会展客户关系管理实施方案

1、高等教育自学考试本科会展客户关系治理实施方案题目：泸州市 2022 酒业博览会客户关系治理实施方案准考证号： 017517240053姓名：山东财经大学2022 年 2 月 3 日泸州市 2022酒业博览会客户关系治理实施方案一、泸州市 2022 酒业博览会概况泸州，被誉为“中国酒城 ”；2022 年 3 月 19 日由中国酒业协会主办的中国国际酒业博 览会 CIADE 2022在泸州盛大开幕。中国国际酒业博览会是经国家商务部批准举办的唯 一国际酒类专业展览会，自 2022 年举办以来，已连续成功举办十一届。 2022 酒博会共有 来自 36 个国家和地区的 700 多家企业参展，比 2022

2、 年多出 200 余家，涉及国内外品牌超 1000 个。参会嘉宾共 3000 多人，其中政府领导 360 人，外宾 300 余人，参展商、经销商、 选购商约 2400 人，现场观展总人数达 206 万人次，酒类产品现金交易额近千万元，酒类 签约工程 246 个，意向签约金额 360 亿元。目前，中国酒业正处于进展调整的关键时期， 中国酒业协会在酒城泸州举办这一行业盛会， 旨在为海内外参展企业搭建一个沟通、 合作、 共赢的高端平台，推动酒类市场良性、安康、有序的全面进展。二、泸州市 2022 酒业博览会客户分析会展企业的客户主要包括两大局部：即参展商和观众。一参展商 参展商是会展企业最直接、最主

3、要的客户，是主办方收入的主要来源；参展商越多质 量越高，会展企业的收入也会随之提高。本次酒业博览会的参展商分为两大类：白酒参展 商和洋酒参展商。白酒参展商包含：贵州茅台股份、宜宾五粮液股份、泸州老窖股份、安徽古井贡酒股份、河北衡水老白干酒业股份 等 23 家白酒企业；分芳香型、浓香型、酱香型、米香型等 9 种香型进展展览。洋酒参展 方面，威尼斯堡国际洋酒贸易、东方洋酒、道格拉斯洋酒公司等 17 家 公司参与本次酒业博览会；分白兰地、威士忌、龙舌兰、伏特加、朗姆酒、葡萄酒和果酒 等展区进展参展。二观众 肯定数量的观众是吸引参展商参与展览的重要因素，在展览中有关键作用。展会的观 众包含了专业观众和

4、一般观众。本次博览会的专业观众有：中国、美国、德国和日韩等国 家酒类贸易商、代理商、加工商等；各大网络、各电视台、报刊等媒体，播送、直播平台等。固然还有从世界各地赶来的酒文化爱好者、品酒师等作为一般观众参展。三、泸州市 2022 酒业博览会客户关系治理的策略一客户猎取策略收集客户信息，设计完整有效的档案表 老客户收集：通过整理往期展会客户信息名单收集老客户信息并通过 、访问等方 式确认意向老客户。同类展会猎取：查阅 2022 深圳酒业博览会、 2022 宜宾酒业博览会参展商名目猎取客 户名单。兄弟企业：在兄弟企业贵阳会展中心、成都会展中心客户资源共享获得局部客户。 政府支持：由泸州市政府供给客

5、户信息。获得客户信息后，汇总全部客户信息并建立客户信息库，充分了解客户所在的销售区 域、所属省份、市县以及客户主要经销产品品牌、规格、销量、有无内外广告等。加大宣传力度，吸引客户网络宣传： 网络营销时代的降临， 使越来越多的企业都投身到网络营销这个行列中来； 所以， 网络宣传至关重要。本次展会在百度、 360 搜寻、等网站上进展了大力宣传，同时 还进展了微信公众号推送、微博推送等方式宣传，不仅吸引了参展商，也吸引了观众的眼 球，使本次展会 “未展先火”。媒体宣传：由中心 7 套、四川电视台、泸州电视台、 FM 交通播送、优酷、浪等 70 多家媒体对本次展会进展宣传，增加展会曝光度。广告牌宣传：

6、在高速大路入口设立大型广告牌；在国窖大桥、沱江一桥、沱江二桥、 长江大桥等城市交通量集中路段设立路灯广告牌。国际平台宣传：利用市政府的平台和资源，赴日本、韩国、越南、泰国、马来西亚、 印尼、加坡等重点国家召开专场推介会，与相关协会和展览公司合作，进展宣传推广和 招商招展。客户分类治理 对于客户的分类治理，我的理解是：分类不是把客户分为三六九等，而是依据客户的综合实力、 合作次数等进展分类以便会展企业进展治理， 但是，在效劳上， 不管客户大小， 都要一视同仁，赐予优质的效劳。依据公司合作次数、规模大小、年产品销量、综合力量 等把客户分为： 大客户、重点客户、一般客户和潜在客户等。依据知名度、产品

7、销量调查以及合作次数等划分，本次展会大客户有：贵州茅台股份 、泸州老窖股份、东方洋酒；重点客户有：宜宾五粮液股份、河北衡水老白干 酒业股份、威尼斯堡国际洋酒贸易等；一般客户有：安徽古井贡酒股份、道 格拉斯洋酒公司等；至于潜在客户，就是在展会前 期对于是否参与展会摇摆不定或者具有挖掘潜力的客户。二客户保存策略 在展会前、会中、会后分别采不同取策略加深客户好感度；以双方共赢为目的维护客 户，提高展会口碑。展会前依据客户的要求为不同的客户设计、定制相应的展台，表达对客户的重视性；定期回 访客户，了解客户心理以及需求的变化并准时做出调整；在客户提出要求时赐予适当的建议，呈现自己的 专业性。了解哪些问题

8、是可以帮助客户解决的，是成为客户的高级效劳供给者的关键，也是建立客户信 任度的关键。在展会开头前设立特地的展前效劳部门，开通展前效劳 为客户解答问题。展会中为客户供给的宣传效劳，增加品牌知名度；在网络会展平台上为客户免费为客户展览 商品，增加商品的曝光率；设立特地的应急部门，在客户遇到问题时由专人解决，坚持做 到以客户为中心，全部问题第一时间解决。在会场设立大型抽奖台；每小时进展一次抽奖 活动，调动观众乐观性。聘请专人进展问卷调查；了解观众购置意向以便会后分析。设立 特地的休息区，为参展商、观众免费供给茶水、小吃等。展会后对参展商方面：使用 anova 对问卷调查观众购置倾向进展全面分析；将倾

9、向分析数据 反响给参展商；让参展商了解市场需求；对参展商进展效劳满足度调查，参考参展商意见 进展适当改进，提升效劳质量。对于观众方面：设立特地的建议投诉部门，开通投诉 ；为观众解决问题，在遇到 投诉问题时不骄不躁，急躁解答，做好观众和参展商之间沟通的桥梁。在展会完毕后，全部员工都秉承一个思想：不做一锤子买卖，千方百计满足客户的需 求，做到不放过任何一个细节；在细节上感动客户。三客户忠诚策略 本次会展活动后在分析客户满足度的根底上对老客户实行了相应的措施，提升客户的 忠诚度，具体为：实施促销鼓励 企业实行会员积分制，在网站上进展会员公告，并发出相关优待文件，文件规定，对 于老客户，下次参展可享受

10、 9-6.5 折优待，为客户节约本钱，以到达维系老客户老客户的 目的。安抚不满的客户 任何公司都期望可以在一帆风顺的状况下供给较充分的效劳。顺风顺水地处理事情是 很简洁的。然而在问题消灭时，准时安抚不满客户的心情也至关重要。效劳不周造成的危 害是显而易见，弥补这种危害带来的影响，应被视为是一次机遇而不仅仅是苦痛的例行公 事。这项工作包括两方面，一是为客户投诉供给便利，二是对这些投诉进展快速而有效的 处理。用一些制造性的方法来补偿，至少是抵消客户的不满或已经给他们带来的不便。加强与客户的情感沟通建立企业会员制度，定期与客户进展沟通联系，了解客户近况与需求； 适当为客户提 供有效信息， 逢年过节对

11、客户进展访问、 问候，让客户明白公司没有遗忘他。 在产品引导、 效劳支持、问题解决等方面都要细心乐观的去响应客户，做到全方位为客户效劳，只有这 样， 才能培育出客户的“习惯” 。四、泸州市酒业博览会客户关系治理软件系统会展客户关系治理不仅是一种治理理念，还需要技术支持。本次博览会主要承受的CRM 软件，其目标是：以客户为中心，节约本钱以及分析数据。其中包含了以下模块：word.一观众模块 观众选中任何一家客户就可以查看与此客户相关的全部信息， 包括联系人、 报价、记录等， 在系统中可直接为宠爱的参展商投票，增加人气。二参展商模块 参展商将商品类型、价格等导入系统，便于查询与宣传。为了充分利用二八原理，让 参展商将最主要的精力准确地锁定在最有价值的客户身上，系统允许参展商依据客户的不 同价值对客户进展分类治理，并对选购需求明确的客户进展热点标