万科翡翠一期车位开盘总结方案

1、万科翡翠车位开盘总结团 队：翡翠项目组Part - 1.基础数据货包简述竞品简述客户简述Part - 2.营销策略价格策略客户策略Part - 3.开盘总结开盘前准备工作开盘场地及人员布置选房流程及动线开盘当天各区域回顾开盘方式总结物料清点及费用控货包，业主量与推出货包量比例为1:1，挤压去化，促进成交1.1货包简述本次推售货包明细负一层问题车位销控52为二标段销控车位76可售车位326负二层问题车位销控55为二标段销控车位73可售车位328可售车位总计654一标段业主人数628车位推售量：业主人数1：1B区D区销控76个销 控 73个（备注：风险销控车位已剔除，为二标段销控车位内不包含风险车

2、位）业主量：一标段业主量为628组；销控货包：对负一层、负二层中间车位进行部分销控，保证货包完整性，销控之后可售车位为654个，业主量：推出货包量为1:1。无障碍车位（50.88）5100mm2400m1500mmm5100mm标准车位（31.31）2400m5030mm2400mm5300m m2400mm标准子母车位（65.08）无障碍车位（52.88）5300mm1500m2400mmm5300m m2400mm非标准子母车位（55.05）4000mm2400mm标准车位（32.54）5300mm2400mm项目车位分标准车位、标准子母车位、非标准子母车位、无障碍车位4类，因面积大小不同

3、分为6小类1.1货包简述选取原则：住宅竞品中近期销售过车位的项目价格：距离项目较近项目价格为12-14.5万元/个，市中心车位价格较高，为23万元/个；金融政策：华润悦府采用与住宅捆绑销售、低首付等方式；红星天铂以贷款信用分期等形式；海公馆二期前期为信用卡分期政策，目前为一次 性付款；多个购买优惠：第二个车位优惠5000-10000万元。项目周边车位价格为12-14.5万元/个，开盘去化率为38%-59%，市中心项目价格较高，采用与住宅捆绑销售、低首 付、贷款信用分期等金融政策促进车位销售，多个购买车位优惠为第二个车位优惠5000-10000元。分项华润悦府一期红星天铂一期融创澜玥台招商海公馆

4、二期总户数7161896973721车位数量91421501352910车位比1：1.281：1.21：1.381：1.26首次推售时间2018年6月2018年6月2018年2月2018年6月对应业主数6701600596近期开盘时间2018年6月13日2018年6月27日2018年2月2018年6月2日近期开盘推售量914608915624近期开盘去化量326361439240开盘去化率36%59%46%38%每层标准价格价格负一层/负二层/负三层：30万/25万/19万负一层：14-14.5万负一层/负二层：13.5万/12万负一层：14万全盘均价23万14.2万13万14万贷款政策方式一

5、：正常贷款，50%首付；方式二：捆绑销售，A7还未办住宅贷款的可以与车位一起； 方式三：首付2万，剩余车位款办理商贷，贷款年限较长首付4.5万元，10万可信用分期：1年、2年、3年、5年四种年限。目前售楼部拆除，均为全 款购买前期为信用卡分期：首付1万，剩余为招商 银行信用卡分期，分期期限为5年、10年；目前均为一次性付款贷款银行招商银行中国银行招商银行优惠政策开盘优惠2万一次性付款优惠5000元全款优惠1.5万元暂无是否有多个购买优惠无无无二次购买优惠10000元/个1.2竞品简述1.3客户简述区域外客户对车位需求较大，区域内客户其次，外地客户车位需求量最小车位认购客户主要以区域外客户为主，

6、占比44%，其中中心板块占比13%，北市板块占比10%，区域内客户（官南板块29%，东南板块10%）占比39%，外地客户（地州9%，外省8%）占比17%。1009029%客户居住区域8%6%6%外省次中心板块 滇池板块2518178%6%6%6%西山板块176%2%东市板块52%2%环湖板块52%1%呈贡板块21% 0%高新板块10%30%8025%7020%605015%4013%3010%10%9%10%205%100官南板块中心板块北市板块东南板块地州0%计数8638303027占比29%13%10%10%9%非业主 转介围挡业主转大客户 内部员 接到拓 介搜房网 拓展 工推荐展安居客C

7、ALL 商超巡 地块大 内部员 非业主 公交站 市区 客展牌工拓展 介绍台LED道旗云南房 城中村 竞品拦 搜狐焦 新浪乐 专业市 网拓客截点居场拓客（圈外计数916726211514131277643332211111占比30%22%9%7%5%5%4%4%2%2%2%1%1%1%1%1%1%0%0%0%0%0%30%22%9%7%5%5%4%4%2%2%2%1%1%1%1%1%1% 0%0%0%0%0%0%5%10%15%20%25%30%35%8070605040302010010090客户认知途径1.3客户简述车位认购客户主要以非业主介绍及围挡作为主要认知途径客户认知途径主要以非业主转

8、介为主，占比30%，其次为围挡占比22%，拓客及媒体广告占比也相对较高。1.3客户简述负一层负二层计数189112占比63%37%63%37%0%10%20%30%40%50%60%20040806010012014018016020017%1%0%01个2个3个6个计数2465041占比82%17%1%0%82%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%50100150200250客户意向楼层客户需求车位个数70%300客户意向楼层负一层占比较高，大部分客户仅选择一个车位货包简述价值简述竞品简述客户简述Part - 1.基础数据Part - 2.营销策略Part - 3.开盘

9、总结价格策略开盘前准备工作开盘场地及人员布置选房流程及动线开盘当天各区域回顾开盘方式总结物料清点及费用2.1基价确定原则参考周边项目，标准车位基价为118200元/个，根据不同车位类型价格规律，推算各个类型车位基准价格标准车位：市场参考法以区域内市场情况，对项目标准车位基价进行确定，本项目标准车位基价为118200元/个；非标准车位：不同类型车位价格规律通过对市场不同类型车位进行调查，得出不同类型车位之间价格规律，通过与产权标准车位基价进行 价格规律计算得出各个类型车位基准价格。市场车位产品属性规律车位类型产品属性规律系数与标准车位系数关系标准车位11微型车位标准车位*0.850.850.85

10、标准子母车位（标准车位+标准车位）*0.950.951.9非标准子母车位（标准车位+微型车位）*0.950.951.7575无障碍车位标准车位*1.651.651.652.1调差原则负一层与负二层调差为30000元，A档与D档调14000元，根据使用便利性及具体车位情况进行特殊 调差。位置：（1）根据车位所在楼层，对车位进行调差，负一层与负二层调差为30000元；（2）从车位与楼栋电梯的距离，将车位分为A、B、C、D四个等级， A档与D档调差14000元；使用便利性：根据车位车位周边不利因素（例如柱子、墙体、集水坑、消防栓、压力排水立管或阀门、采光井、净高、入库是否方便等因素） 指标进行车位调

11、差。特殊车位：根据具体车位情况，对特殊车位进行单独调差。车位价值体系因素原则价值等级影响值位置根据车位所在位置， 看车位使用的方便 与否A位于楼栋电梯距离最近（电梯同一 排或对面）20000B位于楼栋电梯距离较近（与电梯口 相隔一个车道）15000C位于楼栋电梯距离较近（与电梯口 相隔两个车道）10000D不靠近楼栋电梯6000层数负一层负一层30000负二层负二层0使用便利性车位使用便利程度 越高价值越高，反 之价值越低不利因素风险因素停车困难0压力排水立管或阀门0积水井0消防栓0柱子严重影响使用0采光井0通道车位0净高不够0使用不便因素墙体（导致开门困难）-5000中间车位-10000柱子

12、-5000相比同类型车位面积较小-50002.1货值统计货值统计：项目实收均价为145008元/个，面价均价为168008元/个，总产值为1.32亿元；地下一层实收均价159009元/个，实收产值7219万；地下二层实收均价131070元/个，实收产值5976.78万；项目实收均价为145008元/个，面价均价为168008元/个，总产值为1.32亿元；【万科翡翠】星河北地块一期车位价格汇总楼层地下1层地下2层参数数量（个）层均价（实收）（元）层均价（面价）（元）数量（个）层均价（实收）（元）层均价（面价）（元）合计454159009182009456131070154070产值小计（实收）（

13、元）7219000059767800产值小计（面价）（元）8263200070255800总实收均价（元/个）145009总面价均价（元/个）168009产值总计（实收）（元）131957800产值总计（面价）（元）152887800折扣调整：开盘后，根据市场反应酌情回收折扣，便于置业顾问邀约及现场逼定，保持车位常态去化；2.1优惠体系认筹交2万元，开盘当天可抵扣3万元；按揭付款优惠2000，一次性付款优惠10000元；多套购买可 每套均享受5000元优惠；按时签约优惠5000元。万科翡翠车位购买优惠名称折扣使用比例折扣取整折扣总折扣率认筹优惠10000100%1000078%按揭优惠2000

14、20%400一次性付款1000080%8000多套购买优惠500030%1500按时签约优惠5000100%5000总折扣32000综合折扣2490023000货包简述价值简述竞品简述客户简述Part - 1.基础数据Part 2营销策略价格策略客户策略Part - 3.开盘总结开盘前准备工作开盘场地及人员布置开盘当天各区域回顾开盘方式总结物料清点及费用万科翡翠星河北一标段车位开盘前工作时间安排表序号工作事宜执行人9月11日9月12日9月13日9月14日9月15日9月16日9月17日9月18日9月19日9月20日9月21日1邀约客户认筹车位黄长琼、周德 玲认筹认筹认筹认筹认筹认筹认筹认筹认筹认

15、筹开盘2确定开盘方式陆娇完成3邀约活动公司报价对比 开盘场地价格杜幼鑫、范赟完成4确定开盘地点、时间杜幼鑫完成5确定开盘方案范赟完成6开盘画面制作陆娇完成7开盘物料准备范赟完成8确定活动公司陆娇完成9人员铺排范赟完成10确定价格表张锁丽完成11车位开盘前宣单屏章钰婷完成12主持人说辞张锁丽完成13客户落位与梳理黄长琼、周德 玲完成14各区域物料检查各区域负责人15与在线家技术交底章钰婷完成16开盘前销售培训张锁丽17布场杜幼鑫、范赟完成18彩排陆娇完成3.1开盘前准备工作各项准备工作均已完成3.2开盘场地及人员布置等候区咨询区物业安全员*1销售经理*1 本案策划*1冷餐区及取水区本案策划*1物

16、业安全员*1置业顾问*8物业安全员*2 销售经理*2 本案策划*2舞台区本案策划*1主持人*1 摄影师*1 调音师*1工作证*3， 对讲机*1， 桌 子 *1， 凳 子 *2， 水 牌 *1， 登记表*5工作证*2， 桌 子 *2， 水 牌 *1， 简餐*150， 饮用水*150工作证*14， 凳子*100， 篷房*1，工作证*4， 桌 子 *3， 凳子*6，礼宾杆*20安全员置业顾问销售经理策划调音师摄影师主持人等候区/线上 选车位区L E D冷餐区 及取水 区公示区礼宾 杆咨询区舞 台 区音频 区公示区公示双面桁架*13.3开盘当天各区域问题舞台区：应对活动公司进行严格筛选并提前与酒 店、

17、施工方、活动公司对接清楚开盘时间、需求等 事项。主持人：主持人串词不熟悉，对微信开盘流程 不熟悉；音响师：音响没有声音不及时调整；灯光：开盘时间较晚，未准备射灯；售楼部前区域：6点半工地吊车进入售楼部 区域，造成较差影响；冷餐区：应准确预估再进行物资筹备。冷餐数量：因错估到场客户数量，冷餐筹备 过多；3.4开盘方式总结相对于传统开盘，微信开盘在各个方面更具优势，灵活性较强。开盘费用传统开盘20万元VS微信开盘2.7万元开盘时间2个半小时（19:00开始签到，21:30结束）2个小时（18:00开始签到，20:00结束）开盘流程摇号名单易出现遗漏，出现客户投 诉现象 数字化管理，不会出现摇号名单

18、出现遗漏的情况，但不够公开透明。各个置业顾问到访客户不明了后台实时监控数据，现场管理更具优势不能现场对房源进行销控房源实时销控，可灵活进行房源控制，挤压去化。序号礼品总数使用数量剩余1月饼150个35个115个2冷餐150份50份100份3工牌30个30个30个4礼宾杆20根14根14根5桌布5张5张5张3.5开盘物料清点3.5开盘费用清点星河北一标段车位开盘费用清单序号项目明细材质尺寸（m)数量单位备注单价总额1LED屏/8*4（h）1块/800080002篷房/16*9（h）1个含画面792079203公示双面桁架画面530白底喷绘6*2.5（h）*12张/4208404公示双面桁架方管钢材（租赁）6*2.5（h）1个38节，厚度1m155705门口主背景双面桁架画面530白底喷绘6*3（h）*12张/50410086主背景双面桁架