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文档简介

1、电商中的行为经济学1目录一、零的诱惑二、别让我思考2为什么免费的东西会让消费者花更多的钱？一、零的诱惑3实验：巧克力促销品牌：好时之吻本土大众品牌低价巧克力原价：10美分/块品牌：瑞士莲瑞士名牌高价巧克力原价：50美分/块第一轮促销第二轮促销促销价：15美分/块选择人数：73%促销价：1美分/块选择人数：27%促销价：14美分/块促销价：0美分/块如果两款巧克力都降价1美分，用户会怎么选择？传统经济学理论认为：相对条件不变，理性用户的选择也不会变。真的是这样的吗？选择人数：31%选择人数：69%实验结果：用户选择发生大逆转，大部分用户都去疯抢好时之吻。事实上人们并不是根据成本效益做出理智的决定

2、，而仅仅是因为好时之吻是免费的。4行为学结论：惧怕损失的本能5电商案例：免运费与只收1法郎超过30美元免运费运费大优惠：每单只收1法郎猜猜看哪一种运费优惠方案会拉动销售额？美国公司销售额大幅增长法国分公司销售额无明显增加6电商案例：送赠品与满额赠送赠品宁可选择免费的低价，不要选择疯狂的打折满赠赠品，会推动用户决策，甚至会让用户付出更多的金钱7电商案例：小额商品免费送引爆店庆通过小额商品免费来提升流量比打折更有效。用户领取了免费赠品之后，在购物车引导用户凑单免运费，提高客单价，拉动其他商品的销售8帮助用户做选择，而不是给用户更多选择二、别让我思考9笨驴效应：饿死在草堆间的驴子丹麦哲学家布里丹讲过

3、一则寓言：有头毛驴,在干枯的草原上好不容易找到了两堆草，由于不知道先吃哪一堆好，结果在无限的选择和徘徊中饿死了。10案例：诱饵效应征订方案一：电子版：59美元/年电子版+印刷版：125美元/年订阅结果：电子版：68%电子版+印刷版：32%征订方案二：电子版：59美元/年印刷版： 125美元/年电子版+印刷版：125美元/年订阅结果：电子版：16%印刷版：0%电子版+印刷版：84%诱饵效应对比产生交易，投放诱饵是电商商品陈列中的常用手段11电商案例：想买哪个产品，你要比用户更清楚阳光旅游中青旅12电商案例：别让推荐毁了你的转化率1号店京东根据商品品类、用户的目的性、页面的转化率综合考虑推荐内容同类推荐的目的是帮助用户做选择，而不是给用户更多选择13参考资料怪诞

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