科城地产-中介业务交易问与答

1、成都科城房地产营销策划有限公司PAGE PAGE 17中介业务交易问与答01、客户在看过房之后，要求说明此房的业主为什么出售此房，而业主真正售房的理由又不方便说出来，怎么办？答：商品社会里客户买卖物业是一件很平常而又很正常的一件事情，正如我们不能问买方：“您为何要买房”一样，客户会产生一种反感，而这样对我的销售工作是非常不利的。但如果碰上一个客户非打破沙锅问到底时，你不仿告诉他（她），业主发财了、要移民、换大房，相信你买了这房今后也会飞黄腾达。02、客户在看房之后并商订好价格，要求见业主面再谈，落实一下业主是否真的此价出租，怎么办？答：在您未完全确定下来（下诚意金）时，业主不会也没时间过来跟您

2、面谈，业主委托我们公司找客户，如果没有收定前每个客户都要见业主，那业主委托我们公司不就没有意义了吗？签合同时业主必须亲临现场签字，如证实此价不实，您可以投诉并申请退还不实价差也不迟。03、如何面对客户的问价？答：1、这是业主委托我们的价格 2、我可以帮您跟业主沟通一下，及时通知您最新价格 3、请您放心，这个价格绝对是透明的，我们只是收取佣金，如果不成交，我们是一分钱也得不到的，所以我们报的是最低价，免得浪费我们大家的时间。4、要不我约一下业主跟您见面谈，或许你们投缘，价格会更低一点。(不到最后一步，不出此招)04、客户在没有交定金之前要求看房产证原件，怎么办？答：客户在没有交定金之前要求出具房

3、产证原件本身有些不合理情，因为业主只有在收定时才可能将房产证质押在公司。但我们可采取双管齐下的方法，让客户来定交的同时“让业主来收定”，分别安排在两个不同的会客室外，然后借口房产证需要复印一份留底而拿到客户的面前，看后收定。05、客户质问为什么要下10%的的定金，我们应该怎样回答？答：当你交10%定金后，公司会转给业主，公司就会收取业主的房地产证，办理一些手续，比如：查产权是否清晰，是否有抵押欠款等，如你下太少定金，业主会不收，也不放心把房地产证给公司，就无法保证客户租到此房，并且该定金会计入租金。06、客户交订时称你公司仍可能继续高价出租此房，想对公司进行约束时怎么办/答：肯定地告诉对方，我

4、们公司不会这样做。第一，没有理由这样做，也没有必要这么做，高租也只能收一个月的佣金。第二，如这样做了就会失去您对本公司的信任，公司不会只看眼前的了利益，公司希望客户是公司的永久客户。07、客户要求将（房产内）渗水的部分修补好再交订，怎么办？与原业主协商，把渗水部分修缮好；说服客户，正因为由于该房产有渗水现象，才导致该物业出租目前这样的价格，业主认为如果要将渗水部分修好，就不会租这样的价了。08、客户问：这房我较满意，现交定金可以，但我老公(老婆)看后不满意，我要退定，行不行？答：1、首先告诉他（她），这样是不可以的。定金的含义就是交定这一刻起该物业被您定下了，如果定金可以退回，也就失去了“定”

5、字的意义。收到定金后我公司会转给业主，不是我公司不退，而是业主不可能退。如果你对房屋本身还有疑问，请带上家人抓紧时间现场察看，一旦落订，我公司需要尽快落实，并及时转订业主。如果在其间先有其他客户要落订，公司不能承诺一定你能租到，请你仔细考虑。09、客户看房并且交定金之后，业主突然改变价格，要求更高的价格出租此房，怎么办？答：1、出现这种情况，我们只有晓之以情，动之以理，从我们所付出的费用和劳动说起，以期达到感动业主的目的；2、找出相同楼盘的最低价，与业主谈价，找人看房，把价格往最低处砍，打击业主心理期望值；3、可以从法律的角度上要求业主履行合约，否则，由此产生的法律后果将由业主全部承担。10、

6、收订后，有其它客户出高价，怎么办？公司原则上不支持这种做法。因为这样做的结果必定失去第一个客户，对公司的信誉和品牌都是百害无一利的。也会让客户对公司的服务宗旨“诚信”产生怀疑，久而久之，将得不偿失。但是努力做好第一客户，极力说服第二个客户，给他介绍其他物业这是很容易做到的。这样两个客户都做成，有一个客户变两个客户，何乐而不为呢？如果第二个客户出价远高于第一个客户，我们也可以考虑第二个客户，但必须具备一个先决条件：盘、客户必须有一方可以做全权委托，从而保证这部分高出的利润我们一定能赚到为原则。这时我们对第一个客户需要找一个很好的理由，比如业主已经在其他公司收了定金，我们的动作慢了一步等等，尽可能

7、把责任往业主身上推，以期达到既不得罪客户，又可以达到让他高高兴兴地在我们手中租到其他房产的目的。11、房子交接时，客户发现房间与原看房和收定有误，要求业主赔钱怎么办？答：1、合同中明文规定，物业内现有装修和设施、设备不得拆除或附送物业内现有家电等的，如果交房时交房现状和合约中之规定有异议时，业主应承担全部责任，我们也有义务和责任要求业主履行约定，否则，我们将在房款中扣除一部分作为客户的补偿，除非业主将物业恢复所签合约时之状态。 2、合同中没有注明，而出租方、承租方、中介三方有口头承诺的，出现问题中介公司由经办人出面与双方协调解决并承担相应责任。12、此房风水是否不好？答：1、房产经纪人必须熟悉

8、房屋结构，朝向，通风，采光等要素，用专业术语，比如座南向北，后山前水等等，也有因人而异的，比如与人的生辰八字相关，就看你怎么说。 2、只要你说的能让客户开心，信服，这里的风水就是好的。13、业主委托的物业出租价高于市价，而又迟迟不愿降价，怎么办？答：1、了解出租动机，确定跟进方案。2、加强与业主的多方面沟通，与相同楼盘的最低价进行对比。 3、带人看房当场谈价，找出其房产的劣处。14、非房产证上权利人来收定，怎么办？答；1、绝对不可以，因为非权利人无权将权利人的房产出租，更无权代权利人收取定金或租金，除非持有公正的授权委托书。2如果证明是夫妻关系的，可持户口本，结婚证原件等，最多可以支付5000

9、元。15、签约时，业主不愿预留水，电押金，怎么办？答：1、押金必须预留，否则无法清偿物业出租前的费用。必须预留这是公司的规定。 2、不预留的先决条件是业主凭当月缴费清单和业务员来结算房款，所示指数要与业务人员的抄的指数相符。16、客户，业主要求佣金打折，怎么办？答：1、佣金打折是对我们所提供的服务打折，如果觉得我服务不好，请跟我说，给我一次机会，我会尽力改进，不然我在公司会挨批评的。2、关键是成交，如果能够成交，我将尽我所能向上级申请。3、您看，要不我把价格再谈低一点。17、业主大多数不签委托书，怎么办？答：这个时期的业主还处在培养期，我们应该做以下工作：第一，接到盘源第一时间去看房；第二，见

10、业主一定要做好准备工作，对物业的环境，配套，交通及行情等有一个非常清晰的了解，作为专业人士，你还必须对业主的物业提出一些合理化的建议，让业主感觉你很专业，敬业，而且为他着想，建立一定的信任度；18、客户咨询物业具体位置，楼层等房源要素，如何解答？答：1、如果判断是真实客户，除特定房号，业主情况以外，有所选择的告诉客户物业基本状况，其他的见面看房后面议。2、避实就虚，告诉他相同的房号，朝向和非本栋的栋号或不同的楼层。3、可说在某大型建筑附近，不方便说出具体方位，只说某楼以上，某楼以下。19、客户看完物业后，无任何手续意见，怎么跟踪？答：1、多与客户沟通，详细了解客户的具体意向和对物业的满意度？哪

11、些因素客户不满意，充分展示物业的优势。 2、作为业务员必须主动帮助客户分析看过的物业，提出专业性建设性的意见，如果发现该物业不适合客户就要及时为客户寻找其他的物业，并告诉客户我是最优秀，最专业的业务员，一定能为您找到您最喜欢，最满意的物业。3、用“测试”技巧和“降价”技巧，去测试客户看完房后为什么没有反馈真实的意图。20、客户愿意签看房书，但不出示身份证，也不写身份证号码，怎么办？答：1、看房出发前一定要与客户说明看房要求，说明看房书只是对看房行为的约束，前提是成交后才开始履行承诺。2、查验身份证只是为确认一下客户所签的名是否真实，未必真要签下身份证号码。3、签看房书也是对我们服务的认可和承诺

12、。21、看房时，业主与客户之间相互沟通，甚至互留电话，怎么办？答：严正声明自己的立场和公司的要求，并当场收回纸片，要求相互尊重。主动并客气的引导双方同自己交流或在双方沟通中自已一定要插入话题，不断表明自已立场，如双方留电话一定当场收回。在成交之前我们坚决不允许业主与客户互留电话！22、业主报盘时只咨询租价，但又不留电话，说考虑一下再联系你，怎么办？答：1、靠平时的业务经验累积，靠灵活的应变，及时给出合理租价，或周边类似物业市场租价，给客户比较好的建议，取得对方信任，才能留住对方电话。2、充分发挥自已积累的相关专业知识，运用沟通的魅力，推其所好，给予市场走势、物业价格评估等咨询，或周边物业及该物

13、业市场售价（多采用数字化），取得业主全方面的认同，留住对方电话！23、如何说服业主租价下调至市场价格以下？答：1、拿出相关房源，告诉他（她）较低的价格。 2、带假客户去看，当面谈价杀价，打击业主信心。24、如何让客户相信，我公司不吃差价？答：公司本着“为客户创造价值，与员工共同成长”的经营理念，公平，公证，公开的态度，营造一流品牌，让客户成为公司长期的无形资源。公司承诺假一赔十的原则，赚一万赔十万元。25、客户问我们想看你们和业主方签的委托书，可以吗？答：不可以，因为我们是中介公司，我们须对你的资料和业主资料进行保密。如果有资料的不妨给客户看，但是对业主的姓名、身份证等号码保密。26、房屋出租

14、需缴纳哪些税费？答：属私人出租房屋的，需缴纳以下税费：1)房产税，按租金的4%；2)营业税，按租金的3%；3)个人所得税，租金不超过4000元的，按（租金-已纳税金-800元）的10%；租金超过4000元（含4000元）的，按（租金-已纳税金*（1-20%）的10%；4)教育附加费，按营业税的3%；5)城市建设维护税，按营业税的1%；6)印花税，按租金的0.1%;7)房屋租赁承包管理费，按租金的2%。属企业出租房屋的，需缴纳以下税费：1)房产税，按年度缴纳；2)营业税，按租金的5%；3)教育附加费，按营业税的3%；4)城市建设维护税，按营业税的1%；5)印花税，按租金的0.1%；6)房屋租赁管

15、理费，按租金的2%；7)属行政划拨、减免地价款的房屋出租人，按租金的6%补地价款。属行政、事业、团体出租房屋的，需缴纳以下税费：1)房产税，按（房产原值*70%）的1.2%，按年度缴纳；2)营业税，按租金的5%；3)企业所得税，按（租金-已纳税金-费用）的15%；4)教育附加费，按营业税的3%；5)城市建设维护税，按营业税的1%；6)印花税，按租金的0.1%；7)房屋租赁管理费，按租金的2%。27、当事人是否可以委托他人代为出租或承租房屋？答：当事人可委托他人代为出租或承租房屋。受委托人应持有授权委托书，境外当事人的委托书应按规定经过公证或认证。28、对房屋的租赁年期有什么规定？答：住宅不超过

16、八年，其他用房不超过十五年。因特殊情况需超过上述期限的，须经市主管机关批准。29、在房屋出租期内，出租人死亡或终止或产权转让变更时，原租赁关系如何处理？答：承租人在租赁期内死亡，租赁房屋的共同居住人要求继承原租赁关系的，出租人应继续履行原租赁合同出租人在租赁期内死亡或终止，或因出租房屋的产权转让变更，其分合法继承人或受让人应继续履行原租赁合同。30、承租人是否可以转租房屋？擅自转租房屋，应承担什么责任？答：经出租人同意，承租人可将租赁房屋的一部分或全部转租给第三人；未经出租人同意，承租人不得将房屋转租。承租人未经出租人同意，擅自转租房屋或受转租人再行转租的，没收其违法所得，并处以违法所得一倍以

17、下的罚款。31、在价格、房子、产权都落实满意了之后又因某种原因订不下来，或者说下不了决心，该如何跟进？答：1、多与客户沟通，了解客户真正的需要，了解真正存在的问题并解决问题；2、制造危机意识，让客户感觉到现在不买，迟了就没机会了。32、老是觉得客源和盘源都比较缺乏，不知道如何保证成交量？很多业务员在工作中都会提出这样的问题：“无客呀！无笋盘呀！怎可能保证自己有成交呢？”答：其实，只要自己作好工作安排及销售部署，任何一个客人都可以在短期内成交！从销售角度来说，“笋盘”只是相对的，我们首先要端正自己的销售心态，任何楼盘在我们的手中都是“笋盘”，只要多积累客人，勤推盘，在看楼及与客人“拉锯”过程中做

18、好每一步的部署，一定可以成交的！公司上千个楼盘，难道没有一个适合你的客户吗？33、签订合同需要注意些什么？答：合同的签订代表交易的达成，但千万不能想当然地以为双方肯签订合同代表一切都万事大吉，其实也潜伏着很多危机。因此，业务员要尽可能地缩短合同签订的时间。签订合同之前先向客人解释即将要签一份有关房屋地址、价格、佣金收费和违约责任的合同，问清楚客人还有什么特别要求，了解清楚后向主管请示是否应该把客人的特别要求罗列在合同备注栏上。签订合同的时候，业务员要非常注意解释合同的技巧，一旦处理不当，客人或业主容易就合同的细枝末节引发争吵。因此，解释合同应该由慢到快，先慢慢地说明双方资料、楼盘面积、楼盘地址

19、，然后逐渐加快速度，要诀是照着合同的文字念读，避免过多解释，使双方放下戒备心理，顺利签订合约。34、客人经常西装笔挺地来看楼，并且对行业非常熟悉，如何试探出客人是否行家？答：不能光凭客人的穿着打扮或对行业的熟悉程度就质疑客人是行家而轻易放弃跟进，有可能客人是从事房屋按揭业务或其他与地产相关的行业。如怀疑客人是否行家撩盘，可以用租盘试探。或者根据客人留下的电话，让其他同事打电话试探：“你是哪个？又问我几时可以看楼？我说了很多次只有星期三和星期五晚上可以看楼，不要老是问来问去的，你是哪间中介的？”通过这样的电话试探，一般可以测试出客人是否行家。35、如何观察客人是否中盘？答：客人中盘肯定有预兆，例

20、如鸡蛋里面挑骨头，把楼盘批评得一文不值，如果客人对楼盘不喜欢，根本不会评价。建议在楼盘里看楼的时间不要过长，重点应该放在看楼后与客人15分钟左右的倾谈。看完每个楼盘，都应该说服客人无论喜欢与否，对该单位还价，以此观察客人是否中盘。如果客人不中盘，根本没有兴趣对该楼盘还价；如果客人肯还价，哪怕价钱很低，都表明客人中盘。紧接着可以询问客人为什么还这个价格，楼盘有什么不满意的地方。作为业务员，一定要懂得引导客人，有的客人可能已经中盘，只是不好意思还价，通过这个方法，既可以观察客人是否中盘，同时可以暗示客人认真考虑这个楼盘，一举两得，避免流失可能成交的机会。36、如何与业主打好关系，比其他行家先行一步

21、？ 答：现在二手地产行业属于卖方市场，盘源少而客人多，一旦有高素质的楼盘出现，马上就被买方市场消化，所以现在的业务技巧不必拘泥于以前的做法，非要收了客人的诚意金才约业主过来公司。只要感觉到客人有中盘的可能性，客人看楼前致电告知业主有客人看过该楼盘，并已中盘，现正在公司等候，请业主拿齐楼盘产权资料过来公司。业主想要出租，肯定如约过来，在客人看楼的同时我们可以在公司与业主沟通，加深业主的印象。那么多业务员，只要业主记得你是科城地产的业务员，就可以说迈出了成功的第一步。如果客人中盘，可以马上拉客人回公司与业主面谈，快刀砍乱麻速战速决。如果客人不中盘，可以跟业主说刚才客人质疑我司说其他中介给予他一个更

22、低的价格，客人认为租金有水分放弃了购买，紧接着跟业主分析如果业主只放盘在科城地产，就不会因为行家的搅乱影响了成交的速度和价格，乘机说服业主签署承诺书和独家委托，争取更多的盘源。37、怎么样确切感受客人的要求，提高推盘命中率？答：首先要从几个方面初步了解客人的要求：喜欢的路段、投资或自用、面积、是否优先考虑装修、是否可以接受单体楼、在哪里上班、喜欢哪个楼盘。然后根据对客人的了解找几个大致符合要求的楼盘帯客人看楼。在看楼途中及时询问客人对楼盘的意见，观察客人的喜好与偏重。有的客人会指明要求某个楼盘，如果实在没有适合的，就寻找相应优势的楼盘推荐给客人，扩大推盘范围。38、业主被其他行家撩起个价，以各

23、种理由不肯签约，应怎么办？答：如果业主中途突然反价，肯定被其他中介撩起个价，一定要向业主了解是哪个行家，是否真有实客在实质性地谈价格问题。公司12月的一个成交单子是业主底价是5万，已经约定下午过来公司签约，可业主突然致电说满XX有实客晚上复看，出价5.2万，客人看中马上可以定下来，所以业主推搪不过来签约。我向业主解释这是行业内的恶性竞争，行家的店铺就在楼盘附近，放盘也有一段时间，如果真的有实客，早就成交了，根本不用等到现在才突然说有实客复看。我叫业主观察两天，看行家是否真的有实客能给那个价钱，或只是找理由拖延时间，阻止楼盘交易。同时找同事隔一两个小时以满XX的名义致电业主，告诉有实客愿意支付5

24、.3万、5.5万，把价钱撩得更高。业主等了一天都只是看见行家光打电话却没有行动，逐渐对行家失去了信任，我再对业主做思想工作，最后业主来到我司以5万成交。现在行业竞争激烈，属于卖方市场，如果业主被人撩起个价，而我们却只想说服业主降价，业主根本不会理睬我们，应该顺势把价钱撩得更高，不让其他行家成交，过一段时间再全力催谷实客，让业主感觉到我司的客人实在，从而促成交易。39、如何让业主对自己留下良好印象，方便日后交易的顺利进行？答：我给自己的要求是每天起码认识一位业主，让业主对自己留下良好印象。现在都是卖方市场，搞好与业主的关系，对自己的业务开展非常有帮助。日常做法是每次看楼送走客人后，都及时与业主沟

25、通，告知业主自己如何积极向客人推销该楼盘还有转达客人对该楼盘的看法，让业主知道自己是尽心竭力为他着想。当天晚上再次复业主，向他提出建议以便更快出售楼盘，例如：“黄小姐，你不妨刷一下墙，让房子看起来新一点，客人也比较容易中盘”。通过这样一天两次的沟通，业主自然会记得某某业务员非常为自己着想，日后的业务开展会更顺利。40、“客人的话是否可信？”答：当客人将交易委托我们办理时，已是一种明确的业务关系，此种关系令我们需付予高素质的服务，也令客人利用不同的方式保障自己切身利益，彼此均会因应自己的个人利益以及立场而有所保留，但往往有部分业务员在与客人相识时间长了以后，渐渐将相互之间的利益关系忽视了，当客人

26、利用我们的错觉争取利益时，业务员因此而变得进退两难。曾有一些客人在与业务员熟悉以后，不但在看楼期间不签看房书，更要求业务员在不收取诚意金或订金的情况下与业主进行谈判，最后当业务员希望促成交易时，客人却借故拒绝；也曾有一些客人在谈判期间，利用与业务员之间的友谊，要求业务员代垫诚意金或订金，最后同样借故表示否认。因此，业务员必须养成“虽是朋友，程序照旧”的工作习惯，利用正规的业务操作程序保障自己，另一方面，也可以由此了解客人的诚信度。如果客人真正视你为朋友，他们会尊重你的工作立场，并会公正地完成交易，而非要求你背负成交的风险；如果业务员在开始时便对交易手续及程序马虎对付，不但给予客人一个错误的暗示

27、，更使客人留下了一个不好的印象。41、如何寻找客户当中的中心购买人物？答：在看楼期间，首先要了解：在客人当中谁是真正的主导者。例如在看楼期间，并非每一位客人均喜欢业务员从旁介绍，部分独立思考能力强的客人，其主观意识较强，通常不喜欢业务员在旁推销，在看楼期间常常喜欢远离业务员的视线，并且不喜欢按业务员的示意参观楼盘，而部分客人却相反，喜欢业务员多介绍楼盘的详细情况，包括房屋的背景、业主资料、间隔以及功能分布等，并会紧随着业务员，在业务员介绍楼盘时，会注视着业务员，在聆听期间，对于不明白或有异议的问题，客人能立刻提出来的，表示客人是喜欢接受意见和引导的人，只要业务员在看楼期间多观察，便能投其所好，不至于腹背受敌了。42、为何业主难以相处？答：对于普遍的业务员来说，取得买家的信任相对较容易，一方面是因为客人均会主动表示自己的需求及意向，另一方面是因为业务员接触同一位客人的时间和机会远多于同一位业主，因此，相对于客户，业主成为了业务员在谈判当中的难点，尤其当客人的意向