（中职）汽车市场营销4-4-2教学课件

1、YCF正版可修改PPT（中职）汽车市场营销4-4-2ppt教学课件任务2： 掌握汽车展示和介绍的方法 任务导入：汽车4S店的展厅总是给人宽敞明亮和赏心悦目的感觉，汽车怎样摆放才能成为展厅中最突出的景色进而吸引顾客？怎样向顾客介绍车辆？一、汽车展示方法车辆展示是销售人员针对展示的车辆通过讲解与示范帮助顾客全面了解产品，进而使顾客产生购买欲望的过程。车辆展示的目的是使顾客对车辆性能有更直接的感性认识，进一步增强顾客的购买欲并体现其安全、高质量的品牌内涵。应注意以下几点： （1）注意车辆的颜色搭配。展示区域的车辆不能只有一种颜色，几种颜色搭配的效果会更好一些。（2）注意车辆的型号搭配。同一个品牌的车

2、，可能有不同的系列。就是同一系列车型的车辆，也是从基本型到豪华型、价格有高有低、排量有大有小等等，要求不同型号的车都应搭配展示。（3）注意车辆的摆放角度。应让客户感觉错落有致，而不是凌乱无序。应注意以下几点： （4）注意重点车型的摆放位置。重点车型是销售亮点，要把它们放在合适醒目的位置。特别是属于旗舰的车型，一定要突出它的位置。可以把一些特别需要展示的车辆停放在展示大厅的中心位置，其他车型根据颜色、款型的特点进行合理布置，既突出重点，也考虑顾客需求的多样性。（5）注意凸显产品特色。这是体现产品差异化，提高竞争力，使客户加深印象的重要手段。展示的车辆应达到如下标准：（1）展车要全面清洁卫生，无手

3、纹，无水痕（包括发动机室、排气管、车身、车门、门缝、玻璃、门拉手、前脸等部位）。车辆油漆的光洁度非常高，车门把手都是镀铬的，很亮，手一触摸便会留下指纹。所以，销售人员在展厅里面要随时随地地按照规范保持车辆的清洁度。水迹也是不允许的，特别是车辆夹缝里的水迹尤其要注意擦干净。（2）车辆要保持一尘不染，引擎盖打开以后，凡是视线可及的范围内都不允许有灰尘。（3）轮毂中间的LOGO（车标牌）应与地面成水平状态。展示的车辆应达到如下标准：（4）轮胎导水槽内要保持清洁、无异物。因为车是从外面开进展厅的，难免会在导水槽里面卡住一些石子等东西，这些东西都要去掉，还要清洗干净。（5）前排座椅调整到适当的距离，而且

4、前排两个座位从侧面看必须是一致的，不能够一个前，一个后；不能够一个靠背倾斜的角度大一点，一个靠背倾斜的角度小一些，而且座位与方向盘也要有一个适当的距离，以方便客户的进出；两者距离太近了，客户坐进去不方便，这样会使客户有空间局促感，还以为是驾驶空间小了，其实是那个座位太靠前的缘故。展示的车辆应达到如下标准：（6）新车车厢内的方向盘、倒车镜、遮阳板、座椅等都有塑料薄膜包装物，展示的车辆应将包装物拆除。（7）调整好倒车镜、后视镜，使其处于一个合适的位置。（8）将方向盘摆正并调到适当位置。将仪表盘上的时钟调校出标准的北京时间。确认各功能开关所处的合适位置并试用，空调出风口在空调打开后有风。确认收音机功

5、能范围内的频道包括交通台、文艺台在内已调好，左右喇叭声道、音量也已调好。可以准备一些音乐光盘，在向顾客介绍音响功能时使用。展示的车辆应达到如下标准：（9）将后座椅安全带折好用橡皮筋扎起来塞到后座座位中间的夹缝里，并留一半在外面。（10）展车里面放一些脚垫，如果脚垫上面有品牌标志，摆放的时候应注意标志的方向。同时要注意脚垫放正，脏了以后要及时更换。（12）后备箱整洁有序，无杂物，安全警示牌应放在后备厢的正中间。（13）展车放置时间长了，电瓶可能会亏电，所以要保证电瓶充足有电。（14）轮胎应该装饰和美化一些，可以采用亮光剂把它喷得乌亮。二、汽车介绍方法产品介绍是销售人员完成基本的需求调查后，向顾客

6、说明提供的产品及服务能带给顾客何种利益，期望顾客能购买。车辆介绍就是销售人员有系统地透过一连串需求确认、特性、优点，及特殊利益的陈述，引起顾客产生购买的欲望。（一）FABE产品介绍法FABE产品介绍法也称利益特征介绍法，就是将产品的特征和配置表述清楚，并加以解释、说明，从而引出它的优势和好处及可以带给顾客的利益，并适时地展示足以让顾客致信的证据，进而使顾客产生购买动机。FABE是特征（Feature）、优势（Advantage）、利益（Benefit）和证据（Evidence）的英文字头。（一）FABE产品介绍法Feature，可以解释为特征、特色、卖点等，是指所销售车辆的独特设计，配置和性能

7、特征，一般表现为材料、颜色、规格等用眼睛可以观察到的事实状况。将特征详细地列举出来，尤其要针对其属性，按性能、构造、易操作性、机能、耐用性、经济性、设计、价格等列举其独特的优势和特点，并将这些优势和特点列表进行比较。Advantage，可以解释为好处或优势，是将商品的特征与因为这些特征而带来的好处进行详细的说明，即产品的优势、好处是否能真正带给顾客利益。（一）FABE产品介绍法Benefit，就是利益的意思，指产品的特性和好处能带给顾客哪些方面的利益。通过销售员的介绍，将顾客所关心的利益表达出来，从而引起顾客的共鸣。Evidence，即证据、证明等，是要找到能让顾客相信前面所介绍的优势和带给顾

8、客利益的证据。证据可以是证明书、照片，报纸、杂志的报道、其他顾客的证明、录音、录像等。通过这些方式，使顾客更加坚信销售员的介绍，从而促成销售。（一）FABE产品介绍法FABE产品介绍法就是通过产品特征和性能的介绍，让顾客了解这些特征带来的好处和优势，同时引申出对顾客而言所能带来的利益，以引起顾客的共鸣，接着展示足以让人致信的证据，从而坚定顾客购买的决心。这样顾客不仅不会产生抵触情绪，而且还会觉得你完全站在他的角度，是为他着想，帮助他解决问题，从而让顾客很容易接受、认同。应用FABE产品介绍法，帮助汽车销售员设计有力的销售台词，可以大大提高汽车销售员的销售效率以及销售额。（二）六方位绕车介绍法六

9、方位绕车介绍，是一个比较规范化的汽车产品展示流程。这种方法最早由奔驰汽车所应用，后来被日本丰田汽车的“凌志”品牌采用并进一步完善。目前，在我国销售的进口车和合资品牌车辆大多采用这种汽车展示和介绍方法。六方位绕车介绍法，是指销售人员按顺序从六个方位向顾客介绍车辆的特征、优势和带给顾客的利益的汽车介绍方法。六个方位是： 1号位：车前45度角2号位：驾驶室侧3号位：驾驶座位4号位：汽车后部5号位：乘客座位6号位：发动机室1一号位车头45度角的介绍重点（1）车头造型设计（2）车标（2）发动机（3）散热格栅（4）保险杠（5）前照灯组合（6）车宽（7）前风档（8）雨刮器（9）车身颜色（10）腰线2.二号位驾驶室侧介绍重点（1）后视镜（2）A、B、C柱（3）车门拉手（4）遥控中央门锁（5）防擦装饰条（6）侧转向灯（7）车轮饰盖（8）轮辋、轮胎（9）悬挂方式（10）刹车片3.三号位驾驶座位介绍重点（1）电动车窗及总控按扭（2）方向盘（3）仪表板（4）脚踏板（5）座椅（6）内饰（7）安全带、安全气囊（8）空调、音响（9）变速杆（10）照明灯4.四号位汽车后部介绍重点（1）后备箱（2）后风窗（3）后保险杠（4）排气管（5）后组合灯（6）天线5.五号位乘客座位介绍重点（1）安全带（2）内部空间尺寸（3）儿童安全锁（