房地产销售培训全流程

1、房地产销售十一要素1.楼盘：作为房地产销售人员，你必须了解你要销售的产品房子，必须深信，你要销售的房子能够满足你潜在客户的基本要求，甚至可能还会带来超值。作为销售人员要热爱你的产品，要知道自己产品的特色，及其与目标顾客之间的共振。2.售楼人员：要让客户感到你是他们的朋友，是他们的购房顾问，是他们最愿意与之交谈的人。顾客往往是因为喜欢你而喜欢你介绍的东西。获得销售成功最首要的条件还是自信。要建立自信心，必须把握住以下几个关键问题：一是丰富的房地产专业知识，对自己销售的楼盘了如指掌，熟记于胸；二是反复的演练，只有将对客户的销售演示达到无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重

2、点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先准备好；三是售楼经验，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能。3.客户：售楼人员要有正确的判断力，要能找出你要服务的客户。通常的做法是，可以对客户做一下评估，确保他们是可以做出购买决策的人。譬如问一些“你是公司的老板吧？”“是不是再征求一下太太的意见？”等既得体面而又十分有益的问题，千万不要浪费时间去找你以为可能是你的顾客，在还没进入销售流程前，你不可能知道谁会买。在这些人身上花费你大量的时间有时候很可能是徒劳无益的，用最快的时间发现你的客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是我的客户，这永远

3、正确。4.推销自己：房地产销售人员给客户第一印象至关重要，所以台湾的房地产销售公司老板允许自己的销售人员在上班时间去理发店也就不足为奇了。真正的专业售楼人员对说什么把握得极准，而且能够吸引客户听下去。是客户感觉到你非常真诚，而不是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就成功了一半。所以，作为售楼人员，要锻炼出这种本领，成功地推销自己。5.推销开发商：目前，很多商品房延迟交房，施工质量灯光问题投诉日益增多，如果你的开发商很有实力且守信誉，这方面做得比较好，那么就套十分自豪地想客户推销你的开发商，这样，可以让客户感到更安心，更可靠，更踏实，也会使公司的形象牢牢地记在他的脑海里。6.推销楼盘：售楼人员要满怀

4、热情和激情地推销，因为真诚和热情是很容易感染人的，千万不要让客户认为你是在泛泛而谈。你至少可以找一个绝妙的理由，并说服他考虑购买，可以说“这是开盘价，过两天就要涨价了”、“只优惠十套”，说话要简洁，并机智地加以运用，不要让客户认为你是在下套让他去钻，不然的话，潜在客户不会认真考虑你所说的话，如果客户可以考虑的话，你就可以带他参观样板房或现场介绍了。7.现场讲解：聪明的售楼人员会做一个开场白，大略讲解一下，然后再正式介绍。当客户觉得能了解新鲜有趣的信息时，就会愿意花时间去听，给客户详尽的信息，突出楼盘的优点和独到之处，做个好的演员，背好台词，设计你的一举一动，包括客户一进售楼处讲些什么，在参观样

5、板房的路上讲些什么，现场讲些什么等等。一切努力都只为一个目标：向客户推销你的楼盘。8.带给客户高附加值：客户买房不仅仅是满足基本居住功能的需要，是因为他还看到了除此之外附带的高附加值。你在向客户介绍你的楼盘时，就应该清晰无误地告诉客户，楼盘超值超在什么地方，因此，你得掌握将价值或超值的概念融入你的楼盘介绍中。9.制造紧迫感：要想让客户现在就购买你的楼盘，就必须熟练地运用销售技巧制造紧迫感。紧迫感来自两个因素：现在买的理由以及投资回报。要制造紧迫感，首先应让客户想要你的东西，否则就不可能有紧迫感。10.销售建议：你无法成功将产品推销给每个人，但肯定能、也应该能让每个人都明了你的销售建议。这时，你

6、应相干客户再次陈述楼盘的优点，高附加值以及优惠条件。另外，还要说一下发展商是如何的可靠和稳定，以及相应的实力，一展你的本领，才干和学识，言简意赅地说明购买程序和有关交易条款注意事项等。11.结单：结单是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力的必然结果。当客户已来看过几次，足以让他做出明知购买决策时，随时都可能拍板成交。此刻，就是决定“买”还是“不买”的时候，如果你使客户信服了，并成功地运用上述要素，结单的可能性就有80%了。 做一名合格的地产销售员培训大纲销售员课程大纲 一、如何进行规范化的市场调研、市场分析 （一）竞争跟踪调查（二）专题调查（三）调研结果分析（四）如何作规范的市场调查报告二

7、、 职业素质训练（一） 优秀的销售人员的综合素质 （二）拾阶而上-销售过程中的九级台阶（三） 怎样做一名合格的地产销售员 （四）优秀行销人员应遵循的十大原则（五）项目优劣势分析三、 现场实战训练（一） 思维训练 1. 汇报工作2. 沟通解决问题3. 逻辑思维4. 系统思维 5. 锁定法：销售实战的法宝 （二） 行为训练 1. 如何设定自己的个人形象：仪表、仪容、着装十要素2. 最珍贵的第一次接触3. 如何接听客户电话、打销售电话 4. 销售员行为设计 5. 客户实际谈判模拟 6. 训练室：微笑之镜、奉现之室、承诺之屋、浪漫样板间 （三） 语言训练 1. 口头交流 2. 感情词语3. 使用描述性

8、语言4. 肢体语言5. 如何使用术语 6.（语言训练）示范四、 顾客操纵学（一）地产市场上八大主流客户群描述（二） 销售行为心理学（二） 客户购房行为模式：顾客类型、顾客需要、顾客心理、顾客情绪 （三） 客户心理知识：用感情购买，用理性评判购买得失 （四） 如何处理客户退房及催款五、 知识训练 （一）房地产开发过程（二） 营销知识：用策略分析问题 （三） 新楼盘策划的流程（四） 物业知识 （五）广告设计基础 （六） 法律知识(商品房买卖合同解析)（七） 项目具体内容：规范的销售说词（八）建筑识图六、客户维系与管理（一） 客户管理的内容（二） 客户资料的运用（三） 处理客户危机程序（四） 销售情

9、况月报表 七、销售人员资料夹（一） 予售文件（二） 销售资料 1. 项目统一说词 2. 房型平面、立面图：户型及点评 3. 价目表4. 付款方式及优惠方法5. 交房标准：建筑材料与装修标准（签约标准） 6. 办理产权有关程序、税费7. 入住程序8. 入住收费明细表9. 物管公约与物管内容及收费10. 幼儿园、小学收费规定12. 认购书13.商品房销售合同14. 商品房预售契约签约须知 15.商品房预售16. 预售契约补充协议17. 商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊暂行规定 18. 按揭办理方法19. 各种贷款方式利率表 20. 签约程序21. 销售流程 （三） 重要的两书 1. 住宅使用说

10、明书2. 质量保证书 （四） 物业管理手册 1. 致全体居民的一封信2. 物业管理公司（简介）3. 住宅管理条例（暂行）4. 装修管理制度5. 水电管理制度6. 接待来访、投诉及居民回访制度 7. 精神文明建设公约8. 酒店式服务菜单设业务员的素养1. 有尊严又有高收入的生活。2. 有意义且又可以做为终身的事业。3. 具备专业知识且专心经营，胜任工作。4. 不断学习，保持进步以应付更多挑战。5. 明确计划，努力达成。6. 遇难绝不退缩，坚持到底。7. 尽力而为，激发自我潜力。8. 用热诚、亲和力认识更多人。9. 乐观进取,创造快乐心情。10. 养成良好工作习惯，尽心尽责，持之以恒。11. 永远

11、保有服务的热诚。售楼部经理销售人员组织与管理（一） 销售部组织设计1、销售部组织图2、销售部组织功能说明3、销售部管理层次与跨度4、销售部纵向与横向分工（三）销售管理工作（四）销售准备及销售流程1、销售准备2、销售流程3、 销售控制（五）管理手册1、销售经理的职责范围2、销售经理的具体条件3、销售经理的领导技巧4、销售工作的管理手册（六） 管理实务1、激励的概念2、激励的实质3、如何建立激励系统营销经理地产市场概况 顾客操纵学（一）地产市场上八大主流客户群描述 （二） 客户购房行为模式：顾客类型、顾客需要、顾客心理、顾客情绪 （三） 客户心理知识：用感情购买，用理性评判购买得失 （四） 如何处

12、理异议 （五） 如何操纵客户情绪 （六） 如何处理客户退房及催款 知识训练 （一）地产开发过程（二） 营销知识（三） 如何作规范的市场调查报告（四） 物业知识 （五） 价格谈判技巧 （六） 法律知识 （七） 项目具体内容：规范的销售说词销售人员组织与管理（一） 每日工作流程（二） 销售人员行为规范（三） 值日制度（四） 客户接待登记制度 （五）客户接待规范(六)统一说词客户维系与管理（一） 电话接听记录表 （二） 新客户登记表（三） 老客户登记表 （四） 客户访谈记录 （五） 销售日统计表（六） 销售情况周报表 （七） 销售情况月报表 （八） 已成交客户档案（九） 应收帐款控制 （十） 保留楼

13、盘控制表如何进行规范化的市场调研、市场分析销售总监实地考核楼盘内容（一） 销售目标设定 （二） 建立团队与销售文化：激励、领导与创造力 （三） 任务分派与办公程序：权威、奖惩、职权、专家、强制 （四） 现场督导 （五） 绩效检讨 （六） 组织设计与务实管理制度 （七） 客户维系与管理 （八） 自我管理新艺城开盘典礼方案 （例）时间：8/18 地点： 人员：工作人员、客户、礼仪、演员等。拟邀政府贵宾：市政府有关主管领导、市劳动局有关领导、市总工会领导。特别嘉宾：本年度市的全国劳动模范(已签认购)拟邀媒体：电视台 晚报、广播电台。人数：100人左右。预定目标：对外传开盘典礼的信息、显示企业实力扩大

14、世家华庭的社会知名度和美誉度，体现的美好前景促进楼盘销售，与此同时进行企业社会公关，树立地产积极良好的社会形象，并融洽与当地政府职能部门、客户及供应商的关系。会场布置：会场布置以实际效果为准，但会按照不同区域的不同划分。主席台区：主席台区也就是剪彩区设在客户服务中心门口或放在大厅内，主席台左侧为贵宾致辞专用致辞台（透明有机玻璃，上有精美插花），右侧为主持人用立式麦可风，台面铺有红色地毯，台前及左右侧有绿化和不锈钢礼仪柱。嘉宾区：可放在剪彩区域前方和两侧。 签到处：来宾签到处设置在会场入口处。签到处配有我们的礼仪小姐。签到处设置签到处背景。礼品发放区： 即时也可将签到处的桌子作为礼品发放桌。贵宾

15、休息区：可放在客户服务中心现场，设置沙发茶几饮料、水果、湿毛巾，摆放精美插花作为点缀。来宾休息区：可放在客户服务中心现场。创意表现一：鲜花立柱剪彩仪式：采用不锈钢礼仪柱替代传统的礼仪小姐托花球的方式，每个礼仪柱上摆放精美插花，更具高雅喜庆的气氛。创意表现二：揭幕启动仪式（建议案）：由嘉宾揭幕LOGO 仪式。在主席台的中心位置，我们将放置一个精雕玉龙（本案的LOGO、放置在古色古香的梨木托架上，四周用红绸缎扎成彩结，并且事先用幔布遮盖，之后由嘉宾徐徐揭幕）在仪式进行同时，领导与嘉宾上台，为项目开盘剪彩，活动也在此时达到高潮，吉庆礼花开始升放，以烘托热烈的气氛。创意表现三：在工地现场布置大型气拱门

16、和热气球，借以营造项目热烈的开工、开盘气氛。室内外表现（建议）：1、户外路牌 路牌是一种版面最大的媒体，按传播原理来说，面积是和效果成正比的，面积越大， 效果越好。而对于楼宇这种特殊的商品来说，路牌是最直观、最动人、最有气势的媒体应用元素。因此在售楼处及工地附近必须果断采用。（市区其他主要交通路口也需要适当采用，形成开盘信息的传播网络） 2、指示牌 两种功能，一种是引导买家路向，二是塑造物业形象。 3、彩旗（T型旗） 在售楼处大门外道路两旁悬挂，一般挂在沿街灯柱上，用以烘托热烈的销售气氛。旗上一般印有楼盘标志及广告标语。 4、盆景花卉 在售楼处大厅的各个角落，分别摆设，以增加视觉美感、清新空气

17、和烘托亲切氛围。 媒体策略：根据此类活动的特点，我们知道再大的售楼处，其容纳量也是有限的，故仅仅依靠售楼处现场人流传达楼盘信息还远远不够，而请媒体为本案做广告的方式太过常规且投入大。本次活动采用突破常规的方式，选择“制造新闻”，让新闻媒体主动关注新艺城的开盘，为本项目做免费广告，从而在最大程度上达到新闻信息的轰动性、楼盘信息的扩散性、公众认知的深入性，实现投入与产出效益的最大化！核心活动策略建议：于新 艺城开盘当日，确定首位在现场与本案签约的客户（届时请常州各大媒体进行现场监督产生），地产公司将根据这位业主所购买物业在实际所在的楼层数大酒店、投资广场三幢楼楼层数的累加总和29（案名总笔画数为2

18、9划），作为奖金 并且进行现场为劳模颁发奖金，这是本媒体策略的焦点人物。也是活动的亮点！此项策略目的在于引起社会公众和常州各大媒体对本案开盘信息的高度关注，从而形成区域新闻效应，最大程度上借助社会舆论与媒体的力量为本案的开盘营销造势，提高的知名度和开发商的社会形象及美誉度。实现本次开盘活动经济效益社会效益与的最大化。此外，另将新 艺城，作为大红胸牌由四位礼仪小姐分别佩带，平行站立于现场媒体公证台之前最显眼的位置，吸引媒体的镜头。籍以增强楼盘开盘信息传播的渗透性、扩散性。 建议在本次开盘之前召开一次新闻发布会，借此将“向劳模颁发奖金”之新闻信息向社会、媒体公布。本活动还可以延伸为项目以后一系列的

19、产品促销活动，此略内容表现一：乐队：在现场安排一支由20人组成的大提琴小提琴合奏用于迎宾和送宾，增添喜庆欢乐的气氛。仪式流程：09：0009：30 所有工作人员进场。包括贵司主要负责人及礼仪公司项目负责人、各类工作人员以及表演人员。09：3009：50 来宾陆续进场。在现场设有签到处并同时发放礼品。贵宾、嘉宾、客户可凭请柬内附礼品券领取礼品。嘉宾进入会场休息；贵宾引入VIP室管乐队奏迎宾曲。09：5010：00 贵宾由礼仪小姐引入会场。10：0010：08 仪式开始主持人开场白介绍贵宾。10：0810：13 公司董事长致欢迎词。10：1310：25表演。 10：2510：30 政府领导致词。1

20、0：3010：35 主持人邀请剪彩嘉宾为开盘揭幕剪彩吉庆礼花、升空小气球、礼花、礼炮 同时升放，仪式达到高潮。10：3510：40 首位客户签约。10：4010：50 由罗董事长为劳动模范颁发奖金，劳动模范发言。10：5011：00 主持人宣布典礼结束，来宾赶往午宴现场。本次活动的关键点：“借力造势”是本活动成功完成预期目标的关键点。因此我们首先需要“借”的是政府部门的“力”，这样整个活动就显得更有权威性、更有说服力，且对于新闻媒体而言也就更有可执行性和扩散性。所以在活动之初，与相关政府部门的衔接是本活动的重点。鉴于本次活动的社会性与公益性，所以请市政府有关主管领导、常州市劳动局有关领导、市总

21、工会领导到会并发表讲话是切实可行的！配合道具：楼盘模型；大型规划平面图；指示牌（会场指示、签到指示、貴宾休息厅指示）；签到桌；停车区域；停车区域指示牌，安排保安现场管理。现场气氛营造：通过礼仪小姐的着装，乐队的支撑、造型气球的陪衬、彩带、礼花、签约、颁奖等来突显。前期筹备工作：拟定与会人员。于5月23之向与会领导贵发出请柬（贵司协调）。主持：可考虑女主持一名或男女主持搭档。其他准备工作：请柬回执单、行车路线图、VIP停车证、司机餐券、礼品券的准备）提前印刷好请柬，非常州来宾请柬要在典礼前10天寄出，并确认来否回执。请柬内附有：行车路线图、VIP停车证、司机误餐券等）请贵司确认、确定。提前5天向

22、常州气象局获取当日的天气情况资料。落实管辖范围内的保安指挥和负责秩序工作。提前6天落实指挥和负责秩序工作。做好活动现场的礼品、礼品袋（可由我司提提前供样品，由贵司定稿后我司统一制作）提前8天办理升空气球所需的消防审批。活动执行要点说明：来宾身份识别：来宾到场后，礼仪小姐按不同来宾身份为来宾佩带胸花。如贵宾配带洋兰、滿天星、文竹制作的胸花，嘉宾则佩带玫瑰、滿天星、文竹制作的胸花，贵宾由礼仪小姐指引或公司领导陪同前往贵宾休息区，嘉宾由礼仪小姐引往会场。停车位及司机安排：来宾小车挡风玻璃右下位置放有停车证，停车证同请柬一并寄出，背面有行车示意图。一切车辆凭停车证入场，停车证分VIP停车证和嘉宾停车证

23、。车辆入场后由公司保安指引在签到处签到，VIP、嘉宾来车按保安要求入指定车位，VIP车辆可允许停入庆典现场停车位。（具体规划根据双方沟通后的具体情况参照平面图所示）应急措施准备：音响系统：本公司拥有价值13万元的高级JBL音响，绝对保证质量的同时，多备用混合音响调音台一套，以确保音响的万无一失。麦可风立式2只座工2只，无绳应话筒2只，确保现场应急需求。我司在以往礼仪服务中，准备来客胸花、剪彩用品都比合同上要多，以确保礼仪活动成功，防止短缺的尴尬。人员安排：礼仪小姐10名：预设礼仪小姐10名，入口处4名，签到处3名，贵宾休息室1名，机动2名，礼仪小姐要求统一着礼服。我司将提供服装大致构想。工作人

24、员：贵司工作人员；我司工作人员； 具体操作执行时，双方将提供人员名单及不同人员分工安排。贵宾、嘉宾：由贵司确定具体人数，我司进行统筹安排房地产市场调查程序一、 市场调查的目的 为运作提供依据二、 房地产市场调查方式1、 去政府有关部门通常是房管局，查询过往几年该城市与房地产相关指标，比较重要的是 成交总量、空置量、开发总量等指标。2、 买资料。首先要买一本经济年鉴，上面会有你所需要的基本数据，包括居民收入、开支，也包括一些基本的房地产数据。可以到统计局购买。3、 跑市场。收集你认为有价值的楼盘资料，资料主要是楼书、楼价和户型，然后进行分类整理，比较困难的要了解这些楼盘的具体成交情况。4、 找高

25、手。找几个熟悉当地房地产市场的资深人士，详聊之后，脑海中自然会浮现整个楼市的轮廓。5、 找消费者。在所调查楼盘售楼处门前，找那些认真看楼的人聊一聊，给些小恩小惠，他们会告诉你很多。总数量在50名左右基本上已足够。6、 提高敏感度，了解城市的动向，各种政策的出台、项目所在区域的各种信息都是工作中的一部分。7、 捕捉城市的灵感。餐厅、酒吧、街道等，如果有时间，可以到处走走，会让你与城市贴得更近。8、 问卷调查。通过设置合理、科学的调查问卷，依靠其内容判断房地产项目各项基本指标。三、 房地产市场调查的内容房地产市场风云变幻，我们不可能完全了解供求信息政策的影响力、竞争对手状况、消费者购买欲望等，但我

26、们必须尽量去了解，并根据个人实践经验，对市场要求作出判断。一般来说，房地产市场调查包括以下内容1、 与投资项目相关的社会经济环境分析政策环境 金融系统 产业分布特点 所有制结构特点 集团的购房与私人购房比例 流通环境2、 该区域住宅开发总量分析各住宅分区开发量现状 各住宅分区开发量走势 各住宅分区开发量前景分析3、 该区域商品住宅 消费总量分析历年商品住宅消化总量的主要贡献率 商品住宅消化总量的现状商品住宅消化总量前景分析4、 该区域不同房地产需求量与现状分析 商业类地产需求量与现状分析 办公楼类地产需求量与现状分析住宅类（高层、多层、别墅）需求量与现状分析酒店类地产需求量与现状分析5、 该区

27、域住宅市场不同档次需求量与现状分析豪宅类市场与现状分析 普通类市场需求量与现状分析 6、 该区域明星楼盘分析（住宅市场）历年明星楼盘界定 明星楼盘的分布及结构分析明星楼盘的主要营销特点 明星楼盘的参与者与制造者明星楼盘的溢价 未来明星楼盘的必要条件7、 该区域畅销楼盘分析（住宅市场） 畅销楼盘的界定 畅销楼盘营销特点 8、 居住圈状况分析居住圈密度分析 居住圈强度分析（每平方公里的居住人口、流动人口、建筑密度等）9、 可利用自然景观状况研究不同建筑组合的景观结构10、 周边人口状况研究职业分布特点研究 购买力状况研究（购买水平、购买意愿）11、 周边竞争者开发地块状况研究 周边竞争者开发地块的

28、用途及开发者状况 周边竞争楼盘的规划状况 周边竞争楼盘的销售状况 周边竞争楼盘的租赁状况 关于周边竞争楼盘调研的项目内容1、 规模分析A、总占地面积 B、总建筑面积 C、容积率 D、总户数 E、总居住人口 F、楼体数量2、 定位分析A、客户群分类 B、楼盘档次设定 C、楼盘价位设定（最高价、最低价、楼层差价）D、户型面积设定 E、主力户型 F、住宅层数及比例状况 G、广告语3、 区位分析A、项目所在区位 B、周边配套（例如学校、医院等） C、当地经济水平4、 规划分析A、建筑总风格设定 B、建筑单体立面风格 D、景观规划 E、绿化面积 F、建筑设计单位 G、开工时间 H、竣工时间5、 建材分析

29、A、建材标准 B、智能化内容6、 推广分析A、媒体形式 B、售楼资料（如海报、DM等）C、售楼处包装 D、销售人员素质E、全案企划 /销售代理 F、公开销售时间 G、售楼电话销售答客问核心内容 本案地理位置如何？ 本案区域环境有何特色？ 个案环境有何特点？ 本案交通情况如何？ 公交线名、班次、站名、地铁出入口、高架上下口； 本案附近学区情况怎样？ 学校建制、课程设置、师资水平、地点现状； 本案周边商圈特点？ 公共设施超市、商厦、医院、网吧、休闲广场； 商场实际距离、营业状况 本案基地基本情况？ 基地占地面积、建筑面积、分期规划 本案建筑风格如何？ 层高、布局、造型、设计、 本案产品规划如何？

30、总户数、可售户数、朝向、屋顶花园 本案公建设设施如何？ 中庭、停车场、安保、绿化 本案产品建材使用标准？ 地板、墙面、门窗、卫浴、厨房、管道 本案价格情况如何？ 平均价、付款方式、贷款额、平立面价差 购房优惠措施？ 室内设备可否变更？ 物业管理费如何分摊？ 本案何时开工、完工？ 本案投资、建造、设计、销售公司？ 本案远景如何？ 合同条款解释？ 竞争个案情况？产品户型优缺点？合格专案的素养企图心永言不败，除非 你是一流，否则你永远只有二流。亲和力建立良好的第一印象，注重仪表，在陌生人群中悠然自得，让人乐于接近。学习与改变持续、快速、主动学习与彻底改变自己的决心，以厚植能力进入行业精英。良好的工作

31、习惯初期的顺手与否，关系着一个新人的前途，当专案不可不慎。新人阵亡多的专案是不称职。主管要养成关心下属的习惯。 行动力知识本身没有力量。化为行动才见真谛。末来的文盲不再是不识字的人，而是不能学习新知识并加以运用的人。宁可百做，不可不做，一勤天下无难事。项目管理系统客户分析：能提供购买群体以及客户具体购房需求信息，为公司进行广告策划和新项目开发提供重要数据。销售分析：能提供项目销售进展情况，为领导制定今后的销售计划提供重要数据。财务分析：可以随时查询正常回收的代理费金额通过实施房地产销售管理系统，以下问题将会得到彻底的改观：、公司总部不能及时查询销售数据，影响了公司总部的进一步销售决策。、在售楼

32、时，现场售楼部只负责认购和楼款的催收工作，而开发商一般负责正式签订合同以及楼款的收取工作。但由于开发商不能及时的了解销售数据，现场售楼部不能及时的了解开发商的财务收款情况，因此现场售楼部无法及时向客户催交楼款，从而影响了开发商的资金回收率。、由于数据不能及时更新，导致了工作效率降低以及房屋重复购买的严重问题。主要管理：房间资料：对房间基本信息的初始化和管理。包括：项目、楼号的信息，楼房的基本信息（单价、设计面积、实测面积、面积计算方式、配套设施等等）。客户资料：为了有效跟进销售和对市场准确把握，对客户信息的管理是必要的。客户管理的主要内容是把房间的销售状态和客户资料紧密的结合起来，以方便业务的

33、跟进和对客户的有效管理 销售管理：综合了房产销售的所有服务。包括售房、换房、退房管理，交房结算，以及契约合同 .为了防止数据冲突，防止一套房被同时销售多次，对销售过程中交易数据的收集和统一管理，实现真正实时销售。业务管理：配合房产销售过程，有效的建立和调度各个业务进程。业务管理主要包括对业务人员的资料管理和业务人员销售业绩的管理及业务人员佣金发放的管理。使得销售经理和销售总监能够时时查看业务的销售排名，人员变动情况，以便更加及时准确的安排各项销售工作。统计分析：通过对房产数据，房产销售数据，客户数据，资金数据等信息的统计分析，能帮助公司管理层决策。统计数据的多样化表示（条形图表）尤其能够为销售

34、经理等管理人员提供直观的分析结果。楼盘销售控制楼盘置业者经常能在房产尾盘的销售广告中看到如下字样：隆重推出精品保留单元。如果那些保留单元只是卖剩的落市货，那么这则广告是否有欺骗受众的嫌疑；如果那些保留单元真的是房产开发商珍藏的精品，那么当初所谓的“销控”是否隐瞒了事实真相，将尚未出售的单元“销控”为已经出售，这对于那些购买在先却无法买到“精品保留单元”的购房者公平吗？它是否涉及到个人消费知情权的问题？销控仅仅是为了防止滞留差的户型，同时维持销售回笼节奏吗？笔者试探者做如下分析： 1、什么是楼盘销售控制 在整个楼盘营销过程中，应该始终保持有好房源，分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，这样可

35、以有效地控制房源，而且后期的好房源面市时，正处于价格的上升期，还可以取得比较好的经济效益。此即为销售控制。 当然业内还有一种的简单定义，就是先把各销售单元分成三六九等，根据预判分期推出部分，再根据去化，得出下次推出的各类销售单元比例。要求留下可升值的好户型，准备涨价。但是这种划分带有强烈的感性成分，什么时候是导入期、公开期、强销期、持续期、收盘期，全凭个人经验，带有相当大的销售风险，因此多数是一些入行不久的策划人员做法，成熟的开发商一般不会采用。 2、销售控制产生的背景和作用 销控是实现项目利润最大化的捷径。房产与其他消费品不同，它的生产周期很长，市场需求变化后供给是不可调节的，只能以销控来实

36、现微调。一个项目开盘即一抢而空不是一件好事，只能说明定价偏低，开发商没有得到最大的销售收入，所以要控制好销售节拍，在先导期、开盘期、强销期、收盘期各安排合理的供给比例，每个期间内供应的销售量在面积、朝向、楼层中保持一定大小、好坏、高低的比例，实现均衡销售。如果一个项目的市场需求把握不准或是规划设计不科学，那么能够挽救项目的就只能是营销策划和销售控制了，房产关乎人的终极需求，影响的因素太多，市场需求把握不准的几率很大，且建筑结果是不可调整的，那样销售策划和销售控制就成了影响开发商生存的核心能力因素之一了。 在楼盘价格策略的制定一般来说有两种一是“低开高走”，二是“高开低走”，这两种价格制定策略是

37、真对不同的物业来制定的。 2.1、“低开高走”价格制定策略的销售控制： 价格制定策略采用“低开高走”的楼盘，应分时间段制定出不断上升的价格走势，价格控制的原则为“逐步走高，并留有升值空间”，这样既能吸引投资，又能吸引消费。同时楼层差价的变化也并非是直线型的成比例变化，而是按心理需求曲线变化，它随着心理需求的变化呈不规则变化。以时间为基础根据不同的时间段如依据工程进度等进行时间控制，确定与之对应的销量和价格，并且围绕该时间段的诉求重点进行营销，从而掌握什么时间该控制什么，如何去控制，以产生协同效益。销售控制、价格控制、时间控制三者紧密结合，相互协调，价格的“低开”并不意味着公司经济利益受损，这只

38、是一种策略，目的是为了以后的“高走”，这就需要销量控制紧密结合，按一定的比例面市，量在谁手中谁就能控制价格，随着时间的推移，不断地将价格按不同的时间段进行调整，并根据不同的时间段放出不同的销量。那么整个营销过程就是一个比较完美的营销控制过程。 2.2、“高开低走”价格制定策略的销售控制 属于“撇脂模式”，市场定位为需求弹性较小的高收入人群，它的特点是阶段性高额利润，速战速决的回收资金，其适用范围为实力信誉颇佳的大公司有“新、奇、特”概念的高附加值的物业。如青岛的天泰集团就常采用这一战术。 3、如何实现销售控制（销售控制的流程） 销控管理需要一下措施来完善： 3.1、 销控表：以直观的方式显示单

39、个楼盘的销售进展情况，可以提供需要了解房间的详细资料及销售情况，并可以根据选择的模拟付款方式生成付款时间表和按揭供款表，方便客户进行详细了解和分析。 3.2、 销控总表：以直观的方式显示所有楼盘的销售进展情况，在掌握全局的同时，也可以查看房间及业主的信息。 3.4、 换退房管理：管理销售过程中换退房处理及查询。 3.5、 催交欠款：处理销售过程中的楼款催交及欠款催交处理，并可以打印清单。 3.6、 成交客户管理：登记和管理成交客户的详细资料，方便公司对成交客户进行分析和了解，从而最大限度提高对成交客户的服务。 3.7、 销售统计：将公司的销售情况进行统计，并可以以图形方式直观显示。 3.8、

40、销售统计报表：查看和打印销售过程中需要的各种报表，房地产公司可以根据自己的需要来制订各种报表。 3.9、此外还有一个不容忽视的问题是销售折扣，企业定价须着眼核心客户群，并保持一个诚信的价格政策，制定定价机制系统化： 3.9.1、低定价，低折扣。这种定价较为接近实际价格，给人的第一感觉是较为实际，即“价格能够体现出价值”，所含水分较少，容易给客户留下好印象。这一策略为后期销售留下较大的变化余地，当需要价格上调时，可直接标高定价，当原定价过高销售不利时，可不用直接调低定价，而只需加大折扣幅度就可以了。这种方式符合“明升暗降”的调价原则 3.9.2、高定价，低折扣。定价过高容易吓跑一部分客户，购买“

41、物美价廉”的物业是人们的普遍心理，但这种价格和折扣组合不易处理，当价格上扬是拉高原有的价格，显然会增加销售阻力，而销售不畅时，加大原有已经很大折扣幅度，效果并不明显，而且还会带来众多的负面影响，且违背“明升暗降”原则。 3.9.3、中定价，中折扣。这是一种折中的销售控制组合，优缺点它兼而有之，在此不述。 因此通常情况下采用“低定价、低折扣”的方式比较适宜。销售控制的真相从1990年代起，港台流行的开盘促销方式就开始传入内地。90年代后期，上海的房产销售呈现了前所未有的牛势状态，这种开盘促销方式也愈演愈烈，广为沿用。开盘前夕，开发商将有购买意向的客户统统登记在册，待到开盘当日，召集所有预约客户前

42、来售楼处集中签约，如果预约客户较多，还需分时分批，排队等候签订预售合同、缴付房款。在这一片忙碌的人群中，有不少客户是手拿当天报纸广告第一次来到售楼处，本想趁着开盘日仔细察看、认真研究，然后再决定是否购买该住宅。不想售楼处、样板房、工地现场到处都是准备买房的客户，签约声此起彼伏，也许客户中意的单元已有人捷足先登，也许售楼处内多组客户同时看中同一套单元，所有迹象都表明：这是一幢值得购买的优质物业，许多人已经购买，更多人正在准备，不由得你不心动。在从众心理的驱使下，外加销售人员娴熟而专业的售楼技巧，不少人初次看房就买下了住房。如今，房产价格牛气不减，无论买下的住宅是否符合自家需求，是否有缺憾，所有的

43、不如意都会被攀升的房价所掩盖，于是在一片利好声中皆大欢喜。为了带动更多客户买房，开发商不惜花费，开盘当日造势作秀。购房现场的客户无意中既充当了演员又充当了观众，间接地引导了那些对楼盘特点尚未了解清楚的客户跟风买房，为开发商开盘促销起了推波助澜的作用。销售控制的真相每当购房者去售楼处看中某套住宅希望进一步洽谈时，现今售楼处流行的做法是：销售人员冲着销售柜台大叫一声：“请问柜台，层单元是否可以介绍？”柜台内的销售主管也是大声呼应“可以介绍”或者“已经出售”，这种通行的做法被业内人士称作为销售控制，俗称“销控”。售楼处显眼的位置也会悬挂相对应的“销控表”，表上贴满了已经出售或尚未出售的各种标记。然而

44、事实真的如同“销控”所介绍的那样吗？另外，我们经常能在房产尾盘的销售广告中看到如下字样：隆重推出精品保留单元。如果那些保留单元只是卖剩的落市货，那么这则广告是否有欺骗受众的嫌疑；如果那些保留单元真的是房产开发商珍藏的精品，那么当初所谓的“销控”是否隐瞒了事实真相，将尚未出售的单元“销控”为已经出售，这对于那些购买在先却无法买到“精品保留单元”的购房者公平吗？作为房产开发商或销售代理商，自然有其“销控”的理由：如果开盘时就将所有单元公开出售，那么销售出去的楼层和单元会被打乱，一旦遇到购买整层或数层的大客户就无法提供相应的物业，损失是显而易见的；如果不顺着开盘旺销的气势推销条件相对较差的单元，这些

45、单元就真的可能成为落市货，到那时再推销这些单元，价格也许会往下走，楼盘的形象也会大打折扣。反之，如果到那时推销的是“精品保留单元“，那么价格还可能往上走，整个楼盘的销售可谓圆满成功。在房产销售价格节节走高的今天，这种销售价格不断上调的“销控”对开发商和代理公司而言，似乎可称得上是双赢。在业内，“销控”行为其实已是公开的秘密，房产开发商和销售代理商彼此都是心知肚明，惟独隐瞒了诚心买房的购房者。买房毕竟不同于购买其他日用品，不满意可以再买。不少购房者买房已经倾其所有，如果他们中意的单元恰巧成了“精品保留单元”，而不得不退而求其次，那么他们的利益是否受到了侵犯；如果他们后来得知了事实真相，是否可以讨

46、回应有的公道呢? 行业流行病形成中，日前笔者应一位读者的邀请，参观了他购置的新居。这是一户三房两厅两卫的高层住宅，房型紧凑方正，可是待细细一瞧，却发现三间卧室都过小，主卧室仅10平方米，其余每间都小于10平方米，卧室家具难以安置周全，业主大叹苦经：“没想到如今买了新居还要螺丝壳里做道场。”原来，开发商为了追求视觉效果的“高得房率”，推出了小面积三房两厅，各种功能面面俱到，惟独减少了卧室占用的面积。由于总面积的减少，房屋的总价也相应地降低，迎合了大多数购房者“花较少钱，住较大房”的心理。此房一经推出，随即得到小康家庭的青睐。待业主入住后，才发现诸多使用不便。如今房子好销，购房者买的大多是期房，凭

47、房型图、样板房看效果，跟着感觉付定金。有些开发商正是抓住了购房者的这种习惯消费方式，过度包装产品形象，误导了购房者，致使其买入了不符自家需求的住宅。有的开发商在房型配置图上花费了不少心思，分明才10平方米不到的房间，可是家具配备一应俱全，大床改为小床，大橱改为小橱，各种家具画满了一房间，让购房者充分体会到物尽其用的感觉。在样板房的建造上有些开发商更是动足了脑筋，要么悄悄隐去了本该下垂的梁，要么用普通的隔板替代了厚实的承重墙，致使样板房的使用面积与所购房屋相同，但室内面积却比实际得到的室内面积大不少，再配以豪华的装饰、昂贵的家具、绚丽的灯光，着实让购房者动心。待到房屋交付使用时，原先放大了的样板

48、房却早已不复存在，善良的购房者只能怀疑自己当初的感觉，可终究于事无补。不规范的作业流程正在成为了行业的流行病症。虽然房地产法律法规正在不断地修正完善中，但依然无法涵盖房产销售过程中的所有细节。研读了开发商和代理商们的“售楼心经”，消费者首先自己要稳住阵脚，不能在开始就在心理上“败”给了他们开发商和代理商们，如果购房现在已经被渲染成一场战争的话。影响楼盘销售的十个因素：正象其它商品一样，楼盘销售同样会受到来自社会、经济、市场以致政策方面因素的影响。正确分析并把握诸方面因素对售楼的影响，对于发展商在营销策划上的准确定位、实现预期的销售目标，具有至关重要的作用。 综观楼市，影响楼盘销售综合起来不外乎

49、以下十个因素： 1、环境因素。楼盘销售的环境因素一般包括两大类：一类是地区大工业环境，即楼盘所处城市区域的整体环境。其主要体现在城市所拥有的文明化程度上。具体包括经济发展水平、法制建设程度以及生活服务水准等。另一类则是指楼盘以外的小环境，包括小区的人文、自然背景、各类配套设施以及与之相关的周边交通状况等。 从普遍的心理定势来看，大环境的优劣决定了人们择业、定居的趋向，而优良的区域环境能为房地产提供潜在的消费群体。而楼盘的小区环境则以其质素的高低影响到人们的购房选择。因此，营造一个高质素的小区环境是发展同在楼盘策划前期就必须考虑的要素之一。 2、消费个性因素。消费个性集中体现在消费心态的不同。由

50、于消费者的民族、经济、文化、职业、区域、年龄等的不同，会呈现出明显的消费个性差异，从而形成不同的消费观念。从整体上看，一般存在三种不同的消费观：一是超前消费观。这是欧美国家极为普遍。其主要特点是通过银行贷款等方式透支消费或预支消费。目前接受这一消费观的深圳人逐步增多。二是即时消费，俗称吃了用了，将全部收入用于消费，即无存款也无外债。三是保守消费，将大部分收入用于储蓄，只有小部分用于消费。 3、区域经济因素。区域经济发展水平的高低不仅直接影响居民家庭收入的高低，同时还左右着房地产业的发展态势。无疑对房地产业的发展及楼盘的销售志到催化剂的作用。目前沿海经济发达地区房地产热销正是由于经济因素刺激了人

51、们置房消费的欲望。 4、物业管理因素。小区内的物业管理所能提供的服务设施和服务功能亦是影响消费者的购房选择。好的物业管理不仅仅是能为业主提供安全、方便、齐全的物质设施，更重要的是能给业主营造独具特色的高质的生活情调和健康的文化氛围。 5、WTO因素。这是一个影响楼盘销售的新因素。随着WTO的日益临近，对消费者的消费行为的影响也越来越密切。WTO对房地产销售的影响是多元化的，比如随着关税的降低，各种建材将大幅下调，进而影响到楼价的下调；国外银行的进入将促使国内银行加快内部改革步伐，对楼盘按揭将起到明显的改善作用等。 6、发展商信誉因素。发展商在诸如楼盘质量、面积、价格、交房期限以及对付款方式和额

52、度等方面的承诺在很大程度上影响消费者楼盘的信任度。万科等成功地产商开发的楼盘之所以深受消费者青睐，并长期保持旺销的业绩，与其至高无上的信誉是分不开的。 7、付款方式因素。付款方式直接影响到消费者的投资风险和短期经济承受能力。因此，确定一次性付款还是按揭付款对消费者的购房取向影响较大。而其中按揭方式又有期限长短、额度大小之分。很多发展商采取灵活多变的按揭付款的促销方式均取得了预想的效果。 8、促俏因素。随着房地产业竞争的日趋激烈，发展商之间的促销手段花样翻新，由原来的房产交易会、展销会、免费看楼、购房入户等发展到购房送装修、送家私电器、让利折扣等新的更刺激的促销手段。促销方式的不断更新和升级极大

53、地诱发了消费者的购房欲望。 9、楼盘质量因素。这是消费者最为关切的问题，在一定程度上决定了楼盘销售从理论变为现实。楼盘质量主要包括以下要素：是否烂尾、是否按期交房、面积是否相符、工程质量是否过关以及楼盘的户型、风格等。其中任何一项都直接影响到消费者的购房倾向。 10、政策因素。这是政府行为对房产业积极干预的结果和体现，也是影响住房消费的一个重要因素。如政府取消福利分房、出台有关促进消费的政策以及制定保护置房业主利益的法律法规等，在一定程度上将引导、鼓励和促进消费者的居家消费。 上述十大因素中既有企业外部因素，也有企业内部自身的因素。因此，房地产开发商应在正确分析、把握外部因素基础上，努力提高自

54、身素质，利用自身优势，精心策划，准确定位，才能在激烈的市场竞争中实现预期的销售目标。大型房地产项目的操盘关键房地产项目的操盘关键是定位问题，包括：产品定位和成本定位等。在此就这两方面做一下简要的阐述和分析。 产品定位 产品定位对于房地产项目开发非常重要，关系到整个房地产项目开发的成败。产品定位的依据是什么呢？ 我认为，土地的位置和状况限定了项目开发选择的余地，因为土地的位置是固定的。这就是通常所说的土地中蕴含着密码，我们只有正确分解和破译土地密码，知道土地真正适合做什么，才可能做出正确的产品定位。 土地密码中蕴含着客户群密码和总价密码。客户群密码是指土地的客观条件决定了在这块土地开发项目适合哪

55、些人群。我们必须对市场进行细分，要正确分析客户群，我们必须先正确评估项目的自身条件，这些客观条件决定了哪些客户会对这个项目感兴趣，决定了客户群的大小。 总价密码是指房地产项目定位一定要注意房子的总价问题。客户在买房时非常注意房屋的总价，其实一个人在买房时心里都有一个可以接受的总价。产品定位应该是总价定位，而不是单价定位。户型面积大小对总价影响很大，要满足这些客户群的需要，必须在户型选择和设计上下功夫。 产品定位应注意：不要盲目跟风；警惕成功经验。产品定位时不能简单拷贝别的项目，注意分析土地密码。盲目跟风往往会不按土地的实际情况办事，最终造成项目的失败。 另类是小盘取胜的一个策略。小盘因为规模小

56、具有先天的缺陷，如果考虑独辟蹊径，采取另类策略，定位于少数人群，往往会取得成功。但大盘切忌另类，不能模仿小盘，不要风格太强，不要缺乏包容性，否则会导致项目失败。 成本定位 成本是一个广义、动态的概念，不仅仅是指通常所说的建筑成本。我认为房地产成本包括风险成本、时间成本、管理成本和建筑成本。由于建筑成本已变得很透明，建筑成本的控制已不是难题。因此，我在这里不做分析。 风险成本 任何一个房地产项目都有风险，在房地产开发时不得不考虑风险。只有在合理规避了风险，保证不赔钱的情况下，才可能获得利润。考虑了风险成本后的利润也才比较真实。只有将房屋尽快卖出去，房地产开发的风险才会降到最小。当整个项目卖到13

57、时，失败的可能性就不大；当卖到23时，才知道是否有利润；当卖到34时，是现金利润和实物利润的分水岭。房地产开发的利润应主要看现金利润，而不是实物利润。 时间成本 房地产开发一定要注意时间成本，必须尽量缩短开发时间。产品定位、营销策略直接影响房地产项目的开发周期。开发周期越短，资金回笼越快，开发风险就越低，资金成本、管理和经营成本也就越小，房地产企业的经营状况才会越好。为了缩短开发周期，降低时间成本，房地产开发应该注重产品定位和营销定位；同时要注意尽量缩短拆迁时间。 管理成本 房地产业是一个集成产业，房地产商主要是将设计、施工、材料、装修等方面的公司协调在一起，进行高效率的运作，建造出高质量的房

58、屋，最终销售给客户，获得利润回报。为了协调这些上下游行业或产业间的关系，房地产商的协调和管理水平很重要，要不断提高自身的管理水平，降低管理成本。如何降低管理成本呢？我认为针对目前我国房地产业的现状，房地产公司应该朝着规模化、专业化、规范化和集团化方向发展。 只有扩大开发规模，发挥在材料采购、建筑施工、营销方面的规模优势，实现资源利用最大化，才能有效降低成本，进行成本控制，因此房地产公司应该实现规模化。专业化是指房地产公司应该不断提高专业水准，做出精品，提高房屋的性价比，这样才能增强公司的竞争力，在市场上立于不败之地。广州最大的五家房地产商都采取这种集团化经营方式，北京的大型房地产企业也在尝试这

59、种经营方式。因为如果不这样，房地产企业对上下游企业没有任何控制力，出现很多纠纷，通过法律手段很难解决，而且得不偿失，最终损失惨重的还是房地产企业。目标客户开发商开发什么样的楼盘，如何开发，取决于市场需求，即是由买方的需求决定的。对于任何生产企业来说，买方的需求都是其生产和生存的前提。在强手如林的房地产市场竞争中求生存、谋发展，基本的一条就是，要详细分析房地产市场的需求状况，充分认识市场，确定目标客户，为正确决策的制定，提供有效依据。 房地产市场需求动机分析 消费需求，又分为生产性消费和生活性消费需求。生产性消费需求是指企业等随着生产规模的扩大、生产条件的改善而产生的需求。这些不同性质的需求，对

60、房地产项目提出了各不相同的“规划”。如：商业、饮食、文化服务方面的商场、饭店、宾馆、书店等，其对房地产项目的要求由高至低的次序为：闹市拐角处、闹市区、主要街道、主要街区、次要街区、市郊。生活性消费需求主要是指住宅需求，其需求类型为，讲究周围环境的清新幽静、讲究生活的便利、讲究豪华别致、讲究经济实惠。最后一种需求类型占绝大多数，因为中国的大多数人收入水平低，购房能力不足。因此，三房一厅、二房一厅或一房一厅的住宅最为适宜。 经营需求。指专门从事房地产经营活动的企业或个人对房地产的需求。其特点是：以相当便宜的价格购进房地产，待其价格上涨后，或寻找到出较高价的买主之后，以较高的价格卖出，谋求以低价买进