【精编汇总版】有效收款策略与呆帐处理实务合集

1、【精编汇总版】有效收款策略与呆帐措置方案实务合集】12/12【精编汇总版】有效收款策略与呆帐措置实务合集有效收款策略与呆帐措置方案实务（节选）【课程称谓】仃效收款策略与呆帐处现实务【课程编号】E04【所属体系】财政类第一部份收款绩效不良的原因应对良策第讲 应收账款绩效不良的原因与对策（上）1.弁言2.岩前收款外部环境因素剖析3.当前收款内部环境因素剖析第二讲 应收账款绩效不良的原因与对策（21.弁言2.买方延期付款的理由3.卖方延期付款的理由4.货款100%回收的具体做法第二部份提升收款的具体作法第三讲提升专业收款品行的五个具体作法1.弁言2.征侑调查3.成立档案4.管控管理制度5.自我管理6

2、.绩效评核第四讲收款前的七项筹备1.敬业精神2.归零管理3.广结分缘4.学富五布5.眼务取胜6.见贤思齐7.生财冇道第三部份有效收款和不良债权催收本事第五讲收款时的应对方式和本事1.弁言2.定期访问、态度至1：3.控制心理、名正言顺4.注意事项、软硬麻施5.屮断时效、受让债权6.私F和解、诉诸法院第六讲措置方案不良债权的五种本事1. 了如指掌2.导之以利3.运筹帷幄4.施以高压5.出奇制胜第1讲 应收账款绩效不良的原因与对策（上）【本讲重点】应收账款绩效不良的外部环境因素应收账款绮效不良的企业内梆因素在W TO中，全球的经济贸易风行着侑用交易的形态，石90%的交易常常是通过信用这 个前言促进的

3、，销华产M并不是用现金交换而费得，而是把产物先交给对方，发卖方得到的 仅仅是买方付款的一种答允，这种答允叫做信用。信用是,种成立在充沛信任底子上的本事， 不用当即付款便可获取资金、物资或服务的能丿人信用是对对方的一种债券苦求权，在这个 债券苦求权还没有得到满足之前，反映到公司账目上叫应收账款，应收账款并不等于现金。应收账款绩效不良的外部环境因素产物销代之后，销化人员口然希里买方丿S快付款。可是事情常常并没仃预期想软的好, 收款人员在收冋账款的过程中必将会碰着很多困扰和难题。事出必冇因，环境的影响给收款 人员造成的困扰和难题次要仃以下几个方面。导致应收账款绩效不良的外部环境因索：顾客付款意思普及

4、不高经销商不认为付款是理所当然的事情顾客自有资金的比例不高银行银根紧顾客的管销泛起了成就顾客的应收账款未能及时U攵回、顾客信用的资信不充沛顾客蓄意欺骗1.顾客付款意愿普及不高外部环境影响收款率，外部环境影响收款的程度和比例。顾冬得到门已必要的产物之后, 总是情不门禁的感到晚些付款斗劲好，所以顾客的付款意愿常常普及不而，这种现象在国内 外是普及存在的。2.经销商不认为付款是理所当然的事情经销商总是尽展能晚一天付款就晚一天，这样还可以彩赚成本。所以在国内的经销商大 实感到付款并不是垠重要的事，能不付就不付，甚至冇时候认为厂家催款不很枳极，何苦先 把货款结洁呢。所以很务经销商总是能拖就拖，能推就推，

5、他不认为付款是现所当然的事情。3.顾客自有资金的比例不高冇许务顾客，他木身财政的布局就不是很完善，他的円冇资金的比例不髙。一家企业在 经营过程屮，n仃资金定要仃相当比例，如果这个比例低广30%,则该企业在整个财政周 转偏向会感到不顺畅，因为手头上的门冇资金不够，付款时会很困难。所以这也是顾客拖欠 货款的底子原因。4.银行银根紧很务中小型企业多数但愿能及时得到银行更多的存款来付出货款,似是由于银行银根出 常紧，可以其正地从银行借到钱的企业究竟还是多数，所以在门冇资金比例不髙、又不能从 银行取得存款的困难情况卜，顾客就没有本事偿还存款。在这种情况下，网收货款就会相应 变得越来越难。5.顾客的营销泛

6、起成就顾客想付出货款，顾客在销倂产物之后，会用门口的销會收入来付出所欠货款。可是如 果顾客本身的营销出了成就，他的产枯没仃销代出去，本来预期的销鸨收入没有实现，所以 他也的确无法付出货款。6.顾客的应收账款未能发出顾容想付出货款，不外拖欠他货款的容户俄然开张了，他的货款不能及时收冋，所以门 然也没看富足的钱来付出自上拖欠的存款。这是一个很非凡的原因，它也会导致丿家的应收 账款很难发出。7.顾客信用的资讯不充沛在这个信用资讯的期间里，如果侍用资讯不充沛,就没冇措施准确判断顾客信用的好坏。 碰着储用好的顾客，发出货款会很容易：咖果碰着信用欠好的顾冬，货款必将很难发出。所 以要充沛控制客户的侑用资讯

7、，准确判断客户信用的好坏.8.顾客蓄意欺骗如果碰着这种蓄意欺骗的顾客，蓄意想使你的企业开张的顾鑫，那么货款会更难收冋。 所以在叮客户打仗的过程中，必需准确判断客户的好坏。在这个信用资讯的期间胆，如果信用资讯不充沛，对顾客信用的判断很难把握，加上顾 客本号还债的意愿不是很高，业务人员收款的过程自然会很艰辛。向这些导致应收账款管理 绩效不良的因素都是外部因素。【自检】凭证以下评分尺度对本人的顾客做出评判，作为发放信用的参考.企业性质国冇7合资经营集体/般份制个体/私仃银行信用AAAAAA应收款历史好一股差月度销倂额100万以上50万元以上10万元以上企业称谓银行信用应收账款历史月度销传额应收账款绩

8、效不良的企业内部因素企业内部的管理操作欠好，比如收款人员的索质不髙、流程和步骤上出了成就，这些都 必将会导致应收账款无法收冋。企业的内部管理操作成就仃如卜儿个方面。导致应收账款绩效不良的企业内部因素:业务人员的本质不高A主管督导不够积极A应收账款的回收刻日拉长A折让金额太多A退货太多业务人员的本质不高企业内部的管理操作欠好是造成应收账款绩效不良的底子原因，而企业内部管现操作不 好的第一个原因就是业务人员的本质不高，业务人员的索质不高我此刻如下几个方面。业务人员的本质不高的次要表格模板现:I 緬乏完全发卖的理念弟、 斂乏回收货款的完善筹划总结模板A 大做03 业务人员短少收雌）各种本事J5S 缺

9、乏完全错售的理念完个发卖是疥业务人员不光要发卖产物而且还要及时发出货款。有些业务人员因缺乏正 确的理念，即没有完全发卖的理念，他认为|丄只管销他产物，剩下的工作都|幵|J无关。 信用交易冇别于现金交易，业务人员得到的只不外是一张顾客在上面签过？的账单，只是一 个债券凭证而口，这个债券凭证不等于现金，所以业务人员应竭尽概略地起劲催收货款，将 债券凭证兑换为现金，这样的发卖过程才是完全的发卖。2.缺乏回收货款的完善筹划总结模板对于冋收货款，业务人员该当有一个周全的完善筹划总结模板，对收款、访问、递送账电、递送 结款单都应分辩冇合理的筹划总结模板部署。因为毎逢月底，各个丿.家都市竞相去收货款，在这种

10、情 况之下要保证拿到货款，你必必要做时冋收的筹划总结模板，部署好道路表格模板，做好小前的周密筹备。 而业务人员普及在这几方面做得不够周全。3.大做人情顾客多数但愿能尽量够晚一些付款，业务人员如果积极地或峻厉地向顾冬催款，会使顾 客心电不愉快，为了攫取下一笔定单，为r缓和顾客情绪，右些业务人员在收款时就不够努 力，轻妫地答允可以晚几天付款，所以货款收不返来，应收账款绩效当然也不会好.4.业务人员短少收款的各种本事公司对很彩业务人员做了职旃培训，这旳职前培训大部份都是产物专业理论常识、市场理论常识、 推优方面的理论常识，而对收款方面的理论常识和多种收款本事的培训却很少，所以当业务人员去收款时不免就

11、会碰着成就，碰着难题门己没措施去措置方案,收账款绩效门然就不会好。主管督导不够积极造成应收账款绩效不良的第二个次要原因罡主浴督导不够枳极。业务人员不能及时收冋 货款，主管耍负工耍贵任，因为主管不光耍咨促业务人员把业绩完成，而且还要督促他把货 款及时收|叫主管怦导不够枳极次要衣此刻以下儿个方面。主管督导不够积极的表格模板现：疏于职守没有制订方针A锻炼不够过度发卖A判断失误缺乏奖励认知不够主菅与顾客之间感情的干扰1.疏于职守,没有做好账龄剖析主管怦导硫职守，没冇做好账龄剖析，所谓账龄就是应收账款的春秋，应收账款的年 龄越大越仃风险，冋收的川能性就相应的地越小，所以为了确保应收账款可以快速平静地冋

12、收,业务上管要定期做好应收账款账龄的准确剖析。很公业务主代常常只忙着采购达成业绩. 而没有举行账龄剖析，所以不能咨促业务人员及时冋收货款。2.没有制订应收账款回收的执行方针皿务主管只顾分拨业绩任务，部署也务人员完成销怡业绩，却很少制订应收账款冋收的 执行H标，以及分拨冋收任务。3.锻炼不够业务主管没仃对业务人员举行收款理论常识的富足程度的锻炼，也没仃把应对蹦难成就的方 法传授给业务人员，锻炼及经验的不够导致了业务人员收款能丿J较弱。由于业务人员的收款 本事弱，货款冋收的比例n然就不会很髙。4.过度发卖业务主管一 味地促督业务人员%发卖产物，造成业务人员只顾发卖，而过度的发卖容易 使业务人员没行

13、富足的时间去冋收货款，这也是造成应收账款绩效不良的一个里要原因，士 管要负次要责任。5.判断失误亚务主管对于顾在本身的采办潜力判断失误，或对客户的发卖潜力没布仔细准确判断， 也必将会存致不能及时收冋货歔。【举例】通过准确的到新，某位顾客一个月实标的采办力是100万.而你没有仔细判断该顾客的实际采办力， 只是盲目地随便想想，甚至想多卖一些，最终你卖给了这位顾客200万.通过过度发卖，业績达成了，对 上面的主管也有了很好的交代.可是到月底要收账訣时，因为顾客实际的采办普力或他的消费港力只有100 万：他充其量最多也只能付1Q0万.可是公司的应收账款是200万，只发出了应收赚款的5OX,这就是没 疝

14、准确判断顾客采办力的不良成果.6.缺乏奖励重赏之下，必有勇夫,绝大彩数的公诃没有対收款速度快、比例髙、呆账金额发作少的 业务代收赐与及时的必要奖励，导致业务代表格模板工作枳极性不高。为了提高收款绩效，业务生管必需配合公司制订一个激励的步骤和制展，对收款快、比率而、甚至没皆发作呆账业务的 人员给F相当髙的及时激励，给分外的补助和资助。7.认知不够不光是业务人员认知不够，萇至冇些主管也只是凭仗着过去的概念和经验来发卖产物， 没仃完全发卖的理念和正确的财政策略及财政看法来格助公司及时回收存款。所以业务上管 必需配合公司的资金和财政和政策，制订一套有效的收款筹划总结模板以及H标来啓导业务人员积极 完成

15、应收账款的冋收。8.主管与顾客之间感情的干扰业务主管与某位顾客之间的感情很好，没什积极地督促白己的业务人员冋收货款，这种 主管与顾客之间感情的干扰也肯定会造成企业的应收账款积压过多。主管感情用小，导致不 能及时冋收货款，这是主管督导不周的内部原因。【自检】下列哪些情况发作时，企业要及时遏制信用发放，以冇效防止不用要的極失？A Jl票结算时选Jl;B 汇票发作两次以上退票；C多次超期付款.见参考答案1-1应收账款的回收刻日拉长造成应收账款绩效不良的第三个次要原因是应收账款的冋收刻日拉长。应收账款回收期 限之所以会拉长，次要有以下儿个原因。1-对方迟延顾客能拖就拖，能拖多久就拖多久，付款越晩越好。

16、所以当顾客的迟延战术得逞时，企 业幣个应收账款回收的刻日必对于相应拉长了，这样就放纵了顾客迟延付款的时间。2.心虚让步当业务人员听到円的客户说：“某某给我的付款时间要比你的长”时，业务人员为了 确保不得到这位顾客，常常起首会心虚让步，木来是一个月就能收冋來的货款，常常会拖两 个川甚至三个丿儿3.没有规定主管或公司对于回收货款的时间没冇明确或严格的规定，业务人员为了确保不会得到FI 己的顾客，常常不恰当地耽误收款时间，所以这也也造成应收账款网收刻日拉长的次要原因 之一，因此，公司在规定业务人员的销辔金额和数量的同时，也变规定明确的冋收刻日。4.大做人情偶然业务人员只为白己的人怙打底子，借花献佛，

17、为此不惜捐躯公司的利益，把些好 处让给了顾客，迟延付款时间。这样的做法门然会使应收账款的冋收刻日拉长。5.强行塞货顾容的采办潜力有限，业务人员为了达成业绩，对公司有个交代，常常强行塞货，从而 必将导致不能及时冋收货款，耽误了应收账款的冋收刻日。【举例】某位顾客每个月的实际发卖量是10000元的某种产物，业务人员为了达成业绩，凭着三寸不烂之舌， 说服了该顾客多采办了 5000元的产物，应收账款是15000元.而做客实体能真正发卖出去的只有10000元, 顾客牝时心里想的是：“这种产物欠好卖，所以付款的刻日自然也必要耽误J所以业务人员强行塞货也会 相应造前发出刻日的拉长。折让金额过多造成应收账款绩

18、效不良的第四个次要原因是折让金额太影。公司少回收一部份货款，让 利给顾我,折让就是给户顾冬的优惠。造成折让金额过彩的原因1要冇以卜.四个。造成折让金额过多的原因t没有明文规定代价平稳不够竪持管理不妥j1.没有明文规定公司没仃明文规定业务人员发卖产物的折让尺度，公司本身也放纵业务人员能让就让， 所以也会造成折让金额过多。对于公司来讲，折让金额过彩，公司的利涧自然就会相应减少。2.代价平稳在市场经济前提下，产物的代价会随着市场经济的不竭变卦而常常平稳.一旦代价上涨 之布，业务人员没行及时明确跌价后的代价，顾客就会因此而行损失，在付款时顾客就会要 求折让。3.对峙不够如果应收账款是10100元，此时

19、，顾客会要求只付10000元，将100元作为折让。为了 确保不得到顾客，仙务人员常常不会对峙原收账款，这样就相当于1%的应收账款没冇收冋, 这对厂家而言的损失是很大的。4.管理理不妥业务主管也放纵下屈，对于收不冋来的货款也就常常不再究查，这样，如果每一位业务 人员都市仃部份货款不能发出，折让的金额就会累计成一个庞大的数字，公司的发卖利涧 白然会受很大的损失。退货过多造成应收账款绩效不良的第五个原因是退货过冬。顾叁退货次要冇以下四个原因。1.判断失误过度发卖常常使得顾客的库存积压过多，顾客为了缓解库存积抵，要求退货当然是顾客 段好的选择。退货对于厂家於讲就是应收账款的抵消，这样公司会无利可图。不光如此，公 司实际上还会造成很多不施冇的损尢比如管理成本的损失.还皆业务人员刻意成本的损失. 这些损失都是非常大的。2.没有助销作为厂家，该当竭尽全力地设法扶助顾客在坡快时间内把产乩销借出去。如果顾客的产 品不能及时发卖，他也相应就没仃本事偿还货款，丿家也就不能及时发出货款。得到的成果 只能是顾客的退