叶茂中策划-海王破茧

1、海王破茧茧商界20001年第第八期 记者 李彬五年来，海王犹犹如一个个越裹越越密的蚕蚕茧。它它的真真身几几乎从社社会公众众的视野野中消失失了。白白白的蚕蚕丝既阻阻碍了人人们打量量海王的的目光，又裹住住了海王王人迫不不及待想想要翩动动的翅膀膀。这是是一段令令人难以以忘怀的的彷徨岁岁月。新新旧千年年之交，海王人人成功地地逃离了了冬天；海王集集团重新新在业界界恢复自自信，崭崭露头角角；海王王少帅张张思民告告诉记者者：新世世纪的海王号号，航航行目标标是成为为世界的的海王！为这一一声破晓晓，张思思民和他他的同事事们，摸摸索了整整整十二二年的时时间。恐龙的恐恐惧19899年7月月，277岁的史史玉柱在在深

2、圳承承包了一一家工贸贸公司电电脑部，试图开开发出一一种填补补国内空空白的电电脑软件件-巨巨人汉卡卡。而几几乎同一一时间，离史玉玉柱的电电脑桌不不足三公公里的地地方，深深圳蛇口口石云村村刚刚挂挂牌的深深珠工贸贸公司，同样227岁的的张思民民正领着着一帮男男男女女女，在灯灯光下清清洗一堆堆从海里里捞起来来的东西西；牡蛎蛎。他们们想要做做的，是是从几十十只牡蛎蛎里提取取它的精精粹物，转化为为一粒胶胶囊-这就是是日后在在全国医医疗保健健市场大大名鼎鼎鼎的海洋洋药物；金牡蛎蛎。此时张思思民并不不知道，他们实实际上是是中国海海洋生物物工程研研究成果果产业化化的先驱驱。倒推推几个月月时间，他刚刚刚从一本本风

3、靡一一时的丛丛书第第三次浪浪潮里里，读到到了海洋洋对于人人类未来来生存与与发展的的重要性性。而海海洋药物物的潜力力，张思思民则从从另外一一些渠道道获知，它在国国外已经经产生了了可观的的市场规规模和增增长速度度。始作俑者者，谈何何容易。好在这这是一个个每天都都有梦想想升起的的地方，冒险险家纷纷至沓来来，奇迹迹裹着一一幢幢钢钢筋混凝凝土建筑筑在城市市里疯长长。从中中信投资资公司凭凭一股热热情辞职职下海，以30000元元创业的的张思民民，半个个月便弹弹尽粮绝绝了。但但他的梦梦想很诱诱人，一一位澳大大利亚冒险家家找上上门来；我出1100万万美元，能不能能参与你你的项目目？这真是好好大的一一笔钱，张思民

4、民发现奇奇迹真的的变在自自己身上上应验：一个空空壳公司司，仅仅仅拥有一一个概念念，居然然在新的的合资企企业海海王药业业有限公公司里里控了股股-这这就是深深圳！张思民买买办公楼楼，买设设备，买买技术资资料，请请专家，招兵买买马马不停停蹄地投投入试验验。19990年年6月，中国第第一个海海洋生物物保健品品金牡牡蛎完完成中试试投入生生产。介介于它的的国内首首创性，一大堆堆令人羡羡慕的荣荣誉也紧紧随而至至：三项项国内大大奖加一一项国际际金奖。耀眼的的奖杯吸吸引来更更多的投投资者，一年多多时间，前后竟竟有两千千多万的的资金汇汇入了海王药药业有限限公司的账户户-这这就是海海洋生物物的魅力力！19900年海

5、王王金牡蛎蛎销售量量达1000万元元；19991年年上千万万资金投投入广告告，销量量跃升至至3000万元；19992年，突破11亿元大大关那是一段段大块吃吃肉大碗碗喝酒的的日子，创业者者和投资资者皆大大欢喜。酒肉穿穿肠过，穷日子子心中留留。慢慢慢地，张张思民和和同伴们们感到自自己和暴暴发户差差不了多多少，开开始幡然然醒悟。拥有数数千万家家底的张张思民决决心搭建建新的事事业平台台。十年后，张思民民在那栋栋依然让让人一见见惊奇的的海王大大厦里，向记者者讲述着着如何缔缔造海王王大厦的的故事。他说，实际上上我们是是做了一一回商场场上的三好学学生-一个个好地方方，一个个好时机机，再加加一个好好创意，摸着

6、石石头边学学边干，就隆起起一个巨巨大的项项目来。19911年，青青年才俊俊张思民民在深圳圳开始名名声显赫赫。有人人慕名而而来寻求求合作，并告诉诉他，房房地产是是一个四两拨拨千斤的领域域。张思思民听了了心中怦怦然而动动。心动动的张思思民产生生一种大大胆得近近乎疯狂狂的想法法：要盖盖，不如如就盖一一栋全国国乃至全全世界独独一无二二的标志志性建筑筑-先先投资要要大，其其次设计计要独特特，其三三造型永永不过时时。想法法一出笼笼，张思思民自己己也被吓吓了一跳跳。然而而这是在在深圳，90年年代初全全国唯一一每天都都在创造造奇迹的的城市；看的奇奇迹多了了，张思思民渐渐渐开始想想信自己己也能创创造奇迹迹。永不

7、过时时的东西西只能是是艺术，他请来来一位艺艺术家参参与设计计。而艺艺术家的的构思更更加疯狂狂：三角角形架构构、天蓝蓝色玻璃璃幕墙、半空中中穿墙而而出的海海神雕塑塑、亚洲洲最大的的天池水水幕方案敲敲定，消消息传开开，轰动动海内外外，国外外的权威威设计公公司也纷纷纷打来来电话索索取资料料。海王王集团名名声大振振，一份份设计图图赚足了了海内外外媒体的的版面。19911年9月月，海王王大厦近近6亿元元的预算算造价吓吓跑了慕慕名而来来的合作作者，然然而其创创意却获获得了银银行的支支持，张张思民依依然神情情从容，宣布破破土动工工，开始始跨出其其产业多多元化的的第一步步。19922年，在在一次商商务谈判判中

8、张思思民认识识了一位位华裔美美商，此此人正是是拥有有一片美美国活活动的亚亚太地区区总代理理。张思思民对拥有一一片美国国活动动拍案叫叫绝，决决心加盟盟。19992年年10月月，第一一批拥拥有一片片美国土地证证书在深深圳首次次向国人人亮相，两千份份证书被被一抢而而光；紧紧跟着海海口、北北京、南南京、上上海、杭杭州各大大城市争争购如潮潮。张思思民在国国内首开开以代理理制形式式销售文文化产品品的先河河。以此为契契机，张张思民北北上找到到国家旅旅游局，申请筹筹办一个个更宏伟伟的计划划：拥拥有一片片故土。没想想到国家家旅游局局也正在在构思做做一系列列大型的的旅游项项目，张张思民赶赶上了好好时候。19993

9、年44月，中华民民族故土土园北北京主园园揭幕剪剪彩；热热闹非凡凡的新闻闻了布会会上，张张思民坐坐在七个个国家部部委领导导人中间间，侃侃侃而谈。拥有一一片美国国和拥有一一片故土土活动动，引来来海内外外媒体上上千次的的聚焦报报道，深深圳海王王和张思思民名利利双收，成为一一时无两两的特区区传奇。和所有一一夜成名名的企业业家一样样，张思思民的自自信心得得到空前前膨胀。19992年开开始，海海王号战战车开始始隆隆地地开进几几乎每一一个可以以触摸的的领域：医药、房地产产、旅游游、文化化、服装装、食品品、机电电、VCCD，甚甚至信息息产业19993年年2月，深圳海海王完成成股份制制改造，成立集集团公司司；而

10、仅仅仅在房房地产一一个行业业，海王王集团就就拥有近近十个分分公司。大大小小小的问问题也因因此接踵踵而至。-曾经经为之骄骄傲的海海王金牡牡蛎，因因为无力力投放和和无心耕耕耘，当当稍早起起步的广广州太阳阳神已经经做上十十亿元产产值的大大关时，金牡蛎蛎在市场场上的增增长却显显出疲软软之态，并从此此低水平平徘徊。-不超超过三分分之一项项目的盈盈利水平平尽管仍仍然大于于三分之之二项目目的亏损损水平，但是千千头万绪绪缠身，每一个个领域都都人才奇奇缺，每每一个产产业都无无法做大大做强的的现实，令张思思民感到到前所未未有的困困惑和焦焦虑。-近十十亿人民民币的负负债规模模，尽管管仍然小小于海王王集团的的资产规规

11、模，但但随着宏宏观调控控的到来来，所有有的在建建项目资资金链断断裂的危危险，资资源配置置难度的的一天天天增加，仍然让让海王集集团的财财务经理理每一天天都感到到提心吊吊胆。一个个不是很很有钱的的人家，买回了了一头小小恐龙，养到巨巨大无比比，每天天都要吃吃掉很多多东西。此时此此刻，脸脸上有光光的主人人囊中羞羞涩了。19944年底，坐拥这这头巨大大的恐龙龙，322岁的张张思民感感到一丝丝清晰的的恐惧。收缩阵痛痛与资本本悬关年轻的城城市、年年轻的企企业、年年轻的人人一举成成名，高高速增长长；既没没有成熟熟的精神神准备，也没有有成熟的的物质基基础。张张思民和和当时大大多数民民营企业业家一样样，一个个点子

12、掀掀起一股股热情，一阵冲冲动投入入一个产产业，一一步步踏踏入的正正是产业业多元化化的泥潭潭。19955年春节节张思民民发现，深圳的的大街上上和商场场里有了了稀稀朗朗朗的人人流。前前些年每每到春节节全市人人都走得得干干净净净，而而今年，人们开开始在深深圳扎根根，而深深圳也似似乎开始始在越来来越多闯闯深圳的的人心里里生根。然而海王王的根在在哪里？海王成成长为一一个真正正的大企企业的条条件在哪哪里？随随着眼界界的开阔阔，张思思民还认认识到，世界上上几乎所所有的优优秀企业业，都是是在一个个行业里里做大做做强、拥拥有核心心竞争力力之后，再进入入相关行行业；更更多的企企业甚至至永远只只是在一一口井里里舀水

13、吃吃。像金牡牡蛎这么么好的东东西，在在国际上上也是很很领先的的一个产产业，为为什么没没有把它它的市场场潜能充充分发挥挥出来？实际上上它的产产值十亿亿元也不不止，二二十亿元元也不止止，为什什么没有有做好？19995年年春节后后的第一一次集团团办公会会上，张张思民自自我检讨讨，痛陈陈形势，宣布企企业进入入二次次创业时期。然而对于于一个在在无数领领域都已已经上路路的企业业，二二次创业业首先先面临的的是退退却而而不是进攻。张思思民将其其比喻为为：收收缩战线线，收扰扰五指，再集中中精力打打出大医医药的拳拳头。话好说，事难做做。收缩缩战线第第一段的的目标，是把集集团下属属四五十十个公司司精简到到十几个个，

14、凡与与医药行行业无关关的企业业，关的的关，卖卖的卖，转的转转。这意意味着，一夜之之间，无无数看上上去前途途光明的的项目等等待他签签发收手手或者脱脱手令；三十多多个创业业元老，以及张张思民从从别处请请来的亲亲戚、朋朋友、人人才面临临毫无准准备的下下岗或转转岗从19995年年开始，威风凛凛凛地拿拿着屠屠刀准准备修剪剪海王大树的张思思民，骨骨子里心心慈手软软，潜意意识充满满人情大大关。砍砍掉哪一一枝连着着海王的的筋和骨骨？合并并哪一脉脉不连着着自己的的血和肉肉？实在在下不了了手，张张思民干干脆将屠刀交出去去，任行行政总监监挥刀刀乱砍。不料第一一刀就捅捅了马蜂蜂窝，660辆车车被砍掉掉40辆辆，从前前

15、的车车主们们大闹集集团总部部，要求求评评谁是有有资格坐坐汽车的的主？二次创创业因因此一拖拖就是一一年。海王的的改革为为什么难难？张张思民的的助手张张立军告告诉记者者，其其难度不不在别人人，恰恰恰来自张张思民内内心深处处的抵抗抗，他太太善良，心太软软，恩有有余而威威不足。缓慢的退退却开始始影响进进攻的速速度，提提出二二次创业业的张张思民几几乎是立立即就陷陷入了创业者者陷阱。直到到19996年底底，海王王大医医药的的拳头也也未能完完整地打打出去。越来越越多的人人开始着着急。这这一年生生日，有有人给张张思民送送来一把把木质的的斧头，暗示他他要操操起斧头头，大刀刀阔斧地地过感情情关；有人给给他送来来一

16、本书书，书里里圈出一一则羚羚羊的启启?quuot;-在在弱肉强强食的动动物世界界，面对对猛兽的的突然袭袭击，羚羚羊群有有时不得得不牺牲牲一些伙伙伴，以以换取整整个团队队的安全全直到19997年年初，一一份集团团财务状状况的报报表递到到张思民民手上，严峻的的财务形形势才令令张思民民彻底下下了决心心。在集集团生存存的大善善良和情义无无价的的小善良良之间，张思民民终于迈迈过了这这道人生生与成长长的瓶颈颈。19977年，海海王资金金短缺的的状况更更甚于119955年，它它一方面面来自退却的成本本，另一一方面来来自医药药制造领领域的基基础建设设。19995年年初，在在张思民民大医药药产业的的思路下下，海

17、王王集团开开始兴建建海王王工业城城，到到19997年建建成投产产，总投投资1.5亿元元；几乎乎同一时时间，海海王集团团大规模模筹建技技术中心心；19997年年，张思思民开始始大医医药领领域的整整合，将将集团下下属的三三家制药药公司整整合为一一家海海王生物物，删删繁就简简，逐步步将人力力、物力力和财力力资源进进行有效效配置。这几项投投资一方方面几乎乎把海王王的资金金配置推推到悬崖崖边缘，另一方方面却也也为集团团下一步步的发展展奠定了了生产、开发及及体制上上的基础础。所谓谓祸兮兮福之所所依，这是张张思民的的一步险险棋，然然而后来来的事实实证明，险棋经经过转化化，变成成了一步步大好棋棋。19988年

18、4月月，海王王技术中中心被几几大部委委认定为为国家家级技术术开发中中心，作为223级国国家级技技术中心心之一，享受一一系列优优惠政策策，同时时也标志志着海王王集团产产品开发发体系达达到国内内领先水水平。19988年6月月，海王王工业城城顺利通通过国家家GMPP认证，成为国国内第558家获获得GMMP认证证的医药药企业。这一步步迈得至至为关键键，因为为从19998年年7月11日起，没有获获得GMMP认证证的企业业，今后后将不再再有申报报新药项项目的资资格。研发能能力和生生产能力力就是我我们最大大的生产产力！张思民民以此为为基础，向深圳圳市政府府申请上市指指标，竟然意意外地入入了围。19998年1

19、12月118日，海王王生物在深市市挂牌上上市，成成为深圳圳股市第第一只以以生物物冠名名的热门门概念股股，当天天就由发发行价55.366元升至至23.29元元报收。在中国国股市连连续数周周下滑，行情低低迷的情情况下，股民对对海王王生物的热情情，反映映了市场场对海海王行行业定位位的评价价和信心心。经此一役役，海王王集团基基本进入入资本运运作的良良性循环环。年轻的城城市、年年轻的企企业、年年轻的人人一举成成名，高高速增长长；既没没有成熟熟的精神神准备，也没有有成熟的的物质基基础。张张思民和和当时大大多数民民营企业业家一样样，一个个点子掀掀起一股股热情，一阵冲冲动投入入一个产产业，一一步步踏踏入的正正

20、是产业业多元化化的泥潭潭。19955年春节节张思民民发现，深圳的的大街上上和商场场里有了了稀稀朗朗朗的人人流。前前些年每每到春节节全市人人都走得得干干净净净，而而今年，人们开开始在深深圳扎根根，而深深圳也似似乎开始始在越来来越多闯闯深圳的的人心里里生根。然而海王王的根在在哪里？海王成成长为一一个真正正的大企企业的条条件在哪哪里？随随着眼界界的开阔阔，张思思民还认认识到，世界上上几乎所所有的优优秀企业业，都是是在一个个行业里里做大做做强、拥拥有核心心竞争力力之后，再进入入相关行行业；更更多的企企业甚至至永远只只是在一一口井里里舀水吃吃。像金牡牡蛎这么么好的东东西，在在国际上上也是很很领先的的一个

21、产产业，为为什么没没有把它它的市场场潜能充充分发挥挥出来？实际上上它的产产值十亿亿元也不不止，二二十亿元元也不止止，为什什么没有有做好？19995年年春节后后的第一一次集团团办公会会上，张张思民自自我检讨讨，痛陈陈形势，宣布企企业进入入二次次创业时期。然而对于于一个在在无数领领域都已已经上路路的企业业，二二次创业业首先先面临的的是退退却而而不是进攻。张思思民将其其比喻为为：收收缩战线线，收扰扰五指，再集中中精力打打出大医医药的拳拳头。话好说，事难做做。收缩缩战线第第一段的的目标，是把集集团下属属四五十十个公司司精简到到十几个个，凡与与医药行行业无关关的企业业，关的的关，卖卖的卖，转的转转。这意

22、意味着，一夜之之间，无无数看上上去前途途光明的的项目等等待他签签发收手手或者脱脱手令；三十多多个创业业元老，以及张张思民从从别处请请来的亲亲戚、朋朋友、人人才面临临毫无准准备的下下岗或转转岗从19995年年开始，威风凛凛凛地拿拿着屠屠刀准准备修剪剪海王大树的张思思民，骨骨子里心心慈手软软，潜意意识充满满人情大大关。砍砍掉哪一一枝连着着海王的的筋和骨骨？合并并哪一脉脉不连着着自己的的血和肉肉？实在在下不了了手，张张思民干干脆将屠刀交出去去，任行行政总监监挥刀刀乱砍。不料第一一刀就捅捅了马蜂蜂窝，660辆车车被砍掉掉40辆辆，从前前的车车主们们大闹集集团总部部，要求求评评谁是有有资格坐坐汽车的的主

23、？二次次创业因此一一拖就是是一年。海王的的改革为为什么难难？张张思民的的助手张张立军告告诉记者者，其其难度不不在别人人，恰恰恰来自张张思民内内心深处处的抵抗抗，他太太善良，心太软软，恩有有余而威威不足。缓慢慢的退却却开始影影响进攻攻的速度度，提出出二次次创业的张思思民几乎乎是立即即就陷入入了创创业者陷陷阱。直到119966年底，海王大医药药的拳拳头也未未能完整整地打出出去。越越来越多多的人开开始着急急。这一一年生日日，有人人给张思思民送来来一把木木质的斧斧头，暗暗示他要要操起起斧头，大刀阔阔斧地过过感情关关；有有人给他他送来一一本书，书里圈圈出一则则羚羊羊的启?quoot;-在弱弱肉强食食的动

24、物物世界，面对猛猛兽的突突然袭击击，羚羊羊群有时时不得不不牺牲一一些伙伴伴，以换换取整个个团队的的安全直到19997年年初，一一份集团团财务状状况的报报表递到到张思民民手上，严峻的的财务形形势才令令张思民民彻底下下了决心心。在集集团生存存的大善善良和情义无无价的的小善良良之间，张思民民终于迈迈过了这这道人生生与成长长的瓶颈颈。19977年，海海王资金金短缺的的状况更更甚于119955年，它它一方面面来自退却的成本本，另一一方面来来自医药药制造领领域的基基础建设设。19995年年初，在在张思民民大医药药产业的的思路下下，海王王集团开开始兴建建海王王工业城城，到到19997年建建成投产产，总投投资

25、1.5亿元元；几乎乎同一时时间，海海王集团团大规模模筹建技技术中心心；19997年年，张思思民开始始大医医药领领域的整整合，将将集团下下属的三三家制药药公司整整合为一一家海海王生物物，删删繁就简简，逐步步将人力力、物力力和财力力资源进进行有效效配置。这几项投投资一方方面几乎乎把海王王的资金金配置推推到悬崖崖边缘，另一方方面却也也为集团团下一步步的发展展奠定了了生产、开发及及体制上上的基础础。所谓谓祸兮兮福之所所依，这是张张思民的的一步险险棋，然然而后来来的事实实证明，险棋经经过转化化，变成成了一步步大好棋棋。19988年4月月，海王王技术中中心被几几大部委委认定为为国家家级技术术开发中中心，作

26、为223级国国家级技技术中心心之一，享受一一系列优优惠政策策，同时时也标志志着海王王集团产产品开发发体系达达到国内内领先水水平。19988年6月月，海王王工业城城顺利通通过国家家GMPP认证，成为国国内第558家获获得GMMP认证证的医药药企业。这一步步迈得至至为关键键，因为为从19998年年7月11日起，没有获获得GMMP认证证的企业业，今后后将不再再有申报报新药项项目的资资格。研发能能力和生生产能力力就是我我们最大大的生产产力！张思民民以此为为基础，向深圳圳市政府府申请上市指指标，竟然意意外地入入了围。19998年112月118日，海王王生物在深市市挂牌上上市，成成为深圳圳股市第第一只以以

27、生物物冠名名的热门门概念股股，当天天就由发发行价55.366元升至至23.29元元报收。在中国国股市连连续数周周下滑，行情低低迷的情情况下，股民对对海王王生物的热情情，反映映了市场场对海海王行行业定位位的评价价和信心心。经此一役役，海王王集团基基本进入入资本运运作的良良性循环环。寻找木桶桶的缺口口确立大大医药的产业业发展方方向后，张思民民决心从从喧嚣中中平静下下来。但但很快他他又痛苦苦地发现现，公司司名下的的保健品品及药品品品种寥寥寥可数数，尤其其当海王王工业城城建成投投产后，如此少少的生产产品种和和产量完完全喂不不饱现有有的生产产能力，资源闲闲置则意意味着亏亏损难免免。他开始重重操旧业业，率

28、领领一帮博博士和硕硕士全力力投入新新药品种种的研发发上。一一段时间间下来，海王集集团不断断将新药药推向市市场，但但市场的的销量却却不见增增长；原原以为生生出十个个孩子来来总有几几个会有有出息，不料放放眼望去去，孩孩子们个个营营养不良良，人人人奄奄一一息。如何提升升企业的的核心竞竞争能力力？19999年年张思民民接触到到一个木桶理理论：企业的的竞争力力好比一一只木桶桶，木桶桶能装多多少水，并不取取决于最最长的一一块木板板有多高高，而是是取决于于最短的的一块木木板有多多矮。海王的长长木板在在哪里？首先是是海王工工业城的的生产能能力；其其次是由由上市产产生的资资金配置置能力；再其次次是新药药研发能能

29、力；最最后是由由海王从从业多年年所培育育的人才才生态环环境。然然而张思思民发现现所有的的长木板板均挡不不住一块块短木板板所产生生的流失失，即市市场营销销能力。倒退七八八年时间间，海王王曾是中中国医药药营销领领域的一一支领军军团队。19991年55月，张张思民首首次率队队前往南南京参加加全国医医药订货货会，全全国各大大制药厂厂商正热热热闹闹闹地以土土法促销销：串门门勾兑、喝酒划划拳；稍稍具广告告意识的的想到了了在南京京电视台台做广告告：XXX制药厂厂，厂长长XXXX，产品品XXXX，然后后啪一声贴贴出厂长长打电话话的照片片。正是在这这一次司司空见惯惯的订货货会上，海王金金牡蛎的的登台倾倾注了海海

30、王人的的智慧和和激情，同时也也几乎占占尽了大大会的风风头，至至今不少少老海海王还还能回忆忆起那一一次精心心策划的的大江江南北海海陆空CI秀秀：大型型金牡牡蛎表关关心公关关活动轰轰烈烈烈在广广州展开开；荟萃萃国内顶顶尖艺术术人才的的海王王之夜爆响首首都；健康新新概念，深圳海海王的的空飘高高高升起起在南京京城；我们的的力量来来自海王王等具具有现代代广告意意识的电电视广告告同时在在中央电电视台和和地方电电视台播播出新闻发发布会上上张思民民宣布，海王金金牡蛎首首开国内内制药行行业的医医院代表表推广制制，由此此打通一一条公司司-医医生-患者交交流反馈馈的最佳佳渠道。所有的策策略都大大获成功功，海王王金牡

31、蛎蛎的势头头直逼医医药保健健品龙头头老大太太阳神，销售额额迅速突突破1亿亿元；几几年之后后，随着着新产品品的开发发投入，海王集集团医药药保健品品销售额额超过两两亿元。但市场却却就此凝凝固了。19995年到到19999年，海王生生物制药药连续55年两三三亿元左左右的总总销量，令每一一个海王王人都感感到无可可奈何的的焦虑。销售疲软软源于销销售环节节创造力力的疲软软。随着着时间的的推移，张思民民还发现现，在集集团所确确立的大大医药产产业方向向，一些些日益清清晰的外外部因素素也开始始给企业业发展带带来无形形的压力力。一方面，随着国国家医、药分营营措施的的实施和和医疗体体制的改改革，尤尤其是随随着全社社

32、会零售售药店的的兴起，医药销销售的攻攻关重点点正从门门庭森严严的各大大医院，转向街街头巷尾尾的大小小药店；海王长长于做处处方药终终端促销销的经验验，随着着非处方方药的繁繁荣，开开始滞后后于市场场转型的的需求。其次是国国际品牌牌带来的的竞争压压力。据据统计，二十世世纪九十十年代以以来中国国大陆进进口药品品（含三三资企业业）所占占市场份份额从119933年111%升至至19997年440%；加入WWTO之之后，中中国将于于20003年全全面开放放医药保保健品市市场，届届时，缺缺乏实力力的国内内制药企企业将难难免被蜂蜂涌而入入的洋品品牌碾于于轮下，归于尘尘土。时间紧迫迫，海王王人发却却发现自自己的企

33、企业有点点像北京京的心心灵萝卜卜，一帮帮人在内内部憋足足了劲想想发育，而外在在市场表表现始终终如漏气气的皮球球，怎么么拍也弹弹不起来来；肚子子里的技技术开发发能力、生产制制造能力力和财务务支持能能力都红透了了，外外在品牌牌宣传却却几乎没没有动静静。酒香也怕怕巷子深深，900%的中中层干部部都赞成成立即投投放广告告，而张张思民迟迟迟不作作决策。有一段段时间，他反而而置药品品市场于于不顾，天天往往证券部部跑，关关起门来来开会。正当人人们大惑惑不解之之时，喜喜讯从天天而降，经国家家证监会会批准：海王王生物A股成成功增发发，共募募集资金金14.5亿元元！中国股股民对高高科技术术生物制制药的追追捧和热热

34、情，无无疑给海海王带来来了巨大大的动力力，从此此我们才才真正拥拥有了在在市场实实施大兵兵团战役役的实力力和信心心?quuot;张思民民在集团团庆功会会上讲话话，告诉诉自己的的同事们们，迂回回前进往往往是直直捣黄龙龙的最简简洁方法法。20000年的海海王集团团，终于于成长为为一个跛跛脚的巨巨人。一一个跛脚脚的巨人人如何走走向市场场？张思思民认为为海王需需要一根根拐杖。品牌诊断断和营销销战略20000年7月月，张思思民北上上北京，聘请叶叶茂中营营销策划划公司担担任海王王集团的的品牌顾顾问和营营销总策策划。叶茂中进进驻海王王，两个个月后拿拿出了品品牌诊断断书，一一开头就就直指东家的软软肋：（1）多多

35、年来海海王的营营销体系系坚持走走大医院院渠道，专注于于处方药药的推广广；而处处方药的的特征则则决定了了它更重重视专业业名称，不太考考虑一个个统一的的品牌，因此海海王集团团数十个个处方药药产品，竟取了了数十个个不同的的名称；这些年年也从没没有精心心地打造造一个品品牌，而而是匆匆匆地推出出一个接接一个的的新产品品。（2） 品牌的的识别不不统一，导致海海王品牌牌没有积积累，没没能互动动，没有有复制力力；太多多太多的的不统一一，导致致海王十十多年了了还说不不清楚海海王是什什么。（3） 因此海海王产品品市场启启动的不不理想，最直接接的原因因，一是是传统营营销模式式已经过过时，二二是海王王品牌的的知名度度

36、显得苍苍白无力力。20000年8、9两月月，张思思民和叶叶茂中几几乎天天天泡在一一起，被被海王人人戏称为为首脑脑洗脑日日。一一方面叶叶茂中在在进行的的品牌规规划和营营销策划划，首先先需要对对企业方方方面面面的特殊殊性有详详尽了解解；另一一方面张张思民闻闻过则喜喜，见知知必求，两个月月内，他他对新时时期营销销理论与与方法的的更迭，市场环环境与潮潮流的变变迁，开开始有了了一个渐渐渐宏观观的视野野。叶茂中告告诉记者者：张张思民的的两点秉秉性，可可以确保保海王在在未来的的市场上上必成大大器。首首先，行行为惯性性对他的的影响不不大。只只要他认认为你对对，立即即就能接接受并实实施。好好比一个个医生告告诉病

37、人人，为了了你的健健康，你你应该早早睡早起起锻炼身身体，大大多数人人会听过过就忘了了，但张张思民绝绝对会第第二天起起来跑步步；其次次他在企企业中威威望很高高，导致致企业的的行动力力很强。比如220000年9月月20日日，当我我们共同同确定把把健康成成就未来来作为企企业推广广理念时时，一个个星期后后深圳的的大街上上就能看看见这句句话了。20000年底，叶茂中中的品牌牌诊断与与梳理基基本就绪绪，张思思民发布布211世纪海海王集团团品牌战战略实施施规划，要点点如下：（1）这这是一个个品牌营营销的时时代，没没有品牌牌就没有有发展；而打造造品牌的的首要关关键是品品牌形象象的统一一。因此此必须首首先实?q

38、uoot;统统一运动动，不不仅产品品、包装装、传播播、推广广各营营销环节节一系列列品牌行行为要围围绕同一一主题展展开，而而且1年年、2年年100年、220年也也要坚持持同一个个主题，同一种种风格。（2）适适度转移移产品重重心，集集中力量量搭建OOTC（非处方方药）营营销大平平台，形形成同一一个品牌牌下重点点经营OOTC产产品，次次重点经经营连锁锁药店和和纯处方方药，有有限经营营保健品品及一般般食品的的格局。（3）海海王品牌牌在行业业众多品品牌中脱脱颖而出出，必须须依赖一一支产品品的强强势球队队，而而强势球球队又必必须以强强势球星星为依托托，我们们需要不不断发现现，谁是是未来海海王品牌牌球队中中

39、的乔乔丹？（4） 通过提提升包装装与设计计品位征征服消费费者的直直觉；通通过大规规模广告告投入提提升品牌牌传播速速度；通通过品质质管理提提升品牌牌美誉度度；通过过服务及及创新提提升品牌牌忠诚度度（5）实实施大大族群品品牌战略略。即即集中优优势兵力力，主推推几个产产品；透透过关键键产品，让海王王从健康康产品的的专业品品牌，变变为健康康产业的的强势品品牌；然然后借助助品牌的的杠杆力力，带动动海王更更多健康康产品的的销售。市场营销销向来是是品牌战战略和营营销战略略两条腿腿走路。20000年岁岁末张思思民宣布布，海王王全面构构建新型型营销系系统，实实施百百千万网网络建设设工程。即培培育一百百家大型型商

40、业客客户，进进入一千千家大医医院，占占领一万万家核心心药店，使五万万名医生生成为海海王的医医药顾问问，使十十万名药药房店员员成为海海王的医医药顾问问，使十十万名药药房店员员成为海海王的终终端宣传传员。20011年初，张思民民展开广广告攻势势，同时时购买了了包括中中央电视视台在内内的122个电视视台共119个频频道的电电视广告告。20011年春节节，海王王的第一一个乔乔丹-海海王银得得菲的的广告，开始高高密度地地轰炸全全中国人人的神经经。一个新海海王的形形象，冉冉冉升起起在市场场。冷静的疯疯狂新世纪的的春天，海王准准备起飞飞了。羽翼其实实并未丰丰满，条条件也其其实并未未完备，但张思思民还是是决心

41、一一搏。多多年前张张思民踩踩着摇摇摇欲坠的的资本钢钢丝，在在一个又又一个项项目上睹睹着自己己的未来来时，他他曾经告告诉过媒媒体记者者：对于于一个企企业家来来说，如如果不能能在自己己的竞技技场掀起起波澜，他的生生命还会会有什么么意义？然而自己己掀起的的波澜差差点打翻翻了自己己的行船船。张思思民从332岁开开始痛定定思痛，身为海海王号的的船长，花了近近六年的的时间来来修复这这艘巨轮轮，并重重新校正正方向。从此之之后，张张思民体体会到，一方面面赌博是是人之天天性，然然而盲目目下注则则是对一一个团队队，乃至至对每一一个支持持自己的的人不负负责；另另一方面面，如果果海王从从未安于于做一个个平凡的的企业，

42、去等待待别人的的收编，那么在在特定的的时候敢敢于赌博博，勇于于下注，则无疑疑是企业业长盛不不衰、创创造奇迹迹的唯一一方法。20011年，当当海王精精挑细选选的几大大当家家花旦开始同同时在市市场上登登台亮相相时，张张思民提提出了一一个全全员营销销的口口号。他他要求每每一个海海王人，哪怕是是生产线线上的一一名工人人，围绕绕着市场场启动，也要时时刻讲究究效率，动起起来，跑跑起来，疯起来来。动起来来的第第一步。半年之之后，集集团总助助张立军军告诉记记者，当当总部员员工减少少三分之之一之后后，效率率却提高高了五倍倍，因为为人人都都跑起起来了了。而张思民民本人却却疯了起来来。在北北京，他他专程拜拜会了中中央电视视台一位位负责人人，开口口就要认认购一年年近一个个亿的广广告，其其架势形形同爱多多再生，秦池生生现；紧紧接着海海王广告告公司总总经理高高锦民频频频出现现在国内内十多个个卫视台台的广告告部，海海王广告告迅速达达到每天天三百多多次的投投放量。市场很快快被带动动起