牌影影响力最最终是要要靠产品品设计开开发能力力和文化化内涵来来体现的的，但是是设计和和品牌又又是目前前家纺行行业中最最薄弱的的环节。在大多多数家纺纺企业还还在专注注产品质质量的价价格鏖战战中苟延延残喘的的时候，罗莱家家纺凭借借其超前前的

11、品牌牌意识和和战略眼眼光，最最早开始始品牌攻攻略，瞄瞄准时尚尚定位，以时尚尚突破了了制约家家纺行业业升级的的瓶颈。正如罗罗莱董事事长薛伟伟成所言言，罗莱莱在同行行业中能能够脱颖颖而出，得益于于他创业业之初，对于家家纺行业业未来发发展趋势势的前瞻瞻和感悟悟，以及及领先同同行一步步的品牌牌战略规规划。那么么，罗莱莱是如何何踏上时时尚征途途的？这这里还有有一个具具有传奇奇色彩的的故事，回溯到到19992年，为了找找到罗莱莱的未来来发展之之路，薛薛伟成飞飞渡重洋洋来到世世界纺织织业最发发达的意意大利寻寻找灵感感，在参参观威尼尼斯圣马马可大教教堂的时时候，被被其奇特特的艺术术陶醉，大教堂堂唱诗班班开始献

12、献演十六六世纪文文艺复兴兴著名音音乐家奇奇普里亚亚诺德罗莱的的牧歌音音乐，管管风琴曲曲和着悠悠扬的合合唱，空空灵神圣圣，犹如如天籁之之音。音音乐、建建筑的美美丽色彩彩，隆重重的音乐乐献演仪仪式，多多种艺术术的美结结合在一一起，形形成了撼撼人心魄魄的艺术术效果！音乐献献演结束束，薛伟伟成在翻翻译的陪陪同下和和教堂乐乐长交流流内心的的感受。乐长告告诉薛伟伟成，虽虽然他不不了解纺纺织行业业，但纺纺织绝对对是一门门生活艺艺术。所所有的艺艺术都是是相通的的，正如如他刚刚刚献演的的著名音音乐家奇奇普里亚亚诺德罗莱的的牧歌音音乐一样样，艺术术形式必必须考虑虑人的感感受和体体验，因因为音乐乐家胸怀怀大众，所以

13、无无论是演演奏人员员，还是是听众，都沉浸浸在音乐乐家营造造的艺术术空间里里。任何何事业只只要胸怀怀人类，就一定定能成功功！薛伟伟成久困困的心结结豁然打打开，决决心要开开创一个个从消费费者需求求和感受受出发的的、追求求生活艺艺术和时时尚的家家纺品牌牌。为了了将罗莱莱塑造成成引领潮潮流的时时尚家纺纺品牌，早在119944年，罗罗莱企业业规模还还非常小小的时候候，薛伟伟成就敢敢于下大大赌注，斥资338万元元，请来来当时国国内知名名的广告告公司为为罗莱设设计了品品牌标识识，这在在当时，是非常常超前之之举，使使得罗莱莱与众多多家纺企企业首先先在视觉觉上一下下拉开了了档次。进入入20003年，伴随着着中国

14、家家纺业的的高速发发展，罗罗莱走过过了辉煌煌的十年年，也开开始成为为行业的的领先者者和领导导者。虽虽然罗莱莱在硬件件设备上上基本上上已经达达到或超超过世界界家纺同同行，但但在研发发上却大大多模仿仿国外设设计，自自主研发发的产品品总是缺缺少国际际顶级品品牌的那那份艺术术内涵。此时的的罗莱该该如何超超越？如如何突破破？为此此，薛伟伟成再次次远赴意意大利，探求意意大利成成就百年年家纺品品牌的奥奥秘，在在薛伟成成参观马马德里普普拉多美美术馆的的时候，欧洲117世纪纪大画家家委拉斯斯盖玆(DieegoVVelzquuez)纺织织女油油画悬挂挂在美术术馆的中中央，画画中的明明暗层次次及光线线表现达达到了空

15、空前完美美的境界界。薛伟伟成伫立立良久，被纺织织女神阿阿拉克涅涅的故事事所深深深感动。在希腊腊神话中中，美丽丽的阿拉拉克涅，绣花和和织布手手艺都很很高强，被女神神雅典娜娜嫉妒，被贬为为蜘蛛。但也是是由于她她高超的的纺织技技术和坚坚韧的性性格，最最终得到到宙斯释释放，并并成为掌掌管天下下纺织业业的女神神。阿拉拉克涅女女神坚强强勇敢，更具有有顽强的的韧性。沉浸在在阿拉克克涅女神神的故事事中，薛薛伟成突突然领悟悟到意大大利家纺纺之所以以能延续续百年而而不衰，正是因因为在他他们的产产品中蕴蕴涵着深深厚的艺艺术精神神。中国国家纺少少了这份份精神，也就缺缺少了那那份艺术术神韵。回国后后，薛伟伟成引用用阿拉

16、克克涅的神神话故事事，作为为罗莱品品牌辅助助图形的的设计主主导，更更将女神神精湛的的艺术修修养和坚坚韧不拔拔的精神神，融入入罗莱品品牌的基基因。过去去，罗莱莱市场份份额的快快速扩大大，很大大程度上上来自消消费者对对“罗莱”新颖设设计的青青睐。每每年的研研发投入入，都要要占到罗罗莱销售售收入的的3%以上上，随着着销售规规模快速速扩大，罗莱在在研发方方面投入入的总金金额也越越来越大大，甚至至经常一一个季度度就创设设50至60项版版权及专专利。罗罗莱逃避避价格战战的对策策就是开开发有特特色的产产品，但但随着行行业内部部价格战战的不断断升级，单凭设设计已经经无法应应对价格格战，更更让人尴尴尬的是是，即

17、便便是高价价请欧洲洲设计师师来设计计产品，也难以以保障自自己的“设计专专利”，同步步的抄袭袭作品很很快就会会出现在在市面上上。为此此，在罗罗莱的新新系统化化品牌战战略中，设计不不再是罗罗莱家纺纺的惟一一灵魂，而是更更强调品品牌风格格。20044年6月，罗罗莱正式式起用全全新的品品牌标识识，并将将欧洲风风情和复复古元素素融入到到设计中中去，使使罗莱品品牌的整整体风格格更具时时尚、浪浪漫、典典雅、温温馨的特特色；同同时，聘聘请国际际巨星李李嘉欣为为形象代代言人，出演罗罗莱的品品牌故事事主角“阿拉克克涅女神神”。伴随随着品牌牌战略的的实施，罗莱在在央视投投播了一一、二、三、六六、八频频道的黄黄金时段

18、段的系列列形象广广告。同同时，传传播罗莱莱品牌与与文化的的罗莱莱时尚杂志和和传播罗罗莱人精精神和文文化的罗莱人人报纸纸开始扮扮演罗莱莱品牌和和文化的的使者走走进寻常常百姓家家，使罗罗莱品牌牌知名度度和美誉誉度节节节攀升。20004年，罗莱品品牌被世世界品牌牌实验室室评为“中国5000最具具价值品品牌”，品牌牌价值达达8.779亿元元。品牌牌格局的的结构性性机会品牌牌因素是是制胜市市场的关关键要素素之一，品牌对对产品附附加值的的提高起起着至关关重要的的作用，而现在在整个行行业还没没有绝对对强势的的品牌，品牌结结构不合合理，具具有完整整的品牌牌管理体体系的企企业没有有几家，而整个个行业的的生产加加

19、工企业业则多达达几万家家；其流流通渠道道也几乎乎一致性性地指向向大批发发、大流流通。导致致整个家家纺行业业利润率率低下的的因素众众多，一一是中小小规模的的生产企企业众多多，加工工利润本本身就很很低，有有一定的的惯性；二是大大多数家家纺企业业进入时时间短，没有品品牌积累累过程，就直接接进入价价格恶性性混战阶阶段；三三是只有有少数几几家品牌牌企业盘盘踞高端端，但大大众的消消费理念念还停留留在产品品品质消消费层面面，利润润空间看看似很大大，摊平平后，获获利能力力仍然偏偏低。与与国外家家纺品牌牌的巨额额利润相相比，中中国家用用纺织品品行业平平均利润润率不到到6，这这一严酷酷的事实实使绝大大部分家家纺企

20、业业将打品品牌看成成是一种种奢侈行行为，而而正是因因为家纺纺行业的的品牌意意识淡漠漠，才导导致整个个行业的的利润低低下。据有有关资料料表明，在我国国中等收收入人群群所占比比重在一一五%20%之间，这是一一个庞大大的市场场，由于于该阶段段以工薪薪阶层居居多，讲讲究生活活品位，但对于于消费也也较为理理性，目目前以连连锁专卖卖店经营营的知名名品牌，在许多多消费者者的心中中制造了了一种错错觉，仍仍然被视视为奢侈侈品。在在一些知知名品牌牌的专卖卖店里，一套小小四件的的零售价价一般在在6000元左右右，消费费者普遍遍认为价价格偏高高，事实实上，当当有的知知名品牌牌开展促促销活动动，将促促销价格格定在330

21、0元元左右的的时候，往往吸吸引了众众多消费费者的热热购。可可见，对对于中档档次的品品牌有极极大的需需求，而而在该档档次却又又未存在在主导品品牌，发发展空间间巨大。由于于没有领领导地位位的强势势品牌，造成了了领导品品牌的定定价仍以以追逐利利润为主主，占据据高端市市场。而而一般流流通品牌牌尽管以以低价进进入，但但由于自自身实力力弱、质质量不稳稳定，对对整个行行业形成成不了大大的冲击击。知名名品牌的的高端定定位，与与低价的的流通品品牌形成成了两极极分化的的同时，中档品品牌市场场出现巨巨大的发发展空间间。现有有家用纺纺织品品品牌，品品牌知名名度高的的并不多多，即便便是业内内较有影影响力的的富安娜娜、梦

22、洁洁，博洋洋等，通通过近几几年的连连锁运营营扩大销销售额、提升知知名度，并开始始进行较较大力度度的广告告投入，但由于于都为高高端品牌牌，离家家喻户晓晓还很遥遥远，对对于占全全国800%以上上的中等等城市、地级城城市的众众多消费费者来说说更知之之甚少，因此严严格意义义上讲，其只能能算得上上区域知知名品牌牌，虽然然竭力向向全国市市场拓展展，但由由于各自自的局限限性，只只是在各各自的大大本营及及周边具具有较强强的影响响力和覆覆盖率。更为重重要的是是，知名名品牌的的产销规规模与其其他行业业相比，仍处于于“大行业业、小企企业”的状态态，市场场的占有有率普遍遍偏低。以深深圳为阵阵营的富富安娜、雅兰、雅芳婷

23、婷等拥有有较高的的品牌知知名度和和美誉度度，但由由于其定定位、经经营成本本较高，缺乏价价格优势势，仅在在深圳有有绝对的的市场份份额。江江浙地区区的苏南南以及浙浙江宁波波一带，由于是是历史的的纺织基基地，已已形成了了家用纺纺织品的的集散地地，占据据了采购购与生产产的成本本优势。其他竞竞争者，虽然不不具备采采购、人人才、生生产的优优势，但但凭着地地理优势势、物流流便利，在周边边市场精精耕细作作，也得得到了不不断发展展。象梦梦洁在长长沙为中中心的湖湖南湖北北地区、佳丽斯斯在以福福州为中中心的福福建地区区，均取取得了不不俗成绩绩，虽然然也努力力向全国国拓展，但收效效不大。罗莱莱发现了了整个家家纺行业业

24、的品牌牌结构缺缺陷，只只有数量量有限的的国内品品牌聚集集在低端端竞争，并且品品牌体系系单一；中端市市场竞争争品牌很很少，市市场潜力力无限；高端市市场也只只有有限限几个品品牌。与与其被动动等待中中、高端端市场被被国际巨巨头占领领，不如如主动出出击。罗罗莱在发发力打造造自有品品牌主攻攻中端市市场的基基础上，还收购购了超高高档的意意大利品品牌“意欧恋娜娜”，并代代理了澳澳大利亚亚的“喜来登登”和法国国的“尚玛可可”等品牌牌，使其其品牌体体系更加加完善，也更有有销售力力。通过过个性化化的定位位和价格格层级，瞄准所所有消费费目标人人群，覆覆盖行业业的所有有利基市市场，既既提升了了罗莱的的平均利利润率，也

25、保证证了一定定的规模模优势。罗莱通通过品牌牌体系的的调整，不但使使其与专专卖店的的终端模模式更匹匹配，而而且通过过运作不不同品牌牌的差异异性和个个性化，使品牌牌体系更更加完善善和持久久。家纺纺产品档档次呈现现哑铃型型结构，中档产产品大有有市场机机会和潜潜力，罗罗莱采取取了盘高高走低的的营销模模式，建建构了完完善的产产品档次次结构，品牌体体系进一一步优化化，罗莱莱将成为为主攻中中档市场场的一个个战略性性品牌，成为经经销商走走量、获获利的主主推品种种，为消消费者提提供物超超所值的的服务。目前前，国内内家纺企企业为做做品牌而而盲目做做品牌的的现象非非常普遍遍，别人人做专卖卖店它也也做专卖卖店，别别人

26、请形形象代言言人它也也不甘落落伍。以以前，因因为一直直没有领领导品牌牌刻意去去改变这这种状况况，大家家也就习习以为常常地认为为本来就就该这样样运营品品牌，致致使短命命品牌不不少。罗罗莱现在在用自己己的多品品牌攻略略率先打打破平衡衡，必然然会引发发其他竞竞争者的的反思。罗莱莱抓住整整个家纺纺行业存存在着具具有成就就真正的的领头羊羊的大好好机会，全力推推进其系系统性品品牌战略略，并借借品牌形形象拉高高之机，聚力开开拓全国国市场，从区域域品牌快快速成长长为全国国一流的的家纺品品牌；最最主要的的还是罗罗莱从中中真正尝尝到了甜甜头，不不用费心心劳力向向经销商商推销产产品，更更无须费费尽口舌舌去许诺诺言、

27、去去劝说了了。因为为，随着着罗莱的的品牌形形象和地地位的提提升，只只要有愿愿望做家家纺生意意的，不不用说肯肯定要来来罗莱考考察的，罗莱的的梧桐树树已经引引来了越越来越多多的金凤凤凰，不不用出门门，等在在家里就就可以了了；不用用打骚扰扰电话去去推销了了，只需需等着接接听各地地打来的的免费咨咨询电话话就好了了，既省省心、又又省力。但是，天上不不会掉馅馅饼，想想享受这这种简单单直效、方便快快捷的生生意模式式，必须须先种品品牌，并并用心浇浇灌培育育，方有有丰收的的这一天天。“中国家家纺网”采用国国际比较较权威的的网站流流量统计计法，综综合考评评中国各各纺织网网站的流流量、内内容、功功能、设设计、更更新

28、等各各项指标标，推选选出1000家优优秀企业业网站，“罗莱”网名列列百强第第一。21世纪纪是品牌牌竞争的的时代，品牌的的背后是是文化。谁拥有有适合本本企业特特点的文文化并具具有巨大大的执行行力，谁谁就会成成功，就就会立于于不败之之地。基基于此，罗莱在在董事会会下专门门设立战战略委员员会和企企业文化化中心，对公司司战略和和企业文文化进行行整体策策划。罗罗莱将在在传承自自己独特特文化基基因的同同时追求求卓越，不断创创新，力力争永立立时代潮潮头，成成为一家家基业长长青的公公司。终端端模式的的结构性性机会现在在已有的的家纺销销售终端端主要包包括这样样几种：布艺城城、百货货商场、连锁超超市、连连锁家居居

29、网上直直销、电电视购物物、团购购等。鉴鉴于行业业的发展展程度和和买方市市场的接接受能力力，现在在家纺的的销售渠渠道主要要以前四四种居多多。布艺艺城产品品大多属属于加工工粗糙、质量低低下、价价格低廉廉，已经经不在适适应现代代消费需需求；百百货商场场、连锁锁超市的的家纺产产品展示示面积较较小、选选择性不不高，产产品档次次有所提提高，但但总体仍仍然处于于中、低低层次；连锁家家居是目目前最为为盛行的的一种家家纺销售售形式，但也面面临着展展示面积积不足，专业性性能不高高等问题题。现阶阶段，家家纺连锁锁专卖店店形式日日益突显显，但该该形式在在我国尚尚处于起起步阶段段，基本本上是以以厂家为为主导，通过连连锁

30、加盟盟等方式式进行销销售服务务网络的的提升与与优化。家纺专专卖店的的优势在在于能够够结合每每个消费费者的不不同喜好好、个性性来帮助助其购买买窗帘、毛巾、床上用用品等一一整套的的家纺产产品，同同时也可可以根据据不同的的家居风风格来引引导消费费者进行行单独的的套件购购买。这这种销售售形式能能够较好好的满足足消费者者对于某某一家纺纺品牌的的一次性性购足，同时对对于希望望能够塑塑造自身身名牌形形象的家家纺品牌牌有着巨巨大的优优势。在众众多终端端销售模模式中，专卖店店是近年年来发展展最快，企业倾倾注心力力最多的的一种，其优势势最为明明确：厂厂商对专专卖店这这一销售售终端的的控制力力是最强强的，一一方面可

31、可以及时时获得市市场或消消费者对对该品牌牌的信息息反馈，便于产产品开发发与服务务的改进进；另一一方面，也便于于厂家的的品牌形形象塑造造。从操操作层面面上来说说，减少少了中间间环节，在广告告投放、活动促促销、产产品陈列列等方面面可以完完全根据据企业的的意愿来来做，便便于企业业统一宣宣传与塑塑造品牌牌形象、突出品品牌特色色。从战战略层面面考虑，这些企企业正处处于品牌牌推广阶阶段，并并在行业业内已拥拥有了一一定的知知名度，如果万万一发生生经销商商出于自自身利益益损害品品牌形象象的事件件，对厂厂商造成成的损失失将是不不可估量量的。因因此，虽虽然专卖卖店对于于厂商而而言是所所有终端端渠道中中成本最最高的

32、一一种，但但考虑到到目前情情况下对对渠道控控制的重重要性，这种专专卖店建建设上的的较高成成本也就就可以接接受了。从战战术层面面考虑，渠道选选择的标标准是要要看是否否能够最最有效地地吸引目目标顾客客购买。家纺产产品的一一个重要要特点就就是个性性化较强强，需要要进行展展示，而而专卖店店是一种种对厂商商而言可可控性较较强的销销售渠道道。厂商商从而可可以更好好地利用用这一渠渠道的展展示作用用对自身身产品进进行全面面和深入入的宣传传，并为为客户提提供全方方位的服服务以提提升企业业形象，自主性性相对较较强。罗莱莱早就已已经发现现了整个个行业的的销售渠渠道和终终端存在在的结构构性问题题，在大大多数家家纺加工

33、工企业还还在批发发市场和和商超混混战的时时候，罗罗莱已经经在全国国3600多个县县级以上上城市中中建立起起了10000多多家连锁锁店和上上百家直直营店，并且，率先进进击海外外市场，在新加加坡、马马来西亚亚、泰国国、沙特特等地成成功开设设了多家家专卖店店。罗莱莱的专卖卖店比较较有代表表性，具具备很强强的竞争争力和影影响力。罗莱专专卖店的的特点是是：采取取多元化化xxgglobbranndx/lisst/22-244.shhtmll系统品品牌策略略xxgglobbranndx/lisst/33-8.shttml、引入欧欧洲最新新流行的的设计元元素、主主力终端端集中在在最高档档的繁华华地段、整体终终

34、端形象象突现品品牌形象象的品位位和档次次，在装装修档次次和形象象包装上上都是走走高端路路线的，产品也也较为丰丰富，层层次感强强。罗莱莱正在借借鉴国外外家纺名名牌专卖卖店的模模式，从从销售产产品为主主，转为为展示和和销售一一种氛围围和格调调，结合合每个消消费者的的不同喜喜好、个个性等来来帮助其其选购一一整套产产品，根根据不同同的居室室风格来来引导消消费者购购物，形形成独有有的特色色专卖模模式有的的专家说说，专卖卖店由于于其单一一品牌、营业面面积有限限，使其其选择性性和影响响力受到到局限。实际上上，专卖卖店也可可以采取取多品牌牌集群的的方式，满足消消费者多多层次的的需要，罗莱之之所以采采取多品品牌

35、战略略，目的的也正是是为了尽尽量回避避单一品品牌的局局限；营营业面积积无疑是是制约专专卖店终终端模式式的一大大障碍，面积太太大，投投入产出出比不对对等，得得不偿失失；而面面积太小小，又显显得小气气，无法法彰显品品牌实力力。有效效的方式式是通过过电子化化虚拟终终端将专专卖店转转化为超超级终端端，这可可能是罗罗莱的未未来必走走之路；采取电电子化虚虚拟终端端的好处处，一是是节省营营业费用用，将专专卖店的的运营成成本降下下来，同同时，因因为面积积缩小，数量增增多，系系统整合合的优势势也可以以充分发发挥出来来，微型型专卖店店照样可可以为消消费者提提供价廉廉物美的的产品系系列；二二是通过过可视化化、个性性化的模模拟情景景展示，为消费费者提供供多重新新颖的购