谈判技巧-如何知道对方底牌讲义

1、谈判技巧：如何知道对方底牌？谈判中有很多技巧，这些技巧决定了你是否能在谈判中占据先机?是否能完成自己的目标还能和对方双赢?今天，笔者在这里不讨论这些技巧，因为这些技巧在很多的文章中都可以找到。今天我要着重讲的是如何在谈判中识别你的谈判对手，只有把你的谈判对手的方法搞清楚了，把他的目的弄明白了，你的谈判技巧才能有的放矢。只要你把谈判对手看的一清二楚了，何愁不能运用那些谈判技巧呢?何愁每一场谈判不能按照你的思路进行呢?每一个业务人员要搞明白你的谈判对手，必须要做好两个方面：“听”和“问”。只要做好了这两方面，你的谈判对手在你的面前就像一个透明人一样，接下来就只剩下完全跟着你的思路走了。“听”在在谈

2、判的的前段是是最关键键的。每每一场精精彩的谈谈判都是是从轻描描淡写的的聊天开开始的，高明的的谈判者者是绝对对不会先先直接讨讨论最主主要的话话题的。一个既既高效又又实用的的寒暄一一般要包包括两个个部分：生活细细节方面面的寒暄暄和生意意方面的的寒暄。生活细细节方面面的寒暄暄通常有有天气、时事、对方的的家庭情情况等。这些事事情的讨讨论往往往可以看看出你的的谈判对对手都有有什么样样的世界界观，他他的性格格如何、处理问问题的思思路如何何都会在在这些闲闲聊中一一一寻找找到答案案。比方方说对方方是一个个粪青，那么他他必然会会对天下下大事进进行一番番慷慨激激昂的评评论;如如果对方方思维比比较严谨谨，那么么他必

3、然然会从多多个角度度度对事事件进行行分析，恰巧大大家讨论论的问题题他没有有什么准准备的话话，他也也一定是是在仔细细思考后后才发言言;如果果对方谨谨小慎微微，那么么他很可可能会照照顾到大大家的想想法，跟跟随别人人的思路路而完全全没有了了自己的的主见。只要认认真的去去“听”，根据据“听”到的内内容来分分析，你你就可以以在正式式谈判前前把对手手的基本本情况摸摸个八九九不离十十了。这这里需要要特别指指出的是是，当谈谈到家庭庭情况的的时候，你千万万不要忽忽视!一是因为为很多人人不喜欢欢在工作作的时候候谈论自自己的家家庭情况况，只有有在比较较熟悉的的人面前前才会提提及自己己的家庭庭情况 ，所以以这种时时候

4、是比比较难得得的，二二是每个个人的家家庭情况况都对他他有特别别的影响响，无论论是幸福福的家庭庭还是不不幸的家家庭。很很多事情情往往在在工作层层面上无无法得到到合理的的解释，但只要要结合他他的家庭庭情况答答案就不不言自明明了。生生活方面面的寒暄暄过后自自然就是是生意方方面的寒寒暄了。这部分分的寒暄暄已经比比较接近近实质的的内容了了。这部部分寒暄暄一般包包括这几几个方面面的内容容：对本本行业的的评论和和分析、对合作作伙伴的的态度和和建议、对竞争争对手优优缺点的的思考、对双方方经营活活动的检检讨和评评估、对对双方各各级人员员的工作作评价、对产品品的性能能和市场场前景的的分析、对需要要开发或或者刚开开

5、发产品品的建议议、对市市场布局局的建议议等等。这部分分内容是是我们每每一个业业务人员员都要竖竖起耳朵朵去听的的!如果果说前面面的寒暄暄可以帮帮助你对对谈判对对手做一一个基本本的了解解的话，这一部部分的内内容已经经完全可可以帮助助你对坐坐在你面面前的谈谈判对手手做出一一个大致致的判断断了，也也就是说说从对方方的谈论论中你可可以确定定和对面面的谈判判对手是是继续合合作还是是中断合合作?是是应该大大力支持持对方还还是先象象征性的的合作?是进一一步加深深合作还还是应该该要做别别的打算算呢?当当然这些些判断还还需要结结合自身身的情况况和企业业的情况况才能做做出符合合自己利利益的决决定。在前面的的这个阶阶

6、段，你你要把“听”的的功夫发发挥到极极致。笔笔者有几几个原则则可以帮帮助业务务人员练练好“听听”的功功夫。1. 少少说多听听。作为为业务人人员就是是要调动动你的谈谈判对手手多说话话，而自自己少说说或者自自己在关关键时候候说。2. 不不要轻易易打断对对方。哪哪怕对方方所说的的观点是是多么不不符合你你的观念念，让你你异常的的厌恶，也要让让对方先先说完。当然，如果你你认为双双方已经经没有谈谈判的必必要了，那就可可以另当当别论了了。3. 不不要热衷衷于辩论论。也许许对方的的观点和和你的观观点是格格格不入入，也不不要和对对方进行行辩论。当对方方的观点点和你的的不同时时，不妨妨如此来来表达：有的人人是这样

7、样来看待待这个问问题的(具体陈陈述)，好像跟跟你的看看法有点点出入，不知道道你是如如何看待待这种观观点的呢呢?4. 不不要急于于陈述你你的观点点。作为为一个好好的听众众，你千千万要记记住你是是来了解解情况的的，来了了解那些些很难用用语言来来描述的的一些情情况的，所以你你的观点点并不重重要，关关键是你你如何在在了解他他的情况况后让他他接受你你的观点点。5. 了了解对方方的立场场和目的的之后，不妨重重复一遍遍。很多多时候，我们可可能是误误会对方方的意思思了，即即使两个个人近在在咫尺，也可能能有词不不达意的的时候，所以把把对方的的立场和和目的复复诉一遍遍是相当当重要的的。现在，我我们开始始来讨论论“

8、问”的功夫夫了。我我们要切切记：前前面的寒寒暄都是是为后面面真正的的谈判做做铺垫的的。当我我们通过过前面的的寒暄对对谈判对对手已经经有了基基本的了了解后，我们就就要通过过正式的的谈判来来达到我我们的目目的了。达到自自己的目目的，千千万不要要靠说，而要靠靠问!要要想对方方按照你你的思路路走，最最好的办办法就是是提问了了。一个个优秀的的业务人人员是要要能设计计自己的的提问的的。首先先，你要要把问题题分一下下顺序，先提什什么问题题，再提提什么问问题，最最后提什什么问题题;其次次，你需需要预估估一下，你的谈谈判对手手可能会会怎么回回答你的的问题?针对他他的回答答，你接接下来应应该如何何应对呢呢?如果果

9、对方会会对你的的提问做做出完全全出乎你你意料的的回答，你最好好放弃这这样的提提问。只只要你能能根据对对方的情情况设计计自己的的提问，你的谈谈判对手手真的就就像一个个透明人人一样站站在你的的面前，他的每每一个举举动对你你来说都都是意料料中的事事情。一是直接接问。这这种提问问方式一一般是针针对于谈谈判对手手对这个个问题没没有什么么见解或或者无法法拿出方方案的时时候。二是间接接问。如如果想要要对方表表达自己己的意见见时，最最好用间间接的提提问方式式，不过过使用间间接的提提问方式式时，对对方可能能会跑题题。三是开放放式提问问。开发发式提问问除了获获得资讯讯外，还还有刺激激思考、帮助别别人做判判断的功功

10、能。四是暗示示式。暗暗示形式式的提问问可以把把自己的的想法和和需要的的答案暗暗示给对对方，希希望对方方能按照照自己的的思路给给予配合合。五是模糊糊式。模模糊式的的问题就就是怎么么回答都都有可能能。提这这种问题题的人可可能是想想鱼目混混珠，也也可能是是确实没没有搞清清楚。六是诱导导式。诱诱导性的的问句就就是企图图通过连连续的发发问，根根据发问问者的逻逻辑，引引诱对方方回答。诱导性性的提问问是让对对方跟着着你走的的最高境境界。不善交际际的人必必看的谈谈判技巧巧要想成为为一个非非常健谈谈的人需需要掌握握的一个个关键点点就是在在做出答答复之前前停顿一一下。一一个大约约3到55秒的短短暂停顿顿会话交交谈

11、过程程中是一一个非常常优雅的的举动。当你停停顿的时时候，也也随之完完成了三三个目的的。 停顿的的好处 首先，你避免免了在对对方仅仅仅是在讲讲话中间间调整气气息还要要继续讲讲话的时时候插话话进行打打断的风风险和尴尴尬；其其次，你你向对方方展示出出自己对对他或她她所讲的的每一个个词都听听得非常常认真和和仔细，而不是是没有经经过思考考就草草草地打断断插入自自己的意意见；最最后，停停顿实际际上使你你可以更更好地聆聆听对方方的讲话话。他或或她讲的的言辞可可以更深深入地渗渗透入你你的大脑脑，这样样你才能能更清晰晰地理解解他或她她的真正正意图。通过停停顿，你你可以把把自己标标榜为一一个有才才气的健健谈者。

12、询问问问题 成为善善于健谈谈者的另另外一种种方法就就是提出出澄清事事实的问问题。永永远不要要认为自自己已经经完全理理解了对对方说了了什么或或者尝试试要表达达的意思思。相反反，你要要提出问问题，询询问对方方所要表表达的真真正意思思是什么么。 这是我我曾经学学习到的的能够控控制谈话话的一个个最有威威力的问问题，对对方几乎乎不可能能不去回回答这个个问题。当你询询问对方方真正要要表达的的意识是是什么的的时候，对方就就不会做做出很宽宽泛的敷敷衍式答答复，你你就可以以接着提提出一些些其它开开放式问问题，这这样就可可以让交交谈继续续进行下下去了。 解释讲讲话者的的意思 成为善善于健谈谈者的第第三种方方法就是

13、是用自己己的话解解释讲话话者索要要表达的的意思。在你点点头和微微笑之后后，你就就可以说说，让我我看看是是否理解解了你的的意思，你所讲讲的是 展示自自己的专专心 通过转转述讲话话者的意意思，你你就以某某种方式式展示出出自己一一直非常常用心地地聆听对对方的讲讲话，并并尽力去去理解对对方的思思想或感感受。更更为美妙妙的事情情是，当当你进行行了有效效的聆听听后，其其他的人人将会开开始发现现你的魅魅力，他他们将会会开始希希望围绕绕在你的的周围，他们会会在你在在场的场场合里感感到放松松和快乐乐。 聆听建建立信任任 聆听之之所以能能够成为为开发交交谈方面面的艺术术和技能能的一种种如此强强有力的的工具，就是因

14、因为聆听听可以建建立信任任。你越越认真地地聆听其其他人的的谈话，别人就就会越信信任你和和相信你你。聆听听还可以以培养自自尊。当当你认真真地聆听听其他人人谈话的的时候，他或她她的自尊尊也就会会自然地地得到增增加。 聆听可可以锻炼炼自我约约束 最后，聆听可可以在听听见者中中间建立立自我约约束力，这是因因为你的的大脑每每分钟可可以处理理大约5500到到6000个字，而我们们每分钟钟仅能说说出大约约1500个字，你需要要真得付付出努力力才能真真正把注注意力保保持在聆聆听对方方所讲的的内容上上。如果果你在交交谈中锻锻炼自我我约束力力，你的的大脑就就会在听听对方讲讲话的过过程中漫漫无目的的地向数数百个不不

15、同的方方向走神神。你越越认真集集中精力力去听讲讲话者在在讲什么么，你就就会越具具有自我我约束力力。换句句话说，通过学学习认真真聆听，你可以以切实培培养出自自己的性性格和人人格。 行动练练习 下面有有两件事事情你需需要立即即去做，把这些些想发付付诸实施施。 首先，在回复复任何交交谈或讨讨论之前前培养出出停顿一一下的习习惯。你你将会对对这个技技巧的巨巨大威力力感到吃吃惊。其其次，坚坚持询问问你讲的的是什么么意思作作为认为为自己感感到不太太清晰的的时候的的回应。这将会会为你带带来更多多的时间间去认真真聆听。在购物中中学习谈谈判技巧巧购物物这个词词，大家家不陌生生，人人人都会花花钱购物物，甚至至小孩都

16、都知道，来到超超市掏钱钱，购买买自已喜喜欢的，日用的的，好奇奇的，好好玩的等等等。衣衣食住行行，三十十六行，都得与与市场联联系，中中国自古古以来，就会商商品交换换，货币币交换，购入自自已所需需要的各各种物品品。可是是，自因因历史悠悠久，由由古自今今，都会会谈价，面对现现实的，对各种种物品采采用价值值衡量。采用公公平，公公正，公公开的物物价方式式。其实实，在生生活中，我可以以学到很很多的东东西，虽虽然是老老掉牙的的问题，可许多多的学员员还是不不会用，所以，我还是是搬出来来谈谈，希望能能给大家家参考价价值。总总的来说说可分为为情感说说服、理理论说服服、逻辑辑推理、货比三三家等。可是我我现在可可能分

17、得得更细些些，实事事实干，遇见不不同的人人采用不不同的方方法和对对策。一、通过关关系谈判判一般般通过关关系谈判判，在好好多地方方会很实实用，当当然，也也不排出出“老乡乡见老乡乡，背后后一枪”有些生生意人，就是靠靠老乡来来赚钱，也有抬抬高价格格，还认认为卖了了个人情情给你，便宜给给你，其其实他自自已早已已把价格格叫得老老高。远远远比市市场还要要高。所所以，有有些生意意专做老老乡的生生意。但但是，大大多数人人，还是是会卖这这个人情情的。因因为他们们需要以以后的关关顾和口口碑。所所以，谈谈判就会会容易多多了，也也就事半半功倍，也很容容易达到到自已理理想的价价格。二、通过第第三方采采购谈判判在我我们没

18、有有关系和和熟人的的情况下下，我们们可以找找找我们们的朋友友，看是是不是有有这方面面的人缘缘，借助助第三方方进行说说服，拿拿到折扣扣价。也也就说“朋友多多了，路路好走”有大伙伙帮忙，没有什什么做不不成的事事。俗话话说“一一个篱笆笆三个桩桩，一个个好汉三三个帮”“三个个臭皮匠匠，胜过过一个诸诸葛亮”。至此此，第三三方也会会为你带带来很多多你意想想不到的的效果。三、通过了了解需求求采购谈谈判在没没有以上上的两种种方法，那就要要去了解解市场，去查背背景，查查行情，查其对对方的需需求情况况，有可可能对方方在遇到到清货时时的困境境，急需需处理这这批货时时，你那那时可真真是天上上掉阎饼饼，“踏踏破铁鞋鞋，

19、无处处去，得得来全不不费功夫夫”。不不要怎么么样谈，就能达达到自已已的目的的，有可可能还会会更低。同时，还帮了了人家一一大忙，真名利利双收。四、通过批批量采购购谈判了解解了市场场的基本本情况，如果我我们的量量要得比比较大，可以采采用批量量订货，同时，也能算算出其大大约成本本，要其其与成本本相接近近的价格格，也可可以采用用大幅度度的降价价和对比比来达到到自已的的要求和和目的。也能促促进以后后合作方方便。五、通过数数字采购购谈判如果果我们的的批量又又不大，或者不不均，有有季节性性的采购购，那该该怎么办办呢？那那我们只只能采用用数字谈谈判了，你把每每一年的的需求订订货数据据拿出来来，那可可是一笔笔可

20、观的的数字，给人一一种威势势，直接接会影响响对方的的亲睐，其实，不管是是生意人人还是生生产企业业，他们们都有自自已的方方案调整整这种季季节性的的差异，所以，一般来来说，达达成的协协议的机机会相当当大的。六、通过对对比采购购谈判俗话话说：“不怕砍砍货，就就怕比货货”，质质量好坏坏，比比比就知，价格高高低，比比比就行行。所以以，货比比三家，这也就就给了自自已的筹筹码，俗俗语又云云“没有有最好的的，只有有最合适适的。”所以，只要适适合自已已，而且且价格又又便，质质量也不不差，何何乐而不不为呢！七、通过联联合与分分散采购购谈判如果果你的量量少，可可又想拿拿到折扣扣价，那那怎么办办呢？现现在我们们可以采

21、采用联合合采购，通几家家需要同同样产品品的客户户，联合合起来一一起购买买，那样样也就达达到了批批量订货货了，这这样自然然可以降降到你要要价格优优势。八、通过现现金直接接购买有的的客户也也就是不不降价，因为他他们考虑虑了资金金回流的的问题，所以，一直在在与你磨磨，这个个时候，你可以以以现金金支付来来引起他他们的注注意，同同样，也也可以达达到你要要的价格格。许多多生意人人都怕货货出之后后，就收收不到资资金，价价格再高高，也只只是一个个数字，与其这这样，还还不如低低一点价价格来收收取现金金。九、通过信信息不对对称俗语语讲：“隔行如如隔山”，所以以，只要要不是本本行的，或者说说是不明明白本行行的信息息

22、来源，这样，就有信信息化的的差异，知道的的早肯定定占优势势，所以以，以行行情来压压价。采采用他不不知道的的情况，来给出出较低的的价格，同样达达到自已已的目的的。十、通过SSOWTT分析谈谈判其实实这一项项在最前前面就可可以谈到到了，在在市场调调查时，就要采采用优势势、劣势势、机会会、威胁胁来分析析这个问问题。去去跟随人人谈判，行家与与行家谈谈判，就就要抓住住这一点点，找出出谈判的的中间区区域，不不然，就就没有机机会可能能谈，那那只能浪浪费时间间。找出出了共同同区域，就尽量量往自已已这方靠靠近，尽尽量把价价格压在在与自已已最接近近的位置置。以上上分析和和论证，只能给给我们一一个参考考价值，具体事

23、事件，具具体分析析，不管管是在生生活当中中一些不不起眼的的小买卖卖，还是是需求量量大的订订购，我我们都要要用到谈谈判，但但如果您您是从生生活中(购物中中)一直直注意采采用谈判判，或者者是从现现在开始始学会谈谈判，我我相信你你永远不不会是一一只“水水鱼”。报价条件件的谈判判技巧总地来讲讲，标价价条件的的评论技技巧有攻攻防兼顾顾、进攻攻有序、究追不不舍、曲曲直交互互、随播播随收等等，报价价条件的的评论技技巧如下下： 攻防兼兼顾：在在评论对对方时要要把落脚脚点放在在对方“纠正问问题上”。因为为初次评评论，整整个价格格状态还还处在模模糊状态态，不宜宜过早评评价者的的追求和和盘托出出。否则则，可能能出现

24、或或者目标标定得过过低，而而在对方方问题尚尚未解决决时即被被“避重重就轻”的对手手顺水推推舟结束束该问题题的讨论论，或者者目标定定的过高高，致使使对方认认为成交交无望而而过早结结束磋商商。 进攻有有序：评评论时，应在逐逐项、逐逐点评论论上有先先后之别别，有序序为的是是避免混混战，追追求实效效，同时时也为防防止对方方“避重重就轻”。进攻攻次序应应依谈判判对手的的约定或或己方谈谈判方案案中拟定定的程序序而定。 穷追不不舍：对对看准的的问题抓抓住不放放，对于于解释人人的躲闪闪追寻到到底。该该技巧强强调“抓抓准问题题”与评评论的“韧劲”。通过过细听解解释，引引导对手手解释，准备了了评论的的议题的的后，

25、一一旦启动动，则缠缠住不放放，只有有等问题题纠正，条件改改善之后后才入手手。 曲直交交互：直直接镇定定问题和和旁敲侧侧击相结结合，“引鸟出出头“和和直击三三寸”相相结合的的技巧。由于评评论中还还要保守守己方机机密，或或者由于于对某些些问题尚尚缺乏有有力证据据和可用用的资料料，评论论人将两两者结合合运用，效果较较好。 随播随随收：即即在评论论之后将将双方的的回复或或明确的的改善意意见当即即记录在在案的做做法。这这学习做生生意首先先从学会会提问开开始我说：“学习首首先从学学会提问问开始。”大家家对我的的这句话话是否表表示同意意？ 我我观察过过很多读读书成绩绩好的人人，也观观察过很很多读书书成绩差差

26、的人，我从中中发现一一个很有有趣的现现象：越越是会读读书的人人，就越越是读得得很轻松松，而成成绩也越越是很好好；而越越是不会会读书的的人，就就越是读读得很辛辛苦，而而成绩也也越是很很差。 并且且，越是是读书读读得好的的，就越越爱提问问、而所所提的问问题也往往往质量量很高；而越是是读书读读得差的的，就越越不爱提提问，而而一旦提提问的话话，也大大多数是是些很没没有价值值的基础础类的问问题或者者是大而而空的问问题，比比如：“老师，这道题题怎么解解？”或或者：“老师，为何运运动是绝绝对的、而静止止是相对对的呀？” 后后来步入入社会之之后，我我发现做做生意的的人，也也有同样样的情况况存在。这就是是：越是

27、是会做生生意的人人还越是是做得轻轻松、还还越是挣挣得钱多多、还越越是爱提提问、还还越是能能够提出出质量高高的问题题来；而而越是不不会做生生意的人人，就越越是做得得辛苦，还越是是没钱挣挣，还越越是不爱爱提问题题，即使使好不容容易提出出一个问问题来，也往往往都是泛泛泛谈的的大问题题，比如如：“裘裘老师，这市场场工作该该怎么做做呀？” 所以以，我认认为，学学会提问问，真的的很重要要！因为为提问是是一种与与人沟通通的好方方式。人人与人之之间的沟沟通，就就是在一一问一答答中展开开来的。人们就就是在问问与答中中，进行行相互了了解与沟沟通的。因此，掌握提提问的技技巧，不不是一件件小事情情，而是是一件大大事情

28、。如果你你提问提提得好、提得妙妙，往往往就能把把顾客拉拉过来，把生意意做成功功；反之之，就有有可能把把好好的的生意给给泡汤了了。 那么么，怎么么提问才才能提得得妙、提提得好呢呢？基本本的指导导思想是是：一要要诚、二二要实、三是精精、四要要细，而而最最关关键的是是要切入入要点、引起对对方的严严重关注注。拿我我推销工工艺布包包为例来来说明这这个问题题吧。 我会会问我的的目标人人选：“你是做做某某牌牌休闲布布包的吧吧？” 对方答答：“是是的。” 问：“据我我所知，在北京京，这个个牌子的的休闲布布包在四四至六月月份特别别旺销，但在过过了国庆庆后就不不太好卖卖了。我我想可能能各地方方会有所所区别，所以，

29、请教一一下，在在你们那那里，也也是这样样的情况况吗？” 答：“是的的，也存存在这样样的问题题。” 问：“你觉觉得这到到底是这这个牌子子的个别别问题呢呢？还是是所有休休闲布包包都存在在的问题题？” 答：“好象象我周围围那些卖卖休闲布布包的都都有类同同的问题题。” 问：“你周围围那些人人卖的都都是与这这个牌子子的休闲闲布包很很接近的的款式，是吗？” 答：“嗯，是的，基本都都大同小小异，都都是你仿仿我、我我仿你的的。” 问：“老就就难怪了了，对不不对？既既然产品品线是重重叠的，那么，很自然然地，淡淡旺季也也就相同同的了。那么，你到了了淡季做做什么呢呢？难道道空着、饿着等等待旺季季的到来来？” 答：“

30、淡季季生意自自然淡，也想找找些其它它产品来来做，可可我这里里只能卖卖包，市市场管理理人员不不允许我我卖其它它服饰产产品。而而布包中中也一下下子没有有想到其其它十月月份后还还能旺销销的品种种。” 问：“那我我来给你你介绍一一种十月月份后依依然能够够旺销的的，并且且，你们们市场里里肯定还还没有的的布包品品种，怎怎么样？” 答：“那好好啊，你你给我看看一看。要行，我来做做你的代代理吧。” 上上面是我我的提问问方式，可如果果是一个个普通的的人，会会怎么问问呢，估估计多数数直接问问：“你你需要其其它布包包品种吗吗？”这这样的问问题，然然后，就就是顾客客问，销销售员答答，整个个都倒了了过来。各位，好的销销

31、售员，是很能能提问的的。因为为提问，意味着着掌握住住谈话的的主动机机，控制制话题内内容与会会谈进展展。 我我看过你你们的“有问必必答直通通车”专专栏，里里面不泛泛是一些些很好的的提问，但其中中也真有有不少不不会提问问的提问问。好的的提问，都是具具体化的的、都是是很实、很精细细的，也也很能切切入事情情的要害害的。但但不好的的提问，往往就就是大而而空的，比如，有一个个网友问问：“我我代理了了一个产产品，请请问怎么么做好市市场工作作呀？”这就是是大而空空的、不不会提问问的提问问。 这样样的问题题，好比比是问：“我要要怎么做做人才算算做得好好呀？”真正是是又大又又空的问问题。而而比较有有本事，真正实实

32、践过的的人，提提出来的的问题也也是不一一样的，比如，我觉得得那个提提“绿色色植物该该如何推推销”这这问题的的人，肯肯定是真真正实践践过的，因为他他居然把把竞争对对手都观观察得很很细很入入微了，她提的的问题，就是很很有针对对性、很很具体化化、很切切入要害害的一个个精细问问题。所所以，从从提问技技巧上，是可以以看出一一个人的的本事来来的。谈判技巧巧：什么么环境说说什么话话谈判语言言和一般般的语言言表达有有着明显显的区别别，谈判判是双方方意见、观点的的交流，谈判者者既要清清晰明了了地表达达自己的的观点，又要认认真倾听听对方的的观点，然后找找出突破破口，说说服对方方，协调调双方的的目标，争取双双方达成

33、成一致。要想掌掌握、运运用好谈谈判语言言，首先先应该了了解谈判判语言运运用的基基本原则则。 一一、准确确性 策动动谈判的的动力是是需要和和利益，谈判双双方通过过谈判说说服对方方理解、接受己己方的观观点，最最终使双双方在需需要和利利益方面面得到协协调和适适应。所所以这是是关系到到个人和和集体利利益的重重要活动动，语言言表述上上的准确确性就显显得至关关重要了了。谈判判双方必必须准确确地把己己方的立立场、观观点、要要求传达达给对方方，帮助助对方明明了自己己的态度度。如果果谈判者者传递的的信息不不准确，那么对对方就不不能正确确理解你你的态度度，势必必影响谈谈判双方方的沟通通和交流流，使谈谈判朝着着不利

34、的的方向转转化，谈谈判者的的需要便便不能得得到满足足。如果果谈判者者向对方方传递了了错误的的信息，而对方方又因错错就错地地达成了了协议，那么，就会招招致巨大大的利益益损失。 在谈判判中，谈谈判者经经常会出出于表达达的策略略上的需需要，故故意运用用一种模模糊语言言，但是是使用模模糊语言言时，也也要求它它具有准准确性。因为模模糊语言言反映了了谈判者者对某一一个客观观事物的的一定的的认识程程度，而而这种程程度的表表现必须须是相对对准确的的。换句句话说，使用模模糊语言言正是为为了更准准确地传传递复杂杂信息，表达错错综的思思想。模模糊语言言规定了了一定的的理解范范围，如如果抛开开了准确确性原则则，超出出

35、了它的的理解范范围，模模糊语言言就变成成糊涂语语言了。 二二、针对对性 谈判判无所不不在，谈谈判对象象也各有有不同，要取得得谈判的的成功，谈判者者就必须须遵循针针对性原原则，要要针对不不同的谈谈判对象象，采取取不同的的谈话对对策，因因人施语语。谈判判对象由由于性别别、年龄龄、文化化程度、职业、性格、兴趣等等等的不不同，接接受语言言的能力力和习惯惯使用的的谈话方方式也完完全不同同。语言言工作者者发现男男性运用用语言理理性成份份较多，喜欢理理性思辨辨的表达达方式，而女性性则偏重重情感的的抒发，使用情情感性号号召效果果明显；性格直直爽的人人说话喜喜欢直接接了当，对他们们旁敲侧侧击很难难发生效效用，而

36、而性格内内向又比比较敏感感的人，谈话时时喜欢琢琢磨弦外外之音，甚至无无中生有有地品出出些话里里没有的的意思来来。如果果在谈判判中无视视这种个个人差异异，想怎怎么说就就怎么说说，势必必难以取取得良好好的效果果，进而而影响谈谈判的顺顺利进行行。除了了个人差差异之外外，谈判判双方还还有老幼幼尊卑、亲疏远远近、上上下左右右等各种种关系的的差异，谈判者者在谈判判中还要要考虑各各种差异异对语言言应用的的影响。跨国谈谈判更要要注意语语言的针针对性，不同的的文化背背景决定定了对语语言的不不同的理理解。所所以，在在谈判时时必须考考虑对方方的接受受能力。三、灵活性性 谈判判不能由由一个人人或一方方独立进进行，必必

37、须至少少有两个个人或两两方来共共同参加加。谈判判过程中中谈判双双方你问问我答，你一言言我一语语，口耳耳相传，当面沟沟通，根根本没有有从容酝酝酿、仔仔细斟酌酌语言的的时间。而且谈谈判进程程常常是是风云变变幻，复复杂无常常，尽管管谈判双双方在事事先都尽尽最大努努力进行行了充分分的准备备，制定定了一整整套对策策，但是是，因为为谈判对对手说的的话谁也也不能事事先知道道，所以以任何一一方都不不可能事事先设计计好谈话话中的每每句话，具体的的言语应应对仍需需谈判者者临场组组织，随随机应变变。谈判判者要密密切注意意信息的的输出和和反馈情情况，在在自己说说完话以以后，认认真考察察对方的的反应。除了要要仔细倾倾听

38、对方方的话，从话里里分析反反馈情况况，还要要察言观观色，从从对方的的眼神、姿态、动作、表情来来揣测对对方对自自己的话话的感受受，考察察它是否否对正在在进行的的话题感感兴趣，是否正正确理解解了得到到的信息息，是否否能够接接受自己己的说法法。然后后，根据据考察的的结果，谈判者者要及时时、灵活活地对自自己的语语言进行行调整，转移或或继续话话题，重重新设定定说话内内容、说说话方式式，甚至至终止谈谈判，以以保证语语言更好好地为实实现谈判判目的服服务。如如果谈判判中发生生了意料料之外的的变化，切不可可拘泥于于既定的的对策，来个以以不变应应万变。不妨从从实际出出发，在在谈判目目的的规规定性许许可的范范围内有

39、有所变通通，以适适应对方方的反应应。如果果思想僵僵化、死死板，不不能及时时以变化化了的方方式去对对付变化化了的形形势，必必将在谈谈判中失失去优势势，被动动挨打。四、适应性性 俗话话说“到到什么山山上唱什什么歌”，“什什么时候候说什么么话”，就是告告诉人们们，说话话一定要要适应特特定的言言语环境境。所谓谓言语环环境主要要是言语语活动赖赖以进行行的时间间和场合合、地点点等因素素，也包包括说话话时的前前言后语语。言语语环境是是言语表表达和领领会的重重要背景景因素，它制约约并影响响了语言言表达的的效果。掌握谈谈判语言言艺术就就一定要要重视言言语环境境因素，如果谈谈判时不不看场合合，随心心所欲地地想说什

40、什么就说说什么，不仅语语言不能能发挥效效果，甚甚至还会会引人反反感，产产生副作作用。要要根据不不同的场场合随时时调整语语言表达达的策略略，采用用与环境境最为契契合的表表达方式式。如果果发现环环境根本本就不适适合谈判判，就要要及时换换个环境境或者改改变谈判判计划中中止谈判判，以免免谈判失失败。言语语环境在在某种特特定的条条件下，还可以以充做谈谈资，谈谈判者可可以利用用它，突突出主题题的表达达。比如如，如果果谈判在在某一个个具有纪纪念意义义的日子子和具有有特殊意意义的地地点进行行，谈判判者就可可以在说说话时把把它和谈谈判内容容联系起起来，让让环境帮帮助自己己说话。精华谈判判技巧114条美国夏威威夷

41、大学学教授亨亨登总结结出了一一些行之之有效的的谈判技技巧，其其中最常常用的114条是是：11要有有感染力力：通过过你的举举止来表表现你的的信心和和决心。这能够够提升你你的可信信度，让让对手有有理由接接受你的的建议。2起点高高：最初初提出的的要求要要高一些些，给自自己留出出回旋的的余地。在经过过让步之之后，你你所处的的地位一一定比低低起点要要好得多多。33不要要动摇：确定一一个立场场之后就就要明确确表示不不会再让让步。4权力有有限：要要诚心诚诚意地参参与谈判判，当必必须敲定定某项规规则时，可以说说你还需需要得到到上司的的批准。5各个击击破：如如果你正正和一群群对手进进行谈判判，设法法说服其其中一

42、个个对手接接受你的的建议。此人会会帮助你你说服其其他人。6中断谈谈判或赢赢得时间间：在一一定的时时间内中中止谈判判。当情情况好转转之后再再回来重重新谈判判。这段段时间可可以很短短?出去去想一想想?，也也可以很很长?离离开这座座城市。7面无表表情，沉沉着应对对：不要要用有感感情色彩彩的词汇汇回答你你的对手手。不要要回应对对方的压压力，坐坐在那里里听着，脸上不不要有任任何表情情。8耐心：如果时时间掌握握在你手手里，你你就可以以延长谈谈判时间间，提高高胜算。你的对对手时间间越少，接受你你的条件件的压力力就越大大。9缩小分分歧：建建议在两两种立场场中找到到一个折折衷点，一般来来说，最最先提出出这一建建

43、议的人人，在让让步过程程中的损损失最小小。100当一一回老练练的大律律师：在在反驳对对方提议议的时候候不妨这这样说：“在我我们接受受或者否否决这项项建议之之前，让让我们看看看如果果采纳了了另外一一方的建建议会有有哪些负负面效果果。”这这样做可可以在不不直接否否定对手手建议的的情况下下，让对对方意识识到自己己的提议议是经不不起推敲敲的。111先行行试探：在做出出决定之之前，可可以通过过某个人人或者某某个可靠靠的渠道道将你的的意图间间接传达达给对手手，试探探一下对对手的反反应。122出其其不意：要通过过出人意意料地改改变谈判判方式来来破坏对对手的心心理平衡衡。永远远不要让让对手猜猜出你下下一步的的

44、策略。133找一一个威望望较高的的合作伙伙伴：设设法得到到一个有有威望的的人的支支持，这这个人既既要受到到谈判对对手的尊尊重，也也要支持持你的立立场。144讨价价还价：如果你你在同时时和几个个竞争者者谈判，就要让让他们都都了解这这一情况况。将同同这些竞竞争者之之间的谈谈判安排排在比较较相近的的时间，并让他他们在会会晤前等等候片刻刻，这样样他们就就能够意意识到有有人在和和自己竞竞争。谈判技巧巧价价格永远远是让步步的焦点点价格永远远是让步步的焦点点，让步步的类型型有很多多种方式式，不同同的让步步方式会会产生不不同的结结果。假假如你代代表一家家医疗器器械营销销公司向向某家大大型医院院洽谈业业务，其其

45、中一款款设备报报价是8800元元，你可可以将价价格降到到7200元成交交，所以以说你商商务谈判判的空间间是800元。怎怎样让出出这800元是值值得探讨讨的。下下面是几几种常见见的让步步方式。 1、 80元元 0元元 0元元 0元元 初级商商务谈判判者经常常使用此此技巧，因欠缺缺实战经经验，比比较担心心因价格格导致商商务谈判判的破裂裂，在初初期就把把所有的的空间全全部让出出去。如如果换位位思考，这种让让步技巧巧显然是是极端错错误的。首先对对方会认认为你虚虚高价格格，轻易易地让出出如此之之大的幅幅度，一一定还有有很大的的让利空空间，在在价格上上继续步步步紧逼逼，这时时你已无无路可退退，即使使交易达

46、达成，对对方也会会怀疑你你的诚意意，从而而影响到到下一次次的合作作。其次次，此技技巧违背背了让步步的原则则，你的的每一次次让步要要换取对对方相应应的回报报，你的的价格一一降到底底，将主主动权双双手奉出出，无法法获取对对方的任任何回报报。 即使是是经验老老道的商商务谈判判者有时时也会犯犯此错误误。买方方会使用用各种技技巧来试试探你的的底价，通常会会拿竞争争者的价价格给你你施加压压力，他他们经常常对你说说：“我我们很欣欣赏贵公公司的产产品，很很希望与与您达成成交易，但其它它公司的的报价确确实低于于你方，如果您您保持现现价，我我们只有有选择其其它公司司合作了了。”可可能你对对这句话话并不陌陌生，下下

47、一步你你将如何何处理？很多人人迫于压压力会选选择降价价，但降降价一定定会促成成交易吗吗？确实实有竞品品报价吗吗？价格格是否代代表产品品的全部部？遇到到这种情情况时请请先找到到以上问问题的答答案，随随后再做做出你的的决定。 2、 5元 15元元 255元 335元 每个人人都不是是天生的的冒险者者，当遇遇到新鲜鲜事物时时总会谨谨小慎微微，不敢敢轻易地地下结论论。有时时个人的的性格会会转化成成商务谈谈判的风风格。 许多商商务谈判判者习惯惯于先让让出一小小部分，在观察察对方的的反应后后做出下下一个让让步行动动。比如如在初期期你先让让出5元元，并告告诉对方方这是最最后的底底限，如如此小的的幅度对对方通

48、常常不会同同意，要要求你再再次让步步，于是是你分两两步让出出了155元和225元，但仍然然被对方方无情地地拒绝了了，为了了避免商商务谈判判破裂和和得到定定单，你你只能把把最后的的35元元全部让让给了对对方。在在你让出出所有的的商务谈谈判幅度度后，你你会如愿愿的拿到到定单吗吗？我认认为这桩桩生意很很难成交交，道理理很简单单：在你你每一次次让步后后，对方方所得到到的越来来越多，你在不不经意间间使对方方形成了了一种期期待心理理，即使使你让出出再多，对方也也不会满满足。这这不仅是是商务谈谈判的心心理也是是人类长长期形成成的思维维定势。 这种让让步方式式并不是是没有成成交的可可能，也也许对方方欠缺商商务

49、谈判判经验，在前两两次让步步后就达达成了交交易，可可以节省省下后面面60元元的让步步幅度。在实际际操作中中确实有有这种可可能性，但我认认为在商商务谈判判桌上不不能存在在任何的的侥幸心心理，商商务谈判判本身是是一件非非常严谨谨的事情情，要用用正确的的技巧去去面对每每一次交交易，最最终提高高商务谈谈判的成成功率。 3、 20元元 200元 220元 20元元 从表面面上看这这是一种种四平八八稳的让让步方式式，每一一次让步步幅度都都不大，商务谈谈判破裂裂的风险险也较低低。实际际上，在在各种形形式的让让步中，任何两两次相同同的让步步都是不不可取的的。对方方虽然不不知道你你究竟能能让多少少，但却却了解每

50、每次200元的让让步规律律，在你你最后一一次让步步后对方方还会期期待下一一个200元。 以上三三种典型型的让步步方式都都是错误误的，原原因在于于它们都都会使买买方产生生更高的的期待。正确的的方式是是：逐步步缩小让让步的幅幅度，让让买方认认为价格格已触及及底限，不可能能再有任任何让步步了。 40元元 200元 115元 5元 第一次次让步需需要比较较合理，要充分分激起买买方的商商务谈判判欲望，在商务务谈判中中期不要要轻易让让步，每每一次让让步幅度度都要递递减，并并且要求求买方在在其它方方面给予予回报，最后的的让步要要表现出出异常的的艰难，必要时时要使用用上级领领导策略略，引导导买方顺顺着你的的思

51、路进进行商务务谈判，最终取取得双赢赢的交易易。销售过程程中的报报价技巧巧新客户发发来询价价单，你你及时回回复后，却没有有下文。是你报报价太高高吓跑了了客户，还是报报价太低低，让客客户一看看就知道道你不是是行家里里手，而而不敢冒冒险与你你做交易易?对老老客户报报价也不不容易。他会自自恃其实实力而将将价压得得厉害，以至在在你接到到他的询询盘时，不知该该如何报报价：报报得太低低，没有有钱赚；报得太太高，又又怕他把把定单下下给了别别人。怎怎样报价价才有效效呢?有有经验的的出口商商首先会会在报价价前进行行充分的的准备，在报价价中选择择适当的的价格术术语，利利用合同同里的付付款方式式、交货货期、装装运条款

52、款、保险险条款等等要件与与买家讨讨价还价价，也可可以凭借借自己的的综合优优势，在在报价中中掌握主主动。 一、报报价前充充分准备备首先： 1.认认真分析析客户的的购买意意愿，了了解他们们的真正正需求，才能拟拟就出一一份有的的放矢的的好报价价单。有有些客户户将价格格低作为为最重要要的因素素，一开开始就报报给他接接近你的的底线的的价格，那么赢赢得定单单的可能能性就大大。进出出口公司司的曾先先生说：“我们们在客户户询价后后到正式式报价前前这段时时间，会会认真分分析客户户真正的的购买意意愿和意意图，然然后才会会决定给给他们尝尝试性报报价(虚虚盘)，还是正正式报价价(实盘盘)。” 2.作作好市场场跟踪调调

53、研，清清楚市场场的最新新动态。由于市市场信息息透明度度高，市市场价格格变化更更加迅速速，因此此，出口口商必须须依据最最新的行行情报出出价格-“随随行就市市”，买买卖才有有成交的的可能。进出口口公司孙孙先生介介绍说，现在与与他们公公司做业业务的都都是正规规的、较较有实力力的外商商，这些些外商在在香港、中国大大陆都有有办事处处，对中中国内外外行情、市场环环境都很很熟悉和和了解。这就要要求出口口公司自自己也要要信息灵灵通。其其次：尽尽可能从从多方面面先了解解客户情情况，这这样更有有助于您您有的放放矢地报报价。比比方说，如果一一个客人人向你询询价，你你要尽可可能通过过多渠道道了解这这个客人人是哪个个国

54、家哪哪个城市市的，是是否属于于你们产产品的目目标市场场，这个个客人主主要的产产品经营营范围及及销售方方式，是是批发，零售还还是邮购购，是大大客户还还是小的的中间商商，客户户的购买买能力及及诚意，客户对对产品的的熟悉程程度，不不同地区区客户习习惯等等等，然后后针对性性地报价价，即“个性报报价”。 二、“个性报报价”及及“技巧巧” 1.如如果是大大客户，客户的的购买力力较强，你可适适当将价价格报高高一点，反之偏偏低； 2.如如果客人人对此产产品和价价格非常常熟悉，建议采采用“对对比法”，突出出自己产产品的优优点，同同行的缺缺点。价价格接近近底价，从一开开始就“逮”住住客人； 3.如如果客人人性格比

55、比较直爽爽，不喜喜欢跟你你兜圈子子讨价还还价的，你最好好还是一一开始就就亮出自自己的底底牌，以以免报出出高价一一下子把把客人给给吓跑； 4.如如果客人人对产品品不是很很熟悉，你多热热情地介介绍该产产品用途途及优点点，价格格可报高高一点； 5.如如果有些些客人对对价格特特别敏感感，每分分每厘都都要争，而客人人又看中中了你的的产品，你一定定要有足足够的耐耐心，跟跟客人打打一场“心理战战”。 询问或或揣摩一一下客人人的目标标价格，看看自自己能给给到的底底价，比比较一下下差距，比如买买方的目目标价格格是USSD133，而你你能承受受的价格格是USSD144。你最最好报UUSD115.还还价时可可分多步

56、步来走，比如先先让多一一点USSD0.5，让让客人看看到希望望，接着着USDD0.225、UUSD00.100、USSD0.15，千万不不可以一一步到位位，而应应步步为为营，让让客人慢慢慢尝到到甜头，看到希希望，但但又要通通过艰苦苦努力获获得，让让客人最最后有一一种赢了了的感觉觉。 为什么么不能一一开始就就直接给给予买方方最低报报价?让让对方容容易接受受交易是是其中缘缘由之一一。如果果你在谈谈判结束束之前就就全盘让让步，最最后时刻刻你手中中就没有有调动买买方的法法码了。当然，产品价价格的高高低跟该该产品的的质量和和供求关关系等息息息相关关。如果果你的产产品质量量相对更更好，报报价肯定定要更高高

57、；如果果你的产产品在市市场上供供不应求求，当然然可以报报更高的的价；如如果你的的产品款款式比较较新颖，又是新新产品，通常报报价比成成熟的产产品要高高些。既既使同一一种产品品，在不不同的阶阶段，因因受市场场因素和和配额等等影响，报价也也不尽相相同，如如石油，纺织品品等。 另外，报价的的同时还还应将交交货期、付款方方式，订订单数量量等主要要交易条条件一同同摊出，即不要要只限于于价格一一个问题题，而应应将其它它条件作作为互动动。可能能客户对对交期非非常重视视，本来来你报的的交期为为35天天，而客客户提出出30天天交货，付款方方式作DD/P即即期，在在可行的的情况下下，你可可以满足足客人的的交期，但以

58、付付款方式式为L/C即期期作为交交换条件件。同样样，如果果你报UUSD117.550/220，而而客人坚坚持要UUSD117，你你可说由由于你的的定货量量实在太太小，我我们很难难满足您您的要求求，但如如果定货货量能达达到一个个大柜，我们会会尽可能能满足您您。三。选择合合适的价价格术语语在一份份报价中中，价格格术语是是核心部部分之一一。 因为采采用哪一一种价格格术语实实际上就就决定了了买卖双双方的责责权、利利润的划划分，所所以，出出口商在在拟就一一份报价价前，除除要尽量量满足客客户的要要求外，自己也也要充分分了解各各种价格格术语的的真正内内涵并认认真选择择，然后后根据已已选择的的价格术术语进行行

59、报价。选择以以FOBB价成交交，在运运费和保保险费波波动不稳稳的市场场条件下下于自己己有利。但也有有许多被被动的方方面，比比如：由由于进口口商延迟迟派船，或因各各种情况况导致装装船期延延迟，船船名变更更，就会会使出口口商增加加仓储等等费用的的支出，或因此此而迟收收货款造造成利息息损失。 出口商商对出口口货物的的控制方方面，在在FOBB价条件件下，由由于是进进口商与与承运人人联系派派船的，货物一一旦装船船，出口口商即使使想要在在运输途途中或目目的地转转卖货物物，或采采取其它它补救措措施，也也会颇费费一些周周折。在在CIFF价出口口的条件件下，船船货衔接接问题可可以得到到较好的的解决，使得出出口商

60、有有了更多多的灵活活性和机机动性。在一般般情况下下，只要要出口商商保证所所交运的的货物符符合合同同规定，只要所所交的单单据齐全全、正确确，进口口商就必必须付款款。货物物过船舷舷后，即即使在进进口商付付款时货货物遭受受损坏或或灭失，进口商商也不得得因货损损而拒付付货款。就是说说，以CCIF价价成交的的出口合合同是一一种特定定类型的的“单据据买卖”合同。 一个精精明的出出口商，不但要要能够把把握自己己所出售售货物的的品质、数量，而且应应该把握握货物运运抵目的的地及货货款收取取过程中中的每一一个环节节。对于于货物的的装载、运输、货物的的风险控控制都应应该尽量量取得一一定的控控制权，这样贸贸易的盈盈利