有效管理买家查询

1、有效管理买家查询培训课程有效管理买家查询1. 确定您的目标买家有效管理买家查询确定您的目标买家1.确定您的目标买家定位你的市场和买家设定你的具体目标确定你的策略和方法制定你的行动计划有效管理买家查询确定您的目标买家请思考：你的产品是被 买 出去的？ 还是被 卖 出去的？你是销售你能生产的产品？(生产导向)还是生产你能销售的产品？有效管理买家查询确定您的目标买家定位你的市场和买家 定位比努力更重要衡量标准-销售、市场及生产人员参与确定市场和客户的标准买家类型：零售终端、批发商、进口商、OEM、厂商地区/特征：欧美、日韩、中东、南美、印巴、东南亚能力、经验、知识、客户采购渠道有效管理买家查询确定您

2、的目标买家 买家信用及特征5：英国、德国-古板保守，严谨守信4.5：美国4：日、加、澳、西欧、北欧3.5：俄、东欧各国-东欧比北欧更计较些3：拉美各国-多为发展中国家，性格比较冲动2.5：阿拉伯中东国家2：亚洲-印度商人经常骗货，喜欢到处询盘-韩国不讲信誉-新加坡、菲律宾的商人也不错-华侨：只询价不成交1.5：非洲-南非非洲信誉度最好-其他信誉不好，连银行在国际上信誉都不能保证-尼日利亚：一般是骗样品有效管理买家查询确定您的目标买家开发市场需要考虑的因素：1.国家的消费文化(购买力、采购习惯)2.潜力3.地区特点 (地理、气候)4.考虑整体成本5.成交条件有效管理买家查询确定您的目标买家设定您

3、的SMART目标具体的Specific可以衡量Measurable可以实现Achievable有投资回报Return On Investment时间限制Time To Complete有效管理买家查询确定您的目标买家 确定你的策略和方法区域战略，推广战略，生产战略，产品开发策略，直销/分销策略制定你的行动计划市场推广活动包括：贸易商展，贸易杂志，贸易网站，公司网站，建立客户目录，数据库营销，直销有效管理买家查询确定您的目标买家分析市场反馈市场在告诉您什么？分析查询发送者的-商业类型-地理位置-公司规模-与公司吻合度有效管理买家查询确定您的目标买家分析市场反馈应该考虑以下问题-哪些客户会带来最大

4、的利润？-什么是这些客户应该具备的因素？-你们已经合作了多久？-他们在给您带来利润之前和你保持了多久的联系？有效管理买家查询确定您的目标买家随时评估您 的市场目标定位、聚焦、行动(保持这个过程的良性循环，能使你有效地聚焦高回报市场和客户)市场目标市场情报市场活动市场反馈有效管理买家查询2.如何评估、筛选、分级买家查询有效管理买家查询如何评估、筛选、分级买家查询重视买家查询它是供应商的销售机会-买家想进一步了解客户的产品及公司它是买家求购信号 -发出查询的买家是客户的潜在买家它是建立数据库的基础供应商应将直接/间接查询归档、追踪有效管理买家查询确定您的目标买家评估买家查询的目的确定查询对象-A/

5、B级客户-潜在客户-竞争对手-贸易骗子确定管理/回复查询的方法-立即回复/日后回复/不回复有效管理买家查询确定您的目标买家评估的内容：1)发出查询的方式(迫切程度)2)发出查询的动机3)买家的背景信息4)查询内容的专业5)与买家的沟通中有效管理买家查询确定您的目标买家1)评估发出查询的方式根据发出查询的方式，时间，费用说明迫切程度和等级 如何确定“迫切程度”和“重要性”查询发出的迫切程度是对买家的查询的重要性是对我们的有效管理买家查询确定您的目标买家查询发出的迫切程度迫切的买家查询是重要的销售线索买家查询的发送方式查询传递至供应商的时间买家 出查询的成本买家查询的迫切程度电话立刻最高最迫切一对

6、一的邮件查询几秒钟一般高相当迫切传真几分钟高相当迫切群发的邮件查询几秒钟低不迫切信件7-12天低不很迫切有效管理买家查询确定您的目标买家2)查询发出的动机有效管理买家查询确定您的目标买家3)买家的背景资料核查买家背景信息-来自的国家和地区，公司类型-地址、联系人、电话、传真、电子邮件-创立年份、总资产、年销售额-目标市场-预期的订货规模(太大太小都不好)-计划何时下订单-公司名称能够通过互联网查到吗？查看买家网站-评估对口、专业、配套(发现新的成交机会)-进行订单分析(销往地区、产品需求、发展趋势)有效管理买家查询确定您的目标买家小技巧 查看客户发来邮件的时间-根据时差判断客户发送邮件的时间与

7、他自述的地区是否相符对于使用yahoo/hotmail等公共邮箱的询盘要注意(仅限于第一次邮件)询价用手机的，注意!有效管理买家查询确定您的目标买家4)买家查询的内容通过买家发出查询方式和内容-评估查询内容的专业-评估买家采购意愿-判断买家的级别有效管理买家查询确定您的目标买家关于产品 -专用术语表达-查询产品单一/全部吗？-品名、规格、型号、原料、成份-最小定单量价格、包装、样本、样品、国际认证小心-只是笼统的要样本和价格单的查询有效管理买家查询确定您的目标买家要求具体产品报价时-具体到数量、规格、包装、产地、质量标准、交货时间、提供相关证书、到货港口等询问你网站或目录里没有的产品时-是否提

8、供接近产品的款式、规格、颜色等其它方面的信息直接提供你公司完全可以做的产品时-是否附上图片、目标价格等详细产品说明资料有效管理买家查询确定您的目标买家5)从与买家的沟通中评估主动与查询方电话、邮件沟通-尽是多问专业性的问题看对方对这个产品的了解程度-准备内容了解对方用途，避免单一回答有效管理买家查询确定您的目标买家对买家的查询分级A：最佳查询 对客户的产品、公司产生兴趣而发出具有针对性、专业性的高迫切性查询 发出查询的地区是供应商欲开发的地区B：良好查询 针对客户产品的查询C：未来看好 不是目前的开发市场或产品，但这些查询将是客户未来的销售线索 有效管理买家查询确定您的目标买家投资回报最大化依

9、赖于：准确、及时甄别出来自目标买家的查询优先处理最认真的查询处理来自目标买家较迫切的查询有效管理买家查询3.快速、专业地回复买家查询有效管理买家查询快速、专业地回复买家查询我们面临的查询挑战了解买家的全新采购理念如何在回复中突现竞争优势专业的回复应包括的信息如何与买家沟通如何使客户回复你的邮件如何面对寄样后杳无音信有效管理买家查询快速、专业地回复买家查询如何专业有效地回复买家查询？用客户喜欢的方式讲买家的语言多从买家的角度考虑问题避免过多的客套(直来直去，清晰主题)善(慎)用刺激法强调自己的优势有效管理买家查询快速、专业地回复买家查询如何在回复中突现竞争优势？独特的卖点(Unique Sell

10、ing Point)描述您竞争对手不具备的优势 描述您能为客户提供的利益必须有相关的事实依据(用数据说话)可以描述公司、产品、服务等优势有效管理买家查询快速、专业地回复买家查询创造你的附加值了解买家的采购理念和趋势-Total Cost Sourcing-低价不等于低采购-原材料，沟通问题，物流，财务，质量，TTM，OTD-十年前，成本+利润=FOB价如今：成本+利润+附加值=FOB价KAMART 故事 -售后服务800，设办事处，设专柜，F0B价含广告费-贸易公司也要有自己的设计所-了解西方市场(色彩，时尚)有效管理买家查询快速、专业地回复买家查询发现你的竞争优势基本信息：建立年份目前产品分

11、类出口市场地理位置(港口、机场)公司理念 产品优势：目前生产的产品种类生产能力开发新产品的能力产品有哪些独特卖点？独特的行业知识OEM/ODM能力有效管理买家查询快速、专业地回复买家查询发现你的竞争优势销售/服务优势：交货？自己是否有工厂 ？订单管理系统海外代理/办事处参展次数售后服务体系质量/管理优势：如何控制产品质量产品国际认证管理体系认证安全认证产品专利SA8000/C-TAPT有效管理买家查询谁是你的目标买家？你所提供的利益对不同买家意味的价值也可能不同。因而，在确定您 的独特卖点(USP)之前，你必须首先确定谁是你回复的目标买家有效管理买家查询快速、专业地回复买家查询不同的买家有不同

12、的需求零售商 -出售产品给消费者-寻找消费者可直接购买的创新产品-非常了解市场的趋势及变化-关注的焦点是： 新产品，与众不同的产品，量身定制的产品也从进口商处采购产品可能会对供应商进行审核供应商必须非常专业有效管理买家查询快速、专业地回复买家查询不同的买家有不同的需求进口商、批发商-出售产品给零售商 -可能会出售产品给多个零售商-可能会通过零售商了解产品的市场趋势-关注焦点是：中，长期的业务关系-与出口商竞争-愿意“开发”新产品-更重视供应商的素质有效管理买家查询快速、专业地回复买家查询不同的买家有不同的需求OEM商 -将生产外包给制造商-非常了解产品的设计及制造趋势-愿意和制造商合作：投资，

13、 合资-关注焦点是：长期的业务关系-重视供应商的能力 -更重视供应商以往的经验有效管理买家查询快速、专业地回复买家查询专业的回复应包括的6种资料1.一封的感谢信：感谢+公司介绍+负责人的签字或署名表明你很重视与这位买家的合作回答买家感兴趣的问题2.公司的信息资料名称、创办年份、总资产、年销售额、奖项(包括样本和电子格式)、详细生产线、厂房、管理。等 的资料有效管理买家查询快速、专业地回复买家查询专业的回复应包括的6种资料3.产品与新产品资料介绍完整的产品规格大幅、清晰的彩色图片特点、功能及好处产品应用颜色、尺寸及材料包括电子格式或印刷目录 使买家方便地向你 采购新产品款式及选择合格率/次品率

14、最低订货量运输与包装具体事宜交货方式价格付款条件有效管理买家查询快速、专业地回复买家查询专业的回复应包括的6种资料4.详尽报价(表格) 具体说明产品名称、规格、型号、颜色、最小定单量、国际认证参数 、具体说明、FOB、CIF、具体说明付款条件产品5.联络资料 你的姓名、电子邮件地址及网页地址、电话和传真号码、办公室地址6.反馈表 准备一张反馈表格供买家快速回复 与买家前次沟通的情况及本次的想法打算有效管理买家查询快速、专业地回复买家查询如何将查询变为实际定单？认真地回复买家查询要用专业的语言，技巧性地回复不要急于用报价回复采用婉转的语言询问客人具体的产品再急双方也要沟通提升自身素质自信对产品的

15、了解耐心有效管理买家查询快速、专业地回复买家查询1.筛选询问信函将询问信函分类有称呼的询问信有提起询问产品的信简单介绍他们公司背景的没有称谓也没有提到产品名称一开始就要你寄报价单和样品不合情的要求有效管理买家查询快速、专业地回复买家查询2. 回复询问信函不要马上依他要求发报价单或目录立即回复一封反询问信函 称呼对方名字，询问客户市场，及公司的性质，有关产品，款式，材质，数量电话，FAX可运用表格形式告诉客人这有助于你向他推荐你们的产品有效管理买家查询快速、专业地回复买家查询3.报价报价给有回复的客人了解客人是哪里的？买什么东西？批发商还是零售商？经常购买的量报价时要求客人不管价格可否接受都能回

16、复给你如果对方是要找工厂，可随报价单附上部分工厂照片，可邀请客人浏览你的网站有效管理买家查询快速、专业地回复买家查询报价技巧有效报价：分析客户的购买意愿/意图，有的放矢报价(虚/实)市场最新动态调研，随行就市运用价格FOB、CIF利用合同付款条件，交货期，装运条件，保险条款等要件根据出口地区，买家实力、性格，商品特点，季节综合优势：专业表达，问题，介绍工厂和运作模式，信心表现为行业专家，可信度全新客户介绍公司实力，运作有效管理买家查询快速、专业地回复买家查询客户重视什么？如何两个供应商在价格和品质方面都相差无几，你如何选择？执行订单的能力团队管理能力研发能力有效管理买家查询快速、专业地回复买家

17、查询4.客户索取样品客人接到报价单有回复并索取样品，可以衡量自己公司的规定回复客人尽是提到要样品费，或是可提供免费样品，但对方必须付运费，以了解客人的诚意度有效管理买家查询快速、专业地回复买家查询寄样后杳无音讯原因贸易商不是最终用户，要提供给他的客户，此样板是寄给最终客户试用的或作展览用在收到样品使用后对质量、款式感到不满意使他不再理你样品属于一如纺织品，可能有测试成份检查等，电器则有关相关的认证等，这需要一段过程 收集样品，已经找到了更好的替代品或将你的样品放入他们的档案做收集资料可能样品是比较满意的，但相关资料令人不满有效管理买家查询快速、专业地回复买家查询寄样管理确定寄样原则根据客户级别

18、建立样品寄送标准老客户可考虑样品费、运费全免有诚意的新客户，样品可免费提供，请对方付运费希望能一次性提供多个样品，且不愿支付任何费用的，详细分析对方公司背景，样品用途等后酌情处理事先准备标准模版信件阐明寄送样品原则寄样准备确认客户需要的样品型号及规格，包装，说明书，每单数量要求样品要有代表性，从批量生产的产品中抽样与客户确认寄样地址，邮寄方式与客户交流的邮件打印附后(提醒客户回复)有效管理买家查询快速、专业地回复买家查询寄样管理样品管理可设计样品管理表，包括送样国别，客户，样品名，样品的版本及生产批次，样品数量，金额等妥善保存形式发票，用以留档客户对样品的评估内容也应增加到样品管理表中跟踪样品

19、情况询问样品顺利到达与否以质量检测报告跟进客户端的样品进展情况(准入测试、终端用户使用体验、参展等)要求客户对样品的评估建立稳定联系不管短期内有无订单，尽是与拿样客户建立起一种稳定的联系不间断通知公司的产品线新情况沟通的频率很重要。让客户有少不了你的感觉有效管理买家查询快速、专业地回复买家查询如何与买家沟通销售就是沟通避免文化差异具体，复述对方句子以确认向买家提问，了解其需求50%买家50%卖家，为卖而买 了解买家的客户市场，消费能力供应链与被替代发问方式开发式/选择式(不问YES/NO)业务类型/业务规模/采购规模/采购时间处理查询要个性化有效管理买家查询快速、专业地回复买家查询快速回复告知

20、原因：现在不卖给他产品季节性生产/对市场不熟悉/受对方市场政策限制他不急着要市场了解或在六个月内采购您需要时间需要和生产部门共同制定价格/交货期不能确定你需要了解他提供了解查询表格问题无能力接单科技含量太高/单子太大/价格做不起来有效管理买家查询快速、专业地回复买家查询回复时需要注意状况：迅速、专业的回复能确保买家在你与同行间作出公正的比较买家只会考虑向提供完整资料的供应商作出明智的采购决策如果你对买家查询不作回复，那么你就失去了向你感兴趣的买家推销的机会有效管理买家查询快速、专业地回复买家查询回复时需要注意状况：如果手头没有完整资料，也应马上给予回复感谢买家的查询，并告诉买家何时能提供完整的

21、资料有效管理买家查询快速、专业地回复买家查询如何使客户回复你的邮件要简洁、专业专业的供应商，合格的销售员感觉到和你沟通很轻松首次不聊无关紧要的话题 研究客户询盘，客户关心产品、价格、服务？针对客户的关注点推销，说明客户让客户产生信任感满足别人的兴趣是我们成功的第一要步将你的质量及服务数字化提供具体的数据标明客户公司的独特点有效管理买家查询快速、专业地回复买家查询如何使客户回复你的邮件掌握发邮件的时间差(可以让邮件的排名靠前)客户阅读习惯(字体，字号)白天 /晚上邮件垫底有效管理买家查询快速、专业地回复买家查询如何使客户回复你的邮件使用统一的信纸有公司的商标，主要产品的图片类别格式正确，统一发给

22、客户的邮件应该采用统一的格式邮件主题最好有公司名字：如ABC修改客户发过来的邮件主题(提炼关键点，使你的邮件脱颖而出)邮件正文两端对齐邮件最好写上职位字号(12号比较好)不要全篇都是大写字母，会增加阅读的难度邮件发出前利用拼写工具检查确保拼写无误有效管理买家查询快速、专业地回复买家查询如何使客户回复你的邮件表达准确能够准确表达我方的观点不使客户产生任何的歧义详细能够提供给客户非常详细的资料回答他的问题，并将他没有问到的问题提出来 有条理能够让客户清楚地明白邮件内容用1，2，3，4等标出有效管理买家查询快速、专业地回复买家查询如何使客户回复你的邮件方式多样配合图片，照片说明 及时做到当天邮件当天答复 ，如果不能当天答复给客户，做个说明，并承诺一个明确的时间适时跟踪一般客户都是同时询问很多的供应商，所以要适时提醒他你把他放在心里，并让他知道你在等待。学会维护和客户的关系 坦诚对人，不要欺骗，适当的恭维也很有用有效管理买家查询快速、