汽车销售4S店销售顾问的工作流程

1、汽车销售4S店销售顾问的工作流程汽车销售顾问的工作流程销售准备销售人员和客户面对面的时间是非常有限的即使你有时间，实际上=J最大多数的时间是用在准备工作上，做好准备工作能让你最有效的接待 =J最销售准备的目的在于建立销售人员专业的销售形象和信心并得到 客户的认可和信任。软件准备：第一，要熟悉本公司对这个汽车产品销售的政策。第二，要详细了解汽车销售过程中的各项事务，如付款方式，按揭 费用的计算，新车购置税的费率，上牌的手续，保险的内容，保险的 费用等等。第三，要了解竞争对手的产品与你所售车型的差异。有的时候客户 会讲某款车比你的车好，那个车有什么装备。你有没有？这个时候你 就要了解对方，事先了解

2、了以后，你才有应正确策略。硬件准备：第一，销售工具准备。基本资料：产品目录，产品价格表，保险 费率表，客户登记簿，名片等。基本工具：计算器，卷尺，中性笔， 名片夹，。第二，专业仪态准备：展厅人员应穿着统一标准的服装，佩戴统 一的工作标牌，注意个人形象，接待客户时采用标准的商务礼仪。第三，展厅环境准备：应该按照品牌统一标准来设计和保持展厅 环境，保证展厅的车辆，展车区，客户休息区，商务洽谈区，品牌文 化区，装饰精品区的干净整洁，保证个人物品的摆放有序，努力营造一个 洁净温馨,舒适亲切的展厅整体氛围。第四，展厅车辆准备：那展车的摆放位置应为最佳可视角度，保 证车内外的清洁，车内各项功能处于良好状态

3、，方便客户体验了解。一、客户开发汽车销售中最大的难题就是寻找客户。要解决这一难题，首先要依 据产品的特征来锁定你的客户群。在访问，接待客户前要做好充分的 准备，要具有很强的业务能力，特别是专业知识，要用端庄的仪表和 良好的心理素质，要开发潜在客户，就要制定开发方案。首先要明确 开发客户的渠道，找到客户；然后确定开发客户的优先等级，而且了 解汽车特点，购买事项，竞争对手，客户需求等信息，做好开发客户 的准备工作；制定客户开发方案时，要明确各个要素，要有耐心和毅 力，要把握好与客户见面的时间和技巧，而且利用数字目标进行管 理。在开发客户的过程中，要与客户建立互信的关系，还要主要注意 以下细节。第一

4、、明确各个要素首先要确定客户开发的对象，考虑与她接触的方式，是打电话还 是请进来，还是登门拜访，这些都需要你去选择。同时还要选择时间、地点、内容，找出从哪里切入比较容易，找出话题以及与客户拉 近距离的捷径，确定谈话的重点和谈话的方式。第二、要有耐心和毅力在进行客户开发的时候，方案制定出来并不能确保这个方案一定 成功。在实际工作中，都是经过了重复的努力才成功的，特别是汽车 销售工作。市场上当前有两大商品，一个是住房，另一个是汽车。因 此，客户在购买汽车时，不会那么草率的决定，她总是会重复斟酌 的。因此，汽车销售人员要有充分的耐心和毅力。第三、把握与客户见面的时间与客户见面一般在上午十点钟左右或下

5、午三半点钟左右比较好。因为买车的人多数都是有决定权的，多数在单位，在家庭或者其它的 环境里，是一个领导级的人物。作为领导，她从员工一步一步走到现 在的岗位，上班时形成了先紧后松的习惯。但人的精力是有限的，她 从早晨八点钟开始忙，忙到十点钟，就需要休息，在她需要放松的时 候你去拜访或联络她，她会把其它的事情暂时放在一边，去跟你聊几 分钟，下午也是同样的道理。第四、与客户见面时的技巧销售人员在与客户见面时也要讲究技巧。首先要有一个很好的开 场白，这个开场白应该事先准备好。如果事先没有准备，应凭借实战 经验进行应对。去拜访客户时一定要带着“赞美”去，不论则么说， 见面先美言几句，客户总不会心里不舒服

6、。心理学认为，当一个人听 到她人赞美时，她所有的戒备都会放松，因此在这个时候是最容易乘虚而入的。二、客户接待一般情况下，客户大多数有购车意愿时都会选择到 4s店来咨 询，如何让客户体验到“顾客至上”的服务理念和品牌形象，是 4s 店和汽车营销人员所要面对挑战，各个汽车品牌4s店都在展厅的设 计上下足了功夫。走进宽敞明亮的展厅，置身在高雅愉悦的背景音乐 所营造的洁净环境中，轻松舒适的购车环境，会清除顾客的疑虑和戒 备。再加上汽车营销人员热情周到的接待，使顾客有在展厅逗留更长 时间的愿望，而且想与营销人员建立联系，这有助于增强顾客对于品 牌、公司和个人的信任，未达成交易做好铺垫。汽车营销人员在展厅

7、接待中如何才能够让顾客满意，怎样才能够 让顾客满意，怎样才能够有礼得体的服务，具体的做法和标准有哪 些？我个人认为遵从以下八点。第一，致以亲切问候。接待来访客户，展厅接待人员应该使用标 准的问候语来问候客户，注意要兼顾每一位来访者。随时保持微笑， 利用表情和肢体语言让客户感到温馨自在，营造一个轻松的销售环 境。第二，探访来店目的。根据客户的言谈举止，眼神等信号来判断 客户的来访目的，以便采取不同的销售策略。第三，弓I导适应环境。经过引导客户熟悉展厅现场环境，能够有 效地降低客户不安焦虑心理，为接下来的其它接待工作打下相对良好的基础。第四，建立长期关系。在与客户初步接触的过程中，良好的沟通 是很

8、重要。要把握沟通的问题、方式与时机，才能在短时间内找到与 客户沟通的话题，与客户建立良好的第一印象，获取客户的信任。第四，了解客户的基本信息。经过销售顾问的经验，与客户进行 初步接触，判断客户类型，采取针对性较强达到销售策略。了解客户 的购买动机，主要用途，购车预算，考虑因素等问题。第五，探寻客户的基本需求。应用巧妙的询问方式，弓I起客户的 兴趣，了解客户的真正的需求，而且对客户的需求进行辨别和确认。在与客户沟通时，要注意倾听，获得客户的重要信息，适时作出反 馈。第六，建议参考车型。经过对客户的类型分析，了解需求，根据 销售顾问的经验和专业知识，以全方位购车顾问的角色建议客户选择 最适合的车型

9、。第七，确认客户需求。根据客户的反映，适时作出恰当的反馈， 与客户进行多次沟通之后，确认客户对购买车型，车辆颜色具体配置 和付款方式等要求。三、产品介绍新车展示的目的是经过全方位展示车辆来突显每款车的品牌特 点，是顾客近距离感受车辆带来的视觉冲击，确信产品的物有所值， 为促成交易奠定基础，同时，经过汽车营销人员细致有效的产品说服 和导议处理来解决客户对于产品及服务的问题和困惑，达到进一步满足顾客的购买需求，实现最终销售的目的。在进行整车介绍时要有侧重的向客户介绍产品的性能，向客户传 达产品为客户带来的利益，引导客户对所介绍产品产生进一步的兴 趣。在这个过程中，销售顾问能够充分利用各种辅助工具和实际方法 使客户尽快地认识和理解。产品介绍应从以下几点入手。第一，提供客户了解产品的方式选择车型资料视频演示实车体验第二，产品介绍的方法1、六方位介绍：在新车展示介绍时，汽车营销人员多采用六方位绕车法向顾客全方位介绍车辆，顺序如下:左前方一介绍汽车品牌，尺寸，造型正前方一介绍发动机，技术，性