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文档简介

1、汽车销售顾问培训手册汽车销售顾问培训手册 TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark1 o Current Document 汽车销售顾问培训手册2 HYPERLINK l bookmark4 o Current Document 新雅途产品知识培训（2课时）3 HYPERLINK l bookmark26 o Current Document 以客户为中心的销售过程.5有选择性的绕车介绍.8试乘试驾课程.9交车.11新雅途汽车销售顾问基本要求13新雅途产品知识培训（2课时）课程目的：认识产品特点和益处的词汇有信心描述产品的利益点描述几款型号之间的区别详细阐述与潜在客

2、户有关的产品的利益点对产品认识有一个明显的进步课程内容1、介绍自我介绍课堂须知课程目的课程内容2、新雅途的品牌、历史与车型简介新雅途的历史标识及品牌简介南汽的历史新雅途车型简介顾问式销售过程3、新雅途的产品介绍4、产品的特点、功能及利益点特点、功能及利益点的区别各部分主要装备的特点新雅途产品的利益点5、实车操作（销售人员现场演练）6、与其它竞争车型比较7、课后讨论与测试以客户为中心的销售过程课程目的.认识、了解客户，.如何发现满足客户的利益点.掌握和接近顾客的技巧.经过售后服务跟踪，与顾客建立起长期的关系课程内容1、介绍自我介绍课堂须知课程目的课程内容2、以客户为中心的原则以客户为中心销售的含义销售的要点把握客户的真实需求3、认识客户新雅途客户的特点新雅途的客户可能是哪些人客户够车心理类型分析购车动机性别、年龄购车者的差别购车行为分析4、寻找潜在客户寻找潜在客户的原则:哪些人可能是新雅途轿车的潜在客户她们的特点、年龄、聚集区等寻找潜在客户的途径，发掘客户的方法5、接近客户前3分钟沟通的目的亲近易懂6、分析客户需求（甄别客户）购买动机（真实动机、引导话题、解答技巧）客户需求客户状态7、满足客户需求的车辆展示 了解客户的需求把握客户利益适度推销8、与客户成交的控制与把握强调利益/竞争对手处理异议总结利益9、客户的跟踪与服务成

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