025单元24：产品组合销售-学员手册

1、单元24: 产品组合销售 衔接训练学员手册PAGE PAGE 3 单元主题二十四、产品组合销售学员手册Train Better, Achieve BestTrain Better, Achieve Best一、课程导读适应市场开展、增强市场竞争力：随着保险产品功能的细化，保险产品之间的差异性不断增强，而同时客户的需求也存在很大的差异性，而为了给客户提供更好的效劳，满足客户个性化需求就需要针对性的进行需求分析进而设计相应组合，另外，现在的市场，客户在保险的消费或投资上相比照拟理性，因此，用最小的代价让客户获得最满意的保障，通过产品组合来提高保险产品的性能价格比，也是我们在保险组合销售上必须注重的

2、。就销售人员来说，单一产品的销售往往会带来一些弊端，如实际消费与客户购置能力、容易受同业竞争的影响、难以建立忠诚的客户群等等，而产品组合能够在一定程度上防止类似情况的发生。当然，组合销售还有利于公司的长远开展。通过新人岗前培训和一段时间的市场实做，包括用日程生活的思维方法，我们也都知道：不同的销售对象保险的需求是不一样的。不过，对个体的研究远比对群体的研究复杂，所以，今天我们就对不同年龄层面的客户进行简单的归类，看看在人生不同阶段有什么不一样的寿险需求以及相应的险种组合思路和推荐的产品组合方式。二、人生各阶段需求分析和产品组合思路少儿阶段：特点：无经济收入，衣食住行主要依赖父母。对教育的需求大

3、，需要有持续的资金来维持教育。保险需求分析：保险需求比较高，主要考虑教育基金和意外、医疗保障，以减少日益增长的教育支出和因意外或疾病导致的直接或间接经济损失。因为尚依赖父母，确保一旦有不测时，有保险金继续支持教育的延续。同时，最新的专家理财概念已经被越来越多的家庭所喜爱。推荐组合：教育金为主的：鸿福+状元红+附加保费豁免保障为主兼顾教育的：英才+如意安康+附加住院+家庭桔祥卡单身阶段：特点：经济收入比较低且花销大。这个时期是未来家庭资金积累期。年纪轻，主要集中在20-28岁之间，健康状况良好，无家庭负担，收入低但稳定增长，保险意识较高。保险需求分析：保险需求不高，主要可以考虑意外风险保障和必要

4、的医疗保障，以减少因意外或疾病导致的直接或间接经济损失。保费低、保障高。假设父母需要赡养，需要考虑购置定期寿险，以最低的保费获得最高保障，确保一旦有不测时，用保险金支持父母的生活。可以销售一些定期的，保费比较低廉的，保障比较高的产品推荐组合：突显医疗和意外保障的：如意安康+附加住院+168储藏养老，兼顾保障的：鸿福+附加住院+168成家立业阶段：特点：1、是家庭的主要消费期。为提高生活质量往往需要较大一笔的家庭建设支出，有贷款的家庭还需一大笔开支月供款。2、年纪较轻，健康状况良好，家庭负担较轻，收入迅速增长。3、保险意识和需求有所增强。保险需求分析：1、为保障一家之主在万一遭受意外后房屋供款不

5、会中断，可以选择交费少的定期寿险、意外保险、健康保险等，但保险金额最好大于购房金额以及足够家庭成员5至8年的生活开支。2、处于家庭和事业新起点，有强烈的事业心和赚钱的愿望，渴望迅速积累资产，投资倾向易偏于激进。3、可购置投资型保险产品，享受专业的风险管理。推荐组合：兼顾全方位保障的：如意安康+岁岁登高+附加住院+168注重储蓄和医疗的：鸿福+如意安康+附加住院+168中年阶段：特点：1、家庭成员不再增加，整个家庭成员的年龄都在增长。2、家庭的最大开支是保健医疗、子女教育以及用于提升生活品质的消费。理财的重点适合安排上述费用。3、有一定的社会经验，工作能力大大增强，债务已逐渐减轻，在投资方面鼓励

6、可考虑以创业为目的，并进行适当的风险投资。保险需求分析：1、在未来几年里通过投保为子女提供教育基金2、加强自身的保障，尤其是贷款购房者和购车者，更应为自己设计一个全方位的保障。3、为将来的老年生活做好安排。推荐组合：注重理财和医疗：如意安康+鸿福+附加住院+168财税规划：鸿福+岁岁登高+附加住院+168三、产品组合实例说明：一、需求分析与建议组合：根本情况：李先生，男，47周岁，夫妻双方多年经营一个化装品商店，年收入约12万元，一个女儿今年高考达二本，有房无贷款，双方父母均有退休收入。拥有保障：李先生原来单位一直为其交纳养老保险和医疗保险，李太太今年45岁，从单位下岗后，养老保险和医疗保险全

7、部由自己交纳，至今已经有8年。需求分析：李先生夫妻双方均拥有根本的养老和医疗保障，在保险需求及将来可能的支出上，需要考虑的是未来女儿的费用、家庭资产的平安增值和疾病、意外风险的预防。设计思路：重点做家庭资产的平安增值，兼顾医疗特别是重疾保障和意外。组合建议：如意安康+鸿福+168二、保障利益说明：七大利益1、意外保障：合同生效后，李先生就拥有10万元的意外保障，5万元的意外烧伤，5000元的意外医疗，每天100元最高25天的意外住院医疗补贴。2、重大疾病保障：90天之后至70周岁之间，保险公司就为李先生的帐户上存上了60000元的健康储藏金，宁可不用，但不能没有，为李先生减少了后顾之忧。3、生

8、存金回报：合同生效后，公司每隔一段时间就会回报给李先生一定金额的生存金，李先生可以自由选择，假设不领取还有每年的累计生息到达利滚利的效果。4、祝寿金返还：合同生效后，公司还在李先生61、65、70、71、76、81、86周岁时，分次返还祝寿金，除了能享受全面的保障和投资收益外，还能确保所有投资本金的返还。5、保费豁免保障：假设万一在缴费期内罹患合同约定的重疾，那以后的重疾保险费10170元/年就不用再缴了，但所有保障一分不少。6、身价保障：70周岁前拥有身价保障最高近37万元。7、红利分配：终身拥有红利分配。三、组合销售话术李先生，根据您的情况为您量身制定了理财医疗综合保障方案，这一页就是方案

9、书演示局部，当您每年存25810元存到太平洋之后，一个令人意想不到的综合保障方案就马上为成立了。1、李先生，只要您签个字，从现在开始的365天里，您马上就拥有最高5000元的意外住院医疗费用报销，年年保，年年有。2、合同生效90天后，医疗基金马上启动，在责任范围内重大疾病，只要有医院确实认书，就马上可以拿出6万元现金救急；3、李先生，从现在开始，公司每隔1年就会回报给您1800元的固定收益，您可以自由选择，假设不领取还有每年的累计生息到达利滚利的效果，到88周岁的时候，这笔钱就有近70000元之多。4、不仅如此，我们公司还承诺，在您一定年龄的时候，会把您所存的钱连本带利全部返还给你，您看，这是您每次获得的返还金额，当然，和固定收益一样，不领取仍然有累计生息到达利滚利的效果，到88周岁的时候，这笔钱就有265924元之多。5、还有呢，假设万一需要用到医疗基金，并且保险费还没有存完的话，那以后的保险费就不用再存了，到时候，现在承诺给您的利益一分也不会少。6、这还不算70周岁一定需要拿回的106785元。7、李先生，透过这份方案，你还可以拥有身价保障和终身复利的红利分配，能够让您的资产在非常平安的情况下增值。假设按照中等红