2022年卷烟零售终端建设工作方案

1、第14页共14页2022年卷烟零售终端建设工作方案随着卷烟营销网络建设工作的深入推进，卷烟流通领域发生了深刻的变化，面临的新形势和新任务对营销网络的建设及功能发挥提出了更高要求，作为营销网络的结点，卷烟零售终端的基础地位和重要作用越来越引起广泛重视，现代营销规律和大量事实充分说明：得终端者得天下。为进一步展示酒泉烟草服务品牌，树立酒泉市烟草公司零售客户终端形象，持续提升酒泉烟草营销网络建设水平，按照省局工作会议提出的“以硬件提升店面形象、软件提升客户经营能力为重点”的零售终端建设要求，结合公司辖区实际，现制定本实施方案。一、指导思想深入落实_，践行“两个至上”的共同价值观，致力于改善零售客户经

2、营环境，有效提升零售客户的经营能力和和盈利水平，从而达到进一步提高其忠诚度、依存度、贡献度和满意度的目标，树立良好的酒泉烟草商业企业管理形象，取得良好的社会效益和经济效益，以实现全市烟草商业卷烟经营的健康、持续、稳定发展。二、终端建设内容1改善零售客户经营形象。客户店面外观、店容店貌要整洁，灯箱(奖牌)标识、柜台摆放、店容店貌、产品陈列等方面要统一，逐步改变零售客户的经营环境和经营形象；帮助客户理货、整理柜台，树立良好的商业形象。2提升客户经营素质。加强对零售客户的培训、管理与经营指导，提高客户的经营技巧；做好重点品牌的培育，提升销售结构，提高客户的盈利空间；明码实价销售，提高零售指导价执行到

3、位率，提高客户的盈利水平。3和谐客我关系。提高货源公开透明度，积极解决客户诉求，营造宽松、公平的经营环境，提高客户盈利能力和盈利水平，增强客我双方互信，提升客户满意度、忠诚度和依存度，构建和谐的客我关系。4增强市场控制力。通过改善零售客户形象，增强烟草商业的亲和力，引导客户服从管理、自律经营、自我管理、相互监管，增强零售客户的有序竞争、规经营的自觉性，并自觉接受专卖管理和消费者监督。5提升经济增长的质量和水平。以示街、示店为依托，提高重点品牌上柜率，带动卷烟结构提升，促进全市烟草商业和谐发展、持续发展、科学发展。三、终端建设的途径和方式从“个、十、百、千”四个层次入手，倾力打造以“百店创优、千

4、店达标”形象终端为目的，“几条零售终端示街”、“几十个社会弱势群体”、“几百个精品示店”、“几千个达标店”为基本特征的零售终端形象建设体系。四、“百店创优”、“千店达标”终端建设标准(一)“零售终端精品示街”、“创优示店”客户创优标准1、地处商圈较好位置，店面形象较佳，经营面积城镇达到_平方米以上，农村达到_平方米以上。2、零售终端环境整洁，卷烟陈列整齐醒目。卷烟产品陈列设施(如货架、货柜、展台、灯箱、奖牌等)要专门用于陈列卷烟，不得与其它商品混放，且卷烟集中陈列面积占卖场商品展示面积的14以上(业态为商场、超市的除外)。3、卷烟出样要遵循统一的陈列规律。卷烟展架、展柜出样卷烟牌号一侧(正面)

5、面对消费者。异型包装摆放在最上一层，从左至右依次为省内三类以下品牌、省内三类以上品牌，中间为前_名全国性重点骨干品牌(按照零售价格由高到低的顺序)、省外三类和三类以下品牌，进口卷烟。4、店内由烟草公司提供的证照、帐表册(如。卷烟零售许可证、客户服务手册、卷烟订货计划本等)均有固定的地方悬挂或者摆放，且保持干净、醒目和整洁。5、卷烟存储区域码放整齐，不与其它商品混放。6、卷烟品牌(规格)产品组合宽度，能在充分考虑客户周边消费群体的消费能力和习惯的基础上，达到展示品牌，引导消费的目标，城市类型零售客户对公司供应的前_名全国性重点骨干品牌(规格)必须全部出样陈列，农村类型零售客户要求_元(含)以下品

6、牌(规格)全部出样陈列。能在主销品牌断货的情况下，坚持向消费者宣传同品类替代品牌。7、客户全年销量或者单条销售额同比增幅高于酒泉市公司平均增幅_个百分点，盈利水平大于同类别客户平均盈利水平。8、创优示店的零售户要做到“八会”：一是会宣传。会向消费者宣传无证经营、向无证户供货、乱渠道进烟、销售假冒伪劣卷烟等的危害，以及相关知识和有关规定。二是会监督市场。知道规定卷烟价格的好处，能确保卷烟零售条价、盒价均到位。；知道无证经营、非法经营对自己的危害；知道_投诉的渠道(三员的姓名及_)。三是会搜集和反馈市场信息。知道搜集市场信息的方式(掌握客户群体的消费水平、掌握价格变化的细节、卷烟动销情况；懂得从消

7、费者口中了解市场信息)；知道搜集信息和反馈信息的内容(市场违法行为的线索、卷烟品牌的质量、动销情况)；知道反馈信息的渠道(市场违法行为向专管员_；品牌质量、动销状况向客户经理反馈)。四是会品牌培育。掌握卷烟的产地特征、价格、包装特点、焦油含量等；能积极促销卷烟名优品牌和新上市品牌。五是会引导消费。会向消费者宣传企业化；会讲解烟草行业政策和法规；会向消费者提供卷烟的基本常识、货源投放策略等；会向消费者宣传名优品牌和新上市品牌；了解新营销信息；能向消费者推荐适销对路的品牌，优化品种组合。六是会识别真假烟。知道真假烟识别的基本常识(从打码、烟支、包装、商标等方面识别)。七是会订货流程。掌握订货的时间

8、；在规定的时间内按照要求打款入户；及时订做卷烟需求计划；规报订卷烟名称；知道送货时间和相关手续。八是会利润核算。了解清楚自身卷烟的经营状况，包括自己的目标销量、当月实际销量和及时核算利润；知道自身卷烟销售结构比例；知道不同品牌卷烟利润的变化。(二)“达标店”标准1、零售终端环境整洁，卷烟陈列整齐醒目。卷烟产品陈列设施(如货架、货柜、展台、灯箱、奖牌等)要专门用于陈列卷烟，不得与其它商品混放，且卷烟集中陈列面积占卖场商品展示面积的规定比例以上(业态为商场、超市的除外)。2、卷烟的陈列按一点的规律(按价格高低、产地等)，并突出重点培育品牌。3、店内由烟草公司提供的证照、帐表册(如。卷烟零售许可证、

9、客户服务手册、卷烟订货计划本等)均有固定的地方悬挂或者摆放，且保持干净、醒目和整洁。4、卷烟存储区域码放整齐，不与其它商品混放。5、卷烟品牌(规格)产品组合宽度符合零售客户需求及环境要求；库存卷烟存销比控制在_天以内，且结构合理。6、能积极配合烟草公司开展目标品牌培育工作和烟草专卖市场检查管理，两年内无违法、违规行为。7、卷烟经营毛利率达到_%以上。8、能确保卷烟零售盒价到位、条价基本到位，最终达到条价到位。五、实施措施通过以下四种方式的分阶段零售终端建设，预计到_年_月底，全市共计_%的零售户达到一定的建设标准，剩余_%的属于特别偏远和有其他特殊情况的零售户，但也要在_年底达到一定的零售终端

10、建设目标。(一)做精“零售终端示一条街”即以“卷烟经营形象展示一条街”为依托，帮助地段佳、营销配合好、经营能力强的零售客户进一步提升终端形象，采取“形象统一、规管理、整体展示”的措施，创建卷烟零售终端精品街，让他们成为生动化、立体化、标准化终端形象展示的模，成为市公司卷烟营销网络的“靓丽终端”。1、实施细则(1)全市有条件的营销部在本县(区)选取一条繁华路段街道(卷烟零售客户在_户)，要求街道内卷烟零售客户店面相对宽敞整洁、配合度高、经营能力强，能够守法经营；(2)召开一条街零售客户座谈会，告知建立卷烟零售终端“精品示街”的意图，通过沟通、协商，取得零售客户的信任和支持，签订相应的协议书，内容

11、包括守法经营、积极配合、明码实价等；(3)统一硬件设施，客户需具备生动化、立体化、标准化的硬件设施，建议公司或者与有意向的工业企业协同为此类零售户赠送统一卷烟展示柜。通过“无偿使用、无所有权”或“有偿使用，租赁结合”的“柜台加盟”形式，赠送统一卷烟展示柜，帮助客户树立良好的社会形象，吸引消费者光顾。展示柜的设计上，采取统一外观设计、统一c识别、统一标志三原则，突出“甘泉”服务品牌标志和“客户至上，服务为本，诚信经营，共同发展”的经营理念。(4)以感情化、利益化、细致化的软件服务，深化客户关系管理，加强对这些零售客户的服务、宣传力度，从树立形象、提升经营能力、明码实价、守法经营方面加强培训，保证

12、这些精品店能够守法经营、明码实价销售，使其无论从“硬件”还是“软件”上都具备靓丽的形象。2、落实时间_年_月底前3、落实部门营销管理中心、各营销部4、落实办法各营销部_年_月_日前提报相关材料，由营销管理中心于_年_月_日之前实地走确认，向分管领导提出具体“精品示街”建设措施。(二)建设“几十个社会弱势群体的连心终端”，打造“连心终端”做细“几十户”。即以帮扶酒泉辖区内社会弱势群体零售客户为依托，除为这些弱势群体提供相应的亲情化服务以外，为提高这些卷烟零售客户的盈利水平提供硬件支持，使这些社会弱势群体零售客户真正成为烟草公司的“连心人”，成为市公司卷烟营销网络的“连心终端”。1、实施措施(1)

13、各营销部对本辖区的弱势群体进行调查摸底。弱势群体要有当地人民政府民政部门和社区或村民小组出具的残疾证、低保收入户等相关证明资料，经过客户经理、专管员、营销部的层层审核，严格把关，统一上报营销管理中心，进行复核，再次确定弱势群体零售客户_，并下发各营销部；(2)各营销部主任(副主任)、市场经理、客户经理实地走这些弱势群体零售客户，取得弱势群体零售客户的信任和支持，签订相应的协议书，内容包括守法经营、积极配合、明码实价等；(3)公司为其提供统一的小型烟柜、展示架、标价签和卷烟经营资料册等硬件设施，并在客户经理的指导下对卷烟进行标准陈列。(4)加强对这些零售客户的服务、宣传力度，通过公司的亲情化服务

14、，使这些零售客户成为公司形象的宣传员。2、落实时间_年_月底前3、落实部门营销管理中心、各营销部(三)打造卷烟营销网络终端的“百店创优”形象细化_位零售客户卷烟陈列标准，打造“百店创优”卷烟销售陈列零售客户。1、各营销部确定总数为_位的零售客户，要求位于交通主干道、繁华区域、店面相对宽敞整洁、配合度高、经营能力强，能够守法经营；具体分配数额如下：敦煌_户、肃州_户、玉门_户、金塔_户、瓜州_户，(不包括弱势群体零售客户，可以包含精品示街的客户)2、各营销部召开所选零售客户座谈会，告知建立“百店创优”的意图，通过沟通、协商，取得零售客户的信任和支持，与之签订相应的协议书，内容包括守法经营、积极配

15、合、明码实价等；4、加强培训力度，着重强调“百店创优”户通过“十有”最终必须做到“五能”、“五到位”和“八会”。5、落实时间各营销部于_年_月_日前向营销管理中心报送选点_，_年_月底前完成终端优化。6、落实部门营销管理中心、各营销部(四)打造卷烟营销网络终端的“千店达标”形象制定辖区_名零售客户卷烟陈列标准，打造“千店达标”卷烟销售陈列零售客户。1、实施措施(1)各营销部确定总数为_名的零售客户，围为全市绝大多数的的守法经营户；具体分配数额如下：敦煌_户、肃州_户、玉门_户、金塔_户、瓜州_户(不包括精品示街、创优示店和弱势群体零售客户)。(2)各营销部召开零售客户座谈会，告知建立“千店达标

16、”的意图，通过沟通、协商，取得零售客户的信任和支持，与之签订相应的协议书，内容包括：守法经营、积极配合、明码实价等；(3)加强培训力度，要求“千店达标”户做到“五到位”。3、落实时间各营销部于_年_月_日选定_，_年_月底前完成终端优化。4、落实部门营销管理中心、各营销部(五)通过延伸、深层服务打造“甘泉”服务新形象制定辖区剩余约_名零售客户卷烟陈列标准，通过延伸、深层次服务，全面打造“甘泉”服务零售终端建设。1、实施措施(1)各营销部将除了以上_种终端建设方式后的零售客户，都纳入这个建设围，包括违法违规户和特别偏远的零售客户。(2)对于违法的零售户，要重点通过经营引导、法律宣传、供货总量限制

17、等延伸服务和措施，促其在最短的时间里向守法户转变；(3)对于特别偏远的零售户，制定日常电话拜、定期上门实地拜制度，保证其有最起码的卷烟陈列、明码标价、基本的配合烟草经营(包括电话销、送货、专卖检查)等。2022年卷烟零售终端建设工作方案（二）零售终端建设如何看零售终端：从行业战略来看终端。首先，卷烟零售客户是培育品牌、服务消费的强大力量，是决定未来行业发展的基本因素，是行业最宝贵的资源，谁拥有客户谁就拥有了市场。第二，零售终端是我们最关键的合作伙伴。终端不是我们的附属机构或管理对象，而是最紧密的利益相关者。第三，零售终端是行业最基本的力量。当前行业发展正面临烟草控制、完善体制、国际竞争及构建和

18、谐等多重考验，在这种形势下，终端建设对于行业建设宣传促销阵地、拓展生存发展空间、保持持续健康发展具有重要意义。第四，零售终端是未来卷烟营销最重要的阵地，要利用好零售终端这个未来唯一的但最有价值的空间，把营销活动的重点放在零售终端上。从营销体系来看终端。终端建设是卷烟营销网络建设的新阶段。当前，围绕建设面向消费者的营销体系这一目标，网络建设不断前移、下沉和深化。就是要使终端真正成为卷烟营销网络的重要组成部分，作为营销网络体系的最后一环，零售终端是网络建设的关键环节，在功能上要把客户作为网络整体的一个部分，发挥好其作为网络毛细血管、末梢神经、调节器、蓄水池的作用，从品牌培育来看终端。全国卷烟品牌规

19、模不断扩大，大品牌需要形成网络型的、面向广大消费者的终端。能否把握好品牌发展，很大程度上取决于能否把握住终端，终端是为品牌服务的，大品牌的培育需要更加_客户。要把终端当作大品牌培育的资源来开发利用。从客我关系来看终端。营销的首要问题就是客我关系，按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的工作要求，建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系。要把客户作为独立的利益主体，建立更加牢固的客我关系，保证客户合理利益，提供优质的服务，让零售客户成为“卷烟上水平”的生力军。从工商协同来看终端。利用终端培育品牌、开发客户信息资源、实现终端营销、网络营销、传递文化、传导价值。达到工商之间有效协同

20、，为工业企业提供优质服务。(充分开发利用终端的各类资源)现代终端应该具备的基本特征是现代性、时代性和特色性。所谓现代性，就是建设现代化的终端。主要体现在店面形象、环境、陈列、设备、店主素质等方面，信息化是现代性的基本特征。所谓时代性，就是要符合_市场经济要求，引领零售终端与时俱进，打造具有鲜明时代精神的零售终端。所谓特色性，首先要体现行业特色，坚持将卷烟零售特色与行业特色相结合，坚持“自愿参与、自主经营、自我发展”的“三自”原则。通过引导客户“自我投入、更新观念、效果展示”，引导客户自愿参与，突出终端自身特色。如何建零售终端：第一，要优化终端服务(服务是核心)。满足客户需求是服务客户的基本要求

21、，保证零售客户合理利益是客户服务的重中之重。要不断提高客户的满意度、忠诚度特别是依存度。以维护客户利益为重点，从货源保障、环境营造、成本控制、客户布局以及零售价格稳定入手，制订相应的政策和规定，确保客户利益。要科学合理地进行客户分类，加强客户关系管理，完善分类客户的货源供应策略和服务标准，在为客户提供标准化服务的基础上，根据客户分类、为客户提供个性化的服务(标准化服务和差异化服务相结合)。探索建立适合行业特点的终端诚信体系，加强终端的自律意识，持续提升零售客户满意度。第二，要完善终端功能。这是终端建设水平的集中体现。一要发挥品牌培育功能，使之成为品牌培育的主力军，让推介品牌从自发状态转变为自觉状态。二要发挥宣传促销功能，使之成为宣传促销的前沿阵地，特别是要把高端品牌和低焦油品牌的宣传推广销售作为重点，完善终端的培育品牌、宣传促销、信息采集功能。三要发挥信息采集功能，使之成为信息采集的源头。四要发挥消费跟踪功能，使之成为联系消费者的纽带。第三，要开发终端资源。终端是行业最宝贵的资源。在优化终端服务、完善终端功能的基础上，要深入挖掘终端资源，提升终端价值，积极探索拓展终端功能的有效途径。要加强终端的营销信息采集，并对信息做充分分析研究。同时，利用利用网上订货等新型方式，与零售客户进行沟通交流，让客户知道和了解品牌，通过他们把品牌的信息传递给消费者，从而不断扩大品