成功的销售在做什么

1、我们每天在努力做什么？ 拜访 谈判 喝酒 吃饭 送礼 签单 客户又在忙些什么？ 市场研究 产品了解 目标消费者分析 媒体计划拟定 计划执行 见媒体 见公关公司 见 市场调研、数据分析产品设计、品牌策略 消费者研究制定活动计划和其他推广方案与其他合作伙伴接触 拟定媒体计划指挥、监督计划在各部门各区域执行了解媒体信息、寻求适用媒体客户要见的媒体（每天找媒体公司的人非常多） 德高 终端LCD楼宇LCD医院/药店LCDEAN大灯箱中灯箱小灯箱公交地铁机场（动量）大牌（歌华）校园视窗独立柱墙面其他户外媒体上千个电视台频道 数百家报刊 数百家各类专业杂志 户外： 白马手机媒体机场巴士LCD机杨霓虹灯电子屏

2、电话亭在众多媒体当中，我们如何才能脱颖而出？我们如何才能赢得客户好感？我们如何才能完成在资源有限的情况下，我们如何才能不浪费金钱、精力和时间？问题是 业绩？我们要充分了解自己 我们的媒体 我们能为客户做些什么？ 品牌建立 活动宣传 产品促销 新品上市 配合 信息传递 我们要全面了解客户 我们要了解 企业情况 客户所处的行业环境客户在行业中所处的地位客户的产品线和品牌策略如何客户近期的营销目标和市场计划。客户的企业情况（fact）我们要了解 个人情况客户个人情况客户的职位客户在企业中所处的地位客户与同事之间的人际关系客户对你的感觉。客户的感觉个人情况（feeling）客户在关心。 公司高管如何打

3、造团队？如何改进管理？如何增加公司盈利？如何向董事会汇报？如何控制财务支出？如何市场部经理/品牌经理拟定完善的市场策略，让产品销量提升，公司满意追赶前列竞争对手，打压其他竞争对手产品在每个市场有什么问题，如何解决预算有限，如何分配如何配合销售部门客户在关心。 什么能够让上司满意多认识一些媒体多学习行业知识老板吩咐的活要干好多挣点钱市场部一般员工客户在关心。 坐稳自己的位子 最大限度发展公司和个人我们是否找对了人？做对了事？说对了话？ 我们还要了解我们的行业 50万元市场费用能做什么？ 德高 白马50万元投放 框架传媒 媒体价格：一线城市 600块半/月 二线城市 450块半/月 媒体接触频次：

4、半月轮换覆盖范围更广，每天24小时曝光，每月85.5次的接触频次适合范围：品牌和产品投放，配合公关和社区活动宣传、促销中央电视台“名牌时间”30秒媒体价格：30秒，仅播放 5次媒体接触频次：每月平均不足一天一次的曝光率；适合范围：适合品牌形象宣传备注：以上数字均按照媒体刊例价计算50万元在广州都能做什么？ 广州日报 媒体价格：周五A4A7黑白半版5次 媒体接触频次：每月平均约一周一次的曝光率，全国160万发行量（包括传阅），范围广但目标受众较为分散。适合范围：品牌和产品信息投放德高全车（通成+MPI）媒体价格：巴士全车身 A线路 18辆车/3月 每次发布周期最少3个月媒体接触频次：文字信息传递

5、能力较弱，卫生情况欠佳，形象高档的品牌与产品可能无法投放适合范围：适合品牌形象宣传备注：以上数字均按照媒体刊例价计算地铁媒体 一号线大灯箱 媒体价格：大灯箱 27块/月（一号线） 媒体接触频次：平均日人流量达70万人次，全线大灯箱近2000个，平均每个灯箱每天仅有350人次的接触。适合范围：品牌和产品形象宣传候车亭媒体白马风神榜媒体价格：1套大牌30个/套/4个月媒体接触频次：晚间亮灯效果较好，白天受众比较分散，受众为平均市民适合范围：适合品牌和产品形象宣传备注：以上数字均按照媒体刊例价计算楼宇液晶电视 （LCD） 媒体价格：6周，5000栋，30秒，每天滚动60次媒体接触频次：每天4-5次的

6、等候电梯频次，每轮70-80个广告轮播，间断曝光，同类客户会互相干扰适合范围：品牌形象宣传杂志媒体瑞丽伊人风尚媒体价格：时装第一跨页1期媒体接触频次：全国上千种杂志，每种的发行量在10万以内，同志化媒体比较多适合范围：适合品牌和产品信息宣传备注：以上数字均按照媒体刊例价计算户外大牌 北京路广百楼上媒体价格：1年，1块媒体接触情况：广州北京路人流密集，大型节假日人流量可达100万，但大牌密集，广告众多，且环境干扰大，路演丰富，大牌关注度极低。适合范围：品牌形象宣传电台 羊城交通台媒体价格：特一级30秒，播放600次媒体接触情况：交通台锁定驾驶者，目标受众明显，每天播放10次可播放2个月，但只能传

7、递文字信息，不能传递画面信息适合范围：适合产品信息宣传备注：以上数字均按照媒体刊例价计算然后我们做什么？ 不同的销售在做什么？ 有的销售在：有的销售在：研究自己的媒体研究其他媒体研究客户的企业状况研究客户的产品信息研究客户的个人信息自身素质提高“找不到客户”找到个小广告公司，等签单请的不知道是不是关键客户吃饭，没有目的“客户没预算”“客户太刁钻”找原因、找理由 ！ 不断地自我提高！ 我们要做的是研究客户、准备资料 拜访客户，做presenting时机成熟否？否是保持与客户沟通 签单 提供专业售后 继续保持与客户沟通 主动出击！ 你的速度决定了客户的速度！ 总结 了解我们自己的媒体，寻求与客户产品之间的契合点！了解客户了解他们的方方面面，才能更好地服务客户！了解媒体知识，做足够的准备工作！运用我们自