渠道销售人员管理制度

1、渠道销售员管理制 渠道销售人员管理制度渠道营销管理制度第一条目的。为加强公司营销管理，提高公司营销水平，拓展公司营销渠道，特制订本制 度。第二条适用范围。本规定的主要对象为销售渠道的中间环节。代理商第三条企业代理商是受本公司委托，根据协议在一定区域内负责代销本公司生 产的产品的中间商。产品销售后，本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报 酬。第四条企业代理商与本公司是委托销售关系，负责推销产品，履行销售业务手 续，本身不设仓库，由顾客直接向本公司提货。第五条本公司可同时委托若干个企业代理商，分别在不同地区推销商品，本公 司亦可同时参与某些地区的直销活动。第六条销售代理商是一种独立的中间商，受

2、托负责代销本公司的全部产品，不 受地区限制，并拥有一定的售价决定权。第七条销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同一时期只能委托一 家销售代理商，且本身也不能再进行直销活动。第八条销售代理商也实行佣金制，但其佣金低于一般企业代理商。第九条寄售商委托进行现货的代销业务。根据协议，本公司向寄售商交付产 品，销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。第十条寄售商一般要自设仓库或铺面，便于顾客及时购到现货，且易于成交。第十一条经纪商既无商品所有权，又无现货，只为买卖双方提供有关价格、产 品及一般市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。第十二条经纪商与本公司不签订合同，不承担义务，与本公

3、司无固定的联系， 但在买卖过程中又可代表本方，商品成交后，从中提取一部分佣金，但其比例一般 较低。直销商店第十三条直销商店需划出 A、B、C、D 四个等级，要求每户一卡。第十四条直销商店业务拜访次数规定为：、B 级店面每月不得少于 5 次；C、 D 级店面每月不得少于两次。第十五条所有直销商店必须执行统一的市场零售价，若经查不落实，必须追究 该区业务员的责任。第十六条直销商店根据营业额可采用给扣制。第十七条商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须 齐全，摆放整齐。第十八条要求商店的货物必须先进先出，业务员随时清点对方库存及出厂日 期，以便出现问题及时解决，并以书面形式将公司

4、的要求传达至客户；如对方库存 过大时，需协商，请示主管调回公司仓库。第十九条商品在销售、运输及库存等环节出现破损，必须当月调换，不允许拖 至下月调换。第二十条客户提出的任何意见或建议，业务人员必须当面记录，自己职权范围 能予解决的当即解决，不能解决的上报公司主管，在三日内答复客户。第二十一条业务员必须非常熟悉辖区内每家商店的经理、会计、出纳、仓管、 业务采购、柜台组长及营业员的情况，其中包括姓名、家庭住址、电话、爱好、生 日及个别家属情况。第二十二条每逢元旦或圣诞节前夕，业务员应该自己花钱寄贺卡给客户。 经销商第二十三条经销业务必须由公司经理经营，或由经理指派的业务代表经营，公 司内人员具体负

5、责办理业务。第二十四条经销业务一律实行合同制，合同文本各分公司要求统一。第二十五条经销商可划分为 a、b 两种： 为大型经销商（年营业额在 20 万美 元以上）；b 为小型经销商（年营业额在 20 万美元以下， 万美元以上）；10 万 美元以下视为批发商，不签合同。第二十六条 a 级经销商的经营分为淡、旺季。旺季时，由于对方需求量大，资 金占用量大，必须按合同求货到付款，否则不予供货；淡季时，考虑长期经营，可 适量按月铺货，当月铺货当月底必须全数收回货款（例如， 日发货，在 31 日收 回；8 日发货，在 31 日收回；25 日发货，在 日收回）。第二十七条 b 级经销商的经营不论淡、旺季，一

6、律货到交款，否则出现的任 何货物损失由经理负责全部赔偿。第二十八条经销商在经销过程中产生的破损、变质、超过保质期的产品，本公 司一律不予承担；但如有产品质量问题，本公司将予以解决。第二十九条每年需对各经销商制订销售指标，按指标完成情况予以奖励。批发 商销售额在 20 万美元以下由分公司奖励，20 美元以上由行销部奖励。金额视同 分公司费用。经销商未附合同正本，一律不享受本条款。在结算后第 天，奖励 由行销部统一核对无误后发放。第三十条几个经销商联合进货，则全部不奖励。第三十一条每年销售指标 分点。须按照上年完成情况，在原有基础上递增一定的百第三十二条公司需协助、辅助经销商开拓市场、规划市场，提

7、供良好的经营策 略。原则上，要求经销商按照公司规定价格进行销售，允许上浮 ，但不作具体 规定。经销商有责任引导零售商执行区域内统一零售价。第三十三条经销商不得跨区销售，致使货物流窜，干扰其他市场，导致价格混 乱。若违犯，一经发现，第一次停止供货，第二次取消经销商资格，第三次没收销 售奖。第三十四条严禁经销商销售假货，一经发现，立即终止业务往来，并追究其责 任。第三十五条在开拓经销市场时，由分公司派出先遣队与经销商共同打理销售点 后，交经销商经营。同时也可由行销部派先遣队，费用由行销部和分公司分别承 担，完成市场开拓后再交由经销商经营。中国渠道销售管理模式特点分析 2015-05-18 | #2

8、 楼办事处模式特点：异地商务，集中结算。办事处完成销售中的商流和物流，客户与总部直 接结算;优点：总部严格控制库存，占压资金较少、运输费用较低缺点：仓储费用 较高，结算周期长，易引起税务纠纷。分公司模式特点：异地结算、异地商务、异地物流，总部与分公司直接结算，对分公司的 发货视同销售，分公司可以独立完成对外客户的商流、物流和资金流优点：高效 的区域市场，低额的配送费用;缺点：权利高度分散，不容易形成整体优势，资金 周转慢。分公司+办事处模式特点：分公司与办事处两种模式的组合。业务向下延伸总部下分公司与办事 处并存，分公司下设置办事处，多级次的营销管理模式优点：对特定市场的特定 策略，高效的局域

9、市场;缺点：管理层次较多，机构调整频繁，资金回笼慢。产品事业部模式特点：企业根据产品特征，按产品大类划分多个事业部，多个事业部在全国共 用一套销售平台，即分支机构负责所有事业部产品的商流、物流和结算流，分支机 构与各事业部之间是内部结算的关系。既按照产品考核事业部的业绩，同时也考核 每个分支机构的业绩。优点：渠道共用，人员规模和费用规模控制在较低水平缺 点：对专业产品的专业服务能力要求很高，售后服务压力较大。独立事业部模式特点：各建渠道、独立结算、统一核算。即各事业部在同一地区根据各自的产 品特点和市场特点分别建立销售渠道，并与客户结算。当有两个以上的事业部在同 一地区设立了分支机构时，公司将

10、统一在这个地区设立分公司，并负责管理所属的 财务部门和本地各个事业部所属办事处的财务核算和商品核算工作、以及各个事业 部办事处的事务性工作。优点：专业分工明晰，准确贯彻单事业部产品策略缺 点：人员规模大，销售费用高，不易形成合力。流通业连锁零售模式医药连锁及通讯连锁特点：企业统一采购，通过总部各区域配送中心为各地分 销商、加盟店、直营店进行物流配送。加盟店、直营店直接归总部管理，分公司或 办事处只负责所在地渠道的开拓和管理，物流由总部配送中心完成，由分公司和客 户进行结算。在此模式下，零售渠道和分销渠道严格的加以区，分公司的物流功能 大为弱化。优点：按业务类型区分渠道模式，保证渠道扩张分质量，

11、以专业配送替 代混合物流，节约采购和储运成本;缺点：适合数量较少的加盟店和连锁店管理， 到达一定数量级别后，配送中心的配送能力和总部的管理能力将面临重大挑战。商流与物流分离的办事处模式特点：商流、物流、资金流完全分离，按照产品特性的不同，分别成立销售公 司，每个销售公司均在当地设立区域销售公司完成商流，外管部同时在当地设立一个办事处负责物流，与客户的结算由总部的结算中心统一完成。优点：严格的监控 体系、高度的专业分工、统一的业务流程;缺点：庞大的机构组织和人员规模将导 致费用的飙升，过细的业务分工将诱发低效运营。制造业连锁专卖模式特点：企业自行生产，按地理区域设立分公司，分公司负责发展和管理当地的 直营和连锁零售机构，在没有分公司的区域，由总部的专业部门负责加盟店管理。 总部与分公司，分公司与客户之间的商流、物流、资金流形成完整的闭环。直营 店、直营专柜相当于分公司的派出机构，商流、物流和资金流由分公司掌控。加盟 店与公司一般没有资产关系，由公司制订统一的形象、统一的管理制度、统一的业 务流程，加盟店按照公司的统一要求进行经营，加盟店和公司之间形成独立的结算 关系。优点：以较低成本实现稳健扩张，灵活的区域市场策略，快速实现对